Pourquoi l’email marketing est LA stratégie à prioriser – Episode 141

Par quoi commencer quand on se lance ? La réponse qui change tout

Le vertige de la page blanche. C’est une sensation que tout entrepreneur connaît. On se lance, l’énergie est à son comble, on a, comme je le dis souvent, ‘1000 idées à la minute’. Le monde des possibles est immense, et le marketing digital ressemble à une jungle luxuriante et intimidante. Pubs Facebook, SEO, Instagram, TikTok, podcasts, blogs… les stratégies ne manquent pas. Mais cette abondance est un piège. Elle paralyse. La vraie question, celle qui nous empêche de dormir, n’est pas ‘Que puis-je faire ?’ mais bien ‘Par quoi dois-je commencer ?’. Qu’est-ce qui est essentiel ? Qu’est-ce qui va réellement faire bouger les lignes pour mon business, sans me coûter une fortune que je n’ai pas encore ?

Cette question, on me la pose constamment. Et ma réponse surprend souvent par sa simplicité. Si je devais tout recommencer aujourd’hui, avec une feuille de route vierge et des ressources limitées, je ne me disperserais pas. Je me concentrerais sur deux piliers, et deux seulement. Comme je l’explique dans le podcast :

‘Et ben moi si je devais tout recommencer, je me concentrerais sur deux choses : créer du contenu […] et travailler l’email marketing.’

La création de contenu est un marathon puissant, un sujet si vaste que j’y consacre un livre. Mais l’autre pilier, l’email marketing, est le sprint que vous pouvez commencer dès demain. C’est le moteur souvent sous-estimé, perçu comme ‘vieux’ ou ‘dépassé’ face à l’éclat des réseaux sociaux. Pourtant, c’est l’actif le plus précieux que vous puissiez construire. Dans un monde où vous louez votre audience à des algorithmes capricieux, votre liste email est le seul territoire qui vous appartient vraiment. Cet article n’est pas une simple suggestion. C’est une piqûre de rappel, un plaidoyer pour vous convaincre de placer l’email marketing au sommet de vos priorités. Oubliez tout le reste pour un instant et découvrez les sept raisons fondamentales qui font de cette stratégie non pas une option, mais une nécessité absolue pour votre croissance.

Raison n°1 : Un coût quasi nul pour un potentiel infini

L’un des plus grands freins au démarrage d’une activité est financier. Chaque euro compte, et investir des centaines, voire des milliers d’euros dans des campagnes publicitaires sans garantie de résultat est un risque que peu peuvent se permettre. C’est ici que l’email marketing déploie sa première super-puissance : son accessibilité déconcertante. C’est simple, c’est une stratégie qui, pour commencer, ne vous coûtera rien.

‘Ben oui, d’envoyer des emails c’est gratuit. La seule chose que vous allez peut-être avoir à payer, c’est ce qu’on appelle un ESP, c’est-à-dire un gestionnaire de base email.’

Un ESP, ou Email Service Provider, est le logiciel qui va devenir votre meilleur allié. Il vous permet de stocker légalement les adresses email, de créer de jolis messages et de les envoyer en masse, tout en suivant les résultats. Et la bonne nouvelle ? La plupart des acteurs majeurs du marché proposent des offres de démarrage extrêmement généreuses. Des plateformes comme Mailchimp, Sendinblue ou MailerLite vous permettent de construire votre liste jusqu’à 500, voire 1000 contacts, sans débourser le moindre centime. Pensez-y un instant : vous pouvez communiquer directement avec 1000 personnes intéressées par ce que vous faites, gratuitement. Quelle autre stratégie marketing vous offre une telle portée pour un budget de zéro euro ?

Bien sûr, à mesure que votre succès grandit, votre liste s’agrandit, et vous passerez probablement à un forfait payant. Mais c’est là toute la beauté du modèle. Vous ne commencez à payer que lorsque votre stratégie fonctionne déjà. Le coût évolue avec votre croissance. Et même alors, nous parlons de ‘quelques dizaines d’euros’, un montant dérisoire par rapport aux revenus que cette même liste peut générer. C’est un investissement qui n’en est presque pas un, un risque quasi inexistant pour une récompense potentiellement énorme. Ne pas s’y lancer par crainte des coûts est une fausse excuse. La véritable question n’est pas ‘ai-je les moyens de faire de l’email marketing ?’ mais ‘ai-je les moyens de m’en passer ?’.

Raison n°2 & 3 : La maîtrise totale de votre communication

Imaginez que vous ayez une annonce capitale à faire : une promotion flash, le lancement d’un produit très attendu, une information urgente. Vous préparez votre communication avec soin. Si vous comptez sur les réseaux sociaux, vous la publiez et… vous attendez. Vous espérez que l’algorithme daigne la montrer à une fraction de vos abonnés. Si vous utilisez la publicité, vous soumettez votre annonce et… vous attendez. Vous espérez qu’elle soit validée par la plateforme, un processus qui peut prendre des heures, des jours, voire plus. Vous n’êtes pas maître de votre temps. Avec l’email marketing, ce problème n’existe pas. C’est vous, et vous seul, qui êtes aux commandes.

Le pouvoir de l’instantanéité : votre message, sans délai

La deuxième raison fondamentale est cette disponibilité absolue. Une fois que vous avez l’autorisation d’une personne de lui écrire (un point non négociable à l’ère du RGPD), ce canal de communication est ouvert en permanence.

‘Dès lors que votre email est prêt, vous cliquez sur envoyer et il est dans la boîte email de l’ensemble de vos contacts.’

C’est aussi simple et direct que cela. Pas de validation, pas d’algorithme qui filtre votre portée, pas de délai imprévu. Cette instantanéité est un avantage stratégique colossal. Elle vous permet une réactivité impossible à atteindre sur d’autres plateformes. Une opportunité de dernière minute se présente ? Vous pouvez en informer votre audience en quelques minutes. Un problème survient ? Vous pouvez communiquer de manière transparente et immédiate. Vous contrôlez le ‘quand’, ce qui vous donne une agilité marketing sans équivalent.

La fréquence au service de la relation : le rythme qui vous convient

Ce contrôle s’étend également au ‘combien de fois’. Rien ne vous empêche d’envoyer des emails au rythme qui semble le plus juste pour votre audience et votre stratégie. Mais là où cela devient encore plus puissant, c’est dans la capacité à optimiser la diffusion. La vie de vos contacts est chargée. Il est tout à fait normal qu’ils ratent un de vos messages. Sur les réseaux sociaux, un post manqué est un post perdu à jamais. En emailing, vous avez une seconde chance.

‘Votre gestionnaire de base email va vous permettre tout simplement de renvoyer ce même email qui n’avait pas été ouvert de façon à ce que la personne ait une seconde chance en fait de pouvoir et bien prendre connaissance de votre message.’

Cette simple fonctionnalité peut augmenter votre taux d’ouverture de 20 à 30%, ce qui signifie que des centaines ou des milliers de personnes supplémentaires verront votre message, sans effort additionnel de votre part. Vous pouvez donc non seulement envoyer aussi souvent que vous le jugez pertinent, mais aussi vous assurer que vos communications les plus importantes ont un impact maximal. C’est un niveau de contrôle et d’optimisation que les plateformes sociales, par leur nature éphémère, ne pourront jamais vous offrir.

Raison n°4 : La personnalisation à grande échelle

L’un des plus grands défis du marketing est de parler au plus grand nombre tout en donnant à chacun le sentiment d’être unique. Diffuser le même message à tout le monde, c’est prendre le risque de n’intéresser personne. L’email marketing est l’outil par excellence pour résoudre ce paradoxe. Il ne s’agit pas simplement d’envoyer des emails, mais d’envoyer le bon email, à la bonne personne, au bon moment. C’est le pouvoir de la segmentation et de la personnalisation.

Au-delà du ‘[Prénom]’ : les bases de la segmentation

La personnalisation de base, qui consiste à insérer le prénom du contact, n’est que la partie visible de l’iceberg. Le véritable potentiel réside dans votre capacité à diviser votre audience en sous-groupes homogènes (des segments) pour leur adresser des messages spécifiques.

‘Vous allez en fait pouvoir segmenter votre base […] et d’écrire des emails qui vont répondre plus précisément aux attentes, aux besoins, à la personnalité de la personne que vous avez en face de vous.’

Les possibilités sont quasi infinies. Vous pouvez segmenter selon :
– Les centres d’intérêt : un client a acheté des produits pour chien sur votre animalerie en ligne ? Envoyez-lui des conseils sur les chiens, pas sur les chats.
– Le comportement : Identifiez vos contacts les plus engagés (ceux qui ouvrent et cliquent toujours) pour leur envoyer des offres exclusives. À l’inverse, créez une campagne de réactivation pour ceux qui sont inactifs depuis plusieurs mois.
– L’historique d’achat : Proposez des produits complémentaires à un client qui vient d’acheter, ou une version améliorée d’un produit qu’il a acheté il y a un an.

L’automatisation au service de l’expérience client

Cette segmentation devient encore plus puissante lorsqu’elle est combinée à l’automatisation. Vous pouvez créer des scénarios qui se déclenchent automatiquement en fonction des actions de vos contacts, sur vos emails ou même sur votre site web. L’exemple le plus connu est celui du panier abandonné.

‘Vous mettez un produit dans votre panier sur un site e-commerce et […] vous sortez de ce site avant de finaliser votre achat. Et bien automatiquement le système va pouvoir vous envoyer un email pour vous dire hé oh hé oh, vous aviez prévu d’acheter tel article.’

Ces emails automatisés sont incroyablement efficaces car ils sont parfaitement contextuels et opportuns. D’autres exemples incluent les séries d’emails de bienvenue pour les nouveaux inscrits, les messages d’anniversaire avec un code de réduction, ou encore les emails de suivi après un achat pour s’assurer de la satisfaction du client.

Le tunnel de vente : accompagner chaque prospect

Le niveau de sophistication ultime est d’aligner votre segmentation sur votre tunnel de vente. Chaque contact dans votre base n’en est pas au même stade de maturité dans sa décision d’achat. Certains viennent de vous découvrir (haut du tunnel), d’autres comparent vos offres (milieu du tunnel), et d’autres sont prêts à acheter (bas du tunnel).

‘Vous n’allez évidemment pas envoyer le même email à quelqu’un qui est tout en haut de votre entonnoir de vente […] et à quelqu’un qui se trouve au bas de l’entonnoir de vente et qui donc a priori est prêt à acheter.’

Grâce à l’email marketing, vous pouvez identifier où se situe chaque personne et lui envoyer du contenu adapté : des articles de blog et des guides pour éduquer ceux qui sont en haut, des études de cas et des webinaires pour convaincre ceux du milieu, et des offres spéciales ou des témoignages clients pour convertir ceux qui sont en bas. C’est une approche chirurgicale qui maximise vos chances de conversion à chaque étape du parcours client.

Raison n°5 : Un retour sur investissement phénoménal

En affaires, les décisions doivent être guidées par les résultats. Et s’il y a bien un indicateur où l’email marketing surclasse la quasi-totalité des autres canaux, c’est le retour sur investissement (ROI). C’est une véritable machine à générer de la valeur, et les chiffres sont là pour le prouver.

‘On dit que pour 1 € investi dans sa stratégie d’email marketing, on récupère 40 €. 40 fois plus que sa mise.’

Ce chiffre peut paraître ahurissant, mais il est tout à fait logique quand on y réfléchit. L’euro investi correspond principalement au coût de votre logiciel (ESP) et au temps que vous y consacrez. Les 40 euros de retour proviennent des ventes directes générées, mais aussi de la fidélisation des clients existants et de la transformation de prospects tièdes en clients fidèles. Comparé au coût par clic de la publicité en ligne qui ne cesse d’augmenter, ou à la portée organique famélique des réseaux sociaux, l’email marketing se distingue comme ‘le média qui a le plus fort retour sur investissement loin devant la publicité, le SEO et très très loin devant les réseaux sociaux’.

Mais pourquoi un tel succès ? La réponse se trouve dans un concept fondamental : le marketing de permission. Contrairement à une publicité qui vous interrompt, un email arrive dans la boîte de réception d’une personne parce qu’elle l’a demandé. Elle vous a donné son accord.

‘Si vous avez leur adresse email, c’est parce qu’ils vous l’ont donné […] ils veulent recevoir des informations de votre part.’

Cette nuance est capitale. Vous ne vous adressez pas à des inconnus, mais à une audience consentante et qualifiée. Vos contacts vous ont ouvert la porte de leur espace numérique personnel. Ils sont donc, par définition, plus réceptifs à vos messages. Ils attendent de vos nouvelles. Cette relation de confiance préexistante est le terreau sur lequel prospère ce ROI exceptionnel. Ignorer l’email marketing, c’est tout simplement laisser sur la table la stratégie marketing la plus rentable qui soit.

Raison n°6 & 7 : Bâtir une relation pour mieux vendre

Les consommateurs modernes n’achètent pas seulement un produit ou un service ; ils achètent une histoire, une relation, une confiance. Les stratégies marketing qui se contentent de crier des promotions sont vouées à l’échec. C’est dans ce contexte que l’email marketing révèle ses deux derniers atouts majeurs, intimement liés : sa capacité à créer une proximité authentique et à devenir, par conséquent, un fabuleux canal de vente.

L’inbox, un espace intime pour créer la proximité et l’engagement

Recevoir un email est une expérience personnelle. Il arrive dans votre boîte de réception, pas sur un fil d’actualité public. C’est un message qui vous est adressé.

‘Lorsque vous recevez un email, et bien vous recevez quelque chose qui est personnel, qui est pour vous, qui est dans votre boîte email, pas la boîte email du voisin, la vôtre.’

Cette nature intime est une opportunité unique de tisser un lien direct avec votre audience. En écrivant avec un ton authentique, en partageant des coulisses, en posant des questions et, surtout, en invitant à la conversation, vous transformez une communication à sens unique en un dialogue. La fonctionnalité ‘répondre’ est un puissant levier d’engagement. Chaque réponse est une mine d’or, une preuve d’intérêt et une chance d’humaniser votre marque. Ces interactions construisent la confiance, un élément indispensable avant toute transaction. La proximité et l’engagement ne sont pas de jolis concepts marketing ; ce sont ‘deux piliers essentiels pour pouvoir vendre’.

Vendre sans vendre : la puissance de la règle des 80/20

C’est cette confiance, patiemment bâtie, qui rend l’email si efficace pour vendre. Mais il y a un piège à éviter absolument : celui de ne parler que de soi et de ses offres. Un email qui ne fait que vendre est un prospectus numérique, et sa destination est souvent la corbeille. La clé du succès commercial en email marketing est contre-intuitive : il faut arrêter de vendre en permanence. J’en suis une fervente adepte, et je vous invite à suivre la loi de Pareto.

‘Utilisez la loi de Pareto, envoyez 80 % de vos emails sur des sujets connexes. […] n’essayez pas de vendre, informer, donner des astuces, conseiller, faites ce que vous voulez, mais n’essayez pas de vendre et ne vendez que sur 20 % de vos emails.’

Pendant 80% du temps, votre mission est de donner : des conseils, de l’inspiration, des ressources, des divertissements. Vous devenez une source d’information fiable et appréciée. Vous habituez votre audience à ouvrir vos emails parce qu’ils savent qu’ils y trouveront de la valeur. Et c’est là que la magie opère. Lorsque vous envoyez, les 20% du temps restants, un email de vente, votre audience ne le perçoit pas comme une intrusion, mais comme une recommandation d’un expert de confiance. Elle est prête à écouter, à cliquer et à acheter. ‘C’est cette proximité, cet engagement qui vont faire que lorsque vous aurez un email de vente, et bien la personne va ouvrir l’email, va lire l’email et va cliquer sur l’email.’ C’est ainsi que l’email marketing devient votre plus puissant canal de vente : non pas en vendant agressivement, mais en construisant une relation solide basée sur la valeur.

Conclusion : Votre actif le plus précieux vous attend

Nous avons exploré ensemble les sept raisons qui font de l’email marketing bien plus qu’une simple ligne sur votre plan marketing. C’est une stratégie fondamentale, un véritable système nerveux central pour votre entreprise. C’est une approche quasi gratuite qui vous donne un contrôle total sur votre message. C’est un outil d’une précision chirurgicale pour personnaliser votre relation client, tout en offrant le retour sur investissement le plus spectaculaire du marché. Et surtout, c’est le moyen le plus authentique de bâtir une relation de confiance qui se transforme naturellement en ventes.

J’espère que vous êtes désormais convaincu.e. Chaque jour passé à ne pas collecter d’adresses email est un jour où vous laissez s’échapper une opportunité de créer un lien direct, durable et profitable avec votre audience. Vous construisez votre château sur le sable mouvant des réseaux sociaux, à la merci d’un changement d’algorithme. Il est temps de rapatrier votre audience sur un terrain qui vous appartient. Votre liste email n’est pas qu’une simple base de données ; c’est votre actif le plus précieux, un capital qui ne fera que croître en valeur avec le temps.

Alors, l’action à entreprendre aujourd’hui est simple. Si vous n’avez pas de newsletter, lancez-la. Si vous en avez une, engagez-vous à la chérir, à la nourrir, à en faire le cœur de votre stratégie. Comme je le fais chaque semaine avec près de 9000 passionnés de marketing. Si vous voulez voir ces principes en action, je ne peux que vous inviter à nous rejoindre sur lepodcastdumarketing.com/newsletter. Le premier pas est le plus important. Faites-le maintenant.

Questions fréquentes sur l’email marketing

Par quoi commencer si je débute totalement en email marketing ?

La première étape est de choisir un fournisseur de services d’email (ESP) simple et doté d’une offre gratuite. Des outils comme Mailchimp ou MailerLite sont parfaits pour débuter. Ensuite, concentrez-vous sur la création d’un ‘lead magnet’ : un contenu de valeur (guide PDF, checklist, mini-formation) que vous offrez en échange de l’adresse email. C’est la manière la plus efficace de commencer à construire votre liste avec des contacts qualifiés. L’essentiel est de ne pas chercher la perfection, mais de se lancer rapidement.

‘La seule chose que vous allez peut-être avoir à payer, c’est ce qu’on appelle un ESP, c’est-à-dire un gestionnaire de base email […] il en existe de très bons qui ont une offre gratuite.’

Combien coûte réellement une stratégie d’email marketing ?

Au démarrage, cela peut ne rien vous coûter. La plupart des plateformes d’emailing proposent des plans gratuits généreux, souvent jusqu’à 1000 contacts. Cela vous laisse amplement le temps de développer votre liste et de commencer à générer des revenus. Lorsque votre liste grandira, vous passerez à un forfait payant, qui coûte généralement quelques dizaines d’euros par mois. Cet investissement est rapidement rentabilisé par les ventes générées, ce qui en fait l’une des stratégies les plus rentables qui soient.

‘Jusqu’à 1000 contacts dans votre base email sans avoir à débourser un seul euro, autant vous dire que c’est une stratégie qui coûte effectivement pas grand-chose.’

À quelle fréquence devrais-je envoyer ma newsletter ?

Il n’y a pas de règle universelle, mais la cohérence est le facteur le plus important. Que vous choisissiez une fréquence hebdomadaire, bi-mensuelle ou mensuelle, tenez-vous-y pour créer un rendez-vous avec votre audience. L’important est d’avoir toujours quelque chose de pertinent à partager. N’oubliez pas non plus que vous avez la flexibilité d’envoyer des emails supplémentaires pour des occasions spéciales ou même de renvoyer un email important aux personnes qui ne l’ont pas ouvert la première fois.

‘Rien ne vous empêche d’envoyer des emails régulièrement. Je vous invite même à les envoyer régulièrement. Mais ce que je veux dire par là, c’est que rien ne vous empêche d’envoyer des emails souvent ou moins souvent, au rythme qui vous convient.’

Comment vendre par email sans passer pour un spammeur ?

La clé est d’appliquer la règle des 80/20, aussi appelée loi de Pareto. Consacrez 80% de vos communications à offrir de la valeur gratuite : des conseils, des astuces, des analyses, des histoires inspirantes. Votre objectif est d’aider votre audience. Seulement 20% de vos emails devraient avoir un objectif commercial direct. En agissant ainsi, vous bâtissez la confiance et la crédibilité. Lorsque vous présenterez une offre, elle sera perçue comme une recommandation de confiance plutôt que comme du spam.

‘N’essayez pas de vendre, informer, donner des astuces, conseiller, faites ce que vous voulez, mais n’essayez pas de vendre et ne vendez que sur 20 % de vos emails.’

L’email marketing a-t-il vraiment le meilleur retour sur investissement ?

Oui, de nombreuses études et experts s’accordent à dire que l’email marketing offre l’un des retours sur investissement (ROI) les plus élevés de tous les canaux marketing. Le chiffre couramment cité est un retour de 40€ pour chaque euro dépensé. Cela s’explique par un coût de départ très faible et le fait que vous communiquez avec une audience qui a explicitement demandé à recevoir de vos nouvelles. C’est une forme de marketing basée sur la permission, ce qui la rend intrinsèquement plus efficace et rentable que la publicité intrusive.

‘On dit que pour 1 € investi dans sa stratégie d’email marketing, on récupère 40 €. 40 fois plus que sa mise. Donc c’est vraiment extrêmement intéressant d’un point de vue financier.’

Comment la personnalisation va-t-elle au-delà de ‘Bonjour [Prénom]’ ?

La véritable personnalisation réside dans la segmentation. Il s’agit de diviser votre audience en groupes plus petits en fonction de leurs actions, de leurs intérêts ou de leur historique d’achat. Par exemple, vous pouvez envoyer un email différent à un nouveau client par rapport à un client fidèle. Vous pouvez aussi automatiser des messages en fonction du comportement, comme un email de relance si quelqu’un abandonne son panier sur votre site. Le but est d’adapter le message au contexte de chaque individu pour le rendre aussi pertinent que possible.

‘Vous allez pouvoir segmenter votre base en fonction des goûts de chaque personne. […] en fonction de ses activités […] en fonction d’actions que cette personne aura fait ailleurs que sur vos emails.’

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente et comment l’email s’y intègre-t-il ?

Le tunnel de vente (ou entonnoir de vente) décrit le parcours d’un prospect, de sa première découverte de votre marque jusqu’à son achat. L’email marketing est l’outil idéal pour accompagner une personne à chaque étape de ce parcours. Au début, vous pouvez envoyer du contenu éducatif pour susciter l’intérêt. Ensuite, des études de cas ou des témoignages pour renforcer la confiance. Enfin, une offre spécifique pour déclencher l’achat. Vous envoyez le bon message au bon moment, en fonction de la maturité du prospect.

‘Vous allez pouvoir identifier pour chacune des personnes qui est sur votre base email à quel niveau elle se trouve dans votre entonnoir de vente et donc quelle probabilité cette personne a de devenir client.’