Parler à son audience – Episode 160

L’erreur à 10 000 euros (et des semaines de travail) que j’ai évitée grâce à une simple question

Imaginez. Vous avez une idée brillante. Une idée qui vous anime, qui vous empêche de dormir. Vous passez des jours, des semaines, à la peaufiner dans votre coin. Vous construisez des plans complexes, des schémas parfaits. Vous êtes convaincu de tenir quelque chose de révolutionnaire. C’est exactement ce que j’ai vécu il y a quelque temps. Mon projet ? Écrire un livre. Et comme pour un épisode de podcast, ma première obsession a été le plan. Je me suis dit : ‘Avant de commencer la rédaction, j’ai besoin de savoir exactement où je vais’.

J’ai donc passé des semaines entières sur ce plan. J’ai réfléchi à l’angle, j’ai travaillé l’articulation des parties, j’ai listé chaque élément à développer. J’y ai mis toute mon énergie, toute mon expertise. J’étais fière de mon travail, convaincue qu’il répondrait parfaitement aux attentes de mon audience. Et puis, j’ai commis l’acte le plus terrifiant et le plus salvateur qui soit : j’ai posé une question. Une toute petite question, adressée à un groupe de personnes de confiance : ‘Qu’est-ce que vous pensez de ce plan ?’.

La réponse a été unanime, et elle a eu l’effet d’une douche froide en plein hiver. En substance : ‘C’est bien, mais ce n’est pas ce dont on a besoin’. Des semaines de travail, balayées en quelques minutes. J’étais complètement à côté de la plaque. J’avais manqué les deux étapes les plus fondamentales de toute démarche marketing : définir précisément à qui je m’adressais et, surtout, apprendre à connaître cette personne. Cette expérience, bien que douloureuse sur le moment, m’a rappelé la leçon la plus importante de notre métier : tout, absolument tout, doit commencer par son persona. Pas le persona qu’on imagine, mais le persona réel, celui qui existe en dehors de nos têtes. Cet épisode est le récit de cette prise de conscience et, plus important encore, le guide pratique pour vous éviter de commettre la même erreur. Nous allons voir ensemble pourquoi et comment parler à son audience est non seulement crucial, mais aussi la compétence la plus rentable que vous puissiez développer.

Pourquoi une simple conversation surpasse tous les outils marketing

On est souvent obsédé par les derniers outils, les nouvelles plateformes, les ‘hacks’ qui promettent des résultats fulgurants. Pourtant, la technique marketing la plus puissante est aussi la plus ancienne et la plus accessible : la conversation. Avant de dépenser un seul euro en publicité ou de passer une heure à rédiger une page de vente, prendre le temps de discuter avec vos clients potentiels peut changer radicalement la trajectoire de votre projet. C’est le passage obligé pour transformer une idée fragile en une offre irrésistible, car cela vous permet de construire votre projet non pas sur vos propres suppositions, mais sur les besoins et les désirs réels de ceux que vous cherchez à servir. C’est un investissement en temps qui offre un retour sur investissement quasi infini.

Valider vos intuitions pour construire sur du roc

Nous avons tous des intuitions sur notre marché, nos clients, leurs problèmes. Et c’est une excellente chose. Comme je le dis souvent, ‘il faut beaucoup s’écouter parce que notre cerveau sait beaucoup plus de choses que ce qu’on veut bien croire’. L’intuition est une forme de reconnaissance de schémas complexes, basée sur notre expérience accumulée. C’est un formidable moteur pour générer des idées. Mais elle a un défaut majeur : elle peut être complètement fausse. Bâtir une stratégie, un produit ou un livre entier uniquement sur une intuition, c’est comme construire une maison sur des sables mouvants. Tout semble solide en surface, jusqu’au jour où tout s’effondre.

Parler à son audience, c’est le processus qui transforme le sable en béton. Chaque conversation est un test, une vérification de vos hypothèses. Vous pensez que le principal problème de vos clients est le manque de temps ? Demandez-leur. Vous serez peut-être surpris d’apprendre que leur vrai problème est le manque de clarté ou la peur de faire le mauvais choix. Ces nuances sont impossibles à deviner. Valider ses intuitions, ce n’est pas un signe de faiblesse ou de manque de vision. Au contraire, c’est la marque des entrepreneurs et des marketeurs les plus intelligents : ceux qui préfèrent la certitude des faits à l’arrogance de la supposition. C’est un acte d’humilité qui vous fera gagner un temps et un argent considérables.

Découvrir les ‘raisons cachées’ qu’un questionnaire ne révélera jamais

Face à la nécessité de comprendre son audience, le premier réflexe est souvent de créer un questionnaire en ligne. C’est rapide, facile à diffuser, et on obtient des données quantifiables. C’est pratique, mais terriblement limité. Un questionnaire, c’est comme regarder le monde à travers une serrure : on ne voit qu’une infime partie de la réalité. La véritable richesse se trouve dans les ‘raisons cachées’, ces motivations profondes qui se cachent derrière la première réponse, souvent superficielle. Prenez l’exemple classique de l’objection du prix. Vous demandez dans un sondage : ‘Pourquoi n’avez-vous pas acheté ?’. La réponse la plus fréquente sera ‘C’était trop cher’.

‘En général, le prix n’est pas la vraie raison, il y a d’autres raisons cachées et ça, vous n’aurez pas la réponse dans un questionnaire. Vous ne pouvez l’avoir que si vous creusez le sujet’.

Lors d’un entretien, vous pouvez rebondir. ‘Intéressant. Quand vous dites ‘trop cher’, qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Par rapport à quoi ? Quelle valeur attendiez-vous pour ce prix ?’. C’est là que la magie opère. La personne vous révélera peut-être qu’elle n’avait pas confiance dans le résultat, qu’elle ne comprenait pas bien à quoi servait telle ou telle fonctionnalité, ou qu’elle avait peur de ne pas savoir s’en servir. Le prix n’était qu’un prétexte socialement acceptable pour masquer une peur, un doute ou un manque de clarté. Cette information est de l’or pur. Elle vous permet de travailler non pas sur vos tarifs, mais sur votre message, vos garanties, votre démonstration de valeur. C’est la différence entre traiter un symptôme et guérir la maladie.

Capturer le trésor caché : le lexique de votre audience

Le troisième avantage fondamental d’un entretien, et peut-être le plus sous-estimé, est la capture du ‘lexique’ de votre audience. Ce sont les mots, les expressions, les métaphores et les analogies que vos clients utilisent spontanément pour décrire leurs problèmes, leurs désirs et leur vision du monde. Nous, en tant qu’experts de notre domaine, développons un jargon. Nous parlons d’ ‘optimisation du funnel’, de ‘lead nurturing’ ou de ‘framework agile’. Mais nos clients, eux, parlent de ‘ne pas trouver de clients’, de ‘se sentir dépassé par la paperasse’ ou de ‘chercher une méthode simple pour s’organiser’.

Quand vous enregistrez et analysez ces entretiens, vous constituez une véritable banque de mots. Ce sont ces mots, et non les vôtres, que vous devez utiliser sur votre site internet, dans vos emails, sur vos pages de vente. Pourquoi ? Parce qu’ils créent une connexion instantanée. Lorsque quelqu’un lit les mots exacts qu’il utilise dans sa propre tête pour décrire son problème, il se sent immédiatement compris. Il se dit : ‘Cette personne me comprend vraiment. Elle a la solution’. C’est un levier de persuasion d’une puissance inouïe, bien plus efficace que n’importe quel argumentaire marketing sophistiqué. C’est la base d’un copywriting authentique et qui convertit.

Le guide pratique pour obtenir des entretiens (même avec une petite audience)

Savoir ‘pourquoi’ il faut parler à son audience est la première étape. Mais le ‘comment’ est souvent ce qui paralyse. La peur du refus, le syndrome de l’imposteur (‘qui suis-je pour demander du temps aux gens ?’) ou l’impression de ne pas avoir une audience ‘assez grosse’ sont des freins courants. La bonne nouvelle, c’est que ces barrières sont principalement dans notre tête. Avec la bonne approche, obtenir des conversations enrichissantes est non seulement possible, mais souvent plus facile qu’on ne l’imagine. Voici une méthode éprouvée pour y parvenir, étape par étape.

Le premier obstacle, c’est vous : osez demander !

La première chose à faire est la plus simple et la plus difficile : se lancer. On s’imagine des scénarios catastrophes où tout le monde nous ignore ou nous envoie balader. La réalité est tout autre. Si vous ne demandez pas, la réponse sera toujours non. La clé est de comprendre une vérité psychologique fondamentale : les gens adorent parler d’eux. Pensez-y : combien de fois dans une journée quelqu’un s’assied en face de vous et vous dit : ‘Parle-moi de toi, de tes défis, de tes frustrations. Je suis là pour t’écouter, sans jugement et sans rien te vendre’. La réponse est : quasiment jamais.

‘Les gens disent oui pour une raison toute simple, c’est que les gens adorent parler d’eux-mêmes […]. Donc généralement les gens sont très contents qu’il y ait quelqu’un qui s’intéresse à eux, qu’ils veuillent en savoir plus réellement’.

Votre demande n’est pas une corvée pour eux, c’est une opportunité. C’est une flatterie. Vous leur montrez que leur avis compte, que leur expérience a de la valeur. En changeant cette perspective, la peur de déranger se transforme en enthousiasme à l’idée d’offrir un espace d’écoute. Alors, la prochaine fois que vous hésitez, rappelez-vous que vous n’êtes pas en train de mendier du temps, vous offrez de l’attention. Et c’est une denrée bien plus rare.

Où trouver vos futurs interlocuteurs ? Votre audience et celle des autres

La question suivante est logiquement : ‘À qui demander ?’. La réponse la plus évidente est de commencer par votre cercle proche : votre audience existante. Si vous avez une newsletter, envoyez un email simple et direct. Si vous êtes actif sur les réseaux sociaux, faites un post ou une story. Ce sont des personnes qui vous connaissent déjà, qui vous font un minimum confiance, et qui seront donc plus enclines à accepter. Mais que faire si vous débutez et que votre audience se compte sur les doigts d’une main ?

La solution est d’aller là où se trouve déjà votre audience cible : chez les autres. Vos concurrents, ou même des entreprises sur des marchés connexes, ont déjà rassemblé les personnes que vous cherchez à comprendre. Observez qui commente leurs posts sur LinkedIn, qui pose des questions dans leurs groupes Facebook, qui interagit avec eux sur Instagram. Ces personnes sont vos clients potentiels. Vous avez parfaitement le droit de leur envoyer un message privé pour leur proposer d’échanger. Il n’y a pas de ‘propriété d’audience’. L’approche doit être respectueuse et transparente, mais c’est une mine d’or totalement inexploitée par 99% des entrepreneurs. Soyez celui ou celle qui ose le faire.

La recette d’une invitation irrésistible : clarté et honnêteté

Avoir le courage de demander et savoir qui contacter ne suffit pas. Le message de votre demande est déterminant. Une invitation floue ou qui sent la vente à plein nez est la garantie d’un échec. Le cerveau humain déteste le doute et l’incertitude. Pour obtenir un ‘oui’, votre demande doit être d’une clarté absolue. Précisez trois choses : la durée exacte (‘un échange de 20 minutes’), le sujet précis (‘pour discuter de vos défis en matière de gestion de projet’) et ce que la personne doit faire ou non (‘aucune préparation n’est nécessaire’).

Mais l’élément le plus important, la phrase magique qui désamorce toutes les résistances, est la suivante : ‘Je précise que je n’ai absolument rien à vous vendre’. Cette phrase est libératrice. Elle lève instantanément la garde de votre interlocuteur. Nous sommes tous conditionnés à nous méfier des approches commerciales déguisées. Pensez au coup de fil du ‘vendeur de fenêtres’. C’est une expérience universellement détestée. En affirmant d’emblée que votre démarche est purement pour apprendre et comprendre, vous changez complètement la dynamique. Vous n’êtes plus un vendeur, vous êtes un chercheur, un étudiant de leur expérience. Cette posture honnête et transparente est la clé pour ouvrir toutes les portes, même celles des personnes les plus sollicitées.

Mener un entretien productif : l’art d’écouter vraiment

Félicitations, vous avez réussi à décrocher plusieurs rendez-vous ! C’est une étape majeure. Maintenant, il s’agit de transformer ces 20 ou 30 minutes en une mine d’informations exploitables. Un bon entretien n’est pas un interrogatoire, ni une conversation de café. C’est un exercice d’écoute active et dirigée, un art subtil qui s’apprend et se perfectionne. L’objectif n’est pas de parler, mais de faire parler. Voici les piliers pour mener des entretiens qui vous livreront des pépites à chaque fois.

Les outils indispensables : enregistrez tout, notez l’essentiel

La mémoire humaine est faillible. Tenter de vous souvenir de chaque détail, de chaque mot exact, est une mission impossible. C’est pourquoi la première règle d’or est : enregistrez l’échange. Si c’est à distance via Zoom ou Google Meet, la fonction est intégrée. Si c’est en personne, le dictaphone de votre smartphone fera parfaitement l’affaire. Demandez toujours la permission au début : ‘Est-ce que cela vous dérange si j’enregistre notre conversation ? C’est uniquement pour mon usage personnel, afin de ne rien oublier d’important’. Personne ne refuse jamais.

L’enregistrement vous libère l’esprit et vous permet de vous concentrer sur la conversation. Mais cela ne dispense pas de prendre des notes. L’enregistrement servira plus tard pour l’analyse fine du lexique. La prise de notes, elle, sert à capturer à chaud les idées clés, les émotions fortes, les points sur lesquels vous voulez revenir. C’est un premier niveau de synthèse. De plus, prendre des notes envoie un signal fort à votre interlocuteur : ‘Ce que vous dites est important, je vous écoute attentivement’. C’est une marque de respect qui met la personne en confiance et l’encourage à se livrer davantage.

Votre boussole : la trame de questions semi-structurée

Arriver à un entretien les mains dans les poches en se disant ‘on va discuter’ est une erreur. Vous risquez de passer à côté de l’essentiel et de ne pas pouvoir comparer les entretiens entre eux. À l’inverse, suivre un script rigide transforme l’échange en interrogatoire et tue toute spontanéité. La bonne approche est la trame de questions semi-structurée. Préparez 4 à 6 grandes questions ouvertes qui couvrent les thèmes que vous souhaitez explorer. Ce sont vos points de repère, votre boussole.

Ces questions doivent encourager le récit, pas les réponses par ‘oui’ ou ‘non’. Par exemple, au lieu de ‘Avez-vous des difficultés avec X ?’, demandez ‘Racontez-moi la dernière fois que vous avez été confronté à X. Que s’est-il passé ?’. Cette trame vous assure de couvrir les sujets importants avec chaque personne. Mais elle vous laisse aussi toute la liberté de creuser un point inattendu, de poser des questions de suivi (‘Pourquoi pensez-vous cela ?’, ‘Pouvez-vous me donner un exemple ?’), de rebondir sur une anecdote. C’est dans ces digressions que se trouvent souvent les informations les plus précieuses. La trame est là pour vous ramener sur le chemin si la conversation s’égare trop, pas pour vous y enchaîner.

L’après-entretien immédiat : le débrief à chaud de 5 minutes

L’entretien est terminé. Vous remerciez chaleureusement votre interlocuteur. Ne passez pas immédiatement à autre chose. Bloquez 5 minutes dans votre agenda, juste après, pour un ‘débrief à chaud’. Avant même de relire vos notes, écrivez dans un document les 3 à 5 choses les plus importantes que vous avez retenues. Quelle a été la plus grande surprise ? Quelle est la citation qui vous a le plus marqué ? Quelle est l’émotion principale qui s’est dégagée de l’échange ?

Ce petit rituel est extrêmement puissant. Votre cerveau vient de passer 30 minutes immergé dans l’univers de cette personne. Les informations sont encore fraîches, vives, chargées d’émotion. C’est à ce moment-là que les intuitions les plus justes émergent. Cet exercice vous force à synthétiser et à hiérarchiser l’information de manière instinctive. Ces quelques lignes seront un guide précieux lorsque, des jours ou des semaines plus tard, vous analyserez l’ensemble de vos entretiens à froid. Elles vous rappelleront l’essence de la conversation, au-delà des mots transcrits.

De la conversation à l’action : transformer l’or en lingots

Vous avez mené vos entretiens. Vous avez des heures d’enregistrement, des pages de notes et des débriefs à chaud. Vous êtes assis sur une mine d’or. Mais pour l’instant, ce n’est que du minerai brut. Le travail le plus important commence maintenant : extraire, raffiner et transformer ces informations en actions concrètes qui auront un impact sur votre business. Une recherche qui reste dans un tiroir est une recherche inutile. Voici comment transformer vos conversations en résultats tangibles.

L’analyse à froid : chercher les schémas et les pépites

Une fois tous les entretiens terminés, il est temps de prendre du recul. Reprenez l’ensemble de vos notes et de vos débriefs à chaud. L’objectif est de chercher les points communs, les schémas récurrents. Regroupez les citations et les idées par thèmes. Y a-t-il un problème qui a été mentionné par 8 personnes sur 10 ? Une frustration qui revient constamment, même formulée différemment ? Un désir inassouvi que plusieurs interlocuteurs ont évoqué ?

C’est ici que vous faites la part des choses entre une anecdote isolée et une tendance de fond. C’est un travail de détective. Vous cherchez des indices, vous les connectez entre eux pour faire émerger une image claire de la réalité de votre audience. Attention, comme je le souligne, ‘ça n’est pas statistique’. Vous n’avez pas un panel représentatif. L’objectif n’est pas d’avoir des pourcentages, mais de développer une compréhension profonde et empathique. Les tendances qui se dégagent de 10 entretiens bien menés sont souvent extraordinairement révélatrices et suffisantes pour prendre des décisions stratégiques éclairées.

Le moment de vérité : réécouter pour le lexique

Une fois que vous avez identifié les grandes tendances, retournez à vos enregistrements. C’est une étape que beaucoup de gens sautent, et c’est une grave erreur. C’est maintenant que vous allez chasser le fameux ‘lexique’. Pour chaque thème majeur que vous avez identifié, écoutez comment les gens en parlent. Quels sont les mots exacts qu’ils utilisent ? Quelles sont les métaphores ? Quel est le ton de leur voix quand ils abordent ce sujet (frustration, espoir, confusion) ? Créez un document où vous copiez-collez ces ‘verbatims’. Ce document deviendra votre bible pour tout votre marketing. C’est la matière première de vos futures pages de vente, de vos emails, de vos publicités.

L’implémentation concrète : là où la magie opère

L’analyse est terminée. Il est temps d’agir. C’est le but ultime de toute cette démarche. Les informations que vous avez collectées doivent infuser chaque aspect de votre activité. Vous avez identifié les principales objections ? Intégrez-les dans la FAQ de votre page de vente et répondez-y en utilisant les mots de vos clients. Vous avez découvert un besoin dont vous n’aviez pas conscience ? C’est peut-être l’idée de votre prochain produit ou service. Vous avez compris que votre message était trop technique ? Simplifiez-le en adoptant le langage de votre audience.

Cela peut même aller jusqu’à une réorientation stratégique. Peut-être réaliserez-vous que les objectifs que vous vous étiez fixés ne sont pas en phase avec les attentes du marché. ‘Vos objectifs n’ont de sens que s’ils sont ancrés dans la réalité’. Parler à son audience vous donne cette ancre. C’est un processus continu. Ce n’est pas quelque chose que l’on fait une fois au lancement. C’est une habitude à cultiver, une conversation permanente qui assure que votre entreprise reste toujours pertinente et alignée avec ceux qu’elle sert.

Conclusion : Votre prochaine étape vers un marketing plus humain et plus efficace

L’histoire de mon plan de livre raté est une anecdote personnelle, mais elle illustre une vérité universelle. Nous pouvons passer des semaines, des mois, à construire des stratégies brillantes dans le secret de notre bureau, pour finalement découvrir qu’elles ne résonnent avec personne. Le remède à cette solitude de l’entrepreneur est simple, accessible et gratuit : parler avec de vrais gens. Parler à son audience n’est pas une simple technique, c’est un changement de philosophie. C’est passer d’un marketing qui pousse un message à un marketing qui engage une conversation.

Nous avons vu ensemble pourquoi ces conversations sont si riches : elles valident nos intuitions, révèlent les raisons cachées et nous livrent le vocabulaire exact de nos clients. Nous avons détaillé comment obtenir ces entretiens en étant clair et honnête, comment les mener pour en extraire le maximum de valeur, et surtout, comment transformer ces informations en actions concrètes. Le plus grand risque n’est pas d’essuyer un refus, mais de ne jamais demander. De continuer à avancer à l’aveugle, guidé uniquement par ses propres suppositions.

Alors, mon invitation pour vous aujourd’hui est simple. Ne laissez pas cet article être une simple lecture intéressante. Mettez-le en pratique. Dès aujourd’hui, identifiez trois personnes de votre audience potentielle. Rédigez un message court, clair et honnête pour leur proposer un échange de 15 minutes. Lancez-vous. Je vous assure que vous obtiendrez des ‘oui’, que vous apprendrez des choses insoupçonnées et que cette démarche deviendra l’un des piliers les plus solides de votre succès. Sautez le pas.

Foire Aux Questions (FAQ)

Quelle est la plus grande erreur à éviter avant de lancer un produit ou un projet ?

La plus grande erreur, et de loin, est de développer son projet en vase clos, en se basant uniquement sur ses propres intuitions et suppositions. On peut être intimement convaincu de la pertinence de son idée, mais sans la confronter à la réalité du marché, on risque de passer des semaines ou des mois à créer quelque chose dont personne n’a réellement besoin ou envie. C’est exactement ce qui m’est arrivé avec mon projet de livre : un plan parfait sur le papier, mais totalement déconnecté des attentes réelles de mes futurs lecteurs.

‘J’avais manqué deux étapes, deux étapes essentielles. La première, c’était de définir à qui s’adressait le livre et la deuxième, et bien c’est d’apprendre à connaître cette personne. Bah oui, j’en parle en permanence et je ne me le suis même pas appliqué à moi-même, tout doit commencer par son persona.’

Pourquoi un entretien est-il plus efficace qu’un simple questionnaire ?

Un questionnaire collecte des réponses à des questions fermées, ce qui est utile pour des données quantitatives mais très limité pour la compréhension profonde. Un entretien, en revanche, est une conversation qui permet de ‘creuser’ au-delà de la première réponse. On peut poser des questions de suivi comme ‘Pourquoi ?’ ou ‘Pouvez-vous m’en dire plus ?’. Cela permet de découvrir les ‘raisons cachées’ derrière un comportement ou une opinion, des motivations que la personne n’aurait jamais formulées spontanément dans un formulaire. De plus, il permet de capturer le langage naturel et les émotions de l’interlocuteur.

‘Le prix n’est pas la vraie raison, il y a d’autres raisons cachées et ça, vous n’aurez pas la réponse dans un questionnaire. Vous ne pouvez l’avoir que si vous creusez le sujet, que si vous allez vraiment essayer de comprendre la personne avec elle.’

Comment convaincre des inconnus de m’accorder du temps pour un entretien ?

La clé est une approche transparente, respectueuse et surtout, non commerciale. Il faut être extrêmement clair sur trois points : la durée exacte de l’échange, le sujet de la discussion, et le fait que vous n’avez absolument rien à vendre. Cette dernière précision est cruciale car elle lève immédiatement la méfiance. Il faut aussi se rappeler d’un principe psychologique simple : les gens aiment parler d’eux et valoriser leur expérience. En leur offrant une écoute attentive et sincère, vous leur faites un cadeau, et beaucoup sont ravis d’accepter.

‘Soyez bien clair sur le fait que vous n’avez rien à vendre. Ça va vous ouvrir beaucoup beaucoup beaucoup plus de portes. On est toutes pareilles hein, très clairement, on n’aime pas se faire démarcher.’

Je n’ai pas une grosse audience, puis-je quand même faire des entretiens ?

Absolument. C’est une fausse croyance de penser qu’il faut des milliers d’abonnés pour obtenir des entretiens. Même avec une toute petite audience, il y a souvent des personnes engagées prêtes à discuter. Et si vous n’avez pas d’audience du tout, vous pouvez aller à la rencontre de votre cible là où elle se trouve déjà : sur les réseaux sociaux de vos concurrents, dans des groupes de discussion thématiques, sur des forums… Il suffit de quelques entretiens de qualité (entre 5 et 10) pour commencer à dégager des tendances très fortes et exploitables. La taille de l’audience n’est pas un prérequis.

‘On n’a pas besoin d’avoir des milliers de personnes dans son audience pour bouquer très rapidement […] 10 entretiens. On n’a pas besoin d’une grosse audience. En revanche, on a besoin d’une chose, c’est d’être super clair.’

Comment analyser concrètement les informations récoltées lors des entretiens ?

L’analyse se fait en plusieurs étapes. D’abord, un ‘débrief à chaud’ de 5 minutes juste après chaque entretien pour noter les points les plus marquants. Ensuite, une fois tous les entretiens réalisés, on reprend toutes les notes pour faire une synthèse et identifier les thèmes, problèmes et désirs récurrents qui émergent de plusieurs conversations. C’est là qu’on distingue les tendances de fond des anecdotes isolées. Enfin, on réécoute les enregistrements spécifiquement pour extraire le ‘lexique’, c’est-à-dire les mots et expressions exacts utilisés par les personnes pour décrire leur réalité.

‘Juste après la fin de l’entretien, prenez 5 minutes pour vous écrire un débrief à chaud. Synthétiser tout ce que vous avez retenu d’important immédiatement après l’entretien. C’est le moment où les choses sont les plus fraîches dans votre esprit.’

Quel est le rôle du ‘lexique client’ et comment l’utiliser ?

Le ‘lexique client’ est la collection des mots, phrases et métaphores que votre audience utilise pour parler de ses problèmes et de ses aspirations. C’est un véritable trésor. Son rôle est de vous permettre de communiquer d’une manière qui crée une connexion instantanée. Au lieu d’utiliser votre jargon d’expert, vous utilisez leurs mots. En pratique, vous allez intégrer ce lexique sur votre page de vente, dans vos emails, vos publicités et vos contenus. Quand un prospect lit les mots exacts qu’il utilise lui-même, il se sent immédiatement compris et en confiance, ce qui augmente drastiquement l’efficacité de votre marketing.

‘Tous ces mots-là sont extrêmement importants parce que ce sont les mots que vous allez pouvoir utiliser après sur votre site internet, sur votre argumentaire de vente, peu importe, mais ce sont les mots que votre audience comprend.’

Faut-il enregistrer les entretiens et est-ce que cela ne met pas les gens mal à l’aise ?

Oui, il est indispensable d’enregistrer. C’est le seul moyen de pouvoir analyser fidèlement le fameux lexique client et de vous concentrer sur l’écoute pendant l’échange plutôt que de frénétiquement tout noter. La crainte de mettre les gens mal à l’aise est légitime mais souvent infondée. La bonne pratique est de demander la permission de manière transparente au tout début de la conversation, en expliquant que c’est uniquement pour votre usage personnel afin de ne rien oublier. Dans la quasi-totalité des cas, les gens acceptent sans problème, car ils comprennent que c’est une marque de sérieux et d’intérêt pour leurs propos.

‘Si vous êtes à distance, et bien faites un zoom, faites un Google Meet, faites un ce que vous voulez, mais appuyez sur le bouton enregistrer. C’est extrêmement important parce que ça va vous permettre de revenir dessus, de revenir sur votre entretien après coup.’