LinkedIn, un réseau social à développer – Episode 25

Pourquoi votre stratégie sur les réseaux sociaux doit commencer par un choix, et non un réflexe

Lorsqu’on lance une activité, le premier réflexe est presque universel : il faut être sur les réseaux sociaux. C’est devenu une évidence, une étape si naturelle qu’on la met en place parfois avant même d’avoir un produit ou un logo. Comme je le disais dans le podcast, ‘en général, c’est la toute première action de communication que l’on met en place’. Cette impulsion est logique. Les réseaux sociaux rythment notre quotidien, il est donc normal de vouloir y transposer nos projets professionnels. Mais c’est précisément là que se niche le premier piège : confondre présence et stratégie. Être partout, c’est n’être nulle part efficacement.

Le véritable enjeu n’est pas de cocher des cases en créant une page sur chaque plateforme à la mode, mais de faire un choix éclairé. Un choix basé sur une ressource précieuse et non renouvelable : votre temps. Chaque heure investie à créer du contenu, à interagir, à construire une communauté doit être un investissement, pas une dépense. C’est une question de retour sur investissement. On peut être tenté de suivre la foule, de se lancer sur Facebook ou Instagram parce que ‘c’est ce que tout le monde fait et que vous voyez des concurrents avoir des centaines de milliers de followers’. Mais si vous partez de zéro, cette course peut être épuisante et décevante. Ces plateformes sont des océans rouges, saturés de contenus où il est extrêmement difficile de se faire une place sans investir massivement en temps ou en argent.

La véritable question stratégique est donc : où mes efforts auront-ils le plus d’impact ? Où puis-je trouver un espace moins encombré, où ma voix portera plus loin ? C’est cette réflexion qui nous amène à considérer des plateformes parfois négligées. Une stratégie alternative et souvent plus payante consiste à se tourner vers des réseaux moins plébiscités, mais où votre audience cible est présente et, surtout, où la concurrence pour l’attention est moins féroce. C’est exactement le cas de LinkedIn, un géant souvent sous-estimé dans les stratégies de communication initiales.

LinkedIn : le géant endormi pour une visibilité à fort retour sur investissement

Parlons chiffres un instant. LinkedIn, c’est plus de 610 millions de membres dans le monde. Mais le plus intéressant n’est pas le nombre total, c’est l’engagement. Près de la moitié des utilisateurs actifs se connectent chaque jour. Ces personnes ne sont pas là pour regarder des photos de vacances ou des vidéos de chats. Elles sont dans un état d’esprit professionnel. Elles cherchent des solutions, des partenaires, des fournisseurs, de l’information pour faire grandir leur carrière ou leur entreprise. Vos clients, vos fournisseurs, vos futurs collaborateurs y sont. Si vous êtes dans le B2B, c’est une évidence absolue. Mais même en B2C, vos partenaires, distributeurs ou prescripteurs y sont également. Ignorer LinkedIn, c’est donc laisser passer une quantité phénoménale d’opportunités.

La deuxième raison, et peut-être la plus puissante, de miser sur LinkedIn est ce que j’appelle l’avantage du pionnier tardif. Comme je le souligne, ‘beaucoup de gens ne voient pas LinkedIn comme un réseau social au prétexte que c’est un réseau professionnel. Du coup, et ben ça vous laisse le champ libre’. Cette perception erronée crée un environnement unique où vos actions ont une portée démultipliée. Chaque post, chaque article, chaque commentaire est beaucoup plus visible que sur d’autres plateformes. L’algorithme, moins surchargé, donne plus de chance à chaque contenu de qualité. Vous n’êtes pas noyé dans un flux incessant. Vous avez la place de vous exprimer, de démontrer votre expertise et de marquer les esprits.

C’est pourquoi je suis convaincue que maîtriser les bases de LinkedIn peut vous donner des résultats rapides et significatifs. Il ne s’agit pas de techniques complexes réservées à des experts, mais de fondamentaux que la majorité des utilisateurs négligent. En appliquant simplement les conseils qui suivent, vous vous positionnerez bien au-dessus de la mêlée et construirez les fondations d’une présence professionnelle solide et rentable.

Votre profil LinkedIn n’est pas un CV, c’est votre meilleure page de vente

La plus grande erreur de perspective sur LinkedIn est de considérer son profil comme un simple CV en ligne. C’est une vision dépassée qui vous fait passer à côté de l’essentiel. Votre profil est la première, et parfois la seule, interaction qu’un client, un partenaire ou un recruteur aura avec vous. C’est votre vitrine numérique, votre landing page personnelle. Et comme toute bonne page de vente, elle ne doit pas parler de vous, mais de ce que vous pouvez faire pour la personne qui la visite. Pour cela, il faut comprendre que LinkedIn est aussi un moteur de recherche. Les gens y tapent des mots-clés pour trouver des experts, des solutions à leurs problèmes. Votre mission est double : plaire à l’algorithme pour être trouvé, et plaire à l’humain pour être contacté.

Le parcours d’un visiteur sur votre profil est prévisible. Il ne lit pas de manière linéaire. Son regard balaie la page en quelques secondes, s’arrêtant sur des points précis. ‘Une personne va découvrir votre profil, elle regarde la bannière qui attire le regard, ensuite, elle regarde votre photo […], elle va lire le titre professionnel […], et ensuite, on descend sur la section info’. Ce n’est qu’après, si et seulement si ces premiers éléments l’ont convaincu, qu’il explorera peut-être votre parcours détaillé dans la section ‘Expérience’. La conclusion est simple : 80% de l’impact de votre profil se joue dans sa partie supérieure. C’est là que vous devez concentrer vos efforts.

L’impact immédiat : la bannière et la photo, vos premières secondes pour convaincre

Avant même de lire un seul mot, votre visiteur voit deux éléments : votre photo et votre bannière. C’est votre communication non verbale. Une photo professionnelle est le minimum syndical. Oubliez les photos de vacances recadrées ou les portraits datant de dix ans. On parle d’un portrait récent, de bonne qualité, où vous souriez, où l’on voit votre visage. Il doit inspirer confiance et professionnalisme, tout en reflétant votre personnalité. C’est votre poignée de main virtuelle.

Mais l’élément le plus sous-utilisé est la bannière. La plupart des gens conservent la bannière bleue par défaut, ce qui est une occasion manquée monumentale. Votre bannière est un espace publicitaire gratuit ! C’est l’endroit idéal pour installer votre univers de marque, communiquer votre proposition de valeur en un clin d’œil. Vous pouvez y mettre votre slogan, une image évoquant votre secteur, les logos de clients prestigieux, ou même un appel à l’action. Des outils comme Canva proposent des modèles aux dimensions exactes et très faciles à personnaliser. Comme je l’indique, ‘très peu de gens l’utilisent et c’est bien dommage parce que ça vous permet de vous différencier immédiatement des autres profils’. Ne négligez pas cette opportunité de marquer les esprits dès la première seconde.

Le titre professionnel : 120 caractères pour attirer l’algorithme et les humains

Juste sous votre nom se trouve le titre professionnel. C’est probablement l’élément textuel le plus important de votre profil. C’est ce qui apparaît partout sur LinkedIn à côté de votre nom : dans les résultats de recherche, les commentaires, les invitations. Pourtant, la majorité des gens se contentent d’y mettre leur poste actuel, comme ‘Directeur des ventes’. C’est une erreur, car cela ne dit rien sur la valeur que vous apportez.

Vous disposez de 120 caractères. Utilisez-les intelligemment. Votre titre doit répondre à trois objectifs : décrire ce que vous faites, inclure les mots-clés que vos clients potentiels recherchent, et donner envie d’en savoir plus. Au lieu de ‘Consultant marketing’, essayez ‘J’aide les PME à doubler leurs leads grâce au marketing digital | SEO – Content Marketing’. La différence est énorme. Vous passez d’une simple étiquette à une promesse de valeur. ‘Prenez le temps de réfléchir au terme utilisés par un potentiel client ou un fournisseur pour vous trouver et assurez-vous de les inclure dans votre titre.’ C’est un exercice crucial qui peut radicalement changer la qualité des personnes qui visitent votre profil.

La section Info : racontez une histoire, pas votre parcours

Si votre titre a intrigué le visiteur, il va ensuite lire votre section ‘Info’ (anciennement ‘Résumé’). Ici, vous avez jusqu’à 2000 caractères pour le convaincre que vous êtes la bonne personne. L’erreur classique est de lister ses compétences ou de résumer son CV. Encore une fois, on parle de vous, pas de lui. Inversez la perspective. Cette section est un dialogue avec votre client idéal.

Considérez-la comme votre page de vente personnelle. Commencez par accrocher le lecteur en parlant de ses problèmes, de ses défis, de ses aspirations. Montrez-lui que vous le comprenez. Utilisez la première personne (‘je’ ou ‘vous’) pour créer un lien direct. Structurez votre texte avec des paragraphes courts et aérés. La structure idéale suit le modèle ‘Problème – Agitation – Solution’. ‘Par pitié, ne commencez pas par parler de vous, pensez à votre client et commencez par lui expliquer comment vous pouvez résoudre son problème.’ Ce n’est qu’ensuite que vous pouvez vous présenter et expliquer pourquoi vous êtes légitime pour l’aider. N’oubliez pas d’inclure des preuves (chiffres, exemples) et de terminer par un appel à l’action clair : vous inviter à visiter votre site, à vous contacter par email, etc. Et comme le permet LinkedIn, ‘profitez-en, illustrez votre propos, montrez ce que vous proposez, mettez-vous en scène’ en ajoutant des médias comme des présentations, des vidéos ou des liens vers vos meilleurs articles.

Déployer une stratégie de contenu qui captive l’algorithme et votre audience

Avoir un profil parfaitement optimisé, c’est comme avoir une boutique magnifique et bien agencée. C’est essentiel, mais si personne ne la visite, elle ne sert à rien. Pour attirer du monde, il faut être actif et visible. Sur LinkedIn, cela passe par une stratégie de contenu réfléchie. L’objectif n’est pas de vendre directement. Comme je le précise, ‘si vous espérez de fortes conversions de vente directement via LinkedIn, […] vous risquez d’être déçu’. L’objectif est de bâtir de la notoriété et de la crédibilité. Vous devez vous positionner comme une ressource de confiance, un expert dans votre domaine. Quand un besoin se présentera, c’est à vous que votre audience pensera.

Pour y parvenir, il faut comprendre comment fonctionne l’algorithme. Comme tous les réseaux sociaux, il cherche à maximiser le temps passé par les utilisateurs sur la plateforme. Il va donc favoriser les contenus qui génèrent de l’engagement (likes, commentaires, partages) et qui gardent les utilisateurs sur LinkedIn. Votre stratégie doit donc s’articuler autour de deux axes : la régularité pour rester visible, et la création de contenus à forte valeur ajoutée qui plaisent à la fois à votre audience et à l’algorithme.

La régularité, clé de la visibilité : publier chaque jour

La visibilité sur les réseaux sociaux est un marathon, pas un sprint. Il est plus efficace de faire une petite action chaque jour que de publier un contenu massif une fois par mois. L’algorithme favorise les profils actifs. Mon conseil est donc de ‘poster quelque chose tous les jours’. Cela peut sembler intimidant, mais il ne s’agit pas forcément de créer un contenu original et long quotidiennement. Une action quotidienne peut être très simple : partager un article de veille intéressant en y ajoutant votre opinion en deux phrases, poser une question à votre réseau, commenter de manière constructive le post de quelqu’un d’autre. L’important est de se manifester, de faire en sorte que votre nom et votre photo apparaissent régulièrement dans le fil d’actualité de vos contacts. C’est une façon simple et rapide de rester présent dans leur esprit.

Le pilier de votre autorité : le post long hebdomadaire

Si les actions quotidiennes assurent votre visibilité de fond, la construction de votre autorité repose sur un autre type de contenu : le post long à forte valeur. C’est la stratégie recommandée par des experts comme Viveca Von Rosen, et elle est redoutablement efficace. Une fois par semaine, prenez le temps de rédiger un post long, de près de 1400 mots. Voyez cela comme un mini-article de blog directement publié sur LinkedIn. Le sujet doit être au cœur de votre expertise et apporter une réelle valeur à votre audience : une analyse de tendance, un tutoriel détaillé, un retour d’expérience, une opinion tranchée… ‘Là on est en train de donner de la valeur’, pas de vendre. L’objectif est d’éduquer, d’inspirer, d’aider. Si vous pouvez y joindre un document (PDF, infographie, présentation), c’est encore mieux, car cela augmente l’engagement. Selon les experts, cette pratique permet à terme de multiplier vos vues par dix. C’est un investissement en temps, mais le retour en termes de crédibilité est immense.

Contenu natif vs. liens externes : le dilemme du duplicate content résolu

Une question revient souvent : dois-je publier mes articles de blog sur LinkedIn ou simplement partager le lien ? La réponse est claire : LinkedIn préfère que vous publiiez directement sur sa plateforme. Pourquoi ? ‘Une fois qu’il aura été redirigé vers votre blog ou vers un autre site, ben LinkedIn n’a aucune garantie que le lecteur reviendra vers LinkedIn.’ La plateforme va donc naturellement donner beaucoup plus de portée à un article natif qu’à un simple lien. Mais cela soulève la fameuse peur du ‘duplicate content’, la duplication de contenu qui pourrait être pénalisée par Google. Heureusement, cette crainte est aujourd’hui largement dépassée.

Les moteurs de recherche comme Google sont assez intelligents pour identifier la source originale d’un contenu. La stratégie est donc simple et sans risque : publiez d’abord votre article sur votre blog. Laissez-lui quelques jours, une semaine, le temps d’être correctement indexé par Google. Ensuite, vous pouvez le republier en intégralité en tant qu’article natif sur LinkedIn. Vous bénéficiez ainsi du meilleur des deux mondes : le crédit SEO sur votre site, et la portée maximale sur LinkedIn. C’est une tactique gagnant-gagnant qui vous permet de capitaliser doublement sur chaque contenu que vous créez.

Capturer des leads avec un Lead Magnet : le pont entre LinkedIn et votre business

Construire une audience sur LinkedIn, c’est bien. Convertir cette audience en prospects qualifiés, c’est mieux. Pour cela, vous pouvez utiliser une stratégie très efficace : le Lead Magnet. Un Lead Magnet est une ressource de valeur (un e-book, une checklist, un guide, un modèle) que vous offrez en échange d’une adresse email. Sur LinkedIn, vous pouvez créer des posts qui redirigent vers une ‘landing page’ (une page de destination) où votre audience peut télécharger cette ressource. ‘De cette façon, non seulement vous engagez votre communauté, ce qui plaira bien sûr à l’algorithme de LinkedIn, mais en plus vous récupérez les adresses email de votre audience, ce qui, vous le savez maintenant, est le nerf de la guerre.’ C’est une excellente façon de faire passer une partie de votre audience LinkedIn, qui ne vous appartient pas, vers votre propre liste email, un actif que vous contrôlez entièrement.

Le réseautage intelligent : créer des relations authentiques, pas seulement des connexions

LinkedIn est avant tout un réseau SOCIAL. L’erreur serait de se concentrer uniquement sur la création de contenu en oubliant l’aspect relationnel. Faire grandir son réseau est essentiel, mais la qualité prime sur la quantité. Avoir 10 000 contacts qui ne savent pas qui vous êtes n’a aucune valeur. L’objectif est de tisser des liens authentiques avec des personnes pertinentes pour votre activité.

Tout commence par l’invitation. La règle d’or est simple, mais trop souvent ignorée : personnalisez toujours votre demande de connexion. ‘Ça ne vous prendra que quelques secondes, il s’agit juste d’une petite phrase d’introduction.’ Mentionnez un post que vous avez apprécié, un intérêt commun, la raison pour laquelle vous souhaitez entrer en contact. Le taux d’acceptation grimpe en flèche. Mais le travail ne s’arrête pas là. Une fois la connexion acceptée, la plupart des gens ne font rien. C’est une occasion en or de marquer les esprits.

Je vous invite à mettre en place une routine simple : envoyez un message de bienvenue à chaque nouvelle connexion. Attention, ‘l’idée ici n’est surtout pas de vendre quoi que ce soit à cette personne, c’est beaucoup trop tôt’. L’objectif est de créer un lien et de démontrer votre valeur. Remerciez la personne et proposez-lui une ressource utile et gratuite, sans rien demander en retour. Par exemple : ‘Merci d’avoir rejoint mon réseau ! Pour vous souhaiter la bienvenue, voici un article que j’ai écrit sur [sujet pertinent] qui pourrait vous intéresser. Au plaisir d’échanger.’ Cette approche proactive a deux effets puissants : elle vous différencie immédiatement et vous positionne comme un expert généreux. C’est le début d’une vraie relation professionnelle.

Conclusion : de la visibilité à l’autorité, votre plan d’action sur LinkedIn

Nous avons parcouru ensemble les étapes pour transformer LinkedIn en un puissant levier pour votre activité. Retenons l’essentiel. Premièrement, LinkedIn n’est pas une option, mais une opportunité stratégique majeure, notamment parce que le terrain est encore relativement libre pour ceux qui sont prêts à l’investir sérieusement. Deuxièmement, votre profil doit être pensé comme votre principal outil marketing, centré sur votre client et ses problèmes, et optimisé pour le moteur de recherche interne. C’est votre vitrine, elle doit être impeccable et persuasive.

Enfin, une présence efficace repose sur une double stratégie de contenu et de réseautage. Publiez avec régularité, en mixant des formats courts pour la visibilité et des formats longs pour l’autorité, tout en privilégiant le contenu natif. Parallèlement, tissez des liens authentiques en personnalisant vos interactions et en apportant de la valeur avant d’en demander. LinkedIn est un jeu de patience et de crédibilité. Il ne s’agit pas d’une place de marché où l’on crie ses offres, mais d’un lieu où l’on construit sa réputation, interaction après interaction, publication après publication.

En appliquant ces principes, vous ne vous contenterez pas d’être visible. Vous deviendrez une référence, une personne de confiance dans votre domaine. Et c’est à ce moment-là que les opportunités les plus intéressantes, celles qui ne sont pas toujours publiques, viendront naturellement à vous. Alors, n’attendez plus. Prenez une heure aujourd’hui pour revoir votre profil à la lumière de ces conseils et planifiez votre première semaine de contenu. L’investissement en vaut la peine.

Foire aux questions (FAQ) sur la stratégie LinkedIn

Quelle est la plus grosse erreur à éviter en démarrant sur LinkedIn ?

La plus grande erreur est de traiter LinkedIn comme une place de marché et d’essayer de vendre de manière agressive et prématurée. Beaucoup de gens envoient des messages de vente juste après une acceptation de connexion, ce qui est contre-productif. LinkedIn est un réseau de construction de relations et de crédibilité. L’objectif premier est de s’informer et de réseauter. Il faut d’abord donner de la valeur, se positionner en expert et créer de la confiance. La vente est une conséquence d’une relation bien établie, pas le point de départ.

‘La première chose à savoir sur LinkedIn, c’est que c’est probablement pas le bon endroit pour vendre quoi que ce soit. Si vous espérez de fortes conversions de vente directement via LinkedIn, ben sérieusement, je pense que vous risquez d’être déçu.’

Comment rendre mon profil LinkedIn vraiment attractif pour des clients potentiels ?

Pour rendre votre profil attractif, vous devez inverser votre perspective : cessez de parler de vous et commencez à parler des problèmes de vos clients. Votre profil ne doit pas être un CV, mais une page de vente. Utilisez la bannière pour communiquer votre proposition de valeur, un titre qui explique comment vous aidez les gens, et une section ‘Info’ qui s’adresse directement à votre client idéal, en décrivant ses défis et en présentant vos solutions. Chaque élément doit répondre à la question que se pose votre visiteur : ‘Qu’est-ce que cette personne peut faire pour moi ?’.

‘Ce qu’on veut savoir, c’est ce que vous faites et comment vous pouvez nous aider. […] Pour que ça l’intéresse, il faut parler de lui, de ses problèmes, de ses besoins.’

À quelle fréquence dois-je publier sur LinkedIn pour être visible ?

La clé est la régularité. L’idéal est de combiner deux rythmes. D’une part, une action quotidienne, même très simple comme commenter un post ou partager un lien avec une phrase d’analyse. Cela maintient votre présence dans le fil d’actualité de votre réseau. D’autre part, un contenu pilier une fois par semaine : un post long et à forte valeur ajoutée, comme un mini-article de blog. Cette publication hebdomadaire est ce qui va construire votre autorité et votre crédibilité sur le long terme, et elle est fortement valorisée par l’algorithme.

‘Mon conseil, ce serait de poster quelque chose tous les jours. […] Mais pour booster votre visibilité, le secret c’est de poster une fois par semaine un contenu long.’

Puis-je copier-coller mes articles de blog sur LinkedIn sans être pénalisé par Google ?

Oui, absolument. La crainte du ‘duplicate content’ pénalisant est largement surestimée aujourd’hui. Google est capable d’identifier la source originale d’un texte. La meilleure pratique est de publier l’article sur votre site en premier, d’attendre quelques jours pour que Google l’indexe et lui donne la ‘primeur’, puis de le republier en tant qu’article natif sur LinkedIn. Cela vous permet de profiter à la fois de l’autorité SEO sur votre propre site et de la portée bien supérieure que LinkedIn accorde au contenu publié directement sur sa plateforme.

‘Vous pouvez tout simplement laisser passer un peu de temps entre votre publication originale et celle sur votre compte LinkedIn, de façon à vous assurer que Google donne la primeur à votre site et en même temps de contenter LinkedIn qui mettra en avant votre article.’

La vidéo est-elle un format efficace pour se démarquer sur LinkedIn ?

Oui, la vidéo est un format extrêmement efficace et encore sous-utilisé sur LinkedIn. L’algorithme apprécie beaucoup la vidéo car elle génère naturellement plus de temps de visionnage et d’interaction, ce qui maintient les utilisateurs sur la plateforme. Comme peu de gens en publient de manière régulière dans un contexte professionnel, c’est une formidable opportunité de sortir du lot. Si vous produisez déjà des vidéos pour d’autres plateformes, les partager sur LinkedIn est un moyen simple et puissant de capter l’attention et de vous différencier.

‘Comme partout, la vidéo est très appréciée par l’algorithme parce que ben elle génère naturellement plus d’intérêt et d’interaction. Étonnamment, c’est pas ce qu’on voit le plus sur LinkedIn. Mais alors justement, […] vous sortirez super facilement du lot.’

Comment transformer une simple connexion en une vraie relation professionnelle ?

La transformation s’opère juste après que la personne a accepté votre invitation. N’en restez pas là. Envoyez un message de suivi personnalisé et proactif. Le but n’est pas de vendre, mais de créer un lien et d’offrir de la valeur. Remerciez la personne et partagez avec elle une ressource utile (un article, un lien, un conseil) en lien avec son domaine d’activité. Cette approche désintéressée marque les esprits, montre votre expertise et ouvre la porte à une conversation authentique. C’est ce qui distingue un simple contact d’une relation professionnelle naissante.

‘Ce que je vous propose de faire, c’est plutôt d’envoyer un message qui va permettre à votre interlocuteur de mieux vous connaître et dans lequel vous allez lui proposer un contenu d’intérêt pour lui. […] Ça aura deux effets : marquer les esprits et montrer de quoi vous êtes capable.’