L’impact des communautés pour une marques avec Noémie Kempf – Episode 196

Au-delà du nombre de followers : pourquoi vous devez absolument construire une communauté

Vous avez une communauté ? Quelle taille fait-elle ? Qui sont ses membres ? Ces questions résonnent dans l’esprit de chaque entrepreneur, de chaque créateur, de chaque marketeur. Le mot ‘communauté’ est sur toutes les lèvres, brandi comme le Graal du marketing digital. Pourtant, derrière ce terme galvaudé se cache une réalité souvent mal comprise. Nous collectionnons les followers sur Instagram, les abonnés sur LinkedIn, et nous nous réjouissons de voir ces chiffres grimper, persuadés de bâtir un empire. Mais est-ce vraiment une communauté ? Ces milliers de personnes qui aiment et soutiennent potentiellement votre marque, les connaissez-vous ? Pouvez-vous réellement compter sur elles ? Cette connexion, si précieuse soit-elle, reste virtuelle, distante. Alors, est-ce que ça vaut vraiment le coup de s’investir corps et âme pour construire cet écosystème ? Et surtout, par où commencer ?

Pour répondre à ces questions fondamentales, il fallait une guide, une véritable passionnée qui ne se contente pas de parler de communauté, mais qui la vit au quotidien. J’ai eu le plaisir d’échanger avec Noémie Kempf, créatrice du podcast The Storyline, co-fondatrice de Komuno, la première école francophone du Community Building, et auteure du livre ‘Le pouvoir des communautés’. Comme elle le dit si bien, elle se lève, mange, dort et respire communauté. Ce concept est au cœur de tout ce qu’elle entreprend. Notre conversation a mis en lumière une vérité essentielle : la plupart d’entre nous confondent audience et communauté, et passent ainsi à côté d’un levier de croissance et de résilience absolument phénoménal. Cet article n’est pas une simple retranscription, c’est une plongée en profondeur dans la philosophie et la stratégie du Community Building. Nous allons déconstruire les mythes, clarifier les concepts et vous donner un plan d’action concret pour passer d’une relation unilatérale avec des ‘followers’ à la création d’un véritable écosystème humain et engagé autour de votre marque.

La distinction fondamentale : pourquoi votre audience n’est pas (encore) votre communauté

La première étape de toute transformation est une prise de conscience. Et dans le domaine du marketing digital, la prise de conscience la plus urgente concerne la nature de nos relations avec ceux qui nous suivent. Nous avons été conditionnés à mesurer notre succès par la taille de notre audience. 10 000, 50 000, 100 000 followers… ces chiffres sont devenus des symboles de réussite. Pourtant, ils masquent une réalité bien plus complexe et souvent décevante en termes d’engagement réel et d’impact business. Noémie Kempf insiste sur ce point dès le début de notre échange : il est crucial de faire la distinction entre ces deux notions que tout oppose.

L’illusion des réseaux sociaux : la communication descendante

Imaginez une scène : vous êtes sur une estrade, un micro à la main, face à une foule. Vous parlez, vous partagez vos idées, vos produits. Certains dans la foule applaudissent (les likes), d’autres hochent la tête (les partages), quelques-uns crient une question (les commentaires). C’est exactement le modèle des réseaux sociaux. C’est une communication descendante, ou ‘top-down’. La marque parle, et l’audience réagit, ou pas. Comme le souligne Noémie,

‘souvent les gens arrivent et nous disent bah oui, on a une communauté hyper hyperactive sur Instagram ou sur TikTok et en fait… les gens qui vous suivent sur les réseaux sociaux ne sont pas une communauté. En tout cas pas une communauté comme nous on l’entend au sens théorique et professionnel du terme’.

Le problème de ce modèle est double. Premièrement, il est fragile et dépendant. Vous ne maîtrisez pas les règles du jeu. Les algorithmes décident qui voit votre message, quand et comment. Votre portée peut chuter du jour au lendemain sans que vous n’y puissiez rien. Deuxièmement, la relation est superficielle. Elle est unilatérale, de la marque vers l’individu. L’engagement est souvent passif et difficile à obtenir. Nous passons un temps fou à créer du contenu pour ‘engager nos followers’, mais au fond, la connexion reste faible. Les interactions sont éphémères et rarement transformatrices. C’est une course sans fin pour capter une attention volatile.

La naissance d’un écosystème : le triangle conversationnel

La communauté, à l’inverse, n’est pas une estrade, mais une table ronde. La dynamique change radicalement. La valeur ne vient plus seulement ‘d’en haut’ (la marque), mais elle est créée et partagée par tous les participants. Noémie Kempf utilise une image très parlante pour décrire cette nouvelle dynamique : le triangle conversationnel.

‘La communauté, elle crée une espèce de triangle et au lieu d’uniquement communiquer avec la marque si on en a envie ou d’interagir avec la marque, quand on est dans une communauté, on va interagir avec les autres membres de la communauté, avec les autres humains et on va créer de la valeur avec ces gens-là’.

Dans ce modèle, la marque n’est plus le seul point d’intérêt. Les membres se connectent entre eux, s’entraident, partagent leurs expériences, leurs conseils, leurs doutes. Une conversation entre deux membres a autant de valeur, sinon plus, qu’un post de la marque. C’est cette multiplicité des interactions qui tisse un lien social fort et durable. La marque change de rôle : elle n’est plus une star sur scène, mais un hôte bienveillant, un facilitateur. Ce rôle est souvent incarné par le ‘Community Builder’, qui lance les discussions, crée des rituels et, surtout, donne le pouvoir aux membres de s’approprier l’espace. Le groupe commence alors à vivre par lui-même, générant une valeur inestimable qui dépasse de loin ce que la marque seule pourrait produire.

Comprendre cette différence est libérateur. Cela signifie arrêter de courir après les ‘vanity metrics’ (nombre de followers, de likes) pour se concentrer sur la profondeur des connexions. Le succès ne se mesure plus en ‘reach’, mais en qualité des échanges, en sentiment d’appartenance et en valeur co-créée. C’est un changement de paradigme complet, qui demande du courage et une vision à long terme, mais dont les bénéfices sont infiniment plus pérennes.

L’urgence de créer du lien dans une ère de méfiance

Maintenant que la distinction est claire, une question légitime se pose : pourquoi est-ce si important, aujourd’hui, d’investir du temps et des ressources dans cette construction complexe ? La réponse est simple et brutale : parce que les anciennes méthodes de marketing sont à bout de souffle. Nous sommes entrés dans une ère de scepticisme généralisé, une véritable ‘crise de la confiance’, comme l’appelle Noémie. Les consommateurs sont plus éduqués, plus sollicités et plus méfiants que jamais. Tenter de les atteindre avec les mêmes techniques qu’il y a dix ans, c’est comme essayer d’ouvrir une porte blindée avec une clé en carton.

Le diagnostic : la crise de la confiance envers les marques

Regardons la réalité en face. Pendant des années, le marketing digital a souvent rimé avec des pratiques agressives ou douteuses. Noémie le résume parfaitement :

‘Les marques ont grandement abusé des pratiques un peu douteuses, un peu border sur les 10-15 dernières années, je pense notamment au dropshipping, au funnelling, au harcèlement des gens que ce soit par téléphone, par email, par SMS, aux fraudes type CPF et cetera’.

Le résultat ? Un public blindé, fatigué et cynique. Les internautes ont développé des réflexes de défense. Noémie cite un chiffre parlant : près de 30% des internautes utilisent un bloqueur de publicité, et ce chiffre grimpe à plus de 40% chez les 15-25 ans. Le message est clair : ‘laissez-nous tranquilles’. Chaque e-mail non sollicité, chaque publicité intrusive, chaque promesse non tenue érode un peu plus le capital confiance des marques. Les consommateurs perçoivent ces approches comme une intrusion dans leur espace personnel. Cet antagonisme entre les marques et les consommateurs est un véritable poison pour la croissance. Dans ce contexte, continuer à pousser des messages de vente de manière unilatérale est non seulement inefficace, mais contre-productif.

La communauté comme antidote : réinjecter l’humain et l’authenticité

Face à ce mur de défiance, comment recréer du lien ? La réponse ne se trouve pas dans une nouvelle technique d’automatisation ou un nouveau ‘hack’ de croissance, mais dans un retour aux fondamentaux des relations humaines. La communauté est précisément cet antidote. Elle agit comme un échelon intermédiaire, un espace de décompression entre la marque et l’individu, où la confiance peut être reconstruite, brique par brique.

‘La communauté, c’est une manière de remettre beaucoup d’humain, beaucoup d’authenticité, ce qui est quand même un facteur important aujourd’hui dans la capacité qu’on va avoir de fidéliser ses consommateurs’, explique Noémie.

Au sein d’une communauté, la parole de la marque est diluée et enrichie par celle des membres. Une recommandation venant d’un pair aura toujours infiniment plus de poids qu’un argumentaire marketing. L’authenticité n’est plus un slogan affiché sur un site web, elle est vécue au quotidien à travers les témoignages, les partages d’expériences, les succès comme les échecs. Cet environnement permet de remettre de l’émotion, de créer des relations sincères et de prouver sa valeur non pas par des mots, mais par des actes. C’est une stratégie de long terme, qui demande de la patience et de l’écoute, mais qui bâtit un actif d’une valeur inestimable : une base de clients fidèles qui ne sont plus de simples consommateurs, mais de véritables ambassadeurs et partenaires de la marque.

Le plan d’action : le modèle BRP pour construire une communauté à forte valeur ajoutée

L’idée de construire une communauté est séduisante, mais elle peut aussi paraître écrasante. Par où commencer ? Comment s’assurer que nos efforts ne se transforment pas en un simple groupe de discussion sans impact réel sur l’entreprise ? La clé, martelée par Noémie Kempf, est de commencer par la fin : l’objectif. Une communauté doit servir une finalité stratégique claire. L’improvisation et le ‘on verra bien’ sont les ennemis du Community Building.

‘Pour créer une communauté… il faut avoir un objectif clair. C’est tout bête mais c’est comme quand on se lance dans le marketing’, affirme-t-elle.

Pour nous aider à structurer cette réflexion, Noémie a développé un modèle simple et puissant qu’elle nomme le modèle BRP. Cet acronyme correspond aux trois grands piliers de l’entreprise qui peuvent être directement impactés par une communauté : Brand Equity (Capital de marque), Revenu, et Produit. L’idée n’est pas de tout faire en même temps, mais de choisir une porte d’entrée, un pilier prioritaire qui guidera toute la stratégie communautaire.

Le pilier B – Brand Equity (Capital de marque) : bâtir une réputation inébranlable

La première porte d’entrée consiste à utiliser la communauté pour renforcer votre capital de marque. Il s’agit de tout ce qui touche à votre notoriété, votre image, votre réputation et la perception qu’a le public de vous. L’objectif est de transformer des membres satisfaits en véritables ambassadeurs qui portent votre message bien plus loin et avec bien plus d’authenticité que n’importe quelle campagne publicitaire. Noémie prend l’exemple brillant de Chilowe, aujourd’hui leader de la micro-aventure en France. Au départ, Chilowe était une simple newsletter et des groupes Facebook. Leur stratégie a été de déléguer, année après année, une partie de leur marketing à leur communauté. Ce sont les membres qui partagent leurs propres plans de micro-aventure, qui créent du contenu, qui organisent des rencontres locales. La communauté est devenue le moteur principal de la notoriété et de la légitimité de Chilowe. La marque ne dit plus ‘nous sommes les experts de l’aventure’, ce sont des milliers de passionnés qui le prouvent chaque jour. C’est une stratégie incroyablement puissante pour construire une marque aimée et respectée.

Le pilier R – Revenu : intégrer la communauté dans le modèle économique

La deuxième porte d’entrée est la plus directe : faire de la communauté un moteur de chiffre d’affaires. Attention, il ne s’agit pas de bombarder les membres d’offres promotionnelles. L’approche est bien plus subtile et durable. Une communauté engagée génère du revenu de multiples façons. D’abord, par la fidélisation : un membre se sentant appartenir à un groupe aura une valeur vie client (LTV) bien plus élevée. Ensuite, par la recommandation : le bouche-à-oreille venant de la communauté réduit drastiquement les coûts d’acquisition client (CAC). Enfin, par la création d’offres exclusives. De nombreux créateurs et entreprises monétisent directement leur communauté via des abonnements payants donnant accès à du contenu premium, des événements exclusifs, du coaching de groupe ou des outils spécifiques. La communauté devient alors un produit en soi, un espace à haute valeur ajoutée pour lequel les membres les plus engagés sont prêts à payer. L’important est que la valeur perçue soit toujours supérieure à l’investissement demandé.

Le pilier P – Produit : co-créer avec vos meilleurs clients

La troisième porte d’entrée est de mettre la communauté au service du développement de vos produits ou services. Votre communauté est le meilleur groupe de discussion dont vous puissiez rêver. Ce sont vos utilisateurs les plus passionnés et les plus experts. Les impliquer dans votre roadmap produit est une mine d’or. Vous pouvez organiser des sessions de bêta-test, solliciter des retours sur de nouvelles fonctionnalités, lancer des sondages pour prioriser les développements futurs, ou même organiser des ateliers de co-création. En faisant cela, non seulement vous vous assurez de développer des produits qui répondent parfaitement aux besoins du marché, mais vous créez également un sentiment d’appropriation et de fierté immense chez vos membres. Ils ne sont plus de simples clients, ils deviennent des partenaires, des co-bâtisseurs de votre projet. Cette approche renforce l’attachement à la marque de manière spectaculaire et crée une barrière à l’entrée très forte pour vos concurrents.

L’intersection des pétales : une stratégie évolutive

Le génie du modèle BRP réside dans sa flexibilité. Noémie ne parle pas de piliers rigides, mais de ‘pétales qui se chevauchent’. Vous pouvez très bien commencer par un objectif de Brand Equity, et vous rendre compte que les discussions au sein de votre communauté génèrent des idées de produits incroyables (pilier Produit). De même, une communauté très engagée autour de votre produit finira naturellement par générer des ventes et des recommandations (pilier Revenu). L’important est d’avoir un point de départ clair pour ne pas se disperser, puis de laisser la communauté grandir et influencer naturellement les autres aspects de votre entreprise. C’est un modèle vivant, qui évolue avec la maturité de votre communauté et de votre entreprise.

Le choix du terrain de jeu : où héberger votre communauté ?

Une fois la stratégie définie grâce au modèle BRP, une question très concrète se pose : où cet écosystème va-t-il vivre ? Le choix de la plateforme est une décision structurante qui aura un impact direct sur la qualité des interactions et le sentiment d’appartenance. Comme nous l’avons vu, les réseaux sociaux traditionnels, bien qu’utiles pour la visibilité, ne sont souvent pas le bon endroit pour bâtir une communauté profonde. Il faut donc trouver un ‘chez-soi’ numérique adapté.

Pourquoi les réseaux sociaux traditionnels ne suffisent pas

Revenons sur ce point crucial. Tenter de construire une communauté uniquement sur un fil Instagram ou une page LinkedIn, c’est comme essayer d’organiser une conversation intime au milieu d’un centre commercial bondé. C’est possible, mais extrêmement difficile. Noémie explique très bien le problème fondamental :

‘Les réseaux sociaux suivent un modèle économique qui n’est pas aligné avec les objectifs économiques des entreprises… Les algorithmes ont des objectifs qui sont différents des nôtres et qui ne sont généralement pas vraiment conciliables avec des objectifs communautaires’.

Le but d’un réseau social est de garder l’utilisateur captif sur sa plateforme le plus longtemps possible en lui montrant une variété infinie de contenus. Votre groupe ou votre page n’est qu’un contenu parmi des millions d’autres. Il y a un manque de contrôle, une surcharge de distractions et une structure (le ‘feed’ infini) qui n’est pas conçue pour des conversations structurées et pérennes. Il est très difficile de créer des rituels, de segmenter les discussions ou de garantir que les membres importants voient les messages clés. C’est pourquoi il est souvent nécessaire de faire migrer la partie la plus engagée de son audience vers un espace plus contrôlé et plus intime.

Les plateformes dédiées : Slack, Discord, Circle et les autres

Heureusement, les solutions ne manquent pas pour créer cet espace dédié. Le choix dépendra de la nature de votre communauté, de sa taille et de la culture que vous souhaitez insuffler. Noémie en cite plusieurs :

• Slack : Très populaire dans le monde professionnel, Slack est idéal pour les communautés B2B ou celles axées sur l’apprentissage. Sa structure en ‘channels’ (canaux de discussion thématiques) permet d’organiser les conversations de manière très claire. L’avantage est que beaucoup de vos membres l’utilisent déjà pour leur travail, ce qui facilite l’adoption.
• Discord : Initialement conçu pour les gamers, Discord a explosé et accueille aujourd’hui toutes sortes de communautés. Sa force réside dans sa flexibilité, mélangeant salons textuels, vocaux et vidéo. Il permet des interactions synchrones (discuter en direct) et asynchrones, créant une ambiance souvent plus vivante et informelle que Slack.
• Groupes Facebook ou WhatsApp : Ces outils peuvent être un bon point de départ pour de petites communautés ou des projets à durée limitée (comme un challenge ou une formation courte). Ils sont faciles d’accès, mais montrent vite leurs limites en termes d’organisation et de fonctionnalités dès que le groupe grandit.
• Les plateformes ‘tout-en-un’ comme Circle : Une nouvelle génération d’outils a émergé, spécifiquement pensée pour le Community Building. Circle en est un leader. Ces plateformes combinent le meilleur des forums, des groupes, des cours en ligne et des événements. Elles offrent un environnement personnalisable aux couleurs de votre marque, sans les distractions des réseaux sociaux, et intègrent souvent des options de monétisation.

La clé est de considérer les réseaux sociaux comme le porche de votre maison : c’est là que vous accueillez les gens, que vous vous faites connaître (le haut du funnel). Mais la véritable vie de famille, les conversations profondes, se passent à l’intérieur, dans votre espace communautaire dédié.

Conclusion : Passez de la diffusion à la connexion

Le voyage au cœur du Community Building avec Noémie Kempf nous laisse avec une conviction forte : construire une communauté n’est pas une simple tactique marketing à la mode. C’est une mutation profonde de la relation entre une marque et ses clients. C’est le passage d’un modèle de diffusion unilatérale, où l’on crie son message à une foule passive, à un modèle de connexion, où l’on tisse des liens humains au sein d’un écosystème vivant. Nous avons vu que la première étape est de cesser de confondre l’audience, cette collection de followers souvent silencieux, avec une véritable communauté, ce réseau d’échanges multidirectionnels. Nous avons compris l’urgence de cette démarche dans un monde saturé de messages publicitaires et en proie à une crise de confiance.

Surtout, nous avons maintenant un plan d’action. Le modèle BRP (Brand Equity, Revenu, Produit) offre une boussole stratégique pour aligner vos efforts communautaires avec de réels objectifs business. Que vous cherchiez à bâtir une armée d’ambassadeurs, à créer un moteur de croissance pérenne ou à innover main dans la main avec vos clients, la communauté est la réponse. Le choix des outils, de Slack à Circle, n’est que la concrétisation technique de cette stratégie. L’essentiel est de créer un espace où vos membres se sentent en sécurité, écoutés et valorisés.

Alors, la prochaine fois que vous regarderez vos analytics, ne vous demandez pas seulement ‘Combien de personnes ai-je touchées ?’, mais plutôt ‘Combien de conversations ai-je facilitées ? Combien de liens ai-je créés ?’. Le futur appartient aux marques qui ne se contentent pas d’avoir des clients, mais qui rassemblent des membres. Votre plus grand actif n’est pas votre liste d’e-mails ou votre nombre de followers, mais le sentiment d’appartenance que vous parviendrez à créer. Il est temps de commencer à construire.

Foire Aux Questions (FAQ)

Quelle est la principale différence entre une audience sur les réseaux sociaux et une véritable communauté ?

La différence fondamentale réside dans la direction des interactions. Une audience, typiquement sur les réseaux sociaux, entretient une relation principalement descendante avec la marque : la marque publie, l’audience consomme et réagit de manière individuelle. Une communauté, en revanche, est un écosystème où les interactions sont multidirectionnelles. Les membres échangent entre eux, créent de la valeur ensemble et développent un sentiment d’appartenance. La marque passe d’un rôle de diffuseur à celui de facilitateur au sein de ce réseau d’échanges.

‘Au lieu d’uniquement communiquer avec la marque… quand on est dans une communauté, on va interagir avec les autres membres de la communauté, avec les autres humains et on va créer de la valeur avec ces gens-là.’

Pourquoi est-il si difficile d’engager son audience sur des plateformes comme Instagram ou LinkedIn ?

L’engagement est difficile sur les réseaux sociaux car ces plateformes ne sont pas conçues pour des interactions communautaires profondes. Premièrement, les algorithmes contrôlent la visibilité, ce qui signifie que vous ne pouvez pas garantir que votre message atteindra tout le monde. Deuxièmement, la relation y est très dépendante de la marque ; il y a peu d’échanges entre les followers eux-mêmes. Enfin, l’environnement est rempli de distractions, ce qui rend la création d’un lien durable et d’un espace de confiance très compliquée. C’est un lieu de visibilité, pas de connexion.

‘C’est très difficile de récupérer de l’engagement… sur les réseaux sociaux. La communauté, elle répond à des logiques un peu différentes et à des dynamiques conversationnelles et de création de valeur qui sont pluripartites.’

Dois-je obligatoirement créer un groupe fermé sur une plateforme dédiée pour avoir une communauté ?

Oui, dans la majorité des cas. Pour transformer une audience en communauté, il est quasi indispensable de la déplacer vers un espace dédié, qu’il soit sur Slack, Discord, Circle ou même un groupe Facebook bien animé. Les réseaux sociaux classiques sont parfaits pour la visibilité et pour attirer de nouvelles personnes (le haut du funnel). Cependant, pour permettre les conversations entre membres, créer un sentiment de sécurité et structurer les échanges, un espace plus intime et contrôlé est nécessaire. Les réseaux sociaux sont la vitrine, la plateforme dédiée est la maison.

‘Sur les réseaux tu vas avoir de la visibilité… mais si tu veux créer de la récurrence et des conversations, il y a forcément un moment où tu vas devoir passer à un échelon plus intime et plus adapté qui est ton espace communautaire.’

Comment savoir si je suis prêt à construire une communauté pour ma marque ?

Vous êtes prêt à construire une communauté non pas quand vous avez une grande audience, mais quand vous avez un objectif clair. Avant de lancer quoi que ce soit, vous devez vous demander : ‘Pourquoi est-ce que je veux cette communauté ? Quel but business va-t-elle servir ?’. Utilisez le modèle BRP (Brand Equity, Revenu, Produit) pour définir votre objectif principal. Si vous n’avez pas de réponse claire à cette question, votre communauté risque de devenir un centre de coût en temps et en énergie, sans véritable retour sur investissement.

‘Pour créer une communauté… il faut avoir un objectif clair. C’est tout bête mais c’est comme quand on se lance dans le marketing. Très souvent les entrepreneurs notamment vont avoir tendance à se dire il nous faut un blog, il nous faut un compte Insta… mais après quand on creuse… généralement les gens sont un peu en mode genre bah je sais pas trop.’

Qu’est-ce que le modèle BRP de Noémie Kempf pour structurer une stratégie communautaire ?

Le modèle BRP est un cadre stratégique simple pour aligner les objectifs d’une communauté avec ceux de l’entreprise. BRP signifie Brand Equity (Capital de marque), Revenu, et Produit. L’idée est de choisir l’un de ces trois ‘pétales’ comme point de départ pour votre stratégie : soit vous construisez une communauté pour renforcer votre image de marque et créer des ambassadeurs (B), soit pour générer directement du chiffre d’affaires (R), soit pour co-développer vos produits et services avec vos utilisateurs (P). Ces piliers peuvent ensuite se chevaucher à mesure que la communauté mûrit.

‘J’ai fini par arriver sur un modèle assez simple… que j’appelle le modèle BRP. Brand Equity, Revenu et Produit qui sont selon moi les trois grands piliers de l’entreprise qui vont être impactés par la création et le développement d’une communauté.’

Quel est le rôle exact d’un ‘Community Builder’ ?

Le Community Builder n’est pas un simple animateur de réseaux sociaux. C’est un architecte et un facilitateur de lien humain. Son rôle est de créer un pont entre la marque et la communauté. Concrètement, il lance et anime les conversations, mais surtout, il met en place un cadre qui permet aux membres de prendre le relais, de devenir eux-mêmes des contributeurs actifs, des ambassadeurs, et de créer de la valeur entre eux. Il est moins un porte-parole qu’un chef d’orchestre qui s’assure que chaque membre trouve sa place et puisse s’épanouir.

‘Il y a un être humain qui qui va créer une espèce d’échelon intermédiaire entre la marque et la communauté et qui est le community builder qui va animer les conversations, les lancer mais qui va aussi permettre aux individus qui sont dans la communauté de prendre de plus en plus de place.’