Les 4 meilleurs conseils de mes invités – Episode 54

Au-delà des tactiques : les 3 piliers humains pour une croissance durable

En tant qu’entrepreneurs, nous sommes constamment à la recherche de la prochaine stratégie, de l’outil miracle, de la tactique secrète qui fera enfin décoller notre activité. Nous nous abreuvons de webinaires, nous lisons des livres, nous écoutons des podcasts, espérant y trouver la clé. C’est précisément la mission que je me suis donnée avec Le Podcast du Marketing : analyser et décortiquer les techniques qui fonctionnent, pas à pas et très concrètement. Et pour cela, rien de tel que d’inviter des experts, celles et ceux qui maîtrisent leur sujet sur le bout des doigts.

Mais au fil des conversations, une vérité fascinante a émergé. Au-delà des stratégies de contenu, des tunnels de vente et des optimisations SEO, le succès repose souvent sur des piliers bien plus fondamentaux, bien plus humains. Ces piliers ne sont pas des ‘hacks’ éphémères, mais des compétences profondes qui, une fois maîtrisées, transforment radicalement notre manière de faire des affaires. Pour cet article un peu spécial, j’ai voulu distiller l’essence des conseils les plus percutants que j’ai reçus, un condensé des pépites qui m’ont le plus fait réfléchir et agir. Ce ne sont pas juste des astuces, mais de véritables changements de paradigme.

Nous allons explorer trois territoires essentiels. D’abord, le territoire intérieur, celui de la confiance en soi, avec les lumières de Jenny Chammas. Car avant même de penser à vendre un produit, il faut savoir se vendre soi-même. Ensuite, nous aborderons le territoire du message, l’art de la persuasion, en décryptant avec Bruno Clément pourquoi votre pitch doit cesser de parler de vous pour enfin parler de la transformation que vous offrez. Enfin, nous conquerrons le territoire de la visibilité, en apprenant de Grégoire Gambato les codes et les formats qui permettent de se faire entendre sur la plus grande scène professionnelle du monde : LinkedIn. Préparez-vous à aller au-delà de la simple tactique pour bâtir les fondations d’une réussite authentique et pérenne.

Le pilier invisible : pourquoi la confiance en soi est votre meilleur atout marketing

Le marketing est souvent perçu comme un ensemble de compétences techniques : savoir rédiger une publicité, analyser des données, construire une audience… Pourtant, l’outil le plus puissant de votre arsenal n’est pas dans votre ordinateur, il est en vous. C’est votre confiance. Lorsque j’ai échangé avec Jenny Chammas, elle a mis le doigt sur une compétence essentielle, que l’on soit entrepreneur ou salarié : savoir se vendre. Et la racine de cette compétence, ce n’est pas la maîtrise d’un script, c’est la confiance en la valeur que l’on apporte.

Cette idée peut sembler évidente, mais elle est profondément contre-intuitive pour beaucoup d’entre nous. Nous avons tendance à croire qu’il faut d’abord ‘réussir’ pour avoir confiance. Jenny nous propose de renverser la perspective : c’est en cultivant sa confiance que l’on se donne les moyens de réussir. Sans elle, le meilleur des produits restera sur l’étagère, la plus brillante des idées restera dans un carnet. Le manque de confiance nous pousse à baisser nos prix, à hésiter avant de contacter un prospect important, à ne pas oser prendre la parole. C’est un frein silencieux mais incroyablement puissant qui sabote nos efforts marketing avant même qu’ils n’aient commencé. Comprendre les mécanismes de la confiance, ce n’est donc pas du ‘développement personnel’ accessoire, c’est une stratégie business de premier plan.

Du courage à la confiance : le premier pas vers la vente

L’un des blocages les plus courants est le cercle vicieux de l’attente : ‘J’agirai quand j’aurai confiance’. Jenny Chammas a brisé ce mythe avec une idée lumineuse : le courage précède la confiance. On n’attend pas de se sentir invincible pour se lancer ; on se lance, avec la peur au ventre, et c’est cette action qui, petit à petit, construit l’invincibilité. C’est une distinction capitale. Le courage, ce n’est pas l’absence de peur, c’est la décision d’agir malgré elle. Chaque entrepreneur connaît ce sentiment : la gorge sèche avant un appel important, le cœur qui bat avant de cliquer sur ‘publier’. C’est le signal que vous êtes sur le point de grandir.

Quand on n’a pas confiance, l’étape avant la confiance, c’est le courage. Il faut du courage pour se lancer la première fois et c’est après, une fois qu’on a vu que ça a marché, que la confiance est là.

Pour trouver ce courage, Jenny suggère un exercice simple mais puissant : regarder en arrière. Pensez à toutes les fois où vous avez affronté l’inconnu et réussi : le baccalauréat, un premier emploi, un déménagement… Votre vie est une succession de preuves de votre capacité à surmonter des défis qui vous paraissaient insurmontables. En ‘convoquant le passé’, vous ne vous basez pas sur un optimisme aveugle, mais sur des données tangibles de vos succès antérieurs. C’est un processus actif : prenez un carnet et listez concrètement trois situations où vous aviez peur mais où vous avez agi et réussi. Relisez cette liste avant chaque nouveau défi. Vous ne partez pas de zéro, vous partez avec l’expérience de vos victoires passées. L’action courageuse nourrit la confiance, qui à son tour rend les futures actions courageuses un peu plus faciles. C’est une boucle de rétroaction positive que vous pouvez enclencher dès aujourd’hui.

S’entraîner au succès : la stratégie des petits enjeux

Avoir du courage, c’est bien, mais l’idée de devoir affronter sa plus grande peur d’un seul coup peut être paralysante. C’est là qu’intervient la deuxième clé de Jenny : la stratégie des petits pas, ou des ‘petits enjeux’. Plutôt que de voir la vente comme un unique saut terrifiant dans le vide, il faut la considérer comme un muscle qui se développe avec de l’entraînement. Et comme tout entraînement, on ne commence pas par soulever la charge la plus lourde. L’idée est de décomposer l’objectif final (‘vendre à mon plus gros client’) en une série d’étapes progressives et de moins en moins effrayantes. C’est une approche pragmatique qui démystifie l’acte de vente et le rend beaucoup plus accessible.

Sur tout le panel des choses qui me font peur, qu’est-ce qui est le plus accessible ? Et de commencer par là. […] On teste sur des personnes où il y a moins d’enjeux, on va dire, et on s’entraîne et donc on est plus préparé pour les fois où il y a plus d’enjeux.

Concrètement, comment appliquer cela ? Si votre objectif est de pitcher votre projet au PDG de votre entreprise, commencez par le présenter à un collègue bienveillant. Si vous rêvez de signer un contrat à six chiffres, entraînez-vous d’abord sur un plus petit client, où l’enjeu financier est moindre. Si l’idée de publier un article sur LinkedIn vous terrifie, commencez par laisser des commentaires pertinents sur les publications d’autres personnes. Chaque petite interaction est une répétition, une occasion d’affiner votre discours, d’observer les réactions et, surtout, de constater que ‘le monde ne s’effondre pas’. Chaque ‘oui’ obtenu, même pour une petite chose, est un dépôt dans votre ‘banque de confiance’. Cette méthode progressive permet non seulement de réduire l’anxiété, mais aussi d’améliorer considérablement vos compétences. Le jour où vous ferez face au ‘big boss’ ou au ‘gros client’, ce ne sera plus votre première fois, mais l’aboutissement d’une série d’entraînements réussis.

L’habit fait le moine : incarner la personne que vous voulez être

Le dernier levier pour bâtir sa confiance, et non le moindre, est celui de l’apparence et de l’incarnation. Jenny Chammas est formelle : même si l’adage populaire dit le contraire, pour se vendre, ‘l’habit fait le moine’. Cette idée va bien au-delà du simple choix vestimentaire. Il s’agit d’un principe psychologique puissant : notre état interne est profondément influencé par notre posture externe. Il ne s’agit pas de se déguiser ou de jouer un rôle qui n’est pas le nôtre, mais de choisir consciemment l’armure qui nous met dans les meilleures conditions pour réussir. C’est enfiler sa ‘tenue de combat’, celle dans laquelle on se sent puissant, aligné et prêt à convaincre. Cette préparation physique et mentale envoie un message clair à notre propre cerveau : ‘Je suis prêt. Je suis légitime. Je suis à ma place’.

Il est capital de quelque part d’enfiler sa tenue pour se vendre. Et donc enfiler cette tenue, c’est enfiler une tenue dans laquelle on se sent bien, on se sent puissant, dans laquelle on a le sentiment d’incarner ce qu’on veut vendre.

Cette ‘tenue’ est unique à chacun. Pour Jenny, c’est un chemisier et un rouge à lèvres rouge. Pour un autre, ce sera une paire de baskets fétiches qui lui rappelle qu’il peut courir un marathon. Pour un autre encore, ce sera de prendre dix minutes pour méditer avant un rendez-vous important. L’important est d’identifier ce qui, pour vous, symbolise la compétence et la puissance. Pensez-y comme un rituel de préparation. Avant un rendez-vous client, demandez-vous : ‘Comment s’habillerait, comment se tiendrait, comment parlerait la personne qui a déjà réussi cette vente ?’. En vous alignant sur cette vision, vous ne trichez pas, vous activez la meilleure version de vous-même. Cela passe par la gestuelle, le choix des mots, le ton de la voix. Lorsque votre apparence et votre non-verbal sont en parfaite cohérence avec le message que vous portez, votre discours gagne en impact de manière exponentielle. Vous ne récitez plus un argumentaire, vous incarnez une solution.

Une fois la confiance solidifiée, il faut savoir la traduire en mots. Avoir le meilleur produit ou la meilleure idée du monde ne sert à rien si personne n’en comprend la valeur en quelques secondes. C’est là qu’intervient l’art subtil du pitch, une compétence décryptée avec brio par Bruno Clément, qui nous invite à changer radicalement notre fusil d’épaule.

Le pitch réinventé : cessez de vendre ce que vous faites, vendez ce que vous changez

Combien de fois avez-vous assisté à une présentation qui commence par ‘Bonjour, je suis X de la société Y, et nous faisons Z’ ? C’est l’approche la plus courante, la plus logique en apparence, et pourtant, la plus inefficace. Nous sommes tellement absorbés par notre solution, par les fonctionnalités que nous avons mis des mois à développer, que nous oublions l’essentiel : la personne en face de nous ne s’intéresse pas à ce que nous faisons, mais à ce que notre action peut changer pour elle. Mon échange avec Bruno Clément, expert en pitch et en storytelling, a été une véritable révélation sur ce point. Il a pulvérisé l’idée que pitcher consiste à se décrire, pour la remplacer par une philosophie beaucoup plus puissante : pitcher, c’est créer le désir du changement.

Cette nuance est fondamentale. Un pitch qui liste des caractéristiques techniques fait appel à la partie analytique du cerveau, qui est lente et consomme de l’énergie. Un pitch qui parle de changement, de transformation, d’un futur désirable, fait appel à la partie émotionnelle du cerveau, qui est rapide et intuitive. C’est elle qui prend 90% de nos décisions. En vous concentrant sur la ‘promesse de changement’, vous ne vendez plus un service, vous vendez une nouvelle réalité. Vous cessez d’être un simple fournisseur pour devenir un partenaire de transformation. C’est ce qui différencie une présentation oubliée une heure plus tard d’un pitch qui marque les esprits et donne une envie irrépressible d’en savoir plus.

La promesse de changement, le cœur de votre message

La clé de voûte de la méthode de Bruno Clément est cette fameuse ‘promesse de changement’. Il l’affirme sans détour : c’est le seul et unique point qui captive réellement votre auditoire. Votre interlocuteur, qu’il soit un investisseur, un client ou votre patron, est constamment bombardé d’informations. Son cerveau opère un tri drastique en se posant une seule question : ‘Qu’est-ce que j’y gagne ?’ (What’s in it for me?). Si votre pitch ne répond pas à cette question dans les 30 premières secondes, vous avez déjà perdu son attention. La promesse de changement est la réponse directe et percutante à cette question.

Les gens s’intéressent pas à ce que tu dis ou ça s’intéresse pas à tes idées, à tes projets. Ce qui les intéresse, c’est ce que ça change pour eux. […] Toute idée, tout projet, toute offre, toute stratégie est porteuse d’une promesse de changement.

Pour la formuler, oubliez un instant le ‘comment’ (votre technologie, vos process) et concentrez-vous sur le ‘après’. Quel est l’état final, la situation idéale dans laquelle se trouvera votre client après avoir travaillé avec vous ? Prenons un exemple concret. Un comptable pourrait pitcher en disant : ‘Je propose des services d’expertise comptable pour les PME’. C’est factuel, mais plat. En utilisant la promesse de changement, il dirait : ‘J’aide les dirigeants de PME à retrouver la sérénité financière et à libérer 10 heures par semaine pour qu’ils puissent se consacrer à leur croissance plutôt qu’à la paperasse’. La différence est spectaculaire. Le premier vend un service, le second vend de la sérénité et du temps. Le premier suscite l’indifférence, le second crée une connexion émotionnelle et le désir. Votre mission est donc de traduire chacune de vos fonctionnalités en un bénéfice tangible, en un changement concret dans la vie ou le travail de votre client.

Désir d’abord, argumentation ensuite : l’ordre qui change tout

Une fois la promesse de changement énoncée, la tentation est grande de dérouler immédiatement son argumentaire pour prouver qu’on peut tenir cette promesse. C’est une erreur, nous explique Bruno. Il révèle un paradoxe fascinant : la promesse de changement est ce qui crée le désir, mais c’est aussi ce qui génère de la résistance. Le changement fait peur, il implique un coût, un effort, une sortie de la zone de confort. Tenter de contrer ces résistances avant même que le désir ne soit solidement ancré est une bataille perdue d’avance. C’est comme essayer de convaincre quelqu’un des bienfaits du sport alors qu’il n’a aucune envie de bouger.

Un pitch c’est pas un argumentaire. Encore une fois, le pitch c’est ce qu’il y a avant l’argumentaire. […] D’abord je donne envie, ensuite j’enlève les résistances. Ça sert à rien d’argumenter à quelqu’un qui a pas envie. C’est totalement illusoire.

Le processus doit donc se faire en deux temps, un peu comme une bande-annonce de film suivie du film lui-même. Le pitch est la bande-annonce : sa seule fonction est de créer un désir si fort que l’interlocuteur se dise ‘Je veux en savoir plus’. Vous peignez la vision, vous faites miroiter le résultat, vous titillez la curiosité. C’est une phase de séduction pure. Ce n’est qu’une fois que la personne en face de vous est émotionnellement investie, qu’elle a envie de ce futur que vous lui décrivez, que vous pouvez passer à la deuxième phase : l’argumentation. C’est à ce moment-là que vous allez lever les résistances une par une : ‘Oui, mais combien ça coûte ?’, ‘Est-ce que c’est compliqué à mettre en place ?’, ‘Comment puis-je être sûr que ça marche ?’. Vos arguments (preuves sociales, données chiffrées, garanties) ne sont plus perçus comme un discours commercial, mais comme les solutions rassurantes aux obstacles qui se dressent entre votre interlocuteur et le futur désirable que vous lui avez présenté. En respectant cet ordre, vous transformez une vente laborieuse en un accompagnement logique vers une évidence.

Vous avez maintenant la confiance intérieure et le message percutant. Il vous faut un terrain de jeu pour déployer ces nouvelles compétences. Aujourd’hui, ce terrain de jeu par excellence pour les professionnels, c’est LinkedIn. Mais comment s’y faire entendre dans le bruit ambiant ? Grégoire Gambato, un véritable maître de la plateforme, nous a livré une véritable carte au trésor pour naviguer ces eaux avec succès.

LinkedIn décodé : les 6 formats de posts pour captiver votre audience

Pendant longtemps, LinkedIn était perçu comme un simple CV en ligne, un endroit où l’on mettait à jour son parcours professionnel en espérant être contacté par un recruteur. Cette époque est révolue. Aujourd’hui, LinkedIn est une véritable plateforme médiatique, un lieu d’échange, de débat et de création de contenu où se construisent les réputations et se signent les contrats. Mais face à des millions d’utilisateurs, la question est cruciale : comment émerger ? Comment éviter que nos publications ne se perdent dans l’océan du fil d’actualité ? C’est le défi que Grégoire Gambato a relevé avec brio. Lors de notre discussion, il a partagé une grille de lecture incroyablement claire des types de contenus qui fonctionnent. Loin d’être une formule magique, c’est une compréhension fine de la psychologie humaine et des rouages de l’algorithme. Il a identifié six archétypes de posts qui, utilisés à bon escient, peuvent transformer votre profil en un puissant levier de visibilité et d’opportunités.

1. Le post célébration : le pouvoir du parcours partagé

Le premier format, et sans doute le plus naturel, est le post ‘célébration’. Il s’agit de partager une réussite, un jalon important, une bonne nouvelle. Loin d’être un acte d’auto-promotion narcissique, c’est une invitation à partager votre joie et votre parcours. Humainement, nous sommes câblés pour réagir positivement aux histoires de succès, surtout lorsqu’elles sont racontées avec authenticité.

En gros, c’est vous dites aux gens voilà, il m’est arrivé un truc génial. Je suis diplômé, j’ai recruté mon premier salarié, j’ai atteint mon premier nom de chiffre d’affaires. […] Les gens naturellement, ils sont contents pour toi donc ils commentent.

Pourquoi ça marche ? Ces posts créent une connexion émotionnelle forte. Ils suscitent la bienveillance, l’inspiration et la curiosité. Votre réseau est soit content pour vous, soit curieux de savoir comment vous y êtes arrivé. C’est un format qui génère facilement des réactions positives (likes, commentaires de félicitations), ce qui plaît énormément à l’algorithme. De plus, il vous positionne comme quelqu’un qui avance, qui atteint ses objectifs.
Conseil d’application : Soyez spécifique et racontez une micro-histoire. Ne dites pas juste ‘Nouveau projet lancé !’, mais plutôt ‘Après 3 mois de nuits blanches, notre nouvelle plateforme est enfin en ligne ! Je me souviens encore du jour où ce n’était qu’un croquis sur un post-it. Un immense merci à l’équipe !’. La vulnérabilité et la gratitude rendent la célébration plus humaine et engageante.

2. Le post inspirationnel : transformer vos leçons en valeur

Ce type de post consiste à partager un apprentissage, une prise de conscience, une réflexion issue de votre expérience. C’est le format idéal pour asseoir votre leadership d’opinion et montrer que vous êtes capable de prendre du recul sur votre quotidien. Fait intéressant, Grégoire souligne que partager ses erreurs ou ses moments de doute est souvent ce qui fonctionne le mieux.

C’est des postes où vous dites aux gens ce que vous avez appris. […] J’ai fait un poste pour dire bah pourquoi la concurrence ils sont pas nuls et pourquoi en fait on devrait pas dire ce genre de phrases. […] Les gens ils apprennent à mieux vous connaître et ils fidélisent.

Pourquoi ça marche ? Cela vous humanise. En partageant non seulement vos succès mais aussi vos échecs et les leçons que vous en tirez, vous créez un lien de confiance et d’authenticité. Votre audience ne vous voit plus comme une entité commerciale parfaite, mais comme un pair qui traverse les mêmes épreuves. C’est ce qui transforme une audience en communauté fidèle. Vous offrez de la valeur pure, une sagesse directement applicable.
Conseil d’application : Utilisez la structure ‘Situation -> Complication -> Leçon’. Par exemple : ‘Cette semaine, j’ai perdu un client important (Situation). Ma première réaction a été de blâmer les circonstances (Complication). Mais en analysant à froid, j’ai compris que mon erreur a été de… Voici la leçon que j’en tire pour ne plus jamais que ça arrive (Leçon)’. C’est une structure narrative simple mais redoutablement efficace.

3. Le post ‘contenu contre commentaire’ : l’effet de levier communautaire

C’est une technique très directe et orientée ‘algorithme’. Le principe est simple : vous proposez une ressource de grande valeur (un guide, un template, une checklist) et, pour l’obtenir, les utilisateurs doivent laisser un commentaire sur votre post. C’est un donnant-donnant qui peut générer une portée virale.

En gros tu dis voilà, j’ai fait une super checklist […] si tu veux l’avoir, il faut commenter. Et je te l’envoie après. Et ça ça marche super bien.

Pourquoi ça marche ? Chaque commentaire est un signal fort pour l’algorithme LinkedIn, lui indiquant que votre post est intéressant. Plus il y a de commentaires, plus le post est montré à un large public. Cela crée un effet boule de neige. De plus, cela vous permet de constituer une liste de prospects ultra-qualifiés, intéressés par votre expertise.
Conseil d’application : N’en abusez pas. Comme le dit Grégoire, si cela devient votre seule ligne éditoriale, vous passerez pour une ‘machine à contenu’ et perdrez le lien personnel. Utilisez cette technique avec parcimonie (une fois par mois, par exemple) et assurez-vous que la ressource offerte est d’une qualité irréprochable. Tenez votre promesse et envoyez le contenu rapidement à tous ceux qui commentent.

4. Le post ‘torchon qui brûle’ : maîtriser la controverse saine

Ce format est le plus risqué, mais aussi potentiellement le plus puissant en termes de visibilité. Il s’agit de prendre position de manière tranchée sur un sujet clivant ou polémique dans votre secteur. L’objectif n’est pas de choquer pour choquer, mais d’utiliser les ‘haters’ et les débats comme une caisse de résonance.

C’est quand tu balances un poste où tu dis je vais utiliser les haters comme caisse de résonance. […] Tu vas sur un sujet polémique. Tu sais que c’est polémique, tu essaies de pas aller trop loin, tu sais que toi ça te tient à cœur.

Pourquoi ça marche ? Les sujets polarisants génèrent des émotions fortes, et donc un engagement massif, qu’il soit d’accord ou non. Les débats dans les commentaires augmentent de manière exponentielle la portée de votre publication. Cela vous positionne comme une voix qui compte, quelqu’un qui n’a pas peur d’avoir une opinion.
Conseil d’application : La prudence est de mise. Ne choisissez qu’un sujet que vous maîtrisez parfaitement et qui vous passionne réellement. Soyez prêt à défendre votre point de vue avec des arguments solides et à rester courtois face aux critiques. L’erreur serait de lancer une polémique sur un sujet que vous ne connaissez pas, juste pour le ‘buzz’. L’authenticité de votre conviction est la clé.

5. Le post ‘demande de feedback’ : la puissance de la co-création

Ce format inverse la dynamique habituelle. Au lieu de diffuser votre savoir, vous sollicitez l’intelligence collective de votre communauté. Que ce soit pour choisir un prix, donner un avis sur un nouveau site web ou trouver un nom pour un produit, c’est une manière incroyablement efficace de créer de l’engagement.

C’est le poste où j’arrive et je dis aux gens voilà, je vais lancer une nouvelle offre par exemple à votre avis ce sera quel prix ? […] Ça c’est génial parce que ça fait de la portée et ça vous apporte plein d’infos.

Pourquoi ça marche ? Les gens aiment donner leur avis et se sentir écoutés. En les impliquant dans votre processus de décision, vous les transformez de spectateurs passifs en acteurs engagés. Ils se sentent investis dans votre projet. En plus de générer un fort engagement, vous récoltez des données de marché et des idées précieuses, gratuitement.
Conseil d’application : Soyez sincère dans votre démarche et montrez que vous tenez compte des retours. La pire chose à faire serait de demander un avis et de faire l’exact opposé sans explication. Faites un post de suivi pour remercier la communauté et annoncer la décision prise en mentionnant leur influence : ‘Grâce à vos 200 commentaires, nous avons décidé de…’.

6. Le post ‘copier-coller’ : un tremplin pour débuter (avec modération)

Ce dernier type est le plus surprenant. Grégoire l’admet : pour quelqu’un qui part de zéro et ne sait absolument pas quoi publier, s’inspirer très fortement (voire copier la structure) d’un post qui a déjà cartonné peut être une stratégie pour amorcer la pompe et comprendre les mécaniques du succès.

C’est vous prenez un poste qui a hyper bien marché, vous le copier-coller. […] Si vous êtes vraiment au niveau zéro et vous avez rien à perdre, je pense que ça peut être une bonne stratégie de faire ça pour quelques postes.

Pourquoi ça marche ? Cela vous permet de vous appuyer sur une structure, un angle et un format qui ont déjà prouvé leur efficacité. C’est une manière d’apprendre par la pratique et de potentiellement obtenir une première traction qui vous donnera la confiance et l’audience nécessaires pour ensuite développer votre propre style.
Conseil d’application : C’est une béquille, pas une stratégie à long terme. Ne copiez jamais mot pour mot, mais analysez la structure : le type d’accroche, la longueur des phrases, l’appel à l’action… Adaptez le contenu à votre propre histoire, votre propre secteur. L’objectif n’est pas de plagier, mais d’apprendre les codes. Dès que vous commencez à avoir des résultats, développez votre voix unique.

Conclusion : de l’écoute à l’action, votre prochaine étape

Nous avons parcouru un chemin considérable, des profondeurs de notre psyché avec la confiance en soi, à l’art de la persuasion avec le pitch, jusqu’aux stratégies de visibilité sur la plus grande scène professionnelle mondiale. Ces trois piliers, partagés généreusement par Jenny Chammas, Bruno Clément et Grégoire Gambato, ne sont pas des îlots de compétences isolés. Ils forment un système interdépendant : la confiance nourrit la puissance de votre pitch, qui à son tour trouve un écho démultiplié grâce à une stratégie LinkedIn intelligente.

La véritable magie de ces conseils ne réside pas dans le fait de les connaître, mais dans la décision de les appliquer. La connaissance passive est une illusion de progrès. Le véritable changement naît de l’action, même imparfaite. Il ne s’agit pas de tout maîtriser du jour au lendemain, mais de choisir un seul de ces domaines et de s’y atteler dès aujourd’hui. Quelle est la plus petite action courageuse que vous pouvez entreprendre pour bâtir votre confiance ? Comment pouvez-vous reformuler la présentation de votre offre en une promesse de changement ? Quel type de post LinkedIn, parmi les six que nous avons vus, allez-vous tester cette semaine ?

Le plus grand cadeau que ces experts nous ont offert n’est pas une recette miracle, mais une feuille de route. Une invitation à devenir plus conscient de notre valeur, plus clair dans notre message et plus stratégique dans notre communication. Le succès de votre activité ne dépend pas d’une formule secrète, mais de votre capacité à intégrer et à incarner ces principes fondamentaux. Alors, la question n’est plus ‘Que dois-je savoir ?’, mais ‘Que vais-je faire ?’. Votre croissance commence maintenant.

FAQ : Vos questions, les réponses de nos experts

Comment puis-je développer ma confiance en moi pour mieux me vendre si je pars de zéro ?

Le point de départ n’est pas la confiance, mais le courage. Plutôt que d’attendre de vous sentir confiant, identifiez la plus petite action qui vous fait peur et réalisez-la. C’est en agissant malgré la peur que vous accumulerez des preuves de votre capacité, ce qui construira progressivement et solidement votre confiance. Regardez également votre passé : vous avez déjà surmonté de nombreux défis. Cette rétrospective est une source de confiance existante que vous pouvez mobiliser pour affronter de nouveaux challenges.

La confiance, c’est savoir reconnaître que on est capable de choses et qu’on peut croire en soi, même quand on n’a pas de preuves tangibles que ça on l’a déjà fait. C’est vraiment convoquer bah tout ce qu’on a fait par le passé et se dire bah si j’ai été capable dans le passé de relever un challenge, je suis bien capable de relever un nouveau challenge aujourd’hui.

Est-ce que mon apparence est vraiment si importante pour vendre mes services ?

Oui, absolument. L’idée n’est pas de suivre un code vestimentaire strict, mais d’adopter une apparence dans laquelle vous vous sentez puissant et aligné avec la valeur que vous proposez. Votre tenue, votre posture et votre gestuelle influencent votre propre état d’esprit (c’est le principe de la ‘cognition incarnée’) et envoient des signaux non verbaux puissants à votre interlocuteur. Il s’agit d’incarner l’expert que vous êtes, ce qui rend votre discours infiniment plus crédible et impactant.

Je sais qu’on dit que l’habit ne fait pas le moine, je trouve que pour se vendre, l’habit fait le moine. […] Dans se vendre, il y a beaucoup de choses qui vont passer par l’apparence, par la gestuelle, beaucoup dans le non verbal et donc il est capital de quelque part d’enfiler sa tenue pour se vendre.

Quelle est la plus grande erreur à éviter lors de la création d’un pitch ?

La plus grande erreur est de parler de vous, de votre entreprise ou de votre produit. Votre interlocuteur ne s’intéresse pas à vos caractéristiques, mais à la solution que vous apportez à ses problèmes. Un pitch efficace doit cesser de décrire ce que vous faites pour se concentrer entièrement sur ce que vous changez pour votre client. Il doit être centré sur le bénéfice et la transformation qu’il va vivre grâce à vous.

Les gens s’intéressent pas à ce que tu dis ou ça s’intéresse pas à tes idées, à tes projets. Ce qui les intéresse, c’est ce que ça change pour eux. […] Picher ce que tu es en train de me dire, c’est que c’est pas raconter vraiment fondamentalement ce que fait mon entreprise, c’est montrer […] voilà ce que ça va changer pour toi si on bosse ensemble.

Pourquoi la ‘promesse de changement’ est-elle plus efficace qu’une liste de fonctionnalités ?

La promesse de changement s’adresse à la partie émotionnelle et décisionnelle du cerveau, tandis qu’une liste de fonctionnalités s’adresse à la partie analytique. En parlant de transformation, vous créez le désir et une connexion émotionnelle. L’argumentation sur les fonctionnalités ne doit venir qu’ensuite, pour rassurer et lever les freins logiques. Commencer par les fonctionnalités, c’est essayer de convaincre un cerveau qui n’a pas encore envie d’être convaincu, ce qui est une démarche vouée à l’échec.

Souvent, ce qu’on voit nous dans les entreprises, c’est que comme les gens […] on a toujours peur que ça marche pas, […] on commence souvent par lever les résistances. C’est-à-dire qu’on en oublie, on rentre directement dans l’argumentaire, mais ça sert à rien d’argumenter à quelqu’un qui a pas envie. C’est totalement illusoire.

Quels sont les types de posts LinkedIn les plus simples pour commencer à publier ?

Le plus simple et le plus naturel pour débuter est le post ‘célébration’. Partager une petite ou grande victoire (un diplôme, un nouveau client, la fin d’un projet) est une manière positive et facile de prendre la parole. Les gens sont naturellement enclins à vous féliciter, ce qui génère de l’engagement rapidement. Le post ‘inspirationnel’, où vous partagez une leçon apprise, est également un excellent point de départ pour apporter de la valeur sans avoir besoin de créer une ressource complexe.

Un, c’est le poste célébration. En gros, c’est vous dites aux gens voilà, il m’est arrivé un truc génial. […] Et ça franchement c’est c’est facile. Et c’est le plus naturel mais faites-le. Déjà c’est la première étape, il y a plein de gens qui ne le font pas.

Comment puis-je créer de l’engagement sur LinkedIn sans avoir l’air de ‘demander’ des commentaires ?

Le post ‘demande de feedback’ est la méthode la plus authentique. Au lieu de demander un commentaire pour le bien de l’algorithme, vous sollicitez sincèrement l’avis de votre communauté sur un projet réel. Les gens adorent donner leur opinion et se sentir impliqués. Cela génère un engagement massif et qualitatif tout en vous apportant des informations précieuses. C’est une stratégie gagnant-gagnant où l’engagement est une conséquence naturelle de votre démarche de co-création.

J’ai demandé aux gens qu’est-ce que à votre avis comment je devais traiter mes haters? J’ai 300 personnes qui m’ont donné leur avis et tout. Ça c’est génial parce que ça fait de la portée et ça vous apporte plein d’infos. C’est incroyable.

Faut-il avoir peur des sujets polémiques sur LinkedIn ?

Il ne faut pas en avoir peur, mais il faut les aborder avec stratégie et intelligence. Un post ‘torchon qui brûle’ peut générer une visibilité immense. La clé est de choisir un sujet qui vous tient réellement à cœur, sur lequel vous avez une expertise et une opinion argumentée. Le but n’est pas de troller, mais de lancer un débat constructif en sachant que vous allez attirer des avis contraires. C’est un outil puissant, à condition d’être prêt à défendre votre position avec fermeté mais respect.

Tu vas sur un sujet polémique. Tu sais que c’est polémique, tu essaies de pas aller trop loin, tu sais que toi ça te tient à cœur, que du coup tu es prêt à te prendre une avalanche de merde sur la gueule parce que ça te tient à cœur et et tu y vas.

Est-il vraiment acceptable de copier des posts qui ont bien fonctionné ?

Pour un débutant complet, s’inspirer très fortement de la structure d’un post qui a fait ses preuves est une stratégie d’apprentissage acceptable. Il ne s’agit pas de plagier le contenu mot pour mot, mais de décortiquer la formule (l’accroche, le rythme, l’appel à l’action) pour comprendre ce qui fonctionne. C’est un tremplin pour obtenir une première visibilité et une première audience. Cependant, cela doit rester une phase temporaire avant de développer rapidement votre propre voix et votre style unique.

Si vous êtes vraiment au niveau zéro et vous avez rien à perdre, je pense que c’est peut être une bonne stratégie de faire ça pour quelques postes. Et en fait ça vous permet de décoller d’avoir une audience et après de faire votre vos propres postes.