Les 3 erreurs fatales qui empêchent vos prospects de devenir clients – Episode 265

Pourquoi vos prospects ne deviennent jamais clients ? L’autopsie de 3 erreurs fatales

Vous avez l’impression de cocher toutes les cases. Vous investissez dans la publicité, vous publiez régulièrement sur les réseaux sociaux, vos campagnes d’emailing partent à l’heure et votre offre est solide. Pourtant, les résultats ne sont pas à la hauteur de vos efforts. Les prospects montrent de l’intérêt, visitent votre site, téléchargent vos ressources… puis disparaissent. Cette frustration, je la connais bien. Il y a quelques années, j’ai accompagné une entreprise qui vivait précisément ce cauchemar : une super offre, une équipe motivée, un budget conséquent, mais des ventes qui stagnaient désespérément. Leurs actions marketing attiraient du monde, mais une fuite invisible vidait leur pipeline commercial avant la ligne d’arrivée.

Le problème n’était pas un manque d’efforts, mais des erreurs subtiles, presque invisibles, qui agissaient comme des repoussoirs. Comme je le racontais dans le podcast, ‘les prospects s’arrêtaient en cours de route. Il y avait beaucoup de prospects qui montraient de l’intérêt, mais en fait, il y en avait très peu qui allaient jusqu’à l’achat.’ Cette situation est plus commune que vous ne l’imaginez. Elle naît souvent de croyances bien ancrées ou de pratiques marketing appliquées sans une réelle profondeur stratégique. On suit la recette, mais on oublie les ingrédients essentiels qui donnent du goût et qui créent la connexion.

Si vous vous reconnaissez dans ce tableau, si vous vous demandez pourquoi tant de prospects qualifiés semblent s’évaporer dans la nature, cet article est pour vous. Nous n’allons pas parler de réinventer la roue ou de doubler votre budget publicitaire. Nous allons plutôt disséquer, pas à pas, les trois erreurs fondamentales qui empêchent vos prospects de franchir le pas et de devenir des clients fidèles. Plus important encore, nous verrons comment corriger le tir avec des ajustements précis et concrets pour transformer enfin vos efforts en résultats tangibles. Prenez de quoi noter, car nous allons mettre le doigt là où ça fait mal, pour mieux guérir et faire décoller vos conversions.

Erreur n°1 : Naviguer à l’aveugle sans réellement comprendre votre client cible

La première erreur, et sans doute la plus fondamentale, est celle que tout le monde pense avoir évitée. C’est un sujet que j’aborde constamment, car il est le socle de tout marketing efficace. Et pourtant, il est encore massivement négligé, même dans de grandes entreprises. Cette erreur, c’est de ne pas comprendre réellement, intimement, votre client cible. Vous pensez le connaître, mais la réalité est souvent bien différente. On se contente d’une esquisse quand il nous faudrait un portrait en trois dimensions, vivant et respirant.

Le piège du persona superficiel : au-delà de la carte d’identité

Quand on parle de ‘persona’, l’image qui vient souvent à l’esprit est celle d’un portrait-robot. ‘On imagine vite fait, tiens mon persona, c’est Aurélie, elle a 45 ans, deux enfants, elle habite à Paris. Ça, c’est pas un persona.’ C’est au mieux un stéréotype, une compilation de données démographiques froides et souvent inutiles. Savoir qu’Aurélie a un chien ou qu’elle habite à Paris ne vous dit rien sur ses angoisses nocturnes concernant la croissance de son entreprise, sur sa frustration face aux outils qu’elle utilise au quotidien, ou sur ce qui la motiverait réellement à changer ses habitudes pour adopter votre solution.

Se limiter à cette description démographique est une erreur critique. C’est comme essayer de naviguer en haute mer avec une carte de la ville. Les informations sont correctes, mais totalement inadaptées au contexte. Pour une entreprise SaaS qui vend un outil de gestion de projet, savoir que le client est ‘un chef de projet de 35 ans’ est un point de départ, mais c’est tout. Ce qui compte, c’est de savoir qu’il passe 10 heures par semaine à compiler des rapports manuellement, qu’il craint de ne pas respecter les délais à cause d’une mauvaise communication dans son équipe, et que son N+1 évalue sa performance sur la base de la rentabilité des projets. C’est dans ces détails que se trouvent les véritables leviers de persuasion. Rester en surface, c’est se condamner à un message générique qui ne résonnera avec personne.

Au-delà du portrait-robot : cartographier les motivations et les freins

Pour transformer un prospect, vous devez comprendre ce qui se passe dans sa tête. La décision d’achat n’est jamais purement rationnelle. Comme je le souligne souvent, ‘gardez en tête que prendre une décision d’achat, c’est complexe. Gardez en tête que prendre une décision d’achat, c’est un risque.’ Votre rôle n’est pas seulement de présenter les caractéristiques de votre produit, mais de réduire la perception de ce risque et d’activer les bonnes émotions.

Pour cela, il faut creuser bien plus loin que la simple description. Quelles sont ses aspirations profondes ? De quoi a-t-il peur ? Quelles sont ses contraintes budgétaires, temporelles, techniques ? Qui influence sa décision ? Parfois, votre prospect n’a même pas une conscience claire de son propre problème. Votre premier travail est donc de l’aider à le formuler. C’est en comprenant ses freins (peur du changement, manque de temps pour se former à un nouvel outil, crainte de ne pas obtenir de retour sur investissement) et ses motivations (gagner en sérénité, obtenir une promotion, passer plus de temps avec sa famille) que vous pourrez construire un argumentaire qui fait mouche. Chaque pièce de votre communication, de la page de vente à l’email de relance, doit s’adresser à ces points précis, en montrant comment votre offre est le pont entre sa situation actuelle inconfortable et sa situation désirée.

L’impact du contexte économique : une compréhension plus cruciale que jamais

Dans le climat économique actuel, cette compréhension approfondie n’est plus une option, c’est une question de survie. ‘On va pas se raconter de bêtises hein. 2024 a été une année particulièrement difficile pour beaucoup beaucoup d’entreprises. […] Il y a de bonnes chances que 2025 soit pas beaucoup beaucoup plus simple.’ Dans ce contexte d’incertitude, les clients, qu’ils soient B2B ou B2C, sont plus frileux. Les budgets sont resserrés, les décisions sont plus longues à prendre et chaque euro dépensé est scruté à la loupe.

Hier, un message marketing ‘assez bon’ pouvait suffire. Aujourd’hui, il ne passe plus le filtre. Vos prospects comparent davantage, ils cherchent des preuves, de la réassurance, et une connexion authentique. Il est donc vital de comprendre non seulement leur besoin, mais aussi leur environnement de décision. Que font-ils quand ils ne choisissent pas votre solution ? Se tournent-ils vers un concurrent ? Si oui, pourquoi ? Ou choisissent-ils l’inaction ? Comprendre ce qui motive le statu quo est une mine d’or. C’est en analysant le comportement de votre persona lorsqu’il choisit de ne pas travailler avec vous que vous trouverez les clés pour ajuster votre message, lever les dernières objections et véritablement sortir du lot.

Maintenant que nous avons établi que la connaissance intime de votre client est le fondement de toute stratégie efficace, une question se pose : comment communiquer avec lui de manière pertinente ? Avoir la bonne cible ne sert à rien si le message est mauvais. Cela nous amène directement à la deuxième erreur fatale, celle qui anéantit les efforts de nombreuses entreprises pourtant pleines de bonnes intentions.

Erreur n°2 : Produire du contenu en abondance, mais le mauvais contenu

La création de contenu est, à mon sens, l’une des stratégies les plus puissantes pour attirer et convertir des clients, que l’on soit indépendant ou une multinationale. C’est un pilier de l’inbound marketing. Cependant, je vois trop d’entrepreneurs se lancer corps et âme dans la production de contenu — articles de blog, podcasts, vidéos, posts sur les réseaux sociaux — pour finalement conclure avec amertume : ‘ça ne marche pas’. Ils y consacrent un temps et une énergie considérables, mais les résultats ne suivent pas. Le trafic augmente peut-être, mais les ventes, elles, stagnent. La raison est simple : ils créent du contenu, mais pas le bon. C’est la deuxième erreur capitale.

Le syndrome du créateur : parler de soi au lieu de parler à son audience

L’écueil le plus fréquent est de créer du contenu sur des sujets qui nous passionnent, nous, en tant qu’experts, mais qui laissent notre audience de marbre. On est fier de notre expertise, on veut montrer ce qu’on sait, et on finit par produire des contenus trop techniques, trop pointus ou simplement déconnectés des préoccupations réelles de nos prospects. Je le dis sans détour : ‘ce qu’il faut absolument avoir en tête, c’est que ce qui nous intéresse nous, le créateur de contenu, la créatrice de contenu, on s’en fiche.’

Votre audience ne se soucie pas de votre jargon ou de la complexité de vos méthodes. Elle se soucie de ses propres problèmes. La seule question qui vaille est : ‘Quel contenu puis-je créer pour aider mon prospect à avancer sur son chemin, à résoudre une de ses frustrations, ou à répondre à une de ses interrogations ?’ Même si votre persona vous ressemble, vous avez une ‘malédiction du savoir’ : vous en savez beaucoup plus qu’eux sur votre domaine. Ce qui vous semble évident est souvent une révélation pour eux. Il faut donc impérativement vous remettre dans leurs chaussures et aborder les sujets qui les préoccupent à leur niveau de connaissance, et non au vôtre. C’est la différence entre un contenu qui informe et un contenu qui transforme.

Cartographier votre contenu sur le parcours client : le modèle TOFU/MOFU/BOFU

Pour être efficace, votre contenu ne doit pas être un monologue. Il doit être un dialogue qui accompagne votre prospect à chaque étape de sa réflexion. Le marketing utilise depuis longtemps un schéma simple mais puissant pour modéliser ce parcours : le tunnel de vente, souvent découpé en trois phases. C’est le fameux modèle TOFU, MOFU, BOFU (Top, Middle, et Bottom of the Funnel), qui correspond aux étapes de Notoriété, Considération et Décision.

• TOFU (Haut du tunnel – Notoriété) : Ici, le prospect n’est même pas toujours conscient d’avoir un problème, ou du moins, il ne l’a pas clairement formulé. Votre contenu doit attirer son attention sur ce problème. C’est le moment des articles de blog (‘5 signes que votre gestion de projet est chaotique’), des infographies, des quiz, ou des épisodes de podcast à large audience. L’objectif n’est pas de vendre, mais d’éduquer et de se faire connaître comme une source fiable.
• MOFU (Milieu du tunnel – Considération) : Le prospect a identifié son problème et cherche activement des solutions. Il compare les approches, les outils, les prestataires. Votre contenu doit l’aider à évaluer ses options et à vous positionner comme un choix crédible. C’est le terrain de jeu des webinaires, des études de cas détaillées, des guides comparatifs (‘Notre solution vs. la méthode X’), et des livres blancs. Vous démontrez votre expertise et construisez la confiance.
• BOFU (Bas du tunnel – Décision) : Le prospect est prêt à prendre une décision. Il se demande : ‘Est-ce que cette solution est la bonne pour moi, maintenant ?’. Votre contenu doit lever les derniers doutes et l’inciter à passer à l’action. C’est là que les démonstrations de produit, les témoignages clients vidéo, les offres d’essai gratuit, les consultations personnalisées et les pages de vente optimisées entrent en jeu.

Une stratégie de contenu qui ne couvre pas ces trois étapes est une stratégie bancale. Elle attire des curieux sans jamais les convertir, ou elle essaie de vendre à des gens qui ne sont pas encore prêts à acheter.

L’oubli fatal : ne pas parler de ses offres

C’est un paradoxe que j’observe très souvent. Des créateurs de contenu excellent dans la production de contenu TOFU et MOFU, construisent une audience engagée… mais oublient l’essentiel : parler de ce qu’ils vendent. Par peur de paraître trop ‘vendeur’ ou de déranger, ils n’osent pas présenter leurs offres clairement. ‘Il est important de parler de vos offres. Et parler de vos offres, ça ne veut pas nécessairement dire faire de la promotion […]. C’est le simple fait de dire que vous avez une offre.’ Si votre audience ne sait pas précisément comment vous pouvez l’aider concrètement et commercialement, comment pourrait-elle acheter ?

Intégrer vos offres dans votre contenu n’a pas besoin d’être agressif. Cela peut se faire naturellement, ‘au détour d’une conversation’. Vous pouvez mentionner une de vos formations en illustrant un point dans un article, conclure un podcast en invitant à une séance de découverte, ou simplement avoir un appel à l’action clair à la fin de chaque contenu. Ne pas le faire, c’est comme tenir un stand magnifique sur un marché sans jamais dire aux passants ce que vous vendez. Vous aurez beaucoup de conversations sympathiques, mais très peu de transactions.

Avoir le bon client et le bon message est donc essentiel. Mais que se passe-t-il lorsque le prospect est convaincu, qu’il a ajouté votre produit au panier, qu’il est sur le point de cliquer sur ‘Acheter’, et que… rien. La vente n’a pas lieu. C’est ici qu’intervient la troisième et dernière erreur, celle qui, bien souvent, laisse le plus d’argent sur la table et génère le plus de regrets.

Erreur n°3 : Négliger le suivi et la personnalisation, l’étape où tout se joue

Nous arrivons à la dernière ligne droite du parcours client, celle qui est à la fois la plus prometteuse et la plus périlleuse. Votre prospect est qualifié, il connaît votre offre, il est intéressé. Il a peut-être même rempli un formulaire, demandé un devis ou ajouté un produit à son panier. Tout semble parfait. Et pourtant, il n’achète pas. C’est à ce moment précis que se commet la troisième erreur fatale : l’absence ou la faiblesse du suivi. On considère à tort que si le prospect n’a pas finalisé son achat, c’est qu’il n’est pas intéressé. C’est une supposition qui coûte des fortunes.

Le mythe du ‘non’ implicite : pourquoi l’absence de réponse n’est pas un refus

Pourquoi un prospect abandonne-t-il son parcours si près du but ? La raison est rarement un ‘non’ catégorique. La plupart du temps, la raison est simplement… la vie. ‘Il se passe quelque chose, c’est l’heure d’aller chercher les enfants à l’école, vous avez un email qui pop up ou alors je sais pas la tarte qui sonne dans le four.’ Nous sommes tous bombardés de sollicitations et de distractions. Un achat, même désiré, peut être reporté et rapidement oublié.

Penser qu’un panier abandonné ou qu’un devis sans réponse équivaut à un refus est une erreur d’interprétation. C’est l’une des leçons les plus importantes que je puisse partager : ‘Ça n’est pas parce qu’un prospect n’a pas acheté qu’il ne veut pas acheter.’ Il a simplement été interrompu. Il a peut-être une dernière question, une hésitation, ou il a juste besoin qu’on lui rappelle gentiment son intention initiale. Sans un suivi proactif de votre part, vous laissez la porte grande ouverte à l’oubli, ou pire, à vos concurrents qui, eux, seront peut-être plus tenaces. Beaucoup d’entrepreneurs hésitent à relancer, de peur de ‘déranger’ ou de paraître ‘casse-pied’. C’est une fausse pudeur. Une relance bienveillante et pertinente n’est pas du harcèlement ; c’est un service client. C’est aider votre prospect à finaliser une décision qu’il était déjà en train de prendre.

Mettre en place un système de suivi efficace et non-intrusif

Concrètement, comment mettre en place un suivi qui convertit sans agacer ? Il existe deux approches complémentaires : l’automatisation et le suivi manuel structuré.

L’automatisation intelligente : votre commercial qui ne dort jamais. Pour les ventes en ligne, comme l’e-commerce ou la vente de formations, l’automatisation est votre meilleure alliée. L’exemple le plus classique et le plus rentable est la séquence de relance de panier abandonné. Au lieu de laisser ces ventes potentielles s’évaporer, vous pouvez configurer une série d’emails automatiques. Par exemple : un premier email une heure après l’abandon pour simplement rappeler que le panier est sauvegardé ; un deuxième 24 heures plus tard pour répondre aux questions fréquentes ou mettre en avant des témoignages ; un troisième après quelques jours, peut-être avec un petit code de réduction pour donner le coup de pouce final. Ces systèmes ne sont pas des gadgets. ‘Ces types de messages peuvent rapporter entre 15 et 20 % de chiffre en plus.’ C’est un effort de configuration unique pour un gain récurrent et massif.

Le suivi manuel structuré : l’art de la relance personnalisée. Si vous vendez des services, du coaching, ou des produits à forte valeur ajoutée, le suivi est souvent manuel. Ici, l’organisation est la clé. N’essayez pas de tout retenir de tête. La solution la plus simple pour démarrer est un fichier Excel. Comme je le suggère, ‘vous inscrivez le nom du prospect, son contact, pourquoi est-ce que vous l’avez contacté […], quelle est la prochaine action à faire, à quelle date cette action doit être faite et quand est-ce que vous allez relancer.’ Lorsque le volume de prospects augmente, un outil de CRM (Customer Relationship Management) devient indispensable pour ne rien laisser passer. L’important est d’avoir un système. Chaque semaine, vous consultez votre liste de relances à effectuer. Un simple email comme ‘Bonjour [Prénom], je fais suite à notre conversation de la semaine dernière. Avez-vous eu le temps de réfléchir à ma proposition ?’ peut faire toute la différence. C’est simple, professionnel, et incroyablement efficace.

Conclusion : Passez de l’effort à l’impact

Nous avons exploré ensemble trois failles critiques qui transforment un tunnel de conversion en un véritable gruyère : une méconnaissance de votre client cible, une stratégie de contenu déconnectée de ses besoins, et une négligence coupable du suivi commercial. Le fil rouge qui relie ces trois erreurs est un manque d’alignement avec le prospect. On se concentre sur nos actions, nos produits, nos messages, et on oublie de se mettre véritablement à la place de la personne que l’on cherche à aider.

La bonne nouvelle, c’est que corriger ces erreurs ne demande pas de réinventer votre entreprise. Il s’agit d’un changement de perspective et de la mise en place de processus rigoureux :

1. Priorisez l’écoute : Bloquez du temps dans votre agenda, non pas pour vendre, mais pour parler à vos clients et prospects. Comprenez leurs mots, leurs doutes, leurs aspirations. C’est la source de données la plus précieuse dont vous disposez.
2. Bâtissez une stratégie de contenu intentionnelle : Cessez de publier au hasard. Cartographiez votre contenu sur le parcours d’achat de votre client pour l’accompagner de la découverte à la décision, sans oublier de lui présenter clairement vos solutions.
3. Systématisez le suivi : Mettez en place des automatisations pour les cas simples et une routine de relance manuelle pour les contacts à plus forte valeur. Ne laissez plus jamais un prospect intéressé dans le silence.

Rappelez-vous ma conviction profonde : notre rôle en marketing n’est pas d’être ‘poussif, désagréable, agressif où on va forcer les gens à acheter’. Au contraire. Notre rôle est de guider, d’éclairer et d’aider nos prospects à prendre la meilleure décision pour eux, de manière sereine et apaisée. En évitant ces trois erreurs, non seulement vous augmenterez drastiquement vos conversions, mais vous bâtirez également une relation de confiance durable avec vos clients. Et c’est là que réside la véritable valeur.

Foire aux questions (FAQ)

1. Comment savoir si je connais vraiment mon persona marketing au-delà des clichés ?

La connaissance réelle de votre persona se mesure à votre capacité à répondre à des questions profondes sur ses motivations et ses frustrations. Si votre description se limite à des données démographiques (âge, lieu, profession), elle est superficielle. Le test ultime est de pouvoir rédiger un email ou une page de vente en utilisant les mots exacts que votre client emploierait pour décrire son problème. Pour y parvenir, la seule méthode est l’écoute active : menez des entretiens avec vos clients actuels, lisez les forums où ils s’expriment, analysez les questions posées à votre service client. C’est ce travail de fond qui transforme un portrait-robot en un outil stratégique puissant.

‘Si vous ne comprenez pas qui est cette personne et surtout quelles sont ses motivations, quelles sont ses erreurs, qu’est-ce qu’elle sait, qu’est-ce qu’elle comprend, bah vous n’allez pas pouvoir répondre correctement à sa demande.’

2. Quelle est la différence concrète entre un contenu de notoriété (TOFU) et un contenu de décision (BOFU) ?

La différence fondamentale réside dans l’intention du prospect et l’objectif du contenu. Un contenu de notoriété (Top of Funnel) s’adresse à une audience large qui n’est pas encore en mode ‘achat’. Son but est d’éduquer et d’attirer l’attention sur un problème, sans mentionner directement votre produit (ex: ‘Comment mieux gérer son temps en télétravail ?’). À l’inverse, un contenu de décision (Bottom of Funnel) cible un prospect qui sait qu’il a un problème et qui évalue activement votre solution. Le contenu est donc centré sur votre offre et doit lever les derniers freins à l’achat (ex: une démonstration vidéo de votre logiciel, une page de témoignages clients, une offre d’essai gratuit).

‘Tofu, Mofu, Boffu, notoriété, considération, décision, c’est la même chose. Pour faire simple, votre création de contenu doit suivre ce schéma en trois étapes.’

3. Comment parler de mes offres sans paraître trop commercial ou ‘vendeur’ ?

La clé est l’intégration naturelle et la justification par la valeur. Au lieu de marteler un message promotionnel, présentez votre offre comme la suite logique de la solution au problème que vous venez d’exposer dans votre contenu. Par exemple, après un article expliquant les difficultés de la prospection, vous pouvez conclure par : ‘Si vous souhaitez aller plus loin et mettre en place un système complet, c’est précisément ce que nous abordons dans notre formation X’. L’idée n’est pas de ‘pousser’ un produit, mais de proposer une aide supplémentaire et structurée à ceux qui en ont besoin. C’est un service que vous rendez à votre audience.

‘Parler de vos offres, ça ne veut pas nécessairement dire faire de la promotion au sens réduction, solde […]. C’est le simple fait de dire que vous avez une offre. Si vous ne le dites pas, si vous n’en parlez pas […] votre audience ne peut pas prendre la décision de travailler avec vous.’

4. Combien de fois faut-il relancer un prospect avant d’abandonner ?

Il n’y a pas de chiffre magique, mais une règle d’or : tant que vous apportez de la valeur, vous pouvez relancer. Une bonne pratique est de prévoir entre 3 et 5 points de contact espacés dans le temps. La première relance peut être un simple rappel. Les suivantes devraient apporter quelque chose de nouveau : un article de blog pertinent, une étude de cas, une réponse à une objection potentielle. Si après plusieurs tentatives espacées et utiles vous n’avez aucun retour, il est sage de laisser le prospect tranquille, tout en le gardant dans votre newsletter pour maintenir un lien (‘nurturing’). L’important est de ne jamais être insistant, mais toujours persistant et serviable.

‘Vous devez impérativement travailler votre suivi. Vous devez relancer vos prospects. Alors je sais que beaucoup de gens ont du mal à relancer parce qu’on a l’impression d’être un peu casse-pied.’

5. Un simple fichier Excel est-il suffisant pour le suivi commercial ?

Absolument, surtout au début. Un fichier Excel ou Google Sheets bien structuré est un outil puissant et gratuit pour démarrer. Il vous force à poser les bases d’un processus de suivi rigoureux. Vous pouvez y lister vos prospects, la date du dernier contact, la prochaine action prévue et sa date d’échéance. Cette méthode simple est bien plus efficace que de ne rien faire. Vous atteindrez ses limites lorsque le volume de prospects deviendra trop important pour être géré manuellement. C’est à ce moment-là qu’investir dans un logiciel CRM (Customer Relationship Management) deviendra une évidence pour automatiser et mieux organiser votre suivi.

‘Si vous avez très peu de prospects, commencez par un simple fichier Excel, c’est aussi bête que ça. […] Vous allez vite être dépassé si vous avez bien évidemment beaucoup de prospects. Si c’est le cas, utilisez un logiciel CRM.’

6. Pourquoi mes prospects abandonnent-ils leur panier d’achat si souvent ?

L’abandon de panier est rarement dû à un désintérêt soudain pour le produit. Les causes les plus fréquentes sont externes et liées à la distraction (une interruption, un appel, une notification). D’autres raisons peuvent être des freins de dernière minute : des frais de livraison inattendus, un processus de paiement trop complexe, un manque d’options de paiement, ou un doute sur la sécurité du site. Une séquence d’emails de relance de panier abandonné est la solution la plus efficace, car elle permet de rappeler l’intention d’achat initiale et de rassurer le prospect en répondant à ces possibles objections.

‘Ça n’est pas parce qu’un prospect n’a pas acheté qu’il ne veut pas acheter. Ça c’est vraiment une phrase importante. Bien souvent on se dit : Non mais il est venu, il n’a pas acheté, c’est que mon produit ne lui correspond pas. Ben pas forcément.’

7. Comment adapter ma stratégie marketing à la crise économique actuelle ?

En période d’incertitude économique, les clients sont plus prudents. L’adaptation de votre stratégie passe par trois axes. Premièrement, une compréhension encore plus fine de votre persona (Erreur 1) pour adresser ses nouvelles contraintes et peurs. Deuxièmement, un contenu qui met l’accent sur la valeur et le retour sur investissement (ROI) de votre offre (Erreur 2). Montrez concrètement comment votre produit ou service fait gagner du temps, de l’argent ou de la sérénité. Troisièmement, un suivi commercial (Erreur 3) encore plus empathique et personnalisé pour rassurer et construire une relation de confiance solide, qui devient le principal critère de décision face à des offres concurrentes.

‘Les clients sont plus réticents à prendre des décisions d’achat, les budgets sont plus contraints, plus restreints. Donc nécessairement et bien ça devient plus complexe. […] En revanche, ils vont aller vers les produits, les services, les marques qui leur parlent réellement.’