Le biais de cohérence – Episode 192

Pourquoi votre marketing doit absolument intégrer la psychologie humaine

Avez-vous déjà ressenti cette légère angoisse avant de faire un achat important ? Cette hésitation, ce doute qui vous fait passer en revue des dizaines d’options, pour finalement, bien souvent, revenir à une marque que vous connaissez déjà ? Si cette situation vous est familière, sachez que vous n’êtes pas seul. C’est une expérience universelle, orchestrée par les mécanismes fascinants et parfois contre-intuitifs de notre propre cerveau. En tant que marketeuse, je suis absolument convaincue que notre métier ne se résume pas à des outils et des tactiques. Comme je le dis souvent : ‘tout, absolument tout part du client et que le marketing ben c’est rien d’autre que répondre aux besoins conscient ou inconscient du client.’

Cette conviction m’a amenée à explorer la frontière passionnante entre le marketing et la psychologie. C’est un territoire riche d’enseignements, car comprendre *comment* nos clients pensent est la clé pour créer des offres qui résonnent vraiment avec eux. Il ne s’agit pas de manipuler, mais de comprendre. Il s’agit de savoir que la manière dont on présente une idée, l’ordre des arguments, ou même le choix d’un mot peut radicalement changer la perception de votre offre et, in fine, vos résultats. Et quand je parle de résultats, je parle bien de vos ventes.

Dans cet article, nous allons plonger au cœur d’un de ces mécanismes psychologiques les plus puissants et les plus utiles pour quiconque a un produit ou un service à vendre : le biais de cohérence. Nous allons décortiquer ce concept, voir comment il dicte silencieusement une grande partie de nos comportements d’achat, et surtout, apprendre à l’utiliser de manière éthique et efficace pour développer votre activité. Que vous cherchiez à fidéliser vos clients actuels ou à en convaincre de nouveaux, vous découvrirez que ce principe est une véritable clé de voûte pour construire une stratégie marketing plus humaine et redoutablement plus performante.

Les biais cognitifs : décodez les ‘bugs’ intelligents de notre cerveau

Avant de nous attaquer spécifiquement au biais de cohérence, il est essentiel de comprendre le concept plus large dont il fait partie : les biais cognitifs. Ce terme peut sembler un peu barbare ou académique, mais l’idée derrière est étonnamment simple et nous concerne tous, chaque jour. Qu’est-ce donc qu’un biais cognitif ? Pour le dire simplement, ‘ce sont des erreurs systématiques de pensées, des erreurs que fait notre cerveau, des bugs en fait.’ Mais attention, ce ne sont pas des bugs au sens d’une défaillance. Bien au contraire.

Notre cerveau est une machine incroyablement puissante, mais il est aussi, par nature, un peu paresseux. Chaque jour, nous sommes bombardés par des milliers d’informations et devons prendre un nombre incalculable de décisions, des plus triviales (‘Qu’est-ce que je mange ce midi ?’) aux plus complexes (‘Dois-je accepter ce nouvel emploi ?’). Si notre cerveau devait analyser chaque situation de manière exhaustive, avec une rationalité parfaite, nous serions paralysés. C’est là que les biais cognitifs entrent en jeu. Ce sont des raccourcis mentaux, des heuristiques, qui permettent à notre cerveau de traiter l’information et de prendre des décisions rapidement. Il utilise des probabilités et des schémas basés sur nos expériences passées. Comme je l’explique dans le podcast : ‘si l’immense majorité du temps, et bien ça fonctionne comme ça, on va considérer que ça fonctionne toujours comme ça.’ C’est une stratégie de simplification qui, la plupart du temps, fonctionne remarquablement bien et nous permet d’avancer dans la vie.

Une base scientifique solide, loin des clichés marketing

Il est crucial de souligner que cette notion n’est pas une invention de marketeurs en quête de la dernière tendance. C’est un domaine de recherche très sérieux, issu de la psychologie et de l’économie comportementale. Les pionniers en la matière sont deux chercheurs de génie, Daniel Kahneman et Amos Tversky. Leurs travaux révolutionnaires dans les années 1970 ont non seulement mis en lumière l’existence de ces biais, mais leur ont aussi valu un prix Nobel d’économie. Cela nous donne une idée de la solidité et de la crédibilité de ces concepts. Comme j’aime à le rappeler : ‘c’est pas un marketeux fumeux qui est sorti de ça son chapeau pour créer une nouvelle tendance… non non, c’est un truc très sérieux.’ Comprendre cela, c’est se donner les moyens de s’appuyer sur des fondements scientifiques pour bâtir une stratégie marketing qui va au-delà des suppositions et qui s’ancre dans la réalité du fonctionnement humain. Parmi les dizaines de biais identifiés, certains sont très connus, comme le biais de confirmation (notre tendance à chercher des informations qui valident nos croyances) ou le biais de disponibilité (notre tendance à surévaluer l’importance des informations qui nous viennent facilement à l’esprit). Et puis, il y a notre fameux biais de cohérence, un pilier de la prise de décision.

Plongée au cœur du biais de cohérence : pourquoi nous détestons changer d’avis

Maintenant que nous avons posé le cadre, intéressons-nous à notre star du jour : le biais de cohérence. Qu’est-ce que c’est, concrètement ? La définition la plus simple est la suivante : ‘c’est le fait que notre cerveau a du mal à se dédire. C’est plus facile pour nous d’aller vers une solution qui est en cohérence avec un choix qu’on a fait précédemment.’ En d’autres termes, une fois que nous avons pris une décision, posé un acte, ou même simplement exprimé une opinion, nous avons une tendance naturelle et très forte à nous comporter de manière cohérente avec cet engagement initial. Changer d’avis est psychologiquement coûteux. Cela revient à admettre que notre jugement précédent était peut-être erroné, ce qui crée une dissonance cognitive, une sorte de tension interne inconfortable que notre cerveau cherche à tout prix à éviter.

Quand la cohérence guide nos pas au supermarché (et bien au-delà)

Ce mécanisme est à l’œuvre partout, tout le temps. Prenons un exemple très simple que j’évoque souvent, celui des courses au supermarché. Face à des centaines de références pour un même produit, comment faisons-nous notre choix ? La plupart du temps, nous n’analysons pas les 30 marques de pâtes différentes. ‘En général, je vais aller vers le même type de produit que ce que j’ai acheté la dernière fois.’ Pourquoi ? Parce que c’est plus simple, plus rapide. Le cerveau se dit : ‘J’ai déjà fait ce choix, l’expérience était satisfaisante, donc je peux le refaire sans risque et sans dépenser d’énergie mentale.’ C’est la même logique qui nous pousse à rester fidèles à une marque de téléphone, à un constructeur automobile ou à notre café du matin. Chaque achat renforce la décision précédente, créant une boucle de cohérence qui simplifie notre vie. Bien sûr, cela ne veut pas dire que nous sommes enfermés dans nos choix. Nous pouvons essayer un nouveau produit sur un coup de tête. Mais la tendance de fond, le chemin de moindre résistance pour notre cerveau, est de rester cohérent.

Les implications marketing : de la routine à la loyauté

Pour nous, marketeurs, cette tendance est une mine d’or. Le biais de cohérence est le moteur psychologique de la fidélité client. Quand un client achète votre produit pour la première fois, il ne fait pas qu’une simple transaction. Il prend une décision, il pose un acte. Il s’engage, même modestement, envers votre marque. S’il est satisfait, son cerveau enregistrera cette information. La prochaine fois qu’il aura le même besoin, se tourner à nouveau vers vous sera la décision la plus cohérente, et donc la plus facile à prendre. C’est cette force silencieuse qui explique pourquoi il est infiniment plus simple et moins coûteux de vendre à un client existant que d’en acquérir un nouveau. Le travail d’analyse, de conviction et de réduction du risque a déjà été fait. Le cerveau du client n’a plus qu’à suivre un chemin qu’il a déjà tracé. C’est aussi simple et puissant que ça.

Le biais de cohérence, votre meilleur allié pour une fidélisation client à toute épreuve

Nous venons de le voir, le biais de cohérence est le mécanisme psychologique qui sous-tend la fidélité. Mais comment passer de la théorie à la pratique ? Comment transformer cette connaissance en une stratégie de fidélisation active et rentable ? La première étape est de réaliser la valeur inestimable de chaque client qui vous a déjà dit ‘oui’ une première fois. Car, comme je l’explique : ‘vos anciens clients ont de plus fortes probabilités à redevenir clients que n’importe qui d’autre.’

Le dialogue interne de votre client fidèle

Pour bien comprendre comment activer ce biais, mettons-nous dans la tête d’un client qui a déjà acheté chez vous et qui a été satisfait. Lorsque le même besoin réapparaît, son processus de pensée, largement inconscient, ressemble à ceci : ‘Tu as déjà analyser cette marque, tu as déjà analyser ce produit, tu sais que tu en as besoin, tu as déjà pris une décision et comme tu prends des décisions intelligente et bien cette décision est toujours intelligente.’ Cette petite voix intérieure est votre plus grand atout. Elle fait le travail de vente à votre place ! Votre client ne se contente pas de racheter par habitude ; il le fait pour rester cohérent avec l’image qu’il a de lui-même, celle d’une personne qui fait des choix judicieux. Chaque nouvel achat ne fait que renforcer cette croyance, créant une relation de confiance durable. C’est d’ailleurs là que le biais de cohérence peut s’associer à un autre biais puissant : le biais de confirmation. Une fois qu’un client vous a choisi, il va inconsciemment chercher et remarquer toutes les informations qui confirment qu’il a fait le bon choix (un article positif, l’avis d’une star, etc.), renforçant encore sa loyauté.

Actions concrètes pour chouchouter la cohérence de vos clients

Sachant cela, votre mission est claire : faire en sorte que rien ne vienne briser cette cohérence. Une expérience client désastreuse est évidemment le moyen le plus sûr de anéantir ce biais. Mais au-delà de simplement éviter le pire, vous pouvez activement encourager cette dynamique. Voici quelques pistes :
1. Communiquez après l’achat : Ne disparaissez pas une fois la vente conclue. Envoyez un e-mail de remerciement, des conseils d’utilisation, ou demandez un avis. Cela renforce le sentiment d’avoir fait le bon choix et maintient le lien.
2. Créez des offres exclusives pour vos clients : Proposer des avant-premières ou des remises spéciales à ceux qui ont déjà acheté chez vous est une excellente façon de valoriser leur décision initiale et de les inciter à la répéter.
3. Mettez en place un programme de fidélité : C’est la matérialisation même du biais de cohérence. Chaque achat vous rapproche d’une récompense, ce qui incite à continuer dans la même direction.
4. Proposez des produits complémentaires : Une fois qu’un client a acheté un produit A, lui proposer un produit B compatible est une vente beaucoup plus facile. Il a déjà validé votre marque, la cohérence l’incitera à explorer le reste de votre univers.

En somme, chouchouter vos clients n’est pas juste une question de politesse, c’est une stratégie marketing redoutable basée sur un principe psychologique fondamental. Vous ne faites pas que vendre un produit, vous entretenez la cohérence de vos clients avec leurs propres bonnes décisions.

Conquérir de nouveaux clients grâce à la puissance des ‘petits oui’

Vous pourriez penser que le biais de cohérence n’est utile que pour la fidélisation. Après tout, il repose sur une décision passée. Mais ce serait sous-estimer sa puissance. En réalité, il peut être l’un de vos outils les plus efficaces pour transformer un prospect hésitant en un nouveau client. Comment ? En utilisant le principe des petits engagements, souvent résumé par la ‘méthode des trois oui’. L’idée est simple mais profonde : ‘si une personne vous dit oui plusieurs fois, trois fois par exemple… et bien elle aura plus de difficultés après à vous dire non.’

Le mécanisme de l’engagement progressif

Pourquoi est-ce que ça marche ? Chaque ‘oui’, même sur une question anodine, est un micro-engagement. La personne qui vous répond se positionne. Elle établit une mini-cohérence en se montrant d’accord avec vous. Chaque ‘oui’ supplémentaire renforce cette posture. À la fin, dire ‘non’ à votre proposition principale reviendrait à se contredire, à briser la chaîne de cohérence qu’elle vient de construire. Cela créerait cette fameuse dissonance cognitive inconfortable. L’exemple que je donne dans le podcast, celui de la personne qui collecte des dons dans la rue pour une association de protection des animaux, est très parlant. Les questions s’enchaînent logiquement : ‘Aimez-vous les animaux ?’ (Oui). ‘Pensez-vous qu’ils ont le droit de vivre ?’ (Oui). ‘Êtes-vous d’accord qu’il faut les protéger ?’ (Oui). Après ces trois accords, refuser de donner 1€ devient psychologiquement difficile. On ne se sent plus face à un inconnu, mais face à quelqu’un qui partage nos valeurs et avec qui nous sommes déjà en accord.

Appliquer la méthode à votre business (sans passer pour un vendeur de tapis)

Transposer cette technique à votre activité demande de la finesse. Il ne s’agit pas de poser des questions au hasard, mais de construire un argumentaire qui amène progressivement votre prospect à reconnaître la valeur de ce que vous proposez. L’objectif n’est pas de piéger, mais de guider. Souvent, la plus grande barrière à l’achat, surtout pour un produit ou service coûteux, est la peur de prendre une mauvaise décision. Cette anxiété paralyse le prospect. La méthode des ‘oui’ permet de contourner cette peur. En obtenant son accord sur des principes de base, des problèmes qu’il rencontre ou des objectifs qu’il poursuit, vous le mettez de votre côté. Vous n’êtes plus dans un duel vendeur/acheteur, mais dans une collaboration. Vous partez de constats partagés pour arriver logiquement à votre solution. Par exemple, pour un consultant en marketing digital :
1. ‘Nous sommes d’accord que la visibilité en ligne est cruciale pour votre croissance aujourd’hui ?’ (Oui)
2. ‘Et vous avez constaté que vos concurrents sont de plus en plus actifs sur ce terrain ?’ (Oui)
3. ‘Donc, mettre en place une stratégie claire pour vous démarquer est devenu une priorité ?’ (Oui)
Arrivé à ce stade, lorsque vous présentez votre offre d’accompagnement stratégique, le prospect est dans une posture d’écoute bien plus réceptive. Vous ne lui avez rien imposé ; vous avez simplement construit un raisonnement logique basé sur ses propres réponses. Vous l’avez aidé à rendre la décision d’achat cohérente avec ses propres constats.

Éthique et marketing : utiliser les biais pour aider, non pour manipuler

En découvrant la puissance de ces leviers psychologiques, une question légitime se pose : où se situe la frontière entre l’influence et la manipulation ? C’est une préoccupation que je partage totalement. Il est crucial de le dire et de le répéter : ‘C’est pas de la manipulation attention, on n’est pas en train de dire qu’on va pouvoir faire faire ce qu’on veut à n’importe qui. Euh non sinon on serait des gourous ou des dictateurs.’ L’objectif n’est pas de forcer la main de qui que ce soit ou de vendre quelque chose dont la personne n’a pas besoin. Ce serait non seulement contraire à l’éthique, mais aussi contre-productif à long terme.

La véritable utilité de la compréhension des biais cognitifs réside ailleurs. Elle nous permet d’aider nos futurs clients à surmonter les obstacles mentaux qui les empêchent de prendre une décision, même lorsque cette décision est dans leur propre intérêt. Face à une proposition, surtout si elle implique un investissement important, le cerveau de votre prospect s’emballe. Des signaux de danger s’allument : ‘Et si je me trompais ?’, ‘Est-ce que ça vaut vraiment le coup ?’, ‘On essaie peut-être de m’arnaquer’. Ces pensées, ces biais négatifs, peuvent le pousser à fuir la décision, même s’il a réellement besoin de votre solution. Comme je le précise : ‘on n’est pas là dans une utilisation de forcing du marketing. Moi de toute façon, c’est pas du tout ma ma façon de faire.’ L’approche éthique consiste à utiliser des techniques comme la méthode des ‘oui’ pour désamorcer cette anxiété. Il s’agit de rassurer le cerveau du prospect en lui montrant que la décision est logique et cohérente avec ses propres besoins et valeurs. Vous ne changez pas sa volonté, vous lui donnez la permission de suivre une voie qu’il désirait déjà explorer, mais avec moins de peur.

En fin de compte, la différence est simple : la manipulation crée un besoin artificiel pour servir vos intérêts. L’influence éthique répond à un besoin réel pour servir les intérêts de votre client. En mettant le prospect de votre côté, en construisant un argumentaire basé sur l’accord et la collaboration, vous ne faites que lui permettre de regarder votre offre de manière plus objective, libéré du brouillard de l’anxiété. Et c’est là que réside toute la puissance et la noblesse d’un marketing centré sur l’humain.

Conclusion : Devenez l’architecte de la cohérence de vos clients

Nous voici au terme de notre exploration du biais de cohérence. Si vous ne deviez retenir qu’une chose, ce serait celle-ci : chaque décision, chaque ‘oui’, chaque achat est une graine de cohérence plantée dans l’esprit de votre client. Votre rôle, en tant qu’entrepreneur ou marketeur, est d’arroser cette graine pour qu’elle devienne un arbre de fidélité robuste. Nous avons vu que les biais cognitifs ne sont pas des défauts, mais des mécanismes intelligents qui nous aident à naviguer dans un monde complexe. Le biais de cohérence, en particulier, est cette force qui nous pousse à rester fidèles à nos choix passés pour nous simplifier la vie. C’est un principe scientifique, prouvé et puissant.

Nous avons découvert ses deux applications majeures. D’une part, il est le socle de la rétention client. Chouchouter vos clients existants, c’est activer leur biais de cohérence pour qu’ils reviennent naturellement vers vous, car c’est la décision la plus facile et la plus logique pour leur cerveau. D’autre part, il est une arme redoutable pour l’acquisition. Grâce à la méthode des petits engagements, la fameuse technique des ‘trois oui’, vous pouvez désamorcer la méfiance d’un prospect et l’amener à considérer votre offre non pas comme une menace, mais comme la suite logique de son propre raisonnement.

Alors, maintenant, que faire ? Je vous invite à revoir vos argumentaires, vos pages de vente, vos séquences d’e-mails. Posez-vous la question : est-ce que je travaille en duel contre mon audience, en essayant de la ‘convaincre’, ou est-ce que je la mets de mon côté, en construisant un pont de cohérence ? Commencez par des affirmations simples, des valeurs partagées, des problèmes reconnus. Bâtissez votre discours sur une série de ‘oui’ implicites ou explicites. En faisant cela, vous ne ferez pas que vendre plus. Vous créerez des relations plus fortes, plus saines et plus durables avec vos clients, car vous les aiderez à prendre des décisions avec clarté et confiance.

Foire aux questions sur le biais de cohérence

Qu’est-ce que le biais de cohérence en marketing, en termes simples ?

Le biais de cohérence est une tendance psychologique naturelle qui nous pousse à rester fidèles à nos décisions et engagements passés. En marketing, cela signifie qu’un client ayant déjà acheté votre produit ou adhéré à votre marque sera beaucoup plus enclin à le faire à nouveau. C’est une question de confort mental : il est plus simple pour notre cerveau de répéter une action qu’il a déjà validée comme étant ‘une bonne décision’ plutôt que de réévaluer toutes les options à partir de zéro. Ce biais transforme un simple achat en un engagement qui favorise la fidélité à long terme.

‘Le biais de cohérence, c’est ce biais qui fait que si vous avez pris une décision dans le passé, et bien votre cerveau va considérer que cette décision a été bien analysée, qu’il a eu raison de prendre cette décision et donc il va avoir tendance à suivre cette décision.’

Pourquoi les biais cognitifs sont-ils si importants pour un entrepreneur ?

Pour un entrepreneur, comprendre les biais cognitifs, c’est comme avoir une carte du cerveau de ses clients. Cela permet de dépasser le marketing de surface pour toucher aux véritables mécanismes de la prise de décision. Au lieu de se battre contre les résistances naturelles des prospects (peur, méfiance, inertie), on apprend à travailler avec leur psychologie. Utiliser des principes comme le biais de cohérence permet de construire des argumentaires plus efficaces, de fidéliser plus facilement et de créer des offres qui répondent non seulement à un besoin conscient, mais qui apaisent aussi les craintes inconscientes du client.

‘Les comprendre peut nous aider à construire notre stratégie marketing parce que oui, présenter une idée avant une autre ou utiliser le bon mot, la bonne expression, et ben ça peut changer radicalement vos résultats et quand je dis résultats, et ben je parle de vos ventes.’

La technique des ‘trois oui’ est-elle une forme de manipulation ?

Non, si elle est utilisée de manière éthique. La frontière est claire : la manipulation vise à faire faire à quelqu’un quelque chose qui va à l’encontre de ses propres intérêts. La technique des ‘trois oui’, utilisée correctement, est un outil d’aide à la décision. Elle sert à guider une personne à travers son propre raisonnement et à surmonter l’anxiété ou l’indécision qui l’empêche de voir clairement la solution à son problème. En obtenant son accord sur des points fondamentaux, on l’aide à aligner son besoin avec la solution proposée, rendant la décision finale plus sereine et logique pour elle.

‘C’est pas de la manipulation attention… c’est juste s’appuyer sur les petits défauts psychologiques qui ont tendance à nous faire agir plus vite que parfois ce qu’on devrait. Ça veut pas dire qu’on fait faire une mauvaise chose à la personne. Ça veut juste dire qu’on lui fait prendre des raccourcis.’

Comment puis-je utiliser concrètement le biais de cohérence pour améliorer la fidélité de mes clients ?

Pour activer le biais de cohérence chez vos clients existants, il faut valoriser et renforcer leur décision d’achat initiale. Cela passe par plusieurs actions : assurez une expérience client irréprochable pour qu’ils n’aient aucune raison de remettre leur choix en question. Communiquez avec eux après l’achat via des newsletters, des conseils ou des offres exclusives. Mettez en place un programme de fidélité qui récompense la répétition de l’achat. En somme, montrez-leur constamment qu’ils ont eu raison de vous faire confiance. Chaque interaction positive est un renforcement de leur décision et les incite à rester cohérents en rachetant chez vous.

‘C’est pour cette raison qu’on a intérêt à chouchouter nos clients parce que bah c’est beaucoup plus facile d’activer leur biais de cohérence pour qu’ils rachètent plutôt que de trouver un nouveau client.’

Le biais de cohérence fonctionne-t-il aussi pour des achats importants et coûteux ?

Oui, et il est même particulièrement puissant dans ce contexte. Pour un achat coûteux (une voiture, un logiciel cher), l’anxiété du client est à son maximum. Le risque perçu est énorme. La technique des ‘oui’ successifs est alors très efficace pour réduire cette angoisse. En amenant le prospect à être d’accord avec vous sur le problème, sur l’importance d’une solution et sur les caractéristiques de la solution idéale, vous ne le forcez pas à acheter. Vous l’aidez à construire un cheminement logique et rassurant qui le mène à voir votre offre comme une décision sensée et non comme un pari risqué. Cela lui permet d’évaluer votre produit plus objectivement.

‘Ça peut être extrêmement intéressant pour amener la personne à véritablement regarder cette option droit dans les yeux… en éloignant le côté ‘je prends le risque de prendre une mauvaise décision’ qui est juste angoissant.’

Quelle est la différence entre le biais de cohérence et le biais de confirmation ?

Ces deux biais travaillent souvent ensemble mais sont distincts. Le biais de cohérence est lié à l’action : il nous pousse à agir d’une manière qui est alignée avec nos actions passées (‘J’ai acheté cette marque, donc je la rachète’). Le biais de confirmation est lié à l’information : il nous pousse à chercher, interpréter et retenir les informations qui confirment nos croyances existantes. Après un achat (dû au biais de cohérence), un client va activement chercher des avis positifs sur le produit (à cause du biais de confirmation) pour se rassurer qu’il a bien fait. La cohérence pousse à l’acte, la confirmation valide la croyance derrière l’acte.

‘Vous allez avoir votre biais de cohérence qui va vous dire : ‘Tu peux racheter un produit de cette marque parce que tu l’as déjà fait’ et un biais de confirmation qui va venir chercher plein de confirmations partout dans votre environnement pour confirmer que vous avez pris la bonne décision.’

Qui a découvert les biais cognitifs et pourquoi est-ce crédible ?

Les biais cognitifs ont été mis en lumière principalement par deux psychologues et chercheurs, Daniel Kahneman et Amos Tversky, dans les années 1970. Leur travail a été si révolutionnaire pour notre compréhension de la prise de décision humaine qu’il a valu à Daniel Kahneman le Prix Nobel d’Économie en 2002 (Amos Tversky étant décédé avant). Cette reconnaissance suprême atteste de la rigueur scientifique et de l’impact de leurs découvertes. Ce ne sont pas des concepts marketing à la mode, mais des principes fondamentaux de la psychologie cognitive, validés par des décennies de recherche et d’expérimentation.

‘Les deux chercheurs qui ont mis à jour… ils s’appelle Daniel Kahneman et Amos Tversky… et ils ont reçu un prix Nobel pour leurs travaux sur le sujet des biais cognitifs. Donc on peut considérer que c’est pas de la foutaise.’