L’art du pricing – Êtes-vous en train de brader votre valeur ? – Episode 277

L’art du pricing : êtes-vous en train de brader votre valeur sans le savoir ?

Le sujet du jour est l’un des plus sensibles, des plus stratégiques et, avouons-le, des plus inconfortables pour tout entrepreneur. Nous allons parler de ce chiffre, parfois écrit en petit sur une page de vente, chuchoté au téléphone ou griffonné sur un devis, qui a le pouvoir de nous mettre dans tous nos états : le prix. Le pricing, ou l’art de fixer ses prix, est bien plus qu’une simple transaction financière. C’est le reflet de votre confiance, le message que vous envoyez au marché et la promesse que vous faites à vos clients. Pourtant, une étude révèle une réalité troublante : 80% des entrepreneurs sous-évaluent leur offre. Une statistique massive qui cache des peurs, des croyances limitantes et un profond manque de stratégie.

Êtes-vous vraiment à l’aise avec vos tarifs actuels ? Vous est-il déjà arrivé de baisser un prix à la dernière minute, la gorge nouée par la peur d’entendre un ‘c’est trop cher’ ? Ou, à l’inverse, d’être pris de panique lorsqu’un client accepte votre devis sans sourciller, vous laissant avec cette pensée lancinante : ‘S’il a accepté si vite, c’est que je ne suis pas assez cher, j’aurais dû demander plus !’ Si vous vous reconnaissez dans l’une de ces situations, cet article est pour vous. Je suis Estelle Ballot, et dans les lignes qui suivent, nous allons déconstruire ensemble les mécanismes qui nous poussent à nous brader.

‘80 % des entrepreneurs sous-évaluent leur offre et très souvent, c’est parce qu’ils n’ont pas compris que le prix n’est pas juste un chiffre, c’est un outil stratégique, c’est un message et c’est une promesse.’

Nous allons explorer pourquoi cette tendance à la sous-évaluation est si dangereuse pour la pérennité de votre activité. Mais surtout, je vais vous donner des clés concrètes pour changer de paradigme. Nous verrons comment fixer un prix qui reflète la véritable valeur de votre travail, comment construire une offre qui justifie un tarif plus élevé et, enfin, comment augmenter vos prix existants sans provoquer la fuite de vos clients. Préparez-vous à transformer votre rapport à l’argent et à faire de votre grille tarifaire votre plus puissant allié marketing.

Les 3 erreurs de pricing qui sabotent votre rentabilité et votre crédibilité

Avant de construire une stratégie de pricing solide, il est essentiel de déconstruire les mauvaises habitudes qui nous tirent vers le bas. Ces erreurs ne sont pas des fautes professionnelles, mais plutôt des réflexes humains, souvent dictés par la peur et le manque d’information. Les comprendre, c’est déjà faire un grand pas pour s’en libérer. Car le pricing n’est pas, au départ, une question de calculatrice. C’est avant tout une affaire de psychologie, de conditionnement et de croyances profondes sur notre propre valeur.

Erreur n°1 : Fixer un prix trop bas par peur de ne pas vendre

C’est le grand classique, le réflexe quasi pavlovien de l’entrepreneur qui se lance ou qui sort une nouvelle offre. La pensée est la suivante : ‘Je vais commencer bas pour attirer du monde. Si je suis accessible, je toucherai plus de gens, je ferai plus de ventes et je pourrai augmenter plus tard.’ Cette logique, en apparence prudente, est en réalité un piège redoutable. En voulant être accessible à tous, vous ne devenez attractif pour personne de qualifié. Un prix trop bas n’est pas perçu comme une bonne affaire, mais comme un signal de faible qualité ou d’un manque de confiance.

‘Un prix trop bas, il faut le comprendre. Un prix trop bas, ça peut faire fuir parce qu’il crée de la méfiance ou en tout cas de la défiance.’

Imaginez que vous cherchiez un chirurgien pour une opération importante. Le premier vous propose un devis à 5000 €, le second à 500 €. Lequel choisirez-vous ? Il y a de fortes chances que le prix dérisoire du second vous fasse fuir. Vous vous demanderez où est l’arnaque, s’il a les bonnes qualifications, si le matériel est stérile. Votre cerveau associe le prix à la qualité et à la sécurité. C’est exactement le même mécanisme pour vos offres. Un tarif anormalement bas envoie le message que vous n’êtes ‘pas à la hauteur’. De plus, vous attirez une clientèle qui n’est pas celle que vous désirez : des chasseurs de promotions, des négociateurs acharnés, des clients peu engagés qui abandonneront au premier obstacle. Le prix est un filtre. Il doit attirer les clients qui valorisent votre travail et repousser ceux qui ne cherchent qu’un coût. Accepter de ne pas plaire à tout le monde est la première étape vers un business rentable et épanouissant.

Erreur n°2 : Aligner ses tarifs sur ceux de la concurrence

Lorsque le doute nous assaille, le deuxième réflexe est de regarder ce que font les autres. On ouvre une dizaine d’onglets, on analyse les sites des concurrents, on établit une fourchette de prix et on se positionne quelque part au milieu, souvent un peu en dessous ‘pour être plus attractif’. C’est une stratégie de suiveur qui vous condamne à rester dans l’ombre. Le problème fondamental est que vous prenez une décision stratégique pour VOTRE entreprise en vous basant sur des informations totalement opaques.

‘Le problème avec cette stratégie, c’est que vous n’avez aucune, mais aucune idée de ce qu’il se cache derrière le prix de vos concurrents. Vous n’avez aucune idée de leur rentabilité.’

Le prix affiché par votre concurrent est-il un produit d’appel destiné à vendre un autre service bien plus cher ? A-t-il une structure de coûts totalement différente de la vôtre, lui permettant de pratiquer des marges plus faibles ? Vise-t-il une stratégie de volume alors que vous souhaitez viser le haut de gamme ? Est-il simplement en train de faire la même erreur que vous ? En vous calquant sur ses prix, vous importez sa stratégie (ou son absence de stratégie) dans votre propre business, sans aucun contexte. Vous n’êtes pas vos concurrents. Vous n’avez pas la même histoire, les mêmes compétences, la même approche, la même structure de coûts. Votre prix doit être le fruit d’une réflexion interne, alignée avec votre positionnement unique, votre valeur et vos objectifs. Connaître son marché est une chose, le laisser dicter vos décisions stratégiques en est une autre, et c’est une voie directe vers la banalisation et la guerre des prix, une guerre où tout le monde est perdant.

Erreur n°3 : Oublier le lien indissociable entre prix et valeur perçue

C’est sans doute l’erreur la plus profonde et la plus impactante. Beaucoup d’entrepreneurs pensent que le prix est une simple étiquette qui vient sanctionner le coût de production ou le temps passé. Ils oublient que le prix est le premier message marketing que votre client reçoit. Avant même de lire votre argumentaire, votre client voit un chiffre, et ce chiffre lui raconte une histoire.

‘Le prix est un message et il conditionne la perception de votre offre.’

Prenons l’exemple simple et puissant des deux montres. Vous avez devant vous deux montres, d’apparence identique. L’une est affichée à 35 €, l’autre à 950 €. Que se passe-t-il instantanément dans votre cerveau ? Vous n’avez besoin d’aucune information technique. Vous supposez immédiatement que la montre à 950 € possède un mécanisme suisse de précision, un verre en saphir inrayable et qu’elle est fabriquée avec des matériaux nobles. Vous imaginez que celle à 35 € est probablement en plastique, avec un mécanisme qui tombera en panne dans six mois. Le prix a créé la valeur dans votre esprit, avant même toute preuve. C’est la magie de la valeur perçue. Votre prix ne dit pas seulement ‘ceci coûte tant’. Il dit : ‘ceci est précieux’, ‘ceci est exclusif’, ‘ceci est une solution haut de gamme’ ou, à l’inverse, ‘ceci est basique’, ‘ceci est accessible’, ‘ceci est un produit de masse’. En fixant votre prix, vous choisissez le positionnement de votre offre dans l’esprit de votre client. Ignorer cette dimension, c’est laisser le hasard décider de votre image de marque.

Après avoir identifié ces pièges, il est temps de passer à la construction. Mettre de côté la peur, la comparaison et l’oubli de la valeur perçue nous ouvre la voie vers une approche plus sereine et infiniment plus efficace. Oublions les calculs hasardeux et les regards inquiets vers la concurrence. Entrons maintenant dans l’ère de la stratégie, où chaque prix est un choix délibéré, assumé et aligné avec la vision que vous avez pour votre entreprise.

Construire un prix juste et stratégique : 3 méthodes pour enfin valoriser votre offre

Fixer ses prix ne devrait pas être un exercice angoissant, mais un processus créatif et stratégique. Il s’agit de trouver le point d’équilibre parfait entre la valeur que vous apportez, la perception de votre marché et vos propres objectifs de rentabilité. Pour y parvenir, il existe des méthodes éprouvées qui déplacent le focus du ‘coût’ vers la ‘valeur’. Voici trois approches puissantes pour construire une grille tarifaire qui travaille pour vous, et non contre vous.

Méthode n°1 : Le pricing basé sur la valeur perçue, l’art de vendre une transformation

C’est probablement la stratégie de pricing la plus puissante, car elle vous force à adopter le point de vue de votre client. L’idée est simple mais révolutionnaire : on ne fixe pas son prix en fonction du temps passé, des outils utilisés ou du nombre de pages d’un document. On fixe son prix en fonction du résultat, de la transformation ou du problème résolu pour le client. Vous ne vendez pas un service, vous vendez un avenir meilleur.

‘On ne vend pas un produit, on vend ce qu’il permet d’obtenir. On vend un résultat, on vend une transformation.’

L’exemple du coaching en leadership est parlant. Vous pourriez vendre ‘5 séances de coaching’ et les facturer à l’heure. Ou vous pourriez vendre ‘un changement de carrière’ ou ‘l’obtention de la promotion que vous visez depuis trois ans’. La valeur perçue de la seconde proposition est infiniment supérieure. Le client n’achète pas une heure de votre temps, il achète la confiance, la stratégie et le plan d’action qui vont changer sa vie professionnelle. De même, un client n’achète pas un logiciel de comptabilité pour ses fonctionnalités, il achète ‘le soulagement de ne plus jamais passer un week-end sur sa paperasse’. Pour appliquer cette méthode, posez-vous la question : quelle est la valeur monétaire, émotionnelle ou pratique du résultat que j’apporte à mon client ? Un investissement de 2000 € pour obtenir une augmentation de 10 000 € par an devient une évidence. Un investissement de 500 € pour retrouver 10 heures de temps libre par mois devient une aubaine. Cessez de vendre des ‘moyens’, commencez à vendre des ‘fins’.

Méthode n°2 : L’ancrage psychologique pour guider le choix de votre client

Cette technique s’appuie sur un biais cognitif bien connu : notre cerveau est incapable d’évaluer un prix dans l’absolu. Il a besoin de points de comparaison. L’ancrage consiste à lui fournir ces points de comparaison de manière stratégique pour orienter sa décision vers l’option que vous souhaitez vendre. La méthode la plus courante est la présentation de trois offres.

‘Votre cerveau n’analyse jamais un prix, il analyse toujours un prix par rapport à un autre prix. Les chiffres n’ont pas de valeur en soi, ils ont des valeurs en comparaison.’

Imaginez que vous souhaitez vendre une formation à 997 €. Si vous ne présentez que ce prix, le client se demandera si c’est cher ou pas. Maintenant, structurez votre page de vente ainsi :
1. Offre Essentiel (à gauche) : 697 €. Contient les modules vidéo de base.
2. Offre Recommandée (au milieu) : 997 €. Contient les modules vidéo + des templates + un accès à la communauté.
3. Offre Premium (à droite) : 1997 €. Contient tout le reste + 2h de coaching individuel.
Le cerveau du client va analyser la situation. L’offre à 697 € semble intéressante, mais pour ‘seulement’ 300 € de plus, il obtient beaucoup plus de valeur avec les templates et la communauté. L’offre à 1997 € est excellente mais représente un saut financier important. L’offre du milieu apparaît alors comme le choix le plus rationnel, le meilleur rapport qualité/prix. C’est exactement l’offre que vous vouliez vendre. Les deux autres offres ne sont pas là pour être vendues en priorité, mais pour faire briller l’offre centrale. C’est une manière élégante et efficace de rendre votre prix désirable.

Méthode n°3 : La différenciation pour devenir incomparable

Si vous faites exactement la même chose que tout le monde, avec le même discours et la même cible, la seule variable d’ajustement pour le client sera le prix. Vous entrez alors dans une compétition destructrice où il faut toujours être moins cher. La seule façon de s’en extraire est de devenir incomparable. Si votre offre est unique, elle ne peut être comparée à aucune autre, et vous devenez alors maître de votre prix.

‘Si en revanche, vous êtes dès le départ différent, si vous avez un point de différenciation, vous avez donc une offre qui est unique et là, vous ne vous comparez à personne.’

La différenciation ne signifie pas forcément une innovation technologique de rupture. Elle peut prendre de multiples formes. Cela peut être votre personnalité, votre ton, vos valeurs, une approche pédagogique unique, une spécialisation sur une niche très précise, une expérience client exceptionnelle, une garantie que personne d’autre n’ose proposer… C’est souvent un faisceau de plusieurs petits éléments qui, combinés, créent une proposition de valeur unique. Prenez le temps de rationaliser et de conscientiser ce qui vous rend différent. Pourquoi un client devrait-il travailler avec vous et personne d’autre ? Une fois que vous avez la réponse claire à cette question, votre prix n’est plus un sujet de comparaison, mais la simple contrepartie de cette valeur unique que vous seul pouvez apporter.

Passer d’un tarif fixé à la hâte à un prix stratégique est une véritable montée en puissance. Mais fixer un prix élevé sur le papier ne suffit pas. Encore faut-il l’incarner, le porter avec conviction et construire tout un écosystème autour de ce positionnement. C’est là que la stratégie de pricing rencontre l’image de marque et l’excellence opérationnelle.

Assumer un positionnement haut de gamme : bien plus qu’un simple zéro sur l’étiquette

Une fois que l’on comprend ces stratégies, la tentation est grande : ‘Super ! Je vais simplement ajouter un zéro à mes tarifs et tout ira bien’. Si seulement c’était aussi simple. Un positionnement haut de gamme n’est pas une décision arbitraire, c’est une promesse qui doit être tenue à chaque point de contact avec votre client. Vendre cher impose un niveau d’exigence bien supérieur, car le prix élevé crée une attente élevée. C’est un engagement total de votre part à délivrer une expérience exceptionnelle, de la première impression jusqu’au service après-vente.

‘Un positionnement haut de gamme, ça se construit, ça n’est pas juste rajouter un zéro. Un positionnement haut de gamme, c’est une expérience client qui va être irréprochable, une image absolument soignée, léchée, parfaite et un marketing parfaitement aligné.’

Cela signifie que chaque élément de votre entreprise doit respirer la qualité et le professionnalisme. Votre site web doit être impeccable, vos visuels doivent être professionnels, votre manière de communiquer (emails, réseaux sociaux, téléphone) doit être irréprochable. Votre posture, votre réactivité, la clarté de vos explications… tout doit concourir à justifier le tarif demandé. Le produit ou le service en lui-même doit bien sûr être excellent et répondre de manière chirurgicale au besoin du client. Mais l’expérience qui l’entoure est tout aussi cruciale. Le haut de gamme, c’est aussi l’attention aux détails, la personnalisation, l’anticipation des besoins. Vous ne pouvez pas proposer un prix de palace avec un service d’auberge de jeunesse. La cohérence est la clé de la crédibilité. Avant d’augmenter drastiquement vos prix, faites un audit honnête de toute votre expérience client et demandez-vous : ‘Est-ce que chaque étape est à la hauteur du prix que je veux demander ?’.

Inévitablement, un prix plus élevé que la moyenne suscitera des questions. Il est crucial d’y être préparé. Si un prospect vous demande ‘Pourquoi êtes-vous plus cher que vos concurrents ?’, vous ne devez pas bafouiller ou vous sentir mal à l’aise. C’est une opportunité de réaffirmer votre valeur. La clé n’est pas de se ‘justifier’, mais d’ ‘expliquer’ la valeur. La justification sonne comme une excuse, tandis que l’explication est une affirmation de confiance. Préparez un argumentaire clair, concis et orienté bénéfices client. Mettez en avant ce qui vous différencie, la qualité de votre processus, les résultats que vous obtenez, l’accompagnement que vous proposez. Chaque euro supplémentaire doit correspondre à une valeur tangible ou intangible perçue par le client.

‘Un prix élevé ne peut passer que s’il est absolument clair, assumé et orienté vers la valeur. Il faut donc vous préparer.’

Cette préparation vous donnera l’assurance nécessaire pour annoncer vos tarifs avec conviction. Si vous êtes vous-même convaincu de la justesse de votre prix, vous transmettrez cette conviction à votre interlocuteur. L’hésitation, au contraire, est le plus sûr moyen de créer le doute et de dévaluer en quelques secondes tout le travail d’image que vous avez construit.

Maintenant, une question demeure, et c’est souvent la plus pressante : ‘Tout cela est très bien pour l’avenir, mais que faire de mes tarifs actuels, qui sont trop bas, et de mes clients habitués à ces prix ?’. C’est le défi de la transition, et heureusement, il existe des méthodes pour la piloter en douceur.

Comment augmenter vos tarifs sans faire fuir vos clients actuels ?

La décision est prise : vous valez plus cher. Mais la peur de perdre une clientèle fidèle, construite au fil du temps, peut être paralysante. La bonne nouvelle, c’est qu’il est tout à fait possible de revaloriser son offre sans provoquer un exode massif. L’augmentation des prix est un processus normal et sain dans la vie d’une entreprise qui évolue et améliore sa qualité. Il s’agit simplement de le faire avec stratégie et communication.

La stratégie du pricing progressif : une transition en douceur

Vous n’êtes pas obligé de doubler vos prix du jour au lendemain. Une approche par paliers est souvent plus confortable pour vous et plus acceptable pour votre marché. La clé est de lier chaque augmentation à une amélioration tangible de votre offre. Vous ne faites pas qu’augmenter un chiffre, vous augmentez la valeur que vous délivrez. Identifiez des étapes clés dans le développement de votre produit ou service. Cela peut être l’ajout d’une nouvelle fonctionnalité, l’enrichissement de votre contenu, la mise en place d’un support client plus réactif ou la création d’une communauté privée pour vos clients.

‘Vous pouvez même en faire un argument de vente, un argument de faux mots [FOMO] en précisant que le prix va augmenter à telle date et donc et bien, vous avez jusqu’à telle date pour l’acheter. Si vous hésitez, c’est le bon moment.’

Cette communication est essentielle. Annoncez l’augmentation à l’avance. Expliquez les raisons, mettez en avant les nouvelles améliorations dont vos clients vont bénéficier. Cela transforme une ‘hausse de prix’ en une ‘évolution de l’offre’. En prévenant de la date d’augmentation, vous créez un effet d’urgence éthique qui peut même déclencher des ventes chez les prospects qui hésitaient. Pour vos clients existants, vous pouvez également envisager de leur maintenir l’ancien tarif pendant une période donnée en guise de reconnaissance de leur fidélité, renforçant ainsi votre relation avec eux.

La création d’offres premium : la montée en gamme par le haut

Une autre technique très élégante consiste à ne pas toucher au prix de votre offre existante, mais à créer de nouvelles offres, plus complètes et donc plus chères. C’est la stratégie de la montée en gamme. Vous laissez votre offre actuelle comme une porte d’entrée accessible, tout en proposant des options ‘premium’ ou ‘VIP’ pour les clients qui désirent plus de résultats, plus de rapidité ou plus de personnalisation.

‘Vous laissez vos prix là où ils sont et vous proposez des options premium, des options plus chères avec des services plus précis […] ça peut être plus de proximité, plus de rapidité, plus de personnalisation, ce sont les offres VIP.’

Ces offres premium peuvent inclure un accompagnement individuel, un accès direct à vous, des délais de livraison plus courts, des contenus exclusifs… En plus de générer des revenus supplémentaires, cette stratégie a un effet psychologique puissant : elle valorise l’ensemble de votre gamme. L’existence d’une offre très chère rend votre offre standard beaucoup plus abordable en comparaison. Vous permettez à vos clients de choisir leur niveau d’investissement et d’engagement. Vous serez souvent surpris de voir combien de clients sont prêts à payer plus cher pour un service d’exception. C’est une excellente façon de tester un positionnement plus haut de gamme sans prendre le risque de modifier une offre qui fonctionne déjà bien.

Conclusion : Votre prix est le reflet de votre valeur, assumez-le

Nous arrivons au terme de cette exploration profonde de l’art du pricing. Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose, ce serait celle-ci : fixer vos prix n’est pas une science exacte, c’est un acte stratégique et profondément personnel qui doit être aligné avec qui vous êtes et la valeur que vous apportez au monde. C’est une affaire de positionnement, de valeur perçue et de confiance en soi.

Récapitulons les points essentiels que nous avons abordés :

1. Un prix trop bas est votre ennemi. Il nuit à votre crédibilité, attire les mauvais profils et vous épuise financièrement et mentalement.

2. Vos tarifs doivent refléter la transformation que vous offrez, pas simplement le temps que vous y passez. Pensez en termes de résultats et de bénéfices pour votre client.

3. Il est non seulement possible, mais sain et nécessaire d’augmenter vos prix au fur et à mesure que votre expertise et la qualité de votre offre grandissent. Faites-le avec stratégie et communication.

4. L’objectif n’est jamais de se justifier, mais de valoriser. Soyez fier de ce que vous apportez et soyez prêt à l’expliquer avec conviction.

Le chiffre sur votre devis est bien plus qu’un chiffre. C’est le gardien de votre énergie, le filtre de votre clientèle et le messager de votre expertise. En apprenant à le maîtriser, vous ne ferez pas qu’améliorer votre rentabilité ; vous transformerez la perception de votre marché, vous renforcerez votre confiance et vous vous donnerez les moyens de servir encore mieux vos clients. Alors, je vous lance un défi : dès aujourd’hui, regardez vos tarifs non pas comme une contrainte, mais comme une opportunité. Repensez-les, challengez-les et osez enfin fixer votre prix à la hauteur de votre juste valeur.

Foire aux questions sur la stratégie de pricing

Pourquoi un prix trop bas est-il dangereux pour mon entreprise ?

Un prix trop bas est extrêmement dangereux car il envoie un message de faible qualité et de manque de confiance, ce qui peut paradoxalement faire fuir les clients les plus qualifiés. Il crée une méfiance et positionne votre offre comme une solution bas de gamme. De plus, il attire une clientèle de ‘chasseurs de bonnes affaires’, souvent plus exigeante, moins engagée et peu fidèle. Enfin, il détruit vos marges, vous empêchant d’investir dans la qualité de votre service, dans votre marketing et dans la croissance de votre entreprise, vous enfermant dans un cercle vicieux de faible rentabilité.

‘Un prix trop bas, ça peut faire fuir parce qu’il crée de la méfiance ou en tout cas de la défiance. […] vous n’attirez pas les bons clients. Vous attirez des clients qui ne veulent pas payer trop cher, des clients qui négocient, des clients potentiellement qui ne s’engagent pas.’

Comment fixer mon prix si je ne veux pas me baser sur la concurrence ?

Pour fixer votre prix sans copier la concurrence, vous devez vous concentrer sur la valeur que vous apportez. La méthode la plus efficace est le pricing basé sur la valeur perçue. Demandez-vous : quel problème concret je résous pour mon client ? Quelle transformation est-ce que je lui permets d’accomplir ? Quelle est la valeur (financière, temporelle, émotionnelle) de ce résultat ? Votre prix doit être une fraction de cette valeur. Vous pouvez aussi utiliser la différenciation : si votre offre est unique par sa méthode, sa personnalité ou sa spécialisation, vous n’êtes plus comparable et vous pouvez définir vos propres règles tarifaires.

‘Ce qu’il faut intégrer, c’est que fixer votre prix, c’est un choix stratégique qui doit être aligné avec votre positionnement.’

Qu’est-ce que le pricing basé sur la valeur perçue concrètement ?

Concrètement, le pricing basé sur la valeur perçue consiste à vendre un résultat plutôt qu’un produit ou des heures de travail. Au lieu de lister des caractéristiques techniques (‘5 heures de coaching’), vous mettez en avant le bénéfice final pour le client (‘un changement de carrière réussi’). Pour l’appliquer, vous devez parfaitement comprendre les objectifs et les douleurs de votre client. La question n’est plus ‘combien de temps ça me prend ?’ mais ‘quelle est la valeur de la solution que j’apporte ?’. Votre prix devient alors un investissement pour le client, avec un retour sur investissement clair, plutôt qu’une simple dépense.

‘On ne vend pas un produit, on vend ce qu’il permet d’obtenir. On vend un résultat, on vend une transformation. Donc on fixe son prix en fonction de la transformation qui est promise, pas du temps passé, pas des efforts, pas des outils, pas des features qui sont inclus dans votre offre.’

La technique de l’ancrage psychologique est-elle manipulatrice ?

La technique de l’ancrage psychologique n’est pas manipulatrice si elle est utilisée de manière éthique. Elle s’appuie sur un fonctionnement naturel du cerveau humain qui a besoin de comparer pour prendre une décision. Le but n’est pas de tromper le client, mais de clarifier la valeur de vos différentes offres et de le guider vers celle qui représente le meilleur compromis pour ses besoins. En présentant trois options claires (une entrée de gamme, une option principale et une option premium), vous lui donnez le pouvoir de choisir en toute connaissance de cause, ce qui est souvent plus confortable pour lui qu’un prix unique sorti de son contexte.

‘Ce qui se passe, c’est que votre cerveau n’analyse jamais un prix, il analyse toujours un prix par rapport à un autre prix. Les chiffres n’ont pas de valeur en soi, ils ont des valeurs en comparaison.’

Comment puis-je me différencier si mon produit n’est pas innovant ?

La différenciation va bien au-delà de l’innovation produit. Vous pouvez vous différencier de multiples façons : par votre personnalité et votre branding (un ton unique, une histoire forte), par votre positionnement sur une niche très spécifique (le coach sportif pour les femmes de plus de 50 ans), par une expérience client exceptionnelle (un suivi ultra-personnalisé), par vos valeurs (une entreprise éco-responsable), ou par une méthodologie qui vous est propre. La différenciation est souvent un faisceau de plusieurs de ces éléments. L’important est de l’identifier, de le conscientiser et de communiquer clairement dessus.

‘La différenciation, ça peut être une innovation, mais ça peut être aussi un positionnement, ça peut être une personnalité, ça peut être une façon d’être, des valeurs, ça peut être plein de choses différentes.’

Comment justifier un prix élevé si un client me le demande ?

Face à cette question, il ne faut pas se ‘justifier’ (ce qui sonne comme une excuse) mais ‘expliquer la valeur’ avec confiance. Préparez un argumentaire clair et orienté bénéfices. Mettez en avant ce que votre prix inclut et que les autres n’offrent pas : votre expertise unique, les résultats concrets que vous apportez, la qualité de votre accompagnement, le temps que vous faites gagner, etc. Votre réponse doit être calme, assumée et démontrer que votre tarif est la juste contrepartie d’une solution haut de gamme qui résout un problème important pour lui. Une réponse bien préparée renforce votre crédibilité.

‘Il va falloir être capable d’expliquer ce prix, non pas de le justifier, de l’expliquer, expliquer la valeur que l’on propose, ce qui sous-entend que vous avez un argumentaire, que vous savez exactement ce que vous allez répondre.’

Est-il vraiment possible d’augmenter ses prix sans perdre ses clients fidèles ?

Oui, c’est tout à fait possible, à condition de le faire avec stratégie et communication. Deux méthodes fonctionnent très bien. La première est l’augmentation progressive : vous annoncez la hausse à l’avance, en la liant à une amélioration de votre offre (plus de contenu, un meilleur support…). La seconde est de créer des offres premium plus chères tout en conservant votre offre actuelle. Cela permet une montée en gamme sans brusquer vos clients existants. Vous pouvez aussi offrir une période de grâce à vos clients les plus fidèles en leur maintenant l’ancien tarif, ce qui renforcera leur loyauté.

‘Vous n’avez pas besoin de changer vos prix de façon radicale du jour au lendemain. Vous pouvez le faire par palier. Pour ça, identifier des étapes dans la construction de votre produit, de votre service.’

Que faire si j’ai le syndrome de l’imposteur au moment de fixer mes prix ?

Le syndrome de l’imposteur est un blocage psychologique courant. Pour le surmonter, rationalisez le processus. Plutôt que de vous demander ‘ce que vous méritez’, focalisez-vous sur la valeur objective que vous apportez : ‘quelle est la valeur de la transformation pour mon client ?’. Collectez des témoignages et des études de cas qui prouvent l’efficacité de votre travail. Ces preuves tangibles vous aideront à ancrer votre confiance dans la réalité des résultats que vous produisez. Enfin, comprenez que le prix n’est pas un jugement sur votre personne, mais une décision stratégique pour votre entreprise.

‘Vos tarifs doivent refléter ce que vous apportez, pas ce que vous méritez. On cherche à regarder la transformation.’