Comment parler de prix avec Sélim Niederhoffer – Episode 103

Parler d’argent : pourquoi annoncer son prix nous paralyse (et comment y remédier)

Le phénomène est presque universel. Vous êtes passionné par votre expertise, vous parlez avec aisance de votre produit ou de votre service, vos mots sont fluides, votre confiance est palpable. Vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts. Et puis, inévitablement, vient la question fatidique : ‘Et… ça coûte combien ?’. C’est souvent là que tout bascule. Le cœur s’accélère, la gorge se noue, on se met à bafouiller. Comme Estelle Ballot le décrit si bien, ‘le stress commence à monter, on cherche un peu nos mots, on parle plus vite ou alors bien, on tourne autour du pot’. Cette gêne, ce tabou autour du prix, est l’un des plus grands freins pour des milliers d’entrepreneurs et d’indépendants. Pourquoi une simple suite de chiffres peut-elle générer une telle anxiété ? C’est parce que nous confondons le prix avec notre propre valeur. Nous avons peur du jugement, peur de paraître trop cher, peur du rejet. Pourtant, le prix n’est pas une fin en soi, c’est la conclusion logique d’une démonstration de valeur. Il ne s’agit pas de ‘demander de l’argent’, mais de présenter la contrepartie juste pour une transformation que vous offrez. Dans cet article, nous allons déconstruire ensemble ce blocage. En m’appuyant sur mon expérience de copywriter et les principes que je développe dans mon ‘Guide du Copywriting’, je vais vous donner les clés pour non seulement annoncer votre prix sereinement, mais pour le rendre désirable, voire irrésistible. Nous verrons qu’il ne s’agit pas de chiffres, mais de psychologie, de mots et de stratégie. Préparez-vous à changer radicalement votre façon de voir et de présenter vos tarifs.

La règle d’or : ne vendez jamais un prix, vendez une valeur

Le premier changement de mentalité, le plus fondamental, est de cesser de penser en termes de coût. Votre client n’achète pas un chiffre sur une facture, il achète une solution, une transformation, un avenir meilleur. Le prix n’est que le moyen d’accéder à cette valeur. Si vous ne comprenez pas cette distinction, vous passerez votre temps à vous justifier et à baisser vos tarifs. La véritable question n’est pas ‘Combien ça coûte ?’ mais ‘Qu’est-ce que ça va m’apporter ?’. C’est tout le travail du copywriting : construire un pont solide entre le problème de votre client et la solution que vous incarnez, de sorte que le prix ne soit plus un obstacle, mais une simple étape logique et justifiée. Pour y parvenir, il faut cesser de voir le prix comme une dépense pour le client, et le présenter comme ce qu’il est réellement : un investissement. Un investissement dans son avenir, son bien-être, sa réussite. L’exemple que je donne souvent est celui de mon propre parcours. Face à la décision d’entrer en classe préparatoire, un jeune peut ne voir que le coût immédiat : ‘pendant 2 ans, je vais pas avoir de vie sociale, ça va être horrible’. Mais un bon conseiller, un bon ‘vendeur’, lui présente la valeur à long terme.

Mon prof m’a dit vois ça comme un investissement. C’est 2 ans que tu vas investir à lire des livres en permanence et à être enfermé en prépa, ça va te permettre ensuite vraiment de rentrer dans une grande école de commerce et ensuite de gagner beaucoup plus que la majorité des Français.

C’est exactement ce que vous devez faire pour vos clients. Montrez-leur le retour sur investissement, qu’il soit financier, émotionnel, ou en gain de temps. Votre mission est de peindre une image si vivide et désirable de l’après-achat que le prix apparaisse comme secondaire, presque dérisoire en comparaison.

Prix vs Valeur : la distinction qui change absolument tout

Pour bien saisir cette nuance, prenons un exemple extrême mais parlant : une bouteille d’eau. Au supermarché, son prix est fixé par des facteurs logistiques et concurrentiels, disons 1,50€. Sa valeur perçue est faible. Mais imaginez cette même bouteille au milieu du désert, après des heures de marche sous un soleil de plomb. Quel est son prix ? Il n’y en a pas. Quelle est sa valeur ? Infinie. Vous donneriez tout pour l’avoir. Comme je le disais, ‘la même bouteille au milieu du désert, tu accordes pas du tout la même valeur. Tu donnerais ta vie, tu vendrais ta mère pour une bouteille d’eau’. Cet exemple illustre une vérité fondamentale : la valeur n’est pas intrinsèque au produit, elle est déterminée par le contexte et le besoin du client. Votre travail n’est pas de vendre une bouteille d’eau, mais de trouver la personne qui est dans le désert. C’est pourquoi la connaissance de votre client idéal est si cruciale. Si vous essayez de vendre des lunettes à quelqu’un qui a une vue parfaite, vous pouvez avoir les meilleurs arguments du monde, la valeur perçue sera toujours de zéro. En revanche, pour une personne qui ne peut plus lire, vos lunettes représentent le retour à un plaisir essentiel. La valeur est immense. C’est la raison pour laquelle certains coachs peuvent facturer 10 000€ ou plus. Ils ne vendent pas ’10h de coaching’.

Il te dit pas ‘je coûte 1000 € par mois’. Il te dit ‘je vais t’en faire gagner 100000’. Tu vois ? Il te vend en terme de valeur un multiple de 10, de 20, de 50.

Cette approche change tout. Au lieu de lister des caractéristiques (une heure de call, des PDFs…), vous devez lister des bénéfices, des transformations. Qu’est-ce que votre client pourra faire, avoir, ou devenir après avoir travaillé avec vous ? Comment sa vie sera-t-elle concrètement améliorée ? C’est en répondant à ces questions que vous construisez la perception de la valeur.

Comment définir et communiquer la valeur de votre offre ?

La valeur est subjective. Ce qui est une fortune pour l’un est une bagatelle pour l’autre. C’est pourquoi il est vital de ne pas écouter n’importe qui lorsque vous fixez vos prix. Comme le souligne Estelle, si vous demandez à vos amis ou votre famille, qui ne sont pas votre cible, ils vous diront probablement que c’est trop cher. ‘Ils auront raison pour eux, c’est naze, ça ne vaut pas du tout ça, mais eux c’est pas forcément vos clients’. Votre prix doit résonner avec la valeur perçue par votre niche spécifique. Mon expérience en tant que coach en séduction l’illustre parfaitement. Les personnes naturellement à l’aise socialement ne voyaient aucune valeur dans mes services. En revanche, mes clients, ‘des militaires qui partent parfois en mission longtemps, des ingénieurs qui n’ont pas la communication facile’, voyaient une valeur inestimable dans la possibilité de construire une relation. Pour eux, un coaching à 1000€ était une opportunité incroyable de changer leur vie. Pour communiquer cette valeur, vous devez devenir un expert de leurs problèmes. Plongez dans leur quotidien, comprenez leurs frustrations, leurs désirs cachés. Votre page de vente, vos emails, vos conversations doivent être un miroir de leur réalité. C’est en décrivant leur problème mieux qu’ils ne le feraient eux-mêmes qu’ils se diront : ‘Cette personne me comprend, elle a forcément la solution’. C’est seulement après avoir bâti cette confiance et cette connexion que vous pourrez parler de prix. Car à ce stade, le prix n’est plus une agression, mais la clé qui ouvre la porte de la solution qu’ils désirent ardemment.

Nous avons donc établi que la valeur doit toujours précéder le prix. C’est la fondation sur laquelle repose toute votre stratégie de vente. Mais une fois cette valeur bien établie, une autre question se pose : quel est le bon moment pour dévoiler ce fameux chiffre ? Le timing est un art subtil qui peut faire toute la différence entre une vente réussie et un prospect qui prend la fuite. Abordons maintenant les stratégies temporelles pour annoncer son prix.

Le timing est tout : quand et comment révéler votre prix ?

Imaginez que vous entrez dans un restaurant gastronomique. À peine assis, avant même d’avoir vu le menu ou senti les arômes de la cuisine, le maître d’hôtel vient vous voir et vous annonce : ‘Le menu dégustation est à 250€’. L’expérience serait probablement gâchée. Vous n’avez pas eu le temps de désirer, d’anticiper, de vous projeter dans le plaisir. En vente, c’est exactement la même chose. Annoncer son prix trop tôt, c’est comme servir le dessert avant l’entrée. C’est une erreur que beaucoup commettent, souvent par manque de confiance. Ils veulent ‘vider leur sac’ tout de suite, de peur que le prix ne soit un problème. Mais en faisant cela, ils court-circuitent tout le processus de création de valeur. Récemment, un lecteur m’a contacté sur Instagram pour savoir quand sortirait ma nouvelle formation et surtout, ‘ça va être combien ?’. Je n’ai pas pu lui répondre par un simple chiffre. Pourquoi ?

Je pouvais pas lui lui répondre juste sur un petit message Instagram parce que la page de vente, elle fait à peu près 4000 mots. Tu vois ? […] Je pouvais pas juste lui dire ‘et ben, ce sera 1000 balles’. Non, tu vois, je pouvais pas juste lui répondre ça.

J’ai dû prendre le temps de lui expliquer en détail, par messages audio, toute la valeur, tous les modules, toute la transformation incluse, avant d’aborder le tarif. Le prix doit être le point culminant d’une argumentation, pas son point de départ. Sauf exception pour des produits de grande consommation où le prix est l’argument principal (‘3€ seulement !’), la règle est de faire monter la sauce. Vous devez d’abord captiver l’attention, susciter l’intérêt, puis créer un désir ardent. C’est seulement lorsque votre prospect pense ‘Il me le faut absolument !’ que vous pouvez révéler l’investissement nécessaire.

L’art de faire monter le désir avant de parler chiffres

La structure classique du copywriting, AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), illustre parfaitement ce principe. Le prix n’intervient qu’à la toute fin, dans la phase d’Action. Sur une page de vente moderne pour une formation ou un service, vous remarquerez que le tarif est presque toujours situé dans le dernier tiers, voire tout en bas. Pourquoi ? Parce que les 70% qui précèdent sont dédiés à une seule chose : construire une valeur perçue si forte que le prix semble non seulement justifié, mais avantageux. Avant de voir le prix, le lecteur doit avoir lu des témoignages, compris en profondeur les bénéfices, visualisé sa propre réussite, et s’être senti compris dans ses problèmes. Chaque section de la page de vente ajoute une couche de valeur. On parle de la douleur actuelle, on peint le tableau de l’avenir radieux, on présente la solution comme le chemin le plus direct entre les deux, on lève les objections, on offre des garanties… C’est un véritable crescendo émotionnel. Quand le prix est enfin révélé, le cerveau du prospect ne le compare pas à son compte en banque de manière isolée. Il le compare à l’immense valeur qui vient de lui être présentée. L’objectif est que sa réaction ne soit pas ‘C’est cher’, mais ‘C’est tout ? Pour tout ça ?’. Ne sous-estimez jamais cette phase de séduction. C’est là que la vente se joue réellement. Le prix n’est que la formalisation de la décision que le client a déjà prise émotionnellement.

Le ‘prix sur demande’ : un filtre puissant pour les offres premium

Il existe une stratégie encore plus avancée pour les offres haut de gamme : ne pas afficher le prix du tout. C’est le fameux ‘prix sur demande’. On le voit partout dans le luxe, que ce soit pour une montre dans un magazine, un sac à main sur l’avenue Montaigne, ou une propriété d’exception. Comme je l’expliquais, ‘tu regardes les les jolies propriétés, là je suis devant un un château à Biarritz […] Bon ben voilà, prix sur demande’. Loin d’être un oubli, c’est une technique de filtrage extrêmement puissante. Elle envoie plusieurs messages implicites. Premièrement, elle positionne l’offre comme exclusive et hors-norme. Deuxièmement, et c’est le plus important, elle qualifie les prospects. C’est un mécanisme de filtre qu’on appelle la qualification du prospect. En clair, si vous êtes trop intimidé pour appeler et demander le prix, c’est que vous n’êtes probablement pas le client cible. ‘Si tu es trop frileux pour appeler, ça veut dire que tu as jamais fait ça, ça veut dire que c’est pas ton domaine, ça veut dire que laisse tomber, c’est pas pour toi’. Cette stratégie instaure une barrière à l’entrée qui ne laisse passer que les personnes sérieusement intéressées et disposant potentiellement des moyens financiers. Plus encore, elle amorce une relation. Le fait de devoir appeler ou prendre un rendez-vous crée un premier engagement. ‘Le fait que tu l’aies au téléphone, se crée une relation et tu es impliqué dans la relation, tu es engagé’. C’est le début d’une conversation, pas une simple transaction. Cette méthode est idéale pour le coaching high-ticket, les services sur-mesure, ou tout ce qui nécessite une discussion pour adapter l’offre aux besoins spécifiques du client. Elle vous évite de perdre du temps avec des curieux et vous assure que chaque conversation a un fort potentiel de conversion.

Une fois la valeur bien établie et le moment idéal choisi, il reste une dernière étape cruciale : la présentation du prix lui-même. La manière dont vous encadrez le chiffre peut radicalement changer sa perception. Il ne suffit pas de le poser là ; il faut le mettre en scène. C’est ici que la psychologie de la persuasion entre en jeu, avec des techniques redoutablement efficaces comme l’ancrage. Voyons comment rendre votre prix non seulement acceptable, mais attractif.

Les techniques psychologiques pour rendre votre prix irrésistible

Le cerveau humain ne pense pas en termes absolus. Il a constamment besoin de points de comparaison pour évaluer une information, et c’est particulièrement vrai pour les prix. Un tarif de 500€ est-il cher ? Impossible de répondre sans contexte. 500€ pour une baguette, c’est une fortune. 500€ pour une voiture, c’est une affaire incroyable. Tout est relatif. Les copywriters et les marketeurs les plus brillants ne laissent pas cette relativité au hasard ; ils la créent. Ils maîtrisent l’art de fournir au cerveau du client les bons points de comparaison pour que leur prix paraisse juste, raisonnable, et même avantageux. Il ne s’agit pas de manipuler, mais de guider la perception en présentant l’information de la manière la plus favorable. Deux techniques principales se démarquent pour y parvenir : l’effet d’ancrage, qui joue sur la comparaison directe, et la relativisation, qui ramène le prix à une échelle plus familière et moins intimidante. En combinant ces approches, vous ne vous contentez plus d’annoncer un prix ; vous le ‘vendez’ activement, en le rendant psychologiquement plus facile à accepter pour votre audience.

L’effet d’ancrage : l’art de la comparaison stratégique

L’effet d’ancrage est l’un des biais cognitifs les plus puissants. Il stipule que la première information que nous recevons sur un sujet sert de ‘point d’ancrage’ pour toutes les décisions ultérieures. En matière de prix, cela signifie que le premier chiffre que votre prospect voit va définir son échelle de valeur pour votre offre. Je peux illustrer cela très simplement :

Si je te dis bon bah Estelle moi pour me parler une demi-heure, c’est 1000 €. Tu fais là ‘wouah, 1000 €, mais beaucoup trop cher abusé’. Donc après tu vas dire ‘non bah en fait attends, j’ai revu ma grille tarifaire pour 2022, c’est seulement 500 €’. Là, tout à coup ‘trop bien, je viens de gagner 50 % en 10 secondes, c’est trop bien’ parce que mon prix d’ancrage, ta première ancre mentale, elle était à 1000 €.

Cette technique est omniprésente. Au restaurant, la bouteille de vin à 150€ sur la carte n’est pas forcément là pour être vendue. Son rôle est de rendre la bouteille à 40€ beaucoup plus raisonnable en comparaison. Sur les sites de logiciels (SaaS), vous voyez toujours trois offres : Bronze, Argent, Or. L’offre Or, souvent très chère, sert d’ancre. Elle fait paraître l’offre Argent, qui est celle que l’entreprise veut vendre en priorité (‘notre offre la plus populaire’), comme un excellent compromis. Il y a deux manières de présenter ces offres : soit par ordre croissant de prix, pour accompagner le client progressivement, soit en plaçant l’offre la plus chère à gauche (dans le sens de lecture occidental). Cette deuxième option crée une ancre très forte dès le départ, rendant les autres options d’autant plus attractives. Vous pouvez aussi créer une ancre en comparant le prix de votre offre à la valeur totale des éléments qui la composent s’ils étaient vendus séparément (‘Normalement, le module 1 coûte 200€, le module 2 coûte 300€… La valeur totale est de 1500€, mais aujourd’hui, l’accès complet est à seulement 497€’). L’objectif est toujours le même : contrôler le point de comparaison pour orienter la perception.

Relativiser le coût : le pouvoir des analogies quotidiennes

Une autre technique extrêmement efficace consiste à sortir le prix de son contexte absolu pour le ramener à une échelle plus humaine et familière. Un montant comme 997€ peut paraître énorme et bloquant. Mais si vous le décomposez, il devient beaucoup plus gérable. C’est le principe derrière l’exemple le plus connu : ‘le permis à 1€ par jour’. Personne n’a 1€ par jour en poche, mais l’image mentale est puissante. On ne pense plus à la somme totale de 1200€ ou 1500€, on la compare au prix d’un café. Cette fragmentation du prix le rend moins intimidant et plus facile à intégrer dans son budget mental quotidien ou mensuel. Vous pouvez appliquer cette technique à n’importe quelle offre. Pour un coaching, vous pourriez dire : ‘Cet accompagnement qui va transformer votre carrière vous revient à moins cher qu’un repas au restaurant par semaine’. Pour un logiciel, ce sera : ‘Moins que le coût de votre abonnement Netflix pour un outil qui va décupler votre productivité’. L’idée est de comparer votre prix à une dépense existante, souvent une ‘dépense plaisir’ ou une dépense courante, que le client fait sans trop réfléchir. Comme je l’expliquais pour une méthode pour arrêter de fumer :

Tu vas payer seulement 500 €, soit à peine le prix de deux cartouches de Malboro. Tu vois ? On compare à des choses rationnelles du quotidien. On compare à des choses vraiment concrètes et palpables.

Cette comparaison est doublement puissante : non seulement elle minimise le coût perçu, mais elle met aussi en perspective l’investissement. Le client réalise qu’il dépense déjà cet argent, souvent pour quelque chose qui nuit à sa santé ou à ses objectifs, alors qu’il pourrait l’investir dans une solution qui va l’améliorer. C’est une façon subtile et efficace de transformer une objection de prix en une motivation d’achat.

Conclusion : reprenez le pouvoir sur vos prix

Nous venons de parcourir un chemin essentiel, celui qui mène de la peur de parler d’argent à la confiance de présenter une offre de valeur. Retenons les piliers de cette transformation. Premièrement, et c’est le plus important, cessez de vendre un prix et commencez à vendre une valeur. Votre tarif n’est pas ce que vous coûtez, c’est ce que vaut la solution que vous apportez. Ancrez cette idée en vous et communiquez-la avec conviction. Deuxièmement, le timing est votre allié. Ne dévoilez jamais votre prix dans le froid. Chauffez la salle, créez le désir, faites de votre offre une évidence avant même d’aborder la question financière. Laissez la valeur faire son travail. Enfin, utilisez la psychologie à votre avantage. Servez-vous de l’effet d’ancrage pour créer des points de comparaison favorables et relativisez vos tarifs en les ramenant à des dépenses quotidiennes. Ces techniques ne sont pas des manipulations, mais des outils pour aider votre client à prendre la meilleure décision pour lui, en comprenant la pleine portée de son investissement. Annoncer son prix ne devrait plus être un moment de stress, mais un moment de fierté. C’est l’instant où vous affirmez la valeur de votre travail. Alors, dès aujourd’hui, je vous invite à revoir la manière dont vous présentez vos tarifs. Mettez en application ne serait-ce qu’un seul de ces conseils. Vous verrez non seulement vos conversions augmenter, mais aussi, et surtout, votre propre confiance en tant qu’entrepreneur.

Foire aux questions sur l’art d’annoncer son prix

1. Quelle est la plus grande erreur à éviter quand on annonce son prix ?

La plus grande erreur est de l’annoncer trop tôt, avant d’avoir eu le temps de construire une perception de valeur suffisante. Présenter un chiffre de but en blanc, sans contexte, invite à une comparaison brute avec le compte en banque du client, ce qui génère presque toujours une objection. Il est impératif de d’abord détailler les bénéfices, la transformation, et de créer un désir fort pour la solution. Le prix doit arriver comme la conclusion logique d’une démonstration de valeur, et non comme le point de départ de la discussion.

Tu peux pas annoncer directement ‘et salut et pour cette formation en copywriting, je vais te demander 1000 €’. […] Non, c’est trop violent, c’est trop violent parce que un français moyen, il gagne 2424 €. […] il faut vraiment d’abord faire monter le désir.

2. Pourquoi est-il crucial de séparer la notion de prix de celle de valeur ?

Il est crucial de les séparer car les clients n’achètent pas un prix, ils achètent une solution à leur problème, c’est-à-dire de la valeur. Le prix est simplement ce qu’ils paient, tandis que la valeur est ce qu’ils obtiennent en retour (gain de temps, augmentation des revenus, bien-être, etc.). Confondre les deux mène à se concentrer sur le coût et à entrer dans une guerre des prix. En se focalisant sur la communication de la valeur, on déplace la conversation du ‘combien ça coûte ?’ au ‘qu’est-ce que ça va changer pour moi ?’, ce qui justifie un tarif plus élevé.

Effectivement, le prix n’est pas égal à la valeur, OK ? C’est-à-dire que ce que tu vas ce que tu vas payer […] la différence entre la vraie la vraie valeur, combien ça a coûté à produire et la valeur que ça va t’apporter. Tu vois, les conséquences.

3. À quel moment précis d’une page de vente faut-il révéler le prix ?

Sur une page de vente, le prix doit être révélé tardivement, généralement dans le dernier tiers de la page. Il doit apparaître après avoir capté l’attention, suscité l’intérêt et surtout, créé un désir intense pour le produit ou le service. Toutes les sections précédentes (présentation du problème, description des bénéfices, témoignages, levée des objections, garanties) servent à construire la valeur perçue. Le prix n’intervient qu’une fois que le prospect est convaincu et pense ‘je le veux’, afin que l’investissement paraisse justifié par rapport à tout ce qu’il va obtenir.

Aujourd’hui, la plupart des pages de vente que tu vas trouver pour des formations en ligne, pour des infos produits, le prix il va arriver à la fin, une fois que tu as déjà, on va dire, respecté sur ta structure Aïda.

4. La technique du ‘prix sur demande’ est-elle adaptée à toutes les entreprises ?

Non, cette technique n’est pas universelle. Elle est particulièrement adaptée aux offres haut de gamme (high-ticket), aux services sur-mesure, au coaching premium ou aux produits de luxe. Son objectif est de filtrer les prospects pour n’attirer que les plus qualifiés et d’initier une conversation de vente. Pour des produits de masse, des services standardisés à bas prix ou des logiciels en libre-service (SaaS), cette approche serait contre-productive et créerait une friction inutile qui ferait fuir les clients potentiels.

Pour des boutiques de luxe, pour du coaching premium, pour du high ticket, euh je sais pas euh Sotheby’s, tu vois l’agence immobilière, et ben voilà. […] Le prix, tu regardes les les jolies propriétés, […] prix sur demande.

5. Comment fonctionne concrètement l’effet d’ancrage pour justifier un tarif ?

L’effet d’ancrage fonctionne en présentant un premier chiffre (l’ancre) qui sert de référence au cerveau pour évaluer les chiffres suivants. Par exemple, en affichant une offre ‘Gold’ à 2000€, une offre ‘Silver’ à 1000€ semblera beaucoup plus raisonnable en comparaison. L’ancre élevée fait paraître le prix cible plus acceptable. Une autre méthode consiste à afficher la ‘valeur totale’ des composantes d’une offre (ex: 3000€) avant de révéler le prix réel (ex: 997€), créant ainsi l’impression d’une excellente affaire.

Au restaurant, tu prends une carte des vins. […] il y en a trois qui vont avoir des prix très élevés à plus de 20 € le verre. Le rôle de ces vins chers […] c’est surtout de rendre les sept autres crus plus acceptables.

6. Est-ce une bonne idée de demander à ses proches si mon prix est correct ?

En général, non, ce n’est pas une bonne idée, sauf si vos proches correspondent exactement à votre client idéal. Le prix est directement lié à la valeur perçue par une cible spécifique. Vos proches, n’ayant pas le problème que votre offre résout, n’en percevront pas la valeur et jugeront probablement votre prix trop élevé en se basant sur leurs propres critères. Cela peut saper votre confiance. Il est bien plus pertinent de tester votre prix auprès de votre marché cible ou de le fixer en fonction de la valeur que vous apportez à vos clients.

Attention, quand vous êtes en train de vous questionner sur votre prix, euh n’en parlez pas comme ça à n’importe qui parce qu’en fait, il y a plein de gens qui vont vous dire ‘mais c’est naze ton truc, ça vaut pas du tout ça’. Et ils auront raison pour eux […] mais eux c’est pas forcément vos clients.

7. Comment transformer la perception d’un coût en un investissement pour le client ?

Pour transformer un coût en investissement, il faut systématiquement orienter la conversation vers les résultats futurs et le retour sur investissement (ROI). Au lieu de dire ‘ça coûte 1000€’, dites ‘cet investissement de 1000€ vous permettra de générer 10 000€’ ou ‘vous fera gagner 5 heures par semaine’. Il faut quantifier les bénéfices, que ce soit en termes financiers, de temps, d’efficacité ou de bien-être. L’objectif est de montrer que l’argent dépensé aujourd’hui va rapporter bien plus à l’avenir, faisant de l’achat une décision stratégique et non une simple dépense.

Mon prof m’a dit vois ça comme un investissement. […] ça va te permettre ensuite vraiment de rentrer dans une grande école de commerce et ensuite de gagner beaucoup plus que la majorité des Français. Donc vas-y, fais ça.