Comment construire ma mailing list? – Episode 8

Votre site web attire des visiteurs, mais que se passe-t-il après ?

Vous avez passé des heures, peut-être même des semaines, à peaufiner votre site web. Il est magnifique, vos produits ou services sont impeccables, et grâce à vos efforts, le trafic commence enfin à arriver. C’est une première victoire, et pas des moindres. Mais une question cruciale se pose alors : que faites-vous de ce trafic ? Si un visiteur arrive, trouve une information et repart pour ne jamais revenir, avez-vous réellement gagné ? C’est un peu comme organiser une superbe fête où les invités entrent, prennent un verre et repartent aussitôt sans vous laisser leur numéro. Vous avez eu du monde, mais vous n’avez construit aucune relation.

C’est précisément le problème que nous allons résoudre ensemble aujourd’hui. Comme je le dis souvent, ‘lorsqu’on parle de marketing en ligne, on pense immédiatement création de trafic. C’est le nerf de la guerre, vous pouvez avoir le plus beau site du monde, s’il n’a pas de trafic, personne ne le verra’. Mais les entrepreneurs qui réussissent vraiment ont compris que le trafic n’est pas une fin en soi. C’est un moyen. Un moyen de construire l’actif le plus précieux de leur entreprise : leur mailing list. Cette base d’emails est le pont que vous construisez entre votre marque et votre audience, un canal de communication direct, personnel et que vous contrôlez entièrement. C’est le socle de votre future clientèle, votre communauté.

Dans cet article, je vais vous guider pas à pas, de manière très concrète, pour que vous puissiez, vous aussi, construire une mailing list solide et engagée. Nous verrons pourquoi c’est non négociable, comment choisir les bons outils, quelles stratégies mettre en place pour attirer vos premiers abonnés, et comment les accueillir pour transformer un simple contact en un véritable ambassadeur. Préparez-vous à transformer votre trafic de passage en une communauté fidèle.

Pourquoi votre mailing list est l’actif le plus rentable de votre entreprise

Avant de plonger dans le ‘comment’, il est fondamental de comprendre le ‘pourquoi’. Pourquoi tant d’insistance sur cette fameuse mailing list alors que les réseaux sociaux semblent capter toute l’attention ? La réponse tient en quelques chiffres et un principe fondamental. Les chiffres, d’abord, sont sans appel.

‘Le retour sur investissement direct des actions d’email marketing est trois fois plus élevé que celle sur les réseaux sociaux. Et c’est pas moi qui le dit, c’est McKinsey.’

Ce n’est pas un détail. Cela signifie que pour chaque euro investi, l’email vous en rapporte trois fois plus. De plus, les consommateurs eux-mêmes plébiscitent ce canal : ’72 % des consommateurs disent que l’email est leur média de communication favoris avec les marques’. Ils aiment recevoir des nouvelles, des promotions, du contenu de valeur directement dans leur boîte de réception.

Mais au-delà des chiffres, il y a un principe de souveraineté. Sur les réseaux sociaux, vous êtes locataire. Vous construisez votre communauté sur un terrain qui ne vous appartient pas. Du jour au lendemain, un changement d’algorithme peut réduire votre visibilité à néant. Votre compte peut être suspendu sans préavis. Vous êtes à la merci de règles qui changent constamment. Votre mailing list, au contraire, vous appartient. C’est votre base de données, votre canal direct. Personne ne peut vous empêcher de communiquer avec les personnes qui vous ont donné leur accord. C’est un accès illimité et gratuit à vos clients et prospects les plus engagés, un moyen de nourrir la relation, d’apporter de la valeur et, in fine, de vendre, sans avoir à payer pour chaque message comme vous le feriez avec la publicité.

Étape 1 : Choisir la bonne fondation, votre plateforme d’email marketing

Pour commencer à construire votre maison, il vous faut des fondations solides. Pour votre mailing list, cette fondation, c’est votre logiciel de gestion d’emails. Le marché regorge d’options, gratuites ou payantes, et il peut être tentant de choisir la solution la moins chère ou la plus exotique. Cependant, je vous conseille une approche plus stratégique. ‘Personnellement, lorsqu’on parle de services essentiels à la bonne marche de mon entreprise (…) je me dirige en priorité vers le leader du marché ou, enfin le leader, un des deux trois plus gros’. Cette démarche repose sur une logique implacable et quatre raisons principales que nous allons détailler.

Les 4 critères qui plaident pour un leader du marché

Le premier critère est la qualité et la réputation. Sur internet, la mauvaise qualité se paie cher et vite. Un fournisseur qui atteint une position de leader l’a rarement fait par hasard. Cela signifie généralement que son service est fiable, notamment en ce qui concerne la délivrabilité de vos emails (leur capacité à arriver dans la boîte de réception et non dans les spams), qui est un facteur critique.

Le deuxième critère est la stabilité et la pérennité. ‘Sur le marché du e-commerce, tout va très très vite. Les entreprises se font et se défont en un rien de temps’. En confiant votre liste d’emails, votre actif le plus précieux, à une entreprise bien établie, vous limitez considérablement le risque de la voir disparaître du jour au lendemain, emportant avec elle toutes vos données et votre travail.

Le troisième critère concerne l’innovation et les fonctionnalités. Un bon service nécessite des investissements constants en recherche et développement. Les leaders du marché ont les moyens financiers de proposer des outils toujours à la pointe, avec des fonctionnalités avancées comme l’automatisation, la segmentation fine, les tests A/B ou l’intégration avec d’autres plateformes. Ces outils feront une différence énorme dans votre capacité à personnaliser votre communication et à en mesurer l’efficacité.

Enfin, le quatrième critère est le support et la communauté. ‘Si vous rencontrez un problème sur un outil partagé par des milliers d’utilisateurs, ben il y a déjà de bonnes chances que quelqu’un d’autre ait rencontré le même problème et que vous trouviez facilement la solution sur le Net’. Cette base de connaissances collective, via des forums, des tutoriels ou des groupes d’entraide, est une ressource inestimable qui vous fera gagner un temps précieux.

Zoom sur Mailchimp : un allié puissant pour démarrer (et plus encore)

Pour illustrer ce propos, je travaille personnellement depuis toujours avec Mailchimp. Je tiens à préciser que je n’ai aucune affiliation avec eux ; je le recommande simplement parce que c’est un outil que je connais bien et qui s’est avéré extrêmement fiable et performant. Mailchimp incarne parfaitement les avantages d’un leader. Il vous permet de gérer tout le cycle de vie de votre mailing list. Vous pouvez capter des adresses email avec des formulaires personnalisables, gérer et segmenter votre liste très finement (par exemple, selon l’historique d’achat ou le niveau d’engagement), créer des emails professionnels avec des templates, et surtout, automatiser des séquences d’envoi.

‘Ça c’est super important, vous allez pouvoir automatiser l’envoi de vos emails. C’est clairement la chose dont vous avez besoin.’

Vous pouvez même intégrer les données de votre site e-commerce pour envoyer des messages ciblés ou gérer vos campagnes publicitaires Facebook directement depuis la plateforme. Le plus incroyable, c’est que la plupart de ces fonctionnalités sont gratuites jusqu’à 2000 abonnés, ce qui est largement suffisant pour démarrer sereinement. Le seul bémol, pour certains, est que l’interface est en anglais. Mon conseil ? Voyez-le comme une opportunité : ‘prenez des cours d’anglais. D’abord, il est jamais trop tard et franchement, sur internet, on peut pas vraiment s’en passer’.

Étape 2 : L’art de la séduction, comment faire croître votre liste d’emails

Une fois votre plateforme choisie, le véritable défi commence : comment convaincre les visiteurs de vous confier leur précieuse adresse email ? Soyons honnêtes, à part vos fans les plus dévoués, peu de gens s’inscriront spontanément juste pour ‘recevoir des nouvelles’. ‘Si vous voulez que les gens s’inscrivent à votre liste d’emails, il faut leur donner une bonne raison de le faire.’ C’est le principe de la réciprocité : pour recevoir, il faut d’abord donner. Cette ‘bonne raison’, c’est ce qu’on appelle un ‘lead magnet’ ou aimant à prospects.

Stratégie 1 : La gratification instantanée avec les réductions

C’est une technique très courante en e-commerce : ‘vous proposez un code de réduction à toutes les personnes qui s’inscrivent à la liste de diffusion’. Ce n’est pas ma méthode préférée car elle peut attirer des chasseurs de bonnes affaires plutôt qu’une audience qualifiée sur le long terme. Cependant, son efficacité à court terme est indéniable. Si votre objectif est de générer rapidement des inscriptions et de potentiellement déclencher une première vente, offrir 10% de réduction ou la livraison gratuite en échange d’un email est un excellent levier psychologique. C’est simple, direct et la valeur perçue est immédiate.

Stratégie 2 : La valeur durable avec le contenu gratuit

C’est la stratégie que je privilégie. Au lieu d’une incitation transactionnelle, vous offrez une incitation informationnelle. Vous donnez de la valeur, vous démontrez votre expertise et vous attirez des prospects réellement intéressés par votre thématique. La clé du succès ici est la pertinence.

‘Vous voulez donner du contenu qui attire directement votre client idéal.’

Votre lead magnet ne doit pas être un simple gadget, mais une solution à une facette spécifique du problème que votre offre globale résout. Si vous vendez un programme de coaching sportif, n’offrez pas une recette de cuisine au hasard. Offrez plutôt un ‘guide des 5 erreurs à éviter pour les débutants en musculation’ ou une ‘checklist pour un entraînement efficace en 20 minutes’. Les formats sont infinis : un quiz pour aider le lecteur à définir son profil, une anti-sèche (checklist), une mini-formation vidéo, un e-book, un template… L’important est que ce contenu soit si utile et ciblé que donner son email en échange semble être une évidence, une excellente affaire.

Une parenthèse légale mais cruciale : Le RGPD

Attention, la collecte d’emails est encadrée par la loi. Depuis mai 2018, le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) impose des règles claires. Vous avez le droit d’offrir un lead magnet, mais vous ne pouvez plus forcer l’inscription à votre newsletter pour l’obtenir. Le consentement doit être distinct et explicite. Concrètement, cela signifie que sur votre formulaire, vous devriez avoir une case à cocher (non pré-cochée) du type ‘Je souhaite également recevoir la newsletter avec des conseils et offres exclusives’. Il faut donc être doublement convaincant : votre lead magnet doit être attractif, et la promesse de votre newsletter doit l’être tout autant.

Étape 3 : Rendre l’inscription évidente et irrésistible

Vous avez un excellent lead magnet et une plateforme prête à accueillir vos abonnés. Maintenant, il faut créer les points de contact sur votre site. ‘Si vous ne montrez pas clairement à vos lecteurs comment s’inscrire à votre mailing liste, ben ils risquent pas de le faire.’ Il s’agit de placer des formulaires d’inscription aux endroits stratégiques, en adaptant leur forme à l’intention du visiteur.

La base indispensable : le formulaire d’inscription simple

C’est le formulaire ‘passif’. Il n’interrompt pas la navigation et s’adresse principalement aux visiteurs qui ont déjà l’intention de s’inscrire. Il ne convertira pas les hésitants, mais il est essentiel pour ne pas perdre ceux qui sont déjà convaincus. La règle d’or est la simplicité : ‘Juste l’adresse email suffira. Si vous voulez, vous pouvez ajouter le prénom’. Mon conseil est d’opter, si possible, pour un formulaire en une seule ligne (prénom, email, bouton) car ‘visuellement, ça semble extra court, donc on a plus facilement tendance à accepter’. Placez ce formulaire dans le pied de page (footer) de votre site pour qu’il soit présent sur toutes les pages, et pourquoi pas, dans votre barre de navigation principale.

Le point de bascule stratégique : le tunnel de vente de votre blog

C’est ici que beaucoup d’entrepreneurs perdent la majorité de leur trafic. Un visiteur arrive sur un article de blog via Google, lit l’information, et repart. Bilan : une vue, et c’est tout. C’est une perte immense.

‘La chose extrêmement importante à comprendre en e-commerce, c’est que c’est à vous de décider où le lecteur doit aller après.’

Chaque page doit avoir un but. Pour vos articles de blog, vous devez faire un choix stratégique : l’objectif est-il de capter l’email ou de vendre un produit ? La réponse dépend de la maturité de votre lecteur.

Comment choisir l’objectif ? Plongez dans la psychologie de l’acheteur

Une décision d’achat n’est jamais instantanée. Elle suit plusieurs étapes : prise de conscience du besoin, recherche de solutions, évaluation des options, décision d’achat, et évaluation post-achat. La question à vous poser pour chaque page est : ‘à quel niveau du processus d’achat le lecteur a-t-il le plus de chance d’être lorsqu’il arrive sur cette page ?’ Si votre article répond à une question très générale (‘comment débuter en course à pied ?’), le lecteur est au tout début du processus. Il n’est absolument pas prêt à acheter vos chaussures de running à 200€. Tenter de lui vendre serait contre-productif. L’objectif le plus intelligent est alors de lui proposer un lead magnet pertinent (ex: ‘Téléchargez le plan d’entraînement pour passer de 0 à 5 km en 8 semaines’) et de capturer son email. Vous pourrez alors prendre le temps de le nourrir en conseils et de l’amener progressivement vers la considération de vos produits. Si, à l’inverse, l’article est un comparatif détaillé de vos modèles de chaussures, le lecteur est bien plus avancé. L’objectif peut alors être de le diriger vers la page produit.

L’arme de conversion massive (à utiliser avec soin) : le pop-up

Le pop-up est cette fenêtre qui apparaît par-dessus le contenu. Oui, ça peut être agaçant. Mais utilisé intelligemment, c’est l’outil le plus efficace pour capturer des emails. Le secret est de ne pas être intrusif. ‘Laissez le temps à votre lecteur de prendre connaissance de votre contenu. Pour qu’il ait envie d’en savoir plus, ben il faut qu’il ait le temps d’apprécier votre site.’ Programmez votre pop-up pour qu’il n’apparaisse qu’après un certain temps (ex: 45 secondes), après avoir fait défiler 60% de la page, ou, encore mieux, au moment où le visiteur s’apprête à quitter la page (exit-intent). Surtout, le pop-up ne doit pas juste demander un email. Il doit être le support de votre lead magnet. C’est la vitrine de votre offre irrésistible, le moment où vous proposez votre quiz, votre e-book ou votre réduction.

Après la capture : l’accueil qui transforme un contact en relation

Félicitations, vous commencez à collecter des emails ! Mais le travail ne fait que commencer. La manière dont vous accueillez vos nouveaux abonnés est déterminante pour la suite de la relation. ‘La plupart des logiciels de gestion de mailing liste vous permettent d’envoyer un email de bienvenue et vous devriez clairement le faire.’ C’est la base de la politesse, mais c’est aussi une opportunité stratégique en or.

La question magique pour comprendre votre audience

Votre email de bienvenue doit bien sûr remercier la personne et lui délivrer le lead magnet promis. Mais vous pouvez aller beaucoup plus loin. J’aime y ajouter une touche personnelle et une question ouverte. Par exemple :

‘Bonjour [Prénom], merci de vous être inscrit à ma newsletter. Voici le lien vers l’ebook gratuit que je vous ai promis. Mais j’ai une petite question. Qu’est-ce qui vous gêne pour faire croître votre entreprise en ce moment ? Même si c’est qu’une toute petite chose, un détail, j’adorerais en savoir plus. À très bientôt pour en discuter, Estelle.’

Cette simple question est une mine d’or. Les réponses que vous recevez sont une étude de marché en direct. ‘Quand les gens me disent quelles sont leurs difficultés, ils m’aident à comprendre quel contenu ben je peux créer pour eux.’ Ils vous donnent les mots exacts qu’ils utilisent pour décrire leurs problèmes, des idées pour de futurs produits, et vous permettent de segmenter votre audience pour une communication encore plus pertinente. C’est le début d’une véritable conversation.

Conclusion : Votre mailing list, le cœur battant de votre croissance

Nous avons parcouru ensemble le chemin complet pour construire une mailing list. Nous avons vu pourquoi c’est un actif non négociable qui vous offre un accès direct et rentable à votre audience. Nous avons établi l’importance de choisir une plateforme solide comme Mailchimp. Nous avons exploré l’art de créer des lead magnets attractifs et de les présenter au bon moment grâce à des formulaires et pop-ups stratégiquement placés selon le parcours de votre client. Enfin, nous avons vu comment un simple email de bienvenue peut ouvrir un dialogue et transformer un abonné en une source d’informations précieuse.

Construire une mailing list n’est pas une tâche technique de plus sur votre to-do list. C’est l’une des actions les plus intelligentes et les plus stratégiques que vous puissiez entreprendre. C’est investir dans des relations durables. C’est vous donner les moyens de générer du trafic récurrent, de fidéliser vos lecteurs, et même d’améliorer votre référencement naturel, car plus votre site est visité, plus Google le considère comme pertinent. N’attendez plus. Choisissez votre outil, créez votre premier lead magnet, et commencez dès aujourd’hui à tisser des liens avec votre communauté. C’est le début d’une grande aventure.

Questions fréquentes (FAQ)

Pourquoi est-il si important de construire une mailing list plutôt que de se concentrer sur les réseaux sociaux ?

La raison principale est la propriété et le contrôle. Sur les réseaux sociaux, vous ‘louez’ votre audience à une plateforme dont les algorithmes peuvent changer à tout moment, réduisant votre visibilité du jour au lendemain. Votre liste d’emails, en revanche, vous appartient. C’est un canal de communication direct et pérenne que vous maîtrisez entièrement. De plus, le retour sur investissement est statistiquement bien plus élevé. L’email est un média plus personnel et privilégié par les consommateurs pour communiquer avec les marques.

‘Votre mailing list vous donne un accès illimité et gratuit à vos clients. La publicité, en revanche, nécessitera que vous payiez à chaque fois que vous aurez un message à faire passer.’

Quel est le meilleur logiciel pour démarrer une mailing list quand on est débutant ?

Pour un débutant, il est sage de se tourner vers un leader du marché reconnu pour sa simplicité d’utilisation et sa fiabilité. Une plateforme comme Mailchimp est souvent recommandée car elle propose une offre gratuite très généreuse (jusqu’à 2000 contacts) qui inclut toutes les fonctionnalités essentielles pour démarrer : création de formulaires, gestion de liste, envoi de campagnes et même des automatisations simples. Sa réputation garantit une bonne délivrabilité et une large communauté d’utilisateurs pour trouver de l’aide facilement.

‘Personnellement, je travaille depuis toujours avec Mailchimp. (…) Mailchimp, c’est une plateforme très simple d’utilisation et qui permet d’optimiser au maximum votre mailing liste.’

Qu’est-ce qu’un ‘lead magnet’ et comment en créer un qui soit réellement efficace ?

Un ‘lead magnet’ (ou aimant à prospects) est un contenu de grande valeur que vous offrez gratuitement en échange de l’adresse email d’un visiteur. Pour être efficace, il ne doit pas être générique. Il doit résoudre une facette très spécifique du problème principal de votre client idéal. Pensez à ce qui pourrait lui simplifier la vie ou lui donner un résultat rapide. Les formats varient : un quiz, une checklist, un guide PDF, une mini-formation vidéo, un template… L’essentiel est que la valeur perçue soit si forte que l’échange de l’email semble être une évidence.

‘Vous voulez donner du contenu qui attire directement votre client idéal. Donc pensez à votre offre. (…) Répondez à l’un des aspects du problème dans votre contenu gratuit.’

Où placer mes formulaires d’inscription sur mon site pour un maximum d’efficacité ?

La stratégie est d’être présent sans être intrusif. Placez un formulaire simple et discret dans le pied de page (footer) de votre site, afin qu’il soit visible sur chaque page. La barre de navigation est aussi un bon emplacement. Ensuite, intégrez un formulaire plus visible et contextuel à la fin de chaque article de blog, car c’est une porte d’entrée majeure de votre trafic. Enfin, pour une conversion maximale, utilisez un pop-up qui se déclenche de manière intelligente (après un certain temps, ou quand le visiteur veut partir) pour mettre en avant votre lead magnet.

‘Même si je pense que ce n’est pas le moyen le plus efficace de récupérer une adresse email, je placerai ce formulaire à différents endroits et sous différentes formes. La plus classique, ben c’est en bas de votre page d’accueil, voire même en pied de page.’

Comment utiliser un pop-up pour obtenir des emails sans agacer mes visiteurs ?

Le secret d’un pop-up efficace est le respect de l’expérience utilisateur. Évitez de l’afficher dès l’arrivée du visiteur. Laissez-lui le temps de consommer votre contenu. Programmez-le pour qu’il apparaisse après un délai raisonnable (par exemple 30-45 secondes), après qu’il ait fait défiler une certaine partie de la page, ou, idéalement, lorsqu’il manifeste l’intention de quitter le site (exit-intent). Surtout, le pop-up doit proposer une offre de grande valeur (votre lead magnet), pas seulement demander une inscription. La valeur doit justifier l’interruption.

‘Mon conseil, laissez le temps à votre lecteur de prendre connaissance de votre contenu. Pour qu’il ait envie d’en savoir plus, ben il faut qu’il ait le temps d’apprécier votre site.’

Dois-je obligatoirement envoyer un email de bienvenue à mes nouveaux inscrits ?

Absolument. C’est une étape non négociable. Ne pas le faire, c’est comme laisser quelqu’un entrer chez vous sans lui dire bonjour. L’email de bienvenue a trois rôles cruciaux : il confirme que l’inscription a bien fonctionné, il délivre immédiatement le lead magnet promis (ce qui crée de la confiance), et c’est votre meilleure opportunité pour démarrer une conversation et poser des questions qui vous aideront à mieux comprendre les besoins de votre audience. C’est le premier pas pour construire une véritable relation.

‘La plupart des logiciels de gestion de mailing liste vous permettent d’envoyer un email de bienvenue et vous devriez clairement le faire. Ben c’est simple hein, si quelqu’un vient chez vous, normalement vous vous devez de l’accueillir convenablement.’

Comment le RGPD impacte-t-il la construction de ma liste d’emails ?

Le RGPD impose que le consentement à recevoir vos emails marketing soit ‘libre, spécifique, éclairé et univoque’. Concrètement, vous ne pouvez plus rendre l’inscription à votre newsletter obligatoire pour obtenir un lead magnet. Vous devez proposer une case à cocher distincte, non pré-cochée, pour l’abonnement à la newsletter. Votre communication doit être transparente : la personne doit savoir exactement à quoi elle s’abonne. Cela vous force à être plus convaincant et à mettre en avant les bénéfices de votre newsletter elle-même.

‘Vous avez toujours le droit de proposer une réduction ou du contenu, mais vous pouvez pas rendre l’inscription à la newsletter obligatoire pour l’obtenir. Donc, il va falloir être un peu convaincant.’

Comment savoir si ma page de blog doit viser la capture d’email ou la vente directe ?

La clé est d’évaluer à quelle étape du parcours d’achat se trouve le lecteur qui arrive sur cette page. S’il cherche une information générale, qu’il est en phase de ‘prise de conscience’ ou de ‘recherche de solutions’, il n’est pas prêt à acheter. L’objectif doit être de capturer son email en lui offrant plus d’informations de valeur. Si, au contraire, son intention de recherche montre qu’il est en phase d’évaluation des options’ (ex: il lit un comparatif de produits), alors il est plus ‘chaud’ et il peut être pertinent de l’orienter vers une page de vente.

‘La question à vous poser pour chacune de vos pages est à quel niveau du processus d’achat le lecteur a-t-il le plus de chance d’être lorsqu’il arrive sur cette page ?’