Clubhouse et le FOMO – Episode 66

Cette application gratuite qui a failli me faire acheter un téléphone à 1000 €

Je vais vous faire une confidence. Depuis quelques semaines, je passe mon temps à regarder mon téléphone en me disant qu’il est temps d’en changer. Il a bien 3 ou 4 ans, son écran est un champ de bataille de fissures, bref, il n’est plus de première jeunesse. C’est un Android. J’ai eu un iPhone par le passé, mais j’ai changé de camp. L’idée qu’un téléphone puisse coûter plus cher que mon ordinateur – qui est loin d’être une machine d’entrée de gamme – me dépasse complètement. J’étais donc très satisfaite de mon choix, jusqu’à récemment.

En le regardant vieillir, une pensée folle a commencé à germer : et si je reprenais un iPhone ? Totalement irrationnel, je sais. Mais cet iPhone, ce n’était pas juste un téléphone. C’était un sésame. Le sésame qui me permettrait d’accéder à ‘l’endroit où il faut être’. Participer, entrer dans une ‘room’, lever la main, monter sur scène, écouter des conversations entre des personnalités comme Bono et Barack Obama. Cet iPhone, c’était mon ticket d’entrée pour Clubhouse.

‘Est-ce que c’est pas un peu dingue ? Cette application, que je n’avais même pas essayée, est capable de me faire débourser le prix d’un très bon ordinateur pour juste y avoir accès. Et on parle d’une application gratuite. Ca n’a pas de sens.’

Ça n’a pas de sens, et pourtant, c’est une mécanique psychologique et marketing d’une puissance redoutable. Cette force invisible qui pousse à des décisions irrationnelles a un nom : le FOMO, ou ‘Fear Of Missing Out’, la peur de passer à côté. Aujourd’hui, je vous propose de disséquer ce phénomène. Nous allons explorer ce qu’est le FOMO, pourquoi il est si profondément ancré en nous, et surtout, comment vous pouvez l’intégrer de manière intelligente et éthique dans votre propre stratégie marketing pour créer de l’engagement et stimuler votre croissance.

Qu’est-ce que le FOMO ? Plongée au cœur de la peur de manquer

Avant de décortiquer son application en marketing, il est essentiel de comprendre la nature même du FOMO. Ce n’est pas une simple tendance ou un mot à la mode ; c’est une véritable anxiété sociale qui trouve un écho particulier dans notre ère hyperconnectée. Le FOMO est cette appréhension diffuse, ce sentiment que d’autres personnes vivent des expériences plus gratifiantes, plus excitantes, et que nous sommes en train de rater quelque chose d’essentiel.

Définition et origines d’une anxiété sociale moderne

L’acronyme FOMO signifie donc ‘Fear Of Missing Out’. Comme je le disais dans le podcast, ‘c’est la peur de manquer quelque chose, la peur de ne pas être au courant finalement’. Mais c’est plus profond qu’une simple curiosité. Les psychologues le classent comme une forme d’anxiété sociale. C’est la société, ou plutôt la perception que nous en avons, qui génère cette peur. La crainte de ne pas être invité, de ne pas connaître la dernière tendance, de ne pas avoir vu le film ou la série dont tout le monde parle. C’est la peur d’être déconnecté du savoir commun du groupe, et par extension, d’être exclu de ce groupe.

Cette peur n’est pas nouvelle. Le désir de faire partie d’un groupe, d’être ‘in’, a toujours existé. Cependant, l’avènement d’Internet et surtout des réseaux sociaux depuis les années 2000 a agi comme un catalyseur surpuissant, transformant une inquiétude latente en un phénomène omniprésent, touchant particulièrement les jeunes générations qui ont grandi avec cette exposition permanente.

L’accélérateur digital : comment les réseaux sociaux ont décuplé le FOMO

Il ne faut pas être un grand spécialiste pour le comprendre : les réseaux sociaux sont une vitrine permanente sur la vie – prétendument – parfaite des autres. Chaque jour, sur Instagram, Facebook ou TikTok, nous sommes bombardés par des images de vacances de rêve, de réussites professionnelles éclatantes, de fêtes mémorables. Nous savons intellectuellement que ce n’est qu’une façade, une version éditée et embellie de la réalité.

‘On le sait pourtant hein que ce qu’on voit sur les réseaux sociaux, ça n’est pas nécessairement l’absolue réalité ou en tout cas, ce n’est qu’une part de la réalité et qu’en plus de ça, les gens en général se montrent sous leur meilleur jour.’

Malgré cette conscience, la comparaison est presque inévitable. On se surprend à penser qu’on ne profite pas assez de la vie, qu’on ne fait pas assez de choses intéressantes. Cette pression est accentuée par la vitesse à laquelle l’information circule. Une tendance apparaît le matin, elle est déjà virale à midi, et obsolète le soir. Manquer le coche, c’est risquer de ne plus comprendre les références, les mèmes, les discussions. Cette surconnexion a même donné naissance à un trouble spécifique : la nomophobie, la peur panique d’être séparé de son téléphone portable. C’est dire l’ampleur du phénomène.

Les racines psychologiques du FOMO : pourquoi sommes-nous si vulnérables ?

Pour véritablement saisir la puissance du FOMO en marketing, il faut remonter à sa source. Pourquoi cette peur de manquer est-elle si profondément ancrée en nous ? La réponse se trouve moins dans nos smartphones que dans notre cerveau reptilien, hérité de nos ancêtres les plus lointains. C’est une question de survie, transposée dans notre monde moderne.

Un héritage de la préhistoire : la peur d’être rejeté du groupe

Aussi surprenant que cela puisse paraître, le FOMO puise ses racines dans la préhistoire. L’être humain est un animal grégaire, nous vivons en groupe. Et ce n’était pas initialement pour le plaisir de la conversation, mais pour une raison bien plus vitale : la survie. En groupe, nous étions protégés des prédateurs. Seul, un individu devenait une proie facile. Être rejeté du groupe, banni de la tribu, c’était une condamnation à mort quasi certaine.

‘Si on était rejeté par le groupe, et bien on meurt. Tout simplement. C’est un peu tragique quand je dis ça. Mais effectivement, initialement, on vivait en groupe pour une raison simple, c’était pour pouvoir se protéger des prédateurs.’

Ce mécanisme de survie est gravé dans notre ADN. Aujourd’hui, le risque n’est plus d’être dévoré par un tigre à dents de sabre, mais la peur fondamentale de l’exclusion demeure. Le FOMO est la manifestation moderne de cette angoisse primitive. Nous avons le sentiment que si nous ne connaissons pas les codes, si nous ne participons pas aux rituels du groupe (qu’il s’agisse d’une tendance, d’un événement ou d’une application), nous risquons de ne plus être reconnus comme l’un des leurs, et d’être mis à l’écart.

Le FOMO dans notre quotidien : 4 situations que vous connaissez bien

Cette peur primale se manifeste de multiples façons dans nos vies de tous les jours. Voici quatre exemples concrets où le FOMO s’active :

1. L’exclusion sociale directe : C’est le cas le plus évident. Vous découvrez sur Instagram que vos amis ont organisé une soirée ou une activité sans vous y convier. Le sentiment de rejet est immédiat et douloureux, c’est la peur de ne pas être inclus qui se matérialise.

2. La paralysie face au choix : Avoir trop d’options peut être angoissant. Choisir un restaurant, un film, une formation, c’est renoncer à toutes les autres possibilités. Le FOMO s’active ici par la peur de faire le mauvais choix, de manquer ‘la’ meilleure option, celle qui aurait été la plus enrichissante.

3. La surcharge d’information : Des plateformes comme Twitter sont des flux continus et infinis d’informations. Il est humainement impossible de tout lire. Le FOMO, c’est cette anxiété de rater l’information cruciale, le ‘breaking news’ ou le débat important que tout le monde commentera.

4. La comparaison sociale ascendante : Comme évoqué précédemment, c’est le fait de regarder la vie idéalisée des autres (influenceurs, célébrités, ou même nos propres amis) et de sentir que notre propre vie est terne en comparaison. On a l’impression de passer à côté de quelque chose, de ne pas ‘profiter assez’. C’est le cœur du FOMO : ‘c’est le fait de rêver à ce qu’on n’a pas’.

Le FOMO en Marketing : Transformer la peur en levier de conversion

Maintenant que nous avons compris les rouages psychologiques du FOMO, il devient évident pourquoi c’est un levier marketing si puissant. Il ne s’agit pas de créer une peur de toutes pièces, mais d’activer une anxiété déjà présente pour inciter à l’action. Une stratégie FOMO bien menée ne manipule pas, elle donne à la cible une bonne raison de surmonter son hésitation et de passer à l’action maintenant.

Le principe fondamental : urgence et rareté

Toute stratégie de FOMO marketing repose sur deux piliers indissociables : l’urgence et la rareté. Il s’agit de créer un contexte où l’opportunité est perçue comme limitée, soit dans le temps, soit en quantité.

‘C’est une stratégie qui tout simplement est basée sur la rareté, euh, la rareté en terme de quantité ou la rareté en terme de de temps qui va être limité. Et typiquement, comment est-ce qu’on va utiliser le FOMO ? Et bien on va l’utiliser pour déclencher l’acte d’achat, enfin l’acte d’achat ou la conversion.’

L’objectif est de court-circuiter le cycle de réflexion prolongé du prospect. Face à la peur de manquer une bonne affaire, un produit exclusif ou une expérience unique, le cerveau est poussé à prendre une décision rapide. C’est ce qui se passe lors du Black Friday, avec ses offres limitées dans le temps qui créent une véritable frénésie d’achat.

4 techniques de FOMO marketing à mettre en œuvre

Concrètement, comment appliquer ces principes ? Voici quatre techniques classiques et redoutablement efficaces que vous avez certainement déjà rencontrées :

1. La preuve sociale par l’indisponibilité : Imaginez une affiche de concert avec deux dates, dont la première est barrée avec la mention ‘COMPLET’ en lettres capitales. Quelle est votre réaction immédiate ? ‘Ce concert doit être incroyable, il faut que je me dépêche de réserver ma place pour la deuxième date avant qu’il n’y en ait plus !’ La rupture de stock ou le ‘sold-out’ est une preuve sociale massive. Si tout le monde l’a acheté, c’est que le produit est de grande qualité. Cela valide le choix et crée une urgence immédiate.

2. La preuve sociale en temps réel : Vous êtes sur un site e-commerce, et un petit pop-up apparaît : ‘Julie de Paris vient d’acheter ce produit il y a 3 minutes’. Ces notifications créent un sentiment d’activité et de désirabilité. Elles vous confortent dans l’idée que vous n’êtes pas seul à vous intéresser à ce produit et que d’autres, avant vous, ont déjà franchi le pas. Cela donne la permission d’acheter et instille subtilement l’idée que le stock diminue.

3. L’affichage du stock limité : C’est la technique la plus directe. Afficher ‘Plus que 3 exemplaires en stock’ sur une fiche produit est bien plus efficace que de ne rien dire. Cette information transforme une simple envie en une nécessité d’agir rapidement. La peur concrète de voir le produit disparaître si l’on attend trop longtemps est un puissant moteur de conversion.

4. Le compte à rebours : ‘L’offre se termine dans 2 jours, 3 heures et 57 minutes’. Le chronomètre est l’outil ultime pour matérialiser l’urgence. Il rend la fin de l’opportunité tangible et inéluctable. C’est une technique qui peut paraître agressive, mais qui, utilisée à bon escient pour des promotions spéciales ou des lancements, est extrêmement efficace pour vaincre la procrastination des acheteurs.

Étude de cas : Clubhouse, le génie du marketing par le FOMO

S’il y a une entreprise qui a récemment démontré une maîtrise absolue du FOMO marketing, c’est bien Clubhouse. Toute leur stratégie de lancement et de croissance a été orchestrée autour de ce principe, créant un engouement planétaire en un temps record. Analysons comment ils ont brillamment combiné les différents leviers du FOMO.

L’exclusivité comme porte d’entrée : le club très fermé des possesseurs d’iPhone

Le premier coup de génie de Clubhouse a été de se lancer en version bêta, accessible uniquement sur invitation et, surtout, uniquement pour les détenteurs d’iPhone. Cette double barrière à l’entrée a instantanément créé un sentiment d’exclusivité et de rareté.

‘Comme ils sont encore en beta, seuls les détenteurs d’iPhone vont avoir accès à Clubhouse. Donc de fait, si vous n’avez pas d’iPhone, vous ne pouvez pas faire partie du groupe, il y a une notion d’exclusivité, de rareté, vous n’êtes pas intégré.’

Posséder un iPhone n’était plus un simple choix technologique, c’était devenir membre d’un club. Les utilisateurs d’Android, comme moi, se sentaient exclus, ce qui ne faisait qu’attiser leur désir de rejoindre la plateforme. Clubhouse n’était pas juste une application, c’était un statut.

Le contenu éphémère : l’urgence de l’écoute en direct

Le deuxième pilier de leur stratégie est la nature même du contenu. Clubhouse, c’est de l’audio, mais contrairement à un podcast, tout se passe en direct. Les conversations ne sont pas enregistrées et ne peuvent pas être réécoutées. C’est le FOMO à l’état pur, appliqué au contenu.

‘Il faut être sur Clubhouse, il faut aller dans les rooms et il faut écouter, participer et cetera parce que ça ne reviendra pas. […] Si tu n’es pas là, tu as manqué le contenu et tu ne le récupéreras jamais.’

Chaque instant passé hors de l’application est un moment où l’on risque de manquer LA conversation fascinante, l’intervention d’une star, l’information qui changera notre business. Cette nature éphémère crée une addiction et une nécessité de se connecter fréquemment pour ne rien rater.

La preuve sociale par les célébrités : de Bono à Elon Musk

Pour parachever cette stratégie, Clubhouse a attiré des noms extrêmement connus comme Elon Musk, Mark Zuckerberg, Oprah Winfrey, ou encore Bono et Barack Obama. La présence de ces personnalités a servi de preuve sociale ultime. La simple possibilité d’écouter, voire d’interagir avec ces icônes, a rendu l’application irrésistible. Le résultat ? Une croissance exponentielle.

‘À la mi-février, Clubhouse avait été téléchargé 8 millions de fois dans le monde. […] Le 1er février, donc juste 15 jours avant, l’application n’avait été téléchargée que 3,5 millions de fois. […] Vous voyez la courbe exponentielle dont je vous parle.’

Cette étude de cas démontre qu’une stratégie entièrement basée sur le FOMO, lorsqu’elle est exécutée avec brio, peut générer des résultats spectaculaires et créer un phénomène culturel.

Comment utiliser le FOMO de manière éthique et efficace ?

Le FOMO est un outil puissant, mais comme tout outil puissant, il doit être manié avec précaution. Une mauvaise utilisation peut non seulement être inefficace, mais aussi nuire à votre image de marque et à la relation de confiance que vous entretenez avec vos clients. C’est une stratégie d’équilibriste.

Les deux piliers d’une stratégie FOMO réussie

Pour qu’une action marketing basée sur le FOMO fonctionne, elle doit impérativement reposer sur deux éléments clés, qui sont les deux faces d’une même pièce :

1. L’Urgence et la Rareté : C’est le moteur de l’action. Il doit y avoir une raison objective et crédible pour laquelle l’offre est limitée, que ce soit par le temps (promotion, lancement) ou la quantité (stock limité, places limitées).

2. Le Sentiment d’Appartenance et l’Exclusivité : C’est la récompense émotionnelle. En agissant, le client ne fait pas seulement une bonne affaire, il rejoint un groupe, il accède à quelque chose que tout le monde ne peut pas avoir. C’est le sentiment d’être un privilégié.

La ligne rouge à ne pas franchir : authenticité et honnêteté

L’écueil principal est de tomber dans la manipulation. Si vous abusez du FOMO, avec des comptes à rebours qui se réinitialisent ou des offres ‘limitées’ qui reviennent toutes les deux semaines, vous allez agacer vos prospects et perdre toute crédibilité. L’authenticité est la clé.

‘Si vous annoncez par exemple que votre offre est limitée dans le temps et que 2 semaines après, vous retrouvez exactement la même offre, à un moment donné, on va s’en rendre compte. Vos clients vont s’en rendre compte et là vous allez perdre largement en crédibilité.’

Si vous annoncez une offre limitée, elle doit l’être réellement. Le respect du client est primordial. Le FOMO doit être un coup de pouce, pas un piège.

L’effet inverse : quand le FOMO crée la déception

Il existe un autre risque, plus subtil. En créant une attente démesurée autour d’un produit ou d’un service, vous placez la barre très haut. C’est exactement ce qui m’est arrivé avec Clubhouse. Après avoir tant fantasmé sur l’application, ma première expérience a été… un peu décevante.

‘C’est un peu le risque avec le FOMO, c’est que lorsque l’on crée une telle attente autour d’un produit, le risque c’est que quand on découvre le produit, les attentes soient un petit peu trop hautes et qu’on ait un effet de déception.’

Le produit doit être à la hauteur de la promesse et de l’engouement suscité. Sinon, le soufflé retombe aussi vite qu’il est monté, laissant un goût amer chez les nouveaux utilisateurs. Mon envie d’acheter un iPhone s’est évaporée, me laissant penser : ‘Comment ai-je pu ne serait-ce qu’y songer ?’

Conclusion : Le FOMO, un levier à double tranchant

Le FOMO est bien plus qu’une simple technique marketing ; c’est le reflet de nos angoisses sociales les plus profondes, amplifiées par un monde digital qui ne dort jamais. Comprendre ses mécanismes, c’est se donner les moyens de créer des campagnes plus percutantes, capables de transformer l’hésitation en décision.

Nous avons vu que son efficacité repose sur un duo puissant : l’urgence et la rareté, qui activent notre peur primale de l’exclusion. L’exemple de Clubhouse illustre à la perfection comment une stratégie entièrement construite sur ce principe peut engendrer une croissance virale. Cependant, cette puissance implique une grande responsabilité. L’authenticité et l’honnêteté ne sont pas négociables si l’on veut bâtir une relation durable avec ses clients.

Et n’oublions pas la tendance inverse qui émerge, le JOMO, ou ‘Joy of Missing Out’. Cette envie de se déconnecter, de lâcher prise, nous rappelle que le but n’est pas de créer une anxiété permanente. En tant que marketeurs, notre rôle est d’utiliser ces leviers pour proposer une réelle valeur, pas pour exploiter une vulnérabilité. Le FOMO est un excellent serviteur, mais un terrible maître. À vous de l’utiliser avec intelligence, nuance et, surtout, avec respect pour votre audience.

FAQ : Tout savoir sur le FOMO Marketing

Qu’est-ce que le FOMO exactement ?

Le FOMO, ou ‘Fear of Missing Out’, est une forme d’anxiété sociale caractérisée par la peur constante de manquer une expérience enrichissante, une information cruciale ou un événement social dont les autres profitent. Ce n’est pas simplement la déception de rater quelque chose, mais une véritable angoisse à l’idée de ne pas être ‘dans le coup’, de ne pas être au courant de ce qui se passe. Cette peur est exacerbée par notre connexion permanente aux réseaux sociaux, qui nous exposent en continu à une version idéalisée de la vie des autres, nous faisant croire que nous passons à côté de l’essentiel.

‘FOMO, je vous le disais, ça veut dire fear of missing out. Donc c’est la peur de de manquer quelque chose, euh, la peur de de ne pas euh, de ne pas être au courant finalement.’

Pourquoi le FOMO est-il si puissant psychologiquement ?

Sa puissance vient de ses racines profondes dans notre psychologie évolutive. L’être humain est un animal social dont la survie a longtemps dépendu de son appartenance à un groupe. Être rejeté ou exclu de la tribu était synonyme de mort à l’époque préhistorique. Cette peur primale de l’exclusion est toujours présente dans notre cerveau. Le FOMO active cette peur ancestrale : si nous ne sommes pas au courant des codes et des activités du groupe, nous risquons de ne plus en faire partie. C’est donc un levier qui touche à un instinct de survie fondamental.

‘C’est une peur qui nous vient de la préhistoire hein, euh, à priori, euh, c’est le fait que bien tout simplement si on est rejeté par le groupe, ou en tout cas à l’époque préhistorique, si on était rejeté par le groupe, et bien on meurt. Tout simplement.’

Comment les réseaux sociaux aggravent-ils le sentiment de FOMO ?

Les réseaux sociaux agissent comme une caisse de résonance pour le FOMO. Ils nous donnent une fenêtre permanente et en temps réel sur la vie des autres, mais une vie soigneusement sélectionnée et mise en scène. Nous ne voyons que les meilleurs moments : les voyages, les réussites, les fêtes. Cette exposition constante à une réalité idéalisée crée un terrain fertile pour la comparaison sociale, nous faisant sentir que notre propre vie est moins intéressante. De plus, la vitesse de l’information nous met sous pression pour être constamment connectés afin de ne pas rater la dernière tendance ou le dernier débat.

‘On voit la vie rêvée de plein de gens en permanence. Euh, on le sait pourtant hein que ce qu’on voit sur les réseaux sociaux, ça n’est pas nécessairement l’absolue réalité […], et pourtant beaucoup d’entre nous […] on est nombreux, nombreuses à se comparer aux autres sur sur ces réseaux sociaux.’

Quels sont les exemples concrets de stratégie FOMO marketing ?

Les stratégies de FOMO marketing les plus courantes reposent sur l’urgence et la rareté. On trouve par exemple les comptes à rebours pour une promotion (‘Offre valable plus que 24h’), l’affichage de stocks limités (‘Plus que 3 articles disponibles’), les ventes flash, ou encore la preuve sociale en temps réel (‘Une personne vient d’acheter ce produit’). Une autre technique est de mettre en avant l’indisponibilité, comme une date de concert ‘complète’, pour augmenter l’attrait des dates restantes. Le but est toujours de donner au prospect une raison impérieuse de prendre sa décision maintenant, de peur de passer à côté d’une opportunité.

‘Typiquement, c’est ce que vous avez sur le Black Friday par exemple, lorsque vous voyez tous ces emails qui arrivent […] et qui ont un un chronomètre qui vous dit Attention, plus que 24h 33 minutes et 52 secondes pour profiter de l’offre.’

En quoi la stratégie de lancement de Clubhouse est-elle basée sur le FOMO ?

Clubhouse est un cas d’école. Sa stratégie a combiné trois puissants leviers de FOMO. Premièrement, l’exclusivité : l’application n’était accessible que sur iPhone et sur invitation, créant un sentiment d’appartenance à un club fermé. Deuxièmement, le contenu éphémère : toutes les conversations sont en direct et non enregistrées. Si vous n’êtes pas connecté au bon moment, vous manquez le contenu pour toujours. Troisièmement, la preuve sociale : la présence de célébrités comme Elon Musk ou Barack Obama a rendu l’application ‘immanquable’, augmentant massivement la peur de passer à côté d’un moment historique.

‘Ce qui fait que le principe c’est que il faut être sur Clubhouse […] parce que ça ne reviendra pas. Donc en permanence, vous allez jouer sur le fait de risquer de manquer la super room vachement intéressante dont tout le monde va parler après.’

Quelles sont les limites et les risques à utiliser le FOMO en marketing ?

Le principal risque est de franchir la ligne entre persuasion et manipulation. Si les stratégies de FOMO sont malhonnêtes (fausses promotions, faux stocks limités), elles détruisent la confiance et la crédibilité de la marque à long terme. Un autre risque est de lasser ou d’agacer le public par une pression excessive, ce qui peut entraîner un rejet. Enfin, en créant une attente très élevée (un ‘hype’), on risque de décevoir le client si l’expérience réelle du produit n’est pas à la hauteur. Cela peut transformer l’excitation initiale en une déception amère.

‘Si vous en abusez, si vous inscrivez votre stratégie dans un discours peut-être trop contraignant, au lieu de donner envie, au lieu de de de générer de l’excitation, vous allez créer du rejet. Vous allez agacer en fait et et les gens vont vont vous rejeter directement.’

Existe-t-il une tendance inverse au FOMO ?

Oui, absolument. En réaction à l’hyperconnexion et à l’anxiété générée par le FOMO, une contre-tendance a émergé : le JOMO, ou ‘Joy of Missing Out’. C’est la joie de manquer quelque chose, le plaisir de se déconnecter intentionnellement des réseaux sociaux et du flux d’informations pour se recentrer sur le moment présent, sur des activités réelles et sur soi-même. Le JOMO prône un retour à l’essentiel et une consommation numérique plus consciente et maîtrisée. C’est une philosophie qui gagne en popularité face à la saturation digitale.

‘Le JOMO, c’est le Joy of missing out. Vous l’avez bien entendu, le Joy of missing out. Qu’est-ce que c’est ? Et bien c’est une tendance qui va exactement à l’inverse du FOMO, c’est une tendance qui va vers la réduction de la consommation numérique en fait.’