C’est quoi le setting avec Flavien Villeneuve – Episode 284

Vos réseaux sociaux sont un gouffre à temps ? Le setting va tout changer

Vous connaissez cette sensation ? Celle de passer des heures sur LinkedIn, à peaufiner des posts, à répondre aux commentaires, à collectionner les likes et les vues. On a l’impression de cocher toutes les cases, de suivre les conseils des ‘gourous’ à la lettre. On se dit que l’on construit son ‘personal branding’. Pourtant, à la fin du mois, le constat est amer : zéro client. J’ai vécu ça pendant des années. Je croyais bien faire, mais mon activité ne décollait pas. Les réseaux sociaux étaient devenus une source de frustration, un centre de coûts en temps et en énergie, plutôt qu’un canal d’acquisition. C’est une réalité pour des milliers d’entrepreneurs et d’indépendants : les métriques de vanité ne paient pas les factures.

Le problème n’est pas votre contenu, ni votre expertise. Le problème, c’est que nous attendons passivement que les prospects fassent tout le chemin vers nous. Nous espérons qu’une personne, après avoir vu un post, ira sur notre profil, cliquera sur le lien de notre site, et prendra rendez-vous. C’est un parcours exigeant, et la grande majorité des personnes intéressées par ce que vous faites n’iront jamais au bout. Elles sont intéressées, mais pas encore assez matures pour passer à l’action. Et c’est là que tout change. C’est là qu’intervient une approche qui a radicalement transformé ma façon d’utiliser LinkedIn, une méthode à la fois simple, puissante et trop souvent mal comprise : le setting.

Le setting, c’est comment faire pour que les réseaux ne servent pas qu’à développer notre personal branding, mais à trouver de nouveaux clients.

Dans cet article, je vais vous partager la méthode exacte que nous utilisons chez Scalezia, celle qui nous a permis de doubler nos leads sans créer plus de contenu. Oubliez la prospection de masse, les messages automatisés sans âme et la course aux likes. Nous allons décortiquer ensemble ce qu’est réellement le setting, comment il agit comme un véritable ‘amplificateur’ de votre stratégie de contenu, et comment le mettre en place de manière éthique et terriblement efficace. Préparez-vous à ne plus jamais voir vos notifications de la même manière.

Qu’est-ce que le setting ? La définition claire pour en finir avec la prospection passive

Commençons par la base. Le mot ‘setting’ peut sembler être un énième anglicisme marketing un peu flou. En réalité, le concept est d’une simplicité désarmante. Le setting, c’est l’art d’engager des conversations en message privé avec des prospects qui ont manifesté une forme d’intérêt pour vous ou votre contenu. C’est l’action de transformer un signal faible, une micro-interaction, en une véritable opportunité commerciale. Pensez-y : chaque jour, sur un réseau comme LinkedIn, vous laissez des dizaines de ‘points de contact’ potentiels inexploités.

Le setting, ça consiste à engager des conversations en message privé avec des prospects qui vont interagir avec vos contenus. Je prends l’exemple. Tu fais du contenu sur LinkedIn, tu as des personnes qui vont liker, commenter tes publications, tu as des personnes qui vont visiter ton profil, des personnes qui vont te follow, te demander en relation. C’est un petit peu les cinq points de contact principaux qu’on a sur LinkedIn.

L’erreur que 99% des gens commettent est de considérer ces interactions comme une fin en soi. Un like ? ‘Super, mon post a plu’. Une visite de profil ? ‘Intéressant, je suis visible’. Une nouvelle demande de connexion ? ‘Génial, mon réseau grandit’. Mais que se passe-t-il ensuite ? Rien. On attend. C’est là que le setting change la donne. Il part du principe que ces personnes ne sont pas là par hasard. Si elles interagissent avec votre contenu sur le marketing, c’est probablement que le sujet les intéresse. Le setting, c’est donc l’acte proactif d’aller à leur rencontre. C’est de se dire : ‘Cette personne a levé la main, je vais lui parler’. C’est ce que j’appelle l’amplificateur d’inbound. Votre contenu (l’inbound) attire les gens, et le setting (l’action proactive) va chercher ceux qui ne sont pas encore prêts à venir d’eux-mêmes sur votre site pour prendre rendez-vous. C’est un pont que vous construisez entre l’intérêt passif et l’opportunité concrète.

La qualification : ne parlez pas à tout le monde

Attention, il ne s’agit pas de sauter sur chaque personne qui like vos publications. Ce serait une perte de temps et d’énergie. Le setting est une approche chirurgicale. La première étape, avant même d’envoyer le moindre message, est la qualification. Sur un post qui génère 50 likes, tous ne sont pas des clients potentiels. Il y aura des étudiants, des concurrents, des personnes hors de votre cible. Le travail du ‘setter’ est d’abord un travail de détective.

Je vais peut-être avoir une personne sur 10 ou deux personnes sur 10 qui ont liké ou commenté, qui sont réellement dans ma cible. Bien entendu, l’idée c’est pas de discuter pour discuter. On va engager une discussion que avec des prospects qualifiés.

Concrètement, cela signifie que pour chaque interaction, vous devez prendre quelques secondes pour analyser le profil de la personne. Vous cliquez sur la liste des likes, et vous passez en revue les titres et entreprises. ‘CMO chez une PME de la tech ? Intéressant, j’ouvre son profil dans un nouvel onglet’. ‘Étudiant en alternance ? Je passe’. Une fois sur le profil, vous validez que la personne correspond bien à votre client idéal (ICP – Ideal Customer Profile). C’est seulement à ce moment-là que la conversation peut commencer. Cette étape manuelle est non négociable. C’est elle qui garantit la pertinence de votre démarche et qui vous évite de spammer des personnes non concernées, préservant ainsi votre réputation.

Inbound vs Outbound Setting : Adaptez votre approche à chaque contexte

Le setting n’est pas une méthode monolithique. Il se décline en deux grandes approches, dont la philosophie et l’exécution diffèrent radicalement. Comprendre cette distinction est essentiel pour déployer une stratégie complète et efficace. D’un côté, l’inbound setting, qui capitalise sur l’attraction. De l’autre, l’outbound setting, qui relève de la prospection pure, mais avec une touche résolument humaine et conversationnelle. Maîtriser les deux, c’est s’assurer un flux constant d’opportunités, que vous ayez une large audience ou que vous partiez de zéro.

L’Inbound Setting : Transformez votre audience en pipeline commercial

L’inbound setting est la forme la plus pure et la plus efficace du setting. Pourquoi ? Parce que vous vous adressez à une audience ‘tiède’. Ces personnes vous connaissent déjà, elles ont déjà été exposées à votre expertise à travers votre contenu. Le contexte est déjà créé, ce qui rend la prise de contact beaucoup plus naturelle. Pour structurer cette approche, j’aime utiliser la métaphore du ‘stock’ et du ‘flux’.

Le ‘stock’, ce sont toutes les interactions passées que vous n’avez jamais exploitées. C’est une mine d’or qui dort sur votre profil. Il s’agit de :

• Vos abonnés (followers) : Vous avez 5000, 10000, 20000 abonnés ? Ce sont des gens qui ont un jour décidé que votre contenu était assez intéressant pour s’y abonner. Vous pouvez utiliser des outils pour ‘scraper’ cette liste, c’est-à-dire en extraire les données, puis la filtrer selon vos critères (poste, secteur, taille d’entreprise) pour identifier des centaines, voire des milliers de prospects qualifiés à contacter.
• Votre réseau de 1er niveau : Les personnes avec qui vous êtes déjà connecté. C’est la base la plus simple à activer.
• L’historique des visiteurs de votre profil : Si vous avez LinkedIn Premium, vous pouvez remonter l’historique des personnes qui ont consulté votre profil. C’est un signal d’intérêt très fort.
• Les interactions sur vos anciens posts : Reprenez vos publications des 3 à 6 derniers mois et analysez qui a liké et commenté.

On va dissocier moi ce que j’appelle le stock et le flux. Le stock, c’est quoi ? En fait, ça va être la base de vos followers. Par exemple vous avez 15 ou 20000 followers existants, ça va être de scraper toutes ces personnes là pour… filtrer par intitulé de poste et par taille d’entreprise.

Le ‘flux’, c’est la gestion au quotidien des nouvelles interactions. Pour que le setting devienne un vrai système, il doit s’intégrer dans des routines. Cela signifie se dire :

• Chaque jour : Je traite mes nouvelles demandes de connexion. J’accepte celles qui sont dans ma cible et j’envoie un message de bienvenue personnalisé.
• 24h après chaque publication : Je retourne sur mon post et j’analyse les likes et commentaires pour contacter les profils les plus intéressants. Il faut battre le fer tant qu’il est chaud.
• Chaque semaine ou toutes les deux semaines : Je fais le point sur mes nouveaux followers et j’engage la conversation avec les plus pertinents.

Cette discipline transforme une activité réactive (‘je réponds quand on me parle’) en une machine proactive d’acquisition.

L’Outbound Setting : L’art de la prospection froide, mais authentique

Et si vous n’avez pas encore beaucoup de contenu ou d’audience ? Devez-vous renoncer au setting ? Absolument pas. C’est là qu’intervient l’outbound setting. Le terme peut prêter à confusion, car il s’agit fondamentalement de prospection froide. La différence majeure avec la prospection classique réside dans l’approche. On oublie les séquences 100% automatisées avec des messages génériques qui se suivent sans aucune intervention humaine.

On n’est pas là pour automatiser, c’est pas des séquences Waalaxy ou des séquences lemlist où on va venir faire une note d’invitation puis un message 1 2 3 4 5… L’idée c’est juste d’automatiser l’envoi de l’invitation et derrière on vient prendre le relais justement où c’est vraiment un humain de notre côté qui gère les messages.

L’outbound setting est une approche hybride. On peut utiliser l’automatisation pour la première étape, la plus chronophage : l’envoi des demandes de connexion à une liste de prospects ciblés. Mais dès que la connexion est acceptée, l’automatisation s’arrête. C’est un humain qui prend le relais. Le premier message est personnalisé, basé sur des recherches sur le profil de la personne, son entreprise, son actualité. L’objectif n’est pas de dérouler un script, mais de créer une conversation authentique. On appelle ça du ‘setting’ parce qu’il emprunte à l’inbound setting ses codes conversationnels : l’ultra-personnalisation, l’écoute, et le focus sur le prospect. C’est ce qui lui donne un taux de réponse bien supérieur à la prospection de masse, car le prospect ne se sent pas comme un numéro dans une liste, mais comme une personne à qui l’on s’adresse de manière unique.

L’art de la conversation : Les secrets psychologiques d’un setting qui convertit

Savoir qui contacter est une chose. Savoir quoi leur dire en est une autre, et c’est souvent là que tout se joue. Une mauvaise approche conversationnelle peut ruiner le meilleur des ciblages. L’objectif n’est pas de vendre, mais d’abord d’obtenir une réponse. Il faut donc sortir des schémas de la prospection transactionnelle classique (‘Bonjour, je vends ça, est-ce que ça vous intéresse ?’) pour entrer dans une logique relationnelle. Cela passe par une maîtrise de la psychologie de l’échange, de l’icebreaker parfait à la transition vers votre offre, en passant par des détails de forme qui font toute la différence.

L’icebreaker parfait : Comment démarrer sans faire fuir votre prospect

Le premier message est le plus important. Il doit atteindre un objectif précis : obtenir une réponse, et si possible, une réponse positive. Pour cela, il faut éviter à tout prix de parler de soi. La meilleure technique est celle que j’appelle ‘le pied dans la porte’. Elle consiste à poser une question simple et légitime sur l’entreprise du prospect. L’astuce est de formuler cette question de manière à ce que le prospect vous perçoive comme un client potentiel ou un partenaire, et non comme un vendeur.

Ce qui marche très bien en fait, c’est ce qu’on appelle un peu la technique du pied dans la porte, c’est on va ouvrir la discussion pour avoir une première réponse. Moi ce que j’aime bien quand je parle à un dirigeant, c’est de poser une question sur ses services.

Voici des exemples concrets :

• Pour une agence SEO : ‘Bonjour [Prénom], j’ai fait un tour sur le site de votre agence. Juste pour bien comprendre, vous vous occupez aussi de la publicité payante (SEA) en plus du SEO ?’
• Pour un cabinet comptable : ‘Hello [Prénom], par curiosité, au-delà de l’expertise comptable classique, vous proposez également des services en gestion de patrimoine ?’
• Pour un éditeur de logiciel B2B : ‘Bonjour [Prénom], je vois que votre solution s’adresse aux grands comptes. Simplement pour situer, vous avez aussi des offres adaptées pour les PME ?’

La psychologie derrière est puissante. Personne ne refuse de répondre à un client potentiel. Vous n’avez pas parlé de vous, vous n’avez rien demandé, vous avez simplement montré un intérêt sincère pour son activité. La conversation est lancée sur des bases saines, et vous êtes déjà sorti du lot des centaines de messages de prospection qu’il reçoit.

La transition en douceur : De la curiosité à la proposition de valeur

Une fois que vous avez obtenu une ou deux réponses, la conversation est engagée. Le prospect ne vous voit plus comme un parfait inconnu. C’est le moment de pivoter et de révéler vos intentions, mais toujours avec élégance et respect. Tourner autour du pot est la pire des choses à faire. Les gens sur LinkedIn sont sollicités en permanence et apprécient la clarté. Cependant, au lieu de ‘pitcher’ brutalement, la meilleure approche est de demander l’autorisation de le faire.

Plutôt que de pitcher directement, ça va être de demander l’autorisation de pitcher. Ça, ça fonctionne bien. Typiquement, ça va être : ‘Même si tu connais sûrement bien Scalezia avec tous les contenus qu’on fait […], je sais que ça peut être flou sur ce qu’on propose concrètement. Tu me permets que je t’explique en deux mots ?’

Cette simple question change tout. Vous redonnez le contrôle au prospect. S’il dit ‘oui’, il vous a donné son accord explicite pour écouter votre offre. Son niveau d’attention et de réceptivité sera décuplé. Pour renforcer cette approche, vous pouvez la précéder d’une phrase qui montre que vous respectez son temps : ‘J’imagine que tu es assez pris, donc je vais aller droit au but.’ Cette phrase a un double effet : elle rassure le prospect sur le fait que l’échange sera bref, et elle le met en confiance en montrant de l’empathie pour son emploi du temps chargé.

Les détails qui tuent : Soignez la forme pour un impact maximal

Enfin, le succès d’une conversation de setting réside dans une multitude de micro-détails qui, mis bout à bout, créent une impression d’authenticité et d’humanité. Il faut déconstruire tout ce qui ressemble de près ou de loin à un message de prospection automatisé. Visuellement, on sait reconnaître un message de spam : un gros pavé de texte, une mise en forme parfaite, une signature formelle. Votre objectif est de faire tout l’inverse.

J’aime bien dire que quand quelqu’un reçoit un message de ma part en setting, […] il faut que la personne elle ait l’impression que je suis en train de marcher dans la rue, en train de pianoter sur mon téléphone pour aller prendre mon train, mon bus, peu importe.

Voici une checklist des bonnes pratiques à adopter :

• Écrivez en minuscules : Évitez les majuscules en début de phrase. Cela donne un ton plus décontracté, plus conversationnel.
• Segmentez vos messages : N’envoyez jamais un long paragraphe. Envoyez plusieurs petits messages courts à la suite, comme vous le feriez par SMS avec un ami.
• Utilisez une ponctuation légère : Un point final peut paraître sec. Parfois, ne rien mettre ou utiliser des points de suspension est plus efficace.
• Bannissez le jargon corporate : Oubliez les ‘synergies’, les ‘écosystèmes’ et les ‘enjeux’. Parlez comme un être humain.
• Utilisez des ‘cadres’ : Introduisez vos questions avec des expressions comme ‘juste pour bien comprendre’, ‘par curiosité’ ou ‘simplement que je situe’. Cela justifie votre question et la rend moins intrusive.

En adoptant ce style, vous ne donnez pas l’impression d’être un commercial derrière son CRM en train de suivre un script, mais une personne authentique qui engage une vraie conversation.

Conclusion : Arrêtez de compter les likes, commencez à compter les clients

Le voyage que nous venons de faire nous ramène à notre point de départ : cette frustration de voir les réseaux sociaux comme un puits sans fond où notre temps disparaît sans retour sur investissement. Le setting est l’antidote à cette frustration. Il redonne du sens et de la finalité à chaque action que vous entreprenez sur des plateformes comme LinkedIn. Chaque post n’est plus une simple bouteille à la mer, mais un appât pour démarrer des conversations ciblées. Chaque like n’est plus une simple notification, mais une piste potentielle à explorer.

Ce qu’il faut retenir, c’est que le setting n’est pas une technique de ‘hacking’ complexe. C’est avant tout un changement de posture. C’est passer d’une attitude passive à une attitude proactive. C’est décider d’être l’acteur de son acquisition client plutôt que d’attendre que les prospects tombent du ciel. C’est réinjecter de l’humain, de la conversation et du respect dans un monde de prospection de plus en plus déshumanisé par l’automatisation à outrance.

Alors, mon appel à l’action est simple. Dès demain, ne vous contentez pas de regarder vos notifications. Choisissez un seul post que vous avez publié récemment. Regardez la liste des personnes qui ont interagi. Identifiez une seule personne qui correspond à votre client idéal. Et envoyez-lui un message. Pas un pitch. Juste une question sincère sur son activité. Appliquez la technique de l’icebreaker. Vous pourriez être surpris du résultat. C’est le premier pas pour transformer votre LinkedIn d’une simple vitrine en votre plus puissant canal d’acquisition.

FAQ sur le Setting et la Prospection Conversationnelle

1. Quelle est la différence fondamentale entre le setting et la prospection automatisée classique ?

La différence majeure réside dans l’intervention humaine et la personnalisation. La prospection automatisée classique consiste à envoyer des séquences de messages pré-écrits à des centaines de personnes, sans aucune personnalisation au-delà du prénom et du nom de l’entreprise. Le setting, même dans sa version outbound, utilise l’automatisation uniquement pour la prise de contact initiale (demande de connexion). Dès que la conversation commence, un humain prend le relais pour créer un échange unique, personnalisé et authentique. L’objectif n’est pas de suivre un script, mais de construire une relation.

On n’est pas là pour automatiser, c’est pas des séquences Waalaxy ou des séquences lemlist où on va venir faire une note d’invitation puis un message 1 2 3 4 5 […] L’idée c’est juste d’automatiser l’envoi de l’invitation et derrière on vient prendre le relais.

2. Le setting fonctionne-t-il si je n’ai pas encore une grande audience sur LinkedIn ?

Oui, absolument. C’est précisément là que l’outbound setting prend tout son sens. Si vous n’avez pas une audience suffisante pour générer un flux constant d’interactions (inbound), vous pouvez utiliser l’outbound setting pour aller proactivement chercher vos prospects idéaux. En appliquant les mêmes principes de conversation personnalisée et humaine, vous pouvez obtenir d’excellents résultats même en partant de zéro, car votre approche qualitative se démarquera du bruit ambiant de la prospection de masse.

3. Comment savoir si une personne qui a liké mon post est un prospect qualifié ?

C’est une étape manuelle mais cruciale. Il ne faut jamais présumer. La méthode est simple : vous cliquez sur la liste des personnes qui ont liké, et pour chaque nom, vous analysez rapidement le titre et l’entreprise affichés. Si ces premières informations semblent correspondre à votre cible, vous ouvrez le profil de la personne dans un nouvel onglet pour une analyse plus approfondie. Vous vérifiez son poste exact, la taille de son entreprise, son secteur, et les informations sur son profil. Ce filtrage manuel garantit que vous ne contactez que les personnes réellement pertinentes.

Je fais un post, il va avoir 50 likes, ben je vais cliquer sur les likes, je vois 50 personnes et ça va être de dire OK, est-ce que ça vaut le coup que je clique sur ouvrir un autre onglet et d’ouvrir le profil LinkedIn […] Si je vois écrit CMO, dirigeant CEO, je me dis OK, ça peut valoir le coup.

4. Quel est le meilleur ‘icebreaker’ pour démarrer une conversation en setting ?

Le meilleur icebreaker est une question sincère et ouverte sur l’activité ou les services de votre prospect, qui ne laisse pas transparaître votre intention de vendre. L’objectif est de le positionner en expert et de vous positionner en curieux, voire en client potentiel. Évitez les questions fermées (oui/non) et les questions dont la réponse se trouve facilement sur son site. La clé est de montrer que vous avez fait un minimum de recherches et que vous posez une question légitime pour mieux comprendre son offre.

Il faut pas que ce soit une question bullshit, il faut que ce soit une question qu’on puisse réellement se poser en mode on a besoin d’un éclaircissement sur le service. Ça c’est moi ce que j’appelle l’ice breaker, ça fonctionne assez bien pour ben justement initier la conversation.

5. Faut-il mettre en place des routines pour que le setting soit efficace ?

Oui, c’est indispensable. Le setting n’est pas une action ponctuelle mais une stratégie continue. Pour éviter d’être débordé, il est essentiel d’établir des routines. Par exemple, vous pouvez décider de traiter vos nouvelles demandes de connexion chaque matin, d’analyser les interactions de vos posts 24 heures après leur publication, et de consacrer un créneau hebdomadaire à la prospection sur votre ‘stock’ (vos abonnés existants). L’intégration de ces actions dans votre agenda garantit la régularité et transforme le setting en un véritable système d’acquisition client.

On va venir traiter ce que j’appelle moi le flux, c’est tout simplement se mettre des routines pour traiter votre flux quotidien. […] Pareil sur les followers, on peut se mettre une routine par exemple se mettre une tâche toutes les deux semaines où on va engager un message sur les nouvelles personnes qui ont follow.

6. Comment éviter de paraître lourd ou insistant dans ses messages ?

Le secret réside dans le ton et la forme. Adoptez un style d’écriture naturel et conversationnel : messages courts, pas de jargon, écriture en minuscules. Surtout, respectez le temps de votre interlocuteur. Des phrases comme ‘J’imagine que tu es assez pris, donc je vais aller droit au but’ montrent de l’empathie. La technique de ‘demander la permission de pitcher’ (‘Tu me permets de t’expliquer en deux mots ?’) est également très efficace pour éviter toute pression. Elle donne le contrôle au prospect et rend l’échange beaucoup plus respectueux.

Le fait d’écrire ses messages en minuscule, le fait de mettre pas trop de ponctuation, le fait de ne pas envoyer un pavé de texte, de segmenter ses messages, ça c’est plein de bonnes pratiques à connaître qui font qu’en fait la personne […] ait réellement l’impression que elle ait reçu un message de ma part.