[Best Episode] Webinaire, la stratégie qui permet de closer avant de commencer – avec Patrice Barbesier – Episode 212

Webinaire : la stratégie secrète pour closer vos clients avant même de commencer

En marketing, il y a des vérités qui dérangent. La plus grande ? Les stratégies gratuites sont souvent les plus puissantes. On a tendance à penser que si c’est gratuit, c’est ‘trop beau pour être vrai’. Pourtant, certaines des méthodes les plus rentables ne coûtent presque rien. Parmi elles, l’inbound marketing, l’emailing, et le grand sous-estimé : le webinaire. J’avoue, au début, je n’y croyais pas du tout. Je trouvais ça ennuyeux, je traînais des pieds. On me l’a littéralement imposé. Et contre toute attente, cette contrainte est devenue l’action marketing la plus performante que j’ai jamais mise en place. C’est devenu notre machine à générer des leads, à accélérer les négociations et à signer des contrats. Comment ? En renversant complètement l’approche traditionnelle. En arrêtant de vouloir vendre pour commencer à vraiment aider. Cet article n’est pas une simple recette. C’est le partage d’une philosophie qui a tout changé pour nous, une méthode qui nous a permis de prendre des rendez-vous et de qualifier des prospects avant même que la première slide du webinaire ne soit affichée. Préparez-vous à découvrir pourquoi cette stratégie à 90€ par trimestre peut rapporter des contrats à cinq chiffres et comment vous pouvez, vous aussi, la mettre en place.

Pourquoi le webinaire est la stratégie à zéro budget la plus rentable et la plus sous-estimée

L’idée reçue la plus tenace en marketing est que pour avoir des résultats significatifs, il faut un budget conséquent. Publicités, outils coûteux, campagnes d’envergure… On associe instinctivement l’investissement financier à l’impact. Pourtant, mon expérience m’a prouvé le contraire. Le webinaire, cet outil souvent perçu comme un peu désuet ou complexe, est en réalité une bombe atomique en termes de retour sur investissement. Mais pour le comprendre, il faut d’abord redéfinir la notion de succès.

La révélation du premier webinaire : quand 15 participants valent plus que 1000 vues

Quand mon fondateur m’a poussé à organiser notre premier webinaire, j’étais plus que sceptique. Pour moi, un webinaire, c’était une heure de monologue ennuyeux où quelqu’un essaie de vous vendre quelque chose de manière à peine déguisée. J’ai donc repoussé l’échéance pendant huit mois. Finalement, acculé, j’ai cédé. Le résultat fut une leçon d’humilité. Nous avons eu… 15 participants. Quinze. Sur le papier, c’est un échec cuisant. On est loin des centaines de personnes que l’on imagine. Mais ce qui s’est passé pendant cette heure a changé ma vision à jamais.

On a eu 15 personnes présentes mais on a eu tellement d’échanges avec les gens qui écoutaient, tellement de questions qui ont suivi ce webinaire qu’on a senti beaucoup de plaisir et de satisfaction à résoudre des problèmes en live. Il n’y a pas eu de rendez-vous, il n’y a pas eu de signature, il y a eu que 15 personnes mais tellement de satisfaction et d’interaction qu’on s’est dit ‘waouh, c’est incroyable tout ça en 1 heure’.

Ce premier essai nous a appris que le succès d’un webinaire ne se mesure pas au nombre d’inscrits, mais à la qualité de l’interaction. Ces 15 personnes n’étaient pas passives. Elles posaient des questions, partageaient leurs problématiques, réagissaient. Nous n’étions plus dans une présentation, mais dans une conversation. Et c’est là que tout bascule. Vous ne vendez plus un produit, vous incarnez une solution. Vous ne vendez plus une entreprise, vous vendez son ADN, son expertise, sa personnalité.

Vendre une personnalité, pas seulement un produit

Le webinaire est une plateforme unique pour créer une relation directe et humaine, même avec des centaines de personnes. Quand vous partagez votre savoir de manière authentique, sans agenda caché, vous ne faites pas que transmettre de l’information. Vous construisez du capital confiance. Les participants ne se disent pas ‘cette entreprise veut me vendre son logiciel’, mais ‘cette personne comprend mon problème et m’a déjà aidé à y voir plus clair’. Cette nuance est fondamentale. Notre objectif n’était pas de conclure une vente pendant l’heure du webinaire, mais de faire en sorte qu’à la fin, les participants se disent :

1. ‘J’ai appris des choses concrètes que je peux appliquer dès demain.’
2. ‘Cette entreprise est experte dans son domaine, elle maîtrise vraiment le sujet.’
3. ‘Humainement, le contact est bien passé. J’aurais envie de travailler avec eux.’

Si ces trois conditions sont remplies, la vente devient une conséquence logique et non un objectif forcé. Vous n’avez plus besoin de ‘vendre’, car le prospect est déjà convaincu que vous êtes le bon partenaire pour l’accompagner. Le webinaire devient alors la première pierre d’un édifice solide, une fondation de confiance sur laquelle les équipes commerciales peuvent ensuite construire une relation durable.

La double mission du webinaire : Éduquer pour vendre, sans jamais vendre

Le paradoxe du webinaire efficace est le suivant : pour qu’il soit un puissant outil de vente, il ne doit jamais avoir l’air d’en être un. L’audience moderne est sur-sollicitée et a développé un sixième sens pour détecter les discours commerciaux. La moindre tentative de ‘hard selling’ peut briser la confiance que vous essayez de construire. La clé est donc d’adopter une posture de guide, d’expert généreux qui est là pour résoudre un problème, pas pour vendre une solution. Toute notre stratégie reposait sur ce principe : donner tellement de valeur que l’acte d’achat devienne une évidence pour ceux qui sont prêts.

Construire votre crédibilité en résolvant une seule douleur, mais en profondeur

L’erreur la plus fréquente est de vouloir aborder trop de sujets en un seul webinaire, par peur de ne pas en dire assez. Le résultat est une présentation superficielle qui ne résout aucun problème en profondeur. Notre approche était inverse : se concentrer sur une seule, et unique, problématique majeure de notre marché. Un point de douleur si précis et si intense que notre audience se sente immédiatement concernée. Une fois ce sujet choisi, la structure du webinaire suivait un entonnoir logique et implacable :

1. Le Contexte (5 minutes) : Nous commencions par valider la douleur du participant. ‘Vous n’êtes pas seul. Voilà des chiffres, des tendances, voilà ce qui se passe sur le marché.’ Cela permet de créer un sentiment d’appartenance et de légitimer le problème.

2. Les Étapes de Résolution (15 minutes) : Le cœur du réacteur. Nous décomposions la solution en étapes claires et actionnables. Pas de théorie fumeuse, mais du concret. ‘Étape 1 : comment organiser vos équipes. Étape 2 : quels outils utiliser. Étape 3 : les meilleures pratiques à mettre en place.’

3. La Projection par l’Exemple : C’est ici que la magie opère. Pour chaque étape, nous donnions des exemples de clients réels. ‘Voilà comment Leroy Merlin a géré cette étape. De son côté, Toyota, avec une organisation décentralisée, a fait comme ça. Et pour cette plus petite entreprise, voici la solution qu’ils ont trouvée.’ En variant les secteurs et les tailles d’entreprise, chaque participant pouvait se projeter et se dire ‘c’est exactement ma situation’.

Le but est que chaque personne reparte avec une feuille de route claire dans sa tête. Elle doit savoir par où commencer pour régler son problème, et ce, même si elle ne fait jamais appel à nous. C’est le summum de la générosité, et c’est ce qui ancre notre expertise dans son esprit.

L’art du ‘soft selling’ : 30 secondes pour présenter, 1 minute pour convaincre

Où est la vente dans tout ça ? Elle est quasiment invisible. Pendant toute la présentation, nous ne parlions jamais de notre produit, de ses fonctionnalités ou de nos tarifs. Jamais. Notre conviction était que la meilleure démonstration de notre valeur était notre capacité à résoudre leurs problèmes, pas à vanter nos mérites. Le seul et unique moment où nous nous présentions était sur la toute dernière slide, juste avant la session de questions-réponses.

On prenait littéralement 30 secondes à la fin du webinar. C’était à la fin qu’on disait ‘pour info, voilà ce qu’on fait chez Partoo, on fait tac tac tac. Merci, maintenant prenons le temps pour les questions-réponses’.

Cette approche de 30 secondes à 1 minute maximum a un double effet. Premièrement, elle respecte le temps et l’intelligence de l’audience. Ils sont venus pour apprendre, pas pour écouter un argumentaire de vente. Deuxièmement, elle crée un effet de contraste puissant. Après 20 minutes de contenu à très haute valeur ajoutée, cette présentation ultra-concise est perçue non pas comme de la vente, mais comme une simple information contextuelle. La confiance est déjà établie. À ce stade, ceux qui sont intéressés n’ont plus besoin d’être convaincus, ils ont juste besoin de savoir comment passer à l’étape suivante.

La stratégie secrète : Closer vos prospects avant même le début du webinaire

C’est sans doute l’élément le plus contre-intuitif et le plus puissant de notre méthode. La plupart des entreprises considèrent l’inscription à un webinaire comme le début d’un processus d’attente. Le prospect s’inscrit, et on attend le jour J pour interagir avec lui. C’est une énorme erreur. Le moment où l’intérêt du prospect est à son apogée, c’est précisément au moment où il clique sur ‘S’inscrire’. Il vient de reconnaître qu’il a un problème et que notre sujet l’intéresse. Attendre deux ou trois semaines que le webinaire ait lieu, c’est laisser ce pic d’intérêt s’éroder et le soufflé retomber. Notre philosophie était simple : ne jamais laisser passer une opportunité.

Transformer une inscription en conversation : L’appel qui change tout

Dès qu’une personne s’inscrivait, particulièrement si son profil correspondait à notre client idéal, nous déclenchions une action immédiate. Le lendemain de son inscription, un commercial l’appelait. Mais attention, il ne s’agissait pas d’un appel de vente classique. L’approche était entièrement consultative et douce, ce qu’on appelle le ‘soft selling’. Le script ressemblait à peu près à ça :

‘Bonjour Madame X, ici [Prénom] de la société Partoo. Je vois que vous vous êtes inscrite à notre webinaire sur [Thème du webinaire], merci beaucoup. Je ne vous dérange pas longtemps, je voulais simplement comprendre un peu mieux ce que vous espériez y trouver, pour être sûr qu’on réponde bien à vos attentes. Quels sont vos principaux enjeux sur ce sujet en ce moment ?’

Cette ouverture change tout. On ne dit pas ‘j’ai une solution pour vous’, mais ‘comment puis-je vous aider ?’. La personne se sent écoutée. Une fois qu’elle expose ses problématiques, la porte est ouverte pour créer une connexion.

Ah ok, parce que vos enjeux c’est ça, ça et ça ? Ah bah c’est rigolo parce que nous aussi, on bosse avec un tel et un tel, ils ont les mêmes enjeux et voilà ce qu’on a mis en place. Vous voulez pas qu’on en parle un peu plus profondément sur un rendez-vous ? En fait, on prenait d’ailleurs beaucoup plus de rendez-vous avec cette démarche là avant le webinar qu’après.

Cette tactique est redoutable. Vous surfez sur la vague d’intérêt initial, vous montrez une proactivité et une écoute qui vous différencient immédiatement de la concurrence, et vous court-circuitez le cycle de vente classique. Le webinaire n’est plus le point de départ, il devient un point de contact supplémentaire dans une relation déjà entamée.

La vente consultative comme philosophie, pas comme technique

Cette approche proactive n’est pas juste une ‘astuce’ de vente. Elle est le reflet d’une culture d’entreprise entièrement tournée vers le client : la vente consultative. Il ne s’agit pas de vendre à tout prix, mais de conseiller au mieux, quitte à vendre moins. J’ai un souvenir marquant avec un de nos commerciaux, Clément, qui illustre parfaitement cet état d’esprit. En pleine discussion avec un prospect, je l’entends dire : ‘Non non monsieur, je vous déconseille de prendre tous nos produits d’un coup. Je vous conseille de prendre un produit, de bien le mettre en place. Nous avons un suivi sur 6 mois, et au bout de ces 6 mois, on se rappelle et vous me dites si vous voulez prendre un deuxième produit.’ Qui fait ça ? Qui refuse une vente quatre fois plus importante ? Quelqu’un qui pense sur le long terme. Cette posture est la garantie d’une satisfaction client maximale. Un client à qui vous vendez trop de choses d’un coup sera submergé, ne mettra rien en place, sera déçu et finira par partir. Un client que vous accompagnez pas à pas deviendra votre meilleur ambassadeur. Et cette éthique, cette philosophie, transparaît naturellement lors d’un webinaire. C’est ce qui fait que les gens ont envie de travailler avec vous, bien au-delà des fonctionnalités de votre produit.

Anatomie d’un webinaire engageant : De la première blague à la dernière question

Un webinaire réussi est une pièce de théâtre bien orchestrée. Chaque élément, du début à la fin, doit être pensé pour captiver l’attention et maximiser l’interaction. Le plus grand ennemi du présentateur, ce sont les 15 autres onglets ouverts sur le navigateur du participant. Notre mission est de rendre notre contenu si engageant qu’il n’ait même pas l’idée d’aller consulter ses emails. Cela passe par une structure précise et des techniques d’animation spécifiques.

Les 20 premières minutes : comment structurer votre présentation pour ne jamais lasser

Ma conviction profonde est que la capacité d’attention humaine est limitée. J’ai personnellement beaucoup de mal à rester concentré plus de 20 minutes. J’ai donc appliqué cette contrainte à nos webinaires. Une présentation de 20 minutes maximum. C’est court, percutant, et cela force à aller à l’essentiel. De plus, c’est beaucoup moins intimidant pour la personne qui doit présenter. Voici notre structure type pour ces 20 minutes :

1. L’introduction brise-glace (1-2 minutes) : On commence toujours par une petite blague ou une question légère pour détendre l’atmosphère. Ma question fétiche était : ‘Quel temps fait-il chez vous ?’. C’est simple, mais ça lance immédiatement la conversation dans le chat et crée une connexion humaine.

2. Le Contexte et la Douleur (3-4 minutes) : On pose le décor. On rappelle la problématique, on donne quelques chiffres clés pour montrer l’ampleur du sujet et on s’assure que tout le monde se sent concerné.

3. Le Cœur du Sujet (15 minutes) : C’est ici qu’on déroule nos 3 à 6 étapes de résolution, en illustrant chacune avec des cas clients variés et concrets, comme expliqué précédemment. On donne des conseils directement actionnables.

Le rythme est essentiel. Les slides doivent être visuelles et épurées, avec très peu de texte. Le véritable contenu est délivré à l’oral. L’objectif n’est pas de tout dire, mais de donner envie d’en savoir plus et de poser des questions.

L’arme secrète de l’engagement : Sondages, questions et la magie de l’interaction

Pendant ces 20 minutes, il est interdit de laisser l’audience passive. Il faut constamment la solliciter. Pour cela, nous utilisions trois outils principaux :

• Les questions directes : Je n’hésitais pas à interpeller directement le chat. ‘Sur ce point que je viens d’évoquer, est-ce que vous êtes d’accord ? Mettez ‘oui’ ou ‘non’ dans le chat.’ Cela force les gens à se positionner et à rester actifs.
• Les sondages : C’est un outil formidable. Nous en placions deux ou trois au maximum. Ils ont un double avantage. D’abord, ils réveillent l’audience en lui demandant une action simple. Ensuite, et c’est le plus important, ils nous donnent des informations précieuses en temps réel. ‘Ah, c’est intéressant, vous êtes 80% à penser que la réponse A est la bonne. Cela me surprend, je vais donc prendre un peu plus de temps pour vous expliquer pourquoi la réponse B est peut-être plus pertinente dans certains cas.’ Le sondage permet d’adapter son discours en direct et de le rendre ultra-pertinent pour l’audience présente.

La session Q&A : Là où la véritable expertise se révèle

La plus grosse erreur serait de croire que le webinaire se termine après les 20 minutes de présentation. En réalité, c’est là que le plus important commence. La session de questions-réponses n’est pas un bonus, c’est le plat principal. Elle pouvait durer 30, 40, parfois même 60 minutes.

J’estime que faire une présentation pour montrer l’expertise, tout le monde peut le faire. En revanche, quand tu es mis sur le grill, que les gens te mettent dans leur situation et qu’il faut y répondre, bah là tu peux plus te cacher. C’est là où ils vont voir si tu es bon.

C’est durant cette phase que vous prouvez que votre expertise n’est pas scénarisée. Vous répondez à des cas concrets, vous débloquez des situations spécifiques. Chaque réponse apportée à une personne bénéficie à l’ensemble de l’audience. Les questions des uns nourrissent la réflexion des autres, créant un cercle vertueux d’apprentissage collectif. C’est à ce moment précis que le participant se dit : ‘Non seulement ils sont experts, mais en plus ils sont capables de s’adapter à mon problème à moi’. La vente est déjà faite à 90%.

Mesurer le succès et le ROI : Au-delà des chiffres de vente immédiats

Le webinaire est souvent jugé sur un seul critère : le nombre de ventes générées immédiatement après. C’est une vision très réductrice qui passe à côté de l’impact réel de cette stratégie. Chez Partoo, le webinaire était devenu l’action business la plus forte, non pas parce qu’elle générait le plus de signatures en direct, mais parce que son influence se propageait à toutes les étapes du cycle de vente, de la génération de contact à la négociation finale.

Les indicateurs clés à suivre : Nouveaux contacts, rendez-vous et influence sur les signatures

Pour évaluer la performance de nos webinaires, nous suivions plusieurs indicateurs qui, mis bout à bout, dessinaient un tableau impressionnant :

1. Génération de nouveaux contacts : C’était l’action qui nous ramenait le plus de nouveaux leads qualifiés. Sur 100 inscrits, en moyenne 50% étaient des contacts que nous n’avions pas dans notre base. Des contacts pertinents, intéressés par nos sujets.

2. Prise de rendez-vous : Grâce à notre stratégie d’appel pré-webinaire, c’était la deuxième action la plus efficace pour remplir les agendas de nos commerciaux. Nous n’attendions pas que le prospect vienne à nous, nous allions à sa rencontre au moment le plus opportun.

3. Influence et accélération des ventes : C’est l’indicateur qui m’a le plus surpris. Les commerciaux venaient me voir en me disant : ‘Patrice, Toyota a écouté le webinaire, ils hésitaient avec un concurrent, et ça a fait pencher la balance. C’est bon, on va signer.’ Le webinaire agissait comme un catalyseur de confiance, le dernier coup de pouce qui rassurait un prospect en phase de décision. Il ne créait pas toujours l’opportunité, mais il la concrétisait très souvent.

Enfin, un indicateur plus qualitatif mais tout aussi crucial : la satisfaction. À la fin de chaque session, un petit sondage demandait : ‘Avez-vous appris des choses ?’. Quand 80% des gens répondent ‘j’ai beaucoup appris’, vous savez que vous avez réussi votre mission principale : apporter de la valeur.

Un retour sur investissement imbattable : 90€ pour des contrats à 20 000€

Maintenant, parlons argent. La beauté de cette stratégie réside dans son coût dérisoire. Pendant longtemps, nous utilisions une solution de webinaire qui nous coûtait 90€ par mois. Et comme nous n’en faisions pas tous les mois, le coût réel était plutôt de 90€ par trimestre. Mettez en perspective cet investissement avec les résultats : des dizaines de nouveaux contacts qualifiés, de multiples rendez-vous commerciaux, et une influence directe sur la signature de contrats dont le panier moyen était de 15 000€ à 20 000€. Le calcul du retour sur investissement (ROI) est vertigineux. C’est probablement l’une des rares actions marketing où l’on peut parler d’un ROI à quatre, voire cinq chiffres. Cela prouve qu’il n’est pas nécessaire de dépenser des fortunes pour avoir un impact massif. Une stratégie intelligente, centrée sur l’humain et la valeur, surpassera toujours un gros budget mal utilisé.

Conclusion : Osez le webinaire, même pour 15 personnes

Si je devais résumer notre apprentissage en une seule phrase, ce serait celle-ci : le webinaire n’est pas une présentation, c’est une conversation. C’est le passage de ce paradigme qui change absolument tout. Arrêtez de penser à ce que vous voulez vendre, et commencez à penser à ce que vous pouvez donner. Concentrez-vous sur la douleur de votre audience, apportez-lui des solutions concrètes et généreuses, et la vente suivra naturellement. N’ayez pas peur de vous lancer. Mon plus grand succès a commencé avec 15 personnes. La taille de l’audience n’a aucune importance au début. Ce qui compte, c’est la qualité de l’interaction et la valeur que vous délivrez. Soyez authentique, soyez généreux, et surtout, soyez à l’écoute. Appelez vos inscrits, demandez-leur ce dont ils ont besoin. Transformez chaque inscription en une opportunité de dialogue. Vous découvrirez alors que le webinaire n’est pas seulement un outil marketing, mais le moyen le plus rapide et le plus humain de construire ce qui a le plus de valeur en business : la confiance. Lancez-vous, le retour sur investissement, tant humain que financier, pourrait bien vous surprendre.

FAQ : Vos questions sur la stratégie webinaire

Quel est le principal objectif d’un webinaire marketing efficace ?

L’objectif principal n’est pas de vendre directement, mais de construire la confiance et de se positionner comme un expert incontournable. Le but est d’éduquer l’audience sur une problématique précise en lui fournissant une valeur immense et directement applicable. En résolvant une partie de son problème gratuitement, vous créez une relation de réciprocité. La vente devient alors une conséquence naturelle de cette confiance établie, plutôt qu’un objectif forcé. Le succès se mesure d’abord à la satisfaction et à l’apprentissage de l’audience.

Ce que je voulais, c’est qu’une fois que le webinaire termine, les gens se disent ‘merci, j’ai appris des choses, je vais pouvoir régler mes problèmes de mon côté et si besoin, bah je ferai appel à vos services pour aller encore plus loin’.

Comment structurer un webinaire pour ne pas ennuyer son audience ?

La clé est de briser le format du monologue. Optez pour une présentation très courte et percutante, idéalement 20 minutes maximum. Cette partie doit être très rythmée, axée sur des conseils actionnables et illustrée par des cas concrets variés pour que chacun puisse s’y reconnaître. La majeure partie du temps doit être consacrée à une session de questions-réponses. C’est cette interaction qui maintient l’engagement et prouve votre expertise en temps réel, bien plus efficacement qu’une présentation préparée.

Ma conviction, c’est que j’ai un temps d’attention faible. Je trouvais que 20 minutes, c’est bien pour pas décrocher. Et surtout j’estime que même si on n’est pas excellent à l’oral, 20 minutes ça passe. Alors que 50 minutes, 1 heure, les gens tu les lasses et tu les perds.

Est-il vraiment possible de générer des ventes avant même le début du webinaire ?

Absolument, et c’est même l’une des stratégies les plus performantes. Au lieu d’attendre le jour J, il faut capitaliser sur le pic d’intérêt au moment de l’inscription. En appelant un prospect le lendemain de son inscription avec une approche consultative (‘Quels sont vos enjeux ? Comment puis-je vous aider ?’), vous entamez une conversation qualifiante. Cela permet de prendre beaucoup plus de rendez-vous qu’en contactant les gens après l’événement, car l’intérêt est encore chaud et la démarche est perçue comme proactive et personnalisée.

On prenait d’ailleurs beaucoup plus de rendez-vous avec cette démarche là avant le webinar qu’après. Quelqu’un s’est inscrit donc quelqu’un a montré l’intérêt. Pourquoi attendre 2 semaines, 3 semaines, le temps du webinaire pour appeler ? C’est dommage.

Combien de personnes faut-il pour qu’un webinaire soit considéré comme un succès ?

Le nombre de participants est un faux indicateur de succès, surtout au début. Un webinaire avec seulement 15 personnes peut être un immense succès si l’interaction est forte, si les participants posent des questions et repartent satisfaits. La qualité de l’engagement prime sur la quantité. Ce petit groupe très engagé peut générer plus d’opportunités qu’une audience de 300 personnes passives. Le premier succès est qualitatif : avez-vous réussi à créer une conversation et à aider les gens ?

On a eu 15 personnes présentes mais on a eu tellement d’échanges avec les gens qui écoutaient, tellement de questions… qu’on a senti beaucoup de plaisir et de satisfaction à résoudre des problèmes en live. On s’est dit ‘waouh, c’est incroyable tout ça en 1 heure’.

Comment garder les participants engagés pendant un webinaire ?

L’engagement repose sur l’interaction constante. Il faut éviter à tout prix le monologue. Utilisez des questions directes dans le chat (‘Êtes-vous d’accord ? Mettez oui/non’), lancez de courts sondages pour impliquer l’audience et adapter votre discours, et commencez par une question ‘brise-glace’ simple (comme la météo) pour lancer la dynamique. En traitant le webinaire comme une conversation à deux sens, même avec une audience nombreuse, vous maintenez leur attention et les empêchez de se laisser distraire par leurs autres onglets.

Je les questionnais beaucoup. Pour moi, il faut oublier que tu as 10, 100 ou 300 personnes qui t’écoutent. Tu peux te permettre de les questionner comme si tu avais une personne et les faire réagir sur le chat. Les sondages, ça j’étais fan.

Quelle est l’erreur la plus courante à éviter lors de l’organisation d’un webinaire ?

L’erreur la plus courante est de vouloir trop en dire. Les organisateurs pensent qu’en utilisant toute l’heure disponible pour une présentation dense, ils montrent leur expertise. C’est le contraire qui se produit : ils lassent l’audience, perdent son attention et ne laissent pas de place à l’interaction. La bonne approche est de se concentrer sur une présentation courte (20 min) qui résout un problème précis, puis de laisser la majorité du temps à une session de questions-réponses où la véritable expertise peut briller.

Ce que j’entends le plus c’est ‘trop cool, j’ai une heure devant moi, j’ai plein de gens vachement intéressants qui m’écoutent, je vais utiliser le maximum de ce temps pour en dire le plus possible’. Et ça, c’est la plus grosse erreur.

Faut-il vendre agressivement à la fin d’un webinaire ?

Non, c’est même contre-productif. Une vente agressive à la fin peut détruire toute la confiance que vous avez mis 45 minutes à construire. La meilleure approche est le ‘soft selling’ : une présentation de votre entreprise et de vos services de 30 à 60 secondes maximum, positionnée comme une simple information contextuelle. La valeur que vous avez délivrée pendant le webinaire est votre meilleur argument de vente. Si vous avez bien fait votre travail, les personnes intéressées sauront comment vous trouver.

On prenait littéralement 30 secondes à la fin du webinar, c’était à la fin du webinar qu’on disait pour info, voilà ce qu’on fait chez partout… et tout ça prenait 20 minutes cette prise de parole, 20 minutes.

Quel est le véritable retour sur investissement (ROI) d’un webinaire ?

Le ROI est multidimensionnel et souvent bien plus élevé qu’attendu. Il ne se limite pas aux ventes directes. Il faut mesurer la génération de nouveaux contacts qualifiés, le nombre de rendez-vous commerciaux obtenus (surtout avant le webinaire), et son influence sur l’accélération des cycles de vente existants. Pour un coût très faible (parfois moins de 100€ par événement), un webinaire peut influencer des contrats à plusieurs dizaines de milliers d’euros, ce qui en fait l’une des actions marketing avec le ROI le plus élevé possible.

C’était l’action marketing qui accélérait le plus les signatures, qui influençait le plus les signatures. Vu que c’est une action qui coûte pas cher… quand tu payes 90€ une fois par trimestre et qu’à la fin tu as tous les résultats que je t’ai donné là… le calcul derrière, c’était énorme.