[Best Episode] Vendre grâce aux Stories Instagram avec Thomas Coget – Episode 144

De zéro client à une machine à vendre : la stratégie Instagram que personne n’utilise

Vous connaissez cette sensation ? Vous passez des heures sur les réseaux sociaux, vous appliquez tous les conseils à la lettre. Vous postez, vous commentez, vous engagez. Les likes et les vues grimpent, votre ego est flatté, vous avez l’impression d’être sur la bonne voie. Et pourtant, à la fin du mois, le constat est brutal : zéro client. C’est une frustration que beaucoup d’entrepreneurs connaissent. On se sent comme un hamster dans sa roue, courant sans jamais avancer. On se dit que l’algorithme est contre nous, que notre marché est trop concurrentiel, ou pire, que notre offre n’est pas bonne. Mais si le problème n’était pas votre produit, ni même votre engagement, mais simplement la passerelle manquante entre votre audience et votre page de paiement ?

Cette histoire, c’est celle de Thomas Coget, plus connu sous le nom de L’Exceleur. Son parcours est une véritable anomalie dans le paysage policé d’Instagram. Imaginez un peu : un ancien comptable, expert en contrôle de gestion, qui décide de parler de tableaux Excel sur une plateforme dédiée aux photos de vacances et aux recettes de cuisine. Sur le papier, c’est un échec annoncé. Et pourtant, en à peine 18 mois, il a rassemblé une communauté de près de 180 000 personnes. Plus impressionnant encore, il a transformé ce qui aurait pu n’être qu’un hobby en une véritable machine à vendre, générant plusieurs centaines de milliers d’euros par an. Comment a-t-il fait ? Quelle est cette fameuse stratégie que personne n’utilise et qui lui a permis de transformer des ‘followers’ passifs en clients fidèles ?

Dans cet article, nous allons décortiquer la méthode de Thomas. Oubliez les conseils génériques. Nous allons plonger dans les coulisses d’un succès spectaculaire pour en extraire une stratégie concrète, applicable et redoutablement efficace. Nous verrons comment il a identifié une faille sur Instagram, comment il a utilisé les Reels pour une croissance explosive, et surtout, nous dévoilerons son secret le mieux gardé : un funnel de vente entièrement construit dans ses Stories, capable de convertir sans jamais lasser son audience. Préparez-vous à changer radicalement votre façon de voir Instagram.

Chapitre 1 : Trouver son ‘océan bleu’ dans la mer rouge d’Instagram

L’histoire de L’Exceleur commence par un constat simple, presque banal. Thomas était ‘ce’ collègue de bureau, celui vers qui tout le monde se tourne quand une formule Excel renvoie une erreur incompréhensible. Comme il le dit lui-même : ‘C’est vraiment extrêmement valorisant quand tu sais que s’il y a un problème, c’est toi qu’on va venir voir et pas quelqu’un d’autre’. Cette reconnaissance informelle au bureau a été la graine d’une idée bien plus grande. Il a compris qu’au-delà de ses collègues, des milliers, voire des millions de personnes, partageaient cette même frustration face à un logiciel aussi puissant que complexe. Le besoin était là, indéniable. La question était : où aller pour toucher ces gens ?

La première analyse de Thomas fut celle d’un bon stratège. Il a scanné le paysage digital existant. Les blogs ? Saturés. Le SEO sur les mots-clés liés à Excel était un champ de bataille dominé par des géants. Une chaîne YouTube ? La concurrence était déjà féroce, avec des tutoriels longs et détaillés. C’est alors qu’il a tourné son regard vers Instagram. Et là, surprise : le désert. Personne, ou presque, ne parlait d’Excel. Cette absence aurait pu être un signal d’alarme. Comme il le confie : ‘Au début j’ai eu un peu peur parce que je me suis dit s’il y a personne, c’est qu’il y a un truc, tu vois, c’est que ça marche pas’. C’est une peur légitime. En marketing, on dit souvent que l’absence de concurrence est le signe d’une absence de marché. Mais Thomas a eu l’intuition inverse. Le besoin était prouvé sur d’autres plateformes ; c’était donc le canal qui était inexploité, pas le sujet. Il a décidé de prendre un risque calculé : ‘J’ai rien à perdre sauf un peu de temps. Donc je vais me lancer, je vais commencer à créer du contenu et voir ce que ça donne.’

Le pari de l’inattendu : quand un tableau Excel disrupte le fil d’actualité

La véritable audace de Thomas a été de briser les codes d’Instagram. Il l’admet volontiers, l’idée semblait contre-intuitive : ‘Instagram c’est plus bah tu voyais des c’est là où tu postes tes tes photos de vacances et cetera, des trucs assez cool. Et d’un coup, tu aurais au milieu de ton fil un tableau Excel et tu te dirais mais qu’est-ce que ça fait là ?’ C’est précisément cette rupture, cet ‘effet de surprise’, qui a été son premier atout. Dans un flux infini de contenus similaires, son compte agissait comme un élément perturbateur. Il captait l’attention non pas en se conformant aux tendances, mais en allant à leur encontre. Il a transformé la perception d’Excel, un outil connoté ‘bureau, travail, contrainte’, en quelque chose de ludique et d’accessible. Il a rendu Excel ‘sexy’. Ce positionnement unique lui a permis de se créer un territoire vierge où il était le seul maître à bord. Au lieu de se battre pour une part d’un gâteau existant, il a apporté son propre gâteau. C’est la définition même d’une stratégie ‘océan bleu’ : créer un nouvel espace de marché où la concurrence n’a plus d’importance.

Chapitre 2 : La mécanique de l’hyper-croissance : les Reels comme carburant

Avoir une bonne idée et un positionnement unique, c’est bien. Mais sans visibilité, le meilleur compte Instagram du monde reste invisible. La deuxième étape de la fusée L’Exceleur a été l’adoption massive et stratégique d’un nouveau format : les Reels. Quand Instagram a lancé cette fonctionnalité pour concurrencer TikTok, de nombreux créateurs étaient hésitants. Pas Thomas. Il y a vu une opportunité en or de décupler sa portée. Il a compris que les plateformes poussent toujours massivement leurs nouvelles fonctionnalités, offrant une visibilité organique quasi-inégalée. Sa stratégie n’a pas été de poster de temps en temps, mais de créer un véritable raz-de-marée de contenu.

Le challenge qui a tout changé : un Reel par jour pendant un mois

La croissance a véritablement explosé lorsqu’il s’est lancé un défi personnel : poster un Reel par jour pendant 30 jours. À ce moment-là, il avait déjà atteint 2000 abonnés, un chiffre honorable qui validait son concept. Mais ce challenge l’a propulsé dans une autre dimension. Il raconte : ‘J’avais peut-être 2000 abonnés à ce moment-là… Et à la fin de ce mois, … je devais être à un truc du genre 6 ou 7000 abonnés’. Il a plus que triplé son audience en un seul mois. Pourquoi cette stratégie est-elle si puissante ? D’abord, la régularité signale à l’algorithme que vous êtes un créateur sérieux, ce qui incite la plateforme à montrer davantage votre contenu. Ensuite, et c’est le point crucial que Thomas souligne, c’est une pure question de statistiques : ‘Je pense que c’est juste que bah tu as certains contenus qui vont mieux marcher que d’autres et mathématiquement si tu en postes plus, tu as plus de chance que ça arrive’. C’est une approche pragmatique et décomplexée de la création de contenu. Au lieu de chercher le Reel parfait, il a misé sur le volume pour augmenter ses probabilités de toucher un ‘viral’.

De 40 000 à 150 000 abonnés : l’effet boule de neige

Fort de ce premier succès, il a réitéré l’expérience plus tard avec une audience déjà conséquente. En janvier 2022, avec 40 000 abonnés, il relance la machine : un Reel par jour. Les résultats sont encore plus spectaculaires. ‘J’avais 40 000 abonnés quand j’ai démarré et fin janvier, début février, j’ai passé les 100 000. Fin février, j’étais à 150, je crois.’ C’est une croissance de 110 000 abonnés en moins de deux mois. La clé réside dans l’effet cumulatif. Quelques vidéos deviennent virales, dépassant le million de vues, et ramènent des dizaines de milliers d’abonnés en quelques jours. Ce qui est fascinant, c’est que le format court des Reels se prêtait parfaitement à son sujet. Comme il l’explique, il se positionnait comme ‘l’antithèse des vidéos YouTube que tu peux retrouver où qui vont durer 30 minutes’. Son credo : ‘Je te montre très rapidement comment tu l’utilises et comment dès demain, quand tu seras au bureau, tu vas pouvoir l’appliquer’. Chaque Reel est une micro-formation, une pépite de valeur instantanément applicable, qui résout un problème concret. C’est cette combinaison d’un format tendance (Reels), d’une stratégie de publication massive et d’un contenu à très forte valeur ajoutée qui a créé les conditions de cette hyper-croissance.

Chapitre 3 : Le funnel de vente en Stories, la stratégie secrète à 6 chiffres

Atteindre 180 000 abonnés est un exploit. Mais la plupart des créateurs vous le diront : les abonnés ne paient pas les factures. Thomas a rapidement fait face à cette réalité. Il s’est rendu compte qu’il y avait un fossé béant entre sa popularité sur Instagram et le nombre d’inscrits à sa liste email, son canal de vente principal à l’époque. ‘On a à peu près de l’ordre de c’est neuf fois plus élevé l’audience sur Instagram que sur la liste email’, constate-t-il. Il laissait donc potentiellement 90% de son audience sur le bord de la route. Comment toucher ces personnes et les amener sur sa page de vente sans les spammer et sans casser la dynamique de son compte ? La réponse est venue d’une observation, d’un éclair de génie en regardant les Stories d’un autre créateur. Il a vu une séquence de Stories qui n’était pas juste une succession d’images, mais une structure narrative pensée pour vendre. ‘Je vois une série de stories, je me dis OK, ça c’est de l’or en barre, il faut que je reprenne absolument cette série de stories là. Parce qu’en fait, on retrouvait tous les éléments d’une page de vente mais imbriqués.’ C’était la pièce manquante du puzzle.

Déconstruire une page de vente pour la réadapter en 15 Stories

L’idée fondamentale est de transposer la psychologie d’une page de vente long format, conçue pour lever les objections et créer le désir, dans le format court, visuel et éphémère des Stories. Une page de vente classique suit une structure éprouvée : accroche, identification du problème, agitation de la douleur, présentation de la solution, preuve sociale, offre, et appel à l’action. Thomas a méthodiquement recréé cette séquence en une quinzaine de Stories. Voici à quoi ressemble ce funnel, étape par étape :

1. L’Accroche (Stories 1-2) : Tout commence par une question qui cible une douleur précise et universelle pour son audience. Par exemple : ‘Marre de passer 3 heures à faire un reporting que vous pourriez automatiser en 5 minutes ?’. L’objectif est de capter immédiatement l’attention et de faire en sorte que l’abonné se dise : ‘Oui, c’est exactement moi !’.

2. L’Agitation du problème (Stories 3-5) : Il ne suffit pas d’identifier le problème, il faut en remuer le couteau dans la plaie. Thomas utilise des sondages ou des stickers ‘quiz’ pour impliquer l’audience et leur faire prendre conscience de l’ampleur du problème. ‘Combien de fois avez-vous vu ce message d’erreur cette semaine ?’, accompagné de visuels frustrants. Il rappelle les conséquences : perte de temps, stress, manque de reconnaissance au travail.

3. La Vision du Futur (Stories 6-8) : Après la douleur, vient le rêve. Thomas montre ce qui est possible. Il ne parle pas encore de sa formation, mais de la ‘terre promise’. Une capture vidéo où une tâche complexe s’exécute toute seule en quelques secondes. Il peint le tableau d’une vie professionnelle plus simple, plus efficace, où l’on maîtrise l’outil au lieu de le subir. C’est l’étape où il crée un désir intense pour le résultat.

4. La Présentation de la Solution (Stories 9-11) : C’est seulement maintenant qu’il introduit son produit, sa formation ‘Le Décollage’ ou ‘La Machine’. Il la présente non pas comme une liste de modules, mais comme le pont qui permet de passer de la situation douloureuse actuelle à la vision désirable qu’il vient de présenter. Chaque fonctionnalité est liée à un bénéfice direct : ‘Le module sur les Tableaux Croisés Dynamiques pour ne plus jamais passer un samedi à finir vos rapports’.

5. La Preuve Sociale (Stories 12-13) : Pour lever le scepticisme, il enchaîne avec des témoignages. Des captures d’écran de messages d’élèves satisfaits, des citations percutantes sur les résultats obtenus. ‘Grâce à la formation, j’ai obtenu une promotion’. Cela montre que la transformation est réelle et possible pour d’autres.

6. L’Appel à l’Action (Stories 14-15) : La fin de la séquence est claire et directe. Un ‘Swipe up’ ou un sticker ‘lien’ bien visible, avec un verbe d’action : ‘Rejoindre les 1000+ professionnels qui maîtrisent Excel’ ou ‘Commencer à automatiser votre travail dès aujourd’hui’. Il peut y ajouter une touche d’urgence ou une offre limitée pour inciter à l’action immédiate.

Cette méthode transforme une simple consultation de Stories en un véritable parcours client. Elle éduque, persuade et convertit, le tout en moins de 3 minutes, directement là où se trouve l’attention de l’audience. C’est une stratégie d’une efficacité redoutable car elle respecte l’utilisateur tout en le guidant logiquement vers l’achat.

Conclusion : Au-delà de la technique, l’authenticité comme clé de voûte

Le parcours de Thomas Coget est une masterclass de marketing digital. Il nous enseigne que le succès sur une plateforme comme Instagram n’est pas une question de chance, mais le résultat d’une stratégie intelligente, d’une exécution rigoureuse et d’une profonde compréhension de la psychologie humaine. Résumons les piliers de sa réussite. D’abord, il a eu l’audace de s’attaquer à une niche inattendue, transformant un sujet ‘corporate’ en contenu viral et désirable. Ensuite, il a surfé sur la vague des Reels avec une discipline de fer, utilisant le volume et la régularité pour construire une audience massive en un temps record. Enfin, et c’est là son coup de génie, il n’a pas laissé cette audience inactive. Il a bâti un pont entre popularité et rentabilité grâce à son funnel de vente en Stories, une méthode brillante pour appliquer les principes intemporels de la vente au format le plus engageant d’Instagram.

Mais si cette mécanique bien huilée fonctionne, c’est parce qu’elle repose sur un socle essentiel : l’authenticité et la valeur. Avant de demander quoi que ce soit à son audience, Thomas a donné, énormément. Chaque Reel, chaque post est une aide concrète qui facilite la vie de ses abonnés. Il a bâti sa crédibilité et sa légitimité non pas par des slogans, mais par la démonstration constante de son expertise et de sa volonté d’aider. C’est cette confiance accumulée qui rend son funnel de vente si efficace. On n’achète pas à un vendeur, on achète à un guide, à ‘L’Exceleur’ qui nous a déjà tant aidé gratuitement.

L’histoire de Thomas est une source d’inspiration. Elle nous prouve qu’il est encore possible de percer sur des réseaux saturés, à condition d’être stratégique et créatif. Elle nous rappelle que derrière chaque ‘like’ se trouve un être humain avec des problèmes à résoudre. Votre mission, si vous l’acceptez, n’est pas de courir après la viralité pour la viralité, mais de trouver le moyen le plus authentique et le plus efficace de résoudre ces problèmes. Alors, quelle est la page de vente que vous pourriez raconter en 15 Stories ?

FAQ : Vos questions sur la stratégie de L’Exceleur

Comment trouver une niche rentable sur un réseau saturé comme Instagram ?

La clé est de regarder là où les autres ne regardent pas. Au lieu d’attaquer un domaine très concurrentiel de front, cherchez les intersections ou les sujets considérés comme ‘non-instagrammables’. Thomas a choisi Excel, un sujet professionnel sur une plateforme de loisir. Cette dissonance a créé un effet de surprise et lui a permis de se démarquer instantanément. Analysez les besoins réels de votre audience sur d’autres plateformes (blogs, YouTube, forums) et demandez-vous si ces besoins sont adressés sur Instagram. S’il y a un vide, c’est peut-être votre océan bleu.

‘Sur Instagram, il y avait personne et je me suis dit au début j’ai eu un peu peur parce que je me suis dit s’il y a personne, c’est qu’il y a un truc, tu vois, c’est que ça marche pas… Mais finalement si, il y a un attrait quand même.’

Est-ce que la stratégie de poster un Reel par jour est encore efficace aujourd’hui ?

Oui, mais avec une nuance. Le principe de base reste valable : la régularité et le volume augmentent mathématiquement vos chances de succès et signalent à l’algorithme votre sérieux. Cependant, la concurrence sur les Reels a augmenté. Aujourd’hui, il ne suffit plus de poster beaucoup, il faut aussi maintenir un haut niveau de qualité et de valeur. Le défi de 30 jours reste un excellent moyen de ‘cracker’ ce qui fonctionne pour votre audience, de tester rapidement des formats et de prendre une avance considérable. Considérez-le comme un sprint pour trouver votre rythme de croisière.

‘Je me suis mis un challenge, je me suis dit pendant un jour, je poste un reel par jour. Et c’est ce que j’ai fait… j’avais peut-être 2000 abonnés à ce moment-là… à la fin de ce mois, je devais être à un truc du genre 6-7000 abonnés.’

Quelle est la structure exacte d’une séquence de Stories Instagram qui vend ?

La structure imite celle d’une page de vente psychologique. Elle se décompose en 6 étapes clés réparties sur environ 15 stories : 1. **Accroche (1-2 stories)** : Posez une question qui touche un point de douleur. 2. **Agitation (3-5 stories)** : Approfondissez le problème et ses conséquences négatives. 3. **Vision (6-8 stories)** : Montrez le résultat idéal, la solution rêvée, sans encore parler du produit. 4. **Solution (9-11 stories)** : Présentez votre offre comme le moyen d’atteindre cette vision. 5. **Preuve sociale (12-13 stories)** : Affichez des témoignages et des résultats clients. 6. **Appel à l’action (14-15 stories)** : Donnez une instruction claire pour acheter, avec un lien direct.

‘En fait, on retrouvait tous les éléments d’une page de vente mais imbriqués dans cette série de stories… amener ton prospect à se poser la bonne question, est-ce que j’ai pas des problèmes que j’ai besoin de résoudre et ensuite tu l’amènes vers le produit.’

Comment transformer des abonnés Instagram en clients sans avoir une grosse liste email ?

Le funnel de vente en Stories est précisément la réponse. Il permet de réaliser le processus de conversion directement sur la plateforme où se trouve votre audience, sans friction. En concentrant vos efforts sur la création de séquences de Stories persuasives, vous court-circuitez le besoin de faire sortir les gens d’Instagram pour les amener vers une liste email. Cela fonctionne car vous capitalisez sur une attention ‘chaude’. L’utilisateur est déjà engagé sur la plateforme, il est donc plus susceptible de suivre un parcours d’achat qui s’y déroule naturellement.

‘On s’est rendu compte qu’il y avait un gros écart entre la liste email et les abonnés sur Instagram… c’est neuf fois plus élevé l’audience sur Instagram que sur la liste email. Donc, je me suis dit comment faire pour arriver à les atteindre ?’

Comment Thomas a-t-il rendu un sujet ‘ennuyeux’ comme Excel populaire sur Instagram ?

Thomas a réussi en changeant radicalement l’angle d’approche. Au lieu de présenter Excel comme un outil complexe et rébarbatif, il l’a transformé en une source de ‘hacks’ rapides, de gains de productivité instantanés et de satisfaction. Son contenu est visuel, rapide et orienté vers le résultat immédiat. Il ne vous apprend pas la théorie, il vous montre une astuce que vous pouvez utiliser dans les 5 minutes. Il a injecté du fun et de la modernité dans un univers perçu comme gris et corporate. C’est cette recontextualisation qui a rendu le sujet attractif.

‘J’essaie de rendre cet outil un peu plus fun, un peu plus sexy que le truc que tu as sur ton écran quand tu es dans ton open space avec une ambiance morose.’

Pourquoi mes Reels ne deviennent-ils pas viraux comme ceux de L’Exceleur ?

La viralité dépend de plusieurs facteurs, mais le principal est la valeur perçue par l’audience dans les premières secondes. Les Reels de Thomas fonctionnent car ils promettent et délivrent une solution à un problème concret très rapidement. Posez-vous ces questions : est-ce que mon Reel résout un problème ? Est-ce que la solution est montrée de manière claire et rapide ? Est-ce que le début est assez percutant pour stopper le scroll ? La viralité est souvent le résultat de dizaines de tests. Analysez vos Reels qui fonctionnent le mieux et doublez la mise sur ce format.

‘Il suffit que tu aies quelques vidéos qui deviennent vraiment virales, qui dépassent 1-2 millions de vues et là tu peux engranger plusieurs dizaines de milliers d’abonnés sur une semaine. C’est ça qui est vraiment impressionnant.’