[Best Episode] Vendre grâce aux Stories Instagram avec Thomas Coget – Episode 144

D’une cellule Excel à une machine à vendre : La stratégie Instagram que personne n’utilise

Vous est-il déjà arrivé de fixer un tableau Excel, les yeux plissés, le cerveau en ébullition face à une formule qui refuse obstinément de fonctionner ? Ce sentiment de frustration, mêlé à la pression du temps qui file, est une expérience quasi universelle dans le monde professionnel. Pour beaucoup, Excel est cet outil puissant mais intimidant, un passage obligé pour le reporting et l’analyse, mais rarement une partie de plaisir. C’était mon quotidien, et celui de milliers d’autres. Quand on choisit le marketing, c’est souvent pour la créativité, la stratégie, la communication… pas pour se battre avec des tableaux croisés dynamiques. J’ai passé des années à être cette personne qui, discrètement, cherchait du regard ‘l’expert Excel du bureau’ pour me sortir d’un mauvais pas. Et si cet expert, c’était moi ?

Cette simple idée a été le point de départ d’une aventure que je n’aurais jamais pu imaginer. Mon nom est Thomas Cogé, mais sur Instagram, on me connaît comme ‘L’Exceleur’. Ancien comptable et contrôleur de gestion, Excel n’était pas juste un outil pour moi, c’était un terrain de jeu. Aider mes collègues est devenu une seconde nature, et j’ai réalisé l’impact colossal que quelques astuces bien placées pouvaient avoir sur leur productivité et leur sérénité. C’est de ce constat qu’est né un projet un peu fou : parler d’Excel sur Instagram. Une plateforme visuelle, dédiée aux loisirs et à l’évasion, semblait être le pire endroit pour aborder un sujet aussi… professionnel. Et pourtant. En 18 mois, une communauté de près de 180 000 personnes s’est rassemblée autour de cette idée, transformant ce qui n’était qu’un compte de partage d’astuces en une véritable entreprise générant plusieurs centaines de milliers d’euros par an. Comment ? Pas seulement avec des Reels viraux, mais grâce à une stratégie de vente redoutablement efficace et presque invisible, nichée au cœur des Stories Instagram. Dans cet article, je vais vous dévoiler non seulement comment j’ai fait exploser ce compte, mais surtout comment j’ai transformé les Stories, souvent sous-utilisées, en un véritable tunnel de vente automatisé. Préparez-vous à changer radicalement votre vision de ce que l’on peut accomplir avec Instagram.

De l’open space à Instagram : La naissance d’une niche inattendue

L’histoire de L’Exceleur ne commence pas avec une stratégie marketing complexe, mais avec un simple constat humain au cœur de l’entreprise. Chaque jour, je voyais des collègues brillants, des experts dans leur domaine, perdre un temps précieux sur des tâches Excel qu’ils auraient pu automatiser en quelques minutes. J’étais cette personne vers qui on se tournait, un peu comme un dernier recours, pour débloquer une situation. Et j’adorais ça. Il y a une satisfaction incroyable à transformer trois heures de labeur en cinq minutes de clic.

C’est vraiment extrêmement valorisant quand tu sais que s’il y a un problème, c’est toi qu’on va venir voir et pas quelqu’un d’autre. Ils savent que s’ils veulent gagner 3 heures au lieu de chercher comment faire un truc et que toi tu peux le faire en 5 minutes en leur montrant comment, c’est très valorisant.

Cette valorisation a été le premier moteur. J’ai compris qu’au-delà de mes propres missions, ma plus grande valeur ajoutée était peut-être cette capacité à démystifier Excel. L’idée de transposer cette aide à plus grande échelle a alors commencé à germer. Mais comment toucher ces milliers de professionnels qui, chaque jour, vivent la même frustration sans avoir un ‘Thomas’ à portée de bureau ? La réponse évidente semblait être un blog ou une chaîne YouTube. Mais une analyse rapide du marché m’a vite refroidi.

Le pari d’Instagram : Trouver un océan bleu dans une mer rouge

Lorsque j’ai envisagé de créer un business autour d’Excel, les chemins classiques étaient déjà surchargés. Le référencement Google sur les mots-clés liés à Excel est un champ de bataille dominé par des géants et des sites établis depuis des années. YouTube, de même, regorgeait de tutoriels, souvent longs et peu engageants. Je me suis retrouvé face à un dilemme : affronter une concurrence féroce ou trouver un terrain de jeu inexploité. C’est là qu’Instagram est entré en scène. Au premier abord, l’idée semblait absurde.

Pour moi, Excel et Instagram, c’était un peu incompatible avant que je me lance. C’est-à-dire que Instagram c’est plus bah tu voyais des c’est là où tu postes tes photos de vacances et cetera, des trucs assez cool. Et d’un coup tu aurais au milieu de ton feed un tableau Excel et tu te dirais mais qu’est-ce que ça fait là.

Cette incompatibilité apparente était précisément ma plus grande opportunité. Je me suis posé une question fondamentale : s’il n’y a personne, est-ce parce que ça ne marche pas, ou parce que personne n’a osé essayer ? C’était un risque, bien sûr. Mais comme je le dis souvent, il est plus simple de reproduire ce qui fonctionne ailleurs que d’inventer quelque chose de totalement nouveau. Je voyais quelques comptes émerger sur le marché anglophone, comme celui de Miss Excel. C’était la preuve qu’un public existait. J’ai décidé de tenter le coup, en me disant que le pire qui pouvait arriver était de perdre un peu de temps. J’ai donc choisi d’être le ‘yaourt vert dans le rayon des yaourts blancs’, comme le décrit si bien Estelle. En plein milieu des photos de paysages et des influenceurs lifestyle, un tutoriel Excel avait le potentiel de ‘casser’ le scroll, d’arrêter le pouce de l’utilisateur par pur effet de surprise. Ce pari sur l’inattendu a été la première pierre de l’édifice.

La méthode de croissance explosive : Comment atteindre 180 000 abonnés en 18 mois

Lancer le compte était une chose, le faire grandir en était une autre. Les débuts ont été encourageants, confirmant qu’il y avait un réel appétit pour ce type de contenu. Mais pour passer d’une petite communauté d’initiés à un phénomène visible, il me fallait une stratégie plus agressive. C’est l’arrivée d’un nouveau format sur Instagram qui a tout changé : les Reels. Ces vidéos courtes, directement inspirées de TikTok, étaient exactement ce dont j’avais besoin pour rendre l’apprentissage d’Excel rapide, digeste et même… amusant.

Le pouvoir des Reels : Le challenge ‘un Reel par jour’ qui a tout changé

J’ai très vite compris que l’algorithme d’Instagram mettait massivement en avant ce nouveau format pour concurrencer TikTok. C’était une opportunité en or. Pour la saisir pleinement, je me suis lancé un défi personnel intense. Alors que j’avais environ 2000 abonnés, j’ai décidé de poster un Reel par jour, tous les jours, pendant un mois. L’objectif n’était pas seulement d’exploiter l’algorithme, mais aussi de tester à grande échelle ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. La charge de travail était considérable, mais les résultats ont été immédiats et spectaculaires.

À la fin de ce mois, je de ce mois pendant lequel j’ai posté du contenu une fois par jour, je devais être à un truc du genre 6 ou 7000 abonnés.

En un mois, j’avais plus que triplé ma communauté. Ce n’était pas un coup de chance. Comme je l’explique souvent, ce n’est pas tant la régularité en soi qui plaît à l’algorithme, mais le fait que mathématiquement, plus vous postez, plus vous avez de chances de créer une vidéo qui devient virale. Ce challenge m’a permis d’identifier les pépites, les sujets qui touchaient une corde sensible chez des milliers de personnes. Fort de ce succès, j’ai réitéré l’expérience un an plus tard. J’avais 40 000 abonnés en janvier 2022. Fin février, j’avais dépassé les 150 000. Une seule vidéo virale, dépassant le million de vues, pouvait m’apporter des dizaines de milliers d’abonnés en quelques jours. Les Reels étaient le moteur de ma croissance.

Le secret du contenu : Résoudre un problème, maintenant, en moins de 60 secondes

Mais un format puissant ne suffit pas. Le succès de mes Reels repose sur une philosophie de contenu très précise, à l’opposé des longs tutoriels YouTube. Chaque vidéo doit apporter une valeur immédiate et actionnable. Je me suis concentré sur ce que j’appelle les ‘quick wins’ : des astuces simples qui résolvent des frustrations quotidiennes. L’exemple de la fusion des cellules est parfaitement représentatif.

Il m’est arrivé mais des milliers de fois d’avoir ce message d’Excel qui me dit ‘Vous ne pouvez pas bouger vos cellules parce qu’elles sont fusionnées’. Je ne me suis jamais dit mais attends, ils sont pas complètement idiots chez Excel… Ils ont dû inventer un truc pour qu’on puisse le faire quand même.

Mon contenu vient répondre à cette question que les gens ne se posent même plus, tellement ils sont habitués à la frustration. En 30 secondes, je montre qu’il existe une solution simple via l’option ‘Centrer sur plusieurs colonnes’. Le spectateur se dit alors : ‘Mais oui, bien sûr !’. Il vient d’apprendre quelque chose qui va lui faire gagner du temps dès le lendemain au bureau. Cette approche crée une connexion instantanée. Je ne suis pas un professeur qui donne un cours magistral, je suis l’ami qui connaît le raccourci secret. Chaque Reel est conçu pour provoquer cette petite étincelle, ce moment ‘aha’ qui incite non seulement à s’abonner, mais aussi à partager la vidéo avec un collègue qui vit la même galère. C’est cette combinaison d’un format viral et d’un contenu ultra-pertinent qui a créé cette croissance exponentielle.

Le cœur de la machine : Transformer les Stories Instagram en un puissant tunnel de vente

Atteindre 180 000 abonnés est une formidable réussite, mais une audience, aussi grande soit-elle, ne paie pas les factures. Mon objectif a toujours été de construire un véritable business autour de mes compétences. J’ai donc créé deux formations en ligne très complètes : ‘Le Décollage’, pour maîtriser les fondamentaux d’Excel et gagner en productivité, et ‘La Machine’, pour apprendre à automatiser son travail avec le langage de programmation VBA. Le défi était alors de présenter ces offres à ma communauté. La méthode classique aurait été de les renvoyer vers ma newsletter pour ensuite leur vendre par email. Mais je me suis heurté à une réalité surprenante.

On s’est assez rapidement rendu compte qu’il y avait un gros écart entre la liste email et les abonnés sur Instagram. On a à peu près de l’ordre de c’est neuf fois plus élevé l’audience sur Instagram que sur la liste email.

Ce constat était crucial. Mon audience la plus large et la plus engagée n’était pas dans ma liste email, elle était sur Instagram. Je devais trouver un moyen de leur vendre directement sur la plateforme. J’ai commencé par en parler simplement dans mes Stories, en présentant les modules, le contenu… et les résultats étaient décevants. Ça ne convertissait pas. Il me manquait une structure, une véritable stratégie de vente. La solution m’est venue en observant ce qui se faisait ailleurs.

La découverte qui a tout changé : La page de vente en format Stories

Un jour, en scrollant sur Instagram, je suis tombé sur le compte d’un coach Excel américain, Stephen Meller. En regardant ses Stories, j’ai eu une véritable révélation. Ce n’était pas juste une série d’images éphémères ; c’était une séquence narrative parfaitement orchestrée, une véritable page de vente déguisée en Stories. Chaque élément était à sa place, conçu pour guider le spectateur à travers un parcours psychologique précis, de la prise de conscience de son problème jusqu’à l’achat de la solution.

Je vois une série de stories, je me dis OK, ça c’est de l’or en barre, il faut que je reprenne absolument cette série de stories là. Parce qu’en fait on retrouvait tous les éléments d’une page de vente mais imbriqués dans Instagram via les stories.

J’ai immédiatement compris le potentiel. Au lieu de simplement ‘pousser’ un produit, cette méthode permettait de recréer l’expérience d’une page de vente persuasive, mais de manière native, interactive et beaucoup moins agressive. J’ai donc disséqué cette stratégie pour l’adapter à mon propre business. Le principe est de dérouler une argumentation complète en utilisant les 15 secondes de chaque Story comme des mini-chapitres d’un argumentaire de vente.

L’anatomie d’une séquence de Stories qui convertit, étape par étape

Une séquence de vente efficace en Stories ne s’improvise pas. Elle suit une structure logique qui accompagne le prospect dans sa réflexion. Voici les étapes clés que j’utilise systématiquement :

1. **L’Accroche et l’Identification du Problème :** La toute première Story doit capter l’attention et permettre au spectateur de se reconnaître. J’utilise souvent un sticker ‘Sondage’ avec une question simple comme : ‘Passez-vous plus de 2h par semaine à faire des reportings manuels ? OUI / NON’. Ceux qui répondent ‘OUI’ se sont auto-identifiés comme ma cible.

2. **L’Agitation de la Douleur :** Les Stories suivantes servent à creuser le problème. Je vais montrer les conséquences négatives : le temps perdu qui pourrait être passé sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, le risque d’erreurs dans les reportings manuels, la frustration de refaire toujours la même chose. L’objectif est de faire passer le spectateur de ‘C’est un peu gênant’ à ‘Il faut vraiment que je trouve une solution’.

3. **La Vision de la Solution :** Avant de parler de mon produit, je présente la ‘terre promise’. J’explique qu’il est possible de créer des rapports qui se mettent à jour en un clic, d’automatiser des tâches répétitives. Je vends le résultat, le bénéfice, pas encore la formation. Un sticker ‘Quiz’ peut être utilisé ici : ‘Savez-vous qu’il est possible de faire X en 5 minutes avec Excel ?’

4. **La Présentation du Produit :** C’est seulement à ce stade que j’introduis ma formation comme étant le pont entre leur situation actuelle (la douleur) et la situation désirée (la solution). Je présente brièvement l’objectif de la formation, par exemple : ‘C’est exactement ce que je vous apprends à faire dans ma formation La Machine’.

5. **La Preuve Sociale :** C’est une étape cruciale pour bâtir la confiance. Je partage des captures d’écran de témoignages d’anciens élèves, des exemples de résultats obtenus, des chiffres (nombre de personnes formées, etc.). L’idée est de montrer que la méthode fonctionne pour des gens qui leur ressemblent.

6. **La Présentation de l’Offre :** J’explique clairement ce qu’ils obtiennent : le contenu de la formation, les bonus, l’accès à vie, etc. Je dévoile le prix. La transparence est essentielle.

7. **L’Appel à l’Action :** La dernière Story contient un lien direct vers la page de paiement ou d’inscription. Le message est clair et direct : ‘Cliquez ici pour automatiser votre travail dès aujourd’hui’.

Cette structure transforme une simple consultation de Stories en un parcours d’achat réfléchi. Le spectateur ne subit pas une publicité, il participe à une conversation qui l’amène logiquement à considérer l’achat comme la meilleure solution à son problème. C’est infiniment plus puissant qu’un simple lien ‘swipe up’.

Conclusion : Votre tour de transformer des vues en ventes

Le parcours de L’Exceleur, de simple compte de partage à véritable machine à vendre, peut sembler exceptionnel. Pourtant, les principes qui sous-tendent ce succès sont universels et applicables à n’importe quel domaine. La première leçon est de ne jamais sous-estimer le potentiel d’une niche, même la plus improbable, sur une plateforme grand public. En osant parler d’Excel sur Instagram, j’ai trouvé un public avide de solutions concrètes, là où personne ne s’attendait à les trouver. La croissance explosive, alimentée par la puissance des Reels et une discipline de publication, a prouvé qu’avec le bon contenu et le bon format, il est encore possible de se faire une place de choix, même sur un réseau social dit ‘saturé’.

Mais la véritable révolution, le cœur de mon modèle économique, réside dans cette réappropriation des Stories Instagram. En cessant de les voir comme un simple canal de communication éphémère pour les transformer en un tunnel de vente structuré, j’ai pu convertir mon audience directement là où elle se trouve, sans dépendre exclusivement d’une liste email. Cette méthode, qui consiste à reproduire la psychologie d’une page de vente à travers une séquence narrative et interactive, est d’une efficacité redoutable. Elle respecte l’intelligence du prospect en l’accompagnant dans sa décision, plutôt que de lui imposer un message publicitaire. Que vous vendiez des formations, des produits ou des services, je vous encourage à regarder vos Stories d’un œil nouveau. Elles sont peut-être l’outil de vente le plus puissant et le plus sous-estimé que vous ayez à votre disposition.

FAQ : Vos questions sur la vente et la croissance sur Instagram

Comment trouver une niche qui fonctionne sur Instagram ?

La clé est de trouver l’intersection entre votre expertise unique et un problème réel non résolu sur la plateforme. Ne cherchez pas à inventer quelque chose de radicalement nouveau. Observez plutôt les plateformes où votre sujet est déjà populaire (blogs, YouTube) et demandez-vous pourquoi il est absent d’Instagram. Souvent, c’est parce que personne n’a encore trouvé le bon format pour l’adapter. Mon pari sur Excel était risqué, mais il était basé sur le fait que le besoin existait déjà massivement ailleurs. L’inattendu peut être votre plus grand atout pour capter l’attention dans un flux surchargé.

S’il y a personne c’est qu’il y a un truc tu vois, c’est que… En général, on peut pas réinventer la roue et donc si quelque chose ne marche pas, enfin si ça n’a pas déjà été fait, c’est que ça marche pas. Je conseille toujours de juste pas essayer d’inventer quelque chose, juste reproduire quelque chose qui fonctionne et le refaire mais ailleurs tout simplement.

Quelle est la clé pour créer des Reels Instagram qui deviennent viraux ?

La viralité repose sur la combinaison d’un format très court et d’une valeur immédiate. Oubliez les longues introductions. Vous devez aller droit au but et résoudre un problème concret en moins de 60 secondes. L’objectif est de créer un moment ‘aha’ chez le spectateur, une astuce qu’il peut appliquer dès le lendemain. Mathématiquement, la régularité augmente vos chances : en postant plus souvent, vous multipliez les opportunités qu’une de vos vidéos soit massivement diffusée par l’algorithme. Analysez ce qui fonctionne et répliquez les formats et les sujets qui génèrent le plus d’engagement et de partages.

Ce qui m’a vraiment aidé à décoller, c’est ce format vidéo des reels… Il faut toujours aller être très très concret, très rapide directement à l’objectif. Et c’est bien parce que ça m’a aidé justement à orienter la création de mon contenu pour avoir du contenu vraiment très impactant et très rapide.

Pourquoi les Stories Instagram sont-elles si efficaces pour vendre ?

Les Stories sont efficaces car elles permettent de créer un tunnel de vente narratif et interactif dans un format natif de la plateforme. Contrairement à une publicité classique, une séquence de Stories bien construite ne ressemble pas à de la vente directe. Elle accompagne le spectateur dans un parcours de réflexion : il identifie son problème, explore les conséquences, découvre une solution et voit ensuite votre produit comme la réponse logique. Les outils interactifs comme les sondages ou les quiz impliquent activement le prospect, ce qui le rend beaucoup plus réceptif à votre offre finale.

On retrouvait tous les éléments d’une page de vente mais imbriqués dans Instagram via les Stories et avec des outils qui permettent en fait au prospect de s’auto-valider.

Comment structurer une séquence de Stories pour en faire un tunnel de vente ?

La structure imite celle d’une page de vente classique. Commencez par une accroche qui identifie un problème (via un sondage, par exemple). Ensuite, agitez ce problème en montrant ses conséquences négatives. Présentez la vision d’un futur où ce problème est résolu, avant d’introduire votre produit comme le moyen d’y parvenir. Apportez ensuite une preuve sociale massive (témoignages, résultats). Enfin, présentez clairement votre offre (contenu, prix, bonus) et terminez par un appel à l’action direct avec un lien pour acheter. Chaque étape doit être une Story ou une petite série de Stories.

Faut-il avoir une grosse communauté pour commencer à vendre sur Instagram ?

Non, absolument pas. Une grosse communauté aide à faire du volume, mais les principes de vente fonctionnent même avec une audience plus modeste et engagée. La stratégie du tunnel de vente en Stories est justement très efficace car elle permet de qualifier et de convaincre les prospects un par un. Il vaut mieux avoir 100 abonnés très qualifiés qui suivent attentivement vos séquences de vente que 10 000 abonnés qui ne sont pas intéressés par ce que vous proposez. Commencez à vendre dès que vous avez une audience, même petite, qui vous fait confiance et reconnaît votre expertise.

Qu’est-ce que le langage VBA et pourquoi est-ce une compétence si utile sur Excel ?

Le VBA (Visual Basic for Applications) est le langage de programmation intégré à la suite Office, y compris Excel. Il permet de donner des ordres à Excel pour qu’il exécute des tâches à votre place. C’est le niveau ultime de la productivité. Au lieu de répéter manuellement des actions comme importer un fichier, le trier, le filtrer et copier-coller des données, vous pouvez écrire un petit programme (une ‘macro’) qui fait tout cela automatiquement en appuyant sur un seul bouton. C’est une compétence extrêmement recherchée car elle transforme Excel d’un outil passif en un assistant de travail proactif, faisant gagner un temps considérable.

Le langage VBA, c’est un langage de programmation que Microsoft a décidé de rendre disponible… pour que bah ce soit Excel qui travaille pour toi et non plus l’inverse.