[Best Episode] L’art de convaincre pour vendre avec Henri de Berny – Episode 221 – on parle de vendre, présentation, powerpoint

L’art de convaincre : la méthode pour des présentations qui vendent à coup sûr

Dans le monde du business, de la vente ou du marketing, tout se résume à un seul mot : convaincre. C’est le moteur de toute action, le point de bascule entre le succès et l’échec. Comme le résume parfaitement Estelle Ballot en introduction de cet épisode, ‘Convaincre, c’est le nerf de la guerre. Si on sait convaincre, on gagne, si on ne sait pas convaincre, et ben on perd.’ Pourtant, malgré cet enjeu colossal, qui nous a réellement appris à le faire ? Nous sommes tous livrés à nous-mêmes face à l’outil universel de la conviction en entreprise : la présentation. On ouvre PowerPoint, on assemble des slides, on y met du texte, des graphiques, et on espère que la magie opère. Le plus souvent, elle n’opère pas. On récolte des regards polis, des ‘c’est intéressant, on va y réfléchir’, mais rarement la décision, l’engagement, la vente. La frustration est immense. On a le bon produit, la bonne idée, la bonne stratégie, mais le message ne passe pas. Le problème n’est pas ce que vous dites, mais la manière dont vous le construisez.

Cette situation est le quotidien de millions de professionnels. On investit des fortunes en marketing pour décrocher un rendez-vous, et au moment crucial, ‘au rendez-vous que tout va se jouer’, on présente un support fragile, mal structuré, qui dessert notre propos plus qu’il ne le sert. C’est un gâchis monumental d’énergie et de ressources. Mais que se passerait-il si vous pouviez transformer chaque présentation en une machine de persuasion ? Si vous pouviez structurer vos idées non pas pour informer, mais pour influencer ? Si vous pouviez guider l’esprit de votre auditoire, pas à pas, vers la conclusion que vous souhaitez, en lui donnant l’impression que c’est lui qui y est arrivé seul ? Cela peut sembler magique, presque alchimique, mais c’est en réalité une science. Une science basée sur le fonctionnement de notre cerveau, sur nos biais cognitifs et sur des stratégies de communication d’influence. Dans cet article, nous allons décortiquer la méthode d’Henri de Berny, expert en stratégie de présentation, pour vous donner les clés d’une présentation convaincante. Préparez-vous à jeter vos vieilles habitudes et à repenser fondamentalement votre approche.

Le mythe de PowerPoint : pourquoi vos présentations échouent avant même de commencer

Le point de départ de l’échec de la plupart des présentations réside dans une confusion fondamentale, un réflexe conditionné par des décennies de pratique en entreprise. Lorsqu’on vous dit ‘fais une présentation’, votre cerveau traduit instantanément par ‘ouvre PowerPoint’. C’est là que le piège se referme. Vous commencez à penser en termes de ‘slides’, de diapositives. Vous vous demandez : ‘Qu’est-ce que je mets sur ma première slide ? Et sur la deuxième ?’ Cette approche est non seulement inefficace, elle est la cause directe de l’échec de votre argumentaire. Pourquoi ? Parce que vous confondez le support et le message. Comme je l’explique souvent, ‘on fait une présentation, une présentation par définition c’est quelqu’un qui présente. Donc c’est un oral. Une présentation, c’est un discours. Point barre.’ Le support visuel, qu’il s’agisse de PowerPoint, d’un produit dans vos mains ou d’un tableau blanc, ne vient qu’en soutien de ce discours. Il ne doit jamais en dicter la structure. En commençant par l’outil, vous forcez votre pensée à entrer dans un moule qui n’est pas fait pour elle, et le résultat est presque toujours le même : un discours décousu et un auditoire perdu.

L’erreur fondamentale de la pensée ‘slide par slide’

Imaginez que vous construisiez une maison. Commenceriez-vous par acheter une palette de briques et à les empiler au hasard en espérant qu’à la fin, cela ressemble à une habitation solide et fonctionnelle ? Bien sûr que non. Vous commenceriez par les plans, l’architecture globale, la structure. Pourtant, c’est exactement ce que nous faisons avec nos présentations. La logique ‘slide par slide’ nous pousse à juxtaposer des idées sans fil conducteur. Henri de Berny le décrit parfaitement : ‘J’ai une idée, tiens, je la mets sur une slide, j’ai une autre idée, tiens, je la mets sur une autre slide. […] Et à la fin j’ai une sorte de tas d’idées que j’ai juxtaposé, pas forcément très compréhensible à l’oral, mais surtout je n’ai jamais un argumentaire avec une démonstration.’ Ce ‘tas d’idées’ force l’auditoire à faire lui-même le travail de connexion, de synthèse et de logique. C’est un effort cognitif énorme, et face à cet effort, le cerveau a un réflexe simple : il décroche. Votre message, aussi pertinent soit-il, se perd dans un brouillard d’informations non hiérarchisées. Vous pouvez appliquer tous les ‘tips’ du monde – ‘pas trop de texte’, ‘une belle image’ – mais si la structure fondamentale est défaillante, c’est comme mettre du rouge à lèvres sur un cochon. L’apparence est peut-être meilleure, mais le problème de fond reste entier.

PowerPoint, l’outil bouc émissaire

Face à ce constat d’échec, il est tentant de rejeter la faute sur l’outil. PowerPoint est devenu la cible de nombreuses critiques, parfois virulentes. ‘Il y a même un parti en Suisse qui s’appelle le parti anti-PowerPoint’, s’amuse Henri. On parle de ‘mort par PowerPoint’, on l’accuse d’abrutir la pensée et même d’être responsable de catastrophes industrielles. Si ces critiques pointent un résultat souvent médiocre, elles se trompent de cible. Le problème n’est pas PowerPoint. Le problème, c’est ce que nous en faisons. Henri utilise une analogie parfaite : ‘c’est comme si on accusait un marteau de pas savoir visser une vis. Ça a aucun sens.’ PowerPoint est un outil de support visuel. Il n’a jamais été conçu pour nous aider à réfléchir, à structurer un argumentaire ou à construire un discours. En l’utilisant comme point de départ, nous lui demandons de faire quelque chose pour lequel il n’est pas fait. Blâmer l’outil est une excuse confortable qui nous empêche de nous poser la seule question qui vaille : quelle est la bonne méthode pour construire un discours persuasif ? Tant que nous resterons prisonniers de la logique de l’outil, nous continuerons à produire des présentations qui manquent leur cible.

Maintenant que nous avons déconstruit le mythe et identifié le véritable coupable – notre méthodologie défaillante – comment bâtir une présentation sur des fondations solides ? La réponse ne se trouve pas dans un logiciel, mais dans une compréhension profonde de la psychologie de votre auditoire. Il est temps de passer de l’outil à la stratégie, de la diapositive à la persuasion.

La psychologie de la persuasion : pénétrez dans le cerveau de votre auditoire

Le secret d’une présentation convaincante ne réside pas dans la beauté de vos slides ou le charisme de votre voix, mais dans votre capacité à comprendre et à influencer les mécanismes de pensée de votre public. Convaincre, ce n’est pas imposer une idée, c’est amener l’autre à l’adopter comme la sienne. Pour y parvenir, il faut agir en amont, au niveau de ce qu’Henri de Berny appelle les ‘schémas mentaux’. Chacun de nous possède une vision du monde, une carte mentale forgée par notre expérience, notre expertise et nos croyances. C’est à travers ce filtre que nous interprétons toute nouvelle information. Si votre proposition entre en conflit avec le schéma mental de votre interlocuteur, elle sera rejetée, peu importe la qualité de vos arguments. La véritable persuasion commence donc bien avant de présenter votre solution : elle commence par le remodelage du schéma mental de votre auditoire. Vous devez devenir un architecte de la pensée, capable de déconstruire une vision existante pour en rebâtir une nouvelle, plus favorable à votre objectif. C’est un travail subtil de conditionnement du raisonnement qui, lorsqu’il est bien mené, est d’une efficacité redoutable.

Déconstruire pour reconstruire : le pouvoir des schémas mentaux

Le principe est simple mais puissant : ‘Si on veut imposer un autre résultat, il faut imposer avant un autre schéma.’ Plutôt que de confronter directement le point de vue de votre auditoire, vous allez l’amener à réaliser lui-même les limites de sa pensée actuelle. La démarche se fait en trois temps. D’abord, vous devez analyser et comprendre le schéma mental de votre cible. Comment voit-elle le problème ? Quelles sont ses certitudes ? Ensuite, vous allez subtilement mettre en lumière les failles, les angles morts ou les conséquences négatives de ce schéma dans le contexte actuel. L’objectif n’est pas de dire ‘vous avez tort’, mais de créer un inconfort, une prise de conscience que sa manière de voir les choses n’est plus optimale. Enfin, une fois ce doute installé, vous introduisez un nouveau schéma, une nouvelle façon de voir le problème, qui, comme par hasard, mène logiquement à la solution que vous proposez. Le but ultime est que votre cible arrive à votre conclusion par elle-même, qu’elle ait le sentiment non pas d’avoir été convaincue, mais d’être en accord. ‘Il aura pas l’impression qu’on l’a convaincu. Il aura l’impression qu’on est d’accord avec lui. Et là c’est gagné.’

L’inversion stratégique : créer le besoin avant d’offrir la solution

Ce remodelage des schémas mentaux trouve son application la plus directe et la plus puissante dans une stratégie que l’on peut qualifier d’inversion. L’approche commerciale classique consiste à présenter son produit et ses caractéristiques en espérant que le client y voie un intérêt. C’est une erreur fondamentale. Comme le martèle Henri, ‘Quand on vend quelque chose, on ne va le vendre que si la personne en a besoin. […] Donc la première des choses, c’est de le convaincre qu’il en a besoin.’ Votre véritable travail n’est pas de vendre votre solution, mais de vendre le problème auquel votre solution répond. Vous devez prendre votre auditoire par la main et le guider d’une situation de confort apparent vers une ‘situation qui n’est pas confortable, où il a un besoin qui n’est pas résolu et qui est en plus très important.’ Plus ce besoin est ressenti comme étant intense et urgent, plus votre solution apparaîtra comme évidente et indispensable. C’est un changement complet de paradigme : vous ne poussez plus un produit, vous tirez un besoin. Vous devenez un révélateur de problèmes, un créateur de tension, avant de vous positionner comme le sauveur qui apporte la résolution parfaite.

Le principe de cause à effet : le noyau de votre argumentaire

Pour mettre en œuvre cette stratégie d’inversion, la méthode Presman s’appuie sur un duo fondamental : la cause et l’objet. C’est le cœur nucléaire de votre présentation, le ‘cœur de presse’. La ’cause’ représente le problème, le besoin, la situation inconfortable que vous avez mise en évidence. ‘L’objet’ représente votre solution, votre produit, votre idée. L’ensemble de votre argumentaire va s’articuler autour de la démonstration d’un lien de causalité implacable entre les deux. Vous devez d’abord obtenir l’accord total de votre auditoire sur l’existence et l’importance de la ’cause’. Une fois cette fondation solidement établie, la présentation de ‘l’objet’ n’est plus une proposition commerciale, mais la conséquence logique et inévitable de la situation. ‘Si j’arrive à convaincre la personne qui m’écoute que par rapport à sa situation la cause en question est bien sa cause à lui, alors l’objet que je propose répond parfaitement à sa cause.’ Cette approche transforme radicalement la dynamique de l’échange. Vous n’êtes plus un vendeur, vous êtes un partenaire qui aide à résoudre un problème commun.

Nous comprenons maintenant la psychologie sous-jacente et la stratégie fondamentale de l’inversion. Mais comment traduire ces concepts en une structure d’argumentaire concrète, étape par étape, qui fonctionne à chaque fois ? C’est ici qu’intervient la mécanique précise de la méthode Presman, un système rigoureux pour organiser vos idées et les délivrer avec un impact maximal.

La Méthode Presman : structurer votre discours pour un impact maximal

Avoir les bons ingrédients psychologiques ne suffit pas ; il faut une recette précise pour les assembler en un plat savoureux et digeste pour l’esprit de votre auditoire. La méthode Presman fournit cette recette, une structure qui transforme un ensemble d’idées en un argumentaire fluide et puissant. Elle repose sur deux piliers : une logique globale qui définit le grand récit de votre présentation, et une logique pyramidale qui organise chaque bloc d’idées pour une rétention maximale. Cette double structure garantit que votre message est non seulement compris, mais aussi mémorisé et accepté. C’est l’ingénierie derrière la persuasion, le passage de l’intuition à un système reproductible. Des études ont d’ailleurs montré qu’un discours structuré de manière pyramidale augmente la compréhension et la rétention de 30%. Si on y ajoute un support visuel adéquat, on gagne encore 30%. Se priver de ces 60% d’efficacité serait une erreur stratégique impardonnable lorsque l’enjeu est important.

L’architecture de la persuasion : la logique globale de votre présentation

Toutes les présentations ne poursuivent pas le même but. Le premier réflexe doit donc être de définir votre objectif macro. Henri de Berny identifie plusieurs grandes ‘logiques’ de présentation. La plus courante en contexte commercial est la logique ‘proposer’, qui suit le schéma que nous avons exploré : ‘imposition du besoin, démonstration de l’objet’. Mais il en existe d’autres. Vous pouvez chercher à ‘décrire’ pour orienter un choix, par exemple en comparant plusieurs options sur la base de critères objectifs pour aboutir à une recommandation. Ou encore, vous pouvez vouloir ‘former’, ce qui implique d’expliquer un concept, de faire retenir des éléments clés ou de changer des comportements. Chaque objectif appelle une structure narrative différente. Reconnaître la logique globale de votre présentation est la première étape pour construire un plan cohérent. C’est le fil rouge qui guidera l’ensemble de votre construction et assurera que chaque partie de votre discours contribue à l’objectif final.

La pyramide de Minto : l’arme secrète contre la surcharge cognitive

Une fois la logique globale définie, il faut s’attaquer à la micro-structure de vos arguments. C’est ici qu’intervient la pyramide de Minto, un concept fondamental basé sur une réalité neurologique simple : ‘notre cerveau n’est pas capable de retenir plus de trois à quatre informations en même temps.’ Face à un flux d’informations trop important, notre cerveau regroupe instinctivement les idées connexes en ‘blocs’ pour les traiter plus facilement. La pyramide de Minto consiste à faire ce travail pour votre auditoire. Il existe deux manières de la parcourir :
1. La pyramide montante (logique de persuasion) : Vous partez de la base, en présentant des faits, des données, des observations. Puis, vous les regroupez en arguments de premier niveau. Ensuite, vous synthétisez ces arguments pour arriver, au sommet, à votre conclusion principale. Cette approche est très puissante car elle donne à l’auditoire l’impression de construire le raisonnement avec vous et de parvenir ‘naturellement’ à la conclusion. C’est le chemin de la découverte.
2. La pyramide descendante (logique de pédagogie) : Vous commencez par le sommet, en énonçant votre idée principale. Puis, vous la décomposez en arguments de soutien, qui sont eux-mêmes détaillés par des faits ou des exemples. C’est la méthode utilisée par Henri lorsqu’il explique sa propre méthode : ‘Je vous ai dit dans la méthode, il y a deux choses, stratégie d’argumentaire, tactique visuelle.’ C’est le chemin de l’explication. Une présentation efficace combine souvent ces deux logiques, utilisant la pyramide descendante pour les parties explicatives et la montante pour les parties persuasives.

Les 4 étapes pour construire votre argumentaire

La méthode Presman systématise cette construction en un processus clair en quatre étapes, qui garantit que rien n’est laissé au hasard.
Étape 1 : Analyser les paramètres. C’est la phase de collecte d’informations. Vous devez définir un objectif clair et mesurable (‘Je ne présente pas’, je veux obtenir X), analyser votre cible (ses connaissances, ses objections, son niveau d’intérêt), rassembler vos contenus et comprendre le contexte (qui parle à qui, dans quelles circonstances).
Étape 2 : Identifier les fondamentaux. C’est ici que vous définissez le ‘cœur de presse’ : la Cause (le problème, le besoin) et l’Objet (votre solution). Vous devez être capable de les formuler de manière claire et concise. C’est le socle de tout votre argumentaire.
Étape 3 : Construire le plan stratégique. Sur la base des fondamentaux et de la logique globale, vous définissez les grandes étapes de votre récit : introduction de la situation, développement de la cause, présentation de l’objet, preuves et réassurance, appel à l’action. Pour chaque étape, vous listez les ‘blocs d’idées’ que vous allez développer.
Étape 4 : Rédiger le discours. Ce n’est qu’à ce moment que vous écrivez. Pour chaque bloc d’idées, vous rédigez le discours oral, en utilisant la structure pyramidale la plus appropriée (montante ou descendante). Le résultat est un script complet, un argumentaire qui se déroule avec un ‘effet cliqué’ : ‘J’ai dit ça donc c’est vrai. Donc je peux passer à la suite.’

L’argumentaire est prêt, le discours est écrit. Il est puissant, logique, irrésistible. Ce n’est qu’à ce moment précis, une fois que l’édifice intellectuel est entièrement bâti, que nous pouvons enfin nous poser la question du support visuel. Comment transformer ce discours en une expérience visuelle qui amplifie le message au lieu de le cannibaliser ?

Le support au service du discours : réinventer l’usage de vos slides

Nous arrivons à la dernière étape, celle que la plupart des gens placent, à tort, au tout début : la création du support visuel. Maintenant que votre discours est entièrement structuré, écrit et maîtrisé, la conception de vos slides devient un exercice radicalement différent. L’objectif n’est plus de ‘remplir’ des diapositives avec des informations, mais de répondre à une seule question : ‘Comment puis-je illustrer visuellement ce que je suis en train de dire, au moment où je le dis ?’ Cette nuance change tout. Le support n’est plus un document à lire ou un prompteur pour l’orateur ; il devient une scène dynamique, une toile de fond qui donne vie au discours et focalise l’attention de l’auditoire. La règle d’or est simple : le visuel doit servir l’oral, et non l’inverse. Si une slide peut être comprise sans votre intervention, c’est qu’elle est probablement mauvaise, car elle vous rend inutile et crée une concurrence cognitive entre ce que l’audience lit et ce que vous dites.

L’art de la synchronisation : le visuel comme illustration progressive

Le discours oral est par nature séquentiel et progressif. Une idée succède à une autre. Votre support visuel doit impérativement respecter ce rythme. L’une des idées les plus puissantes partagées par Henri est celle de la construction progressive à l’écran : ‘j’ai un discours et ce que je dis, au moment où je le dis, progressivement se construit à l’écran.’ Oubliez les slides statiques qui affichent d’un coup cinq points de discussion. Utilisez les animations (les apparitions simples, pas les effets tourbillonnants) pour faire apparaître chaque point, chaque chiffre, chaque partie de graphique précisément au moment où vous l’abordez dans votre discours. Cette synchronisation parfaite entre l’oral et le visuel a un double effet. Premièrement, elle guide le regard de l’auditoire exactement là où vous le souhaitez, éliminant toute distraction. Deuxièmement, elle crée une dynamique, un sentiment de découverte et de construction qui maintient l’engagement bien plus efficacement qu’une diapositive statique. Votre présentation se transforme en une expérience narrative où le visuel et l’oral dansent en parfaite harmonie.

De l’illustration, pas de la duplication

La fonction d’une slide dans une présentation orale n’est pas de contenir l’information, mais de l’évoquer, de la clarifier ou de lui donner un impact émotionnel. C’est une illustration, pas un document. Règle simple : si vous lisez ce qui est écrit sur votre slide, vous avez échoué. Votre support doit être épuré au maximum. Privilégiez un mot-clé puissant plutôt qu’une phrase complète. Utilisez une image évocatrice, un schéma simplifié, un chiffre mis en exergue. La slide doit être compréhensible en un clin d’œil, libérant ainsi la charge cognitive de l’auditoire pour qu’il puisse se concentrer sur l’essentiel : ce que vous dites. Cette approche vous force également à parfaitement maîtriser votre sujet, car vous ne pouvez plus vous reposer sur vos slides comme des antisèches. Le support est pour l’audience, vos notes (si nécessaires) sont pour vous. En dissociant ces deux fonctions, vous clarifiez le rôle de chacun et créez une expérience beaucoup plus professionnelle et impactante.

Conclusion : Devenez l’architecte de vos idées

Le voyage que nous venons de faire nous a menés bien au-delà des simples ‘astuces PowerPoint’. Nous avons déconstruit une approche erronée pour la remplacer par une méthodologie stratégique et puissante, basée sur la psychologie humaine. Le message d’Henri de Berny est clair : maîtriser l’art de la présentation convaincante est une compétence non-négociable, car c’est là que se gagnent les batailles décisives du monde professionnel. En appliquant cette méthode, vous ne créerez plus de simples présentations, mais des argumentaires stratégiques conçus pour influencer et emporter la décision.

Récapitulons les principes clés. Premièrement, le discours prime sur le support. Cessez de penser en ‘slides’ et commencez à penser en ‘argumentaire’. Deuxièmement, la psychologie est votre meilleur atout. Comprenez et remodelez les schémas mentaux de votre auditoire, et n’oubliez jamais de créer le besoin avant de présenter votre solution. Troisièmement, la structure est reine. Utilisez la logique globale et la pyramide de Minto pour organiser vos idées de manière implacable. Enfin, le visuel vient en dernier, comme l’illustrateur fidèle et synchronisé de votre parole. Changer votre approche demandera un effort conscient, mais les résultats seront à la hauteur de l’enjeu. Vous ne serez plus simplement celui qui présente, mais celui qui convainc.

FAQ : Vos questions sur l’art de la présentation convaincante

Quelle est la plus grande erreur que l’on commet en créant une présentation ?

La plus grande erreur, et la plus répandue, est de commencer par l’outil, généralement PowerPoint, avant même d’avoir structuré son discours. Cette approche ‘slide par slide’ conduit à un empilement d’idées décousues plutôt qu’à un argumentaire logique et persuasif. On se concentre sur le contenant avant d’avoir défini le contenu. La présentation devient alors une simple lecture de notes à l’écran, ce qui est non seulement inefficace mais aussi profondément ennuyeux pour l’auditoire. La solution est d’inverser complètement le processus : construire d’abord le discours et la stratégie d’argumentation sur papier, et ne concevoir le support visuel qu’à la toute fin, comme une illustration de la parole.

Le problème c’est la logique. Si quand on entend fais une présentation tu entends fais un PowerPoint, en fait, tu vas raisonner selon PowerPoint. Or, PPT n’est pas un logiciel qui a été conçu pour nous aider à réfléchir. Et la logique de slide n’a jamais été adaptée pour faire un discours.

Comment puis-je convaincre mon audience si elle a déjà des préjugés bien ancrés ?

C’est précisément là que la méthode consistant à travailler sur les schémas mentaux est la plus puissante. Tenter de confronter directement un préjugé est souvent contre-productif, car cela déclenche des mécanismes de défense. L’approche stratégique consiste à ne pas attaquer le préjugé de front, mais à le contourner en montrant ses limites dans un contexte précis. Vous devez amener votre auditoire à réaliser par lui-même que son schéma de pensée actuel n’est plus adapté ou qu’il engendre des conséquences négatives qu’il n’avait pas anticipées. En créant ce doute, vous ouvrez une brèche pour introduire un nouveau schéma mental qui mènera logiquement à votre solution.

Toute la logique de presse va être de en amont analyser quel est le schéma de ma cible ? Est-ce qu’il est conforme ou non conforme à ce que je souhaite faire ? Et en fonction de ça, on va venir déconstruire ce schéma, en reconstruire un autre et ensuite on va raisonner sur cette base pour arriver au résultat qui est le notre.

En quoi la ‘pyramide de Minto’ est-elle si efficace pour une présentation ?

L’efficacité de la pyramide de Minto repose sur sa conformité avec le fonctionnement de notre cerveau. Notre mémoire de travail est très limitée et ne peut traiter que 3 à 4 informations simultanément. La pyramide structure l’information en la regroupant en blocs logiques et hiérarchisés, ce qui facilite grandement sa digestion et sa mémorisation par l’auditoire. Au lieu de recevoir une liste de dix idées disparates, le public reçoit par exemple trois grands arguments, chacun soutenu par quelques preuves. Cette organisation pré-mâche le travail cognitif, rendant le discours beaucoup plus clair, plus facile à suivre et, in fine, plus convaincant.

Notre cerveau n’est pas capable de retenir plus de trois à quatre informations en même temps. Ça veut dire que si on fait 10 slides 10 idées, on est sûr à 100 % que les gens vont rien comprendre. […] Comment fait notre cerveau pour pouvoir traiter plus d’informations ? Ben il regroupe des informations connexes entre elles.

Dois-je toujours créer le besoin, même si mon public est déjà conscient d’avoir un problème ?

Absolument. Même si votre public est conscient d’un problème, il est rare qu’il en mesure toute l’ampleur, l’urgence ou les conséquences cachées. Votre travail n’est pas seulement de constater le besoin, mais de l’intensifier. Vous devez le rendre plus tangible, plus douloureux, plus pressant. Plus le besoin ressenti est fort, plus la valeur perçue de votre solution sera élevée. Il s’agit de transformer un simple ‘problème à régler un jour’ en une ‘priorité absolue à traiter maintenant’. C’est en creusant et en dramatisant la ’cause’ que vous créez les conditions idéales pour présenter votre ‘objet’ comme la seule solution évidente.

Je dois le conduire de là où il est vers une situation qui n’est pas confortable, où il a un besoin qui n’est pas résolu et qui est en plus très important. Et si j’ai réussi à faire ça, alors ça tombe bien parce que j’ai parfaitement la solution qui répond à ce besoin.

Comment faire la différence entre une présentation orale et un document à lire (plaquette) ?

C’est une distinction cruciale. Une présentation orale est un discours soutenu par un support visuel très épuré. Le support est incomplet sans l’orateur. Son but est d’illustrer et de rythmer la parole. Un document à lire (souvent appelé ‘plaquette’ ou ‘slidument’), même s’il est fait sur PowerPoint, est conçu pour être autonome. Il doit contenir toutes les informations nécessaires pour être compris sans aucune explication orale. Tenter d’utiliser le même fichier pour les deux usages est une erreur fréquente qui mène à des slides surchargées pour l’oral, et un discours redondant. Idéalement, il faut créer deux supports distincts : un pour la présentation, et un document détaillé à envoyer après.

Est-ce que ça va être une presse orale ou est-ce qu’en fait c’est pas une présentation ? Est-ce qu’en fait c’est juste une plaquette qui a été faite sur PowerPoint et qui a été envoyé par mail. Ça peut exister aussi. Dans ce cas c’est une presse, ça se réfléchit pas du tout de la même manière.

Concrètement, par où commencer si je dois préparer une présentation demain ?

Oubliez PowerPoint. Prenez une feuille de papier ou ouvrez un document texte et commencez par répondre à ces questions fondamentales (les paramètres et les fondamentaux de la méthode). Quel est l’objectif UNIQUE et précis que je veux atteindre ? Qui est ma cible et quel est son schéma de pensée actuel ? Quelle est la ’cause’ (le problème/besoin) que je dois établir ? Quel est ‘l’objet’ (ma solution/idée) que je propose ? Une fois que vous avez des réponses claires à cela, esquissez les grandes étapes de votre récit (situation > problème > solution > preuves > action). Ce travail préparatoire, même s’il ne prend qu’une heure, transformera radicalement la qualité et l’impact de votre présentation finale.

D’abord on analyse. Toi tu disais on parle de l’objectif. En fait nous c’est le premier truc qu’on fait. On va aller regarder ce que nous on appelle les paramètres de la presse. C’est-à-dire quel est l’objectif ? […] on va aller regarder la cible […] et puis le contexte.