[Best Episode] 5 étapes pour faire exploser son business avec Gabriel Gourovitch

Les startups vous intimident ? Et si leur stratégie de croissance était la clé de votre succès ?

Le monde des startups peut sembler lointain, presque mystérieux. Comme le confiait Estelle Ballot au début de notre échange, on a souvent l’impression que c’est une autre planète, ‘une planète où tout va très très vite, où tout le monde sait exactement ce qu’il faut faire, où les gens se passent de main en main les secrets de la croissance’. Cette vision, partagée par de nombreux entrepreneurs, indépendants et dirigeants de PME, érige une barrière invisible. On admire leur croissance exponentielle de loin, en se disant que ces méthodes ne sont pas transposables à notre réalité, à notre marché, à nos ressources. On se sent à part, comme si leur ‘formule magique’ était inaccessible.

Pourtant, cette perception est une illusion. La vérité, c’est que la réussite fulgurante des startups ne repose ni sur des secrets inavouables, ni sur une intelligence supérieure, mais sur une méthodologie, un état d’esprit et une culture radicalement différents. C’est une approche qui embrasse l’incertitude, qui chérit la donnée et qui place l’expérimentation au cœur de toutes les décisions. Mon travail au quotidien chez GrowthMakers m’a permis de distiller cette approche. Après avoir échangé avec des centaines de leaders du ‘top 1 % des startups’, j’ai compris que ces principes étaient non seulement transposables, mais extraordinairement puissants pour n’importe quelle entreprise désireuse de croître.

Dans cet article, nous allons déconstruire ensemble ce mythe. Je vais vous partager la méthode en cinq étapes que nous avons développée, une véritable feuille de route pour implémenter une stratégie de croissance startup au sein de votre propre activité. Oubliez l’idée d’un monde à part. Nous allons voir comment, en adoptant leur état d’esprit et leurs outils, vous pouvez vous aussi mettre en place les fondations d’une croissance durable et rapide. Préparez-vous à changer votre regard, car les clés de leur succès sont bien plus accessibles que vous ne l’imaginez.

Étape 1 : Cartographier votre succès avec le modèle de croissance

Avant même de penser à lancer une campagne publicitaire, de recruter un commercial ou de refondre votre site web, il y a une étape fondamentale, souvent négligée, qui conditionne tout le reste : la définition de votre modèle de croissance. C’est le point de départ de toute stratégie de croissance startup qui se respecte. Pourquoi ? Parce que, comme je l’expliquais, l’un des problèmes les plus courants dans les entreprises est le manque d’alignement. Les équipes marketing, commerciales et produit avancent souvent en silos, avec leur propre vision de la manière dont l’entreprise génère de la valeur et acquiert des clients. Le modèle de croissance est l’outil qui force tout le monde à se mettre autour de la table et à répondre à une question simple mais essentielle : comment notre entreprise grandit-elle réellement ?

C’est un sport d’équipe, la croissance. Essayer de comprendre en fait, c’est quoi notre modèle ? Parce que on se rend compte très souvent que personne n’est aligné entre les commerciaux, le ou les fondateurs et ceux qui font du produit.

L’objectif est de créer une représentation visuelle, une sorte d’équation, qui décrit le mécanisme de votre business. C’est une démarche qui force à la clarté et qui met en lumière les véritables leviers sur lesquels vous pouvez agir. Sans cette vision partagée, vous risquez de gaspiller une énergie et des ressources considérables sur des actions à faible impact, tout simplement parce que vous n’avez pas identifié les variables les plus importantes de votre ‘machine à croissance’.

Qu’est-ce qu’une équation de croissance concrètement ?

Une équation de croissance est une formule simple qui décompose votre chiffre d’affaires (ou tout autre objectif principal) en ses composantes clés. C’est ce qui vous permet de comprendre mathématiquement où concentrer vos efforts. Prenons un exemple très parlant que j’ai mentionné dans le podcast : un site e-commerce. Son équation de croissance la plus basique pourrait être : Chiffre d’Affaires = Trafic sur le site × Taux de conversion × Panier moyen. Cette simple formule change tout. Elle vous indique que pour augmenter vos revenus, vous avez trois leviers principaux : attirer plus de visiteurs, améliorer le pourcentage de visiteurs qui achètent, ou augmenter le montant moyen de chaque commande. Une autre variable, comme l’expliquait l’ancien VP Marketing de PriceMinister, est le nombre de produits disponibles. Leur équation devenait alors : CA = (Nombre de marques × Nombre de produits par marque) × Trafic × Taux de conversion × Panier moyen. Soudainement, leur plus gros chantier devenait d’aller chercher un maximum de marques.

Pour une entreprise de service comme un cabinet de conseil, l’équation pourrait être : CA = Nombre de prospects × Taux de conclusion × Valeur par client. Chaque entreprise a sa propre équation. La vôtre pourrait inclure des variables comme le taux de rétention client, la fréquence d’achat ou le nombre de parrainages. Le but de ce premier exercice n’est pas de créer une formule complexe, mais de poser sur papier les 3 à 5 variables qui régissent votre succès. C’est ce qui transformera des objectifs vagues comme ‘faire plus de chiffre’ en objectifs précis comme ‘augmenter notre panier moyen de 15 %’.

Le framework AARRR, la boussole de votre parcours client

Pour vous aider à structurer ce modèle, l’un des outils les plus célèbres de l’écosystème startup est le framework AARRR, souvent appelé ‘funnel pirate’. C’est un acronyme qui décompose le parcours client en cinq étapes clés :

• Acquisition : Comment vos futurs clients vous découvrent-ils ? Quels sont les canaux qui amènent des visiteurs sur votre site, dans votre magasin ou sur vos réseaux sociaux ? (SEO, Publicité, Réseaux sociaux, etc.)
• Activation : Quelle est la première expérience positive et mémorable que vivent vos utilisateurs ? C’est le moment ‘Aha !’ où ils comprennent la valeur de votre offre. (Inscription à une newsletter, téléchargement d’un guide, premier essai d’un produit.)
• Rétention : Vos clients reviennent-ils ? Comment les fidélisez-vous sur le long terme ? (Qualité du produit, service client, emailing, communauté.)
• Revenu (Revenue) : À quel moment et comment vos utilisateurs se transforment-ils en clients payants ? (Achat, abonnement, montée en gamme.)
• Recommandation (Referral) : Vos clients sont-ils si satisfaits qu’ils deviennent des ambassadeurs et en parlent autour d’eux ? (Programmes de parrainage, avis clients, bouche-à-oreille.)

Mapper votre entreprise selon ce funnel est un exercice incroyablement puissant. Il vous oblige à visualiser chaque étape du chemin que parcourt un prospect pour devenir un client fidèle. En faisant cela, vous identifierez naturellement les points de friction et les zones d’amélioration. C’est la base de votre modèle de croissance, une carte détaillée qui vous montrera exactement où vous devez concentrer vos efforts pour réparer les ‘fuites’ dans votre entonnoir de conversion.

Étape 2 : L’art du focus, ou comment prioriser pour un impact maximal

Une fois que votre modèle de croissance est posé et que vous avez une vision claire des leviers à votre disposition, vous entrez dans la deuxième phase, qui est peut-être la plus difficile mais aussi la plus cruciale dans une culture startup : la priorisation. Le problème n’est jamais le manque d’idées. On peut toujours ‘faire une campagne Facebook Ads’, ‘lancer un programme de parrainage’ ou ‘améliorer le SEO’. Le véritable défi, surtout quand les ressources sont limitées, est de choisir la *seule* chose à faire maintenant. C’est un principe contre-intuitif pour beaucoup, car on nous a appris que plus on en fait, plus on a de résultats. La philosophie startup, elle, est basée sur ce que les Américains appellent le ‘laser focus’.

On a peu de membres dans l’équipe et on a beaucoup de choses à faire, ce qui impose par définition d’être extrêmement focus. C’est cette allégorie du laser. Un laser, c’est de la lumière, sauf qu’ils l’ont mis tellement focalisé que ça peut percer un mur.

Cette image est parfaite pour illustrer l’état d’esprit. Votre énergie, votre temps et votre argent sont comme cette lumière. Si vous les dispersez sur dix projets différents, vous n’éclairerez que faiblement chacun d’entre eux. Si vous concentrez toutes ces ressources sur un seul point, le plus critique de votre équation de croissance, vous avez le pouvoir de ‘percer le mur’ et d’obtenir un résultat significatif. Cela implique de dire ‘non’ à 99 % des bonnes idées pour dire ‘oui’ à la seule idée qui aura un impact démesuré sur votre objectif principal.

Choisir sa bataille : trouver le goulot d’étranglement

La priorisation ne se fait pas au hasard. Elle découle directement de l’analyse de votre modèle de croissance. En regardant votre funnel AARRR, où se situe la plus grosse ‘fuite’ ? Est-ce que vous avez beaucoup de trafic (Acquisition) mais très peu de gens s’inscrivent (Activation) ? Dans ce cas, votre focus absolu doit être d’améliorer votre taux de conversion à cette étape. Toute idée qui ne sert pas cet objectif est une distraction. Si votre problème est que les clients achètent une fois mais ne reviennent jamais (Rétention), alors votre énergie doit se concentrer sur la fidélisation, pas sur l’acquisition de nouveaux clients. Le but est d’identifier ce qu’on appelle le ‘goulot d’étranglement’ (bottleneck), c’est-à-dire l’unique point de votre système qui limite la performance globale.

Une fois cet objectif unique identifié (par exemple, ‘Augmenter le taux d’activation de 20% en 3 mois’), l’étape suivante consiste à brainstormer des idées *uniquement* pour résoudre ce problème. Puis, on utilise un framework de priorisation simple comme ICE (Impact, Confidence, Ease) ou RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort) pour noter chaque idée et sélectionner celle qui a le plus de potentiel. C’est une approche scientifique qui remplace les décisions basées sur l’intuition par des décisions basées sur un calcul rationnel d’impact potentiel versus l’effort requis.

La puissance des tests itératifs : l’art de savoir sans savoir

Le ‘focus’ ne signifie pas s’entêter sur une seule idée de manière aveugle. C’est là qu’intervient le deuxième pilier de la mentalité startup : l’expérimentation rapide. Comme je l’expliquais à Estelle, la réalité est que nous sommes dans l’incertitude. On ne sait pas à l’avance si cette nouvelle campagne publicitaire ou cette nouvelle fonctionnalité va fonctionner. L’erreur serait de passer six mois à construire une solution parfaite pour se rendre compte qu’elle ne donne aucun résultat. L’approche startup est inverse : comment puis-je tester cette idée en une semaine avec un minimum de ressources pour savoir si elle a du potentiel ?

C’est ce que nous avons vécu avec nos campagnes Facebook Ads. J’ai raconté comment nous avions testé ce canal à deux reprises par le passé, avec des résultats catastrophiques. Nous avons donc arrêté très vite. Mais le marché change, notre produit évolue, et notre cible mûrit. Récemment, nous avons réessayé.

On a refait il y a 1 an, c’est complètement planté. On vient de refaire à peine aujourd’hui et là ça cartonne.

Cette expérience est fondamentale. Elle montre qu’il ne faut pas avoir de certitudes. Un canal qui ne fonctionne pas aujourd’hui pourrait être votre principal levier de croissance dans un an. Le but n’est pas d’avoir raison, mais de découvrir la vérité le plus vite possible. Cela signifie qu’il faut constamment lancer de petites expériences, mesurer les résultats, et prendre des décisions rapides : soit on arrête (on a appris quelque chose à faible coût), soit on continue et on investit plus fort (on a trouvé un filon). C’est ce cycle de ‘test, mesure, apprentissage’ qui est le véritable moteur de la stratégie de croissance startup.

Au-delà des étapes : les 3 piliers de la mentalité de croissance

Même si le podcast ne nous a permis de détailler que les deux premières étapes, la méthode complète en compte cinq. Cependant, au-delà de la séquence d’actions, ce qui est vraiment transformateur, c’est l’adoption d’une nouvelle culture et d’un nouvel état d’esprit. Trois principes transversaux irriguent toute la démarche du growth marketing et peuvent être appliqués dès aujourd’hui dans votre entreprise, quelle que soit sa taille.

Le premier pilier est la **data-driven decision**. Les opinions et les intuitions sont utiles pour générer des hypothèses, mais seule la donnée permet de les valider. Dans une culture de croissance, chaque action est mesurable et mesurée. On ne dit pas ‘je pense que la nouvelle page d’accueil est mieux’, on dit ‘la nouvelle page d’accueil a un taux de conversion supérieur de 12 % à l’ancienne, nous la gardons’. Cela demande de mettre en place des outils de suivi simples (comme Google Analytics) et de prendre l’habitude de regarder les chiffres avant de prendre une décision. Cela élimine les débats d’ego et aligne tout le monde sur des faits objectifs.

Le deuxième pilier est la **vitesse d’exécution**. La perfection est l’ennemie du bien. L’objectif n’est pas de sortir le projet parfait, mais de sortir une version ‘suffisamment bonne’ le plus vite possible pour la confronter au marché. C’est le principe du ‘fail fast’ : échouer vite, apprendre vite, et s’améliorer vite. Mieux vaut lancer dix petites expériences en un mois et en avoir une qui fonctionne, que de passer un mois à polir une seule idée qui, au final, pourrait ne pas marcher. Cette cadence élevée d’expérimentation est ce qui permet aux startups de trouver leurs canaux d’acquisition bien plus rapidement que les entreprises traditionnelles.

Enfin, le troisième pilier est le concept de **Product-Market Fit**. C’est le Saint Graal. Il s’agit de l’adéquation parfaite entre votre produit et les besoins d’un marché bien défini. Le growth marketing n’est pas une poudre magique qui peut vendre un produit dont personne ne veut. Une grande partie du travail consiste à écouter les retours des premiers utilisateurs, à comprendre leurs problèmes en profondeur, et à ajuster l’offre en continu jusqu’à ce qu’elle résonne parfaitement avec eux. C’est seulement lorsque vous avez atteint ce ‘fit’ que les stratégies d’acquisition peuvent réellement décoller et générer une croissance exponentielle.

Conclusion : Devenez l’architecte de votre propre croissance

Nous avons parcouru un long chemin depuis l’idée initiale que les startups étaient un ‘monde à part’. J’espère vous avoir convaincu que derrière la croissance exponentielle et le jargon parfois complexe se cache une approche structurée, logique et, surtout, accessible. La stratégie de croissance startup n’est pas réservée à une élite de la tech ; c’est une méthodologie que chaque entrepreneur, chaque TPE et chaque PME peut et devrait s’approprier.

Récapitulons les points essentiels. Tout commence par la clarté : définissez votre modèle de croissance, cette fameuse équation qui cartographie votre business et aligne vos équipes. Ensuite, embrassez le pouvoir du focus : identifiez le levier le plus important et concentrez toutes vos forces dessus, en disant non à tout le reste. Enfin, adoptez l’état d’esprit de l’expérimentateur : testez vos idées rapidement, mesurez les résultats sans ego, et apprenez de chaque tentative, qu’elle soit un succès ou un échec.

L’invitation que je vous lance aujourd’hui est simple : n’ayez plus peur. Ne vous laissez plus intimider. Prenez le premier pas. Asseyez-vous avec votre équipe, même si votre équipe n’est que vous-même, et essayez de dessiner votre équation de croissance. Identifiez une seule hypothèse à tester la semaine prochaine. L’aventure de la croissance ne commence pas avec des millions d’euros levés, mais avec une première expérience. C’est en adoptant cette discipline du test et de l’apprentissage que vous transformerez votre entreprise, pas à pas, en une machine à croissance efficace et durable.

Questions fréquentes sur la stratégie de croissance startup

C’est quoi exactement un ‘modèle de croissance’ pour une entreprise ?

Un modèle de croissance est une représentation simplifiée et schématique de la manière dont votre entreprise acquiert et fidélise ses clients pour générer du revenu. Il s’agit souvent d’une ‘équation’ qui identifie les variables clés de votre succès. L’objectif est de rendre visible le mécanisme de votre business pour que toutes les équipes soient alignées et comprennent sur quels leviers agir en priorité. C’est la première étape indispensable pour passer d’une croissance subie à une croissance pilotée, en se concentrant sur les actions qui ont un réel impact. Plutôt que de naviguer à vue, vous disposez d’une carte stratégique.

Un modèle de croissance, c’est un schéma, c’est une espèce d’équation qui va dire comment est-ce qu’on va acquérir des utilisateurs ou des clients ? Comment est-ce qu’on va les convertir et comment ça convertit en client ?

Le growth marketing est-il réservé aux startups du digital ?

Absolument pas. C’est une idée reçue. Bien que né dans l’écosystème des startups tech, le growth marketing est avant tout un état d’esprit basé sur l’expérimentation, la donnée et la priorisation. Ces principes sont universels et peuvent être appliqués à une PME industrielle, un commerce local ou un consultant indépendant. L’idée est de tester rapidement et à moindre coût différentes approches (marketing, vente, produit) pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre contexte spécifique. La finalité est toujours la même : générer de la croissance de la manière la plus efficace possible.

Nous c’est toute la thèse du podcast (…) c’est de partir du principe que les start-ups sont ce qu’on va appeler en avance de phase notamment sur leur état d’esprit, leur culture, leurs outils, leurs process, leurs stratégies. Et donc on va aller les voir (…) pour que de plus en plus de personnes puissent s’en inspirer pour le mettre en place dans leur job.

Pourquoi est-il si important d’être ‘focus’ quand on débute ?

Le ‘focus’ est crucial car les ressources (temps, argent, énergie) sont toujours limitées, surtout au début. Tenter de tout faire en même temps est la meilleure façon de n’exceller dans rien. La stratégie du ‘laser focus’ consiste à concentrer toutes ses forces sur le seul point qui limitera le plus votre croissance (le goulot d’étranglement). En résolvant ce problème critique, vous débloquez un potentiel de croissance bien plus important que si vous aviez dispersé vos efforts sur dix fronts à la fois. C’est une discipline qui impose de faire des choix difficiles mais qui maximise l’impact de chaque action entreprise.

On est très peu, on doit avoir un maximum d’impact dans cette culture, il faut avoir de l’impact sur notre résultat. Donc on va tout mesurer (…) Et ben le seul moyen de faire ça, c’est d’avoir tout le monde extrêmement aligné, pour avoir tout le monde extrêmement aligné et être focus, ben il faut discuter équation de croissance.

Qu’est-ce que le framework AARRR et comment l’utiliser ?

Le framework AARRR, ou ‘funnel pirate’, est un outil qui décompose le parcours client en cinq étapes mesurables : Acquisition (comment ils vous trouvent), Activation (leur première expérience de valeur), Rétention (ils reviennent), Revenu (ils paient) et Recommandation (ils parlent de vous). L’utiliser consiste à mapper votre propre parcours client sur ces cinq étapes et à mesurer les taux de conversion entre chacune d’elles. Cela vous permet de visualiser votre ‘entonnoir de conversion’ et d’identifier précisément où vous perdez le plus de prospects, afin de concentrer vos efforts d’optimisation au bon endroit.

On va mapper avec un funnel par exemple qu’on a souvent en growth hacking, qui s’appelle AARRR, donc ce framework qui est acronyme qui veut dire acquisition, activation, rétention, revenus et referral.

Faut-il avoir peur de l’échec quand on teste de nouvelles stratégies ?

Au contraire, il faut le considérer comme une source d’apprentissage essentielle. La mentalité startup ne voit pas l’échec d’une expérience comme un drame, mais comme une donnée. Si un test ne fonctionne pas, il vous a appris ce qu’il ne faut pas faire, et ce savoir a une grande valeur. L’objectif est d’échouer vite et à faible coût pour apprendre rapidement et trouver le chemin du succès. L’analogie de l’alpinisme est parfaite : parfois, on prend une voie qui mène à une impasse. Il ne faut pas avoir peur de redescendre pour essayer un autre chemin qui, lui, mènera au sommet.

C’est de l’exploration tout le temps, donc on a vraiment un objectif, une vision et on va faire de l’exploration pour aller le plus vite possible (…) on peut monter à un moment donné et se rendre compte que c’était pas du tout le bon endroit (…) Donc il faut redescendre où est-ce qu’on était avant et reprendre ailleurs.

Comment savoir sur quel canal d’acquisition se concentrer ?

On ne peut pas le savoir à l’avance, c’est pourquoi il faut tester. La méthode consiste à émettre des hypothèses sur les canaux les plus pertinents pour votre cible (LinkedIn, Google Ads, SEO, partenariat, etc.), puis à mener des expériences rapides et à budget contrôlé sur 2 ou 3 d’entre eux. En mesurant les résultats (coût par prospect, taux de conversion), vous identifierez objectivement celui qui a le plus de potentiel. Une fois ce canal identifié, vous appliquez le principe du ‘focus’ pour le maîtriser et l’exploiter à fond. Une entreprise qui a un ou deux canaux d’acquisition très performants peut déjà devenir extraordinaire.

Si on a un canal d’acquisition donc un canal marketing qui marche très bien, on a une belle boîte. Si on en a deux ou trois, on a une boîte extraordinaire. Ça veut dire un truc assez important, c’est que les leviers de croissance (…) on se rend compte que si on en craque un à deux, on a déjà une boîte extraordinaire.