A quoi ça sert le Persona – Episode 223 – on parle du client idéal et de stratégie digitale

Le persona : la fin du blabla marketing, le début de votre succès

J’ai une marotte. Un sujet qui revient sans cesse, un fil rouge tissé au cœur de presque chacun de mes épisodes. Ce n’est pas un tic de langage, mais une conviction profonde, martelée au fil de plus de 220 épisodes : le succès de votre marketing repose sur un pilier unique, souvent sous-estimé, parfois même moqué. Si vous avez déjà écouté ce podcast, vous savez de quoi je parle. Il s’agit du persona. On pourrait croire qu’après cinq ans à en parler, le sujet serait épuisé. Pourtant, je trouve toujours une nouvelle raison de le remettre sur la table, car il est au centre de tout. C’est le soleil autour duquel gravitent toutes vos planètes marketing.

Je le vois, je l’entends encore trop souvent, cette petite phrase condescendante lancée dans un coin de réunion ou sur un post LinkedIn : ‘Ah, le persona… c’est du blabla marketing, un exercice pour se faire plaisir, mais dans la vraie vie, ça ne sert à rien’. Cette réflexion me fait bondir. Car elle est le symptôme d’une incompréhension fondamentale de ce qui fait le succès d’une entreprise. Connaître et comprendre son client idéal, ce n’est pas un exercice de style, c’est l’acte fondateur de toute stratégie pérenne. Comme je le dis souvent,

‘connaître et comprendre son client idéal, son persona, ben c’est ce qui différencie une stratégie marketing qui fonctionne d’une stratégie marketing bah qui fonctionne pas si bien que ça’.

C’est si fondamental que j’y consacre le tout premier module de ma formation signature, et c’est systématiquement le module le mieux noté, celui qui génère le plus de déclics, d’émotions et de questions. Il remue, il bouscule, car il oblige à se confronter à l’essentiel : pour qui faites-vous tout ça ?

Aujourd’hui, j’ai décidé de prendre cette idée reçue à bras-le-corps et de lui tordre le cou, une bonne fois pour toutes. Oublions la théorie abstraite. Plongeons ensemble dans le concret, dans des situations réelles que chaque entrepreneur rencontre. Je vais vous démontrer, point par point, pourquoi votre persona n’est pas une option, mais votre meilleur atout stratégique. Préparez-vous, car nous allons voir ensemble les moments cruciaux où vous ne pouvez tout simplement pas vous passer de votre persona.

1. Le lancement de produit : votre première conversation avec le marché

Le lancement d’un produit ou d’un service est un moment de vérité. C’est le point de rencontre entre votre vision et la réalité du marché. C’est une période de stress, d’excitation et d’incertitude. Au milieu de ce tourbillon, votre persona est votre boussole. Comment pourriez-vous construire un pont sans connaître la rive d’en face ? De la même manière, comment pouvez-vous lancer une offre sans savoir précisément à qui elle s’adresse ? Vous avez besoin de parler à votre futur client, de le toucher, de le convaincre. Mais pour cela, une question fondamentale se pose : savez-vous qui il est ?

C’est ici que l’objection la plus courante surgit : ‘Mais Estelle, je me lance, je n’ai pas encore de clients, donc comment pourrais-je connaître mon persona ?’ C’est un paradoxe apparent, mais la solution est plus simple et plus accessible que vous ne le pensez. La réponse est en vous. Vous devez vous faire confiance. Votre cerveau a accumulé une quantité phénoménale d’informations sur votre marché, sur les gens, leurs problèmes, leurs désirs. Votre idée de produit n’est pas née dans le vide. Elle est la réponse à un problème que vous avez observé, ressenti, peut-être même vécu.

‘Faites-vous confiance, vous connaissez bien mieux votre persona, le marché, l’environnement, la société que vous ne le pensez’.

Cette connaissance intuitive est votre point de départ. Asseyez-vous et dessinez les contours de cette personne. Qui est-elle ? Que fait-elle dans la vie ? Mais surtout, quel est son ‘caillou dans la chaussure’ ? Quelle est cette frustration, ce problème lancinant que votre produit va enfin résoudre ?

Ignorer cette étape, c’est comme envoyer une bouteille à la mer en espérant qu’elle atteigne le bon destinataire. Vous risquez de créer un produit avec des fonctionnalités inutiles, d’écrire un message de vente qui ne parle à personne, et de dépenser votre précieux budget de lancement en criant dans le désert. Travailler votre persona, même de manière intuitive au début, c’est poser la première pierre de votre succès. C’est s’assurer que votre message, votre produit, votre communication, tout est aligné pour toucher une corde sensible chez la bonne personne. Le temps viendra de valider, d’affiner, de tester avec de vrais clients. Mais au départ, votre intuition nourrie par votre expertise est votre meilleur guide. Ne la négligez jamais.

La transition vers la valeur : comment fixer votre prix ?

Une fois que vous savez à qui vous parlez et quel problème vous résolvez, une autre question vertigineuse se pose : combien ça coûte ? C’est une étape qui paralyse de nombreux entrepreneurs. Et là encore, votre persona est la clé qui déverrouille tout. Il ne s’agit pas seulement de calculer vos coûts, mais de comprendre la valeur perçue par votre client. Passons maintenant à l’art délicat du positionnement tarifaire.

2. Le positionnement tarifaire : bien plus qu’une question de chiffres

Fixer un prix est un acte marketing majeur. Ce n’est pas une simple addition de vos coûts et de votre marge désirée. Votre tarif communique votre valeur, votre positionnement et votre compréhension du client. Et c’est précisément là que le persona devient votre conseiller financier le plus précieux. On me dit souvent que le prix se décide au lancement et qu’on n’y touche plus. C’est une erreur. Votre politique tarifaire est un organisme vivant, qui doit évoluer avec votre entreprise, vos objectifs et, bien sûr, vos clients.

Pour déterminer un juste prix, vous devez aller au-delà de la simple capacité de paiement. Vous devez comprendre les habitudes de consommation de votre client idéal. Préfère-t-il un paiement unique ou des mensualités ? Est-il sensible aux offres limitées dans le temps ? Quelle valeur accorde-t-il à la tranquillité d’esprit, au gain de temps, au statut que votre produit lui confère ? Toutes ces nuances, invisibles sur un tableur Excel, sont au cœur de votre persona. Connaître ses freins psychologiques à l’achat vous permet de construire une offre irrésistible, non pas parce qu’elle est ‘pas chère’, mais parce qu’elle est parfaitement adaptée à sa vision du monde.

Mais l’histoire ne s’arrête pas à l’étiquette de prix. Vient ensuite le moment redouté par beaucoup : la négociation. Que vous vendiez des services B2B ou des produits en direct, il y aura des discussions, des objections. Et une négociation réussie n’est pas celle où vous baissez votre prix jusqu’à ne plus être rentable.

‘Une négociation, c’est pas je baisse un peu mon prix, tu baisse un peu ton prix… c’est surtout trouver une situation win-win qui convient à tout le monde’.

Pour trouver ce terrain d’entente, il est crucial de comprendre ce qui motive la personne en face de vous. Quel est son véritable objectif ? Quelle est sa contrainte principale ? Est-ce le budget, le calendrier, le besoin de réassurance ? Sans connaître votre persona, vous naviguez à l’aveugle, proposant des rabais là où une simple facilité de paiement aurait suffi, ou enlevant une partie de votre offre alors que le client avait juste besoin d’être rassuré sur la qualité du suivi. Connaître votre client idéal transforme la négociation d’un bras de fer en une danse collaborative où vous construisez ensemble la meilleure solution.

Être vu au bon endroit : l’art de la communication ciblée

Votre produit est prêt, son prix est juste. Il est temps de le faire savoir au monde. Mais ‘le monde’ est un endroit bruyant et surpeuplé. Pour que votre message soit entendu, il doit être délivré au bon endroit, au bon moment. C’est tout l’enjeu du média planning, et c’est notre prochaine étape cruciale.

3. Le média planning : où se cache votre client idéal ?

Le terme ‘média planning’ peut sembler intimidant, évoquant des agences hors de prix et des stratégies complexes. Mais ramené à son essence, c’est très simple : il s’agit de décider où vous allez communiquer pour toucher votre cible. Et comment savoir où communiquer si vous ne savez pas où votre cible passe son temps ? Que ce soit pour de la communication gratuite ou payante, votre persona est votre carte au trésor.

Imaginez que vous ayez le message le plus percutant du monde, une publicité magnifique qui explique parfaitement la valeur de votre offre. Si vous la diffusez sur une chaîne de télévision que votre client idéal ne regarde jamais, ou sur un réseau social qu’il a déserté depuis des années, vos efforts sont vains. C’est de l’argent et de l’énergie jetés par les fenêtres.

‘Si vous proposez une publicité à un endroit où ne passe jamais votre persona, votre client idéal, et bien ça ne servira à rien et croyez-moi, ça arrive bien plus souvent qu’on ne croit quand on n’a pas travaillé son persona’.

C’est une erreur basique mais incroyablement fréquente.

En revanche, lorsque vous connaissez votre persona sur le bout des doigts, le brouillard se dissipe. Vous savez quels podcasts il écoute dans sa voiture, quels blogs il lit pour sa veille professionnelle, quels influenceurs il suit sur Instagram pour s’inspirer, à quelles newsletters il est abonné et qu’il lit religieusement. Vous savez s’il est plus sensible à une publicité sur Facebook, à un article de fond sur LinkedIn ou à une collaboration avec un créateur de contenu sur YouTube. Chaque décision de communication devient évidente et intentionnelle. Vous n’êtes plus en train de jouer à la loterie avec votre budget, vous investissez de manière chirurgicale là où l’impact sera maximal. Le média planning, guidé par le persona, n’est plus une dépense, c’est un investissement stratégique pour aller à la rencontre de vos futurs clients, là où ils se trouvent déjà.

Parler le même langage : la psychologie au service de la conversion

Savoir où parler à votre client est une chose. Savoir *comment* lui parler en est une autre, bien plus subtile et puissante. Il ne suffit pas d’être au bon endroit ; il faut utiliser les bons mots, le bon angle, le bon levier émotionnel. C’est ici que nous entrons dans le domaine fascinant du ciblage psychologique.

4. Le ciblage psychologique : l’art de parler au cœur de votre persona

Ce point est peut-être le plus avancé, mais aussi le plus puissant. Une fois que vous savez qui est votre persona, vous pouvez aller plus loin et comprendre *comment* il fonctionne. J’hésite à utiliser le mot ‘manipuler’, mais il y a un peu de ça, dans le bon sens du terme. Il s’agit de comprendre la structure psychologique de votre client idéal pour adapter votre message afin qu’il résonne avec une force maximale. Comme j’en parlais dans l’épisode 190, le ciblage psychologique consiste à comprendre que nous réagissons tous selon de grands schémas de personnalité.

Il existe différents modèles, mais l’idée générale est de classer les personnalités en grandes catégories pour anticiper leurs réactions, leurs angoisses et leurs besoins. Certains ont un besoin viscéral de réassurance, de preuves sociales, de témoignages. Ils ont besoin de savoir qu’ils ne prennent aucun risque. D’autres sont motivés par l’urgence, la peur de manquer une opportunité (le fameux FOMO – Fear Of Missing Out). D’autres encore ne sont intéressés que par la logique, les données, l’efficacité. Et enfin, certains sont mus par la nouveauté, l’innovation, le statut. Chacun de ces profils nécessite un message radicalement différent.

Le drame, c’est que toutes ces stratégies de conversion fonctionnent. Le FOMO fonctionne. La réassurance fonctionne. La logique fonctionne. La question n’est donc pas de savoir quelle est la ‘meilleure’ stratégie, mais quelle est la meilleure stratégie *pour votre persona*.

‘Si elle avait besoin de réassurance et que vous vous lui avez proposé du fomo, pouf, vous venez de perdre la personne’.

C’est une erreur fatale. Proposer une offre ‘limitée à 24h’ à quelqu’un qui a besoin de trois semaines de réflexion et de lire 15 témoignages avant de se décider, c’est le faire fuir à coup sûr. À l’inverse, proposer un long argumentaire scientifique à quelqu’un qui fonctionne à l’impulsion, c’est l’ennuyer et perdre son attention. Ce n’est qu’en ayant une compréhension profonde de la psychologie de votre client que vous pouvez choisir le bon levier et voir vos taux de conversion décoller. Et cette compréhension s’affine particulièrement dans un canal de communication intime et direct : l’emailing.

La conversation privée : l’emailing qui convertit

Le ciblage psychologique trouve une application directe dans la manière dont vous rédigez vos communications. Et il n’y a pas de communication plus personnelle et plus puissante que l’email. Choisir le bon ton dans vos emails peut littéralement transformer votre business. Explorons comment le persona dicte votre stratégie d’emailing.

5. La stratégie emailing : quel ton pour créer la confiance ?

Je le répète sans cesse : l’emailing est l’une des stratégies les plus rentables qui soient. C’est votre ligne directe avec votre audience, un espace où vous pouvez construire une relation de confiance loin du bruit des réseaux sociaux. Mais pour que cette relation s’établisse, il faut parler la bonne langue. Et cette langue, c’est le ton de vos emails. Le choix de ce ton n’est pas anodin, il doit être le reflet direct de ce qu’attend votre persona.

Imaginez la différence. Un persona qui est un directeur technique dans une grande entreprise attendra probablement un ton informatif, précis, peut-être même un peu scientifique, avec des données et des études de cas. Un ton trop familier ou émotionnel pourrait le faire douter de votre sérieux. À l’inverse, un solopreneur dans le domaine du bien-être sera sans doute plus réceptif à un ton personnel, empathique, où vous partagez vos propres vulnérabilités et expériences. Un ton trop corporate et distant le laisserait de glace. Le ton peut être sympathique, expert, humoristique, directif… Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse en soi, il n’y a qu’un ton adapté ou inadapté à votre audience.

Ce choix influence absolument tout : le taux d’ouverture (un objet d’email qui correspond au ton attendu sera plus cliqué), le taux de clic (le contenu de l’email renforce la connexion), et surtout, la confiance.

‘Selon ce qu’attend votre audience, et bien que vous ayez un ton plutôt sympathique, un ton informatif, un ton scientifique, un ton personnel, et bien ça va changer radicalement la façon dont les personnes vont voir vos emails’.

C’est cette confiance accumulée email après email qui, le jour où vous ferez une offre, transformera vos lecteurs en clients. Sans la boussole de votre persona, vous risquez de choisir un ton qui vous plaît à vous, mais qui crée une dissonance avec les attentes de votre audience, sabotant ainsi silencieusement votre stratégie la plus précieuse.

Le moment de vérité : comment convaincre en 60 secondes ?

La confiance se construit sur le long terme, mais il y a des moments où tout se joue en quelques secondes. Une rencontre inattendue, une opportunité unique de présenter votre projet. C’est l’épreuve du pitch. Et pour réussir, vous l’aurez deviné, vous avez besoin de votre persona.

6. Le pitch : l’art de captiver en une minute chrono

La scène est un classique : vous vous retrouvez dans un ascenseur avec un investisseur potentiel, la personne qui pourrait changer le destin de votre entreprise. Vous avez une minute, pas une de plus, pour lui donner envie d’en savoir plus. C’est ça, un pitch. Ce n’est pas de tout dire sur votre entreprise, c’est de créer une étincelle, de susciter une curiosité irrésistible qui mènera à un rendez-vous. Et comment créer cette étincelle ? En commençant non pas par votre solution, mais par le problème de votre audience.

Un pitch efficace ne commence jamais par ‘Je vends X qui fait Y’. Il commence par ‘Vous savez, ce sentiment frustrant quand… ?’ ou ‘Le problème pour beaucoup de gens, c’est que…’. Il commence par le ‘caillou dans la chaussure’ de votre client. Et ce fameux caillou, vous ne pouvez le connaître avec une précision chirurgicale que si vous avez travaillé votre persona en profondeur.

‘Pour avoir un bon pitch, pour avoir un pitch qui va accrocher dès le départ la personne qui est en face de vous, il faut que vous connaissiez ce fameux persona’.

Ce n’est pas un problème général et vague, mais une douleur spécifique, personnelle, presque intime. C’est cette spécificité qui crée l’empathie et l’attention.

Si vous pitchez un investisseur, votre ‘persona’ du moment, c’est lui. Quel est son problème ? Maximiser son retour sur investissement, trouver la prochaine pépite, minimiser son risque. Votre pitch doit donc adresser cela. Mais si vous parlez de votre entreprise à un client potentiel, le pitch sera différent. Il se concentrera sur sa douleur à lui. En commençant par le problème, vous montrez que vous comprenez votre interlocuteur. Vous créez une connexion instantanée. Le reste de votre pitch (votre solution, votre vision) sera alors écouté avec une attention décuplée. Sans persona, votre pitch risque d’être une simple description technique de votre produit. Avec le persona, il devient une histoire captivante dont votre interlocuteur est le héros.

Le guide de toutes vos décisions : le persona comme boussole stratégique

Nous avons vu des situations très spécifiques, des moments clés. Mais la véritable puissance du persona se révèle quand on prend de la hauteur. Il n’est pas juste un outil tactique, il est le phare qui guide l’ensemble de votre stratégie d’entreprise.

7. La stratégie d’entreprise : votre persona comme membre du conseil d’administration

Finalement, vous l’avez compris, le persona infuse chacune de vos actions. Mais son rôle va bien au-delà des tactiques marketing. Il devrait être au cœur de chaque décision stratégique que vous prenez. Si vous aspirez à construire une entreprise centrée sur le client, où la qualité et la satisfaction sont reines, alors chaque choix doit être passé au filtre de votre persona. Nouvelle fonctionnalité produit ? Quel impact pour mon persona ? Changement de politique de retour ? Comment mon persona va-t-il réagir ? Nouveau partenariat ? Est-ce que cela apporte de la valeur à mon persona ?

Cette approche change tout. Votre entreprise n’est plus guidée par des intuitions internes ou la simple recherche de profit, mais par une mission claire : servir au mieux votre client idéal. C’est un changement de paradigme qui rend vos décisions plus cohérentes, plus justes et, à terme, plus rentables. Et ce rôle de boussole devient absolument vital lorsque les temps deviennent difficiles, lorsque le marché change et que vous devez envisager de pivoter.

Le mot ‘pivoter’ est sur toutes les lèvres. Il désigne ce moment critique où ce qui fonctionnait avant ne fonctionne plus, et où il faut modifier son cap pour survivre et prospérer. Une nouvelle réglementation, une crise économique, l’arrivée d’un concurrent… les raisons sont multiples. Dans ces moments de doute, votre connaissance de votre persona est votre meilleure assurance-vie.

‘Au plus vous connaîtrez votre persona, au mieux vous saurez préparer les réactions de votre client idéal, et bien au mieux vous verrez venir ce besoin de pivot’.

En étant constamment à l’écoute de ses besoins changeants, de ses nouvelles frustrations, vous ne subissez pas le changement, vous l’anticipez. Vous voyez la vague arriver de loin et vous pouvez ajuster votre trajectoire en douceur, sans attendre que votre chiffre d’affaires ne plonge brutalement. Le persona vous donne l’agilité nécessaire pour naviguer dans un monde en perpétuel mouvement. Et le plus grand mouvement actuel, c’est bien sûr l’intelligence artificielle.

L’ultime test : le persona face à l’intelligence artificielle

Même face à la révolution technologique la plus importante de notre époque, le persona reste indispensable. En réalité, il devient même plus important que jamais. Voyons pourquoi l’IA a désespérément besoin de votre client idéal.

8. L’intelligence artificielle : un assistant puissant qui a besoin d’un brief parfait

On pourrait penser que l’avènement de l’intelligence artificielle rend le travail sur le persona obsolète. ‘L’IA va tout gérer, elle trouvera les clients pour nous !’. C’est une vision séduisante mais profondément erronée. Je suis la première à dire que l’IA est un bouleversement majeur et qu’il faut l’intégrer dans nos pratiques. Mais il faut comprendre ce qu’elle est : un assistant extraordinairement puissant. Et un assistant, aussi brillant soit-il, a besoin d’instructions claires pour être efficace.

Imaginez que vous demandiez à ChatGPT : ‘Écris-moi une page de vente pour mon service’. Vous obtiendrez un texte générique, fade, qui ne convertira personne. Maintenant, imaginez que vous lui donniez ce brief : ‘Tu es un copywriter expert. Rédige une page de vente pour mon service. Ta cible est Aurélie, 42 ans, mariée, 3 enfants, elle est cadre et se sent dépassée. Son plus grand problème est le manque de temps et sa plus grande peur est de passer à côté de sa vie. Elle est sensible à la réassurance et aux témoignages. Adopte un ton empathique et rassurant…’. Le résultat sera incomparablement meilleur.

Votre IA ne peut pas deviner à qui elle doit s’adresser. C’est à vous de lui fournir le brief le plus détaillé possible. Et qu’est-ce qu’un bon brief, si ce n’est la description précise de votre persona ?

‘Votre intelligence artificielle, elle va très très bien fonctionner si vous savez la briefer comme un chef de produit fait un brief pour son agence de communication. Et dans un brief… qu’est-ce qu’on va mettre ? Ah, tiens, la description de notre cible. Oh ! ben tiens, c’est la description du persona’.

Plus vous serez précis dans la description de votre client idéal, plus l’IA vous fournira des contenus (textes, emails, posts pour les réseaux sociaux) pertinents et percutants. Loin de le remplacer, l’IA décuple la puissance d’un persona bien défini.

Conclusion : votre persona, bien plus qu’un concept, votre meilleur allié

Nous venons de parcourir ensemble un véritable marathon stratégique. Du lancement de votre produit à la tarification, de la planification de vos communications au ciblage psychologique, du pitch à la stratégie d’entreprise, et même jusqu’à l’utilisation de l’IA, un fil conducteur s’est imposé avec force : le persona est partout. Il n’est pas une case à cocher dans un plan marketing, il est le cœur battant de votre entreprise.

Si après tout cela, quelqu’un ose encore vous dire que le persona est du ‘blabla’, vous saurez quoi lui répondre. Le persona, ce n’est pas de la théorie. C’est l’outil le plus concret, le plus pragmatique dont vous disposez pour prendre de meilleures décisions, plus rapidement. C’est ce qui vous permet de créer de la valeur réelle pour des gens réels.

Mais attention. Je dois vous mettre en garde contre une dernière erreur : le persona superficiel. Se contenter de dire ‘mon persona c’est Aurélie, 42 ans, mariée, 3 enfants’ ne sert à rien. C’est ça, le vrai blabla. Un vrai persona, c’est connaître Aurélie comme votre meilleure amie. C’est savoir ce qui l’empêche de dormir, ce qui la fait rire, ce qui la met en colère. C’est anticiper ses réactions, comprendre ses motivations profondes. C’est un travail continu d’écoute, d’empathie et d’analyse. Alors, je vous en conjure, ne survolez pas cette étape. Plongez-y. Faites de la compréhension de votre client idéal votre obsession. Car c’est en vous intéressant véritablement à lui que vous construirez une entreprise non seulement rentable, mais aussi utile et durable.

Questions fréquentes sur le persona en marketing (FAQ)

1. À quoi sert concrètement un persona en marketing ?

Un persona sert de boussole pour toutes vos décisions marketing et stratégiques. Concrètement, il vous aide à créer des produits qui répondent à un besoin réel, à fixer des prix en adéquation avec la valeur perçue, à choisir les bons canaux de communication pour toucher votre cible, et à rédiger des messages qui résonnent émotionnellement et psychologiquement avec elle. C’est un outil qui assure la cohérence et la pertinence de toutes vos actions, maximisant ainsi leur impact et votre retour sur investissement.

‘Le persona, ce fameux client idéal, il intervient à toutes les strates de votre stratégie, à toutes les actions que vous allez mettre en place dans votre marketing, vous allez devoir vous poser la question mais quel impact est-ce que cela va avoir sur mon persona ?’

2. Comment créer un persona si je n’ai pas encore de clients ?

C’est une excellente question qui préoccupe beaucoup d’entrepreneurs au démarrage. La clé est de faire confiance à votre intuition et à votre connaissance du marché. Votre idée d’entreprise est née de l’observation d’un problème. Commencez par décrire la personne qui, selon vous, souffre le plus de ce problème. Basez-vous sur vos observations, vos conversations, et même sur une part de vous-même si vous êtes votre premier client. Ce ‘proto-persona’ ne sera pas parfait, mais il sera un point de départ infiniment meilleur que de naviguer à l’aveugle. Vous l’affinerez ensuite avec vos premiers clients.

‘Je n’ai qu’un conseil, faites-vous confiance, vous connaissez bien mieux votre persona, le marché, l’environnement, la société que vous ne le pensez parce que votre cerveau lui, il engrange énormément d’informations au quotidien’.

3. Un persona est-il juste une fiche descriptive ou est-ce plus profond ?

C’est bien plus profond qu’une simple fiche descriptive. Se limiter à des informations démographiques comme l’âge, le sexe et la profession, c’est passer à côté de 90% de la valeur du persona. Le véritable travail consiste à comprendre la psychologie de votre client idéal : ses douleurs, ses frustrations (‘le caillou dans la chaussure’), ses aspirations, ses peurs, ses motivations profondes, et comment il prend ses décisions. Il s’agit de le connaître presque comme un ami proche pour anticiper ses réactions.

‘C’est pas ça un persona. Un persona c’est connaître sur le bout des doigts votre client idéal, savoir comment il va réagir, savoir ce qu’il aime, ce qu’il aime pas, quelles sont ses douleurs, quel est son problème. c’est de le comprendre réellement un peu comme vous connaissez votre meilleur ami.’

4. En quoi la connaissance du persona influence-t-elle la stratégie de prix et la négociation ?

Le persona transforme votre approche du prix. Au lieu de vous baser uniquement sur vos coûts, vous pouvez fixer un prix basé sur la valeur perçue par votre client. En connaissant ses habitudes de consommation et sa psychologie, vous pouvez structurer votre offre (paiement en plusieurs fois, options, etc.) pour lever ses freins à l’achat. Lors d’une négociation, cette connaissance est cruciale. Elle vous permet de comprendre les véritables objections de votre interlocuteur (qui ne sont pas toujours financières) et de proposer des solutions créatives pour parvenir à un accord gagnant-gagnant, plutôt que de simplement baisser votre prix.

‘Pour négocier correctement, il vous faut connaître la personne que vous avez en face de vous. Si vous ne comprenez pas la personne en face de vous, vous ne pouvez pas lui proposer les bons arguments, les bonnes solutions’.

5. Comment le ciblage psychologique du persona améliore-t-il la conversion ?

Le ciblage psychologique est un levier de conversion extrêmement puissant. Il consiste à comprendre le ‘type’ de personnalité de votre persona pour adapter votre message. Certains clients ont besoin de réassurance et de preuves sociales, d’autres sont motivés par l’urgence (FOMO), d’autres par la logique et les données. En identifiant le principal moteur de décision de votre persona, vous pouvez choisir la bonne stratégie de persuasion. Proposer un message de réassurance à quelqu’un qui en a besoin augmentera considérablement vos chances de le convertir, tandis qu’un message inadapté le fera fuir.

‘Connaître ses réactions, ça va absolument tout changer sur notre message et sur la conversion de nos messages. Si vous proposez à une personne qui a besoin de réassurance un message de réassurance, nécessairement, elle va continuer son chemin avec vous.’

6. L’intelligence artificielle comme ChatGPT remplace-t-elle le besoin d’un persona ?

Absolument pas. Au contraire, l’IA rend le persona encore plus indispensable. Une IA est un outil qui exécute des instructions. Sans instructions précises, elle produit des résultats génériques et inefficaces. Votre persona détaillé constitue le brief parfait pour l’IA. En lui décrivant précisément à qui elle doit s’adresser (ses problèmes, son langage, sa psychologie, le ton à adopter), vous transformez l’IA en un assistant capable de générer des contenus extrêmement pertinents et ciblés. Sans persona, l’IA est une voiture de course sans pilote.

‘Votre intelligence artificielle, elle va très très bien fonctionner si vous savez la briefer… Plus vous allez être précis, plus il va vous proposer quelque chose qui va être vraiment adaptée à cette audience-là. Vous avez besoin de votre persona.’