5 idées reçues qui vous éloignent de votre persona – Episode 292

Le persona : bien plus qu’une fiche, votre meilleur allié stratégique

Le mot ‘persona’ vous fait grincer des dents ? Vous n’êtes pas seul. Pour beaucoup d’entrepreneurs, ce terme évoque une tâche fastidieuse, un exercice théorique déconnecté de la réalité du terrain. On l’associe à des portraits-robots artificiels ou à une contrainte réservée aux grandes équipes marketing. C’est un peu, comme je le dis souvent, ‘le footing du marketing’ : tout le monde sait qu’il faut le faire, mais personne n’a vraiment envie de chausser les baskets. Une chef d’entreprise m’a même confié récemment : ‘Moi je veux pas en entendre parler, ces histoires de cible, c’est n’importe quoi.’ Cette réaction, presque épidermique, est le symptôme d’un profond malentendu.

Car derrière ce simple mot se cache l’un des outils les plus puissants pour piloter votre activité. Loin d’être un simple gadget, le persona est une boussole stratégique. C’est ce qui vous permet de mieux communiquer, de mieux vendre, et surtout, de mieux prioriser vos actions pour ne plus vous épuiser. Mal le comprendre, c’est prendre le risque de parler dans le vide, de gaspiller vos précieuses ressources et de passer à côté de ceux que vous pourriez aider le plus. C’est construire une entreprise sur des sables mouvants, sans fondations solides pour comprendre qui sont vos clients et ce dont ils ont réellement besoin.

Lors d’une conversation passionnante avec Sandy Jacobi pour son émission ‘My Marketing Podcast’, nous avons justement démonté les cinq idées reçues les plus tenaces qui vous empêchent de vous connecter à votre client idéal. Si vous pensez que définir votre persona consiste à inventer un nom et un âge à un personnage fictif, ou que cela va vous faire perdre des opportunités, alors cet article est pour vous. Préparez-vous à changer radicalement votre regard sur cet outil fondamental et à découvrir comment il peut devenir le véritable moteur de votre croissance.

Idée reçue n°1 : Le persona, c’est juste un portrait-robot sans âme

La première image qui vient à l’esprit quand on parle de persona marketing est souvent celle d’une fiche signalétique. On s’imagine devoir décrire ‘Gertrude, une femme de 35 à 45 ans, qui vit en ville, avec trois enfants’. Cette approche, héritée d’un marketing d’un autre temps, est non seulement réductrice, mais elle est surtout contre-productive. Elle donne une impression terriblement artificielle, presque un ‘casier judiciaire’ comme je l’expliquais à Sandy. On se retrouve avec une description figée qui ne nous aide absolument pas à comprendre comment entrer en relation avec cette personne. Comment trouver ‘Gertrude’ dans la vraie vie ? Et même si on la trouvait, savoir qu’elle a trois enfants nous aide-t-il vraiment à vendre notre solution logicielle B2B ? Dans la majorité des cas, la réponse est non.

Ce qu’il est crucial de comprendre, et c’est peut-être le changement de perspective le plus important à opérer, c’est que le but premier du persona n’est pas de créer un portrait-robot. Son objectif est bien plus stratégique.

Le persona, son objectif premier, ça n’est pas de définir une audience, une clientèle, ce fameux client idéal, c’est d’optimiser mes ressources.

Voilà la véritable clé. Définir son persona, c’est décider où allouer son énergie, son temps et son budget de la manière la plus efficace possible. Vos ressources ne sont pas infinies. Chaque heure passée à créer du contenu, chaque euro dépensé en publicité, chaque effort commercial doit être dirigé là où il aura le plus d’impact. Le persona est l’outil qui vous permet de faire ce choix. Il vous aide à comprendre en priorité vers qui vous devez diriger votre message pour qu’il soit entendu, compris et qu’il déclenche une action.

Au-delà de la démographie : les douleurs, les usages et les besoins

Oubliez donc la couleur de cheveux ou le statut marital, sauf si vous vendez des teintures ou des services de wedding planner. Ce qui compte vraiment, ce n’est pas qui ‘est’ votre client sur le papier, mais ce qu’il ‘fait’, ce qu’il ‘ressent’ et ce qu’il ‘recherche’. La véritable valeur d’un persona réside dans la compréhension fine de ses problématiques, de ses douleurs, de ses habitudes d’achat, de ses contraintes quotidiennes et de ses aspirations profondes. C’est en plongeant dans son univers que vous découvrirez les mots justes pour le toucher, les arguments qui feront mouche et les solutions qui lui changeront vraiment la vie. Le focus n’est plus sur des caractéristiques statiques, mais sur une dynamique de vie, un parcours, un état d’esprit. C’est cette compréhension empathique qui transformera votre communication d’un simple monologue en une conversation pertinente et engageante.

Maintenant que nous avons établi que le persona est un outil stratégique d’optimisation et non une simple description, une peur légitime émerge souvent. En se concentrant si précisément sur une typologie de personne, ne risque-t-on pas de se fermer des portes et de laisser passer de précieuses opportunités ? C’est le sujet de notre deuxième idée reçue.

Idée reçue n°2 : Se focaliser sur un persona, c’est perdre des clients

C’est l’objection que j’entends le plus souvent, surtout de la part des entrepreneurs qui se lancent : ‘Mais Estelle, si je ne parle qu’à cette personne, je vais perdre des opportunités ! J’ai 150 clients, et ils ne se ressemblent pas tous !’ Cette peur de l’exclusion est profondément humaine. On a l’impression qu’en choisissant une cible, on dresse des barrières et on dit ‘non’ à tous les autres. On craint de réduire son marché potentiel et de passer à côté du client qui pourrait faire la différence. Le réflexe est alors de vouloir parler à tout le monde, de ratisser le plus large possible dans l’espoir d’attraper quelques poissons.

Malheureusement, cette stratégie est une illusion. Comme le dit l’adage, vouloir parler à tout le monde, c’est ne parler à personne. Un message conçu pour plaire à tous finit par être si générique et si dilué qu’il ne touche personne en particulier. Il devient un bruit de fond inaudible dans le vacarme ambiant. La véritable erreur n’est pas de choisir, mais de refuser de choisir. Heureusement, la réalité du persona est bien plus subtile et positive qu’on ne l’imagine. C’est ce que j’appelle le principe ‘inclusif, pas exclusif’.

Le persona, c’est inclusif pas exclusif. (…) C’est pas parce qu’on parle très très bien à cette personne-là (…) que les personnes qui sont autour d’elle nous entendent pas.

Imaginez que votre communication est un faisceau lumineux. En définissant votre persona, vous ne construisez pas des murs, vous orientez simplement ce faisceau vers un point précis. Vous concentrez toute votre énergie pour éclairer parfaitement cette personne. Votre message est calibré pour ses besoins, vos arguments résonnent avec ses douleurs, votre ton correspond à sa sensibilité. Logiquement, cette personne va se sentir vue, entendue et comprise. Elle sera la première à réagir. Mais la lumière de votre faisceau ne s’arrête pas net. Elle déborde, elle crée un halo qui éclaire aussi les personnes qui se trouvent autour. Ces ‘autres’ clients potentiels, même s’ils ne correspondent pas exactement au cœur de cible, seront attirés par la clarté, la conviction et la valeur de votre message. Ils entendront le bruit que vous faites et seront intrigués. Vous ne les excluez pas ; vous les attirez par ricochet.

L’art de choisir : l’importance de l’anti-persona

Cette logique du choix a un corollaire puissant : si vous choisissez à qui vous voulez parler, vous avez aussi le droit, et même le devoir, de choisir avec qui vous ne voulez PAS travailler. C’est le concept de l’anti-persona. Il s’agit d’identifier les profils de clients qui ne sont pas alignés avec vos valeurs, qui vous épuisent, ou pour qui votre offre n’est tout simplement pas la meilleure solution. Comme le soulignait Sandy, ‘vous avez parfaitement le droit aussi de dire il y a des personnes avec qui je ne veux pas travailler’.

Définir son anti-persona est un acte de protection pour votre entreprise et pour votre bien-être. C’est s’assurer que l’on construit une activité qui nous plaît, avec des clients qui nous respectent et que l’on prend plaisir à servir. C’est un filtre qui vous évitera de perdre un temps et une énergie considérables avec ‘le boulet qui peut-être va payer mais qui va être relou’. Choisir son persona, ce n’est donc pas se limiter, c’est se donner la permission de construire un écosystème de clients idéal, tout en laissant la porte ouverte à ceux qui partagent les mêmes affinités.

Nous avons donc vu que choisir un persona ne réduit pas votre marché mais amplifie votre voix. Mais que faire si vous avez plusieurs offres ou si vous servez des segments de clientèle très différents ? Faut-il multiplier les personas ? C’est une pente glissante que nous allons explorer maintenant.

Idée reçue n°3 : Il me faut un persona pour chaque type de client

Face à la diversité de ses clients ou de ses produits, il est tentant de se dire : ‘Ok, j’ai compris le principe, mais dans mon cas, un seul persona ne suffit pas. J’ai besoin d’un persona A pour mon produit A, et d’un persona B pour mon service B’. Cette logique semble imparable en apparence, mais elle est l’un des pièges les plus courants. Vouloir jongler avec plusieurs personas dès le départ est la recette quasi assurée pour une communication brouillonne et une dilution de vos efforts.

Le problème est simple : si vous essayez de parler à plusieurs typologies de clients en même temps, sur les mêmes canaux, quel message allez-vous porter ? Un jour, vous allez vous adresser aux problématiques du persona A. Le lendemain, vous utiliserez les codes et les valeurs du persona B. Le surlendemain, vous mettrez en avant un bénéfice qui ne parle qu’au persona C. Le résultat ? Personne ne se reconnaîtra sur la durée. Votre image de marque deviendra floue, diffuse, voire contradictoire. Vos prospects ne comprendront pas clairement ce que vous faites, pour qui, et pourquoi ils devraient vous choisir vous plutôt qu’un autre. Vous allez semer la confusion et perdre tout le monde en cours de route.

Ce qui va se passer, c’est que vous allez avoir une image diffuse, personne ne va comprendre ce que vous faites, ce que vous proposez pour qui, pourquoi, comment. Donc ça ne peut que être négatif.

Dans la vie, comme en affaires, il faut faire des choix. C’est parfois difficile, voire frustrant, mais c’est indispensable. Choisir un persona principal ne signifie pas nier l’existence des autres. Cela signifie prendre une décision stratégique : concentrer la majorité de ses ressources sur le profil qui a le plus de valeur pour votre entreprise. C’est un acte de clarification qui donnera de la cohérence et de la puissance à l’ensemble de votre marque.

Trouver le dénominateur commun ou segmenter ses efforts

Si vous avez vraiment des clientèles très distinctes, deux approches sont possibles. La première, et la plus recommandée pour la plupart des entreprises, est de chercher un dénominateur commun. Au-delà de leurs différences, qu’est-ce qui unit ces différents groupes ? Partagent-ils les mêmes valeurs fondamentales ? Sont-ils confrontés à une version différente du même grand problème ? Souvent, ce fil rouge existe, et votre communication peut se construire autour de lui. La seconde approche, plus avancée et plus coûteuse, est de segmenter radicalement vos canaux de communication. Comme le suggérait Sandy, on peut imaginer s’adresser à une typologie sur LinkedIn et à une autre sur Instagram. C’est faisable, mais il faut le faire en pleine conscience de ce que cela implique.

Chaque persona supplémentaire que vous décidez d’adresser activement va diviser vos ressources. Si vous avez un budget de 1000€ et un persona, il reçoit 1000€. Si vous en avez deux, chacun ne reçoit plus que 500€. C’est une simple question de mathématiques. ‘Plus tu en as, plus il faut de ressources’. Avant de vous lancer dans cette voie, demandez-vous si vous avez réellement la capacité (en temps, en argent, en personnel) de mener deux stratégies de front de manière efficace. Pour la grande majorité, la réponse est non. Il vaut mieux être le champion incontesté d’une seule niche que le challenger moyen de plusieurs.

Choisir est donc la clé. Mais comment faire ce choix éclairé ? Beaucoup s’imaginent qu’il faut lancer de coûteuses et complexes études de marché. Heureusement, c’est notre quatrième idée reçue, et elle est tout aussi fausse que les précédentes.

Idée reçue n°4 : Définir son persona coûte cher en études de marché

L’image du marketing des grandes multinationales a la vie dure. On s’imagine des focus groups derrière des vitres sans tain, des questionnaires envoyés à des milliers de personnes et des rapports d’études de plusieurs centaines de pages coûtant des dizaines de milliers d’euros. Face à cela, l’entrepreneur ou la petite équipe se sent vite démuni. ‘Je n’ai pas les moyens pour ça’, ‘Comment puis-je rivaliser ?’, ‘Je vais devoir y aller à l’aveugle’. C’est une croyance limitante qui paralyse l’action.

Je tiens à être très claire sur ce point : non, vous n’avez pas besoin d’un budget d’étude colossal pour définir un persona pertinent et efficace. Bien sûr, si vous avez les ressources, les études quantitatives et qualitatives menées par des professionnels sont extrêmement précieuses. Mais leur absence n’est absolument pas un frein. Pourquoi ? Parce que vous possédez déjà en vous et autour de vous une mine d’informations bien plus riche que vous ne le pensez. Il suffit d’apprendre à l’écouter. Cette mine d’or, c’est la combinaison de votre intuition et des signaux faibles.

Il faut faire confiance à son intuition bien plus que ce qu’on vous a appris à faire. (…) Dans notre vie quotidienne, (…) on voit ce qui se passe sur ce marché. (…) Il y a beaucoup de choses qui sont restées inconscientes.

En tant qu’expert de votre domaine, vous êtes immergé dans votre marché au quotidien. Vous lisez, vous écoutez, vous discutez. Votre cerveau capte et analyse en permanence une quantité phénoménale de ‘signaux faibles’ : une remarque sur un forum, une question récurrente d’un prospect, une tendance qui émerge sur les réseaux sociaux… La plupart de ces informations ne sont pas rationalisées consciemment, mais elles forgent votre intuition. Cette petite voix qui vous dit ‘Je le sens, je pense que mon client idéal a tel ou tel problème’. Cette intuition n’est pas de la magie. Comme le disait Sandy, ‘c’est une forme d’intelligence qui va plus vite parce qu’on sait des choses qu’on ne sait pas qu’on sait’. C’est votre expérience condensée qui s’exprime. La première étape, gratuite, est d’apprendre à faire confiance à cette intelligence et à la laisser s’exprimer.

De l’intuition à la validation : l’art de la conversation

Cependant, on ne va pas miser tout son business sur une simple intuition, aussi puissante soit-elle. La deuxième étape consiste à la rationaliser et à la valider. Et pour cela, nul besoin de panels coûteux. Il suffit de parler aux gens. Décrochez votre téléphone, envoyez un message sur LinkedIn, postez un questionnaire simple et anonyme comme l’a fait l’équipe de Sandy. La méthode est simple : identifiez des personnes qui ressemblent à votre intuition de client idéal et proposez-leur un échange. L’approche doit être honnête et transparente.

Vous pouvez dire : ‘Bonjour [Prénom], je vois que vous travaillez dans [secteur]. Je développe une solution pour des professionnels comme vous et j’aimerais beaucoup comprendre les défis que vous rencontrez. Je n’ai absolument rien à vous vendre, juste besoin de 15 minutes de votre temps pour écouter votre expérience. Seriez-vous d’accord pour échanger ?’. Vous seriez surpris de voir à quel point les gens sont ravis de partager leur point de vue quand on le leur demande sincèrement. Ces conversations sont une mine d’or. Vous y récolterez non seulement des informations factuelles, mais aussi les mots exacts qu’ils utilisent, leurs hésitations, leurs émotions… Des pépites que vous ne trouverez jamais dans une étude statistique.

Maintenant que nous savons comment construire notre persona de manière pragmatique, il reste une dernière question fondamentale à éclaircir. Une fois ce travail accompli, à quoi sert-il concrètement ? Est-ce juste un document de plus qui finira dans un tiroir ?

Idée reçue n°5 : Le persona est un outil abstrait qui finit dans un tiroir

C’est peut-être l’idée reçue la plus pernicieuse, car elle intervient après l’effort. On a travaillé, on a réfléchi, on a créé une belle fiche persona, parfois même avec une photo trouvée sur une banque d’images. On la présente à l’équipe, tout le monde hoche la tête, et puis… plus rien. Le document est rangé dans un dossier sur le serveur et la vie continue comme avant. Le persona devient un exercice académique, une case cochée pour ‘faire plaisir au directeur marketing’ ou pour se donner bonne conscience, mais il n’infuse pas la stratégie de l’entreprise. Il reste une lettre morte, un outil abstrait sans impact sur le quotidien.

Si votre persona finit dans un tiroir, c’est qu’il n’est pas utilisé pour ce pour quoi il a été conçu : être un outil d’aide à la décision. Un persona bien construit n’est pas un document statique, c’est un filtre dynamique à travers lequel vous devez passer chacune de vos décisions stratégiques, marketing et commerciales. Il doit devenir un membre virtuel de votre équipe, une personne à qui vous vous référez constamment. Avant de lancer une nouvelle fonctionnalité, demandez-vous : ‘Est-ce que cela résout un vrai problème pour Sophie (votre persona) ?’. Avant d’écrire un article de blog, demandez-vous : ‘Quel titre attirerait l’attention de Sophie ? Quel langage devrais-je utiliser pour qu’elle se sente concernée ?’.

Cette approche change tout. Le persona quitte le domaine de l’abstrait pour devenir un guide pratique et concret. Il humanise votre stratégie et vous oblige à rester centré sur le client. Il vous aide à dire ‘non’ aux fausses bonnes idées, aux projets qui vous éloignent de votre mission principale. Il garantit la cohérence de vos actions dans le temps et sur tous vos points de contact. C’est le garant de votre promesse de marque et le secret d’une relation client durable et authentique.

La clé d’une entreprise qui vous ressemble

Finalement, l’utilité profonde du persona est de s’assurer que vous construisez une entreprise qui a du sens pour vous. En choisissant délibérément qui vous voulez servir, vous façonnez votre quotidien. Vous vous donnez les moyens de travailler avec des gens qui vous plaisent, dont les problèmes vous passionnent et avec qui la collaboration est fluide et agréable. C’est un principe fondamental, surtout quand on est indépendant ou à la tête d’une petite structure.

Pour qu’il nous plaise [le business], et ben il faut qu’on travaille avec des gens qui nous plaisent.

L’objectif n’est pas seulement de trouver des clients, mais de trouver les ‘bons’ clients. Ceux qui vous feront grandir, qui deviendront vos ambassadeurs et qui rendront chaque journée de travail plus enrichissante. Le persona n’est donc pas une contrainte marketing, c’est l’acte fondateur d’une entreprise intentionnelle, centrée sur l’humain et alignée avec vos aspirations profondes.

Conclusion : Faites du persona votre meilleur allié

Nous venons de déconstruire ensemble cinq des mythes les plus tenaces autour du persona marketing. Non, ce n’est pas un portrait-robot sans âme, mais un levier d’optimisation de vos ressources. Non, se focaliser sur un client idéal ne vous fera pas perdre d’opportunités, mais rendra au contraire votre message plus puissant et audible. Non, vous n’avez pas besoin de jongler avec une multitude de personas, mais de faire le choix stratégique d’un seul pour garantir votre cohérence. Non, cet exercice ne requiert pas un budget d’étude exorbitant, mais une écoute fine de votre intuition et de vos prospects. Et enfin, non, le persona n’est pas un document destiné à prendre la poussière, mais une boussole décisionnelle pour votre quotidien.

Il est temps de ne plus voir le persona comme ‘le footing du marketing’, cette corvée que l’on repousse sans cesse. Voyez-le plutôt comme la conversation la plus importante que vous puissiez avoir avec votre entreprise. C’est un exercice de clarté qui vous force à répondre aux questions essentielles : qui est-ce que je veux vraiment aider ? Quel problème est-ce que je résous mieux que personne ? Et avec qui ai-je envie de construire cette aventure ?

N’attendez pas d’avoir le document parfait. Commencez petit. Prenez une heure cette semaine, non pas pour remplir une fiche, mais pour écouter. Écoutez ces fameux signaux faibles. Planifiez une seule conversation avec un client que vous adorez, sans rien chercher à lui vendre. Demandez-lui simplement de vous raconter son monde. C’est dans ces échanges authentiques que se cache votre véritable client idéal, et avec lui, la clé d’une croissance plus sereine, plus efficace et plus épanouissante.

Questions fréquentes sur le persona marketing

Quelle est la plus grande erreur à propos du persona marketing ?

La plus grande erreur est de le réduire à un simple ‘portrait-robot’ démographique, une sorte de fiche d’identité figée. Beaucoup se concentrent sur l’âge, le lieu de vie ou la situation familiale, ce qui donne un résultat artificiel et peu exploitable. Le véritable objectif n’est pas de décrire une personne, mais d’optimiser ses propres ressources (temps, budget, énergie) en comprenant en profondeur les besoins, les douleurs et les comportements d’une typologie de client précise. C’est un outil stratégique avant d’être un outil descriptif.

La première erreur moi que je vois très très très souvent, c’est le persona Estelle, c’est fait pour faire un portrait robot de mes clients. Souvent on me dit ça. (…) Ce qu’il faut comprendre c’est que le persona ça ne sert pas à ça. (…) le persona, son objectif premier, ça n’est pas de définir une audience, (…) c’est d’optimiser mes ressources.

Comment définir un persona si je n’ai pas encore de clients ?

C’est une excellente question. Dans ce cas, le travail repose sur l’intuition et la projection. Vous avez forcément une idée du type de personne que vous souhaitez aider avec votre offre. Commencez par décrire cette personne idéale de manière intuitive. Ensuite, partez à la recherche de ces personnes dans la ‘vraie vie’ (sur LinkedIn, dans des groupes professionnels, etc.) pour valider vos hypothèses. Proposez-leur un court échange informel pour comprendre leurs défis, sans chercher à vendre. Cet exercice de recherche qualitative est fondamental pour construire un premier persona solide, même avant d’avoir signé votre premier contrat.

Il faut faire confiance à son intuition bien plus que ce qu’on vous a appris à faire. (…) si on n’a pas le budget, il faut faire confiance à l’intuition parce qu’en fait dans notre vie quotidienne, (…) on voit ce qui se passe sur ce marché. (…) derrière, [on a] besoin d’aller rationaliser les choses et (…) il suffit de décrocher son téléphone.

Dois-je vraiment donner un nom et un âge à mon persona ?

Oui, c’est fortement recommandé. Même si ces détails peuvent paraître artificiels, leur but est de rendre le persona plus humain et mémorable pour vous et votre équipe. Lui donner un nom, un visage (via une photo de banque d’images) et quelques traits de caractère permet de passer d’un concept abstrait (‘notre cible’) à une personne quasi réelle (‘qu’en penserait Sophie ?’). Cela active l’empathie et facilite grandement la prise de décision au quotidien. L’important est de ne pas s’arrêter à ces détails de surface et de creuser ce qui compte vraiment : ses motivations, ses freins et ses besoins.

Souvent on me dit oui bon bah c’est en gros, je vais prendre mon client que je retrouve le plus souvent et puis je vais le décrire. Alors c’est une femme de 35, 45 ans qui vit en ville (…) qui s’appelle Gertrude. (…) décrire la personne, OK, so what, ça peut être intéressant à faire, c’est intéressant en soi d’un point de vue inconscient.

En quoi un persona est-il différent d’une simple cible démographique (CSP+, ménagère de -50 ans) ?

Les anciennes méthodes de ciblage comme le ‘CSP+’ ou la ‘ménagère de moins de 50 ans’ sont des catégories socio-démographiques très larges et déshumanisées, créées pour la publicité de masse. Le persona, à l’inverse, est une approche beaucoup plus fine et empathique. Il ne se contente pas de données froides (revenus, âge), mais cherche à comprendre les motivations profondes, les ‘douleurs’, les objectifs, les habitudes de consommation d’information et le parcours d’achat d’un individu. Le digital permet cette précision : on ne s’adresse plus à une masse, mais à une somme d’individus avec des problématiques spécifiques.

On nous a notamment parlé, je sais pas si tu te souviens en école, on nous parlait du CSP+. Ah il faut aller chercher les CSP+ et la ménagère de 50 ans. Bon bah tout ça effectivement, tu as raison avec le digital (…) on peut le mettre de côté. (…) Ce qui est important de comprendre, c’est ses habitudes d’achat. (…) ses douleurs, ses contraintes, ce qui la gêne, ce qui l’embête.

Comment l’anti-persona peut-il m’aider à développer mon activité ?

L’anti-persona est le portrait du client avec qui vous ne voulez absolument pas travailler. Le définir est aussi stratégique que de définir votre client idéal. Cela vous permet de repérer en amont les profils qui ne sont pas alignés avec vos valeurs, qui vont vous coûter plus d’énergie qu’ils ne vous rapportent, ou pour qui votre offre n’est tout simplement pas adaptée. En sachant qui vous ne visez pas, vous pouvez affiner votre communication pour ne pas les attirer et mettre en place des filtres pour les écarter poliment. C’est un outil puissant pour préserver votre bien-être et vous assurer de construire une base de clients que vous aimez servir.

Vous avez parfaitement le droit aussi de dire il y a des personnes avec qui je ne veux pas travailler. (…) Bah clairement, moi je pense que c’est pas qu’on peut, c’est qu’il faut. C’est ultra important (…) de s’assurer que l’entreprise, le business qu’on est en train de créer, et ben nous plaît. Et pour qu’il nous plaise, et ben il faut qu’on travaille avec des gens qui nous plaisent.

Est-ce que je risque de m’enfermer en choisissant un seul client idéal ?

C’est la peur la plus commune, mais elle est infondée. Choisir un client idéal ne veut pas dire que vous allez refuser de vendre à tous les autres. C’est une démarche ‘inclusive, pas exclusive’. Vous concentrez votre message pour qu’il résonne parfaitement avec une typologie de personne, ce qui rend votre communication extrêmement claire et percutante. Cette clarté va attirer votre cœur de cible, mais elle sera aussi entendue par d’autres personnes qui partagent des problématiques similaires. Vous ne vous enfermez pas, au contraire : vous créez un pôle d’attraction si puissant qu’il rayonne bien au-delà de la cible initiale.

Ce qu’il faut comprendre, c’est que ça n’est pas parce qu’on va parler à un persona, qu’on va exclure les personnes qui ne ressemblent pas à ce fameux persona. Je pense que c’est l’erreur la plus commune. On me dit je vais perdre des opportunités Estelle si je parle à cette personne que j’ai décrite.