5 étapes pour faire exploser son business avec Gabriel Gourovitch

Le monde des startups vous semble inaccessible ? Et si vous pouviez pirater leur croissance ?

Les startups. Ce mot évoque des images de bureaux colorés, de levées de fonds à millions, et d’une croissance fulgurante qui semble défier les lois de la gravité entrepreneuriale. Pour beaucoup d’entre nous, chefs de PME, indépendants, ou managers dans des structures plus traditionnelles, cet univers paraît lointain, presque mystique. On s’imagine des génies du code et du marketing qui se transmettent des secrets inavouables pour conquérir le monde en quelques mois. J’ai longtemps partagé ce sentiment, cette impression d’être face à une ‘planète où tout va très très vite, où tout le monde sait exactement ce qu’il faut faire’. Cette idée que leur réalité n’est tout simplement pas transposable à la nôtre peut être paralysante. Mais si cette perception était fausse ? Et si derrière le jargon et l’agitation se cachait une méthode, un état d’esprit, une discipline que n’importe quelle entreprise pourrait s’approprier pour dynamiser sa croissance ? C’est précisément ce que nous allons déconstruire aujourd’hui. Je m’appelle Gabriel Gourovitch, et après des années à décortiquer les stratégies du top 1% des startups, je peux vous l’affirmer : la croissance exponentielle n’est ni une formule magique, ni une question de chance. C’est le résultat d’un processus rigoureux, d’une culture de l’expérimentation et d’une obsession pour l’impact. Dans cet article, je vais vous dévoiler la méthode en 5 étapes que nous avons développée et que j’enseigne, une feuille de route claire pour vous permettre d’adopter cette stratégie de croissance startup et de l’appliquer à votre propre échelle, que vous soyez seul ou à la tête d’une équipe. Préparez-vous à changer radicalement votre vision de la croissance.

Étape 1 : Définir votre équation de croissance, le GPS de votre entreprise

Avant même de penser à lancer une campagne publicitaire, à refondre votre site web ou à tester un nouveau réseau social, il y a une étape fondatrice, absolument non négociable : la mise à plat de votre modèle de croissance. C’est la première brique de notre méthode. Beaucoup d’entreprises naviguent à vue, sans avoir une vision claire et partagée des leviers qui actionnent réellement leur développement. Le problème ? Sans cette clarté, chaque département (marketing, ventes, produit) tire dans sa propre direction, les ressources sont gaspillées et les efforts s’annulent. Définir son modèle de croissance, c’est comme dessiner la carte de votre business. Il s’agit de répondre de manière structurée à des questions essentielles : Qui sont nos clients cibles (nos personas) ? Comment allons-nous les atteindre (canaux d’acquisition) ? Comment les transformons-nous en clients payants (conversion) ? Comment générons-nous des revenus et comment pouvons-nous les augmenter ? Et enfin, comment transformons-nous nos clients en ambassadeurs (référence) ?

L’équation qui régit votre business

Concrètement, cela se matérialise souvent par une équation. Non, pas une formule mathématique complexe, mais une représentation simple des variables clés qui déterminent votre chiffre d’affaires.

‘Si on prend un site e-commerce, l’équation de croissance, ça va être le nombre d’items fois le trafic fois le panier moyen. Et ça ça va être vraiment l’équation la plus simple.’

Cette simplicité est puissante. Pour un site e-commerce, cette équation (Trafic x Taux de Conversion x Panier Moyen) montre immédiatement que pour croître, on peut agir sur trois leviers distincts. L’ancien VP marketing de Price Minister, par exemple, savait que le levier principal était d’augmenter le nombre de marques sur sa marketplace, car cela augmentait mécaniquement le nombre ‘d’items’ et donc les opportunités de vente. Pour un logiciel en mode SaaS, l’équation pourrait être : (Nombre de leads x Taux de conversion en essai gratuit x Taux de conversion en payant) x Prix moyen de l’abonnement. Pour un consultant indépendant, ce serait : (Nombre de prospects qualifiés x Taux de closing) x Valeur moyenne d’un contrat. L’exercice consiste à poser cette formule sur papier et à s’assurer que toute l’équipe la comprend et est alignée dessus. C’est un ‘sport d’équipe, la croissance’. Le simple fait de se mettre autour d’une table pour définir cette équation révèle souvent des décalages de vision fondamentaux qui, une fois résolus, libèrent une énergie et une cohérence incroyables.

Mapper le parcours client avec l’entonnoir AARRR

Pour affiner ce modèle, nous utilisons souvent le framework AARRR, un acronyme qui signifie Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Referral (Référence). C’est ce qu’on appelle un entonnoir de conversion. Imaginez que 1000 personnes découvrent votre marque (Acquisition). Combien d’entre elles réalisent une action clé, comme s’inscrire à votre newsletter ou créer un compte (Activation) ? Combien reviennent utiliser votre service régulièrement (Rétention) ? Combien finissent par payer (Revenu) ? Et combien en parlent autour d’elles (Referral) ? Mapper ce parcours permet d’identifier les points de friction. Peut-être attirez-vous beaucoup de monde, mais personne ne s’inscrit : votre problème se situe à l’étape d’Activation. Peut-être que beaucoup de gens paient une fois mais ne reviennent jamais : votre défi est la Rétention. Cet audit initial, cette cartographie de votre croissance, est le point de départ de toute stratégie efficace. Il ne vous dit pas encore QUOI faire, mais il vous montre OÙ regarder. C’est la base sur laquelle nous allons construire les étapes suivantes, en commençant par la plus difficile : choisir ses batailles.

Étape 2 : Le ‘Laser Focus’, ou l’art de prioriser pour un impact maximal

Une fois votre équation de croissance définie et votre entonnoir de conversion cartographié, vous aurez probablement une longue liste d’idées et de problèmes à résoudre. L’envie naturelle est de vouloir tout faire en même temps. C’est le piège le plus courant et le plus destructeur, surtout pour les structures aux ressources limitées.

‘Qui dit start-up dit ressources très réduites. On a peu de membres dans l’équipe quand même. Et on a beaucoup de choses à faire. Et ce qui impose par définition d’être extrêmement focus, donc d’être focalisé.’

C’est ce que j’appelle le principe du ‘Laser Focus’. Un laser, ce n’est rien d’autre que de la lumière concentrée en un point si fin qu’elle peut percer un mur. La même quantité de lumière, dispersée, n’a quasiment aucun impact. Votre énergie, votre temps et votre argent sont cette lumière. Dispersés sur dix projets à la fois, ils ne produiront que des résultats médiocres. Concentrés sur UN seul objectif prioritaire, ils peuvent créer une véritable percée. La priorisation n’est donc pas une option, c’est une condition de survie et de succès. Il s’agit de dire ‘non’ à 99 bonnes idées pour pouvoir dire ‘oui’ et se consacrer entièrement à la seule idée qui aura le plus d’impact sur la variable clé que vous avez identifiée à l’étape 1. Si votre analyse a montré que votre plus gros problème est un faible taux de conversion sur votre site, alors TOUTE l’équipe doit se concentrer sur la résolution de ce problème, et non pas se disperser en lançant un nouveau compte sur un réseau social à la mode.

Comment choisir la bonne bataille ?

La priorisation doit être un processus rationnel et non émotionnel. Nous avons tous nos projets ‘chouchous’, mais la question n’est pas de savoir ce qui nous fait plaisir, mais ce qui va faire bouger l’aiguille de notre croissance. Un framework simple consiste à évaluer chaque idée selon trois critères : l’Impact potentiel (sur la métrique que l’on veut améliorer), la Confiance que l’on a dans le succès de cette idée, et la Facilité de mise en œuvre (en termes de temps, de ressources, de complexité technique). Les idées qui obtiennent le meilleur score combiné sont celles à attaquer en premier. Ce processus de priorisation a un double avantage : il force l’équipe à se concentrer sur l’essentiel et il crée un alignement total. Quand tout le monde sait que la priorité numéro un est d’augmenter le nombre de marques sur la marketplace, les actions deviennent cohérentes et l’impact est démultiplié. On arrête le ‘bullshit’ et les projets qui ne servent qu’à occuper. Chaque action entreprise doit répondre à la question : ‘Est-ce que cela contribue directement à notre objectif prioritaire ?’ Si la réponse est non, on ne le fait pas. C’est aussi simple et aussi difficile que ça.

Étape 3 : L’expérimentation systématique, le moteur de votre apprentissage

Le plus grand secret des startups n’est pas qu’elles ont de meilleures idées, mais qu’elles ont un meilleur processus pour trouver les bonnes idées. Ce processus, c’est l’expérimentation. L’état d’esprit fondamental derrière le growth marketing est une forme d’humilité radicale. Comme je le dis souvent, il faut partir du principe que ‘tout ce qu’on sait, c’est qu’on ne sait rien’. On pense que Facebook Ads est le bon canal, on pense que changer le titre de notre page va augmenter la conversion, on pense que nos clients veulent telle fonctionnalité. Mais ce ne sont que des hypothèses. La seule façon de transformer une hypothèse en certitude est de la tester.

‘On sait pas si ça va fonctionner. Donc il va falloir le prioriser et ensuite tester tester rapidement pour se rendre compte est-ce que on réussit auquel cas, on continue et on va même plus fort dessus, est-ce que on ne réussit pas et ça n’a pas de résultats auquel cas on arrête très vite et on essaie autre chose.’

Cette approche change tout. Au lieu de passer six mois à construire le projet parfait pour se rendre compte qu’il ne fonctionne pas, on lance une version minimale en une semaine, on mesure les résultats, et on décide de la suite. C’est un cycle rapide : Idée -> Test -> Mesure -> Apprentissage. Ce n’est pas de l’improvisation, c’est de l’exploration scientifique appliquée au business. On monte une ‘cordée’ pour explorer la montagne de la croissance. Parfois, on prend un chemin qui s’avère être une impasse. Ce n’est pas un échec, c’est un apprentissage. On sait maintenant que ce chemin ne fonctionne pas. On redescend un peu et on en essaie un autre, plus riche de cette nouvelle connaissance.

Le cas de nos publicités : pourquoi il faut toujours retester

L’exemple de nos propres campagnes publicitaires chez GrowthMakers est la preuve vivante de ce principe. Il y a deux ans, nous avons testé Facebook Ads et Google Ads pour nos formations. Résultat : un échec cuisant. Nous avons arrêté, en concluant que ce n’était pas le bon canal pour nous. Un an plus tard, nous avons réessayé. Nouvel échec. La conclusion semblait évidente. Pourtant, nous avons récemment retenté l’expérience. Et cette fois, ‘ça cartonne’. Pourquoi ? Le marché a changé. Le Covid est passé par là, la formation en ligne est devenue la norme. Notre marque a grandi, nous sommes deux fois plus connus qu’il y a un an. Notre produit a mûri. Ce qui était une mauvaise idée il y a deux ans est devenu une excellente idée aujourd’hui. Si nous étions restés sur notre certitude initiale, nous serions passés à côté d’un levier de croissance majeur. C’est pourquoi il faut ‘douter de tout’ et ne jamais considérer un résultat comme définitif. Le paysage digital, les habitudes des consommateurs, votre propre notoriété… tout change en permanence. Votre stratégie doit donc être vivante, en perpétuelle remise en question, alimentée par un flux constant de nouvelles expérimentations.

Étape 4 : L’analyse des données, votre boussole dans le brouillard

Tester pour tester ne sert à rien. Le véritable pouvoir de l’expérimentation réside dans ce qui se passe après : la mesure et l’analyse. Chaque test que vous lancez doit avoir un objectif clair et une métrique de succès définie à l’avance. Sans cela, vous naviguez dans le brouillard, incapable de dire si vous avancez dans la bonne direction. La culture de la croissance est une culture de la donnée. Non pas pour se noyer sous des tableaux de bord complexes, mais pour prendre des décisions éclairées basées sur des preuves, et non sur des opinions ou des intuitions. Lorsque vous lancez un test A/B sur le titre de votre page d’accueil, vous ne demandez pas à la fin ‘Alors, vous préférez quelle version ?’. Vous regardez les chiffres : quelle version a généré le plus de clics sur le bouton d’inscription ? La donnée est le seul juge de paix objectif. C’est ce qui permet de sortir des débats d’ego et d’aligner tout le monde sur ce qui fonctionne réellement pour vos clients.

Cette approche requiert de la rigueur. Il faut s’assurer que les données collectées sont fiables, que la taille de l’échantillon est suffisante pour que le test soit statistiquement significatif, et surtout, il faut savoir interpréter les résultats. Parfois, un test peut avoir un impact positif sur une métrique (le taux de clic) mais un impact négatif sur une autre (le taux de conversion final). L’analyse consiste à comprendre l’ensemble du tableau pour prendre la bonne décision. Cette analyse ne se contente pas de valider ou d’invalider une hypothèse ; elle génère de nouveaux apprentissages qui alimentent le cycle. ‘Tiens, les utilisateurs ont cliqué davantage sur le titre qui mettait en avant la rapidité. Peut-être que la rapidité est un argument de valeur plus important que ce que nous pensions. Testons cette hypothèse dans nos prochains emails’. C’est ainsi que la machine à apprendre s’emballe, chaque test rendant le suivant plus intelligent et plus pertinent.

Étape 5 : L’industrialisation (Scaling), ou comment passer à la vitesse supérieure

Vous avez défini votre modèle, priorisé un objectif, lancé des tests et analysé les résultats. Vous avez enfin trouvé quelque chose qui fonctionne. Une campagne publicitaire qui est rentable, une modification sur votre site qui a doublé votre taux d’inscription, une nouvelle approche de prospection qui génère des rendez-vous qualifiés. Que faire maintenant ? La pire erreur serait de s’arrêter là et de passer à l’idée suivante. L’étape 5, c’est l’industrialisation, ou le ‘scaling’. Il s’agit de prendre ce qui a fonctionné à petite échelle et de le déployer à grande échelle pour en maximiser l’impact. C’est le moment où l’on appuie sur l’accélérateur.

‘En moyenne, si on a un canal d’acquisition donc un canal marketing qui marche très bien, on a une belle boîte. Si on en a deux ou trois, on a une boîte extraordinaire. La vaste majorité des entreprises n’en craque même pas un.’

L’objectif est de ‘craquer’ un canal. Cela signifie le comprendre en profondeur, l’optimiser, et y investir suffisamment de ressources (temps et/ou argent) pour qu’il devienne une source prévisible et pérenne de croissance pour votre entreprise. Si votre test sur LinkedIn Ads avec un budget de 500€ est positif, l’étape de scaling consiste à se demander : ‘Comment puis-je investir 5000€ ou 50000€ de manière rentable sur ce canal ?’. Cela implique souvent de documenter les processus, d’automatiser certaines tâches, de créer de nouvelles variations de publicités, et de dédier une personne ou une équipe à la gestion de ce canal. Le but est de transformer une expérience réussie en un système de croissance fiable. Une fois que ce premier moteur tourne à plein régime, et seulement à ce moment-là, vous pouvez recommencer le cycle (Étape 1 à 5) pour tenter de ‘craquer’ un deuxième canal, et ainsi construire une entreprise véritablement résiliente et extraordinaire.

Conclusion : La croissance est un marathon de sprints, pas une course de fond

Le voyage que nous venons de faire au cœur de la stratégie de croissance startup peut sembler intense, mais il repose sur une idée simple : la croissance n’est pas un événement, c’est un processus. Un processus d’apprentissage continu, alimenté par la curiosité, la rigueur et une bonne dose d’humilité. Les cinq étapes – Définir le modèle, Prioriser avec un focus laser, Expérimenter systématiquement, Analyser les données et Industrialiser les succès – forment une boucle vertueuse qui peut transformer n’importe quelle entreprise. Oubliez l’image de la startup qui trouve l’idée de génie du jour au lendemain. La réalité est une succession de petites expériences, de micro-apprentissages et d’ajustements constants. C’est un marathon de sprints. L’important n’est pas d’avoir raison dès le début, mais d’avoir un système qui vous permet de trouver le bon chemin le plus vite possible. Alors, par où commencer ? Ne vous laissez pas submerger. Commencez par l’étape 1. Prenez une heure, seul ou avec votre équipe, et essayez de poser sur papier votre équation de croissance. Ce simple exercice pourrait bien être l’action la plus rentable que vous ferez cette année. Le monde des startups n’est pas sur une autre planète. Ses méthodes et son état d’esprit sont à votre portée. Il suffit de décider de les adopter.

Questions fréquentes sur la stratégie de croissance startup

Qu’est-ce qu’une ‘équation de croissance’ concrètement ?

Une équation de croissance est une formule simple qui décompose votre chiffre d’affaires en ses variables les plus importantes. Elle sert de feuille de route pour identifier les leviers sur lesquels agir. Plutôt que de viser abstraitement ‘plus de revenus’, vous pouvez cibler l’augmentation d’une variable spécifique comme le trafic, le taux de conversion ou le panier moyen. C’est un outil stratégique essentiel pour aligner les équipes et focaliser les efforts sur ce qui compte vraiment.

‘C’est un espèce d’audit à plat où est-ce qu’on en est, qui on est. Euh et on va essayer de commencer à faire un schéma. tout simplement un modèle de croissance, c’est un schéma, c’est une espèce d’équation qui va dire comment est-ce qu’on va acquérir des utilisateurs ou des clients.’

Une PME ou un indépendant peut-il vraiment adopter la mentalité startup ?

Absolument. La mentalité startup n’est pas liée à la taille de l’entreprise ou à son secteur, mais à sa culture. Elle repose sur l’agilité, la rapidité d’exécution, l’acceptation de l’incertitude et une approche data-driven. Pour une PME, cela signifie accepter de lancer des projets ‘imparfaits’ pour tester le marché rapidement, ou pour un indépendant, cela veut dire tester systématiquement différentes offres ou canaux d’acquisition au lieu de s’en tenir à ce qui a toujours été fait. C’est avant tout un état d’esprit.

‘Je pense que la culture start-up avant tout, c’est une culture de de la transparence et de la responsabilité de chacun. Donc chacun prend part à la stratégie, au moins donne son avis, explique et le but c’est d’être le plus aliéné possible parce qu’il va falloir aller très vite.’

Pourquoi est-il si important de se concentrer sur un seul objectif à la fois ?

La concentration, ou ‘laser focus’, est cruciale car les ressources (temps, argent, énergie) sont toujours limitées. En dispersant vos efforts sur plusieurs fronts, vous n’obtenez que des résultats partiels et médiocres partout. En concentrant toutes vos ressources sur le seul point qui a le plus grand potentiel d’impact sur votre croissance, vous maximisez vos chances de créer une véritable percée. C’est la différence entre éclairer une pièce avec une ampoule et percer un mur avec un laser, avec la même quantité d’énergie.

‘Ce qui impose par définition d’être extrêmement focus… c’est de se dire on est très peu, on doit avoir un maximum d’impact, cette culture dit il faut avoir de l’impact sur notre résultat. Donc on va tout mesurer, il faut avoir de l’impact dessus pour voir si ça fonctionne ou pas.’

Mes tests marketing échouent souvent. Est-ce que je perds mon temps ?

Non, un test qui ‘échoue’ n’est jamais une perte de temps, c’est un apprentissage précieux. Il vous indique une voie qui ne fonctionne pas, vous permettant d’économiser des ressources à l’avenir et d’affiner vos prochaines hypothèses. De plus, un échec aujourd’hui peut devenir un succès demain. Le marché, votre notoriété et les outils évoluent constamment. Un canal qui n’était pas pertinent il y a un an peut devenir votre principal levier de croissance aujourd’hui. L’important est de documenter l’apprentissage et de retester périodiquement vos hypothèses.

‘Même un test qui n’était pas bon 6 mois avant, réessayons parce qu’en fait ça pourrait être bon maintenant. Peut-être qu’on n’avait pas la bonne marque, peut-être qu’on n’avait pas les bons les bonnes créa. Euh peut-être que on n’était pas assez positionné, pas assez peut-être on n’était pas assez connu.’

Comment savoir sur quel canal d’acquisition (réseaux sociaux, SEO, pub…) me concentrer ?

Le choix du canal dépend de votre cible et de votre produit, et la seule façon de savoir est de tester. Plutôt que de vous éparpiller, identifiez 2 ou 3 canaux qui vous semblent les plus pertinents a priori. Menez des tests rapides et à budget maîtrisé sur chacun d’eux en mesurant une métrique clé (coût par lead, par exemple). Le canal qui montre le plus de potentiel est celui sur lequel vous devriez ensuite vous concentrer. L’objectif n’est pas d’être partout, mais de devenir excellent sur un ou deux canaux.

‘Si on a un canal d’acquisition donc un canal marketing qui marche très bien, on a une belle boîte. Si on en a deux ou trois, on a une boîte extraordinaire… en plus d’aller s’éparpiller, ils craquent même pas un. Donc comme tu dis moi je j’irai directement sur le canal qu’elle plus d’impact et ça c’est la seule manière de le savoir bah c’est de mesurer.’

Faut-il être un expert technique pour appliquer la méthode du growth marketing ?

Non, pas nécessairement. Le growth marketing est avant tout un état d’esprit et une méthode. La base est stratégique : comprendre son client, formuler des hypothèses et analyser des résultats. Bien sûr, des compétences techniques peuvent aider à exécuter certains tests plus rapidement, mais de nombreux outils ‘no-code’ permettent aujourd’hui de lancer des expériences sans savoir coder. Le plus important est la rigueur intellectuelle, la curiosité et la capacité à apprendre rapidement, des qualités qui ne sont pas réservées aux profils techniques.

‘Pas de bullshit que du concret et l’idée c’est que de plus en plus de personnes puissent s’en inspirer pour le mettre en place dans leur job. C’est pour ça qu’on appelle ça un accélérateur de carrière qu’on soit entrepreneur ou qu’on soit employé ou salarié d’une start-up.’