5 erreurs qui vous empêchent de vendre pendant vos masterclass avec Kevin Pem – Episode 219

Le webinaire : une machine à vendre puissante, si vous évitez ces pièges

Le rêve est séduisant : vous organisez un événement en ligne, une ‘masterclass’, où vous partagez votre expertise. Des dizaines, voire des centaines de personnes, boivent vos paroles. À la fin, vous présentez votre offre et les notifications de vente commencent à affluer. C’est la promesse du webinaire, cet outil marketing que beaucoup décrivent comme un véritable levier de croissance. Comme je le dis souvent, ‘Le webinaire, c’est un outil de vente ultra puissant’. Pourtant, pour beaucoup d’entrepreneurs, la réalité est bien différente. Le rêve se transforme en déception : des heures de préparation, un stress immense le jour J, et au final… très peu d’inscrits, une audience passive et un chiffre d’affaires proche de zéro. La frustration est immense. On a l’impression d’avoir tout bien fait, et pourtant, la magie n’opère pas.

Cette déconvenue n’est pas une fatalité. Elle est le plus souvent le symptôme d’erreurs stratégiques, de pièges invisibles dans lesquels nous tombons tous au début. Ces erreurs ne sont pas techniques, elles sont profondément ancrées dans notre façon de communiquer, de vendre et de concevoir la valeur que nous apportons. Pour déminer ce terrain et transformer vos masterclass en de véritables tunnels de vente performants, j’ai invité Kevin Pem, un consultant spécialisé dans les ‘webinar funnels’. Son métier est d’accompagner les coachs et formateurs à construire des systèmes de vente par webinaire qui fonctionnent. Il a vu des centaines de cas, analysé ce qui mène à l’échec et ce qui conduit au succès. Ensemble, nous allons décortiquer les erreurs les plus courantes qui vous empêchent de vendre pendant vos masterclass. Préparez-vous à revoir certaines de vos certitudes, car ce que vous allez découvrir pourrait bien changer radicalement votre approche et, surtout, vos résultats.

Avant de démarrer : les deux fondations indispensables pour un webinaire réussi

Avant même de penser au titre de votre masterclass ou à la couleur de vos diapositives, il est crucial de faire un diagnostic honnête de votre situation. L’une des plus grandes sources d’échec est de se lancer dans cette stratégie trop tôt. Comme le souligne Kevin, le webinaire n’est pas une baguette magique pour débutant.

‘Je ne recommande pas cette stratégie pour quelqu’un qui débute en marketing. C’est une stratégie un peu avancée qui nécessite de coordonner beaucoup d’éléments’.

C’est un ‘accélérateur de vente’, et pour accélérer, il faut déjà avoir un moteur qui tourne. Ce moteur repose sur deux piliers non négociables : une audience et une offre validée. Ignorer ces prérequis, c’est comme essayer de construire le toit d’une maison sans avoir posé les fondations.

L’audience : le carburant de votre machine à vendre

La première question à vous poser est : ‘Qui vais-je inviter ?’. Un webinaire sans audience, c’est une salle de spectacle vide. Kevin est très clair sur ce point : ‘Si vous avez aucune visibilité, aucune présence sur le web, ça va être difficile de faire un webinaire en partant de zéro’. Avoir une audience ne signifie pas forcément avoir des dizaines de milliers de followers. Il s’agit d’avoir un groupe de personnes, même modeste, qui vous suit, vous fait confiance et avec qui vous avez déjà établi une relation. Idéalement, il s’agit d’une liste email que vous nourrissez régulièrement, d’une communauté engagée sur un réseau social ou d’un groupe privé. Pourquoi est-ce si important ? Parce qu’un webinaire convertit principalement une audience ‘tiède’ ou ‘chaude’, c’est-à-dire des personnes qui vous connaissent déjà. Essayer de remplir un webinaire uniquement avec de la publicité (‘trafic froid’) est possible, mais cela vous coûtera très cher et les taux de conversion seront bien plus faibles. Votre audience existante est votre plus grand atout. C’est elle qui vous donnera le momentum initial et la preuve sociale nécessaire pour attirer d’autres personnes.

L’offre validée : la destination de votre tunnel de vente

Le deuxième pilier est tout aussi critique : avoir une offre qui se vend déjà. Tenter de vendre un produit ou un service pour la toute première fois via un webinaire est une erreur monumentale. Le webinaire amplifie ce qui existe déjà. Si votre offre est bancale, mal positionnée ou ne répond pas à un besoin réel, le webinaire ne fera qu’amplifier son échec, mais à plus grande échelle et après un investissement en temps et en énergie considérable. Mais qu’est-ce qu’une ‘offre validée’ ? Kevin nous donne une définition sans équivoque :

‘La seule validation, c’est quelqu’un qui sort sa carte bleue et qui paye l’offre. […] Si on n’a pas un minimum de validation, c’est-à-dire un minimum de ventes, ça sert à rien de faire des webinars’.

Des compliments ou des ‘ça a l’air super’ de la part de vos proches ne sont pas une validation. Une validation, ce sont des vrais clients qui ont payé avec leur propre argent et qui sont satisfaits du résultat. Si vous n’avez pas encore atteint ce stade, concentrez-vous d’abord sur d’autres stratégies pour obtenir vos premières ventes (prospection directe, challenges, etc.). Une fois que vous avez la certitude que votre offre répond à un vrai besoin et que des gens sont prêts à payer pour, alors, et seulement alors, le webinaire devient une arme redoutable pour passer à l’échelle supérieure.

Passer outre ces deux prérequis, c’est se préparer à l’échec et à la frustration. C’est se fatiguer ‘un petit peu pour rien à construire toute la communication autour de la master class’. Assurez-vous donc d’avoir ces fondations en place. Si c’est le cas, vous êtes prêt à passer à l’étape suivante et à éviter les erreurs qui surviennent pendant la préparation et l’animation de votre événement.

Erreur n°1 : Communiquer à voix basse dans un monde bruyant

Vous avez une date, un sujet en or et une offre validée. L’enthousiasme est à son comble. Vous rédigez un bel email pour votre liste, préparez un post impeccable pour vos réseaux sociaux, et vous cliquez sur ‘Publier’. Et puis… vous attendez. Vous vous dites : ‘C’est bon, j’en ai parlé, les gens qui sont intéressés viendront’. C’est sans doute l’erreur la plus répandue et la plus coûteuse. Vous tombez dans le piège de sous-estimer radicalement l’effort de communication nécessaire pour remplir votre salle virtuelle. Dans le brouhaha numérique actuel, un seul message est une goutte d’eau dans l’océan. Penser qu’une ou deux annonces suffisent est une illusion qui mène directement à une masterclass avec une poignée de participants et une démotivation totale.

Le mythe du ‘je ne veux pas déranger’

Beaucoup d’entrepreneurs ont peur de ‘saouler’ leur audience en communiquant trop. Cette peur, bien que compréhensible, est infondée. La réalité est que la plupart de vos abonnés ne verront pas toutes vos communications. Entre les algorithmes des réseaux sociaux et les boîtes de réception surchargées, votre message doit se frayer un chemin. Kevin insiste sur la nécessité d’une approche radicalement différente :

‘Pour moi, il faut minimum 7 à 10 jours de communication intensive pour promouvoir la master class’.

Le mot clé ici est ‘intensive’. Cela ne signifie pas harceler, mais plutôt orchestrer une campagne de communication réfléchie et multi-canaux. Oubliez l’idée qu’un seul post ou un seul email suffit. La répétition est la clé de la mémorisation et de l’action. Il ne s’agit pas de crier plus fort, mais de parler plus souvent et plus intelligemment.

L’art de la communication multi-angles

Alors, comment communiquer de manière intensive sans être répétitif ? La solution est de ne jamais raconter la même chose. Votre masterclass résout une problématique principale, mais cette problématique est composée de multiples facettes, de ‘sous-douleurs’. C’est là que réside votre mine d’or de contenu. Au lieu de simplement répéter ‘Inscrivez-vous à ma masterclass’, vous allez aborder le sujet sous différents angles. Kevin suggère une approche brillante :

‘Vous pouvez prendre les erreurs, […] les mythes par rapport à cette problématique, vous pouvez faire une étude de cas […] raconter votre propre histoire et faire du storytelling’.

Concrètement, sur une période de 7 à 10 jours, votre plan de communication pourrait ressembler à ceci :
– **Un post par jour sur les réseaux sociaux :** Jour 1 : Annonce du problème que la masterclass résout. Jour 2 : Démystification d’un mythe courant lié au sujet. Jour 3 : Partage d’une erreur que vous avez commise et comment l’éviter. Jour 4 : Teasing sur une pépite qui sera dévoilée pendant l’événement. Jour 5 : Témoignage d’un client. Jour 6 : Session de questions/réponses en story. Jour 7 : Rappel de l’urgence.
– **Au moins 5 emails à votre liste :** Email 1 : Parlez d’un problème spécifique (douleur 1) et positionnez la masterclass comme solution. Email 2 : Racontez une histoire personnelle (votre transformation). Email 3 : Partagez une étude de cas client. Email 4 : Répondez aux objections et aux questions fréquentes. Email 5 : Dernier rappel avec un sentiment d’urgence.
Cette approche multi-angles a un double avantage : elle maintient l’intérêt de votre audience en apportant de la valeur à chaque communication, et elle permet de toucher différentes sensibilités. Certains seront interpellés par les chiffres, d’autres par les histoires, d’autres encore par la promesse de ne pas faire d’erreurs. Vous ne vous contentez plus d’inviter, vous éduquez et créez le désir en amont.

Maintenant que vous avez les clés pour attirer un maximum de monde à votre événement, le défi suivant se présente : comment vous comporter une fois que vous êtes en direct, face à votre audience ? Car c’est là que se joue la conversion, et c’est aussi là que la deuxième grande erreur fait son apparition.

Erreur n°2 : Le syndrome du vendeur de tapis malgré soi

Le moment est arrivé. Vous avez délivré une première partie de contenu de grande qualité. Votre audience est captivée, prend des notes. Vous arrivez à la diapositive de transition, celle qui fait basculer votre présentation du mode ‘formation’ au mode ‘vente’. Et là, tout change. Votre voix devient moins assurée, votre débit s’accélère, vous avez l’air de vous excuser. Vous êtes tombé dans le piège le plus subtil et le plus dévastateur : la peur de vendre. Cette crispation, ce manque d’aisance, est immédiatement perceptible par l’audience. Comme je l’ai fait remarquer durant l’épisode :

‘Si je vois la personne qui au moment où elle a présenté son offre est pas à l’aise, je me dis ‘attends, il y a un truc qui va pas’. Si la personne n’est pas à l’aise, c’est qu’il y a anguille sous roche ».

Cette dissonance anéantit la confiance que vous avez mis tant d’efforts à construire et instille le doute au moment le plus crucial. Pour Kevin, c’est même l’erreur numéro un, celle qui paralyse le plus ses clients.

La transition : le moment de vérité à maîtriser absolument

Ce passage de la transmission de valeur gratuite à la proposition commerciale est le cœur du réacteur de votre webinaire. C’est un moment qui doit être fluide, assumé et naturel. Le malaise que beaucoup ressentent vient souvent d’une croyance limitante : celle que vendre est mal, que c’est une forme de manipulation ou que l’on va passer pour un ‘vendeur de tapis’. Pour surmonter cela, il faut opérer un changement profond d’état d’esprit. Votre offre n’est pas une contrainte, c’est la suite logique et bienveillante de ce que vous venez de présenter. C’est la solution structurée et accompagnée pour ceux qui veulent aller plus loin et obtenir de vrais résultats. C’est un service que vous rendez. Un client de Kevin a eu une révélation qui a tout changé pour lui :

‘Je suis devenu convaincu à 2000 % que je suis en train de faire, je suis en train de rendre service à mes clients, que l’offre que je suis en train de leur vendre, c’est la meilleure chose qui peut leur arriver à ce moment-là’.

Adopter cette conviction change tout. Vous ne vendez plus, vous proposez une transformation. Votre posture change, votre voix est assurée, votre discours est convaincant parce que vous êtes le premier convaincu. Vous devez travailler cette transition, la répéter, l’écrire, jusqu’à ce qu’elle devienne une évidence pour vous et donc pour votre audience.

Créer l’urgence éthique pour aider à la décision

Être à l’aise pour vendre ne suffit pas. Il faut aussi donner à votre prospect une raison d’agir maintenant. Le cerveau humain est programmé pour procrastiner et éviter la prise de décision. Comme le dit Kevin, ‘il se trouvera toujours une raison de ne pas agir maintenant’. Si vous ne créez pas un cadre pour la décision, la plupart des gens intéressés se diront ‘j’y réfléchirai demain’, et ce demain n’arrive jamais. Il est donc essentiel de ‘packager’ votre offre spécifiquement pour le webinaire. Il ne s’agit pas de faire pression, mais d’aider les gens à prendre la décision qui est bonne pour eux. Pour cela, plusieurs leviers existent. Vous pouvez offrir un bonus de grande valeur, uniquement pour les personnes qui achètent pendant le webinaire ou dans les heures qui suivent (par exemple, une session de coaching individuelle). C’est une excellente façon de récompenser les plus engagés. L’autre levier est la limitation dans le temps : l’offre avec ses bonus n’est disponible que pour quelques jours. L’objectif n’est pas de forcer la main, mais de donner toutes les clés pour prendre une décision éclairée, qu’elle soit positive ou négative. En leur donnant une raison d’agir maintenant, vous leur rendez service en les sortant de l’inertie.

Vous êtes désormais armé pour communiquer avec impact et vendre avec conviction. Mais attention, un dernier piège vous attend, un piège qui naît d’une bonne intention : la volonté de trop bien faire, de trop donner. C’est la troisième et dernière erreur majeure que nous allons aborder.

Erreur n°3 : Tuer la vente par excès de générosité

C’est sans doute l’erreur la plus contre-intuitive, car elle part d’une excellente intention : donner un maximum de valeur à son audience. Vous voulez montrer votre expertise, prouver que vous maîtrisez votre sujet, et surtout, aider sincèrement les participants. Alors, pendant votre masterclass, vous donnez tout : vos techniques, vos astuces, vos processus étape par étape. Vous expliquez en détail le ‘comment faire’. À la fin de la présentation, votre audience est ravie, vous inonde de compliments. Mais lorsque vous présentez votre offre payante, c’est le silence radio. Personne n’achète. Pourquoi ? Vous venez de commettre l’erreur que Kevin voit chez 100% de ses clients : vous avez trop enseigné.

Le paradoxe de la valeur : quand ‘trop’ devient l’ennemi du ‘bien’

En donnant toutes les solutions, en expliquant le ‘comment’ dans les moindres détails, vous créez ce que l’on pourrait appeler ‘l’illusion de la compétence’. Kevin l’explique parfaitement :

‘Le prospect il va avoir l’impression d’avoir toutes les clés en main pour agir de son côté, sauf qu’il ne le fera pas. […] Mais il a l’impression de pouvoir le faire. Donc pourquoi acheter cette offre qui va me faire faire la même chose alors que je viens d’avoir les conseils gratuitement’.

Vous avez tellement bien expliqué la méthode que votre prospect se sent intellectuellement satisfait. Il a compris la logique, il a le plan. Dans sa tête, il se dit qu’il n’a plus qu’à appliquer. La réalité, nous le savons tous, est bien différente. Entre la compréhension d’un concept et sa mise en application, il y a un gouffre fait de doutes, de procrastination, d’obstacles imprévus et de manque de soutien. En lui donnant l’impression qu’il peut tout faire seul, non seulement vous ne lui rendez pas service (car il n’agira probablement pas), mais en plus, vous supprimez totalement le besoin pour votre offre. Vous avez rassasié sa faim de connaissance, il n’a donc plus de raison de passer à table pour le plat principal que vous lui proposez.

Vendez la destination, pas le plan de vol détaillé

Comment trouver le juste équilibre entre donner de la valeur et créer le besoin ? La clé est de changer l’objectif de la partie ‘contenu’ de votre masterclass. Votre but n’est pas d’enseigner le ‘comment’, mais de faire prendre conscience du ‘quoi’ et du ‘pourquoi’.
– **Le ‘Quoi’ :** Il s’agit de présenter votre méthode, votre approche, votre vision. Vous montrez la nouvelle opportunité, le chemin possible. Vous ne donnez pas chaque virage de la carte, mais vous montrez la destination finale et les grandes étapes pour y parvenir. Vous vendez la clarté et la stratégie globale.
– **Le ‘Pourquoi’ :** Il s’agit de connecter cette stratégie aux douleurs et aux désirs profonds de votre audience. Pourquoi est-il crucial pour eux d’adopter cette nouvelle approche MAINTENANT ? Qu’est-ce qu’ils risquent à ne rien changer ? Qu’est-ce qu’ils peuvent gagner en passant à l’action ? Vous travaillez sur les croyances, les prises de conscience et la motivation.
Le ‘Comment’, c’est-à-dire l’application concrète, le pas-à-pas, le support, les outils, les templates… tout cela est la substance de votre offre payante. Votre masterclass doit créer la frustration de ne pas avoir le ‘comment’. Le participant doit finir en se disant : ‘Wow, c’est génial, j’ai tout compris, c’est exactement ce qu’il me faut. Maintenant, j’ai besoin d’aide pour l’appliquer concrètement’. En structurant votre contenu de cette manière, vous apportez une immense valeur (des prises de conscience qui changent la vie) tout en rendant votre offre indispensable.

Conclusion : Devenez l’architecte de vos ventes par masterclass

Le webinaire n’est pas un simple événement en ligne, c’est un système de vente complet et sophistiqué. Son succès ne repose pas sur la chance ou le charisme, mais sur une architecture stratégique précise. Comme nous l’avons vu avec Kevin Pem, les échecs proviennent rarement de problèmes techniques, mais d’erreurs humaines et marketing fondamentales. Nous avons identifié les trois pièges principaux : une communication trop timide qui laisse votre salle virtuelle désespérément vide ; une peur paralysante de vendre qui brise la confiance au moment crucial ; et une générosité contre-productive qui satisfait l’audience au point de tuer tout désir d’achat. Chacune de ces erreurs est évitable.

La solution réside dans un changement de paradigme. Cessez de voir la promotion comme du harcèlement et adoptez une communication intensive et multi-angles qui éduque et attire. Abandonnez le syndrome de l’imposteur commercial et incarnez la conviction que votre offre est la meilleure chose qui puisse arriver à vos clients. Enfin, structurez votre contenu non pas pour tout enseigner, mais pour provoquer des prises de conscience et rendre votre accompagnement indispensable. Rappelez-vous également des fondations : cette stratégie est un accélérateur pour ceux qui ont déjà une audience et une offre qui se vend.

En appliquant ces principes, vous transformerez vos masterclass. Elles cesseront d’être une source de stress et de déception pour devenir ce qu’elles devraient être : un puissant moteur de croissance pour votre activité, un moment privilégié de connexion avec votre audience, et surtout, un moyen efficace et éthique de vendre vos offres en apportant une réelle valeur. Alors, n’ayez plus peur. Lancez-vous, testez, corrigez, et faites de votre prochaine masterclass un véritable succès commercial.

Questions fréquentes sur la vente par masterclass

Quand est-ce le bon moment pour lancer son premier webinaire ?

Le moment idéal pour lancer son premier webinaire n’est pas au tout début de son activité. C’est une stratégie avancée qui requiert deux prérequis fondamentaux. Premièrement, vous devez avoir déjà constitué une audience, même modeste, avec qui vous avez une relation de confiance (via une liste email ou les réseaux sociaux). Deuxièmement, votre offre doit être validée, c’est-à-dire que vous devez avoir déjà réalisé des ventes. Le webinaire est un accélérateur ; il amplifie ce qui fonctionne déjà. Le lancer sans ces bases solides est le meilleur moyen de s’épuiser pour peu de résultats.

‘Il y a vraiment les deux prérequis non négociables, c’est avoir une audience et avoir une offre qui se vend déjà parce que le webinaire va venir accélérer tout ça.’

Combien de fois faut-il communiquer avant une masterclass sans spammer son audience ?

La peur de déranger est un frein majeur, mais la réalité est qu’une communication unique est invisible. Pour une promotion efficace, il faut être beaucoup plus présent qu’on ne l’imagine. Une bonne pratique est de prévoir une campagne de communication intensive sur une période de 7 à 10 jours avant l’événement. Cela inclut idéalement une publication quotidienne sur les réseaux sociaux et l’envoi d’au moins cinq emails à votre liste. L’astuce pour ne pas lasser est de varier les angles d’approche à chaque message : parler d’un problème, raconter une histoire, partager un témoignage, etc.

‘Pour moi, il faut minimum 7 à 10 jours de communication intensive pour promouvoir la master class. […] Dans l’idéal aujourd’hui, je dirais un poste par jour pendant 7 jours et au moins 5 emails à sa liste email.’

Comment faire la transition entre la partie contenu et la partie vente de manière fluide ?

C’est le moment le plus critique du webinaire. Une transition maladroite ou hésitante peut détruire la confiance. La clé est d’être totalement à l’aise et convaincu de la valeur de son offre. Considérez la vente non pas comme une demande, mais comme la suite logique et un service que vous rendez pour aider votre audience à aller plus loin. Pour que ce soit fluide, il faut être intimement persuadé que votre produit est la meilleure solution pour eux. Préparez cette transition, écrivez-la et répétez-la pour qu’elle soit naturelle. Votre conviction sera communicative.

‘Le moment où on passe de la description à la vente bien souvent […] on sent une espèce de blocage, de crispation chez la personne qui présente et ça pour moi, c’est un vrai gros bloqueur.’

Quelle est la plus grande erreur à ne pas faire avec le contenu de sa masterclass ?

L’erreur la plus commune et la plus fatale est de trop enseigner, de donner tout le ‘comment’. En livrant toutes vos solutions pas à pas, vous donnez aux participants l’impression qu’ils ont toutes les clés pour se débrouiller seuls, même si en réalité ils ne passeront pas à l’action. Cela supprime le besoin d’acheter votre offre. Votre masterclass doit se concentrer sur le ‘quoi’ (la vision, la stratégie) et le ‘pourquoi’ (la prise de conscience, la motivation), afin de créer le désir pour le ‘comment’, qui lui, se trouve dans votre offre payante.

‘La troisième grosse erreur […] c’est de trop enseigner pendant la master class. […] Le problème avec ça, c’est que le prospect il va avoir l’impression d’avoir toutes les clés en main pour agir de son côté, sauf qu’il ne le fera pas.’

Faut-il utiliser des bonus ou des réductions pour inciter à l’achat ?

Pour contrer la procrastination naturelle de l’être humain, il est essentiel de donner une raison d’agir maintenant. L’utilisation d’un bonus de grande valeur (comme une séance de coaching) est une excellente stratégie pour récompenser les personnes qui prennent une décision rapide. C’est plus efficace qu’une simple réduction, qui peut parfois dévaloriser la perception de votre offre. L’objectif est de créer une offre irrésistible et limitée dans le temps, spécialement conçue pour les participants du webinaire, afin de les aider à passer le cap de la décision.

‘Souvent quand vous allez faire un webinaire, il faut packager votre offre pour ce webinar pour récompenser les personnes qui sont là présents avec vous. Donc vous pouvez par exemple offrir quelque chose en plus. Donc un bonus.’

Quels outils techniques sont nécessaires pour organiser un webinaire ?

La bonne nouvelle est que la technique n’est pas l’aspect le plus compliqué. Pour commencer, vous avez principalement besoin d’un logiciel de webinaire qui permet de diffuser votre présentation en direct et d’interagir avec les participants. Il existe de nombreuses options sur le marché, certaines très connues comme Zoom, qui a une fonctionnalité webinaire, ou des outils plus spécialisés comme Demio, que j’utilise personnellement. En dehors de cela, il vous faudra un système pour créer une page d’inscription et envoyer des emails de rappel, ce que la plupart des outils d’emailing permettent de faire.

‘Techniquement, c’est pas compliqué. […] Tu as besoin d’un logiciel qui te propose des webinaires. Typiquement ça peut être Zoom, ça peut être Demio, moi j’utilise Demio. Enfin il y a plusieurs logiciels comme ça.’

Comment varier les messages de promotion pour ne pas lasser son audience ?

Pour éviter la redondance, il faut aborder la problématique de votre masterclass sous différents angles. Au lieu de simplement annoncer l’événement, créez du contenu de valeur autour du sujet. Vous pouvez par exemple déconstruire les mythes les plus courants, lister les erreurs à éviter, partager une étude de cas inspirante d’un client, raconter votre propre parcours via le storytelling, ou encore utiliser un témoignage percutant. Chaque message apporte une nouvelle perspective et une nouvelle raison de s’inscrire, tout en éduquant votre audience et en la préparant au contenu de la masterclass.

‘Vous avez les sous problématiques mais vous pouvez aussi prendre différents angles pour en parler. Par exemple vous allez prendre les erreurs, […] vous pouvez prendre les mythes, […] vous pouvez faire une étude de cas, […] vous pouvez raconter votre propre histoire.’