Vous publiez, vous vous épuisez… mais est-ce que ça vend vraiment ?
Je sais que votre envie la plus profonde, comme tout entrepreneur avec une mission et une vision, c’est de vendre plus. La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas de visibilité dont vous manquez le plus. Oui, la visibilité est non négociable. Si vous restez cachée derrière votre ordinateur, personne ne saura que vous existez. Mais la plupart du temps, on consacre quasiment 90 % de notre énergie à notre visibilité, et on oublie l’essentiel : avoir une offre et un modèle de vente.
Aujourd’hui, j’ai envie de vous redonner une base fondamentale, celle qu’on oublie trop souvent, même quand on a déjà des clients, du chiffre d’affaires, des années de business. Peu importe votre niveau d’avancement, que vous génériez 5 000, 10 000 ou 100 000 € par mois, on y revient toujours. Je vais vous donner des étapes claires pour identifier précisément où se situe votre problématique avec la vente, au-delà de la simple visibilité.
Arrêter d’improviser : la base d’une stratégie de vente efficace
Si vous voulez des ventes, la toute première chose à faire est d’arrêter d’improviser. Finissez-en avec le ‘Ah moi, j’aime être dans mon flow et le faire comme ça’. Non. Pour construire une machine à vendre pérenne, il faut une structure. Nous allons voir ensemble trois étapes non négociables, et seulement après, vous pourrez laisser votre flow s’exprimer à l’intérieur de ce cadre.
Pensez à un pilote d’avion. Il ne pilote pas au ‘flow’. Il s’appuie sur des instruments, des chiffres, des indicateurs précis (les KPIs). Quand l’avion pique du nez, il sait exactement sur quel bouton appuyer pour le redresser. Les entrepreneurs qui ne suivent pas leurs chiffres, eux, appuient sur tous les boutons en même temps. Ils s’épuisent, se fatiguent. C’est ce que j’appelle ‘brasser beaucoup de vent’. Et je le sais, parce que je l’ai fait. Combien de vent j’ai brassé parce que je n’aimais pas les chiffres, parce que je me disais ‘ça sert à rien, je vois bien à peu près d’où ça vient’. Laissez-moi vous dire qu’entre ce que vous pensez savoir et la réalité, il y a un gouffre.
Étape 1 : Savez-vous réellement d’où viennent vos clients ?
La première question fondamentale de votre stratégie de vente est la suivante : traquez-vous réellement et précisément d’où viennent vos clients ? Est-ce qu’ils proviennent de votre Instagram, de votre podcast, de YouTube, du bouche-à-oreille, ou même d’une story en particulier ? Vous ne pouvez pas construire une stratégie solide sur des suppositions. Vous devez savoir ce qui fonctionne, où est-ce que ça clique, et surtout, où est-ce que ça convertit. Sinon, vous posez des actions dans le vide.
L’exemple concret qui a sauvé un business du million
Je me souviens d’une conversation avec une entrepreneure qui a un très gros business, proche du million. Elle m’a confié qu’avant de mettre en place un système de tracking, elle était sur le point d’arrêter LinkedIn. Elle était très active sur Instagram, y mettait tout son temps et son énergie, et était persuadée que c’était sa principale source de clients. LinkedIn, c’était un ‘petit plus’, sans grande conviction. Sa décision était prise : le mois suivant, elle arrêtait.
Puis, elle a commencé à traquer. ‘La folie que j’ai découverte’, m’a-t-elle dit, ‘c’est qu’en réalité, c’est mon LinkedIn qui me rapportait le plus de clients’. Elle a failli couper la branche sur laquelle elle était assise. Cette histoire illustre parfaitement le danger des suppositions. Alors, demandez-vous : où mettez-vous votre temps, votre énergie, et surtout, où est-ce qu’on achète le plus vos services et grâce à quoi ? Savoir d’où viennent ses clients est le point de départ pour vendre plus et plus intelligemment.
Étape 2 : Votre contenu connecte-t-il vraiment avec votre cliente idéale ?
La deuxième étape pour créer un contenu qui convertit est de vous demander si celui-ci connecte vraiment, émotionnellement et humainement. Vous créez, vous publiez, vous vous épuisez souvent dans cette création, mais vous ne vendez pas à la hauteur de vos désirs. Pourquoi ? Parce que sans une stratégie de vente derrière, votre contenu ne sert à rien, ou presque. Prenez votre plateforme principale, celle que vous avez identifiée à l’étape 1. Regardez honnêtement votre contenu des dernières semaines.
Du contenu généraliste au message percutant pour votre ‘fucking cliente’
Posez-vous cette question, sans filtre : ‘Est-ce que moi-même, je trouve que mon contenu donne envie de passer à l’action et de me contacter ?’. Est-ce qu’il parle au cœur de votre cliente idéale ? Ou est-ce, à l’inverse, un texte généraliste qui pourrait convenir à tout le monde, et donc à personne ? Parler de ‘confiance en soi’, de ‘développer un business’ ou des ‘émotions’ de manière vague, c’est du bruit. C’est vaguement inspirant, mais ça ne touche personne en profondeur.
Maintenant, relisez-vous et demandez-vous : ‘Est-ce que ça, c’est exactement le texte pour ma fucking cliente, celle que je désire accompagner ?’. Est-ce que ce sont ses mots, ses douleurs, ses désirs ? Est-ce que c’est si précis que vous-même, en le lisant, vous auriez envie d’acheter votre propre programme ? Si la majorité de votre contenu est un peu ‘bof’, s’il n’y a pas votre essence, votre personnalité, vos tripes, alors il ne peut pas créer de mouvement.
L’incarnation : la clé pour un contenu authentique qui vend
Pour être audacieuse et précise dans votre message, vous devez d’abord l’incarner. On cherche souvent ‘comment être visible’, ‘comment vendre’, ‘comment créer une offre’. Mais la vraie question est : ‘Est-ce que je l’incarne ?’. Si vous dites ‘j’amène les femmes à être libres’, êtes-vous libre ? Libre de dire non à une relation qui ne vous convient pas, à un collaborateur qui ne respecte pas vos valeurs, à un client qui n’est pas le bon pour vous ?
Êtes-vous libre d’affirmer haut et fort qui est votre cliente idéale, même si cela signifie exclure les autres ? Je sais ce que ça vient toucher. ‘Mais Aurélie, si je commence à exclure trop de monde, comment je vais faire mes ventes ?’. C’est tout l’inverse. Plus vous excluez, plus vous connectez. Plus vous excluez, plus vous touchez le cœur de celles que vous êtes née pour impacter.
Étape 3 : Où votre contenu mène-t-il vos prospects ?
C’est bien beau de publier, mais où votre contenu emmène-t-il les gens ? Vous croyez que vous vendez, mais en réalité, vous faites juste du bruit. Créer chaque jour au flow, à la créativité, sans structure, ne mène nulle part. À l’inverse, si vous adoptez une posture de leader, vous comprenez que chaque contenu est une œuvre, une transmission. Ce n’est pas juste un petit poste.
Transformer chaque publication en une étape vers l’achat
Alors, demandez-vous : où votre contenu mène-t-il concrètement ? À un téléchargement ? À une inscription ? À une prise de rendez-vous ? À un échange en message privé ? Ou, soyons honnêtes, les trois quarts du temps, à rien du tout ? Je vois trop de contenu qui floppe, qui tombe à plat, qui n’engage personne. Des postes qui ressemblent à une vitrine mal éclairée dans une ruelle sombre. Un petit like, et on passe à autre chose.
L’analogie IKEA : Penser votre contenu comme un parcours client
Votre contenu doit être un IKEA. Vous y entrez pour acheter quelque chose de précis, et vous ressortez avec une orchidée, une bougie et l’étagère qui va avec. Pourquoi ? Parce que le parcours a été pensé, réfléchi. Chaque contenu, chaque ‘pièce’ de votre univers, doit être un point d’entrée vers une direction claire. Un chemin qui va faire avancer votre cliente naturellement, jusqu’à lui faire découvrir votre offre et désirer plus que tout l’acheter.
Construire votre modèle de vente unique et sur mesure
Si vous bloquez à l’une de ces trois étapes, il est normal que vos ventes soient dispersées et aléatoires. Le problème, ce n’est pas vous. C’est le système autour de vous qui manque de clarté. Ce système, c’est ce que j’appelle un modèle de vente. Un modèle, c’est simple : je sais où quelqu’un entre, je sais par où il passe, et je sais avec quoi il ressort. Cela peut être une conférence, une masterclass, une série de lives, une VSL…
La question est double : avez-vous un modèle de vente ? Et si oui, est-ce qu’il vous correspond encore ? Peut-être vous êtes-vous enfermée dans un modèle qui correspondait à la femme que vous étiez il y a deux ans, avec ses blocages et ses résistances d’alors. Aujourd’hui, il est temps de créer quelque chose d’unique, qui vous correspond, qui vous fait sentir libre dans votre mission. Car on ne vend pas juste pour vendre. On vend parce qu’on est là pour transformer des centaines de vies.
Alors, reprenez le dernier mois de votre contenu et posez-vous ces trois questions fondamentales :
- D’où viennent mes clients ?
- Est-ce que mon contenu connecte réellement à ma ‘fucking cliente’ ?
- Où est-ce que je les emmène ?
C’est en répondant à ces questions que vous comprendrez pourquoi vous ne passez pas votre prochain palier, et que vous commencerez enfin à construire une stratégie de vente qui vous permettra d’impacter le monde à la hauteur de vos ambitions.
FAQ : Construire une stratégie de vente qui convertit
Pourquoi mon contenu ne vend pas alors que je suis très visible ?
La visibilité seule ne suffit pas. Votre contenu peut ne pas vendre car il manque d’une stratégie claire : il ne cible pas précisément la bonne personne avec le bon message, il ne connecte pas émotionnellement, et surtout, il ne propose pas un chemin clair vers une action ou un achat. La visibilité sans stratégie, c’est juste du bruit.
‘La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas de visibilité dont tu manques le plus. […] On consacre quasiment 90 % à notre visibilité et on oublie d’avoir une offre et un modèle de vente.’ – Aurélie Gauthey
Comment savoir d’où viennent mes clients concrètement ?
Pour savoir d’où viennent vos clients, vous devez arrêter de vous fier à vos suppositions et mettre en place un système de suivi (tracking). Cela peut être aussi simple que de leur poser la question lors de l’achat, ou d’utiliser des outils d’analyse (KPIs) pour suivre les clics et les conversions depuis vos différentes plateformes (Instagram, LinkedIn, podcast, etc.).
‘Est-ce que tu traques réellement et précisément d’où ils viennent ? Est-ce qu’ils viennent de ton Instagram ? De ton podcast, de ton YouTube, du bouche à oreille ? […] Tu ne peux pas construire une stratégie solide sur des suppositions.’ – Aurélie Gauthey
Qu’est-ce qu’un contenu qui connecte émotionnellement ?
Un contenu qui connecte émotionnellement est un contenu qui n’est pas généraliste. Il s’adresse de manière ultra-précise aux douleurs, désirs et au langage de votre cliente idéale (‘fucking cliente’). Il est chargé de votre personnalité, de vos valeurs et de vos tripes, ce qui le rend unique et mémorable.
‘Est-ce que mon contenu, il parle au cœur de ma cliente idéale ? Est-ce que c’est un texte à l’inverse qui pourrait convenir à tout le monde, donc à personne ? […] Plus tu exclus plus tu connectes. Plus tu exclus plus tu touches le cœur.’ – Aurélie Gauthey
Comment ‘incarner’ son message pour mieux vendre ?
Incarner son message signifie que vos actions et votre posture dans la vie sont alignées avec les valeurs que vous prônez dans votre business. Si vous vendez la liberté, vous devez être libre dans vos propres choix. Cette cohérence crée une confiance et une authenticité qui attirent naturellement les clients qui vous correspondent.
‘Tu dois déjà l’incarner. Tu dois déjà le porter sur toi. Tu dois déjà le vibrer. Si tu dis moi, je suis libre et j’amène les femmes à être libre, est-ce que tu es libre ?’ – Aurélie Gauthey
Chaque publication doit-elle avoir un appel à l’action ?
Oui, chaque contenu doit mener quelque part. Il doit être une étape dans un parcours client réfléchi. L’appel à l’action n’est pas forcément un ‘achetez maintenant’, mais il doit inciter à une prochaine étape : s’inscrire, télécharger, prendre rendez-vous, envoyer un message. Sans cela, votre contenu reste une simple publication sans but commercial.
‘Alors demande-toi où ton contenu mène. À un téléchargement, à une inscription, à une prise de rendez-vous, à un échange en MP, à l’achat de ton offre ou c’est vrai que ça mène les 3/4 du temps à rien du tout.’ – Aurélie Gauthey
Qu’est-ce qu’un ‘modèle de vente’ et pourquoi est-ce important ?
Un modèle de vente est un système structuré qui guide un prospect de la découverte à l’achat. C’est un parcours client clair (ex: masterclass, série de lives, conférence). C’est crucial car cela rend vos ventes prévisibles et scalables, au lieu de dépendre du hasard ou de l’improvisation.
‘Un système et un modèle, c’est quoi ? Je sais où quelqu’un entre, je sais où il passe, je sais avec quoi il ressort. Le modèle, ça peut être une conférence, une master class, des ateliers, une série de live…’ – Aurélie Gauthey
Comment créer une stratégie de vente qui me ressemble ?
Pour créer une stratégie qui vous ressemble, vous devez construire un modèle de vente aligné avec votre personnalité, vos forces et vos valeurs. Ne copiez pas un tunnel ou une méthode qui vous épuise ou ne vous semble pas authentique. Le bon modèle est celui qui vous fait vous sentir libre et puissante dans votre mission.
‘Il faut créer quelque chose d’unique, créer quelque chose avec le cœur et qui te correspond, créer quelque chose qui te fait sentir libre dans ton message et ta mission.’ – Aurélie Gauthey
Est-ce que vendre ‘au flow’ et à l’intuition est une mauvaise chose ?
Vendre uniquement ‘au flow’, sans aucune structure, est inefficace et mène à l’épuisement et à des résultats aléatoires. L’intuition et le ‘flow’ sont puissants, mais ils doivent s’exercer à l’intérieur d’un cadre stratégique réfléchi. La structure vous donne la liberté de créer sereinement.
‘Si tu veux des ventes, commence par arrêter d’improviser. Commence par arrêter de te dire ah moi, j’aime être dans mon flow et de le faire comme ça un peu. Non, on va voir ensemble trois étapes non négociables et ensuite, tu pourras être dans ton flow.’ – Aurélie Gauthey
