Et si votre aversion pour la prospection vous coûtait 40 % de votre chiffre d’affaires ?
Hello à toi, leader né pour impacter. Aujourd’hui, je dois te faire une confidence. Depuis 8 ans, je construis mon business sur une méthode qui va à contre-courant de ce que beaucoup enseignent : pas de prospection, pas de relances commerciales, pas de démarchage dans les DM. Mon approche a toujours été basée sur l’humain, la connexion et la création d’expériences uniques qui permettent, selon moi, d’accélérer la décision d’achat de 2 ans à 5 jours. Et ça a fonctionné. Mais, comme on dit, il n’y a que les imbéciles qui ne changent pas d’avis. Une question a commencé à me hanter : ‘Est-ce que je n’ai pas perdu du chiffre d’affaires en évitant la prospection ?’
Cette question m’a amenée à une prise de conscience brutale, un véritable électrochoc. Et si ma posture, bien que partant d’une bonne intention, avait en réalité empêché certaines clientes de se sentir soutenues et écoutées ? Et si, en me disant ‘elle sait où me trouver’, j’avais oublié que la personne en face a peut-être, elle aussi, peur de déranger ? C’est pour explorer cette zone d’ombre que j’ai invité Pauline Sarda, une experte de la prospection et de la vente directe, pour nous ouvrir à d’autres possibilités. Prépare-toi, car ce que tu vas lire pourrait bien bousculer tes certitudes sur la vente et la relance commerciale.
Ma méthode ‘vendre sans se vendre’ : entre fierté et remise en question
Pendant des années, ma philosophie était claire. J’attirais les clients à moi, que ce soit via les réseaux sociaux ou la publicité, puis je créais une immersion. Je leur donnais ce que j’appelle des ‘carrés de chocolat’ de ma méthode pour qu’ils puissent goûter à la transformation. À la fin, ils achetaient ou pas. Point. Pour moi, quelqu’un de prêt était quelqu’un qui agissait de lui-même. Je disais souvent à mes clientes : ‘Écoutez, moi je pense que quelqu’un qui est prêt, il est prêt. […] si la personne n’est pas prête, elle est pas prête, elle reviendra plus tard.’
Cette approche m’a permis de générer des milliers d’euros et de rester alignée avec mes valeurs de liberté et de non-pression. J’allais même jusqu’à freiner les personnes trop enthousiastes lors d’appels découverte : ‘Écoute, non mais tu sais on n’est pas pressé, je veux pas que tu achètes émotionnellement. […] Fais un petit tour. Va te balader dans la nature et reviens quand tu seras prête.’ Je pensais bien faire, protéger mes clients d’une décision impulsive. Mais aujourd’hui, je vois l’autre côté de la médaille. En agissant ainsi, combien de ventes ai-je loupées ? Combien de personnes, pleines de doutes légitimes, auraient eu besoin d’un simple ‘je suis là si tu as besoin’ pour franchir le pas ?
Le déclic : le chiffre choc qui a tout changé
Le véritable tournant dans ma réflexion est venu en écoutant un épisode du podcast de Pauline. Elle y a partagé un chiffre qui m’a laissée sans voix. Je lui ai demandé de le confirmer lors de notre échange, et sa réponse a été un coup de poing : un suivi efficace peut permettre de rattraper jusqu’à 40 % de signatures client. Quarante pour cent ! Laissez ce chiffre infuser. Cela signifie que sur 10 propositions envoyées, 4 signatures pourraient être récupérées grâce à une simple relance commerciale.
’40 % de rattrapage signature client sur des relances commerciales. En gros, c’est ça.’ – Pauline Sarda
J’ai tout de suite compris l’ampleur de ce que j’avais manqué. Toutes ces personnes qui n’avaient pas donné suite à une offre, je les avais classées dans la catégorie ‘pas prêtes’. Mais si une partie d’entre elles étaient simplement en attente d’un signe, d’une main tendue pour les aider à valider leur décision ? Pauline explique que la relance ne consiste pas à forcer, mais à accompagner. Il s’agit de comprendre que le client potentiel a lui aussi ses peurs et ses hésitations, et notre rôle est de le guider avec bienveillance.
Surmonter la paralysie de la prospection : mon propre combat contre l’ego et la peur
Cette remise en question sur la relance commerciale a fait écho à un blocage bien plus profond que j’ai vécu récemment. Après des années à être invitée sur les plus belles scènes et les plus grands podcasts, j’ai eu envie de viser plus haut, de démarcher moi-même des plateformes qui me faisaient rêver. Et là, panique totale. Tétanisée. Moi, la femme d’action, incapable d’envoyer un simple message.
La peur du rejet et le poids de l’ego
Mon cerveau est parti en vrille. Des pensées paralysantes tournaient en boucle. J’entendais cette petite voix qui me disait : ‘Mais attends, on est toujours venu te chercher. Aujourd’hui, tu es quelqu’un de reconnu, mais si tu démarchs, qu’est-ce qu’on va penser de toi ?’ J’avais peur du rejet, peur du ‘non’, peur de l’humiliation. Je me suis fait un film dans lequel démarcher signifiait que j’étais ‘perdue’, que je perdais 10 étages de crédibilité aux yeux des autres. Ce combat intérieur a duré 4 mois. 4 mois de procrastination intense, nourrie par la peur.
Mes 4 étapes pour enfin passer à l’action
Il a fallu un vrai travail sur moi pour débloquer la situation. Voici les étapes qui m’ont aidée à sortir de cette inertie :
- Changer de mindset : J’ai arrêté de me voir comme une demandeuse pour me percevoir comme une opportunité. Je me suis répété : ‘Je suis une putain d’opportunité, je vais apporter du plus sur leur événement.’ Ce simple changement de perspective a tout modifié.
- Faire une liste : J’ai posé les choses concrètement en listant les noms des podcasts et des événements que je visais. Cela rendait l’objectif moins abstrait et plus gérable.
- Se reconnecter au bénéfice : Je me suis demandé ‘Pourquoi je veux faire ça ?’. La réponse était claire : la joie de transmettre à plus grande échelle. Me reconnecter à ce ‘pourquoi’ m’a donné l’énergie nécessaire pour affronter la peur.
- Décrocher le cerveau : J’ai décidé d’agir de manière quasi mécanique, comme un homme qui fait cuire des pâtes sans se poser mille questions. J’ai contacté 50 personnes d’un coup, en me disant que même avec un seul ‘oui’, la mission serait réussie. Cela a dilué la pression et la peur de l’échec sur une seule tentative.
La prospection authentique selon Pauline Sarda : une nouvelle perspective
Mon expérience personnelle m’a ouvert la porte à la vision de Pauline, qui prône une prospection et une relance commerciale basées sur l’humain et la sincérité. Loin des clichés du vendeur agressif, elle propose une approche conversationnelle et respectueuse.
La conversation avant la conversion
Le point de départ de tout, c’est la conversation. C’est une chose que j’ai réalisée et que je vois chez beaucoup d’entrepreneurs : on passe 95 % de notre temps derrière nos ordinateurs à créer des offres, des tunnels de vente, des PDF… et on oublie l’essentiel. Comme je le disais durant l’épisode : ‘C’est quand la dernière fois que tu es allé avec sincérité t’intéresser à ta communauté ?’ Pauline insiste sur ce point. Une conversation n’a pas pour but immédiat de vendre, mais de comprendre, de créer du lien, d’identifier les problématiques. C’est en creusant sincèrement que l’opportunité de proposer une solution émerge naturellement.
Le suivi commercial : comment le faire sans être ‘calculateur’ ?
L’idée de suivre ses prospects dans un CRM peut faire peur. On s’imagine devenir un stratège froid et calculateur. Pauline déconstruit cette croyance avec une analogie brillante :
‘C’est comme il faut le voir un petit peu comme quand vous ajoutez dans votre vos agendas […] les anniversaires. Pourquoi vous ajoutez les anniversaires ? […] C’est important pour vous, vous avez pas envie de les louper. Est-ce que ça fait de vous quelqu’un de stratège ? Non. […] Le CRM c’est pareil.’ – Pauline Sarda
Suivre quelqu’un, c’est simplement se donner les moyens de se souvenir d’une connexion importante. On ne met pas tout le monde dans son CRM. On y ajoute les personnes qui correspondent à notre cible, qui ont exprimé un besoin, et surtout, avec qui ‘ça fite’. S’il n’y a pas cette curiosité et cette sincérité, le suivi n’a aucun sens.
Cadrer l’échange pour faire une offre sans pression
Le moment de faire une offre est souvent délicat. Comment passer de la conversation à la proposition commerciale ? Pauline utilise une approche transparente qui met l’autre à l’aise. Elle n’hésite pas à dire : ‘Écoute, nous on propose tel accompagnement. Si tu veux, on peut en discuter, mais ça ne t’engage absolument à rien et surtout sens-toi totalement libre de me dire non.’ Cette phrase est magique. Elle désamorce la pression, donne le contrôle à l’interlocuteur et montre que notre intention est d’aider, pas de vendre à tout prix. 90 % du temps, cette approche débouche sur un appel.
Conclusion : trouvez la méthode alignée avec qui vous êtes
Cet échange avec Pauline a été une révélation. Oui, mon modèle sans prospection a fonctionné, mais j’ai sans doute laissé de l’argent et des opportunités sur la table. La plus grande leçon n’est pas qu’il faut absolument faire de la relance commerciale à l’ancienne. La leçon, c’est qu’il faut s’ouvrir à d’autres manières de faire, surtout si elles peuvent nous aider à mieux servir nos clients.
Il n’y a pas une bonne méthode, mais des milliers. L’important est de trouver celle qui résonne avec vous. Vous pouvez prospecter, relancer, suivre vos clients tout en restant profondément humain, authentique et sincère. Comme je le dis toujours :
‘Il existe 1000 manières de réussir avec ton business, mais une seule chose compte et c’est ce que je veux vous enseigner, c’est de rester aligné à qui tu es, à tes forces, à tes valeurs, à ta personnalité et le reste, ça marchera.’ – Aurélie Gauthey
Alors, ouvrez grand votre esprit. Prenez ce qui résonne en vous. Peut-être n’êtes-vous pas prêt aujourd’hui, mais demain, ces outils pourraient devenir vos meilleurs alliés pour décupler votre impact et atteindre votre liberté financière, sans jamais vous trahir.
FAQ : Vos questions sur la relance commerciale et la prospection authentique
Comment faire une relance commerciale sans paraître insistant ?
La clé est de changer de posture. Ne voyez pas la relance comme une demande, mais comme un service. Il s’agit de reprendre contact pour savoir où en est la personne dans sa réflexion et lui proposer votre aide, sans aucune pression. L’objectif est d’accompagner, pas de convaincre à tout prix.
‘Parfois de dire à une personne juste sache que si tu as besoin, je suis là, ça peut changer complètement les choses.’ – Aurélie Gauthey
Est-ce que ‘vendre sans se vendre’ est une stratégie viable à long terme ?
Oui, cette stratégie peut générer d’excellents résultats et être très alignée pour certaines personnalités. Cependant, elle comporte le risque de passer à côté de clients qui hésitent et qui auraient besoin d’un accompagnement plus proactif pour prendre leur décision. L’idéal est peut-être de combiner les deux approches.
‘Ça marche, oui, ça a marché pour moi mais j’ai peut-être perdu des ventes, j’insiste là-dessus. Je ne dis pas qu’il y a une bonne façon de faire ou qu’il y a juste votre façon, ma façon, sa façon.’ – Aurélie Gauthey
Comment gérer la peur du rejet en prospection ?
La première étape est de changer votre perception : vous n’êtes pas en train de demander quelque chose, vous êtes une opportunité pour l’autre. Ensuite, l’action de masse peut aider : en contactant un grand nombre de personnes, le poids d’un ‘non’ est dilué et vous vous détachez plus facilement du résultat de chaque interaction individuelle.
‘Ce qui m’a aidé dans mes mes petits pas, c’était un, je suis une putain d’opportunité. […] Deux, […] tu en contactes 50. Au moins s’il y en a un qui te dit oui, ça élimine tous ceux qui t’ont pas répondu.’ – Aurélie Gauthey
À quel moment doit-on ajouter un prospect dans un CRM pour un suivi commercial ?
Il faut éviter de suivre toutes vos conversations. Un prospect est ‘qualifié’ pour entrer dans votre CRM quand il cumule trois critères : il correspond aux caractéristiques de votre cible, il exprime des problématiques ou des besoins (‘triggers’ émotionnels) que votre offre peut résoudre, et surtout, il y a une connexion humaine sincère avec lui.
‘Je ne rentre pas dans mon CRM même si la personne, elle a les caractéristiques et elle a les triggers émotionnels, je ne la rentre pas dans mon CRM si ça fite pas.’ – Pauline Sarda
Quelle est la différence entre forcer la vente et accompagner une décision ?
Forcer la vente, c’est ignorer les doutes du client et pousser pour une signature immédiate. Accompagner une décision, c’est ouvrir un espace de conversation où le client peut exprimer ses peurs et ses questions, et où vous l’aidez à trouver la solution la plus juste pour lui, même si cette solution n’est pas d’acheter chez vous à cet instant T.
‘Elles vont avoir besoin de toi pour que tu les accompagnes vers la décision. Ce qui veut pas dire forcer, pas du tout, tu vois. Enfin en fait, il faut pas le voir comme ça.’ – Pauline Sarda
Comment démarrer la prospection quand on est complètement tétanisé ?
Commencez par créer une ‘liste champagne’ : la liste des 20 ou 30 personnes ou entreprises avec qui vous rêveriez de travailler. Concentrez-vous sur l’enthousiasme que cela génère plutôt que sur la peur. Ensuite, reconnectez-vous aux bénéfices (le ‘pourquoi’) et agissez par petits pas, en vous détachant du résultat.
‘Ça moi, c’est ce que j’appelle un peu la liste champagne, c’est celle que tu as envie, tu as vraiment trop envie de bosser ou de collaborer avec ces personnes-là. Ça, ça peut fonctionner complètement en prospection.’ – Pauline Sarda
Pourquoi la conversation est-elle la base d’une bonne technique de vente ?
Parce que la vente moderne, surtout dans les métiers de service et d’accompagnement, est basée sur la confiance et la connexion humaine. Une conversation sincère permet de comprendre en profondeur les besoins du prospect, de valider que votre offre est pertinente et de créer un lien qui va bien au-delà d’une simple transaction commerciale.
‘Les 3/4 des entrepreneurs avec qui je discute […] je dis ‘C’est quand la dernière fois où tu as discuter avec des abonnés, avec des gens qui te suivent ?’ […] vous passez 95 % de votre temps derrière l’ordi alors que vous êtes dans des professions […] dans l’humain.’ – Aurélie Gauthey
Est-il mal de conseiller à un client de réfléchir avant d’acheter ?
Non, ce n’est pas mal en soi et c’est même sain de s’assurer que la décision du client est réfléchie. Cependant, il faut trouver un équilibre. Si la personne est déjà convaincue et prête, la freiner excessivement peut être contre-productif. L’idée est de lui laisser le temps de la réflexion, sans pour autant l’empêcher d’avancer si son élan est clair et sincère.
‘Je trouve pas ça pas bien entre guillemets commercialement parlant de dire à quelqu’un ‘Est-ce que tu es sûr, c’est important, il faut que tu réfléchisses’. […] Après, c’est sûr que si la personne elle est elle est sûre d’elle […] il faut pas l’empêcher d’y aller, tu vois.’ – Pauline Sarda
