L’erreur que vous commettez sûrement avec vos tarifs (et qui vous empêche de réussir)
Hello à toi, entrepreneur qui impacte ! Laisse-moi te poser une question très directe : quand tu as fixé le prix de ta dernière offre, l’as-tu fait en te basant sur une stratégie solide, ou bien sur une peur ? La peur que personne n’achète si c’est ‘trop cher’ ? La croyance qu’un tarif bas, ‘entrée de gamme’, sera forcément plus facile à vendre ? Si cette pensée t’a traversé l’esprit, sache que tu n’es pas seul(e). C’est l’un des mythes les plus tenaces de l’entrepreneuriat, une fausse sécurité qui, en réalité, sabote la croissance de milliers de business avant même qu’ils n’aient eu la chance de décoller. On nous fait croire que pour débuter, pour se faire connaître, il faut être accessible. Mais accessible à quel prix ? Celui de ton bien-être, de ta liberté financière, de ta mission ?
Dans cet article, nous allons plonger au cœur de cette erreur fondamentale. Je vais te partager une histoire, celle de Stéphanie, une entrepreneure comme toi, qui pensait avoir tout compris en générant 4000 € en un mois avec une petite offre. Un succès apparent qui cachait en réalité un piège redoutable. Son histoire va devenir ton étude de cas, ton électrochoc. Je vais te donner gratuitement les clés que je lui ai transmises lors d’un consulting, des clés qui vont te permettre de voir ta stratégie de vente et de tarification sous un angle complètement nouveau.
Prépare-toi, car à la fin de cette lecture, tu ne regarderas plus jamais tes prix de la même manière. Tu comprendras pourquoi la taille et l’engagement de ta communauté sont les véritables moteurs de tes ventes, bien plus que le montant affiché sur ton bouton d’achat. Tu découvriras le secret de la ‘valeur perçue’ et comment créer une offre si puissante que le prix en devient un simple détail. Il est temps de choisir le modèle économique qui servira ta liberté financière, et non l’inverse. Es-tu prêt(e) à faire voler en éclats tes croyances limitantes ? Alors, commençons.
L’illusion des tarifs bas : l’histoire de Stéphanie et le piège des 4000 €
Pour bien comprendre le danger d’une stratégie basée uniquement sur des prix bas, rien ne vaut un exemple concret. Laisse-moi te présenter Stéphanie. Quand elle me contacte, elle est à la fois fière et complètement désemparée. Son grand succès ? Avoir généré 4000 € de ventes en un seul mois, en mars. Le produit miracle ? Une offre à seulement 77 €. Un calcul rapide nous montre qu’elle a réalisé 51 ventes. Sur le papier, pour beaucoup d’entrepreneurs qui peinent à faire leurs premières ventes, ce chiffre peut sembler impressionnant. On pourrait se dire ‘Wow, elle a trouvé la formule !’. Mais la réalité derrière ce chiffre était bien moins rose, et c’est précisément là que se niche le piège.
Le succès en trompe-l’œil : 51 ventes pour un plafond de verre
Le problème de Stéphanie n’était pas ce mois à 4000 €. Le problème, c’est ce qui s’est passé après. Ce chiffre, elle n’a plus jamais réussi à l’atteindre. Pire, ses revenus sont devenus chaotiques et imprévisibles. Certains mois, elle tombait à 1000 €, d’autres à 500 €, et certains mois, le compteur affichait un terrible zéro. Ce succès initial s’est transformé en un plafond de verre infranchissable. Elle était bloquée, incapable de comprendre pourquoi la machine s’était enrayée. Elle avait l’impression d’avoir eu un ‘coup de chance’ qui ne se reproduirait plus. C’est une situation que je vois constamment : un premier lancement qui cartonne, suivi par un déclin progressif et décourageant.
De plus, il y a un détail essentiel qu’elle, comme beaucoup, avait oublié. Comme je le lui ai rappelé :
‘N’oublie pas, il ne faut pas confondre 4000 € de vente et combien il reste dans ton entreprise une fois que tu as enlevé toutes les charges, les taxes, les impôts et j’en passe.’ C’est un petit tips au passage.
Ces 4000 € n’étaient que du chiffre d’affaires. Une fois toutes les déductions faites, ce qui restait pour la faire vivre et réinvestir dans son entreprise était bien moindre. Le modèle basé sur un volume élevé de petites ventes exige une énergie colossale pour un bénéfice net souvent décevant. C’était un succès en trompe-l’œil qui masquait une stratégie non viable sur le long terme.
La question fondamentale : pourquoi ce succès n’a-t-il pas duré ?
Stéphanie était perdue face à deux questions existentielles pour son business. La première : ‘Pourquoi est-ce que je n’arrive pas à passer ce fameux palier des 4000 € ?’ La seconde, encore plus angoissante : ‘Pourquoi ai-je réussi une fois, pour ensuite vivoter et ne plus jamais renouveler cette performance ?’ Elle était au bord de tout abandonner, pensant que son idée n’était finalement pas la bonne. Mais le problème ne venait pas de son offre en elle-même, ni de ses compétences. Le problème résidait dans sa compréhension de la mécanique des ventes en ligne. Elle avait sous-estimé deux variables fondamentales qui déterminent le succès de n’importe quelle stratégie de vente, et encore plus celle des offres à bas prix. Elle avait cru que le prix était le seul levier, alors qu’il n’est que la partie visible de l’iceberg. Pour comprendre son échec à répliquer son succès, il nous faut plonger sous la surface et analyser les fondations invisibles de ses ventes.
L’histoire de Stéphanie est un avertissement. Elle nous montre qu’un chiffre d’affaires ponctuel ne signifie rien s’il n’est pas soutenu par une stratégie solide et reproductible. Avant de se demander ‘à quel prix vendre ?’, la vraie question est ‘quel modèle économique va me permettre de construire une entreprise durable et sereine ?’. Pour y répondre, nous devons d’abord nous pencher sur les deux piliers que Stéphanie avait ignorés.
Les deux piliers invisibles de vos ventes : communauté et engagement
La raison pour laquelle Stéphanie a pu réaliser 51 ventes lors de son premier lancement n’était pas due au hasard. Elle bénéficiait d’un atout de taille qu’elle n’avait pas pleinement conscientisé : une communauté d’environ 10 000 abonnés sur Instagram. Ce chiffre est la première clé pour comprendre à la fois son succès initial et son échec ultérieur. Car, que vous vendiez des produits à 10 € ou à 10 000 €, vos ventes dépendent toujours de deux facteurs indissociables : la taille de votre audience et la qualité de la relation que vous entretenez avec elle. Ignorer ces piliers, c’est comme essayer de construire une maison sans fondations.
Pilier n°1 : La taille de votre communauté, une réalité mathématique
C’est une logique implacable. Plus votre offre a un prix bas, plus vous devez en vendre pour atteindre vos objectifs de revenus. Et pour en vendre beaucoup, il vous faut une audience importante. C’est purement mathématique. Reprenons l’exemple de l’offre à 77 €. Pour générer 5000 € de chiffre d’affaires, il vous faudrait réaliser environ 65 ventes chaque mois. Tous les mois. Maintenant, soyons réalistes. En moyenne, on estime qu’environ 3 % des personnes qui vous suivent sont prêtes à acheter à un instant T. Si vous avez une communauté de 300 abonnés, cela représente 9 acheteurs potentiels. Vous êtes loin des 65 ventes nécessaires.
‘Si toi demain tu venais à vendre un produit à 77 € et que tu as une communauté de 200 abonnés et que Stéphanie en a 10000, c’est mathématiques, tu te doutes bien qu’elle va faire […] beaucoup plus de vente que toi.’ J’ai peut-être un petit peu abusé sur les chiffres, mais tu as compris l’idée.
Stéphanie a pu faire 51 ventes parce qu’elle s’adressait à un bassin de 10 000 personnes. Le ratio est faible, mais le volume de départ lui a permis d’atteindre ce chiffre. Si vous partez d’une source de ‘j’ai peur de vendre cher’, vous vous orientez vers une stratégie de masse, qui nécessite… une masse. C’est un cercle vicieux. Vous choisissez un prix bas en pensant que c’est plus facile, mais ce choix vous impose une contrainte énorme : celle de devoir construire une audience gigantesque, ce qui peut prendre des mois, voire des années.
Pilier n°2 : L’engagement, votre véritable monnaie d’échange
Avoir une grande communauté ne suffit pas. C’est le deuxième point essentiel. Une audience de 10 000 ‘touristes’, des gens qui sont là par hasard, grâce à un jeu-concours ou parce qu’un algorithme les a poussés, ne vaut rien. Si vos abonnés ne sont pas engagés, s’ils ne sont pas des fans, ils n’achèteront pas. L’engagement est la mesure de la confiance et de la connexion que vous avez tissées. C’est cette relation qui transforme un simple ‘follower’ en client fidèle. Je le vois tous les jours : une petite communauté ultra-engagée génère bien plus de revenus qu’une grande communauté passive.
‘Tu peux très bien avoir une communauté de 500 abonnés mais qu’elle soit extrêmement engagée, fidèle, fan, amoureuse de ce que tu partages et quand tu vas décider de vendre un de tes produits, tes programmes, ils vont sauter dessus.’
C’est notre cas chez ‘Né pour Impacter’. Nous avons généré plus de 3 millions d’euros de chiffre d’affaires avec une communauté Instagram de 5000 abonnés au départ. Pourquoi ? Parce que chaque personne est qualifiée, engagée. La priorité n’est pas le nombre, mais la qualité de la relation. Les gens n’achètent pas un produit, ils achètent une personne, une vision, une personnalité. Le produit n’arrive qu’en second. Le véritable travail n’est donc pas de courir après les abonnés, mais de nourrir votre communauté existante, de créer un lien fort pour que, le jour où vous proposez quelque chose, ils aient une confiance aveugle en la valeur que vous apportez.
Stéphanie avait donc un avantage (la taille) mais elle a sous-estimé l’importance de continuer à nourrir et à faire grandir cette audience. Son pool d’acheteurs ‘chauds’ s’est épuisé dès le premier lancement, et elle n’avait pas de stratégie pour le renouveler. Cela nous amène directement au cœur de son problème de revenus irréguliers et à la nécessité de repenser entièrement son modèle économique.
Repenser votre modèle économique : arrêter de dépendre des petites ventes
Avoir compris l’importance de la communauté et de l’engagement est la première étape. La seconde est de traduire cette compréhension en un modèle économique stratégique et durable. L’erreur de Stéphanie, et de tant d’autres, est de baser 100 % de leur stratégie sur des offres d’entrée de gamme. C’est comme construire une maison en commençant par la sonnette de la porte d’entrée au lieu des fondations. Un modèle d’entreprise sain est généralement structuré comme une pyramide : une base solide d’offres à forte valeur qui assure la stabilité financière, et des offres plus accessibles qui servent de porte d’entrée.
La pyramide de la valeur : comment les offres haut de gamme financent votre entreprise
Laissez-moi être totalement transparente sur notre propre modèle chez ‘Né pour Impacter’. Il est conçu pour la stabilité et la croissance. Environ 80 % de notre chiffre d’affaires provient de nos programmes d’accompagnement à forte valeur, comme l’Académie des Entrepreneurs d’Impact, le mastermind ou le mentoring individuel. Ce sont ces offres qui font vivre l’entreprise. C’est ce qui nous permet de payer les charges, les impôts, et les salaires de nos dix collaborateurs chaque mois. C’est le cœur de notre réacteur.
‘Ce qui fait vivre notre entreprise et c’est ce qui permet de payer chaque mois les charges, les impôts, 10 salaires. Puis, on a prévu pour les entrepreneurs qui sont encore pas prêts à s’engager […] des offres entrée de gamme.’
Nos offres plus accessibles, comme notre workshop sur l’offre irrésistible à moins de 200 € ou mon livre à 30 €, représentent les 20 % restants. Ce sont des ‘plus’. Elles sont là pour permettre à ceux qui ne sont pas encore prêts à s’engager plus profondément de goûter à notre univers, d’obtenir une première transformation. Mais notre survie ne dépend pas d’elles. Imaginez si nous devions générer 100 000 € par mois uniquement avec un produit à 200 €. Il nous faudrait trouver 500 nouveaux clients. Chaque mois. C’est un volume colossal. C’est possible, certains le font, comme Antoine BM, mais cela implique une stratégie de masse, des investissements publicitaires massifs et une audience gigantesque. Ce n’est pas notre stratégie, et ce n’est probablement pas la plus simple pour vous non plus.
L’épuisement de l’audience : le syndrome du ‘lancement unique’
Ceci nous ramène directement à la deuxième question de Stéphanie : ‘Pourquoi mes ventes se sont-elles effondrées après le premier succès ?’ La réponse est simple : elle a épuisé sa base de prospects ‘chauds’. Dans n’importe quelle communauté, seule une petite fraction est prête à acheter immédiatement. Une fois que ce groupe a acheté, si vous ne renouvelez pas votre audience, vous vous retrouvez à proposer la même offre aux mêmes personnes qui ont déjà dit non ou qui ne sont pas encore prêtes.
‘En fait tu es toujours en train de proposer la même offre aux mêmes personnes. […] Au bout d’un moment bah tu vas user tes potentiels acheteurs et puis tu vas dire je comprends pas, ça vend plus.’
Le cycle d’achat s’est considérablement allongé. Il y a sept ans, un prospect pouvait acheter en six mois. Aujourd’hui, ce délai peut aller jusqu’à trois ans ! Cela signifie que vous devez avoir une stratégie de long terme pour nourrir votre audience et attirer constamment du sang neuf. C’est exactement ce que nous faisons. Nous proposons les mêmes offres phares depuis des années, mais notre audience se renouvelle chaque mois. C’est la clé de la régularité. Pour Stéphanie, la solution était donc double : diversifier sa structure d’offres pour ne pas dépendre des petits prix, et mettre en place une stratégie active pour attirer de nouveaux abonnés qualifiés. Cela peut passer par la publicité, des partenariats d’affiliation, ou la création de cadeaux de haute valeur comme des challenges, des masterclass ou des conférences pour capter de nouveaux prospects.
Le choix de votre modèle économique est donc un acte stratégique majeur. Voulez-vous un modèle basé sur le volume, qui exige une visibilité et un budget énormes, ou un modèle basé sur la valeur, qui vous permet de vivre confortablement en aidant en profondeur un plus petit nombre de clients ? Pour vendre de la valeur, il faut d’abord la créer et la communiquer. C’est là qu’intervient le concept le plus puissant de tous.
Le secret ultime : la valeur perçue, bien plus puissante que le prix
Nous arrivons maintenant au cœur du sujet, à l’élément qui change absolument tout dans une stratégie de vente. Plus que la taille de votre communauté, plus que le prix affiché, le facteur qui déclenche réellement une vente est la ‘valeur perçue’. C’est la conviction intime de votre prospect que la transformation que vous proposez vaut bien plus que l’argent que vous demandez. Quand la valeur perçue est immense, le prix devient une simple formalité. Le débat ‘entrée de gamme vs haut de gamme’ devient alors obsolète. La vraie question est : ‘Mon offre est-elle perçue comme une solution indispensable à un problème douloureux ?’
L’exemple de la rage de dents : vendre une solution, pas un produit
Pour vous faire ressentir ce concept, j’aime utiliser une métaphore très parlante. Il y a quelques semaines, j’ai eu une rage de dents fulgurante. Une douleur insupportable. À ce moment précis, si j’avais croisé un dentiste, je lui aurais probablement dit : ‘Prenez tout ce que j’ai sur mon compte en banque, mais par pitié, arrachez-moi cette dent !’. Est-ce que cela vous parle ? Dans cette situation, est-ce que je négocie le prix ? Est-ce que je demande un paiement en trois fois ? Absolument pas. La douleur est si intense que la seule chose qui compte est la solution. Le prix est secondaire.
‘À partir du moment où ton client idéal a une réelle souffrance et que tu arrives avec une réelle promesse de transformation en profondeur, ce n’est plus une histoire de tarif. Je répète, c’est une histoire de valeur perçue.’
Votre rôle en tant qu’entrepreneur est de devenir le ‘dentiste’ pour la ‘rage de dents’ de votre client idéal. Vous ne vendez pas ‘un programme de coaching en 12 modules’. Vous vendez la fin d’une souffrance, la réalisation d’un rêve, le passage d’un point A insupportable à un point B désirable. Si votre offre est perçue comme un ‘nice-to-have’, un simple produit sur une étagère, alors oui, le prix sera le principal critère de décision. Mais si elle est perçue comme LA solution à un problème urgent et douloureux, la discussion change radicalement. La plupart des objections (‘c’est trop cher’, ‘je n’ai pas le budget’) ne sont souvent que des symptômes d’une valeur perçue insuffisante.
Comment construire une offre que vos clients jugent ‘inestimable’ ?
La clé est de créer une offre irrésistible. Une offre irrésistible, ce n’est pas une offre avec plus de PDFs ou plus de vidéos. C’est une offre dont la promesse et le contenu résonnent si profondément avec le prospect qu’il a l’impression que vous l’avez conçue sur mesure pour lui. C’est lorsque chaque mot de votre page de vente lui crie : ‘Elle me comprend !’. Il doit se sentir vu, entendu, et convaincu que vous êtes la seule personne capable de l’aider. L’objectif est de créer un décalage massif entre la valeur perçue et le prix réel.
‘Est-ce que lorsque ton prospect lit ton offre, […] il se dit oh là là, mais son offre elle vaut au moins 10000 €. Et là il arrive au moment du prix et il se dit ‘Quoi ? 700 €, 1000 € ? Mais je signe où ? On commence tout de suite. »
C’est cet effet ‘waouh’ que vous devez viser. Pour y parvenir, vous devez maîtriser l’art de communiquer la transformation. Vous savez intimement que vous pouvez changer la vie de vos clients, mais eux, le voient-ils ? Votre offre reflète-t-elle, de l’extérieur, l’incroyable voyage que vous proposez ? Trop souvent, les entrepreneurs se concentrent sur les caractéristiques (le ‘quoi’) au lieu des bénéfices et de la transformation (le ‘pourquoi’). Créer une offre irrésistible, c’est permettre à votre prospect de ressentir par avance les émotions, les résultats et la nouvelle vie qu’il obtiendra grâce à vous. C’est là que se joue toute la partie.
Votre prochaine étape : bâtir sur la valeur, pas sur la peur
Nous avons parcouru beaucoup de chemin ensemble. De l’histoire de Stéphanie, piégée par l’illusion des tarifs bas, à la compréhension des piliers que sont la communauté et l’engagement, pour enfin arriver au concept fondamental de la valeur perçue. J’espère que cet éclairage a bousculé certaines de vos certitudes et a ouvert de nouvelles perspectives pour votre entreprise. L’objectif n’était pas de vous dire de doubler vos prix du jour au lendemain, mais de vous amener à prendre vos décisions tarifaires à partir d’un espace de stratégie et de confiance, et non plus d’un espace de peur.
La plupart du temps, lorsque vous créez un programme, la peur de ne pas vendre, de ne pas être légitime, vous pousse à vous positionner plus bas que ce que vous valez réellement. C’est un réflexe humain, mais un poison pour votre business. La solution n’est pas de ‘faire semblant’ d’être confiant, mais de construire une fondation si solide que la confiance en devient la conséquence naturelle. Cette fondation, c’est votre offre. Commencez par créer une offre si irrésistible, si alignée avec qui vous êtes et avec la transformation que vous apportez, que vous en serez profondément fier. Testez-la, obtenez des résultats pour vos clients, et vous verrez que l’idée de l’augmenter deviendra une évidence.
Alors, avant de fermer cette page, posez-vous ces questions honnêtement : quel est mon objectif de chiffre d’affaires pour vivre la vie que je désire ? Avec ma communauté actuelle et son engagement, combien de ventes me faudrait-il réaliser avec mon offre actuelle pour y parvenir ? Ce calcul est-il réaliste ? Mon offre est-elle perçue de l’extérieur comme la solution indispensable à un problème majeur ? La réponse à ces questions dessinera votre feuille de route. La vraie question, celle qui doit guider toutes vos actions marketing et commerciales, n’est plus ‘quel est le bon tarif ?’. La vraie question est :
‘Pourquoi est-ce que je devrais te choisir toi plus qu’une autre ? Ton programme plus qu’un autre ? La vraie question, elle est là, elle est plus dans les tarifs.’
Si vous êtes prêt(e) à construire une offre qui répond à cette question, qui exprime toute la valeur de la transformation que vous apportez, alors vous êtes sur la voie de la liberté et de l’impact. Ne laissez plus la peur dicter la valeur de votre travail.
Foire aux questions (FAQ) sur la stratégie de tarification
1. Est-ce vraiment plus difficile de vendre des offres chères que des offres à bas prix ?
C’est une idée reçue. Vendre une offre à bas prix et vendre une offre haut de gamme demandent toutes deux de l’énergie et une stratégie. La différence est que pour vivre d’offres à bas prix, vous avez besoin d’un volume de clients énorme, ce qui implique une audience massive et souvent des coûts publicitaires élevés. Vendre une offre haut de gamme demande de convaincre moins de personnes, mais de manière plus profonde. L’effort se concentre sur la démonstration d’une très haute valeur perçue. Pour moi, il n’est pas question de facilité, mais de modèle économique.
‘Je trouve que c’est pas une histoire que ce soit plus facile de vendre des tarifs entrée de gamme ou haut de gamme. C’est simplement pour moi une histoire de valeur perçue.’
Une offre irrésistible qui résout un problème douloureux se vendra, quel que soit son prix, car elle n’est plus perçue comme une dépense mais comme un investissement.
2. Combien d’abonnés faut-il pour commencer à vivre de son activité ?
Il n’y a pas de chiffre magique, car la qualité de l’engagement prime sur la quantité. Je l’ai prouvé en générant des millions avec une communauté qui était initialement de 5000 abonnés. Vous pourriez potentiellement commencer à générer un revenu confortable avec seulement quelques centaines d’abonnés s’ils sont extrêmement qualifiés et engagés, et si vous proposez une offre à forte valeur.
‘Tu peux très bien avoir une communauté de 500 abonnés mais qu’elle soit extrêmement engagée, fidèle, fan, amoureuse de ce que tu partages et quand tu vas décider de vendre un de tes produits, tes programmes, ils vont sauter dessus.’
L’erreur est de se focaliser sur la course aux abonnés plutôt que de créer une connexion authentique avec ceux que vous avez déjà.
3. Mon premier lancement a bien marché, mais maintenant je ne vends plus rien. Que faire ?
C’est un cas de figure très courant, similaire à celui de Stéphanie. L’explication la plus probable est que vous avez ‘épuisé’ le bassin de prospects qui étaient prêts à acheter immédiatement dans votre communauté. Si vous ne mettez pas en place une stratégie pour attirer constamment de nouvelles personnes, vos ventes vont naturellement diminuer.
‘Il faut comprendre que ta base de prospect qui est prêt à acheter va diminuer au fur et à mesure des mois si elle ne se renouvelle pas.’
La solution est double : premièrement, mettre en place des actions pour augmenter votre visibilité (publicité, affiliation, podcasts, conférences). Deuxièmement, continuer à nourrir votre audience existante, car le cycle d’achat peut durer jusqu’à 3 ans.
4. Comment puis-je augmenter la valeur perçue de mon offre sans ajouter plus de contenu ?
La valeur perçue ne réside pas dans la quantité de contenu, mais dans la clarté de la transformation promise et la manière dont vous la communiquez. Pour l’augmenter, travaillez sur votre promesse : rendez-la plus spécifique et plus désirable. Améliorez votre copywriting pour que votre client idéal se sente immédiatement compris dans ses douleurs et ses aspirations. Mettez en avant des témoignages puissants. Soignez l’expérience client pour qu’elle soit exceptionnelle.
‘Créer une offre irrésistible, c’est permettre à un prospect de découvrir l’expérience incroyable que tu vas lui faire vivre, ressentir et à quel point tu vas transformer sa vie.’
Il s’agit de mieux ’emballer’ et communiquer la valeur qui existe déjà.
5. Je n’ose pas mettre des tarifs élevés car j’ai peur du syndrome de l’imposteur. Des conseils ?
Cette peur est très commune. La plupart des entrepreneurs fixent leurs tarifs bas par peur de ne pas être légitimes. La meilleure façon de surmonter cela est de dissocier votre valeur personnelle de la valeur de votre offre. Concentrez-vous sur la création d’une offre si solide et si transformatrice que vous en êtes fier(e). Testez-la, même à un tarif de départ plus bas, et accumulez des preuves de résultats. Chaque témoignage client sera un remède à votre syndrome de l’imposteur.
‘Ne partez pas d’une source de j’ai peur de mettre des tarifs haut de gamme parce que je me sens pas légitime et autres. Commencez déjà par avoir une offre irrésistible, tester vos programmes.’
La confiance vient de la compétence et des résultats, pas l’inverse.
6. Quelle est la différence entre une stratégie de ‘masse’ et une stratégie haut de gamme ?
Une stratégie de masse consiste à vendre un très grand volume de produits à bas prix. Elle nécessite une très large audience et souvent d’importants budgets publicitaires pour être rentable. C’est le modèle de beaucoup d’infopreneurs connus qui ont des communautés de centaines de milliers de personnes. Une stratégie haut de gamme, ou premium, consiste à vendre des offres à forte valeur à un plus petit nombre de clients.
‘C’est OK d’avoir une stratégie ce qu’on appelle de masse. Vendre énormément de petits produits mais pour ça, il est nécessaire […] d’investir dans beaucoup de publicité.’
Le modèle haut de gamme se concentre sur la profondeur de la relation et de la transformation, et peut être bien plus rentable et moins stressant pour les entrepreneurs qui n’ont pas une audience gigantesque.
7. Dois-je supprimer mes offres d’entrée de gamme si je veux vendre du haut de gamme ?
Pas nécessairement. La clé est de les positionner stratégiquement. Vos offres haut de gamme doivent constituer le cœur de votre chiffre d’affaires (par exemple, 80%). Vos offres d’entrée de gamme deviennent alors des produits d’appel, des portes d’entrée vers votre univers. Elles permettent à des prospects moins matures de tester votre travail et de vous faire confiance avant de s’engager davantage.
‘Ce sont des produits qu’on a décidé d’ajouter mais on ne base pas toute notre chiffre d’affaires sur ces prix là.’
Elles ne doivent pas être le pilier de votre business, mais un complément intelligent à votre écosystème d’offres.
8. Comment attirer constamment de nouveaux prospects qualifiés dans ma communauté ?
Pour éviter l’épuisement de votre audience, vous devez avoir une machine à visibilité qui tourne en continu. Il existe plusieurs leviers. Vous pouvez utiliser la publicité ciblée pour promouvoir un ‘cadeau de haute valeur’ (on parle de ‘lead magnet’) comme un challenge, une conférence en ligne, une masterclass ou un guide. Cela attire des personnes spécifiquement intéressées par votre thématique. Une autre stratégie puissante est l’affiliation : nouer des partenariats avec d’autres entrepreneurs qui partagent votre audience.
‘Demander à des partenaires de partager pour vous vos événements, vos cadeaux, vos challenges et j’en passe et de faire régulièrement des lives, participer à des sommets, à des podcasts pour attirer une nouvelle communauté vers vous.’
La clé est d’être proactif et de ne jamais cesser d’élargir votre cercle d’influence.
