Comment fixer ses tarifs sans trahir sa valeur ni saboter ses ventes ?
Hello à toi, leader né pour impacter. J’imagine que si tu es ici, c’est que cette question te taraude, comme elle taraude la majorité des entrepreneurs : ‘Comment je peux fixer des tarifs sans trahir ? Ou alors comment je suis sûr que c’est le bon prix ?’ C’est un véritable tourbillon mental où se mêlent la peur de se brader, le sentiment d’illégitimité et le besoin bien réel de gagner sa vie. Je ne vais pas te donner une formule magique étape par étape, mais plutôt partager ma vision du ‘tarif juste’. Une vision qui, je l’espère, va t’aider à prendre une décision équilibrée et à te sentir enfin alignée.
Le dilemme du tarif : Faut-il viser haut ou juste ?
Aujourd’hui, deux écoles s’affrontent dans le monde de l’entrepreneuriat. La première, que l’on entend souvent, est celle qui prône le tarif élevé dès le départ. On te dit : ‘Non, t’inquiète pas, vas-y à fond, mets un tarif haut’. Le problème, surtout quand on débute ou qu’on lance une nouvelle offre, c’est qu’on manque de consistance, de solidité intérieure pour soutenir ce prix.
La stratégie d’évitement : le piège du prix trop ambitieux
J’ai vu des entrepreneurs venir à moi, complètement désemparés : ‘Écoute, j’ai un coach qui m’a dit de mettre mon offre à 5000 € […] Je suis hyper mal, depuis là, j’ai fait zéro vente.’ C’est tout à fait normal. Quand on te pousse à afficher un tarif qui te semble à toi-même trop élevé, tu entres dans une stratégie d’évitement. Tu as beau savoir que ton programme a de la valeur, la peur prend le dessus. Tu as peur que personne n’achète, tu ne te sens pas à l’aise. Résultat ?
En fait tu vas trembler et tu vas jamais aller le proposer à la vente parce que tu vas flipper. Donc tu vas utiliser une stratégie d’évitement et puis en réalité bah ton beau prix apparaît sur ton site internet, il sert à rien d’autre.
Ce beau prix devient une simple décoration, un trophée de ce que tu ‘devrais’ valoir, mais il ne se transforme jamais en chiffre d’affaires.
L’équilibre : Trouver votre tarif plancher et votre zone de challenge
Je fais partie de la seconde école, celle de l’équilibre. Il ne s’agit pas de se brader, attention. Il y a un tarif plancher, une limite en dessous de laquelle tu ne dois jamais descendre. C’est le point où tu te dis : ‘Non, là c’est pas OK, en dessous de ce tarif, je me respecte pas, je respecte pas ma valeur, je respecte pas mon énergie, je respecte pas mon temps’. Mais entre ce plancher et le tarif ‘waouh’ qui te fait paniquer, il y a une marge de manœuvre. C’est dans cette zone que se trouve le point de départ idéal.
La méthode progressive : Votre allié pour une croissance en confiance
Plutôt que de te jeter dans le grand bain sans savoir nager, je te propose de commencer par tremper un orteil. L’idée est de démarrer avec un tarif qui te semble OK, juste, et qui te challenge légèrement, mais sans te faire basculer dans la panique et le sentiment d’illégitimité.
Bâtir sa solidité pas à pas
Commence avec ce prix ‘juste’. Tu auras tes premières clientes, tes bêta-testeuses. Grâce à elles, tu vas pouvoir :
- Récupérer des témoignages précieux.
- Améliorer concrètement ton programme grâce à leurs retours.
- Valider qu’il y a un marché prêt à payer pour ton offre à ce prix.
- Gagner en confiance et en solidité.
Au fur et à mesure où tu prends confiance en toi et tu te sens solide et tu sais comment argumenter ce tarif et tu trouves ça hyper légitime, au fur et à mesure tu vas augmenter tes prix mais tu seras OK et à l’aise avec ça.
C’est une montée en puissance naturelle. C’est comme apprendre à nager : on commence là où on a pied, on s’habitue à l’eau, puis on se lance. Te forcer à aller dans les profondeurs tout de suite, c’est le meilleur moyen de te traumatiser et de ne plus jamais vouloir y retourner.
Au-delà du prix : La rentabilité et l’expérience client, les piliers de votre offre
Fixer son tarif, ce n’est pas juste choisir un chiffre. C’est aussi s’assurer que son entreprise est viable et que l’expérience proposée est cohérente.
Calculez votre rentabilité : La base d’une entreprise saine
C’est une étape que beaucoup d’entrepreneurs négligent, et pourtant, elle est cruciale. Tu dois vérifier la rentabilité de ton programme. Je suis moi-même tombée dans ce piège.
Je suis tombée de 18 étages quand je me suis rendu compte que j’avais créé l’expérience la plus VIP qu’il existait au monde, sauf qu’en réalité, elle était tellement VIP qu’on était rentable mais alors franchement comme ça.
Tu n’es pas juste une thérapeute ou une prestataire. Tu es une cheffe d’entreprise. Tu dois te payer. Une offre à 500 € pour laquelle tu passes 500 heures n’est pas un business, c’est un hobby qui te coûte de l’argent.
Construire une expérience ‘Waouh’ sans vous épuiser
L’autre piège est de vouloir copier les entrepreneurs installés depuis des années en proposant une expérience client surchargée dès le départ : coaching individuel, support WhatsApp H24, groupe Telegram, experts invités, etc. Stop !
Une de mes clientes en mentoring, pourtant bien installée, était au bord du burn-out à cause de son support WhatsApp. Elle m’a avoué : ‘Je te jure, si je dois être honnête avec toi, je vomis. Je vomis mon WhatsApp. Je peux plus le saquer.’ En analysant, on s’est rendu compte que ses clientes ne l’utilisaient presque pas. Elle l’a supprimé et ce fut, selon ses mots, ‘la meilleure décision de mes années business’.
Ton expérience client doit grandir avec toi et tes tarifs. Commence avec une base solide et rentable, puis ajoute des éléments au fur et à mesure que tes prix et ta structure le permettent.
L’équation de la vente : Une offre irrésistible et un modèle qui convertit
Si tu ne vends pas, le problème n’est peut-être pas seulement le prix. Deux éléments sont fondamentaux : la nature de ton offre et la manière dont tu la vends.
Votre offre est-elle vraiment unique et impactante ?
Souvent, on manque de confiance pour présenter son tarif non pas à cause du chiffre, mais parce qu’on n’arrive pas à verbaliser en quoi notre offre est différente. Elle ressemble à toutes les autres. Le travail le plus important que je fais avec mes clientes est là : transformer une simple offre en une expérience inoubliable.
C’est en quoi ton offre d’accompagnement est différente, impactante, waouh, c’est une expérience différente de ce qu’on trouve sur le marché.
On ne se contente pas de lister des modules. On va chercher tes forces, ton expérience de vie, tes compétences uniques pour créer une promesse et un parcours que l’on ne trouve nulle part ailleurs. Quand tu es capable d’articuler les 5 ou 6 points qui rendent ton accompagnement incomparable, le prix devient une formalité.
Avez-vous un véritable modèle pour vendre ?
Tu peux avoir la meilleure offre du monde, si personne ne la voit et si tu n’as pas de processus pour la vendre, il ne se passera rien. Faire des posts sur les réseaux sociaux ne suffit pas.
Si tu as pas de modèle de vente, si tu as pas de système de vente […]. Est-ce que tu as une stratégie d’emailing pour vendre ton offre ? Est-ce que ton offre d’accompagnement, tu as une master class, une conférence, un challenge pour la vendre ? Si c’est pas le cas […] pas de modèle de vente, pas de vente, déjà juste là.
Le secret ultime : Tester, affiner et maîtriser la valeur perçue
Arrêtons de chercher le prix parfait. Il n’existe pas. Il y a des sacs H&M et des sacs Louis Vuitton, et les deux se vendent. La vraie question n’est pas ‘quel est le bon prix ?’ mais ‘comment puis-je créer une valeur perçue si forte que mon prix semble une évidence ?’.
La seule science exacte en business, c’est le test. Récemment, avec une cliente, nous avons créé une nouvelle offre. Je ne lui ai pas dit ‘c’est sûr, 888€ c’est le bon tarif’. Non. Je lui ai dit :
Ce que je te propose c’est qu’on va faire un premier test ensemble parce que ni toi ni moi on peut dire 888, c’est sûr, c’est le bon tarif. Ça c’est bullshit. […] La science exacte, c’est le test, la répétition, l’amélioration et je reteste.
On lance, on analyse les retours, on regarde où ça coince, et on affine. C’est comme ça qu’on construit une offre solide et un tarif aligné. Quand tu arrives à un point où tu te dis ‘mais les gens seraient complètement dingues […] de ne pas acheter mon offre parce qu’elle est pépite’, tu as gagné. Tu ressens cette consistance intérieure, cet alignement parfait. Ce n’est plus une question de prix, mais une question de valeur.
Alors, demande-toi : où en es-tu ? Ton offre est-elle vraiment waouh ? As-tu un modèle de vente ? Et surtout, quand tu penses à ton tarif, est-ce que tu te sens juste, ici et maintenant ? La réponse est là.
Questions fréquentes sur la fixation des tarifs
1. Comment savoir si mon tarif est ‘juste’ pour commencer ?
Le tarif juste est celui qui vous challenge légèrement sans vous paralyser par la peur. Il doit se situer au-dessus de votre ‘tarif plancher’ (le minimum pour respecter votre temps et votre énergie) mais à un niveau où vous vous sentez suffisamment à l’aise pour le proposer avec confiance.
Tu as le tarif plancher où en dessous c’est pas OK. Par contre, tu as une marge entre le c’est OK et le waouh, je pense qu’il vaut ce tarif mais je suis pas à l’aise. Et pour moi, je préfère conseiller à mes clients de commencer avec un tarif qui leur semble OK, qui va les challenger légèrement.
2. Est-ce une bonne idée de commencer avec un tarif très élevé pour se positionner premium ?
Cela peut être contre-productif si vous n’avez pas la solidité intérieure pour le défendre. Un prix trop élevé que vous n’assumez pas peut vous conduire à une ‘stratégie d’évitement’, où vous avez tellement peur de le proposer que vous ne vendez rien.
On te demande d’aller directement avec un tarif qui te semble toi être très haut […] tu vas trembler et tu vas jamais aller le proposer à la vente parce que tu vas flipper.
3. Comment puis-je augmenter mes prix sans perdre de clients ?
L’augmentation des prix doit être progressive et justifiée par une augmentation de votre valeur. À mesure que vous gagnez en expérience, que vous améliorez votre programme et que vous collectez des témoignages, votre confiance grandit, rendant l’augmentation de prix naturelle et légitime pour vous et vos clients.
Au fur et à mesure où tu prends confiance en toi et tu te sens solide […] au fur et à mesure tu vas augmenter tes prix mais tu seras OK et à l’aise avec ça.
4. Qu’est-ce qui rend une offre vraiment ‘irrésistible’ au-delà de ses caractéristiques ?
Une offre irrésistible crée une expérience unique et inoubliable. Elle ne se définit pas par une liste de fonctionnalités, mais par la manière dont elle répond aux besoins profonds de votre client et par ce que vous lui faites ressentir. C’est l’expression de vos forces et de votre singularité.
Ce qui est intéressant et important pour moi, c’est de le voir autrement, c’est de créer une expérience inoubliable. […] Comment est-ce que je peux faire ressentir à mes clientes qu’elles sont soutenues, qu’elles sont entendues, qu’elles sont accompagnées ?
5. Pourquoi la rentabilité de mon offre est-elle si importante ?
La rentabilité est le fondement de la pérennité de votre entreprise. Une offre, même exceptionnelle, qui n’est pas rentable vous mènera à l’épuisement et vous empêchera de vivre de votre activité. Vous êtes une cheffe d’entreprise, et votre travail doit vous permettre de vous rémunérer.
Oui, OK, tu as gagné 500 € mais en réalité, tu lui as passé 500 heures et tu es payé à 1 € l’heure si tu fais le calcul euh non.
6. Je n’ai pas de système de vente, est-ce vraiment un problème ?
Oui, c’est un problème majeur. Avoir une offre exceptionnelle ne sert à rien si vous n’avez pas de stratégie structurée pour la présenter et la vendre à vos clients potentiels (via des masterclass, des lancements, de l’emailing, etc.). Sans modèle de vente, il n’y a pas de ventes régulières.
Si tu as pas de modèle de vente, si tu as pas de système de vente en dehors de je fais des postes sur les réseaux sociaux. Non. […] Pas de modèle de vente, pas de vente, déjà juste là.
7. Comment surmonter la peur de ne pas vendre à cause d’un prix trop élevé ?
La solution est de déplacer le focus du prix vers la valeur perçue. Lorsque vous parvenez à communiquer clairement en quoi votre offre est unique et transformative, la conversation ne porte plus sur le coût, mais sur l’investissement et le résultat. Une valeur perçue très élevée rend le prix secondaire.
C’est plus du tout une question de tarif, c’est une question de valeur perçue. À partir du moment où tu as créé une expérience et une offre waouh […] toi tu es tellement fier de le présenter que tu as pas de problème avec ton tarif.
8. Dois-je copier l’expérience client des entrepreneurs qui réussissent ?
Absolument pas. Tenter de répliquer une expérience client complexe et coûteuse dès le départ est une erreur. Cela met une pression immense et nuit à votre rentabilité. Votre expérience client doit être authentique, évolutive et construite progressivement, en accord avec votre croissance.
Attention de pas vouloir faire bien comme font ceux qui sont installés depuis 3 ans, 4 ans, 5 ans, 8 ans. […] Pour moi, ça se crée au fur et à mesure.
