Comment fixer ses tarifs : la question qui paralyse tous les entrepreneurs
Hello à toi, leader né pour impacter. J’espère que tu vas bien. Aujourd’hui, on aborde un sujet qui te concerne forcément, que tu débutes ou que tu sois déjà bien avancé dans ton activité. C’est une question qui revient sans cesse, à chaque nouvelle offre, à chaque nouveau tarif : ‘Aurélie, comment je peux fixer mes tarifs sans avoir l’impression de trahir quelqu’un ?’, ‘Comment être sûr que c’est le bon prix ?’, ou encore ‘Comment ne pas me brader, ne pas me sentir illégitime, tout en gagnant ma vie ?’. Tu vois de quoi je parle, tout ce dialogue interne qui s’active à ce moment-là.
Je préfère te le dire tout de suite : je ne vais pas te donner une formule magique étape par étape. Ça, c’est le genre de travail approfondi qu’on fait dans l’Académie des entrepreneurs d’impact. En revanche, je vais te partager ma vision de ce que j’appelle le tarif juste. Et je suis convaincue que ça va t’aider à prendre une décision plus équilibrée et plus sereine.
Les deux écoles du pricing : faut-il viser haut tout de suite ?
Dans notre milieu, il y a principalement deux écoles. La première, c’est celle de nombreux coachs qui te disent : ‘Vas-y à fond, mets un tarif haut, n’aie pas peur !’. Le problème, c’est que si tu débutes ou que tu lances une toute nouvelle offre, tu manques souvent de ‘consistance’. Tu ne te sens pas encore assez solide, assez stable pour défendre ce prix.
Le piège du tarif trop élevé : la paralysie et l’évitement
Attention, je ne parle pas ici des entrepreneurs qui se sentent déjà solides et stables. Si c’est ton cas, mets un tarif haut, fais-toi plaisir, et on n’en parle plus ! Je m’adresse à ceux qui ont un cas de conscience, qui doutent. J’ai vu des entrepreneurs arriver vers moi, complètement perdus : ‘Mon coach m’a dit de mettre mon offre à 5 000 €, 10 000 €, et je suis hyper mal, je n’ai fait aucune vente’.
Pour moi, c’est une réaction normale. Quand on te demande d’afficher un tarif qui te semble à toi-même très élevé, tu entres dans une stratégie d’évitement. Tu as peut-être conscience que ton accompagnement vaut ce prix, mais au fond de toi, tu trembles. Tu as peur que personne n’achète, tu ne te sens pas à l’aise. Résultat ? Tu ne vas jamais vraiment le proposer à la vente. Ce beau prix affiché sur ton site internet ne servira à rien, car tu vas tout faire pour éviter la situation de vente.
Mon approche : trouver l’équilibre du ‘tarif juste’
Je fais partie de la deuxième école, celle qui prône l’équilibre. Je conseille à mes clientes de trouver ce qui leur semble juste, aujourd’hui. La question n’est pas tant ‘Que vaut ton programme ?’ (car on pense souvent qu’il vaut très cher) mais plutôt ‘Quel est le tarif avec lequel tu te sens juste et alignée maintenant ?’.
Il y a une zone à définir. D’un côté, le tarif plancher, celui en dessous duquel tu ne te respectes plus. Et de l’autre, le tarif ‘waouh’, celui que tu estimes que ton offre vaut, mais qui te fait flipper. Entre les deux se trouve ta marge de manœuvre, la zone du tarif juste.
Comment fixer son tarif de manière progressive et alignée ?
Ma philosophie est simple et beaucoup moins anxiogène. Elle s’inspire d’une image que j’aime beaucoup : on ne jette pas quelqu’un qui a peur de l’eau dans le grand bain. On l’invite à mettre un orteil, puis le pied, et à s’habituer progressivement. Pour les tarifs, c’est la même chose.
Définir son tarif plancher pour se respecter
La première étape est non négociable. Tu dois identifier le tarif en dessous duquel ce n’est plus OK pour toi. C’est le prix où tu sens que tu ne respectes ni ta valeur, ni ton énergie, ni ton temps, ni la qualité de ton programme. Ce tarif plancher est ta base, ta ligne rouge à ne jamais franchir pour ne pas se brader en tant qu’entrepreneur.
Commencer par un prix ‘challengeant mais OK’
Une fois ce plancher défini, je t’invite à choisir un prix qui te challenge légèrement, mais avec lequel tu te sens globalement à l’aise. Un prix qui te pousse un peu hors de ta zone de confort, sans te mettre en panique totale. C’est ce prix qui va te permettre de te lancer. Tu vas pouvoir faire tes premières ventes, accueillir tes bêta-testeuses ou tes premières clientes.
Augmenter ses prix avec la confiance et les résultats
Avec ces premières clientes, tu vas commencer à prendre de la solidité. Tu vas récupérer des témoignages, des retours concrets qui te permettront d’améliorer ton programme. Tu vas vérifier qu’il y a bien un marché prêt à payer pour ton offre. En fait, tu vas construire la preuve. Et au fur et à mesure que ta confiance grandit, que tu te sens plus solide, que tu sais argumenter la valeur de ton offre, tu pourras augmenter tes prix progressivement. Et cette fois, tu seras totalement OK et à l’aise avec ça.
Au-delà du prix : la rentabilité et l’expérience client
Fixer un tarif ne se résume pas à un chiffre psychologique. Il y a un aspect fondamental que beaucoup d’entrepreneurs oublient, surtout au début : la rentabilité. Tu es une cheffe d’entreprise, et ton but est aussi de te payer.
Calculez votre rentabilité : l’erreur que j’ai commise
Je l’avoue, j’ai moi-même fait cette erreur. J’ai mis des années avant de calculer précisément la rentabilité de mes programmes. Et je suis tombée de haut quand je me suis rendu compte que j’avais créé l’expérience la plus VIP du monde, mais qu’elle était à peine rentable. On est d’accord, tu ne travailles pas pour ça. J’ai vu des clientes vendre des offres à 500 € avec un an de suivi, du coaching de groupe, du support WhatsApp… Quand tu fais le calcul, elles sont payées 1 € de l’heure. Ce n’est pas un business viable.
Construisez votre expérience ‘waouh’ pas à pas
L’autre piège est de vouloir tout faire parfaitement, tout de suite. Tu vois mon Académie avec une coach success, des coachings de groupe, un Telegram, des masterclass, des experts invités… et tu te mets une pression folle pour répliquer ça. Stop ! Cette expérience ‘haute couture’ m’a pris au moins 4 ans à construire, et je continue de l’améliorer 8 ans après. Ne te compare pas. Commence avec une version de ton offre qui est excellente et rentable, puis améliore-la au fil des années, en même temps que tes tarifs augmentent.
L’exemple du ‘je vomis mon WhatsApp’ : simplifier pour mieux servir
Je me souviens d’une cliente en mentoring, déjà bien installée, qui générait plus de 7 000 € par mois. Elle est venue me voir pour alléger son offre. Elle proposait un support WhatsApp où elle répondait quasiment H24. Quand je l’ai questionnée, ses mots ont été : ‘Je te jure, si je dois être honnête avec toi, je vomis mon WhatsApp’. Elle n’en pouvait plus. On a analysé l’utilisation réelle par ses clientes et on s’est rendu compte qu’elles n’en avaient pas tant besoin. On a commencé par réduire la disponibilité, puis elle l’a finalement supprimé. Sa conclusion ? ‘C’était la meilleure décision de mes années business’. Attention à ne pas vouloir trop en faire au détriment de ton énergie et de ta rentabilité.
La vérité sur le ‘bon prix’ : tester, analyser, affiner
Tu l’as compris, si tu attends que je te confirme que 888 € est le bon tarif, tu attends en vain. Si un coach te dit un jour ‘oui, c’est sûr, c’est le bon tarif’, fuis ! Personne ne détient cette science exacte. Il existe des sacs à main H&M et des sacs Louis Vuitton, et les deux trouvent leur clientèle.
Pourquoi personne ne peut vous donner le tarif parfait
Hier encore, une cliente me demandait de valider son prix. Je lui ai répondu : ‘Ni toi, ni moi ne pouvons dire avec certitude que c’est le bon tarif. C’est du bullshit’. La seule personne qui peut le dire, c’est ton marché. Ton offre peut valoir 5 000 € parce que tu as une expérience unique, parce que ta personnalité connecte, parce que tu apportes une transformation spécifique que personne d’autre ne propose.
Le pouvoir du test : votre seule science exacte
La seule science exacte, c’est le test. C’est la répétition et l’amélioration. Avec cette cliente, nous avons défini un tarif juste pour elle, puis je lui ai dit : ‘On va faire un premier lancement. On va regarder comment ta communauté réagit, on va voir comment tu te sens. Ensuite, on analysera tout : la masterclass, le prix, les appels, les ventes, où est-ce que ça a coincé’. C’est en touchant à ces différents endroits, en affinant, qu’on arrive à un bel équilibre. C’est comme ça qu’on construit une offre pépite dont on est fier, où l’on se sent solide et aligné.
Le secret d’un tarif assumé : une offre irrésistible et un modèle de vente
Si tu ne vends pas ou pas assez, le problème n’est souvent pas seulement le prix. Il y a deux raisons principales qui reviennent sans cesse.
Avez-vous un système pour vendre ?
La première est simple : as-tu un modèle de vente ? Et je ne parle pas de faire quelques posts sur les réseaux sociaux. As-tu une stratégie de mailing ? Est-ce que tu utilises des masterclass, des conférences, des challenges pour vendre ton offre ? Si ce n’est pas le cas, la vraie problématique est peut-être là. Pas de modèle de vente, pas de ventes. C’est aussi simple que ça.
Votre offre est-elle vraiment ‘waouh’ ?
La seconde raison, et c’est là que tout se joue, c’est la nature de ton offre. Est-elle sexy ? Est-elle ‘waouh’ ? Est-ce que tu te dis ‘c’est une offre de ouf, les gens seraient fous de ne pas l’acheter’ ? Si tu réponds ‘non, elle est bien mais elle ressemble à toutes les autres’, alors nous avons trouvé le cœur du problème. Ce n’est pas une histoire de tarif, c’est une histoire que tu n’arrives pas à dire en quoi ton offre est différente.
Je pousse mes clientes à réfléchir à leur offre comme à une expérience inoubliable. On va chercher leurs 5 ou 6 forces qui rendent leur programme incomparable. On valorise leur parcours, leurs compétences, leur personnalité. Et quand elles arrivent pour vendre, elles ne présentent pas une liste de fonctionnalités. Elles disent : ‘Je sais que c’est difficile de choisir. Laisse-moi te dire en quoi cette offre est une expérience unique’. Et là, la discussion change. Ce n’est plus une question de prix, mais de valeur perçue. Quand la valeur perçue est immense, le tarif devient un détail. C’est là que tu te sens solide, comme un arbre, parfaitement alignée et au bon endroit.
Alors demande-toi : où en es-tu avec ton offre ? Est-elle vraiment ‘waouh’ ? As-tu un modèle pour la vendre ? Et surtout, pose tes mains et demande-toi : est-ce que ce tarif est juste pour moi, aujourd’hui ? La réponse est là.
Pour aller plus loin, je t’invite à écouter l’épisode 27 sur ma méthode pour créer une offre irrésistible, et l’épisode 33 où je raconte comment j’ai créé mon mastermind.
FAQ sur la fixation des tarifs pour entrepreneurs
Qu’est-ce qu’un ‘tarif juste’ pour un entrepreneur ?
Un ‘tarif juste’ est un prix équilibré, situé entre le tarif plancher (en dessous duquel vous ne vous respectez plus) et un tarif idéal mais intimidant. C’est un prix qui vous challenge légèrement mais avec lequel vous vous sentez suffisamment à l’aise et aligné pour le vendre avec confiance aujourd’hui.
‘Tu as une marge entre le c’est OK et le waouh, je pense qu’il vaut ce tarif mais je suis pas à l’aise. Et pour moi, je préfère conseiller à mes clients de commencer avec un tarif qui leur semble OK, qui va les challenger légèrement mais sans être dans le je flippe, je me sens pas légitime.’ – Aurélie Gauthey
Comment fixer ses tarifs quand on débute en tant que coach ?
Quand on débute, il est conseillé de commencer avec un prix qui vous semble juste et confortable, même s’il n’est pas le prix final visé. Cela permet de faire ses premières ventes, de gagner en confiance, de recueillir des témoignages et d’améliorer son programme avant d’augmenter progressivement ses tarifs.
‘Au début tu commences avec ce tarif, tu vas avoir des bêta testeuses, des premières clientes, tu récupères des retours, tu améliores ton programme, tu te sens de plus en plus solide… et au fur et à mesure tu vas augmenter tes prix, mais tu seras OK et à l’aise avec ça.’ – Aurélie Gauthey
Comment éviter de se brader quand on manque de confiance ?
Pour éviter de se brader, la première étape est de définir un ‘tarif plancher’ ferme. C’est le montant minimum en dessous duquel vous refusez de travailler car il ne respecte ni votre temps, ni votre énergie, ni la valeur de votre offre. Ce seuil est votre garde-fou contre le manque de confiance.
‘Attention pour moi de ne pas descendre dans cette partie qui serait la partie non, là c’est pas OK. En dessous de ce tarif, je me respecte pas, je respecte pas ma valeur, je respecte pas mon énergie, je respecte pas mon temps.’ – Aurélie Gauthey
Est-ce une bonne idée de mettre un prix très élevé dès le lancement d’une offre ?
Pour un entrepreneur qui ne se sent pas encore totalement solide, fixer un prix très élevé peut être contre-productif. Cela peut générer une peur intense, un sentiment d’illégitimité et conduire à une ‘stratégie d’évitement’ où l’on n’ose plus proposer son offre, menant à zéro vente.
‘Quand on te demande d’aller directement avec un tarif qui te semble toi être très haut, tu vas trembler et tu vas jamais aller le proposer à la vente parce que tu vas flipper, donc tu vas utiliser une stratégie d’évitement.’ – Aurélie Gauthey
Pourquoi la rentabilité est-elle si importante dans la fixation des prix ?
La rentabilité est cruciale car vous êtes une cheffe d’entreprise qui doit gagner sa vie. Fixer un prix sans calculer le temps, l’énergie et les coûts investis peut mener à créer une offre magnifique mais qui ne vous rémunère pas correctement, ce qui n’est pas viable sur le long terme.
‘C’est important aussi que tu vérifies la rentabilité de ton programme. Ça, il y en a plein qui le font pas… Ah oui bon ben moi c’est cool mon offre je l’ai vendu 500 € et puis j’ai du WhatsApp puis j’ai du groupe […] je lui dis mais tu manges comment ? Enfin tu te payes comment ?’ – Aurélie Gauthey
En quoi une ‘offre irrésistible’ aide-t-elle à justifier un tarif ?
Une offre irrésistible, ou ‘waouh’, n’est pas juste une liste de services, c’est une expérience unique qui vous différencie. Quand vous savez clairement communiquer en quoi votre offre est incomparable, la discussion se déplace du prix vers la valeur perçue. Si la valeur perçue est immense, le tarif devient secondaire et plus facile à assumer.
‘C’est plus du tout une question de tarif, c’est une question de valeur perçue. À partir du moment où tu as créé une expérience et une offre waouh […] toi tu es tellement fier de le présenter que tu as pas de problème avec ton tarif.’ – Aurélie Gauthey
Comment savoir si mon prix est le bon ?
Il n’y a pas de ‘bon prix’ magique. La seule façon de le savoir est de tester, d’analyser les réactions du marché et d’affiner. Lancez votre offre, observez les résultats (ventes, objections, retours), analysez les points de friction et ajustez votre offre ou votre prix en conséquence. C’est un processus itératif.
‘La science exacte, c’est le test, la répétition, l’amélioration […] on va tester tout ça une première fois. Tu vas revenir […] on va analyser […] et là on vient toucher les endroits où les résultats ne sont pas au rendez-vous et on affine.’ – Aurélie Gauthey
Quelle est l’erreur à ne pas commettre en créant son expérience client ?
L’erreur est de vouloir copier l’expérience client très complexe et coûteuse d’entrepreneurs établis depuis des années. Il faut commencer avec une offre excellente et rentable, puis l’enrichir progressivement au fil du temps, à mesure que vos tarifs et votre entreprise se développent.
‘Attention de pas vouloir faire bien comme font ceux qui sont installés depuis 3 ans, 4 ans, 5 ans, 8 ans. Moi l’académie pour créer ce haut de gamme, […] honnêtement, je pense que ça m’a pris au moins 4 ans.’ – Aurélie Gauthey
