De 150 appels de vente à zéro : comment une crise personnelle a transformé mon business
Bonjour à toi, entrepreneur qui impacte. Dans mon parcours, il y a eu un avant et un après. Un moment où je réalisais près de 150 appels de vente par an, et un moment où ce chiffre est tombé à zéro, sans que mon chiffre d’affaires n’en souffre. Bien au contraire. Aujourd’hui, je veux te partager mon histoire, non pas pour te dire d’arrêter tous tes appels, mais pour t’inviter à questionner ton propre modèle. Comment suis-je passée de cette montagne d’appels découverte à un système bien plus fluide et efficace ? La réponse se trouve dans une épreuve personnelle qui a tout changé.
Cette histoire remonte à deux ans. En plein mois de novembre, je traverse une période très compliquée. Je suis malade, avec des fièvres à 39, le visage bouillant. Je me souviens faire des lives, et malgré l’énergie que vous me connaissez, je sentais que j’allais m’effondrer. J’avais l’impression d’avoir ‘des mouches devant les yeux’, au point de devoir couper mes directs, complètement vidée et épuisée. Ce qui a suivi a été une batterie de tests sans fin. On suspecte un virus, puis on cherche plus loin, mais rien. Je me disais : ‘mais c’est pas possible, j’invente pas ce qui m’arrive’.
Le tournant : quand la vie vous force à changer de stratégie de vente
C’est une épreuve de santé qui m’a mise au pied du mur. Elle m’a forcée à reconsidérer un système que je pensais indispensable à mon entreprise, un système qui, en réalité, m’épuisait pour rien. Parfois, il faut un électrochoc pour oser changer un modèle bien ancré.
L’ultimatum : la santé ou le lancement ?
Après de multiples examens, je tombe enfin sur le bon médecin. Le diagnostic tombe : il y a un problème, et il est sérieux. En décembre, je me retrouve dans le bureau d’un chirurgien qui m’annonce sans détour : ‘là madame, il va falloir passer au bloc en urgence’. On me propose une date : la troisième semaine de janvier. Mon sang ne fait qu’un tour. La troisième semaine de janvier, c’était pile au milieu de mon plus gros lancement de l’année. Un lancement qui fait vivre ma société, Née pour Impacter, qui paie dix salaires et qui assure notre trésorerie pour les 6 à 9 mois suivants. Autant dire que l’enjeu était colossal.
Face à la souffrance et l’urgence médicale, j’ai quand même tenté de trouver un compromis. J’ai demandé au chirurgien de m’accorder quelques jours de plus, juste le temps de faire ma semaine de challenge, un événement préparé depuis des mois avec 2000 inscrites. Il a accepté. Dans ma tête, c’était le chaos. Entre l’angoisse pour ma santé, l’anticipation de choses assez graves, et la responsabilité de l’entreprise, l’équilibre était précaire. J’avais d’ailleurs fait le choix de ne rien dire à ma famille pour ne pas les inquiéter, ce qui a rendu les fêtes de Noël particulièrement solitaires.
La décision radicale : annuler 50 heures d’appels découverte
Mon modèle de lancement était rodé depuis quatre ans. Après la semaine de challenge, je consacrais la semaine suivante, voire les dix jours suivants, à enchaîner environ 50 appels de vente. Pour moi, c’était ‘obligatoire, essentiel de rencontrer chaque personne qui veut intégrer mon académie’. J’y mettais un cœur et un engagement sans faille. Je te laisse imaginer ce que représentent 150 appels par an sur quatre ans.
Mais cette fois-ci, je n’avais pas le choix. J’allais être au bloc. Je m’étais fait une promesse : une fois le challenge terminé, plus rien ne me concernait. C’était ‘moi avant tout’. J’ai donc laissé mon équipe prendre le relais, en sachant que je ne pourrais absolument pas assurer ces fameux appels auxquels je tenais tant. L’alternative aux appels découverte n’était plus une option, c’était une nécessité.
La prise de conscience : mes appels de vente étaient-ils vraiment utiles ?
Contrainte et forcée, j’ai dû lâcher prise. Et c’est dans ce lâcher-prise que la vérité a émergé. En repensant à mes derniers lancements, une évidence m’a frappée : ces appels, en réalité, ne servaient presque à rien. Peut-être que j’essayais de me rassurer, mais au fond de moi, je sortais souvent de ces sessions assez frustrée.
Des appels ‘plaisir’ qui ne convertissaient pas réellement
Quand on est prêt à enlever les œillères, on voit les choses telles qu’elles sont. La réalité, c’est que la plupart des personnes en appel me disaient : ‘Ah non mais j’avais juste envie d’avoir un appel avec toi, je suis tellement contente ! Bon bah j’ai choisi le 9 mois, mais tu es sûr que c’est bien ?’. Leurs décisions étaient déjà prises. Et pour couronner le tout, je faisais des appels d’une heure ! J’étais complètement enfermée dans mon propre modèle, dans mes certitudes.
Ces appels étaient devenus des moments ‘plaisir’ pour les personnes qui me suivaient. Et c’est compréhensible ! Après un challenge où je livre près de 15 heures de contenu en direct, où je coache des gens, où je présente mon offre en détail et où je réponds à une FAQ monumentale, il ne reste objectivement plus aucune question. Les gens ont toutes les informations : ils connaissent ma personnalité, mon expertise, les détails du programme. L’appel était juste un bonus, un moment privilégié en one-to-one avec moi. Agréable, certes, mais absolument pas décisif pour la vente.
Le bilan : 50 heures de mon temps pour une fausse nécessité
Le calcul est rapide : 50 heures de mon agenda bloquées tous les trois mois, juste après une semaine de lancement intense, pour des discussions qui ne changeaient rien à la décision finale. J’ai compris que je m’étais enfermée dans une boucle, que je me mentais à moi-même sur l’utilité de ce processus. Cette épreuve m’a permis de voir que vendre sans appel de vente n’était pas seulement possible, mais souhaitable pour la pérennité de mon énergie et de mon entreprise.
Le nouveau système : vendre un programme en ligne sans appel
À partir de cette prise de conscience, nous avons tout repensé. Comment qualifier un prospect et s’assurer que notre programme lui convient sans passer une heure au téléphone avec lui ? La solution a été de mettre en place un système de vente plus intelligent et automatisé.
Le questionnaire de présélection client : notre nouveau filtre
Aujourd’hui, quand une personne souhaite rejoindre notre académie, elle ne prend plus rendez-vous. Elle remplit un questionnaire de candidature complet. Ce n’est pas un simple formulaire de contact. C’est un document détaillé où la candidate prend le temps de se livrer, d’expliquer son projet, ses blocages, ses attentes. De notre côté, nous avons une équipe dédiée qui analyse chaque réponse avec la plus grande attention. Nous prenons en considération chaque candidature.
Comment nous qualifions (et refusons) des clientes sans les appeler
Ce questionnaire est notre outil de qualification. Sur environ dix candidatures, nous en refusons deux à trois. Pourquoi ? Soit parce que la personne ne nous semble pas prête, soit parce que son besoin correspond à un autre type d’accompagnement, soit parce que nous sentons simplement que ça ne ‘matche’ pas. Dans ce cas, nous la contactons pour lui expliquer notre analyse, ce que nous estimons être juste pour elle et pourquoi nous ne lui ouvrons pas l’accès à nos programmes. Ce processus nous fait gagner un temps précieux, et il est tout aussi respectueux pour la cliente, qui reçoit une réponse argumentée. Il nous permet d’améliorer notre processus de vente en continu.
L’appel de vente n’est pas mort : quand et pourquoi je continue à en faire
Attention, je ne dis pas que l’appel de vente est à bannir complètement. J’en fais encore, mais de manière extrêmement ciblée et stratégique. Le seul moment où je fais des appels d’audit ou de découverte, c’est pour des offres high-ticket : mes programmes de mentoring et mon mastermind. Il s’agit d’entrepreneurs qui génèrent déjà 30 000 à 40 000 euros par mois. Là, l’enjeu est différent.
Pour ces accompagnements, nous allons travailler en duo, de manière très proche. Il est donc fondamental qu’il y ait un ‘fit’ parfait. Il faut que je prenne un plaisir immense à travailler sur le projet, que ce soit un match énergétique. Mon baromètre est simple : si à la fin de l’appel, mon niveau de ‘kiff, d’excitation, de jouissance’ n’est pas à 10/10, je n’y vais pas. Ce n’est pas l’argent qui prime, c’est le plaisir de co-créer et de voir une entreprise exploser.
Vos appels découverte : mes conseils pour qu’ils soient (enfin) efficaces
Maintenant que tu connais mon histoire, que peux-tu en tirer pour ton propre business ? Faut-il faire des appels de vente ? Voici mes conseils, basés sur mon expérience.
Pourquoi les appels sont essentiels quand on débute
Si tu te lances, ou si tu lances une nouvelle offre, alors oui, je pense qu’il est important de passer par la case des appels. C’est le meilleur moyen d’acquérir une connaissance chirurgicale de ton client idéal. Tu vas entendre ses mots, comprendre ses doutes, ses besoins profonds. C’est aussi un excellent entraînement pour toi : pour gagner en aisance, en confiance, pour affirmer ta posture de leader. On ne devient pas champion olympique en s’entraînant deux fois par an. C’est la pratique qui rend convaincant.
L’appel comme outil pour affiner et adapter son offre
Ces conversations sont une mine d’or pour améliorer ta communication et tes offres. Imaginons que tu proposes un programme à 1000€. Une cliente te dit en appel : ‘ça correspond à tout ce qu’il me faut mais aujourd’hui, j’ai vraiment pas le budget’. Si tu sens que c’est un match parfait, pourquoi ne pas lui proposer une autre option ? ‘Écoute, OK, habituellement ça dure sur 1 an, c’est 1000 € mais si on part sur 6 mois, on serait à 500 €’. Attention, je ne parle pas de brader tes tarifs, mais de proposer une alternative juste pour elle et pour toi.
Le seuil de rentabilité : quand arrêter les appels ?
À un moment donné, il faut être honnête. Si tu vends des offres d’entrée de gamme, à moins de 100€, 200€ ou 300€, faire un appel d’une heure n’est tout simplement plus rentable. C’est souvent un moyen de se rassurer, de rester enfermé dans un modèle connu, comme je l’ai fait. Mais le business, c’est aussi une histoire de rentabilité. Demande-toi si cet appel est nécessaire pour la vente ou s’il est nécessaire pour te rassurer.
L’erreur fatale : un agenda plein, des ventes vides
Le dernier conseil, et peut-être le plus important : fais une présélection de tes candidatures ! Trop d’entrepreneurs me disent : ‘j’ai énormément d’appels mais je ne vends pas’. La raison est simple : n’importe qui peut prendre rendez-vous dans leur agenda. Pense au questionnaire de présélection pour valider les appels. C’est la clé pour t’assurer que les personnes à qui tu parles sont réellement qualifiées.
J’espère que mon histoire et ces conseils t’auront servi. N’attends pas que la vie vienne te bousculer pour changer un modèle qui ne te convient plus. Demande-toi aujourd’hui : ce système est-il nécessaire ? Pourquoi ? Et à partir de quand ne sera-t-il plus OK dans mon business ?
FAQ : tout savoir sur l’optimisation de vos appels de vente
Pourquoi arrêter les appels découverte peut-il être bénéfique pour un business ?
Arrêter les appels découverte systématiques permet de libérer un temps et une énergie considérables, surtout s’ils ne sont pas rentables. Cela force à créer un système de vente plus intelligent et automatisé, comme un questionnaire de qualification, qui filtre les prospects en amont et améliore l’efficacité globale du business.
‘Je me rendais bien compte que ça me prenait déjà 50 heures dans mon agenda tous les 3 mois et au fond de moi, je ressortais quand même assez frustré de me dire que ces appels en réalité ne servaient à rien.’ – Aurélie Gauthey
Quelle est la meilleure alternative aux appels de vente pour qualifier des clients ?
Une des meilleures alternatives est un questionnaire de candidature complet et détaillé. Il permet au prospect de se livrer par écrit et à l’entreprise d’analyser en profondeur ses besoins et sa motivation. C’est un filtre efficace qui assure que seuls les profils les plus pertinents sont retenus, sans nécessiter un échange téléphonique.
‘Aujourd’hui, il y a un questionnaire complet de découverte de nos clientes à l’entrée en formation. J’ai une équipe qui s’occupe spécialement d’analyser chaque réponse de tous les questionnaires.’ – Aurélie Gauthey
Dans quels cas est-il encore pertinent de faire un appel de vente ?
L’appel de vente reste très pertinent pour les offres high-ticket (mentoring, mastermind, accompagnements premium). Dans ce contexte, l’appel sert à valider le ‘fit’ humain et énergétique entre le coach et le client, ce qui est crucial pour une collaboration intense et personnalisée. C’est aussi un outil indispensable quand on se lance ou que l’on teste une nouvelle offre.
‘Le seul moment où je fais des appels de découverte, d’audit, c’est pour des entrepreneurs qui ont un niveau mentoring, mastermind… Là je fais des appels parce que on va travailler vraiment en duo. il faut vraiment qu’il y ait un fit.’ – Aurélie Gauthey
Comment savoir si mes appels de vente sont rentables ?
Pour évaluer la rentabilité, il faut calculer le temps total passé en appels (incluant préparation et suivi) et le comparer au chiffre d’affaires généré directement par ces appels. Si vous passez des heures à vendre des produits à faible marge, le retour sur investissement en temps est probablement négatif. Le modèle n’est plus rentable.
‘Il y a un moment donné, il faut arrêter les appels parce que c’est plus rentable. C’est juste un moyen de te rassurer… mais à un moment donné, il y a aussi une histoire de rentabilité.’ – Aurélie Gauthey
Est-ce une bonne idée de faire des appels découverte quand on débute ?
Oui, c’est une excellente idée. Quand on débute, les appels découverte sont un outil précieux pour acquérir une connaissance approfondie de son client idéal, de ses doutes et de son langage. C’est également le meilleur moyen de s’entraîner à vendre, à gagner en confiance et à affiner sa posture d’expert.
‘Pour moi c’est important de passer par des appels. Pourquoi ? Parce que tu vas avoir une connaissance plus plus plus plus plus plus, une connaissance chirurgicale de ton client idéal. Tu vas te perfectionner dans tes appels.’ – Aurélie Gauthey
Comment éviter de passer des heures en appel avec des prospects non qualifiés ?
La solution est de mettre en place un système de présélection rigoureux avant même de proposer un lien de réservation. Un questionnaire de candidature obligatoire permet de filtrer les demandes et de ne valider un appel qu’avec les prospects qui correspondent vraiment à votre client idéal et qui ont un réel potentiel de conversion.
‘Pense aux questionnaires de présélection pour valider les appels. Il y a des entrepreneurs qui viennent me voir en me disant j’ai énormément d’appels mais je ne vends pas, il y a pas de présélection.’ – Aurélie Gauthey
Peut-on vendre des programmes en ligne sans jamais faire d’appel ?
Absolument. En fournissant un maximum d’informations claires et transparentes en amont (via des masterclass, des challenges, une page de vente détaillée, des FAQ complètes), on peut éliminer la quasi-totalité des questions. Un bon système de candidature écrite permet ensuite de finaliser la sélection des clients sans avoir besoin d’un échange oral.
‘Comment te dire que si tu as suivi la semaine tu as toutes les infos, tu sais si ma personnalité te plaît, tu m’as vu coaché… en gros, il ne reste plus aucune question.’ – Aurélie Gauthey
Comment refuser un client après avoir étudié sa candidature ?
Le refus doit se faire avec bienveillance et transparence. Il est conseillé de contacter la personne pour lui expliquer ce qui a été analysé dans ses réponses, pourquoi vous estimez que votre programme n’est pas la solution la plus juste pour elle à cet instant T, et si possible, de la réorienter vers une ressource ou un type d’accompagnement plus adapté à ses besoins actuels.
‘On contacte la personne, on lui explique qu’est-ce qu’on a analysé par rapport à ses réponses, qu’on estime être juste pour elle et pourquoi aujourd’hui, on lui ouvre pas l’accès à nos programmes.’ – Aurélie Gauthey
