42. Comment répondre à ”Je vais attendre, ce n’est pas le moment” : l’objection qui te coûte cher

“Je vais attendre, ce n’est pas le bon moment” : Plongée au cœur de l’objection qui paralyse votre business

Hello à toi, entrepreneur d’impact ! Combien de fois avez-vous entendu ou prononcé cette petite phrase ? “Ce n’est pas le bon moment”. Une phrase simple, presque anodine, mais qui cache un univers de peurs, de doutes et d’incertitudes. C’est le plus grand tueur de rêves, le plus grand frein à la croissance pour des milliers d’entrepreneurs comme vous et moi. Vous sentez qu’un accompagnement pourrait tout changer, qu’un mentor pourrait vous faire gagner des années, mais cette petite voix insidieuse vous retient au bord du plongeoir. Elle vous murmure que les conditions ne sont pas parfaites, que la trésorerie est un peu juste, que les enfants sont encore petits, que la maison est en travaux… et la liste est infinie.

Dans cet article, nous n’allons pas simplement effleurer le sujet. Nous allons plonger en apnée dans les mécanismes psychologiques qui se cachent derrière cette objection. Je vais vous partager un exercice puissant, une double lecture que je vous invite à faire. D’abord, en tant qu’entrepreneur qui hésite à investir, puis en vous mettant dans la peau de votre propre cliente qui vous sert exactement les mêmes arguments. C’est un miroir puissant qui révèle bien plus que des techniques de vente ; il révèle votre propre rapport à l’argent, au risque et au succès. Comme je le disais dans mon podcast :

Préparez-vous, car ce que je vais partager va certainement piquer un peu. Nous allons parler de décisions ‘indécentes’, de la différence entre un engagement réel et une simple dépense, et de la manière dont votre volonté à investir dans votre business est le reflet direct du plafond de verre que vous vous imposez. C’est le moment de regarder la vérité en face : le moment parfait n’existe pas. Le bon moment, c’est maintenant. C’est quand ça fait mal, quand vous êtes dans le brouillard, quand vous stagnez. C’est précisément là que l’aide extérieure devient non pas un luxe, mais une nécessité absolue pour retrouver la clarté et l’élan. Alors, prêt(e) à déconstruire ensemble cette objection qui vous coûte si cher ?

La bataille intérieure : Quand votre cœur dit oui et votre cerveau hurle non

Avant même de parler d’argent, de temps ou de circonstances, la première bataille se joue à l’intérieur de vous. C’est une véritable dualité, un tiraillement entre deux forces puissantes : l’appel de votre âme et les mécanismes de survie de votre cerveau. Avez-vous déjà ressenti cette excitation palpable à l’idée de rejoindre un programme, cette certitude viscérale que c’est LA bonne personne pour vous guider, suivie quasi instantanément par une vague de panique et une liste interminable de ‘oui, mais…’ ? C’est un processus absolument normal, et le comprendre est la première étape pour le maîtriser.

D’un côté, il y a votre cœur, votre intuition, votre âme. Cette partie de vous sait. Elle a reconnu une opportunité, une vibration, un chemin qui résonne avec vos aspirations les plus profondes. Vous voyez des signes, tout semble s’aligner.

C’est une force motrice, une énergie d’expansion qui vous pousse vers l’inconnu, vers la croissance. C’est l’étincelle qui vous fait dire ‘Et si… ?’.

De l’autre côté, il y a votre cerveau, que j’appelle affectueusement ‘Georges mental’. Son rôle n’est pas de vous rendre heureux ou de vous aider à réaliser vos rêves. Sa mission première, héritée de millénaires d’évolution, est de vous garder en sécurité. Et pour lui, la sécurité, c’est ce qui est connu, prévisible, familier. Un investissement important, une décision ‘hors norme’, est perçu comme une menace, un danger. Il va donc activer toutes les sirènes d’alarme. Il est ce gardien zélé de votre zone de confort, même si cette zone est devenue une prison inconfortable. Il est là pour vous protéger, mais sa protection vous empêche de grandir. C’est cette dynamique qui crée le conflit interne, cette sensation d’être coupé en deux.

Votre cerveau, ce gardien surprotecteur de la zone de confort

Comprenons bien le rôle de ‘Georges’. Il n’est pas votre ennemi, il pense bien faire. Il est le champion du statu quo. Chaque fois que vous envisagez une décision qui pourrait changer la donne, il active ce que j’appelle le ‘bullshit mental’. Une avalanche de questions conçues pour semer le doute et vous faire reculer : ‘Est-ce que c’est le bon moment ?’, ‘Et si ça ne marche pas ?’, ’30 000€, c’est énorme, tu es sûr(e) de toi ?’, ‘Tu devrais vérifier que tu auras des résultats garantis’. Il vous maintient dans des schémas de fonctionnement qu’il connaît et qui, en apparence, le rassurent. Le problème, c’est que ces schémas sont aussi ceux qui vous maintiennent dans la stagnation et la frustration. Rester dans le connu, c’est accepter les mêmes résultats que ceux que vous obtenez depuis des mois, voire des années. C’est continuer à investir dans des ‘petits programmes’ qui vous donnent l’illusion d’avancer, mais qui ne vous font jamais franchir les paliers de liberté que vous désirez ardemment.

L’appel de l’âme : Apprendre à écouter les signaux au-delà de la peur

Face au vacarme du cerveau, comment écouter la voix plus subtile de l’âme ? Elle se manifeste par une sensation d’évidence, une excitation qui persiste malgré la peur. C’est ce sentiment que, même si tout semble ‘irraisonnable’, une partie de vous sait que c’est le bon chemin. C’est l’expérience que j’ai vécue en 2020 face à mon premier mastermind à 30 000€. Mon cerveau a fait un bug. Mais une autre partie de moi savait.

J’ai choisi de m’engager à partir d’un espace de joie, d’abondance et de ce que j’allais vivre. J’ai investi dans la liberté, dans la simplification, dans l’entourage que je désirais. Cet état d’esprit change tout. Au lieu de partir d’un espace de peur (‘il faut que je rentabilise’), vous partez d’un espace d’opportunité (‘c’est une putain d’opportunité pour ma vie’). Cela conditionne vos actions, votre énergie et, in fine, vos résultats. La dualité est donc un signe que vous êtes à un point de bascule. La question n’est pas de faire taire la peur, mais de décider de ne pas la laisser tenir le volant.

Cette compréhension de la dynamique interne est fondamentale. Elle vous permet de prendre du recul sur vos propres hésitations. La prochaine fois que vous ressentirez ce tiraillement, ne le voyez pas comme un signe qu’il faut s’arrêter, mais comme la confirmation que vous êtes sur le point de faire quelque chose qui compte vraiment, quelque chose qui a le potentiel de vous transformer. C’est le signal que vous êtes face à une véritable porte de croissance.

“Pas le bon moment” : Décryptage des excuses qui sabotent votre croissance

Une fois que l’on a compris la bataille interne entre le cœur et le cerveau, il est fascinant de voir comment cette peur se matérialise en excuses concrètes, rationnelles en apparence, mais profondément limitantes. Ces justifications sont les barreaux de notre propre cage dorée. Elles nous donnent l’impression d’être prudent et responsable, alors qu’en réalité, elles nous ancrent dans la stagnation. Que ce soit pour vous ou pour vos clientes, ces phrases reviennent sans cesse. Il est temps de les mettre en lumière et de les déconstruire une par une, non pas pour juger, mais pour libérer le potentiel qu’elles emprisonnent.

L’excuse des circonstances parfaites : L’utopie de l’agenda et de la vie idéale

C’est probablement la plus courante et la plus insidieuse. ‘Je ne sais pas si c’est le bon moment parce que… les enfants sont petits / ils rentrent au collège / je suis en pleins travaux / j’ai beaucoup de projets’. On attend un alignement cosmique parfait : un agenda vide, une charge mentale inexistante, une famille sereine et une maison rangée. Soyons honnêtes, ce moment n’arrivera jamais.

La vie est un flux constant de challenges. Les enfants grandissent et amènent de nouveaux défis. La maison aura toujours besoin de quelque chose. De nouveaux projets apparaîtront toujours. Attendre le ‘bon moment’, c’est comme attendre que l’océan soit parfaitement plat pour commencer à naviguer : c’est une garantie de rester au port. En réalité, le véritable bon moment, c’est précisément quand on se sent dans le brouillard, noyé. C’est quand vous avez le nez dans le guidon que vous avez le plus besoin de quelqu’un pour vous aider à prendre de la hauteur. C’est l’image de l’avion qui traverse une épaisse couche de nuages. À l’intérieur, tout est gris, sans visibilité. Et soudain, il perce la couche nuageuse et se retrouve dans un ciel bleu infini, baigné de lumière. Un mentor, c’est ça. C’est celui ou celle qui vous sort la tête des nuages pour vous reconnecter à l’immensité des possibles.

L’illusion de la trésorerie : ‘J’investirai quand j’aurai plus d’argent’

Cette excuse semble frappée au coin du bon sens. Pourtant, c’est un cercle vicieux dévastateur. ‘Mes derniers lancements n’ont pas été fous, je vais attendre de renflouer ma trésorerie avant d’investir.’ C’est une logique qui vous condamne à répéter les mêmes erreurs. Vous attendez d’avoir plus d’argent pour apprendre comment faire plus d’argent. C’est précisément parce que vos masterclass ne convertissent pas comme vous le souhaitez que vous avez besoin d’aide maintenant. Attendre, c’est enchaîner une deuxième, puis une troisième masterclass décevante, en perdant à chaque fois un peu plus de confiance en vous, en commençant à douter de vos offres, de vos tarifs, de tout votre business. C’est une spirale descendante.

L’investissement n’est pas une dépense à faire quand ‘tout va bien’. C’est un levier à activer quand on veut que les choses aillent mieux. Il faut inverser la perspective : l’accompagnement n’est pas ce que vous vous offrirez avec les revenus futurs ; c’est l’outil qui va vous permettre de générer ces revenus.

Le mythe du soutien suffisant : ‘Mes copines business m’aident déjà’

Ne vous méprenez pas, avoir un réseau de soutien est précieux. Échanger avec des amies entrepreneures, vider son sac, partager ses frustrations… ça fait un bien fou. Mais il ne faut pas confondre soutien émotionnel et accélération stratégique. Vous sortez de ces cafés boostée, pleine de bonnes idées et de ‘tips’. Mais si vous êtes honnête avec vous-même, quels pas de géant avez-vous réellement franchis grâce à ces conseils ?

La plupart du temps, la réponse est non. On avance à ‘petits pas de poussins’, mais la souffrance de fond, la frustration, le blocage principal, eux, restent intacts. Un mentor ou un coach de haut niveau n’est pas un ami. Il ou elle a déjà parcouru le chemin que vous visez, voit les angles morts que vous ne pouvez pas voir, et vous donne un plan d’action concret pour débloquer la situation. C’est la différence entre une conversation réconfortante et une transformation en profondeur.

En regardant ces excuses, on réalise qu’elles proviennent toutes de la même source : la volonté de rester dans le contrôle, d’agir seulement quand toutes les conditions sont parfaitement réunies. C’est le réflexe de la ‘bonne élève’, de la perfectionniste. Mais l’entrepreneuriat à impact n’est pas un exercice scolaire. C’est un sport de haut niveau qui demande de l’audace, de la prise de risque et la capacité à agir dans l’incertitude. Reconnaître ces excuses en soi est le premier pas pour les désamorcer et enfin s’autoriser à grandir.

L’effet miroir : ce que votre rapport à l’argent dit de vos propres ventes

Nous arrivons maintenant à la partie la plus confrontante, mais aussi la plus libératrice. Toutes ces peurs, ces doutes et ces excuses que nous venons d’analyser ne vivent pas en vase clos. Elles ont un impact direct et puissant sur votre capacité à vendre, à fixer vos prix et à attirer des clients qui sont prêts à s’engager. Il existe un effet miroir inévitable : la manière dont vous considérez l’investissement en vous-même se reflète dans l’énergie avec laquelle vous proposez à d’autres d’investir en eux à travers vos offres. Si vous êtes pétrie de doutes à l’idée de sortir une grosse somme, comment pouvez-vous incarner avec une confiance inébranlable la valeur d’un programme à plusieurs milliers d’euros ?

C’est une question de cohérence énergétique. Vos prospects le sentent. Ils ne perçoivent peut-être pas les détails consciemment, mais ils ressentent votre hésitation, votre propre plafond de verre par rapport à l’argent. C’est pour cette raison que l’exercice de se mettre à la place de sa cliente est si fondamental. En comprenant vos propres résistances, vous développez une empathie et une posture qui peuvent transformer radicalement vos appels de vente. Vous ne cherchez plus à ‘convaincre’, mais à guider une personne qui vit exactement le même conflit interne que vous.

Le plafond de verre de votre portefeuille, le plafond de votre chiffre d’affaires

Je le constate en permanence lors de mes appels. J’ai eu récemment le cas d’une entrepreneure brillante qui souhaitait atteindre les 5000€ par mois. Quand je lui ai demandé ce qu’elle était prête à investir pour y arriver, sa réponse a été très révélatrice.

Et, comme par une étrange coïncidence, ses propres offres haut de gamme plafonnaient à 1500€. Ce n’est pas un hasard. Il y a une barrière psychologique. Il est extrêmement difficile de vendre avec conviction un accompagnement à 5000€ si, dans notre propre système de croyances, dépenser plus de 2000€ est considéré comme une folie déraisonnable. On se heurte à une incohérence fondamentale. On demande à nos clients de faire un pas que nous-mêmes, nous refusons de faire. Les trois quarts du temps, les entrepreneurs qui génèrent 2000€ par mois n’ont jamais investi plus de 2000€ dans un seul et même accompagnement. C’est un schéma frappant. Ce n’est pas une règle absolue, bien sûr, mais la corrélation est trop forte pour être ignorée. Votre chiffre d’affaires a tendance à stagner juste en dessous du montant maximum que vous vous autorisez à investir.

Franchir le cap pour incarner la transformation

Lorsque j’ai fait mon premier investissement ‘indécent’ à 30 000€, ce n’est pas seulement mon business qui a changé. C’est moi. Pour la première fois, j’ai ressenti dans mes tripes ce que vit un client qui fait un grand saut. J’ai compris la peur, l’excitation, et surtout, l’engagement que cela implique.

Cette expérience est intransmissible autrement. Elle vous donne une légitimité et une assurance que des dizaines de formations en vente ne vous donneront jamais. Vous ne vendez plus un programme, vous vendez une transformation que vous avez vous-même osé vivre. Vous savez rassurer votre cliente sur ses peurs, car ce sont les vôtres. Vous savez lui parler de l’après, car vous y êtes. Sortir de la logique de ‘combien ça coûte ?’ pour entrer dans celle de ‘quelle valeur ça va créer ?’ est un shift que l’on ne peut réellement incarner qu’après l’avoir fait soi-même.

Conclusion : Le ‘bon moment’, c’est quand vous le décidez

Nous avons parcouru un long chemin ensemble, des méandres de notre psyché à l’impact très concret sur notre chiffre d’affaires. Le message central est simple, bien que parfois difficile à accepter : le moment parfait pour investir, pour grandir, pour oser, n’est pas une condition extérieure que l’on attend passivement. C’est une décision que l’on prend activement. Le ‘bon moment’, c’est l’instant où la douleur de rester au même endroit devient plus grande que la peur de l’inconnu. C’est l’instant où vous décidez que vos ambitions sont plus importantes que vos excuses.

Nous avons vu que la dualité entre l’appel de votre cœur et la prudence de votre cerveau est un signe de croissance imminente. Nous avons déconstruit les mythes des ‘circonstances parfaites’ et de la ‘trésorerie idéale’, réalisant que ce sont des illusions qui nous maintiennent dans l’inaction. Et surtout, nous avons compris cet puissant effet miroir : notre propre audace à investir en nous conditionne notre capacité à vendre la transformation que nous proposons. C’est en osant prendre des décisions ‘indécentes’ pour nous-mêmes que nous nous donnons la permission de créer des résultats hors normes et d’inspirer nos clients à faire de même.

Alors, je vous repose la question du début, mais avec un nouvel éclairage : quelle est cette décision, cet investissement que vous reportez depuis des semaines, des mois, voire des années, sous prétexte que ‘ce n’est pas le bon moment’ ? Je vous invite à regarder cette décision non pas comme un risque à éviter, mais comme le prochain pas logique sur votre chemin de leader. Cessez d’attendre un signal extérieur. Le seul signal dont vous avez besoin, c’est cette frustration que vous ressentez, ce désir ardent de plus de liberté, de plus d’impact. C’est ça, le ‘bon moment’. Il est là, juste devant vous. La seule question qui reste est : allez-vous le saisir ?

Questions fréquentes sur l’investissement en soi et la croissance de son business

Comment savoir si c’est ma peur qui parle ou mon intuition qui me dit que ce n’est pas le bon investissement ?

C’est une excellente question qui touche au cœur de la dualité que vivent beaucoup d’entrepreneurs. La peur se manifeste souvent par un ‘bruit mental’ intense, une liste de justifications rationnelles et de scénarios catastrophes (‘je n’aurai pas le temps’, ‘je vais perdre mon argent’, ‘et si ça ne marche pas pour moi ?’). La peur cherche à vous maintenir dans le connu. L’intuition, elle, est plus calme et viscérale. C’est un sentiment profond, une sorte d’évidence interne qui persiste même quand le cerveau panique. C’est le sentiment que, malgré les risques, c’est le bon chemin pour vous. Une cliente l’a parfaitement résumé.

‘Tu sais, dans les jours et les mois qui suivaient, tu étais dans ma tête quasiment toutes les semaines voir tous les jours. […] J’ai compris qu’en réalité, le fait que je pense à toi tous les jours, c’était à cet endroit-là que j’aurais dû prendre ma décision parce que je viens de perdre 6 mois.’

L’intuition est cette petite voix persistante qui revient sans cesse, tandis que la peur est une réaction bruyante et souvent temporaire face à l’inconnu.

Est-il plus sage d’investir dans plusieurs petites formations ou un gros accompagnement ?

Cela dépend de votre niveau et de vos objectifs. Au début, plusieurs petites formations peuvent être utiles pour acquérir des compétences spécifiques. Cependant, si vous stagnez et que vous cherchez à passer un véritable palier de liberté et de revenus, l’accumulation de ‘petits programmes’ peut devenir une forme de procrastination. On a l’impression d’agir, mais on ne crée pas de changement structurel. Un gros accompagnement, comme un coaching de haut niveau ou un mastermind, n’est pas juste une formation de plus. C’est un engagement total qui crée un changement d’identité et de posture.

‘Peut-être que tu vas continuer à investir sur des petits programmes qui vont en réalité pas te faire passer les paliers que tu désires de liberté.’

Un investissement ‘indécent’ vous force à vous impliquer à un tout autre niveau et vous donne accès à un accompagnement personnalisé et à un réseau qui peuvent créer une accélération que dix petites formations ne pourront jamais égaler.

Comment puis-je rentabiliser un investissement coûteux si ma trésorerie est déjà tendue ?

C’est la peur la plus légitime. La clé est de changer de perspective : ne voyez pas cela comme une dépense, mais comme un investissement stratégique dans l’actif le plus important de votre entreprise : vous. Un bon accompagnement doit vous fournir un plan d’action clair pour augmenter vos ventes. Une approche pratique est de calculer combien de ventes de votre offre principale vous devez réaliser pour ‘rembourser’ l’investissement. Vous réaliserez souvent que c’est bien plus atteignable que vous ne le pensez.

‘Moi, il y a une chose qui m’a aidé dans le passé c’est de me dire ‘Si je vends deux ou trois offres, j’ai remboursé ses investissements.’ […] tu te rends compte quand même que tu as remboursé mais par contre que tu vas faire tes 5000€ sur les mois et les années à venir et plus en ayant une seule fois pris cette décision.’

L’objectif n’est pas seulement de rembourser, mais de construire des systèmes qui généreront des revenus récurrents bien après la fin de l’accompagnement.

Que faire si mon entourage (conjoint, famille) ne comprend pas ou ne soutient pas ma décision d’investir autant ?

C’est un challenge fréquent, car votre entourage a souvent le même réflexe de protection que votre propre cerveau : ils veulent vous garder en sécurité et voient l’investissement comme un risque. Il est important de leur expliquer votre ‘pourquoi’ avec conviction. Ne parlez pas seulement du coût, mais de la vision : la liberté que vous voulez créer, l’impact que vous voulez avoir, la fin de la frustration que vous vivez. Cependant, au final, c’est votre entreprise et votre décision. Vous êtes la seule à ressentir l’appel et à connaître votre potentiel.

‘C’est à cet endroit-là qu’elle te dit ‘C’est compliqué, c’est pas facile, j’ai pas l’argent, mon mari, les enfants.’ On va parler de tout ça et ça va te permettre d’améliorer ta posture en tant que chef d’entreprise.’

Apprendre à tenir bon face aux doutes extérieurs est une compétence clé du leadership. Parfois, il faut oser croire en sa vision plus fort que les autres n’y croient.

Le ‘bon moment’ pour investir n’est-il donc jamais quand tout va bien ?

Investir quand tout va bien est aussi une excellente stratégie pour anticiper et continuer de croître. Cependant, l’urgence et la motivation pour un changement profond sont rarement aussi fortes que lorsqu’on est face à un mur. Le ‘bon moment’ est souvent synonyme de ‘moment nécessaire’. C’est lorsque vous ressentez une souffrance, une stagnation, un épuisement que l’impact d’un accompagnement sera le plus puissant et le plus transformateur. C’est dans ces moments que vous êtes le plus réceptive au changement.

‘Le bon moment en fait, c’est le moment où tu souffres, c’est aujourd’hui. C’est le moment où tu as une problématique, c’est le moment où tu stagnes, c’est le moment où tu te sens étouffé, noyé, c’est le moment où tu n’as plus de recul parce que tu as le nez dans le guidon.’

Attendre que la douleur passe, c’est risquer qu’elle s’installe durablement et devienne votre nouvelle normalité.

Comment justifier un tarif élevé à mes clients si moi-même j’hésite à investir ?

C’est précisément le cœur de l’effet miroir. Vous ne pouvez pas justifier un tarif, vous devez l’incarner. Si vous n’avez jamais fait l’expérience de dépasser vos propres limites financières pour accéder à une transformation, vos arguments manqueront de poids et de conviction. Vos clients achètent votre certitude autant que votre méthode. En faisant vous-même un investissement significatif, vous passez d’une posture de vente à une posture de leader qui montre le chemin.

‘Quand tu passes jamais ce cap bah c’est compliqué pour toi de te dire ‘Je suis capable de mettre des tarifs à 5000€ alors que moi j’investis pas plus de 2000. »

Votre propre investissement devient votre meilleur argument de vente. Vous ne dites plus ‘faites-moi confiance’, vous dites ‘suivez-moi, je connais le chemin, je l’ai moi-même emprunté’. Cette congruence est ce qui rend votre offre irrésistible.