créer un nouveau marché, ça commence presque toujours par un truc banal – un ami déguisé en Père Noël qui se plaint de perdre du temps sur la route. Alexandre Azra, marketeur de formation, a entendu cette phrase en décembre 2019 chez sa mère. Et il a eu l’instinct de tirer le fil. Résultat, deux ans plus tard : plus de 2500 visioconférences vendues entre 15 et 20 euros pièce, TF1, France 2, M6, France Inter, Huffington Post – et une niche que personne en France n’avait encore touchée.
Ce qui m’intéresse dans ce cas-là, c’est pas le concept lui-même (franchement, un Père Noël en Zoom, ça aurait pu foirer complètement). C’est la mécanique. Comment on repère un besoin qui existe déjà ailleurs, comment on construit une position dominante sur Google avant que la demande existe, et comment on transforme un moment de presse en carburant SEO. Alexandre a fait tout ça depuis son canapé, encore salarié, avec un budget qu’il a lui-même qualifié de stressant.
Le podcast Marketing Mania l’a reçu pour disséquer chaque pièce du puzzle. Voilà ce que j’en retiens – et ce que la plupart des analyses de cet épisode ratent complètement.
L’idée n’est pas venue d’une étude de marché
Décembre 2019. Alexandre est chez sa mère. Un ami de la famille – animateur Père Noël professionnel, bouche-à-oreille et centres commerciaux – fait une visio avec les neveux. Les enfants sont ravis. Et le gars se plaint : trop de route, pas assez de temps, la semaine de Noël c’est ingérable.
Alexandre lui suggère de faire ça en visio directement. L’animateur ne comprend pas vraiment de quoi il parle.
« Pour un Père Noël individuel, il faut qu’il construise tout un canal d’acquisition, une clientèle et en plus les aspects techniques. Si lui il doit le faire lui-même, il est un peu d’aide quoi. »
Voilà. Le problème était là, en clair, formulé par quelqu’un qui vivait dedans sans le voir.
Alexandre zappe l’idée. Trop compliqué, trop cher, pas le bon moment. Et puis mars 2020 arrive. Le confinement. Tout le monde se met à Zoom. Il réévalue l’idée, fait deux recherches Google, et tombe sur quelque chose de décisif : le concept existe aux États-Unis et au Royaume-Uni. En français ? Rien. Nada. Un répondeur automatique sur numéro surtaxé 08 et une boîte canadienne qui vend des vidéos pré-enregistrées avec un prénom inséré.
Ce signal – ça marche ailleurs, ça n’existe pas ici – c’est souvent plus fiable qu’un sondage Google Forms. Alexandre le dit lui-même : il avait commencé à lire un bouquin sur la création d’entreprise, il était à mi-parcours sur les méthodes de validation, et il a tout balancé pour foncer. (Ce qui est, en soi, une forme de validation – parfois le meilleur test c’est de se lancer avant que la concurrence ait la même idée.)
Pour comprendre pourquoi certains projets ne décollent jamais, il faut souvent regarder ce moment précis : est-ce que le fondateur a attendu d’avoir la certitude absolue, ou est-ce qu’il a eu le cran de valider par l’action ?
créer un nouveau marché en partant de Google Trends
La première décision stratégique d’Alexandre est contre-intuitive. Il ne cherche pas à être le meilleur Père Noël. Il cherche à être numéro 1 sur Google sur la requête « visio Père Noël ».
« Très vite en fait mon objectif vraiment c’était être premier sur Google sur le mot Visio Père Noël. Je me suis dit voilà si je suis premier sur la recherche Google sur cette requête là, il y a moyen que je sois celui dont tout le monde parle et que la presse va venir voir. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais derrière, il y a une logique assez fine.
Il a vu sur Google Trends que des gens tapaient déjà « appel vidéo Père Noël » – pour un service qui n’existait pas encore. Demande réelle, offre inexistante. Il a choisi un nom de domaine descriptif (VisioPereNoel.com), fait développer le site en mai 2020, et demandé à un rédacteur SEO de produire trois articles sur les mots-clés cibles dès août-septembre – bien avant que la demande saisonnière ne s’emballe.
L’objectif : être déjà indexé quand les journalistes et agences de com commencent à préparer leurs contenus de Noël en octobre. créer un nouveau marché, c’est aussi ça – occuper le terrain sémantique avant que le terrain physique n’existe.
Et ça a marché. Pas grâce à un volume massif de backlinks ou à une stratégie de contenu industrielle. Juste : être là en premier, avec les bons mots, au bon moment. La concurrence ne s’est pas organisée assez vite.
Le salon à 7000 euros sur une idée pas encore prouvée
Fin août 2020. Alexandre est encore salarié. Il a déjà investi dans le site, le matos de Père Noël (webcam, déguisement, fond vert), et quelques contenus SEO. Et là, il tombe sur Génépresse – un salon professionnel destiné au secteur du jeu et du jouet, avec des acheteurs de grandes surfaces, des marques et surtout : la presse et des influenceurs.
Ça coûte plusieurs milliers d’euros. Pour une idée qui n’a pas encore fait un euro de chiffre d’affaires.
« J’étais en train de me dire voilà, j’ai perdu le site plus les articles plus ça plus ça. Au fur et à mesure que le projet avançait, je me disais voilà je vais perdre 7000, je vais perdre 8000, je vais perdre 10000. »
Ce moment m’a scotché. Pas parce que c’est une prise de risque dramatique – beaucoup d’entrepreneurs en prennent de bien plus grosses. Mais parce que le raisonnement derrière est solide : sa cible sur ce salon, c’est pas les acheteurs de jouets. C’est la presse et les influenceurs. Il vend un concept, pas un produit physique. Et il sait que pour créer un nouveau marché, il faut d’abord créer la preuve sociale qui va déclencher la presse.
Le lendemain du salon, M6 diffuse un petit reportage sur l’événement. L’accroche : « Cette année, on va pouvoir parler au Père Noël en Visio. » 3 à 400 visiteurs arrivent sur le site. Qui n’est pas encore terminé. Qui ne permet pas encore d’acheter. Qui n’a encore aucun Père Noël recruté.
Timing parfait. Ou timing chaotique selon comment on le regarde.
La presse qui t’aide et celle qui t’invente une histoire
De mi-novembre à mi-décembre 2020, Alexandre a eu un journaliste au téléphone presque tous les jours. TF1, France 2, France Inter, France Bleu, LCI, le journal local du coin. Le concept avait tout ce qu’il faut pour que les médias s’en emparent : c’est mignon, y’a des enfants, c’est nouveau, et ça répond exactement aux deux angles Noël/Covid que tout le monde cherchait à couvrir.
Mais voilà le truc que personne ne dit franchement sur les relations presse : la presse raconte l’histoire qu’elle veut raconter, pas celle que tu as préparée.
« Ça j’ai découvert vraiment le truc de la presse qui en fait un petit peu à sa tête. Il te pose des questions et puis finalement ils disent pas forcément ce sur quoi tu as discuté. »
Exemple concret : une radio a annoncé que le service coûtait 40 euros. Faux. C’était 14,90 euros, plus 5 euros en option pour l’enregistrement, soit 20 euros maximum. Le journaliste avait mal lu la page, interprété à sa façon, et diffusé l’info sans vérifier. Alexandre n’a rien pu faire – à moins d’engager un avocat pour un bad buzz mineur sur une radio locale, autant laisser tomber.
Il y a aussi eu un pigiste qui l’a appelé pour lui demander s’il se sentait coupable « d’exploiter les pauvres Pères Noël ». Alexandre a retourné l’argument en 30 secondes – ses animateurs étaient des auto-entrepreneurs qui n’avaient aucune saison en 2020 à cause du Covid, et lui leur donnait une source de revenu depuis chez eux. Le pigiste a raccroché sans article.
Ce que ça montre, c’est que créer un nouveau marché implique de gérer une narration que tu ne contrôles pas entièrement. Tu peux préparer ton storytelling – Alexandre l’avait fait, proprement. Mais la presse a ses propres contraintes, ses propres angles, ses propres deadlines. Mieux vaut avoir une histoire simple et robuste qu’une histoire sophistiquée et fragile.
Et puis, globalement – même les articles approximatifs lui ont ramené du trafic et des backlinks. Pas toujours en follow, mais le nom du site revenait. Sur Analytics, il voyait clairement les pics de visites corrélés aux passages médias. La presse reste un canal d’acquisition massif que les stratèges Instagram sous-estiment encore, en 2024.
Les influenceurs, les blogs mamans, et la vraie source de trafic
Alexandre a eu trois sources de clients distincts. La presse grand public. Le SEO organique. Et les influenceurs – principalement des comptes Instagram et Facebook dans la niche « maman ».
Pour y accéder, il a eu un coup de chance stratégique : il a trouvé Aurélie, une influenceuse famille avec 40 000 abonnés Instagram et 50 000 sur Facebook. Mais surtout, elle avait un réseau dense dans l’écosystème des influenceuses mamans françaises. Elle est devenue community manager du projet, a géré les réseaux sociaux, et a activé ce réseau.
Ce qui m’a interpellé, c’est qu’Alexandre avait préparé son propre plan de réseaux sociaux. Et Aurélie lui a montré qu’il se plantait. Il l’a écouté et a tout refait. (Ce qui est – franchement – rare. La plupart des fondateurs défendent leur plan initial comme si c’était leur bébé.)
Les blogs spécialisés – Magic Maman et équivalents – ont aussi joué un rôle. Alexandre les range dans la case « presse », pas « influenceurs ». Ce sont des sites éditoriaux, pas des comptes perso. Et ce sont eux qui lui ont ramené le plus de trafic direct en proportion, parce que leur audience est ultra-qualifiée : des parents qui cherchent des idées pour leurs enfants, pas juste des followers qui scrollent.
Cette combinaison – SEO early, presse grand public pour la crédibilité, blogs niche pour le trafic qualifié, influenceurs pour la viralité sociale – c’est le triptyque classique d’un lancement réussi sur un marché nouveau. Mais ici il a été exécuté avec un budget limité et un timing contraint. Comparable, dans la logique, à ce que Jonathan Noble a fait avec Swello – construire une position dominante avant d’avoir les moyens de la tenir.
2500 ventes en deux mois : ce que les chiffres ne disent pas
Objectif initial d’Alexandre : entre 1000 et 10 000 visioconférences. Résultat : un peu plus de 2500. Il avait recalibré son objectif à 3000 en cours de route. Donc techniquement, il est légèrement en dessous de sa cible révisée – mais très clairement dans la fourchette haute de sa projection originale.
À 14,90 euros la visio de base, plus les options, on est quelque part autour de 37 000 à 50 000 euros de chiffre d’affaires sur deux mois de saison. Depuis une idée trouvée chez sa mère, développée en parallèle d’un job salarié, avec un investissement total estimé autour de 10 000 euros.
Mais ce qui est plus intéressant que les chiffres bruts, c’est la structure du business. Une saison de deux mois. Une demande qui n’existe que de début novembre à fin décembre. Des Pères Noël recrutés en freelance. Un site qui peut être réactivé chaque année avec une mise à jour légère. C’est un business saisonnier pur – et ça veut dire que toute l’énergie de l’année peut être concentrée sur l’acquisition et la notoriété, pas sur l’opérationnel permanent.
La vraie question qu’on ne pose pas assez : est-ce que ce modèle se défend sur la durée ? Alexandre évoquait déjà en 2021 l’idée de faire levier sur ses premiers résultats pour les saisons suivantes. Les backlinks acquis, la notoriété presse, la base d’emails clients – tout ça se capitalise d’une année sur l’autre. Pour aller plus loin sur cette logique de construire quelque chose qui dure dans le temps, le concept de « Perennial Seller » s’applique même aux business saisonniers – à condition de traiter chaque saison comme un actif, pas comme un événement.
Il y a une limite réelle ici, et autant la dire clairement : créer un nouveau marché sur une niche aussi étroite, c’est aussi créer une cible sur ton dos. Dès que le concept prouve qu’il marche, des concurrents arrivent. Alexandre a une longueur d’avance SEO et notoriété, mais rien ne garantit que dans trois saisons il soit encore seul sur le podium. C’est le paradoxe du pionnier – tu ouvres la route, et tu deviens le panneau publicitaire des suivants.
Mais bon. 2500 ventes en deux mois depuis une idée trouvée en regardant un ami se déguiser en Père Noël. Il y a des paris moins bien placés.
Ce qui reste à voir, c’est si la notoriété construite en 2020 a tenu – et comment Alexandre a géré les saisons suivantes avec des concurrents qui avaient eu le temps de copier le modèle. Ça, le podcast ne le dit pas. Et c’est souvent là que être numéro 1 sur un marché devient compliqué à défendre.
