Une audience similaire Facebook mal sourcée, c’est de l’argent qui part sans retour. Danilo Duchesnes le sait mieux que personne – après des années à gérer des comptes publicitaires pour des e-commerçants, il a eu le temps de tester à peu près toutes les combinaisons possibles. Et dans cet épisode d’Ask Danilo, il va droit au but : toutes les sources ne se valent pas, et choisir la mauvaise peut plomber une campagne entière avant même qu’elle ait eu le temps de respirer.
Le concept de lookalike – ou audience similaire – est simple en apparence. Tu donnes une source à Facebook, l’algorithme cherche des gens qui ressemblent à cette source, et tu diffuses tes pubs à ces inconnus qui partagent des points communs avec tes clients. Simple. Sauf que « ressembler » peut vouloir dire beaucoup de choses, et c’est là que ça devient intéressant.
Danilo Duchesnes est consultant Facebook Ads, fondateur de DHS Digital, et animateur du podcast Le Rendez-vous Marketing. Il répond ici à une question soumise par un auditeur – et sa réponse est plus structurée qu’elle n’y paraît à l’écoute.
Ce que Facebook fait vraiment quand tu crées une audience similaire facebook
Avant de parler sources, un point technique rapide. Quand tu crées une audience similaire Facebook, tu choisis un pourcentage de la population d’un pays. 1 % de la France, ça donne environ 450 000 personnes. 10 %, c’est 4,5 millions. La mécanique est linéaire – mais les implications ne le sont pas.
Plus le pourcentage est petit, plus les profils trouvés ressemblent à ta source d’origine. C’est logique. Mais ça veut aussi dire que tu rétrécis ton bassin potentiel, et que la moindre erreur dans la source se retrouve amplifiée dans l’audience finale. Bref, la qualité de la source n’est pas un détail – c’est tout.
Facebook prend en compte trois dimensions pour construire ces audiences : les critères socio-démographiques, les centres d’intérêt, et les comportements sur Facebook et en dehors. Ce dernier point est souvent sous-estimé. L’algorithme ne regarde pas que qui tu es, il regarde comment tu te comportes. Ce qui change pas mal la donne quand on choisit sa source.
Les trois familles de sources – et pourquoi leur ordre compte
Danilo classe les sources en trois groupes. Pas par hasard – cette hiérarchie reflète des années de tests sur des comptes réels.
Premier groupe : les sources pixel. C’est là que ça se passe pour la plupart des annonceurs sérieux. Visiteurs du site, vues de pages produit, ajouts au panier, paiements initiés, achats, prospects – tout événement tracké devient une source potentielle pour une audience similaire Facebook. L’avantage massif de ces sources, c’est qu’elles se renouvellent automatiquement. Ton pixel collecte en continu, donc ton audience lookalike évolue avec ton business.
Deuxième groupe : les sources externes. Une base de données clients uploadée en CSV, une liste de prospects, des inscrits newsletter. Danilo le dit clairement :
« C’est des audiences qui ne se renouvellent pas puisque vous devez constamment réuploader votre fichier client pour que l’audience se renouvelle. Donc ça c’est un peu dommage, alors que quand vous faites des audiences basées sur votre pixel Facebook, en fait, comme votre pixel récolte des nouvelles informations sur vos acheteurs ou sur les personnes qui ajoutent au panier, eh bien les audiences similaires vont elles-mêmes se renouveler. »
C’est exactement le problème. Une base CSV figée, c’est une photo. Le pixel, c’est une vidéo en direct.
Troisième groupe : les sources d’engagement Facebook – les personnes qui likent, commentent, regardent tes vidéos ou remplissent tes formulaires directement sur la plateforme. Ces sources existent, elles fonctionnent, mais Danilo les place en dernier recours pour un objectif de conversion. Et il assume cette position.
Volume, qualité, et le seuil que Facebook ne dit pas vraiment
Facebook annonce officiellement qu’il faut au moins 100 personnes dans une source pour créer une audience similaire Facebook. En dessous, ça ne marche pas, techniquement. Mais le chiffre qui compte vraiment, c’est 1 000.
« Ce que dit Facebook, c’est que quand on a moins de 1 000 personnes dans la source, c’est pas l’idéal pour créer une audience similaire. Après en pratique, pour l’avoir testé, même avec quelques centaines de personnes dans nos sources, on avait des bons résultats, notamment pour les look like basées sur les acheteurs ou même les ajouts au panier. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais ça soulève une vraie question : si tu as 150 acheteurs, 400 ajouts au panier et 300 paiements initiés, quelle source tu choisis ? Danilo penche pour les ajouts au panier dans ce cas – volume plus important, signal d’intention suffisamment fort. Mais il insiste : teste, compare, mesure.
Facebook recommande des sources entre 1 000 et 50 000 personnes pour des résultats optimaux. En dessous, l’algorithme manque de matière. Au-dessus de 50 000, la source devient trop générique et les profils similaires perdent en précision (et c’est souvent là que les audiences par centres d’intérêt reprennent de la valeur, soit dit en passant).
Acheteurs vs ajouts au panier : le débat que personne ne tranche vraiment
La question centrale dans cet épisode, c’est finalement celle-là. Quelle source génère les meilleures performances pour une audience similaire Facebook orientée conversion ?
Danilo a une réponse. Les acheteurs. Pas de surprise. Mais la façon dont il détaille les deux méthodes de création est souvent ignorée par les annonceurs débutants.
« La différence entre les deux, c’est quand vous choisissez la source achat, Facebook prend également en compte la valeur des achats, ce qui est plutôt intéressant parce que si vous avez des paniers moyens qui diffèrent d’une commande à une autre, ça vaut quand même le coup de prendre en compte la valeur des achats. »
Voilà. En passant directement par la source « achat » dans le pixel – plutôt que par une audience personnalisée d’acheteurs manuellement construite – tu laisses Facebook pondérer les profils en fonction de la valeur de commande. Un client à 300 euros ne ressemble pas au même profil qu’un client à 30 euros. Et ton lookalike devrait refléter ça.
Ce qui m’intéresse dans cette nuance, c’est qu’elle ne concerne que les comptes avec une vraie dispersion de panier moyen. Pour un e-commerçant mono-produit à prix fixe, la différence est marginale. Mais pour un catalogue large avec des tickets variés – là, ça change les résultats de façon assez nette.
Et les ajouts au panier dans tout ça ? Ils gardent leur intérêt quand le volume d’acheteurs est faible. Un ajout au panier, c’est un signal d’intention fort – quelqu’un qui a levé la main, même s’il n’a pas finalisé. Pour créer une audience similaire Facebook sur cette base, tu récupères des profils proches des acheteurs sans avoir besoin d’un catalogue client étoffé. C’est un compromis solide, pas une stratégie de secours.
L’engagement comme source de lookalike – utiliser en dernier recours (vraiment)
Franchement, la plupart des annonceurs débutants commencent par les sources d’engagement. C’est la plus accessible – pas besoin de pixel bien configuré, pas besoin de base clients. Tu prends les gens qui interagissent avec ta page Facebook ou Instagram, et tu crées une audience similaire Facebook dessus.
Le problème, c’est que « interagir » est un signal faible. Quelqu’un qui like une publication de ta marque ne ressemble pas nécessairement à quelqu’un qui va sortir sa carte bleue. Danilo le dit sans détour :
« Moi, personnellement, c’est celle que je privilégie le moins parce que ce que je veux généralement, c’est que les personnes aillent sur le site, fassent une visite, ajoutent au panier et finissent par acheter. Donc, encore une fois, l’engagement, c’est pas l’idéal pour de la conversion, c’est bien pour du branding. »
C’est honnête. Et c’est aussi une des rares fois dans ce type de format où un praticien admet que ce qui « fonctionne » dépend de ce qu’on cherche à accomplir. Pour du branding, de la croissance de communauté, de la notoriété – les sources d’engagement ont du sens. Pour vendre. Non.
Il y a une limite réelle à noter ici : cette hiérarchie des sources a été construite avant les changements majeurs liés à iOS 14. La dégradation du tracking pixel a changé la donne sur la qualité des données remontées – et donc sur la fiabilité des sources. Pour aller plus loin sur ce sujet, les épisodes consacrés aux performances Facebook Ads après iOS 14 et à la mesure de rentabilité post-iOS 14 sont utiles en complément.
La stratégie de test – et le piège du chevauchement d’audiences
Danilo revient plusieurs fois sur le même mot : tester. Ce n’est pas une façon de botter en touche – c’est une vraie prise de position méthodologique.
Chaque business a une structure de données différente. Un e-commerçant avec 5 000 acheteurs en base et un catalogue produit riche ne va pas avoir les mêmes résultats qu’un SaaS B2B avec 200 clients et des paniers moyens de 2 000 euros. La hiérarchie des sources que Danilo propose est un point de départ, pas une vérité universelle.
Mais tester des lookalikes entre elles, ça suppose de faire attention à un truc que beaucoup oublient. Le chevauchement. Si tu lances simultanément une audience similaire d’acheteurs et une audience similaire d’ajouts au panier dans des ensembles de pub séparés avec des budgets fixes – tu risques d’enchérir contre toi-même. Les deux audiences vont probablement se recouper en partie, et Facebook va faire monter les enchères sur les mêmes profils depuis deux de tes ensembles de pub en même temps. C’est un des bugs classiques de la méthodologie de test A/B sur Facebook Ads que les débutants font systématiquement.
La solution ? Soit tu utilises la fonctionnalité d’exclusion d’audience pour éviter les recoupements, soit tu testes de façon séquentielle plutôt que simultanée. Moins glamour, mais plus propre comme données.
Et si tu veux aller encore plus loin dans la compréhension de ce que Facebook mesure vraiment quand plusieurs produits ou audiences tournent en parallèle, l’épisode sur comment tester plusieurs produits sur la même cible va dans ce sens.
Ce que ça change concrètement – audience similaire facebook et objectifs de campagne
Un point que Danilo soulève et qu’on n’entend pas souvent ailleurs : la meilleure source d’audience similaire Facebook dépend de ton objectif de campagne – pas juste de ton secteur ou de ta taille.
Tu veux vendre ? Paiements initiés, ajouts au panier, acheteurs. Dans cet ordre si tu manques de volume, dans l’ordre inverse si tu en as. Tu veux grossir ta communauté et travailler ta notoriété ? Les sources d’engagement reprennent du sens. Les gens qui s’abonnent à ta page et interagissent avec tes posts ressemblent effectivement aux profils qui vont faire de même.
Ce qu’il faut retenir – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise quand j’ai commencé à couvrir ce sujet – c’est que la question « quelle est la meilleure source ? » est mal posée. La vraie question c’est : meilleure pour quoi, et avec quel volume de données derrière.
Les audiences similaire Facebook basées sur des bases clients externes ont leur place dans cet écosystème, notamment pour des entreprises qui ont des CRM bien fournis mais un pixel sous-optimisé. La contrainte du réupload manuel est réelle, mais si ta base client est de qualité et que tu l’actualises régulièrement, les résultats peuvent être solides – notamment dans des secteurs B2B où le volume de conversions pixel reste faible par nature.
Reste une question ouverte : avec la montée en puissance des campagnes Advantage+ et la tendance de Meta à pousser vers des ciblages larges sans source explicite, est-ce que la notion de lookalike telle qu’on la connaît va garder la même importance dans les deux prochaines années ? Les options de ciblage Facebook évoluent vite – et pas toujours dans le sens qu’on anticipe.
