Utiliser tiktok pour vendre en seulement trois mois et générer 30 % de son chiffre d’affaires via un réseau qu’on associe encore aux chorégraphies de lycéens – c’est exactement ce qu’a réussi Eva Frot, co-fondatrice de Bibi, une marque d’équipement de sport maison lancée il y a un peu plus d’un an avec son frère. Pas une grosse boîte avec une équipe social media. Juste une fondatrice, un téléphone et une méthode qui s’est construite à tâtons.
Ce qui m’a frappé en écoutant cet épisode du Podcast du Marketing, c’est pas le chiffre en lui-même. C’est le chemin. Eva a commencé par rater. Des vidéos à 30 vues, 40 vues, et la conviction que le ROI n’était clairement pas au rendez-vous. Elle a failli tout arrêter. Et puis quelque chose a basculé – pas une technique miracle, mais une accumulation de petits réflexes qui finissent par faire la différence quand tu t’y tiens. Une vidéo est montée à 800 000 vues. Elle continue de grossir aujourd’hui.
Ce papier, c’est le condensé de ce qu’elle a partagé dans cet épisode. Les trucs qui marchent, ceux qui semblent contre-intuitifs, et les pièges dans lesquels elle est tombée avant de comprendre la logique du réseau. Si tu cherches à faire de tiktok pour vendre un vrai canal d’acquisition – pas juste un truc à cocher dans ta stratégie digitale – lis la suite.
Pourquoi tiktok pour vendre reste encore sous-estimé en 2022
Un milliard d’utilisateurs. Le chiffre est là, posé comme une évidence, et pourtant la plupart des marques – surtout les petites – regardent encore TikTok de loin en se disant que c’est pas pour elles. Trop jeune comme audience. Trop chronophage. Trop imprévisible.
Sauf que Facebook a changé sa page d’accueil à cause de TikTok. Pas l’inverse. Quand un réseau destabilise suffisamment Meta pour lui faire revoir son interface, c’est qu’il s’est passé quelque chose de structurel, pas anecdotique.
Eva Frot, elle, ne s’est pas posé la question trop longtemps. Bibi vend des tapis de sport design – anti-dérapants, esthétiques, pensés pour donner envie de faire du sport à la maison. Naturellement, la marque était sur Instagram. Visuel, lifestyle, bien-être : the place to be. Et puis Aline Bartoli, coach qui les a accompagnés après un concours d’entrepreneuriat, a regardé ce que la marque faisait et a dit, assez simplement : il manque TikTok. Faut y aller. (Ce genre de conseil, tu l’entends souvent. La différence, c’est qu’Eva l’a suivi.)
Le bon moment pour utiliser tiktok pour vendre, c’est quand il y a encore de la place. Pas au tout début, quand le risque d’être trop early est réel. Mais quand le réseau commence à prendre et que les marques ne sont pas encore là en masse – c’est exactement cette fenêtre qu’Eva a saisie. La share of voice est mécaniquement plus accessible quand la concurrence n’a pas encore colonisé l’espace.
Et pour les marques dans l’univers du sport, du lifestyle, du bien-être ? La fenêtre était grande ouverte. Elle l’est peut-être encore un peu.
Les 30 premières vidéos ne servent à rien – et c’est normal
Eva l’avoue sans détour : ses premiers mois sur TikTok ont été décevants. Des vidéos qu’elle pensait bonnes qui tombaient à plat. Et des vidéos qu’elle jugeait « nazes » qui performaient. Aucune logique apparente.
« Je passais quand même un certain temps à faire des vidéos pour 30 vues, 40 vues, 100 vues. Bref, ça m’a saoulé. Très concrètement, je me suis dit le ROI il est vraiment pas là. »
C’est honnête. Et c’est exactement ce que vivent 90 % des gens qui se lancent sur TikTok en pensant que la recette suffit.
Le conseil d’Aline, là-dessus, était précis – enfin, ce qui ressemble plus à des devoirs qu’à un conseil : scroller 20 à 30 minutes par jour, tous les jours, sans chercher à produire quoi que ce soit. Juste s’imprégner. Voir ce qui marche. Laisser le cerveau commencer à capter les codes. C’est pas glamour comme méthode. Mais Eva dit que c’est ça qui a tout changé.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise – enfin, ce que j’aurais envie de dire à quelqu’un qui démarre – c’est que la phase d’incompréhension n’est pas un signe que ça ne marchera pas. C’est juste la phase d’apprentissage de l’algorithme. Tout le monde la traverse. Ceux qui s’arrêtent là ratent la suite. Pour aller plus loin sur la logique de création de contenu régulière, c’est une question de méthode autant que de talent.
tiktok pour vendre : la technique de l’inspiration cross-niche
Le vrai déclic d’Eva, c’est pas une formation, pas un guru TikTok. C’est une observation méthodique de ce qui marchait ailleurs – sur des marchés qui n’avaient rien à voir avec le sport.
« Je suis allé voir des marques de bougies, de box, de vêtements, enfin voilà, qui n’ont rien à voir avec nous. Et je me suis dit : je vais aller voir leur top vidéos. Qu’est-ce qui cartonne ? »
Dit comme ça, ça a l’air simple.
L’idée derrière c’est solide : les codes qui fonctionnent sur TikTok ne sont pas propres à une niche. Une vidéo qui raconte l’histoire d’une marque de bougies et qui fait 500 000 vues, c’est pas parce que les bougies sont fascinantes. C’est parce que le format – la narration, le rythme, l’accroche – a touché quelque chose d’universel. Et ce même format, tu peux le transposer sur tes tapis de sport.
Eva a trouvé une vidéo où une marque racontait l’histoire de sa boîte. Pourquoi ce nom ? D’où vient l’idée ? Qu’est-ce qu’elle vend et pour qui ? Elle a tourné la même chose pour Bibi en cinq minutes. 800 000 vues.
Ce qui est intéressant aussi dans son approche – et ça, Estelle le note très bien dans l’épisode – c’est qu’elle n’allait pas regarder ses concurrents directs dans le sport. Intentionnellement. Parce que voir quelqu’un dans ta niche faire quelque chose de bien, ton cerveau a tendance à copier-coller sans s’en rendre compte. Regarder une marque de bougies, en revanche, t’oblige à faire le travail de transposition créative. Et c’est là que la créativité entre, pas dans la création ex nihilo. Ça rejoint ce que Picasso disait – les grands créateurs s’inspirent, les autres copient. Notre cerveau ne fonctionne que par itération.
C’est aussi valable pour d’autres formats de contenu de qualité : l’inspiration vient rarement de regarder ce que font exactement tes concurrents directs.
Une vidéo par jour, pas trois – et pourquoi la fréquence change tout
Sur TikTok, tu entends souvent qu’il faut poster trois fois par jour. Eva a essayé. Elle n’a pas tenu.
Trois vidéos par jour, c’est une journée entière passée à produire du contenu. Pour une fondatrice qui gère aussi sa boîte, ses stocks, ses clients, son frère, son frère surtout (c’est une affaire de famille, rappelons-le) – c’est intenable. Et du contenu produit à la chaîne, ça se sent.
Une vidéo par jour, en revanche, ça tient. Et surtout, ça permet de tester des formats vraiment différents sur une semaine.
- Un jour storytelling – on raconte l’histoire de la boîte, un obstacle surmonté, une décision difficile.
- Un jour produit – on montre le tapis en situation, les détails techniques, les coloris.
- Un jour humoristique – on joue avec les codes du réseau, on se moque gentiment de quelque chose.
Et au bout de deux semaines, tu commences à voir ce qui décolle. Là, tu itères. Tu refais la même mécanique en changeant juste l’angle. C’est pas de la flemme – c’est de l’efficacité. (Et franchement, la plupart des gens qui font du contenu passent à côté de ça : ils cherchent à innover en permanence alors que capitaliser sur ce qui marche déjà est souvent bien plus rentable.)
Les « posts célébration » et la carte de France coloriée
Eva a repéré une vidéo d’une marque de robes qui prenait une carte de France et coloriait les départements où elle avait vendu. Simple. Efficace. Engageant.
« Donc voilà, je me filme en train de colorier. Évidemment, j’ai accéléré parce que c’est les vidéos courtes qui marchent bien. La vidéo a eu je crois peut-être 400 000 vues. »
Voilà. 400 000 vues pour quelqu’un qui colorie une carte.
Ce qui est malin dans ce format, c’est qu’il se recycle. Elle a reposté la carte avec de nouvelles cases à colorier après les soldes. 25 000 vues à chaque fois. Pas 400 000, mais constant, prévisible, et quasi sans effort de production. C’est devenu un rendez-vous – les abonnés attendent de voir si de nouveaux départements sont couverts.
Les posts célébration, c’est un type de contenu que les marques sous-utilisent. Pas parce que c’est du vantardisme – mais parce que quand c’est fait correctement, inclusif, dans l’esprit « on y arrive ensemble », les gens sont derrière toi. Ils veulent te voir réussir. Surtout sur TikTok où l’audience est souvent plus jeune, plus engagée, et bizarrement plus bienveillante que sur d’autres réseaux… quand ça va bien.
Parce qu’il y a un revers. Et Eva ne l’esquive pas.
« Sur TikTok la critique est extrêmement facile et vient très très très rapidement. Il y a des fois où on s’en prend une vague de haine, tu sais pas pourquoi. »
Des commentaires du genre « mais ton produit existe déjà, c’est du dropshipping » – formulés de façon vraiment pas aimable. Sur une vidéo de tapis de sport. Ça paraît absurde, mais c’est réel. Et c’est lié à la mécanique même du réseau : plus une vidéo buzze, plus elle attire des gens qui ne te connaissent pas, et parmi eux, une minorité qui a apparemment du temps libre. Pour gérer ce type de situations, gérer la critique sur internet est un sujet à part entière qui mérite d’être anticipé avant de se lancer.
La posture d’Eva ? Se dire que les commentaires négatifs boostent l’algorithme. Littéralement retourner la chose à son avantage. Facile à dire, moins facile à vivre – elle l’admet. Mais c’est la seule approche qui tienne sur la durée.
Les hacks techniques qui font la différence sur tiktok pour vendre
Tourner directement depuis l’appareil photo du téléphone, pas depuis l’application TikTok. C’est le premier conseil technique d’Eva, et il y a trois raisons derrière.
La qualité vidéo est meilleure – TikTok compresse les vidéos filmées dans l’app. La vidéo reste dans ta galerie, donc tu gardes la propriété du contenu et tu peux le recycler ailleurs. Et pour les vidéos de storytelling, tu peux reprendre des extraits de clips déjà tournés pour en faire de nouveaux, sans devoir tout refaire depuis zéro. (Ce qui est rare comme réflexe chez les petites marques qui se lancent sur les réseaux.)
Si tu as quand même tourné dans l’app TikTok – parce que c’est arrivé, c’est la vie – il existe un outil qui s’appelle sstick.io qui télécharge la vidéo en retirant le filigrane TikTok. Utile pour reposer proprement sur Instagram sans le petit logo qui traîne.
Sur les sons : utilise les sons tendance, pas parce que tu les aimes, mais parce que l’algorithme les pousse. Pour les trouver, scroller suffit – les sons qui reviennent plusieurs fois en quelques minutes sont les sons du moment. TikTok affiche aussi le nombre d’utilisations quand tu cliques sur un son.
Et là, Eva donne son astuce la plus maligne – franchement celle que j’aurais pas trouvée seul. Tu montes ta vidéo sur Capcut (application gratuite, reliée à TikTok) avec la musique que tu veux vraiment. Tu postes sur TikTok. Ensuite, tu ajoutes le son tendance en mettant son volume à zéro. L’algorithme détecte la présence du son tendance et booste la vidéo. Les spectateurs, eux, entendent ta vraie musique. TikTok croit que tu as joué le jeu. Tout le monde est content.
C’est un peu de la guérilla algorithmique. Ça fonctionne – Eva l’a testé. Et ça marche aussi sur Instagram, où les sons tendance sont identifiables par des petites flèches montantes sur l’interface. Pour travailler le côté visuel de tes vidéos et optimiser tes visuels avec des outils gratuits, Canva reste un complément utile pour les éléments statiques.
Une limite à mentionner quand même : ces hacks techniques – le son à zéro surtout – fonctionnent aujourd’hui. Les algorithmes évoluent. TikTok peut très bien fermer cette porte demain. C’est le risque inhérent à toute technique qui s’appuie sur une faille plutôt que sur une valeur fondamentale. Utilise-la, mais ne construis pas toute ta stratégie dessus.
Et si tu cherches à réfléchir plus globalement à quel support choisir pour ta création de contenu – vidéo courte, podcast, texte – c’est une question qui mérite d’être posée avant de tout miser sur un seul réseau. Bibi a bien fait de partir d’Instagram pour ajouter TikTok, pas de tout remplacer. Et se lancer dans la vidéo avec une stratégie claire, c’est souvent la différence entre tenir six mois et lâcher après trois semaines.
En résumé : tiktok pour vendre, ça ne s’improvise pas, mais ça ne demande pas non plus des moyens démesurés. Eva Frot l’a prouvé avec un téléphone, 28 ans, une marque de tapis et une discipline quotidienne assez banale. La vraie question c’est peut-être : combien de marques ont les moyens de faire pareil mais ne s’y mettent pas parce qu’elles attendent d’avoir la bonne stratégie avant de commencer ?
