Le setting linkedin est probablement la technique de prospection dont tout le monde parle en ce moment – et que presque personne n’applique correctement. Flavien Villeneuve, qui gère le pôle acquisition de Scalezia depuis deux ans et demi, a un chiffre qui claque : ils ont doublé leurs leads en activant cette approche sur le compte de Benoît du Boss, le fondateur. Pas avec des séquences automatisées. Pas avec des pavés de texte copiés-collés. Avec des conversations. Vraiment des conversations.
Ce qui est intéressant – enfin, ce qui m’a fait tendre l’oreille en écoutant cet épisode – c’est que le setting ne réinvente pas la roue. Il part d’un constat simple : quand quelqu’un like ton post, visite ton profil ou te suit sur LinkedIn, il a déjà fait un geste. Un micro-signal d’intérêt. Et toi, tu l’ignores. Tu passes à autre chose. Tu regardes ton compteur de vues avec satisfaction et tu continues à produire du contenu en espérant que l’algorithme finisse par te ramener des clients.
Flavien appelle ça laisser de l’argent sur la table. Et franchement, il a raison.
Ce que le setting linkedin veut vraiment dire
Commençons par déblayer le terrain. Setting, en français, ça ne veut rien dire d’évident – et c’est peut-être pour ça que le concept reste flou pour beaucoup. Flavien le définit ainsi : c’est l’art d’engager des conversations en message privé avec des prospects qui ont déjà interagi avec vos contenus. Pas des inconnus froids. Des gens qui ont déjà cligné des yeux dans votre direction.
Sur LinkedIn, il identifie cinq points de contact principaux : les likes, les commentaires, les visites de profil, les follows et les demandes de relation. Ce sont les cinq déclencheurs du setting linkedin. À chaque fois qu’une de ces interactions se produit, il y a une fenêtre d’opportunité – courte, et souvent ignorée.
« Le setting c’est un peu un amplificateur de l’inbound. Souvent on vient laisser les personnes venir à nous – on fait du contenu sur LinkedIn, très bien, il y a des personnes qui vont aller sur notre site pour prendre rendez-vous. Sauf que ça, il y a beaucoup de personnes qui voient passer les contenus mais qui sont pas assez matures pour prendre rendez-vous. »
Voilà. C’est exactement ça le problème. Le contenu crée de l’audience. L’audience ne se transforme pas automatiquement en clients. Et entre les deux, il y a un vide que personne ne comble.
Flavien distingue deux variantes. L’inbound setting – la forme pure, qui exploite les interactions sur vos propres contenus. Et l’outbound setting – qui ressemble davantage à de la prospection froide classique, mais avec une approche radicalement conversationnelle plutôt qu’automatisée. Ce que Scalezia automatise dans l’outbound, c’est uniquement l’envoi de l’invitation. Tout le reste est géré par un humain.
La nuance compte. Sur les réseaux sociaux comme piège business, on parle souvent du temps englouti sans retour. Le setting est précisément la réponse à ce problème – mais seulement si tu l’appliques avec discipline.
Stock et flux : la vraie organisation du setting linkedin
Deux concepts que Flavien introduit et qui changent la façon d’aborder le sujet. Le stock, c’est votre base existante – vos followers, vos connexions, les gens qui ont liké vos posts des six derniers mois mais à qui vous n’avez jamais parlé. Le flux, c’est ce qui arrive chaque jour : nouvelles demandes de relation, nouveaux likes, nouvelles visites de profil.
La plupart des gens qui commencent le setting linkedin se focalisent sur le flux – ce qui arrive en temps réel – et oublient complètement le stock. C’est une erreur.
« Je sais pas le jour où j’ai pris en main le compte de Benoît du Boss – il faisait pas du tout de setting, il y avait rien qui avait été mis en place. C’est demandes de relation, il en avait 5000 en attente. Il avait toute sa base d’abonnés qu’on avait pu venir traiter. »
5000 demandes en attente. C’est pas un bug, c’est un pipeline. Et la plupart des gens avec 10 000 ou 20 000 followers ont une version moins spectaculaire du même problème – une base inexploitée, des signaux d’intérêt accumulés, jamais traités.
La méthode concrète pour le stock : scraper les followers existants (récupérer leurs données via des outils dédiés), filtrer par intitulé de poste et taille d’entreprise, et sortir une liste des prospects qualifiés à contacter en priorité. Flavien parle de 1 500 à 2 000 personnes qualifiées sur une base de 20 000 followers – soit environ 8 à 10%. C’est pas énorme comme ratio, mais c’est un pipeline réel.
Pour le flux, c’est une question de routines. Rien de sorcier – mais c’est là que la majorité décroche. Il faut se mettre des rappels : le lendemain d’une publication, aller regarder qui a interagi. Toutes les deux semaines, traiter les nouveaux followers. Chaque semaine, répondre aux demandes de relation en sortant les profils qualifiés.
Estelle Ballot le dit clairement dans l’épisode : «tant que c’est pas dans l’agenda, c’est pas fait.» Et c’est vrai pour le setting linkedin comme pour n’importe quelle routine commerciale.
L’ice breaker qui fait la différence
Le moment délicat. Vous avez identifié un prospect. Il a liké votre post sur la gestion d’équipe commerciale. Il est directeur commercial dans une PME de 50 personnes – exactement votre cible. Vous lui envoyez quoi ?
La plupart des gens, ici, font une des deux erreurs classiques : soit ils n’envoient rien (paralysie), soit ils envoient le pitch complet d’entrée de jeu (suicide commercial). Flavien propose une troisième voie : l’ice breaker orienté prospect.
« Moi ce que j’aime bien quand je parle à un dirigeant, c’est de poser une question sur ses services. Je vais sur son site internet et je demande un peu un éclaircissement. Typiquement je sais pas je prospecte un cabinet d’expertise comptable. « Bonjour, j’ai pu faire un tour sur votre site – juste pour bien comprendre, au-delà de l’expertise comptable, vous faites aussi de la gestion de patrimoine ? » »
Ce que j’aime dans cette approche – et je l’avoue, j’aurais pas formulé ça comme ça – c’est que le prospect reçoit ce message et se dit : «attends, c’est un client potentiel ? Un partenaire ?». Le doute suffit. Il répond. Et une fois qu’il répond, la dynamique change complètement.
Le cerveau humain est câblé pour traiter différemment quelqu’un avec qui on a échangé, même brièvement. Un message. Une réponse. Et vous êtes sorti de la case «inconnu potentiellement dangereux». C’est de la psychologie basique, mais ça marche.
Flavien insiste sur les «cadres» – ces petites formules qui justifient votre question sans déclencher le «mais pourquoi tu me demandes ça». «Juste pour bien comprendre», «simplement que je situe», «juste par curiosité». Ces formules évitent que le prospect sente la manipulation. Et elles fonctionnent parce qu’elles sont honnêtes – vous posez vraiment une question sur son activité, vous n’êtes pas en train de jouer la comédie.
Sur la question de comment obtenir des clients sur LinkedIn, Pierre Herubel avait déjà abordé cette idée de personnalisation dans l’approche – le setting va encore plus loin en la systématisant.
Quand faire le switch vers le pitch
L’ice breaker fonctionne. Le prospect a répondu. Maintenant, comment passer de la conversation informelle à votre proposition sans briser l’élan ?
Flavien est catégorique : quand tu fais le switch, tu le fais totalement. Pas de questions ambiguës à mi-chemin du genre «comment vous gérez la prospection de votre côté» (trop transparent, tout le monde voit venir). Soit tu es dans le mode prospect-focus, soit tu parles de toi – mais vraiment.
Et avant de pitcher, tu demandes l’autorisation. Pas de manière formelle et gênante. Naturellement.
Ça ressemble à ça : «Même si tu connais sûrement bien Scalezia avec tous les contenus qu’on fait, je sais que ça peut être flou sur ce qu’on propose concrètement. Tu me permets que je t’explique en deux mots ?»
Deux effets simultanés. D’abord, ça montre que tu respectes son temps – tu lui annonces que ce sera court. Ensuite, ça crée une micro-tension positive : la personne se demande ce que tu veux lui dire. Elle dit oui – parce que dire non serait bizarre socialement. Et maintenant tu pitches à quelqu’un qui t’a explicitement demandé de le faire.
C’est ce que Flavien appelle la prospection respectueuse. Et franchement, la plupart des commerciaux qui bombinent des séquences automatisées de cinq messages feraient bien de s’en inspirer.
Parlant de contenu qui construit cette autorité en amont – si vous n’avez pas encore réglé le problème du contenu invisible, c’est le préalable. Sans visibilité, pas d’interactions, pas de setting possible.
La prospection vidéo : le canal que personne n’utilise vraiment
Vers la fin de l’épisode, Flavien aborde un sujet qu’il qualifie lui-même de «redoutablement efficace». La prospection par vidéo personnalisée.
Le principe est simple. Au lieu d’envoyer un message texte, vous envoyez une courte vidéo – 60 à 90 secondes – enregistrée spécifiquement pour ce prospect. Vous pouvez y montrer son site, commenter un de ses posts, poser votre question en regardant la caméra. C’est du setting linkedin avec une couche d’humanité supplémentaire.
Pourquoi ça marche ? Parce que personne ne le fait. La barrière à l’entrée est psychologique (se filmer, ça dérange) mais pas technique. Et dans une messagerie LinkedIn où tout le monde envoie du texte standardisé, une vidéo se remarque immédiatement. C’est cohérent avec ce que j’avais remarqué en testant ce format il y a quelque temps – le taux de réponse est disproportionné par rapport à l’effort.
(Et si vous vous dites «oui mais je suis pas à l’aise en vidéo» – c’est exactement pour ça que ça marche. Tout le monde a cette résistance. Ceux qui la surmontent ont un avantage réel.)
Pour les bases sur comment et pourquoi faire des vidéos, il y a une ressource qui traite le sujet en profondeur – et qui donne les bases avant de se lancer dans la vidéo de prospection.
Les vraies limites du setting linkedin
Ce serait trop simple si ça marchait pour tout le monde dans toutes les situations. Deux limites réelles que j’ai extraites de l’épisode – Flavien ne les énonce pas frontalement, mais elles transparaissent.
Première limite : sans contenu, pas d’inbound setting. Si vous ne publiez rien sur LinkedIn, vous n’aurez pas de likes, pas de visites de profil générées par vos posts, pas de followers qui augmentent. Le setting amplifie l’inbound – il ne le remplace pas. Pour l’outbound setting, c’est différent : vous pouvez le faire sans contenu propre. Mais vous perdez le signal chaud.
Deuxième limite : c’est du temps. Flavien gère une équipe dédiée chez Scalezia. Pour un solo ou une petite structure, le setting linkedin demande des routines sérieuses. Ce n’est pas une technique qu’on active le lundi matin et qu’on oublie le mercredi. C’est une pratique quotidienne – 20 à 30 minutes par jour minimum pour traiter le flux correctement.
Et une limite que j’ajouterais : la qualité du contenu détermine la qualité du stock. Si vos posts attirent des étudiants et des curieux plutôt que vos vrais acheteurs, le setting va vous faire passer beaucoup de temps à filtrer des contacts non qualifiés. La stratégie de contenu et le setting sont liés – l’un ne vaut pas grand-chose sans l’autre.
Pour aller plus loin sur la question de la présence là où vos prospects vous cherchent, c’est un angle complémentaire au setting – parce que LinkedIn n’est pas forcément le seul endroit où votre cible traîne.
Ce qui m’intéresse dans ce que construit Scalezia autour du setting, c’est que c’est une réponse systémique à un problème que tout le monde a mais que personne ne résout méthodiquement. On passe des heures à créer du contenu. On regarde les analytics. Et on laisse les gens partir sans jamais leur parler. Le setting linkedin – dans sa version bien exécutée – c’est juste la décision de ne plus laisser partir ces gens-là sans avoir engagé une vraie conversation.
Est-ce que c’est suffisant pour construire un pipeline commercial solide ? Probablement pas seul. Mais comme amplificateur d’une stratégie de contenu existante – et Flavien le dit lui-même – les résultats sont là. Deux fois plus de leads. Sur un compte qui existait déjà, avec une audience qui était déjà là.
La question que ça pose, c’est : combien de leads vous laissez filer chaque semaine en ne faisant rien de vos interactions LinkedIn ?
