Passer de salarié à entrepreneur, c’est une phrase qu’on entend tout le temps. Dans les newsletters, sur LinkedIn, dans les dîners où quelqu’un annonce qu’il ‘se lance’. Sauf que derrière cette formule, il y a un truc que personne ne dit vraiment : le problème n’est pas le business plan. Il n’est pas non plus la prospection, le pricing, ou le choix du bon réseau social. Le vrai problème, c’est ce qui se passe dans la tête – ce basculement identitaire brutal que personne n’a vraiment préparé.
Laurence Poignet, spécialiste de l’entrepreneuriat féminin et entrepreneuse depuis une dizaine d’années (après 17 ans de salariat dans de grosses structures françaises), l’a vécu. Elle l’a raté, recommencé, et elle accompagne maintenant des femmes qui traversent exactement ce passage. Dans l’épisode 285 du Podcast du Marketing, animé par Estelle Ballot, elle a décortiqué les pièges avec une précision qui m’a obligé à sortir mon carnet.
Ce qui m’a frappé dans cet échange, c’est que les deux femmes parlent de choses qu’elles ont vécues – pas de théories. Laurence avoue avoir épuisé son réseau de premier cercle faute de stratégie. Estelle confesse avoir passé des heures à peaufiner des visuels Canva pour des posts qui ne disaient rien. Ce n’est pas un épisode feel-good. C’est un épisode qui coince là où ça fait mal.
Ce que vous croyez qui bloque – et ce qui bloque vraiment
La conviction la plus répandue chez quelqu’un qui veut passer de salarié à entrepreneur, c’est ‘je ne sais pas me vendre’. Laurence l’entend ‘systématiquement’, dit-elle. Quasi à chaque premier échange.
« Je sais pas me vendre moi. Alors, moi ce que j’explique de suite, c’est que on va pas se vendre soi, c’est pas parce qu’on va mettre du cœur dans son activité de reconversion que on va se vendre soi. On vend d’abord une solution à des personnes que l’on aura choisis et que l’on aura surtout bien étudié. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais en vrai, ce glissement – de ‘je me vends’ à ‘je vends une solution’ – prend des mois à s’installer. Parfois des années.
Le truc, c’est que cette peur de se vendre est rarement une peur de la vente au sens commercial. C’est une peur de la légitimité. ‘Qui suis-je pour…’. Et là, la réponse classique devient : une formation de plus. Un certificat supplémentaire. Un mastère en prospection digitale avant d’avoir décroché un seul client.
Estelle le dit frontalement – et elle est formatrice, ce qui lui donne un certain courage pour le dire :
« Il y a énormément de gens qui utilisent la formation comme outil de procrastination. C’est-à-dire plutôt que de se c’est très bien de se former attention, loin de moi l’idée qu’il ne faut pas se former, mais il faut se former à bon escient. »
Voilà. La formation comme procrastination. C’est exactement le problème.
Et c’est là que ça se complique, parce que l’outil de procrastination est aussi un outil réel de progression. La ligne est fine. La différence, c’est le timing et l’intention – pas le contenu de la formation elle-même. Sur ce sujet du syndrome de l’imposteur chez l’entrepreneur, les ressources ne manquent pas, mais la prise de conscience reste individuelle.
Le piège du personal branding pour passer de salarié à entrepreneur
Deuxième grande confusion identifiée dans cet épisode : croire que pour passer de salarié à entrepreneur, il faut d’abord devenir une personnalité des réseaux sociaux.
C’est pas faux que le personal branding fonctionne. Mais Laurence pointe quelque chose que j’ai rarement entendu formulé aussi clairement : le décalage entre l’identité en ligne et la personne réelle peut devenir un piège.
« Moi j’ai vu vraiment des personnalités, des identités très fortes qui sont complètement en décalage en fait avec ce qu’elles renvoient dans la réalité. Donc faut faire attention avec ça. »
C’est exactement le problème. Tu construis un personnage avant d’avoir construit une offre. Et quand le client arrive, il rencontre quelqu’un d’autre.
La recommandation de Laurence est radicale dans sa simplicité : une cible, une offre, un canal. Pas LinkedIn ET Instagram ET TikTok ET une newsletter. Un seul truc. Bien fait. Le reste attendra.
Estelle renchérit avec un argument que j’aurais aimé entendre il y a dix ans :
‘Un seul canal, ça me semble largement suffisant. Déjà un canal seul, c’est beaucoup à gérer. Vaut mieux travailler très bien un canal que travailler mal trois quatre canaux différents.’
Ça paraît évident. Et pourtant, combien de nouvelles entrepreneuses passent leurs premières semaines à optimiser leur bio Instagram tout en n’ayant pas encore eu une vraie conversation avec un client potentiel ? Sur cette question de l’effet de levier en marketing, faire plus avec moins est souvent la vraie compétence à développer en priorité.
La bascule identitaire : le moment où tout change vraiment
C’est là que l’épisode devient, selon moi, vraiment intéressant. Au-delà des outils et des canaux, il y a un moment précis où quelqu’un qui veut passer de salarié à entrepreneur bascule vraiment.
Pour Laurence, ce moment a un marqueur très net : l’arrêt de la quête de validation extérieure.
« Je crois que quand elles arrêtent d’aller chercher cette validation, elles ont basculé. Mais avant, c’est beaucoup beaucoup d’attente des autres. »
Estelle ajoute quelque chose de subtil là-dessus – et c’est la partie qui m’a le plus accroché. Elle dit que les gens comprennent assez vite que personne ne va leur dire quoi faire. Là où ça coince vraiment, c’est de comprendre que personne ne va leur dire ce qu’ils n’ont pas le droit de faire. Il n’y a pas de règles. Les règles, c’est eux qui les créent.
Pour quelqu’un qui a été salarié 17 ans, ou même quelqu’un qui a simplement fait l’école française – ce système-là où on cherche l’approbation du professeur, du manager, de l’instituteur – cette réalisation peut être déstabilisante. Ou libératrice. Ou les deux en même temps (et c’est souvent là que ça coince).
Le danger signalé par Laurence : aller chercher de la validation auprès de gens qui ne sont pas entrepreneurs eux-mêmes. Un ancien manager à qui on soumet son offre. Des proches qui n’appartiennent pas à la cible. Leur avis est sincère. Il peut aussi être complètement à côté. Développer ses soft skills d’entrepreneur, ça passe aussi par apprendre à filtrer les feedbacks selon leur source.
Passer de salarié à entrepreneur demande d’abord de recréer un cadre
Voilà le paradoxe que j’aurais aimé voir plus exploré dans l’épisode – et qui est quand même bien posé : on quitte le cadre de l’entreprise pour être libre, et la première chose à faire… c’est de recréer un cadre.
Laurence est directe là-dessus. Les six premiers mois, tu n’apprends pas à être naturopathe ou coach ou graphiste. Tu apprends à être entrepreneur. C’est un métier distinct. Et si tu ne construis pas une structure qui te correspond, tu te retrouves six mois plus tard ‘complètement débordée, avec des journées de fou’.
La formule que j’ai trouvée la plus concrète dans tout l’épisode, c’est la règle des trois. Trois objectifs sur le trimestre. Une à trois grosses tâches sur la semaine. Trois choses max dans la journée.
Estelle l’utilise vraiment comme ça :
‘Trois objectifs sur le trimestre même pas forcément à l’année parce que l’année c’est très loin. Trois objectifs sur le trimestre, entre une à trois grosses tâches à faire sur la semaine et puis trois choses max à faire dans la journée. Si je fais ça déjà, c’est pas mal – et en général c’est déjà dur de réussir à faire ces trois-là.’
C’est basique. C’est pas sexy. Et c’est pourtant ce qui différencie les gens qui avancent de ceux qui font des listes de 14 priorités le lundi matin et finissent la semaine avec la même liste intacte.
Mais – et c’est la nuance que j’aurais voulu entendre poussée plus loin – ce cadre n’est pas là pour rigidifier. Il est là pour laisser de la place à l’imprévu. Estelle le formule bien : être entrepreneur, c’est garder un cap tout en laissant la liberté de voir venir les opportunités. Et ces opportunités n’arrivent qu’à ceux qui sont en mouvement. Sur la question de changer de cap sans couler, le même principe s’applique : le cadre précède le pivot.
L’action d’abord – enfin, presque
Le fil conducteur de tout l’épisode, c’est l’action. Laurence cite Alain – le philosophe, pas le voisin – avec cette formule : ‘Le secret de l’action, c’est de s’y mettre.’ Brutal dans sa simplicité.
Mais les deux interlocutrices prennent soin de ne pas tomber dans le piège inverse : l’action sans cadre. ‘Faut pas faire tout et n’importe quoi et partir dans tous les sens, c’est pas ce qu’on est en train de dire’, précise Estelle.
Ce qu’elles décrivent, c’est une séquence : d’abord comprendre pourquoi on veut passer de salarié à entrepreneur (vraiment – pas juste parce qu’on en a marre de son chef), ensuite construire un socle minimal – cible, offre, canal – puis tester. Et accepter que les vrais problèmes ne sont jamais ceux qu’on avait imaginés.
« C’est en faisant qu’on va comprendre où sont les vrais problèmes, parce que les problèmes qu’on a imaginé sont rarement les bons. »
Cette phrase-là, je l’ai relu trois fois. Parce que c’est exactement ça – on passe des semaines à préparer des réponses à des questions que personne ne va poser.
Il y a une limite que l’épisode assume d’ailleurs : ‘Tout le monde n’est pas fait pour être entrepreneur.’ Laurence le dit sans détour. Parfois, l’envie de reconversion est une réponse à un poste dans lequel on n’est pas bien – pas un vrai projet entrepreneurial. Et si c’est ça, aller chercher les bonnes réponses à la mauvaise question coûte cher, en temps et en énergie. C’est une nuance que j’apprécie, parce que la plupart des contenus sur le sujet évitent soigneusement ce point.
La peur du regard des autres, elle, ne disparaît pas avec un podcast de 34 minutes. Laurence le reconnaît : ‘Certaines restent paralysées par rapport à une remarque, par rapport à surtout sur les réseaux sociaux.’ Ce n’est pas grave. Ça ne doit juste pas être bloquant. Et pour ça, il faut une dose de ce truc qu’on appelle pudiquement ‘résilience’ mais qui ressemble surtout à la capacité de rater quelque chose et de continuer quand même à avancer. Estelle a une version directe de ça : ‘Si ton offre est nulle, personne ne la verra. Donc vaut mieux y aller.’ Pour ceux qui veulent aller plus loin sur dépasser sa peur en prospection, les mêmes ressorts psychologiques sont en jeu.
La question que l’épisode laisse ouverte – et que j’aurais aimé qu’elles creusent davantage – c’est : à quel moment sait-on qu’on a vraiment basculé ? Laurence dit que c’est quand on arrête de chercher la validation extérieure. Mais ce moment-là, il ressemble à quoi concrètement ? Il arrive un matin de façon soudaine, ou il s’installe progressivement sans qu’on le remarque ? Pour aller chercher des éléments sur ce sujet plus large de la compréhension de ses propres compétences, les phases de compétence et d’incompétence donnent un cadre utile.
