L’intuition en business, c’est le truc qu’on n’écrit jamais dans un business plan. Celui qu’on cache dans les réunions de codir. Et pourtant, 62 % des dirigeants avouent s’y fier – pas les artistes, pas les hippies de Bali – les dirigeants d’entreprise, ceux qui ont des tableaux de bord avec des KPIs sur quatre écrans.
Estelle Ballot, fondatrice et animatrice du Podcast du Marketing, en a fait l’épisode 204 de son show – un programme qui tourne depuis près de 5 ans et dont elle tire aujourd’hui 90 % de ses revenus. Et ce qu’elle y dit sur l’instinct, c’est moins une ode au mysticisme qu’un plaidoyer pour écouter ce que ton cerveau a déjà traité avant que tu aies eu le temps de sortir ton tableur.
Franchement, la plupart des articles sur le sujet passent à côté. Ils te parlent de ‘voix intérieure’ et de ‘feeling’, comme si c’était une question de chakras. Ce que dit Estelle, c’est plus chirurgical que ça – et c’est justement pour ça que ça vaut la peine d’y passer du temps.
Pourquoi l’intuition en business ne ressemble pas à ce qu’on croit
Pose la question à n’importe quel entrepreneur aguerri : qu’est-ce qui a guidé tes plus grosses décisions ? Il va regarder ses pieds deux secondes avant de répondre quelque chose du genre ‘j’avais un feeling’. Pas de slide deck. Pas de matrice de décision. Un feeling.
Le problème, c’est que le mot ‘instinct’ traîne une réputation bizarre. On l’associe aux bébés tortues qui trouvent la mer tout seuls, ou au chien qui rentre à la maison depuis 40 kilomètres. C’est-à-dire à quelque chose d’animal, de pré-rationnel – à l’opposé du business sérieux.
« C’est pas parce qu’on ne comprend pas quelque chose au premier abord que ça n’existe pas ou alors que c’est magique. »
Voilà. Dit comme ça, ça remet les pendules à l’heure assez vite.
Ce qu’Estelle explique – et c’est là que le truc devient intéressant – c’est que l’intuition n’a rien de mystérieux. C’est de la data processing. Ton cerveau tourne en back office H24, décode des micro-signaux sociétaux, des patterns de comportement, des tendances que tu n’as pas consciemment enregistrées. Et le résultat de tout ce calcul silencieux remonte sous forme d’un ‘je sens que c’est bon’ ou d’un ‘je sais pas pourquoi mais ce truc me dérange’.
En d’autres termes : ton instinct, c’est de l’analyse que tu n’as pas eu le temps de verbaliser. C’est une distinction qui change tout – parce qu’elle retire à l’intuition son côté ‘foi aveugle’ pour lui donner un statut d’outil cognitif.
L’anecdote podcast : quand un pari intuitif génère 90 % des revenus
Il y a 5 ans – à peu près – Estelle Ballot lance Le Podcast du Marketing. Le marché français du podcast ? Quasi inexistant. Le mot lui-même était encore flou pour la plupart des gens. Et le nom ‘le podcast du marketing’ n’était même pas pris, ce qui donne une idée de l’état du terrain à l’époque.
Zéro data marché solide. Pas de benchmark. Juste une intuition que ce format allait exploser.
« Il y a 5 ans, j’ai eu l’intuition que le podcast allait devenir un média de référence partout dans le monde. C’était une intuition sur laquelle j’ai lancé le podcast du marketing. »
Aujourd’hui, ce pari représente 90 % de ses revenus. Ce qui est rare dans le secteur – la plupart des créateurs de contenu se retrouvent avec un podcast qui coûte plus qu’il ne rapporte après trois ans de bonne volonté.
Est-ce que c’était de la chance ? Peut-être en partie. Mais ce qu’elle décrit rétrospectivement, c’est que son cerveau avait capté des signaux faibles que personne dans son entourage n’articulait encore clairement. Croissance du format en anglais, saturation du blog, appétit pour le contenu audio pendant les trajets… Tout ça, son cerveau l’avait moulu avant qu’elle puisse le coucher en bullet points.
C’est exactement ce que disent les neurosciences (pas les neurosciences de vulgarisation LinkedIn, les vraies) : la prise de décision rapide – ce qu’on appelle la pensée de système 1 chez Kahneman – précède souvent la justification rationnelle qu’on lui colle après. Et dans bien des cas, elle est plus juste.
Si vous voulez creuser la dimension ‘aligner ses décisions avec qui on est vraiment’, l’épisode sur aligner son business avec ses valeurs donne des outils concrets pour poser ce cadre.
62 % des dirigeants : le chiffre qu’on cite pas dans les formations
Forbes a publié une étude là-dessus. 62 % des dirigeants disent faire confiance à leur intuition dans leurs décisions. Pas des solopreneurs en burn-out qui cherchent une excuse pour pas faire leur budget prévisionnel – des gens qui ont maximal de data disponible, des équipes d’analyse, des consultants.
Et pourtant.
Ce chiffre dit quelque chose d’assez inconfortable : toute la rationalisation qu’on fait autour des décisions importantes – les analyses SWOT, les études de marché à 30 000 euros, les workshops de stratégie en séminaire – elle vient souvent valider ou invalider une décision qu’on a déjà prise dans le ventre. Pas toujours. Mais souvent.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt – enfin, ce qui m’aurait évité quelques années à me méfier de mes propres réactions – c’est que l’intuition n’est pas l’opposé de la rigueur. C’est une autre forme d’information. Plus rapide, moins verifiable, mais pas moins réelle.
La question de la compétence et l’incompétence se joue d’ailleurs exactement là : les experts font davantage confiance à leur intuition parce qu’elle est nourrie d’années d’expérience encodée. Les débutants qui ‘suivent leur feeling’ sans substrat, eux, se plantent.
If it’s not a hell yes, it’s a hell no – et ce que ça veut vraiment dire
Cette phrase anglophone, Estelle la cite comme son filtre principal. ‘Si c’est pas un vrai franc oui, c’est un vrai franc non.’ Simple à dire. Beaucoup moins simple à appliquer quand tu as un prospect qui veut signer un contrat à 15 000 euros mais que quelque chose dans la conversation t’a mis mal à l’aise sans que tu saches exactement quoi.
C’est là que les gens ratent le truc. Ils arrivent à relativiser le signal négatif (‘c’est peut-être juste mon stress’), à le rationaliser (‘ce serait irresponsable de refuser’), à l’étouffer.
« Si je suis pas sûr au fond de moi, si j’ai pas envie d’y aller, si j’ai pas une intime conviction qu’il faut y aller, eh ben j’y vais pas. Voilà, c’est aussi simple que ça. »
C’est exactement le problème – ‘aussi simple que ça’ cache en réalité un exercice mental qui demande un entraînement sérieux, surtout pour les profils analytiques.
Estelle le dit elle-même : pour quelqu’un de rationnel, faire confiance à son intuition est ‘presque une douleur’. Parce qu’on a assimilé instinct = erreur de raisonnement = truc qu’il faut corriger. Du coup on le corrige. Et parfois on se retrouve dans des projets, des partenariats, des décisions qui coûtent cher – pas en argent uniquement – simplement parce qu’on a étouffé un signal clair.
L’instinct garde aussi un avantage qu’on sous-estime : il reste aligné avec ce qu’on est. Le cerveau, en bon outil de survie, pousse rarement vers des chemins qui nous détruisent. Il cherche la cohérence, l’adéquation avec l’historique. Ce qui fait que suivre son intuition, c’est aussi une façon de rester soi – et de pas se retrouver dans un business qu’on a construit pour impressionner les autres plutôt que pour soi.
La stratégie de documentation : l’antidote au doute post-décision
Dix minutes après avoir suivi son instinct sur une décision importante, le doute arrive. C’est quasi mécanique. ‘Mais qu’est-ce que j’ai fait ? J’aurais dû vérifier les chiffres. J’aurais dû attendre.’
La parade qu’Estelle propose est simple – et c’est justement pour ça qu’on ne la prend pas assez au sérieux. Écrire. Pas rédiger un compte-rendu formel avec sous-parties. Juste noter, au moment de la décision, ce qu’on ressent, ce qui a joué, pourquoi on y va.
Trois raisons à ça. La première : ça objective ce qui était subjectif – le fait d’écrire donne du poids à ce qui ressemblait à du vent. La deuxième : ça permet de revenir dessus dans six mois pour voir si l’intuition valait quelque chose. La troisième, moins dite : ça entraîne le muscle. Plus on note ses intuitions et leurs résultats, plus on calibre la différence entre un vrai signal et de la peur déguisée.
C’est un peu le même principe que le fait de se fixer des objectifs par écrit : l’acte d’écriture transforme une intention floue en quelque chose de traçable.
Concrètement : tu prends une décision un lundi sur un instinct. Tu notes en trois phrases ce qui t’a amené là. Le jeudi tu doutes. Tu relis. Et tu te rappelles que non, t’étais pas complètement fou – il y avait des trucs qui pointaient vers ça depuis plusieurs semaines.
L’intuition en business ne marche pas à tous les coups – et c’est OK
Il faut être honnête là-dessus. L’intuition se trompe. Pas souvent selon Estelle – ‘en général, quand je suis mon instinct, c’est assez rare que je me trompe vraiment’ – mais ça arrive.
Et là, le seul message sensé c’est : une erreur issue d’une décision intuitive n’est pas pire qu’une erreur issue d’un tableur Excel mal nourri. Dans les deux cas, tu apprends. Dans les deux cas, tu corriges. La différence, c’est que la décision intuitive te coûte moins de temps à prendre – et souvent moins d’énergie mentale à porter.
La vraie limite de l’intuition – celle qu’on dit rarement – c’est qu’elle est aussi nourrie de biais. Ton cerveau décode la société, oui. Mais il décode aussi tes peurs, tes angles morts, tes schémas répétitifs. Du coup une intuition forte sur ‘ne jamais travailler en équipe’ peut venir d’une expérience de collaboration douloureuse à 28 ans plutôt que d’une vraie incompatibilité avec le mode de travail collaboratif. C’est pour ça qu’on ne jette pas les données. On les utilise en complément, pas à la place.
Ce sujet rejoint ce qu’Estelle avait abordé dans l’épisode sur le syndrome de l’imposteur et la légitimité : l’instinct qui dit ‘je suis pas à ma place’ n’est pas forcément un signal utile – c’est parfois juste du bruit.
La confiance en soi, c’est le vrai fond du sujet. Savoir faire confiance à son instinct, c’est d’abord savoir se faire confiance à soi. Et ça, ça se construit – sur des décisions documentées, des erreurs digérées, et une connaissance de ses propres patterns. Pas du jour au lendemain.
Si la question de la confiance dans la prise de parole publique vous parle aussi – parce que c’est souvent là que l’instinct se bloque – l’épisode sur comment parler de son activité avec confiance est une bonne entrée.
Et si vous avez lancé quelque chose il y a cinq ans sur un pari que tout le monde autour de vous trouvait hasardeux… vous savez déjà de quoi on parle.
