Tu passes des heures à vendre ses offres sur les réseaux sociaux – des Reels soignés, des carrousels bien designés, des posts qui font de l’engagement – et pourtant le chiffre d’affaires ne suit pas. Ce paradoxe, Aurélie Gauthey l’entend en boucle depuis plus de 7 ans qu’elle accompagne des entrepreneurs à multiplier leurs ventes. Et sa réponse, elle ne la met pas dans un tunnel de vente sophistiqué ni dans une formation de 40 heures.
Elle la met dans une question directe, un peu inconfortable : quand est-ce que tu as proposé ton offre pour la dernière fois, concrètement ?
Cet épisode de son podcast dure 6 minutes et 18 secondes. Pas de intro musicale de 3 minutes, pas de sponsor, pas de teasing interminable. Elle rentre dedans. Et franchement, c’est là que ça coince pour beaucoup d’entrepreneurs qui pensent que poster régulièrement équivaut à vendre régulièrement.
Le piège du contenu qui « nourrit » sans jamais convertir
Revenons à la base. Un entrepreneur qui fait des Reels tous les jours, qui alimente son feed Instagram avec soin, qui construit sa communauté – il fait ce qu’on lui a dit de faire. Les coachs marketing, les formations en ligne, les gourous du personal branding : tous martèlent la même chose depuis des années. Crée du contenu de valeur, sois régulier, montre ton expertise.
Sauf que vendre ses offres sur les réseaux sociaux, ce n’est pas la même chose que nourrir une audience. Les deux sont liés, mais ce n’est pas un rapport de cause à effet automatique.
Aurélie Gauthey formule ça avec une formule qui m’a arrêté net :
Boulimique de formation, anorexique d’action.
Voilà. Le diagnostic en quatre mots. Tu accumules des méthodes, des frameworks, des stratégies – et tu n’envoies pas le message. Tu ne proposes pas. Tu attends.
Ce qui m’agace dans cette dynamique, c’est qu’elle est souvent entretenue par les plateformes elles-mêmes. L’algorithme récompense l’engagement, les partages, les vues – pas les conversions. Du coup les créateurs optimisent pour les métriques visibles, pas pour celles qui paient le loyer.
Combien de fois tu proposes tes offres – vraiment ?
C’est la question centrale de l’épisode. Aurélie Gauthey ne la pose pas gentiment. Elle la décline en série, façon interrogatoire :
Quelle est la dernière fois où tu as proposé tes offres ? Combien de fois sur les 2 mois écoulés, tu as proposé tes offres ? De quand date ton dernier lancement donc challenge, conférence. Ça fait combien de fois que tu répètes le même challenge, la même conférence en l’améliorant. Est-ce que tu es au-delà de trois fois ou en dessous ?
C’est exactement le problème. La plupart des gens qui me disent « je poste mais je vends pas » n’ont pas lancé un truc depuis quatre mois. Ou ils ont glissé leur offre en bas d’un post fleuve, après 800 mots de storytelling, avec un « contacte-moi si tu veux qu’on en discute » qui ressemble plus à une excuse qu’à un appel à l’action.
Vendre ses offres sur les réseaux sociaux avec constance, ce n’est pas poster un lien une fois par trimestre et espérer que les gens aient vu. C’est une fréquence, une répétition assumée, un système – pas un acte isolé qu’on fait en se sentant un peu coupable.
Et le chiffre qu’elle donne sur les lancements répétés mérite qu’on s’y arrête : elle demande si tu es au-delà de trois répétitions du même challenge ou en dessous. Parce qu’un lancement unique, c’est souvent un test. C’est à partir du troisième ou quatrième cycle qu’on commence à comprendre ce qui fonctionne, à affiner le message, à construire une vraie dynamique de vente.
Le call to action caché – ou comment saboter sa propre vente
Parlons du symptôme le plus répandu. L’entrepreneur qui dit « je comprends pas, les gens savent ce que je fais, c’est à eux de venir vers moi ».
Aurélie Gauthey est cash là-dessus :
Si tu le proposes une fois tous les 3 mois et caché tu as un long texte et puis en bas du texte, on glisse discrètement le call to action, contacte-moi si tu veux qu’on en discute. Non, on va être clair.
Dit comme ça, ça a l’air simple. Et pourtant c’est massivement ce qui se passe. Le call to action discret, presque honteux, planqué après des paragraphes de contenu éducatif. Comme si proposer son offre franchement était quelque chose d’inconvenant.
Ce réflexe vient de quelque part – souvent d’une peur d’être perçu comme trop commercial, trop insistant, trop « vendeur ». On préfère être apprécié pour son contenu plutôt que de risquer un refus explicite. (Et c’est souvent là que ça coince, parce que ce mécanisme est rarement conscient.)
Mais vendre ses offres sur les réseaux sociaux avec efficacité, ça demande de la clarté, pas de la discrétion. Ton prospect scrolle à 22h après une journée de réunions. Si ton offre n’est pas visible en deux secondes, elle n’existe pas pour lui.
La question qu’elle pose – est-ce que tu proposes clairement, est-ce que tu affiches avec constance, est-ce que tu mets en place de vrais systèmes de vente – c’est une question d’honnêteté vis-à-vis de soi-même. Et les réponses, elle dit quelque chose d’intéressant : « à mon avis, même sans écrire, tu as déjà une idée de la réponse ».
vendre ses offres sur les réseaux sociaux : comprendre pourquoi les gens n’achètent pas
Ici, Aurélie Gauthey va plus loin que la tactique. Elle parle de psychologie d’achat – et ça change la perspective.
Le « c’est à eux de venir vers moi » repose sur une hypothèse fausse : que l’intérêt se transforme naturellement en achat. Que si quelqu’un suit ton compte depuis six mois et like tes posts, il n’a qu’à cliquer sur le lien en bio quand il est prêt.
Sauf que ça ne marche pas comme ça. Elle l’explique sans euphémisme :
Ils ont peur. Ils ont peur, ils ont besoin d’être rassurés, ils ont besoin d’être englobés, ils ont besoin qu’on les conforte que c’est le bon choix. Ils ont aussi peur parce que souvent quand vient le moment d’opérer un changement dans ta vie, parfois tu peux en avoir énormément envie et pourtant tu peux t’auto saboter parce que waouh ! Qui je vais être si j’ai plus cette souffrance.
Ce moment de l’épisode m’a scotché. Parce qu’elle ne parle plus de stratégie. Elle parle du fait que le changement fait peur – pas l’achat en lui-même, mais ce que l’achat implique. Et du coup, attendre que le prospect soit « prêt » sans l’accompagner dans ce processus, c’est le laisser seul avec ses doutes.
Les conversations en DM – qu’elle mentionne comme levier concret – servent exactement à ça. Pas à « closer » de force, mais à réduire la distance entre l’envie et la décision. À être présent au moment où la peur prend le dessus. C’est aussi pour ça que l’email marketing bien construit reste un outil puissant dans ce processus : il permet de toucher les gens dans un espace moins bruité que les réseaux, avec un message qui peut prendre le temps de rassurer.
Le miroir qui dérange : toi et tes propres investissements
Vers la fin de l’épisode, Aurélie Gauthey fait un glissement qui déstabilise. Elle ne parle plus de tes prospects. Elle parle de toi.
La question qu’elle pose : est-ce que tu as déjà investi dans un accompagnement haut de gamme ? Est-ce que tu as vécu toi-même ce processus de doute, de peur, de « j’y vais ou j’y vais pas » ?
Et si tu ne l’as pas vécu, comment peux-tu accompagner quelqu’un à travers ce processus ?
Ce n’est pas une question rhétorique. C’est une vraie limite dans la pratique de beaucoup de coachs et d’entrepreneurs – enfin, c’est ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt. On enseigne des choses qu’on n’a pas expérimentées. On demande à ses clients de faire un saut qu’on n’a jamais fait soi-même.
Elle le formule avec cette image du miroir :
On est un miroir. Si toi-même tu n’investis pas, ne demandons pas à nos clients d’investir. On attire des personnes qui nous ressemblent.
C’est brutal. Et probablement vrai pour une partie des gens qui écoutent. (Ce qui est rare dans ce type de podcast – d’habitude on reste dans le motivationnel sans pointer les contradictions internes.)
Maintenant, je pose une nuance ici : cette logique du « miroir » a ses limites. On peut très bien avoir investi dans des formations médiocres, être échaudé, et pour autant être un excellent coach qui aide ses clients à investir judicieusement. L’expérience d’investissement n’est pas une condition nécessaire et suffisante. Mais l’absence totale d’expérience d’achat dans son propre secteur, ça crée des angles morts réels.
Ce que ça change concrètement dans ta semaine
Pas de liste en cinq points ici. Parce que ce n’est pas un problème de méthode – c’est un problème de fréquence et d’honnêteté.
Vendre ses offres sur les réseaux sociaux de façon régulière, ça ressemble à ça dans la pratique : tu mentionnes ton offre dans ton contenu, pas en fin de post au bout de cinq paragraphes, mais clairement, tôt, sans t’excuser. Tu lances – un challenge, une conférence en ligne, un webinaire – et tu le répètes au moins trois fois avant de conclure que ça ne fonctionne pas. Tu ouvres des conversations en DM, pas pour vendre immédiatement, mais pour comprendre où en sont les gens et être présent quand la décision se précise.
Bref – tu arrêtes d’attendre que la communauté soit « prête » et tu crées les conditions pour que la vente puisse avoir lieu.
Et la question des conversations directes avec sa communauté qu’Aurélie Gauthey soulève – combien de fois par semaine tu parles vraiment aux gens en MP, pas pour vendre, mais pour comprendre leurs besoins – c’est peut-être la donnée la plus sous-estimée de tout l’épisode. Parce que c’est là que l’information circule. C’est là qu’on comprend pourquoi les gens n’achètent pas encore. Et c’est là qu’on peut vraiment les accompagner.
Mais bon, tout ça ne sert à rien si tu n’as pas d’abord répondu honnêtement aux questions de base : combien de fois tu as proposé ton offre ce mois-ci ? Est-ce que c’était clair ? Est-ce que tu l’as fait plus d’une fois ?
