Se différencier de la concurrence – vraiment, pas juste mettre un fond de couleur différent sur ses visuels Instagram – c’est probablement la question que chaque entrepreneur se pose en boucle sans jamais y répondre honnêtement. Aurélie Gauthey, coach business et fondatrice du podcast Née pour impacter, a passé 28 minutes à déconstruire une obsession collective : celle du tarif. Et franchement, l’argument qu’elle avance est difficile à contrer.
Pourquoi des gens achètent un iPhone à 1 500 euros alors qu’un smartphone à 400 euros fait techniquement la même chose ? Aurélie pose cette question dès les premières minutes de l’épisode – et la réponse, on la connaît tous. Ce n’est pas une question de fonctionnalités. C’est une question de désirabilité. De singularité perçue.
Le problème, c’est que la plupart des entrepreneurs passent leur temps à comparer leurs tarifs à ceux des concurrents, à se demander s’ils sont trop chers ou pas assez, alors que la vraie question est ailleurs. En quoi est-ce que tu es différent ? Et surtout – et c’est là que ça coince vraiment – est-ce que tu as l’estime de toi suffisante pour le voir ?
Le tarif n’est pas le problème. Tu es le problème.
Commençons par le diagnostic inconfortable. Aurélie Gauthey le dit sans détour :
« C’est surtout pas lié uniquement à cet élément de tarif, si on te choisit ou pas. Tu as une valorisation qui est énormément – un milliard de fois, tu connais ma modération – beaucoup plus forte sur tes facettes de personnalité, de compétences humaines, de compétences relationnelles, tes qualités professionnelles. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Sauf que dans la réalité, quand une cliente arrive en disant « je me sens noyée dans la masse, je suis comme tout le monde », le réflexe naturel c’est de toucher à la grille tarifaire – pas à la façon dont elle se présente au monde.
Ce que j’ai trouvé frappant dans cette partie, c’est le lien qu’Aurélie fait entre manque de différenciation perçue et manque d’estime de soi. Ce n’est pas un jugement – c’est un diagnostic. Les forces sont là. C’est le regard qu’on porte dessus qui est biaisé. Et aucune réduction de 20% sur ses prestations ne règle ça.
Pour aller plus loin sur la question de la visibilité sans se noyer dans la production de contenu, l’épisode sur vendre sans créer de contenu chaque jour pose des bases complémentaires utiles.
Se différencier de la concurrence par le style, pas par le sujet
Aurélie Gauthey donne une série d’exemples concrets – et c’est là que l’épisode devient vraiment actionnable. Pas de grandes théories abstraites. Des profils réels, des formats réels, des façons d’être réelles.
Il y a la vloggeuse qui filme ses coulisses au quotidien. Sans montage digne de Spielberg, sans studio, mais avec une régularité et une authenticité qui créent une forme d’addiction chez les abonnés. Aurélie le dit elle-même : entre un entrepreneur qui donne « les 3 clés pour faire X » et quelqu’un qui montre comment se passe vraiment sa journée, ses émotions, ses prises de conscience – elle choisit la deuxième sans hésiter.
Il y a aussi le profil inverse : celui qui investit dans une qualité de production exceptionnelle. Aurélie évoque un entrepreneur (dont elle a oublié le nom, ce qui est honnête) dont les vidéos sont millimétrées, dans un studio, avec un soin obsessionnel pour l’image. Résultat : elle regardait ses vidéos jusqu’à la fin même quand le contenu ne l’intéressait pas directement. La forme était le produit.
Et puis le profil « données et chiffres » – celui qui cite l’INSEE, qui prouve, qui structure. Qui parle à ceux qui ont besoin de rationaliser leur décision avant d’agir. (Ce qui représente une part non négligeable des clients, souvent sous-estimée dans les marchés centrés sur l’émotionnel.)
Ce que je retiens – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise quand je couvrais les premières conférences marketing en 2009 – c’est que la passion economy ne fonctionne pas parce que le contenu est bon. Elle fonctionne parce que la façon de le délivrer est irréplicable.
Quand l’expertise pointue devient un avantage massif
Un des passages les plus éclairants de l’épisode concerne la spécialisation. Aurélie Gauthey parle de sa propre reconnaissance en francophonie :
« Aujourd’hui en francophonie, je suis reconnue comme l’experte des challenges. Bien entendu qu’il y a d’autres coach business qui font des challenges, mais peut-être qu’ils ne forment pas, peut-être qu’ils ne sont pas reconnus sur ce sujet. Eux ils parlent peut-être de plein de sujets. Ils sont bons dans plein de choses, mais pas excellent sur une chose. »
Ce n’est pas de la vantardise. C’est une démonstration.
Être bon sur beaucoup de choses, ça ne fait pas de toi quelqu’un qu’on appelle en premier. Être l’expert sur un sujet précis – les abdos, les challenges, la gestion émotionnelle des freelances, peu importe – ça fait de toi la référence évidente sur ce sujet. Et une référence évidente n’a pas de problème de concurrence. Elle a un problème de liste d’attente.
L’exemple qu’elle donne pour illustrer ça est parlant : une cliente dans le sport qui fait des vidéos exclusivement sur les abdominaux. Tout. Les cycles de récupération, les erreurs communes, les progressions. Rien d’autre. Sur ce micro-sujet, elle devient incontournable. Du coup, les gens ne cherchent plus « coach sport » – ils cherchent elle.
Le lien humain : cette force que les gros acteurs ont perdue
Voilà une observation qu’on ne fait pas souvent dans les articles de marketing – et c’est pourtant évident quand on y pense. Les comptes avec 100 000 abonnés n’ont plus le temps de répondre à tout le monde. Leurs DM sont des copier-coller. Leurs stories sont scriptées.
Toi, tu peux encore faire autrement.
Aurélie raconte le cas d’une cliente qui avait peu d’abonnés mais qui chérissait chaque follower – en allant à des événements, en discutant vraiment, en prenant le temps. Pas en mode conseil gratuit sans fin (elle met le point au clair : 1 heure par jour maximum, et il faut savoir conclure vers une proposition), mais en créant une connexion émotionnelle réelle.
« Si la personne un jour, elle a besoin de travailler avec une experte sur le sujet, elle viendra un milliard de fois plus chez toi que chez une autre parce qu’elle a créé un lien avec toi. »
C’est exactement le problème que les marques à fort budget cherchent à résoudre avec l’UGC et l’influence micro. Ce que tu fais naturellement à ton échelle, les grandes marques le sous-traitent à prix d’or.
Mais attention – et c’est la nuance qu’Aurélie insiste à poser clairement – créer du lien n’est pas une alternative à vendre. C’est un chemin vers la vente. « Tu n’as pas une association à but non lucratif », dit-elle. À un moment, il faut passer à la proposition. Le lien rend la vente plus naturelle. Il ne la remplace pas.
Se différencier de la concurrence avec ce que tu ES, pas ce que tu fais
La partie la plus personnelle de l’épisode, Aurélie la consacre à ses propres forces. Et c’est là que ça devient instructif – pas parce que ses forces nous concernent directement, mais parce que la façon dont elle les articule donne une méthode.
Elle identifie quatre leviers distincts chez elle :
- Son côté cash et direct, qu’elle assume même quand ça « pique » – et qui est précisément ce pour quoi ses clients la choisissent, pas malgré ça
Son « œil de lynx » – une capacité à repérer en quelques questions le vrai blocage d’un client, pas celui qu’il croit avoir. Elle parle de 8 ans d’expertise et d’une connexion intuitive forte (elle évoque son profil Vierge ascendant Scorpion, ce qui peut faire sourire, mais le fait reste : ses clients témoignent tous de la même chose).
Son appétit de formation – des milliers d’heures de podcasts, de vidéos, une formation permanente qui lui donne la capacité de créer des modèles sur mesure, en « haute couture », pour chaque cliente. Et enfin sa capacité à simplifier – à ne jamais utiliser le jargon de l’upsell et des funnels alors qu’elle génère le même chiffre d’affaires que ceux qui en font des tableaux Excel.
« J’aime que ce soit cache direct et me simplifier la vie […] Vous m’entendrez jamais avoir des mots complexes. Je suis cash, je suis directe, je suis simple. »
Ce qui est intéressant, c’est que ces quatre forces sont cohérentes entre elles. Elles racontent la même personne. Ce n’est pas une liste de qualités assemblées pour un CV – c’est un profil qui se tient.
Pour ceux qui travaillent leur présence sur Instagram dans cette logique de différenciation, la stratégie détaillée dans la croissance de 0 à 66K abonnés sur Instagram apporte des éléments très concrets sur comment incarner ce positionnement au quotidien.
La méthode pour trouver tes forces quand tu ne les vois plus
Trois pistes concrètes qu’Aurélie propose – et elles sont simples, mais elles demandent une vraie honnêteté.
D’abord, regarder ce que ton entourage, tes clients, ta famille disent de toi régulièrement. Pas ce que tu voudrais qu’ils disent. Ce qu’ils disent réellement, dans les témoignages, dans les DM, dans les retours spontanés. Aurélie le dit clairement : ses propres témoignages font tous ressortir les mêmes quatre mots – cash, énergie, œil de lynx, générosité. Quatre fois. Cent fois. Sans variation.
Ensuite, identifier ce qui est naturel pour toi et qui ne l’est pas pour tout le monde. Se filmer en vlog quotidien – pour certains, c’est une torture. Pour d’autres, c’est un réflexe. Interviewer des inconnus dans la rue avec un micro – la plupart des gens n’oseraient jamais. Aurore, cliente d’Aurélie spécialisée dans la perte de poids, le faisait naturellement. Ce talent, appliqué à son domaine, lui a donné un podcast riche de regards multiples là où ses concurrents n’offraient que le leur.
Et enfin – cette piste est sous-estimée – regarder ce que tu N’es pas. Aurélie est directe : « empathique et à l’écoute », ce n’est pas une différenciation. Tout le monde qui accompagne dit ça. Il faut aller plus profond. Ce qui te distingue, c’est souvent ce qui est légèrement inconfortable à assumer – ton côté tranchant, ta lenteur, ta radicalité sur un sujet précis, ton refus de certains codes du marché.
Sur ce sujet de la cohérence entre contenu et identité de marque, le slow content est une approche qui mérite qu’on s’y attarde – surtout pour ceux qui veulent construire quelque chose de durable plutôt que de chasser les trends.
Une limite réelle à signaler, quand même : cette approche fonctionne mieux quand on a déjà quelques clients ou retours du marché. Si tu démarres de zéro, tu n’as pas encore de témoignages à analyser, pas encore de patterns qui émergent. Dans ce cas, le travail est d’abord introspectif – et c’est plus long, plus incertain. Aurélie le reconnaît implicitement en proposant des audits individuels pour ceux qui bloquent sur cette étape.
Reste une question ouverte, et elle est pas simple : est-ce que certaines forces sont « mieux » que d’autres pour se différencier de la concurrence, ou est-ce vraiment n’importe quelle singularité assumée qui fonctionne ? L’épisode suggère la deuxième option – mais je ne suis pas convaincu que tous les exemples se valent dans tous les marchés.
