La peur de vendre n’est pas un problème de technique. C’est ce que Katia Delamotte – ancienne directrice commerciale de grands groupes, aujourd’hui fondatrice de la Liberty Sales Academy – dit d’entrée dans cet épisode du podcast Née pour Impacter. Et franchement, ça remet pas mal de choses en place. Parce que la plupart des formations en vente partent du principe qu’il faut un bon script, une belle page de vente, trois objections bien travaillées. Katia, elle, commence ailleurs : par le fait que vendre te met à nu.
Aurélie Gauthey, qui anime le podcast et a généré 4 millions d’euros de chiffre d’affaires en vendant en direct – sans closer, sans funnel automatisé à 7 étapes -, a invité Katia pour aller creuser ce sujet qu’on survole trop souvent. Ce qu’elles ont mis sur la table pendant près de 50 minutes, c’est une conversation sur la psychologie réelle de la vente. Sur pourquoi les entrepreneures qui ont des offres solides n’arrivent pas à les vendre. Sur ce que ça dit d’elles – et pas de leur offre.
Ce qui m’a frappé en écoutant, c’est que les deux femmes parlent de vente comme d’un miroir. Pas comme d’un outil. Et ça change tout à la façon dont on aborde le problème.
La peur de vendre n’est pas une peur de la vente
Démarre par là, parce que c’est le truc qu’on raterait si on allait trop vite. Katia pose une distinction qui semble évidente mais qui ne l’est pas : quand une entrepreneuse dit qu’elle a la peur de vendre, elle confond deux choses. Elle confond la compétence et l’image qu’elle en a.
L’image vient de ce qu’elle a vu. Des commerciaux agressifs. Des techniques de closing à la limite de la manipulation. Des scripts qui sentent la pression à trois kilomètres.
« Ils se sont fait une image de la vente à travers ceux qu’ils ont vu la pratiquer et majoritairement, c’est vrai qu’il y a quand même beaucoup de rigolos dans la vente et qui ont des méthodes brutales. Et donc quand tu as des méthodes brutales et que tu associes ça à la vente, c’est clair que tu as pas envie de vendre parce que tu as pas envie d’être associé à quelque chose qui te repousse. »
C’est exactement le problème. Et ça explique pourquoi changer de script ne change rien.
Mais Katia va plus loin. La peur de vendre cristallise tout ce qu’on a mis sous le tapis. La peur du rejet. La peur de parler en public. Le rapport à l’argent qui n’est pas neutre. Les idées reçues sur ce qu’on mérite ou pas. Vendre, c’est dire à voix haute « j’existe, j’ai de la valeur, rejoins-moi ». Et pour faire ça sans trembler, il faut une confiance en soi que la plupart des entrepreneures n’ont pas encore construite – ou qu’elles ont construite dans d’autres domaines, mais pas là.
Du coup, la vente ne révèle pas un manque de compétence. Elle révèle ce qu’on n’a pas voulu regarder. Ce qui est une autre façon de dire que le vrai travail est ailleurs. Et c’est là que vendre sans se trahir devient une vraie question d’identité avant d’être une question de méthode.
Le bénéfice secret de ne rien faire
Voilà le concept qui m’a le plus percuté dans cet échange. Les bénéfices secondaires. C’est-à-dire : le gain caché qu’on retire à rester bloqué.
Aurélie décrit une situation que j’ai entendue mille fois racontée différemment : une femme qui dit depuis des années vouloir changer de vie, qui trouve enfin le programme qui correspond, et qui au moment de passer à l’achat – se tétanise. Elle n’achète pas. Elle repart dans sa vie d’avant.
Katia nomme ça sans détour.
« Ces personnes-là, elles sont dans le bénéfice secondaire de ne rien faire parce qu’il y a un bénéfice à ne rien faire. Et c’est ça qui est dramatique. La vente, c’est aussi de l’auto-conscience guidée : tu es venu vers moi, tu avais un problème. Le problème, il est toujours existant. Quel est le bénéfice que tu as de ne rien faire ? »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais quand tu tires le fil, tu trouves des choses beaucoup plus lourdes. La peur d’être visible. La peur d’être critiquée. Et – Katia dit que c’est spécifique aux femmes, ce que je ne suis pas en position de valider mais que j’entends souvent – la peur de gagner plus que son conjoint et de déséquilibrer le couple.
Ce que ça implique pour la vente, c’est que la vraie objection n’est jamais le prix. C’est la peur de ce qui va changer si ça marche. Et si on ne va pas chercher ça – si on reste en surface avec les bonus et les délais de 48 heures -, on ne vend pas. Ou on vend mal, par pression, et le client le regrettera.
C’est directement lié à ce qu’Aurélie explore dans d’autres épisodes sur les blocages autour de l’argent et des loyautés familiales – des freins qui s’habillent en objections commerciales mais qui viennent de bien plus loin.
Pression externe vs pression interne : la différence qui fait vendre
On arrive au coeur du savoir-faire de Katia. Et c’est là où son background en négociation – elle a été formée par des négociateurs qui gèrent des prises d’otage, rien de moins – rend la conversation vraiment différente des discours habituels sur la vente consciente.
La pression externe : « il reste 5 places », « le prix augmente dans 48 heures », « bonus exclusif si tu signes aujourd’hui ». Katia n’est pas gentille là-dessus.
« Ceux qui n’appuient que sur la pression externe, c’est des gens encore une fois qui sont pas bons réellement dans leur métier, qui n’arrivent pas à percevoir l’invisible. »
Voilà. La pression interne, c’est autre chose. C’est ramener la personne à ce qu’elle vit réellement. Ce qu’elle perd chaque mois en restant là où elle est. Ce qu’elle m’a dit pendant 20 minutes qu’elle ne voulait plus. Ce qui va se passer concrètement si elle ne bouge pas.
Exemple concret de Katia : une femme en reconversion, dont les allocations chômage vont s’arrêter dans trois mois. La pression interne, c’est de lui dire clairement – avec bienveillance, pas avec brutalité – que si elle ne passe pas à l’action maintenant, elle va retourner exactement dans le salariat qu’elle dit fuir depuis 25 minutes. Pas pour la faire flipper. Pour qu’elle prenne une décision consciente.
C’est aussi pour ça que la peur de vendre chez le vendeur lui-même est un problème. Si tu n’oses pas aller chercher la pression interne de ton prospect parce que tu as peur de paraître trop direct, tu lui rends un mauvais service. Tu le laisses prendre une décision dans le flou – et en général, dans le flou, on ne change rien.
Ce rapport à la psychologie profonde du changement, c’est aussi ce qu’on retrouve dans les travaux sur les identités limitantes qui freinent la croissance – la vente n’est souvent que l’endroit où ces identités se rendent visibles.
Parler aux deux cerveaux de ton audience – ou en rater la moitié
Un moment clé de la conversation, c’est quand Katia introduit cette distinction : dans toute audience, il y a deux types de personnes motivées de façon radicalement opposée.
Les premiers vont vers quelque chose. Ils sont tirés par le rêve, l’objet shiny, la vision de ce que leur vie pourrait être. Les seconds fuient quelque chose. Ils sont poussés par la douleur de rester là où ils sont, par une conscience aiguë de ce qu’ils perdent.
La plupart des entrepreneures – dans leurs posts, leurs pages de vente, leurs emails – ne parlent qu’à l’un des deux. Souvent aux premiers, parce que parler de rêve et de transformation semble plus positif. Mais les seconds sont là aussi. Et ils ont parfois une clairvoyance plus fine sur ce qui les bloque.
Ce qui m’agace dans beaucoup de contenus marketing, c’est cette obsession du positif qui finit par être creuse. Une page de vente qui ne dit jamais ce que vit vraiment la personne – ses galères concrètes, ses nuits à douter, ses lundi matin à étouffer sous son agenda – ne crée pas de connexion. Elle vend à ceux qui étaient déjà prêts à acheter. Elle rate tous les autres.
Aurélie le dit très bien (et c’est pour ça qu’on rankera probablement sur des requêtes un peu inattendues avec cette citation) :
« Tu génères 5000 euros mais tu es étouffé par ton business. Tu agis en mode pompier, tu te sens enfermé, tu arrives même plus à prendre de weekend. Là on dit ‘putain, elle me parle.’ Et pourtant elle a pas inventé des problématiques, elle a juste dit ‘voilà ce que tu es en train de vivre mais je te comprends.’ »
C’est ça la connexion. Pas l’empathie de façade. La précision.
Cette double lecture de l’audience rejoint d’ailleurs ce que d’autres épisodes explorent sur l’importance d’attirer les bonnes clientes par sa posture plutôt que par ses arguments.
Le blocage numéro 1 : pas le prix, ta propre valeur
Vers la fin de la conversation, Aurélie pose la question directe : quel est le blocage numéro 1 dans la vente ?
Katia ne réfléchit pas longtemps.
Ta propre valeur. Sans hésitation.
Mais elle va plus loin que le classique « travaille ton estime de toi ». Elle pointe une dissonance concrète et souvent ignorée : si tu veux vendre des offres à 5 000, 7 000, 10 000 euros, et que toi-même tu n’as jamais investi ce montant dans ton propre développement, ton cerveau envoie deux signaux contradictoires. Tu demandes à l’autre de faire quelque chose que toi-même tu n’as pas fait. Et ça se sent – dans ta voix, dans ta posture, dans la façon dont tu présentes le prix.
Ce n’est pas une question de mérite ou de manipulation. C’est de la cohérence psychologique. Il faut être en paix avec l’argent qu’on demande pour pouvoir le demander sans trembler. Et cette paix ne vient pas d’une affirmation. Elle vient d’une expérience vécue – d’avoir soi-même traversé ce que ton client va traverser.
Ce qui rejoint d’ailleurs un point qu’Aurélie a évoqué dans un épisode sur le rapport à l’argent et les moneytypes – la peur de vendre a souvent une racine financière que le travail commercial seul ne peut pas dénouer.
La concession honnête que je ferais ici : cette logique – « investis pour pouvoir vendre au même niveau » – peut aussi devenir un piège. Elle est parfois utilisée pour justifier d’acheter des formations très chères avant d’être prêt. Il y a une différence entre aligner sa psychologie et s’endetter pour prouver quelque chose. Katia ne dit pas ça, elle parle de cohérence interne. Mais ça mérite d’être dit.
L’entraînement, ou comment la confiance arrive vraiment
Dernier point – et celui-là, je le trouve souvent le plus utile à entendre.
Katia parle de son propre parcours : gamine introvertie, hypersensible, qui ne comprenait pas les codes sociaux. Elle a commencé à dévorer des livres de psychologie à 16-17 ans. Elle est tombée dans la négociation, formée par des gens qui gèrent des crises, des prises d’otage. Et aujourd’hui, les gens qui la voient en conférence pensent qu’elle est « naturellement » à l’aise.
Elle rit de ça.
« C’est un sujet qui me tend mais je m’entraîne. La confiance, elle vient dans l’action, jamais de par la tête. On ne peut pas avoir confiance en bouffant des vidéos et en lisant des livres. Il faut passer à l’action et c’est l’action qui fait que tu vas devenir de plus en plus confiante. »
Ce qu’elle dit en creux – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt – c’est que la peur de vendre ne se règle pas avant de vendre. Elle se règle en vendant. En faisant des erreurs dans ta chair, pas dans ta tête. En ratant un appel et en comprenant exactement pourquoi tu l’as raté.
Aurélie fait une comparaison avec Usain Bolt (qu’elle admet sortir trop souvent en ce moment – au moins elle s’en rend compte) : il est numéro 1 du 100 m parce qu’il fait le 100 m tous les jours. Pas du tennis, pas du foot. Le 100 m. De la même façon, si tu veux être à l’aise pour parler de ton offre, tu dois parler de ton offre. Encore. Encore. Et encore.
Dale Carnegie et son livre « Comment se faire des amis » – que Katia cite comme une bible pour comprendre la connexion humaine – est mentionné dans ce contexte. Le titre est nul, l’intérieur est redoutable. Mais même Carnegie, tu peux le lire dix fois : si tu ne pratiques pas, tu restes au même niveau.
C’est ce que font les programmes comme la Liberty Sales Academy, à entendre Katia : pas enseigner des scripts, mais créer des conditions d’entraînement répété, en situation réelle, avec des erreurs que tu vas vivre et comprendre par le corps. Pas par le mental. Ce travail de répétition et d’incarnation, c’est aussi ce dont parle Aurélie quand elle décrit les vraies raisons du plafond de croissance à 5-10K – la peur de vendre est souvent l’une des sept.
Bref. Si tu cherches un raccourci pour ne plus avoir la peur de vendre, cet épisode ne t’en donnera pas. Ce qu’il donne, c’est une carte précise du terrain – les bénéfices secondaires à débusquer, la pression interne à activer, la valeur personnelle à aligner. Et l’obligation un peu inconfortable de passer à l’action avant d’être prêt. Ce qui, quelque part, est la définition de toute progression réelle.
