L’objection ce n’est pas le bon moment est probablement la plus coûteuse de tout le secteur du coaching et de l’accompagnement. Pas parce qu’elle est difficile à contrer – mais parce que ni la cliente qui la dit, ni la coach qui l’entend ne comprennent vraiment ce qui se joue.
Aurélie Gauthey, mentor business fondatrice de Née pour Impacter, l’a entendue des centaines de fois lors de ses appels de candidature pour ses programmes mastermind. Et dans l’épisode 115 de son podcast, elle fait quelque chose d’assez rare : elle retourne l’objection contre elle-même. Elle raconte comment elle a failli ne pas investir dans un accompagnement sur le sommeil, comment son cerveau a fabriqué des excuses parfaitement rationnelles – et comment elle s’est vue agir exactement comme les clientes qu’elle essaie de débloquer.
Ce qui suit, c’est pas un résumé d’épisode. C’est une analyse de ce mécanisme, avec ce qu’il implique pour toi côté vente.
Ce que ton cerveau fait quand il entend une offre à 5 000 euros
Commençons par le diagnostic. Quand une cliente hésite et sort l’objection ce n’est pas le bon moment, il se passe quelque chose de précis dans sa tête – et Aurélie Gauthey a une grille de lecture qui tient la route.
D’un côté, il y a ce qu’elle appelle l’âme et le cœur. L’intuition. Le signal clair que c’est la bonne personne, le bon accompagnement, le bon moment justement. De l’autre, il y a le cerveau – qu’elle surnomme ‘George mental’ – dont le job est exactement de freiner ce genre de décision.
C’est celui qui a peur, qui se pose des questions. C’est celui qui freine des cas de faire. C’est celui qui ne prend pas de décision radicale ou indécente. Lui, son rôle, il l’a pour te protéger. Il est là pour te garder dans des schémas, des fonctionnements que tu as depuis des années.
Voilà. Le cerveau n’est pas l’ennemi – il fait son boulot. Le problème, c’est quand on le laisse avoir le dernier mot sur des décisions qui demandent exactement le contraire de la prudence.
Ce modèle âme/cœur/cerveau, on peut trouver ça un peu ésotérique. Franchement, moi au départ j’étais sceptique. Mais si tu le traduis en termes purement comportementaux, ça colle : la dualité qu’elle décrit – ‘je sens que c’est pour moi ET je trouve 12 bonnes raisons de ne pas y aller’ – c’est de la dissonance cognitive classique. La théorie est solide, l’habillage est juste différent.
Et ce qui rend ce modèle utile pour la vente, c’est qu’il te donne un cadre pour ne pas prendre l’objection ce n’est pas le bon moment pour argent comptant. Ce n’est pas un refus. C’est une dualité.
Le miroir inconfortable : et si tu faisais la même chose ?
La partie la plus forte de l’épisode – et celle que j’aurais le plus de mal à entendre si j’étais coach – c’est quand Aurélie Gauthey retourne l’analyse vers l’entrepreneur elle-même.
Elle pose une question simple. Quel est le montant le plus élevé que tu as investi dans un accompagnement ces deux dernières années ? Et quel est ton plafond de revenus mensuel ?
Les 3/4 du temps, les personnes qui me disent ‘moi je fais à peu près 2000 euros par mois’, à chaque fois que le max, ça dépasse pas ce qu’elle génère. Je sais pas si c’est fait exprès, je sais pas si c’est du hasard, mais il y a une part de moi qui pense qu’il y a un blocage avec son rapport à l’argent.
C’est exactement le problème. Si tu vends des offres à 3 000 euros mais que tu n’as jamais investi plus de 1 500 euros toi-même, il y a une incohérence corporelle que tes clientes vont sentir – même sans pouvoir la nommer.
Elle raconte le cas d’une cliente qui voulait atteindre 5 000 euros par mois et proposait elle-même un mastermind à 1 500 euros. Quand Aurélie lui a demandé combien elle était prête à investir pour être accompagnée : 2 000 euros maximum, et encore. (Et la cliente ne voyait pas le problème.) Ce genre d’incohérence interne, ça se lit dans la psychologie du prospect – et dans la tienne aussi.
La vraie concession ici : ce modèle ne s’applique pas à tout le monde. Il y a des entrepreneurs qui ont un rapport sain à l’argent, qui investissent de façon réfléchie et dont les revenus ne correspondent pas mécaniquement à leur plus gros investissement. Mais la corrélation qu’elle observe est suffisamment fréquente pour mériter une vraie introspection.
L’inventaire des excuses – dont tu reconnais au moins trois
Aurélie Gauthey liste les variantes de l’objection ce n’est pas le bon moment qu’elle entend en appel de candidature. Voilà ce que ça donne dans la vraie vie :
- Les enfants sont petits – et puis quand ils seront au collège, au lycée, en fac…
- Je vais attendre d’avoir renfloué ma trésorerie
- J’ai pas le temps libre nécessaire dans mon agenda
- Je viens d’investir sur autre chose
- Je me sens débordée, il me faut d’abord de l’espace
Ce que toutes ces objections ont en commun : elles projettent un moment futur idéal où toutes les conditions seront réunies. Ce moment n’existe pas. Aurélie le dit avec une formule qui fait mal :
Le bon moment, en fait, c’est le moment où tu souffres. C’est aujourd’hui. C’est le moment où tu as une problématique, c’est le moment où tu stagnes, c’est le moment où tu te sens étouffer, noyé.
Dit comme ça, ça a l’air simple. Et pourtant, dans un appel de vente, la plupart des coaches lâchent face à cette batterie d’objections. Elles acquiescent, elles comprennent, elles proposent de rappeler dans trois mois. Et dans trois mois, il y a une nouvelle excuse parfaitement valide.
Pour aller plus loin sur comment faire passer un client de ‘j’hésite’ à ‘je signe’ sans forcer, il y a d’autres approches qui complètent bien ce que décrit Aurélie.
Les copines business et le piège du soutien gratuit
Un point que j’ai trouvé particulièrement tranchant dans l’épisode – et que je n’entends pas souvent formulé aussi directement.
Aurélie parle des ‘copines business’. Ce réseau informel de pairs entrepreneurs qui se soutiennent, s’échangent des conseils, se boostent mutuellement lors de déjeuners ou de réunions mensuelles. C’est bien. C’est réel. Et ça ne remplace pas un accompagnement structuré.
Si on est honnête, tu as pas franchi des pas de géant sur les derniers mois grâce à ses conseils. Tu as eu des bonnes idées, tu as eu des bons tips, tu as eu de la confiance. Mais je suis convaincu que si tu t’étais fixé un objectif il y a un an assez ambitieux – quelle est la vérité que tu t’es posé pour être libre il y a quelques années ? Est-ce que tu y es aujourd’hui en ayant des conseils de copines business ?
Ce n’est pas une attaque contre les réseaux d’entraide. C’est une distinction importante entre le soutien émotionnel et l’accompagnement stratégique avec quelqu’un qui a fait le chemin que tu veux faire. Les deux sont nécessaires. Ils ne sont pas interchangeables.
Le problème du soutien gratuit entre pairs, c’est qu’il donne l’illusion du mouvement sans le résultat. Tu sors d’un call boostée, tu as vidé ta frustration, tu as eu deux idées – et trois mois plus tard tu es toujours au même palier. L’erreur fatale dans les lancements est souvent là : confondre agitation et traction.
Elle donne un exemple concret. Une cliente en appel hotline – une heure de travail sur les problématiques business avec un plan d’action concret à la sortie. Huit masterclasses faites, des frustrations accumulées, et une question basique à laquelle elle ne savait pas répondre : combien faut-il d’inscrits, de présents, quel titre pour attirer les bonnes personnes ? Huit masterclasses. Sans connaître ces chiffres.
C’est pas de la mauvaise volonté. C’est l’absence d’un regard extérieur structuré. Et ça, les copines business ne peuvent pas le donner – pas parce qu’elles sont moins intelligentes, mais parce qu’elles ont les mêmes angles morts que toi.
Comment répondre à l’objection ce n’est pas le bon moment sans pousser à la vente
Passons aux choses concrètes. Parce que l’analyse psychologique, c’est bien – mais en appel de vente, il faut savoir quoi faire.
Aurélie Gauthey ne vend pas à la force. Elle le dit clairement : quand une candidate lui dit qu’elle a besoin d’un jour ou deux pour réfléchir, elle dit OK. ‘Je veux que tu prennes une décision juste pour toi et que tu sois pas dans la précipitation émotionnelle.’ C’est une posture de vente sans pression qui paradoxalement accélère les décisions.
Mais elle partage quelques angles d’attaque pour répondre à l’objection ce n’est pas le bon moment de façon utile – pas manipulatoire.
Premier angle : nommer la dualité. Quand une cliente dit ‘je sens que c’est pour moi mais c’est pas le bon moment’, tu ne contestes pas l’objection. Tu nommes ce qui se passe : ‘Tu as deux parties en toi qui parlent en même temps. Laquelle tu veux écouter ?’ Cette question simple crée un espace de réflexion sans pression.
Deuxième angle : le calcul du remboursement. Aurélie le mentionne comme une de ses premières approches quand elle n’avait pas encore la conscience qu’elle a aujourd’hui. ‘Combien tu vas devoir vendre d’offres pour rembourser cet investissement ?’ Pour un accompagnement à 5 000 euros, souvent trois ventes. Trois. Et derrière, des mois et des années à capitaliser sur ce qu’on a appris. Ce cadrage transforme une dépense en investissement à ROI calculable – et ça, c’est quelque chose que les données de conversion peuvent tout à fait valider.
Troisième angle – et c’est le plus subtil : rappeler le coût de l’inaction. Pas en mode culpabilisation. En mode miroir honnête. La cliente qui a attendu six mois avant de rejoindre le mastermind l’a dit elle-même :
Tu étais dans ma tête quasiment toutes les semaines, voir tous les jours. Tu revenais, tu revenais, tu revenais en boucle. Et j’ai compris qu’en réalité, le fait que je pense à toi tous les jours, c’est à cet endroit-là que j’aurais dû prendre ma décision parce que je viens de perdre 6 mois.
Six mois. Pas six mois de stagnation – six mois de souffrance active, de frustration, de mastercasses qui ne convertissent pas, de confiance qui s’effrite. L’objection ce n’est pas le bon moment a un coût réel, mesurable en temps et en argent non généré.
Et là-dessus, je veux être direct : ce troisième angle ne fonctionne que si tu as une vraie relation de confiance avec ta cliente et si tu le dis avec sincérité – pas pour closer. La différence se sent à un kilomètre. Si tu l’utilises comme technique, ça se retourne contre toi. La magnétisme dans la vente vient de l’authenticité, pas de la maîtrise des scripts.
30 000 euros en tremblant – et ce que ça change dans le corps
En 2020, Aurélie Gauthey a investi 30 000 euros dans son premier mastermind. Elle décrit ce moment avec une précision qui sonne juste : le bug de quelques secondes dans le cerveau, l’impulsion de cliquer vite avant que les peurs ne reprennent le dessus, et le choix délibéré de partir d’un espace de joie plutôt que de peur.
‘J’investis avec joie, plaisir parce que je veux être entourée de leaders en expansion.’ Ce cadrage mental avant un investissement – partir de l’abondance plutôt que de la peur du manque – change réellement ce qui se passe dans les semaines et mois qui suivent. Pas par magie. Parce que si tu t’engages sous la contrainte, tu vas chercher des preuves que tu as eu tort. Si tu t’engages dans l’enthousiasme, tu vas chercher des façons de maximiser ce que tu as acheté.
Ce qu’elle dit ensuite sur le sentiment corporel est particulièrement important pour la vente. Quand tu investis pour la première fois une somme vraiment inconfortable pour toi, tu ressens dans ton corps ce que ta cliente ressent quand tu lui demandes de t’investir. Tu ne peux plus te dire que c’est facile. Tu ne peux plus minimiser ses peurs. Et paradoxalement, ça rend ta posture de vente beaucoup plus solide – parce que tu sais ce que ça coûte et ce que ça rapporte.
Huit ans de mentor business. Deux à quatre accompagnements investis par an, chaque année. Ce n’est pas un discours de vente. C’est une pratique.
Reste une question que l’épisode n’adresse pas complètement : comment savoir si l’accompagnement que tu envisages vaut vraiment l’investissement ? Aurélie elle-même le reconnaît – investir beaucoup n’est pas un gage de qualité. Il y a des offres à 10 000 euros médiocres et des offres à 3 000 euros excellentes. Ce critère de qualité, c’est peut-être le vrai sujet de l’objection ce n’est pas le bon moment – et là, la réponse est différente.
