Un modèle de vente inexistant ou flou – c’est la vraie raison pour laquelle des femmes brillantes, avec un vrai talent, stagnent à 2 000 ou 3 000 euros par mois sans comprendre pourquoi. Pas le manque de visibilité. Pas le mauvais timing. Pas l’algorithme. Dans son podcast Née pour impacter, Aurélie Gauthey – coach business qui revendique avoir généré plus de 4 millions d’euros avec cette approche – dit une chose qui mérite qu’on s’y arrête : la vente, c’est le cœur battant de ton business. Et si ce cœur ne bat pas, rien d’autre ne tient.
Ce qui est frappant dans cet épisode, c’est qu’Aurélie ne parle pas de technique. Elle parle de structure. De clarté. Et surtout – et c’est là que ça coince pour beaucoup – de visibilité réelle de l’offre.
Le piège du branding sans modèle de vente
Trois semaines à peaufiner sa bio Instagram. Deux jours sur sa palette de couleurs Canva. Un nouveau nom de programme. Et pendant ce temps, l’offre elle-même… est planquée en bas d’un post de 400 mots que personne ne lit jusqu’au bout.
C’est le tableau que dresse Aurélie dans cet épisode. Et franchement, c’est difficile de dire que c’est caricatural – parce que ça ressemble exactement à ce qu’on voit défiler sur les feeds de coaching business.
« Tu sais le lien que tu as mis une fois dans un poste caché tout au fond de tout ton texte du poste, ou que tu as mis une fois dans le mois ou tous les 2 mois, ou ‘Ah mais si, j’ai une offre’. Ah, oui, mais elle est où ? »
Dit comme ça, ça fait rire. Et puis ça fait mal.
Le problème n’est pas l’absence d’offre. C’est l’absence de modèle de vente qui structure comment cette offre est présentée, à quelle fréquence, sur quels canaux, avec quelle intention. Une offre dans la tête de son créatrice, c’est une offre qui n’existe pas encore pour le marché. Et le marché, il ne devine pas.
Ce qu’Aurélie appelle la « stratégie au doigt mouillé », c’est cette illusion que poster régulièrement sur les réseaux va, à force, générer des clients. Avant de parler visibilité, il y a des questions plus urgentes à régler – et la structure de vente en fait partie.
Offre irrésistible : ce que ce mot veut vraiment dire
80 % des pages de vente que je vois dans le secteur du coaching ressemblent à ça : « Tu recevras 6 vidéos, 3 PDF, 2 appels de groupe et accès à la communauté privée. » Et en bas, un prix.
Ce n’est pas une offre. C’est un inventaire.
Aurélie fait une distinction – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt quand je couvrais ce secteur – entre la liste des livrables et la transformation vécue. Une offre irrésistible ne dit pas ce que le client va recevoir. Elle dit où il va arriver. Ce qu’il va ressentir. Ce qui va changer dans sa vie concrète.
« On me dit que je vais avoir plus de confiance, mais je sais pas sur quoi. On me dit que je vais acheter cette formation pour développer telle compétence, mais c’est pas clair sur ce qu’il y aura dedans. Je ne ressens pas émotionnellement, humainement la transformation que je vais obtenir. »
C’est exactement le problème. Et c’est la raison pour laquelle des offres à 2 000 euros ne se vendent pas quand des offres similaires à 4 000 euros cartonnent – la différence ne tient pas au prix, elle tient à la clarté de la promesse.
Aurélie propose un exercice concret : se rappeler du moment où on vivait soi-même la situation qu’on vend aujourd’hui. Si tu coaches sur la dépendance affective, qu’aurais-tu voulu trouver à l’époque ? Des citations sympas ? Un beau feed ? Ou quelqu’un qui incarne la sortie de cette situation et qui te guide avec précision ? Un modèle de vente solide commence là – dans cette empathie radicale et rétrospective.
(Et oui, c’est plus exigeant que de remplir un template de page de vente. C’est justement pour ça que peu de gens le font vraiment.)
Quand la peur de vendre sabote un modèle de vente pourtant solide
Le modèle de vente peut être clair. L’offre peut être bien construite. Et pourtant – rien.
Parce qu’entre construire une offre et la présenter au monde tous les jours, il y a une résistance massive. Aurélie la nomme sans détour : la peur d’être trop. Trop pressante, trop visible, trop grande gueule.
« Est-ce que tu vas rester dans ton coin avec une offre floue que personne ne voit juste parce que tu as peur d’être trop ? Trop pressante, trop visible, trop discrète, trop grande gueule, trop rebelle. »
Voilà. La liste est longue et les deux extrêmes y figurent – trop discrète ET trop grande gueule. Ce qui veut dire que la peur trouve toujours une justification, quelle que soit la posture adoptée.
Ce qui m’agace dans beaucoup de discours sur ce sujet, c’est qu’ils traitent cette peur comme un problème de mindset à régler avant de passer à l’action. Aurélie fait l’inverse : elle dit que vendre est en soi un acte qui transforme la posture. Pas d’abord guérir la peur, puis vendre. Vendre, et laisser la peur se dissoudre dans le mouvement.
Elle utilise une métaphore qui marque : « Quand tu vends, tu es en campagne présidentielle. Tu portes un message, tu vas jusqu’au bout, peu importe combien tu as de votes, de likes, de reconnaissance. » C’est une façon de dire que le modèle de vente n’est pas une technique commerciale – c’est une posture de leadership. Et construire une vision qui tient sur la durée demande ce type d’engagement.
Mais bon. Facile à dire. Moins facile à tenir le mardi matin quand un post a eu zéro engagement et qu’une cliente vient d’annuler.
80-90 % de ton temps devrait servir la vente – et ce n’est pas ce que tu fais
Chiffre sorti de l’épisode, posé comme ça, sans trembler : 80 à 90 % du temps de travail devrait être alloué à créer pour servir la vente et à vendre directement.
Ce n’est pas 80 % à poster. C’est 80 % à faire des choses qui ont un lien direct avec le fait que quelqu’un achète.
Dans les faits, pour la majorité des solopreneurs que j’ai vus à l’œuvre (et j’en ai interviewé un paquet depuis 2009), la répartition ressemble plutôt à : 40 % de création de contenu qui ne convertit pas, 30 % d’organisation et de formation, 20 % de réseautage informel, et 10 % de vente réelle. Soit l’inverse exact de ce qu’Aurélie préconise.
Et là, le business stagne sans qu’on comprenne vraiment pourquoi – parce qu’on travaille fort, on est épuisé, mais on brasse. Aurélie le dit mieux que moi :
« Tu sais, tu es pas obligé de travailler fort et dur pour réussir. […] Moi ce que j’ai envie que tu retiennes aujourd’hui, si tu veux créer un business solide et nourrissant pour ton âme […] tu as besoin d’un modèle de vente clair. »
La nuance importante qu’elle apporte – et c’est honnête – c’est que le démarrage est différent. Au début, il faut plus d’énergie pour tout construire : la page de vente, le tunnel, les process. Mais une fois que la structure est en place, le modèle de vente doit tourner sans que tu t’épuises à le réinventer chaque semaine.
C’est là que structurer son business avec une méthode claire change tout – pas juste pour la croissance financière, mais pour sortir de l’agitation permanente.
Un modèle de vente qui colle à qui tu es – et pas à la recette d’une autre
4 millions d’euros générés. Aurélie Gauthey avance ce chiffre – et le contexte dans lequel elle le place est intéressant : ce n’est pas un argument d’autorité isolé, c’est la conclusion d’une méthode. Celle de se poser les mêmes questions de base à chaque nouvelle offre, quel que soit le niveau de revenus atteint.
« Est-ce qu’aujourd’hui, pour cette nouvelle offre je la montre au monde, je la vibre dans mes tripes, je la présente régulièrement, je l’incarne dans chacun des mots ? »
Ce qui est intéressant dans cette approche, c’est le refus explicite du copier-coller. Pas un tunnel qui ne te ressemble pas. Pas une stratégie qui t’épuise. Un modèle de vente sur mesure – ce qui, dans un marché du coaching où tout le monde semble utiliser les mêmes templates de lancement, est effectivement un avantage différenciant.
Mais je vais quand même poser une limite ici. Le discours sur le « modèle unique qui te ressemble » peut devenir une excuse pour ne pas vendre du tout – parce que l’offre n’est « jamais tout à fait prête », parce qu’elle n’est « pas encore assez alignée ». Les vraies raisons qui bloquent les résultats sont souvent moins spirituelles et plus concrètes qu’on ne le croit.
L’alignement, c’est bien. La structure visible, testée et régulièrement présentée, c’est ce qui fait la différence entre une belle vision et un chiffre d’affaires réel. Et les deux ne s’excluent pas – mais l’un sans l’autre, ça ne tient pas.
Ce que vendre a à voir avec l’amour – et pourquoi cette idée mérite d’être prise au sérieux
La partie de l’épisode qui heurte le plus les esprits cartésiens, c’est celle-là. Vendre comme acte d’amour. Vendre comme service rendu à quelqu’un en souffrance.
Intuitivement, on a envie de ricaner. Et puis on y réfléchit deux secondes.
Si tu as une offre qui transforme vraiment la vie de ton client – et que tu la caches par peur du jugement ou par inconfort avec la vente – tu prives quelqu’un d’une solution à un problème réel. C’est une façon de voir les choses que peu de formations business formulent aussi directement. Le modèle de vente devient alors moins une mécanique et plus une responsabilité.
Ce cadrage change quelque chose. Pas pour tout le monde, pas dans toutes les situations (le marché du coaching a ses propres dérives, et toutes les offres ne se valent pas – soyons honnêtes). Mais pour quelqu’un qui a une vraie expertise et qui se cache, c’est un angle utile.
Et fixer ses tarifs sans culpabiliser participe de la même logique : si tu crois à ce que tu proposes, tu n’as pas à t’excuser du prix. Le modèle de vente construit avec conviction se vend à sa valeur réelle – pas à 30 % de réduction parce qu’on n’ose pas.
Le truc c’est que beaucoup de femmes entrepreneures ont intégré que vendre agressivement, c’est mal. Soit. Mais elles en ont conclu que vendre, c’est mal. Ce sont deux choses très différentes. Et c’est peut-être la confusion la plus coûteuse qui soit.
