Une chute du chiffre d’affaires de 50% en douze mois. Pas une mauvaise passe. Pas un creux passager. La moitié du revenu qui disparaît, lancement après lancement, pendant que l’énergie s’efface avec. C’est la situation dans laquelle Véronique – thérapeute depuis 2009, reconvertie au coaching business en ligne après le confinement – se trouvait quand elle s’est assise face à Aurélie Gauthey dans cet épisode de coaching live. Pas de préparation, pas de filet. Juste ce qui bloque, mis à plat en direct.
Ce qui m’a frappé d’entrée, c’est que Véronique n’est pas une débutante. Quinze ans de cabinet. Des clients qui convertissent – elle le dit elle-même, trois appels découverte, trois ventes. Le problème n’est pas sa capacité à accompagner. Le problème, c’est tout ce qui se passe avant que les gens arrivent à ces appels.
Quand le chiffre s’effondre mais pas pour les raisons qu’on croit
Janvier 2024. Véronique lance une masterclass. Elle en attendait vingt inscrits – c’était la tendance avant. Trois personnes se pointent. Zéro vente. Puis un challenge, personne. Puis un accompagnement de groupe, deux inscrites.
« Depuis début 2024 c’est le flop total en fait. J’étais fatiguée, fatiguée de ce peu de résultats pour l’énergie mise dedans. »
Voilà. Pas de fioriture dans ce diagnostic-là.
Aurélie pose une question qui paraît anodine – à quelle date exactement ça a basculé ? Et elle lâche un chiffre : le 7 novembre 2023. Pas au hasard, clairement. Véronique cherche, et deux choses remontent : son fils qui prend une maison avec sa compagne, se rapproche de sa belle-famille. Et la ménopause. Deux événements qui n’ont a priori rien à voir avec les lancements Instagram. Et pourtant.
Ce que pointe Aurélie, c’est la question de la place. Qui suis-je quand je ne suis plus dans ce rôle ? La mère dont les enfants s’éloignent. La femme dont le corps change. Et en parallèle, l’entrepreneure dont les cohortes ne se remplissent pas. Trois pertes de place simultanées, en quelques mois. C’est beaucoup. Trop, probablement, pour que l’énergie d’un lancement reste intacte.
Ce n’est pas du développement personnel de comptoir. C’est mécanique : quand tu lances depuis un endroit de peur ou de vide, ça se sent. Pas toujours consciemment, mais ça se sent. le passage de 20K à zéro ça ne ressemble pas toujours à une erreur de stratégie.
La peur de ne pas remplir – un blocage que personne ne nomme
Voilà le nœud réel, celui qu’Aurélie met trente minutes à dégager.
Véronique a toujours vendu du groupe pour son accompagnement business. Jamais de l’individuel sur ce sujet précis. Et depuis que les cohortes ne se remplissent plus, elle a arrêté de lancer. Complètement. En mai, elle a craqué. Elle a mis en pause.
« Ça m’a fait tellement peur que depuis 2024 j’ai plus fait de lancement. Parce que quand tu annonces que tu démarres à une telle date et que t’as que deux personnes, bah tu démarres. Tu peux pas dire j’attends. »
C’est exactement le problème. Elle s’est créé une situation sans issue : soit elle lance et risque de démarrer à deux, soit elle ne lance pas et fait zéro.
Aurélie utilise une image qui colle bien : proposer d’aller au combat sans armes, à poil et les mains attachées. Qui a envie d’y aller ? Personne. Donc tu ne vas plus nulle part. Et ça tourne – les peurs appellent les peurs, les mauvais lancements alimentent l’anticipation du prochain mauvais lancement, l’énergie s’en va, et les résultats empirent.
Ce qui m’agace un peu dans la façon dont ce sujet est souvent traité, c’est qu’on réduit ça à du « mindset ». Comme si suffit de se répéter « je mérite » devant son miroir pour que les inscriptions arrivent. C’est plus subtil que ça. La peur dans l’énergie d’un lancement, ça se lit dans la façon dont tu écris ton email, dont tu filmes ta story. Pas dans ce que tu dis – dans comment tu le dis. Et les gens le captent sans savoir le nommer.
Vendre de l’individuel pour faire du groupe – l’astuce qui libère la chute du chiffre d’affaires
La solution qu’Aurélie propose est simple. Presque trop simple pour convaincre au premier abord.
Au lieu de lancer un programme de groupe avec une date de démarrage et un minimum requis d’inscrits, Véronique vend des places individuelles. Pas de date buttoir, pas de pression de remplissage. Elle ouvre, les gens arrivent au fil de l’eau. Et quand elle a quatre, cinq personnes, elle leur offre un coaching de groupe mensuel en bonus – inattendu, non promis à l’avance.
« Tu fais quand même du groupe, tu leur fais un effet waouh de dingue d’expérience client où ils disent putain mais j’avais pas payé pour ça et elle m’offre une fois par mois du coaching. »
Dit comme ça, ça a l’air simple.
Et c’est là que le corps de Véronique répond avant qu’elle dise quoi que ce soit. Aurélie la voit se détendre physiquement pendant qu’elle explique le modèle. Ce n’est pas anodin – Véronique est thérapeute, elle travaille avec le corps, elle sait ce que ça veut dire quand le corps répond avant le mental.
Le déverrouillage ne vient pas d’une meilleure stratégie de contenu ou d’un tunnel revu. Il vient d’enlever la condition qui créait l’urgence toxique. structurer ses offres sans s’épuiser passe parfois par là : changer la mécanique de vente, pas l’offre elle-même.
L’urgence, outil ou poison ?
Un point qui mérite d’être mis à plat, parce qu’Aurélie le nuance bien et que c’est souvent mal compris.
L’urgence dans un lancement – c’est la date limite, le nombre de places, la fin de l’offre – c’est un outil réel. Pas une manipulation. L’humain reporte. Toujours. Si tu laisses la porte ouverte indéfiniment, la plupart des gens qui voulaient « peut-être » acheter n’achèteront jamais. Pas parce qu’ils ne voulaient pas vraiment, mais parce que leur peur de changer est plus forte que leur envie si on lui laisse le temps de s’installer.
Le problème de Véronique, ce n’est pas qu’elle utilisait l’urgence. C’est que cette urgence était retournée contre elle. Elle n’était pas stressante pour ses prospects – elle était stressante pour Véronique elle-même. Et cette version-là de l’urgence, celle qui vient de la peur de ne pas remplir, elle se diffuse dans toute la communication. Les gens ne savent pas pourquoi, mais ils sentent que quelque chose cloche.
Aurélie : l’urgence est un véritable cadeau pour nos clients parce qu’ils ont tellement peur de changer de vie malgré que c’est ce qu’ils demandent. Ça, c’est vrai. Mais ça ne fonctionne que si celui ou celle qui la pose n’est pas lui-même en train de paniquer derrière.
L’identité coincée dans ses propres étiquettes
Quinze ans avec « kinésiologue » sur sa porte. Des diplômes encadrés. Des outils qu’elle n’utilise plus vraiment depuis des années – mais qui étaient là, affichés, comme preuve de légitimité.
Et puis, quinze jours avant l’enregistrement, Véronique les a décroché.
« J’ai repris de l’air en fait. Parce que c’est comme si je reste attachée à un passé et j’ai avancé, que je suis plus la même personne mais je reste encore attachée à des repères de ce que j’étais quand j’ai démarré. »
Ce truc-là, je l’entends souvent chez des indépendants qui ont évolué mais gardent leur ancien positionnement comme un costume trop petit. Par peur de perdre la légitimité construite, ils s’accrochent à une identité qui ne correspond plus à ce qu’ils font vraiment. Et le décalage se lit. Les clients potentiels arrivent avec des attentes qui ne correspondent pas à l’offre réelle. La communication sonne faux parce qu’elle parle d’une version passée de la personne.
Aurélie formule ça bien : Véronique a pris une posture de marketeuse, elle a commencé à penser en termes de plans de formation, de séquences, de contenu préparé – et elle a en partie oublié comment elle accompagnait naturellement avant. Quand quelqu’un arrivait au cabinet, elle n’avait pas de plan. Elle se connectait, elle écoutait, elle faisait son taf.
Et ça, c’est exactement ce que ses clients veulent. Pas un programme en huit modules avec un PDF récapitulatif. Une présence, une connexion, quelqu’un qui sait lire ce qui se passe. la question qui débloque un palier est parfois celle qui ramène à l’essentiel de ce qu’on sait déjà faire.
Réorganiser sa semaine comme si le business était déjà sain
Vers la fin de l’épisode, Aurélie aborde quelque chose qui paraît secondaire mais qui ne l’est pas du tout : l’organisation des journées.
Véronique travaillait jusqu’à 23h. Sans structure. Par urgence financière – si j’ai pas de clients, je m’arrête pas. Logique d’épuisement pur. Et Aurélie retourne la proposition : c’est quand tu t’arrêtes que tu retrouves l’énergie pour attirer.
Concrètement, elle propose de construire sa semaine comme si le business tournait déjà. Répartir les coachings sur plusieurs jours plutôt que de tout concentrer, mettre les créations quand l’énergie est haute, ne pas commencer le lundi sur trois heures d’administratif si c’est ce qui plombe la semaine dès le départ.
Véronique le confirme sans hésiter : le soir où elle a son coaching de groupe, elle rentre et elle danse. Pas de figure de style – elle dit littéralement ça. C’est ce qui la remet dans son énergie. Donc la question devient : comment construire une semaine qui contient plus de ces moments-là, et moins des autres ? gagner plus en travaillant moins n’est pas un slogan – c’est une question d’architecture du temps.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt – enfin, ce que j’aurais voulu entendre quand je couvrais des profils similaires – c’est que la chute du chiffre d’affaires d’un solopreneur n’est presque jamais une question de marché saturé ou d’algorithme. C’est une question d’énergie qui fuit par un trou qu’on n’a pas encore nommé.
Et une fois qu’on l’a nommé – le format de groupe qui fait peur, l’identité qui coince, la semaine qui épuise avant même d’avoir commencé – la chute du chiffre d’affaires devient presque lisible. Pas forcément réparable en vingt-quatre heures. Mais lisible.
Véronique a trois personnes dans son groupe actuel. Des clientes fidèles qui sont venues sans lancement, parce que c’est elle. C’est une base, pas un échec. La question qui reste, c’est : est-ce qu’elle va réussir à se débarrasser de la mesure « cohorte pleine ou pas » comme critère de légitimité ? Parce que tant que ce critère est là, chaque lancement sera une épreuve – indépendamment du nombre d’inscrits.
La chute du chiffre d’affaires peut être un symptôme d’alignement perdu. Ou un symptôme de modèle inadapté. Ou les deux en même temps – c’est souvent les deux en même temps. les causes d’un business qui stagne sont rarement celles qu’on croit au premier regard.
Et non, l’épisode ne donne pas de formule magique. Il donne quelque chose de plus rare : un exemple de comment ça se dénoue, pas à pas, en direct, sans script.
