Un chiffre d’affaires instable qui fait 8 000 € en mars, 3 000 € en avril, puis 12 000 € en juin – et tu ne sais jamais lequel de ces mois est le vrai toi. Aurélie Gauthey, coach business et mentor pour entrepreneures en ligne (4 millions d’euros générés selon ses propres chiffres, sans closeur ni pression commerciale), a consacré un épisode entier de son podcast Née pour Impacter à cette question. Pas pour donner une énième stratégie de tunnel ou de visibilité. Pour pointer quelque chose de plus inconfortable.
Le vrai problème, ce n’est souvent pas la stratégie. C’est toi.
Ou plutôt : ce que tu penses inconsciemment de la stabilité. Et ça, personne ne te le dit en face.
Le chiffre d’affaires instable ne ment pas – mais il raconte autre chose
Commençons par un truc qui gratte. Tu peux faire 5, 6, 7 000 € par mois et te sentir plus stressée qu’à 3 000 €. C’est paradoxal. Ça devrait pas marcher comme ça. Et pourtant, Aurélie l’entend régulièrement de la part des entrepreneures qu’elle accompagne.
« Plus tu montes, plus tu as peur que ça redescende. Et ce n’est pas un problème de chiffre, c’est un problème de sécurité intérieure. »
Voilà. Le chiffre d’affaires instable n’est que le symptôme visible. Ce qui se joue en dessous, c’est la relation que tu entretiens avec l’idée même de gagner de l’argent de façon régulière.
Le tableau clinique, il ressemble à ça : tu regardes ton compte pro le soir, tu souris quand on te demande si ça marche, mais il y a cette tension dans le ventre. Tu penses au mois suivant pendant tes vacances. Tu ne peux pas vraiment te reposer parce que tu sais que ça pourrait s’arrêter. Et le truc bizarre, c’est que gagner plus ne règle pas forcément ce sentiment.
Ce n’est pas de la faiblesse. C’est un mécanisme. Et il a un nom.
Ton système aime le chaos – même si tu dis le détester
Là, ça risque de piquer un peu.
Certaines entrepreneures sont littéralement accros à l’adrénaline des lancements. Les dix jours de stories à fond, le Stripe qui s’affole, les DM qui rentrent. Et puis – le vide. Le calme. La semaine normale sans pic de ventes. Et là, inconsciemment, elles remplissent. Un lancement improvisé. Une promo flash parce qu’il faut rentrer du cash. Un bonus ajouté à la dernière minute. Le prix changé trois fois en 48 heures.
« Tu prépares un lancement en cinq jours à la dernière minute, tu fais une promo flash parce qu’il faut rentrer du cash, tu ajoutes un bonus à la dernière minute pour te rassurer, tu changes le prix trois fois en te demandant ce qui serait le plus raisonnable pour ta cliente. »
C’est exactement le problème. Pas la stratégie. Le pattern comportemental.
Aurélie le formule clairement : ces entrepreneures sont brillantes, intuitives, mais pas structurées. Et elles se racontent que c’est une qualité – «je fonctionne mieux dans l’urgence», «je suis trop créative pour rentrer dans un cadre», «j’aime le flow». Ce sont des histoires qu’on se raconte pour ne pas regarder le vide en face.
Parce que le vide – l’agenda calme, la semaine sans lancement, les ventes constantes mais sans pic – ça évoque quelque chose de plus profond. L’ennui. L’inutilité. Parfois même, symboliquement, quelque chose qui ressemble à la mort du projet. Et le système nerveux réagit à ces perceptions comme à une vraie menace.
Du coup, le chiffre d’affaires instable n’est pas un bug. C’est une feature – non désirée, mais entretenue.
Le cas concret qui illustre l’auto-sabotage en temps réel
Dans l’épisode, Aurélie raconte l’histoire d’une cliente – sans la nommer – qui avait vu son chiffre d’affaires chuter. Elle arrive en mentoring avec un diagnostic précis en tête : il lui faut un audit, comprendre ce qui coince, elle a tout essayé, acheté des formations, fait deux ou trois ventes en plus, mais rien n’a vraiment bougé.
Aurélie analyse la situation avec elle. Plan clair : élargir la visibilité hors de sa communauté existante, retravailler le positionnement, préparer un lancement stratégique.
Ce qu’elle fait à la place ?
Elle enchaîne trois, puis quatre lancements. Toujours auprès des mêmes personnes. Même communauté, même séquence mail, même promesse. Quelques petits bouts changés par-ci par-là. Pas d’ouverture vers une nouvelle audience. Pas de respiration entre les lancements.
« Je l’ai laissé aller œuvrer, je l’ai regardé faire, et j’avais besoin de lui montrer que ‘regarde, tu continues le même modèle’. Elle collait ses lancements les uns aux autres. Pourquoi ? Parce que s’arrêter, c’était vouloir dire regarder ses peurs. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais en vrai, c’est un des trucs les plus difficiles à voir quand on est dedans.
Le résultat : encore moins d’inscrits, moins d’appels, moins de ventes. Et une incompréhension sincère – elle donnait davantage, postait plus, passait de deux reels par semaine à deux par jour. Mais elle n’avait jamais construit de système entre ses lancements. Parce que s’arrêter aurait signifié regarder une réalité inconfortable : l’ancien modèle qui l’avait amenée à ses premiers 5 000 ou 10 000 € ne lui correspondait plus.
C’est ce qu’Aurélie appelle clairement de l’auto-sabotage. Et c’est l’une des raisons principales pour lesquelles les entrepreneures entre 3k et 10k plafonnent sans comprendre pourquoi.
Peur d’échouer, peur de réussir : les deux faces d’un chiffre d’affaires instable
La peur d’échouer, tout le monde la connaît. On en parle dans tous les podcasts business. Mais Aurélie insiste sur l’autre face – celle dont on parle beaucoup moins.
La peur de réussir.
Réussir vraiment, ça veut dire quoi concrètement ? Être visible. Être attendue. Avoir plus de clientes qui comptent sur toi. Plus de responsabilités, plus de décisions. Peut-être une équipe. Peut-être une posture de CEO qui fait peur parce qu’elle ressemble à un emploi qu’on a quitté.
Et parfois, c’est encore plus subtil que ça. J’ai vu cet angle dans beaucoup d’interviews de coachs, et honnêtement, c’est celui que la plupart des gens passent à côté. Il y a des entrepreneures qui ont peur que réussir, ça veuille dire perdre le kiff – que ce ne soit plus une mission, un don, une passion, mais un job qui épuise.
Du coup elles plafonnent inconsciemment. Elles vendent, mais pas trop. Elles avancent, mais pas trop vite. Elles sabotent la suite d’un bon lancement parce que stabiliser 15 ou 20 000 € par mois, ça signifie devenir une autre version d’elles-mêmes. Et cette version, elles ne savent pas encore si elles l’aiment.
Le chiffre d’affaires instable devient alors une zone de confort déguisée. Inconfortable, oui. Mais connue. Et la connue rassure toujours plus que l’inconnu.
Ce que tu crois vouloir et ce que ton cerveau associe à la stabilité
Petite expérience de pensée. Dans ta tête, qu’est-ce que «stabilité» évoque spontanément ?
Pour beaucoup d’entrepreneures qui se retrouvent avec un chiffre d’affaires instable, la réponse ressemble à : routine, moins d’excitation, trop de structure, perte du flow et de la créativité. Aurélie l’entend très souvent. Et c’est là que le circuit se court-circuite.
Tu veux la stabilité – mais tu l’associes à l’enfermement. Or tu as quitté le salariat précisément pour ne plus avoir de cadre. Du coup, inconsciemment, tu rejettes tout ce qui ressemble à une structure. Même si cette structure pourrait te permettre de travailler trois jours par semaine sans paniquer en fin de mois.
« Elles confondent simplement stabilité et enfermement. Alors qu’en réalité, la vraie stabilité, c’est ce qui te donne de la liberté. »
Franchement, c’est une des formulations les plus claires que j’ai entendues sur le sujet. La vraie liberté ne vient pas du chaos. Elle vient de savoir approximativement ce que tu vas générer le mois prochain – parce que ça, ça te permet de partir en vacances la tête vide.
Ce n’est pas plus compliqué que ça. Mais ça demande de recâbler une association mentale profonde. Et ce n’est pas un problème de discipline, c’est souvent un problème de structure – ce que beaucoup d’entrepreneures épuisées n’arrivent pas à distinguer.
Les abonnés silencieux et la fausse urgence de la visibilité
Un détail de l’épisode que j’ai trouvé particulièrement frappant. Aurélie cite deux cas de clientes qui ont rejoint son programme «Liberté Indécente» – un programme de coaching hebdomadaire pour entrepreneures qui ont déjà du business et veulent continuer à monter sans perdre leur équilibre.
La première : une inconnue. Aurélie connaît sa communauté de 20 000 abonnés par cœur, dit-elle (ce qui est rare dans le secteur). Et pourtant, cette femme était là depuis des mois – silencieuse, engagée, elle écoutait le podcast en voiture, prenait des notes, envoyait des épisodes à des copines entrepreneures. Zéro like, zéro commentaire. Et puis elle a sauté.
La deuxième : découverte sur une interview. Trois épisodes de podcast plus tard, elle savait. Pas parce qu’Aurélie avait 100 000 abonnés. Parce que ça connectait émotionnellement, de façon répétée.
Ce que ça dit sur le chiffre d’affaires instable, c’est ceci : tu as probablement des futurs clients sous tes yeux que tu n’actives pas. Parce que tu crois qu’il te faut plus de visibilité, plus d’abonnés, une nouvelle stratégie. Alors que le problème, c’est souvent qu’il n’y a pas de suite. Tu fais des posts mais tu ne dis pas clairement quoi faire ensuite. Tu lances une masterclass mais sans structure après. Tu démarres, mais tu ne construis pas pour que ça dure.
C’est là que le lien entre visibilité et ventes est souvent mal compris. Plus de posts ne compensent pas l’absence de système. Et un chiffre d’affaires instable peut persister même avec une audience qui grandit – si la structure entre les lancements n’est pas là.
Les vraies questions à se poser avant de chercher une nouvelle stratégie
Aurélie termine l’épisode avec une série de questions. Pas des questions rhétoriques façon coach Instagram. Des questions qui grattent.
Est-ce que je suis prête à ralentir pour auditer vraiment la situation – voir ce que j’arrête, ce que j’amplifie, ce que je change ? Est-ce que je suis prête à arrêter de fonctionner à l’adrénaline ? Est-ce que j’accepte qu’un niveau supérieur demande de la structure – que la stabilité demande de la maturité ?
Ce dernier point mérite d’être développé. La stabilité financière, ce n’est pas un outil ou une technique. C’est une posture. Elle demande de ne plus se mentir, de se regarder en face, d’arrêter de mettre la tête dans le sable face à ce qui ne fonctionne plus.
Et ça, c’est souvent plus difficile que de trouver un nouveau tunnel de vente.
Une limite que j’assume ici : cette approche – centrée sur les blocages psychologiques et le «pôle énergétique» qu’Aurélie mentionne – ne suffira pas si les bases business sont vraiment absentes. Si tu n’as pas encore de clients, si ton offre n’est pas claire, si ton positionnement est flou, travailler sur la sécurité intérieure ne réglera pas le problème structurel. Les deux dimensions doivent avancer en parallèle. Et d’ailleurs, la question de la structure business avant de scaler est souvent sous-estimée.
Mais si tu fais déjà 3 000 à 10 000 € par mois et que le chiffre d’affaires instable persiste malgré les formations et les stratégies testées – là, la question psychologique mérite vraiment d’être posée. Pas à la place de la stratégie. En plus.
Parce que le problème, dans ce cas, n’est probablement pas celui que tu crois.
