150 appels de vente par an. Pendant quatre ans. Et puis, du jour au lendemain, zéro – sans que le chiffre d’affaires ne bouge d’un centime. Ce genre d’histoire, normalement, tu la lis dans un thread LinkedIn écrit par quelqu’un qui vend une formation sur comment vendre sans vendre. Sauf qu’ici, c’est différent. Aurélie Gauthey, coach business à la tête de Née pour Impacter – une structure qui emploie une dizaine de personnes – n’a pas choisi d’arrêter ses appels. La vie l’y a forcée, au sens littéral. Une urgence chirurgicale en janvier, en plein lancement, avec 2 000 inscrits en attente. Et là, face à l’impossibilité physique de décrocher son téléphone, elle a réalisé un truc assez gênant : ces appels ne servaient peut-être à rien.
Quand l’urgence médicale devient un audit de business malgré soi
Novembre. Aurélie fait des lives avec 39 de fièvre, un côté du visage brûlant, l’impression d’avoir des mouches devant les yeux. Elle coupe ses lives en direct. Elle enchaîne les examens. Les résultats classiques ne donnent rien, puis un médecin creuse davantage et là, le diagnostic tombe. En décembre, elle est dans le bureau d’un chirurgien.
« Il va falloir passer au bloc en urgence. On a des possibilités et on peut vous proposer la 3e semaine de janvier. »
La 3e semaine de janvier. Pile en plein dans son lancement annuel – celui qui finance six à neuf mois d’activité et paie dix salaires. Elle négocie quelques jours. Fait son challenge. Puis lâche prise, pour la première fois depuis des années.
Ce qui m’a frappé dans ce passage de l’épisode, c’est l’honnêteté sur le Noël qui a suivi. Elle choisit de ne rien dire à sa famille pour ne pas les inquiéter. Les fêtes se passent donc dans un silence pesant, avec une intervention imminente que personne autour d’elle ne connaît. (C’est le genre de détail qu’on oublie quand on parle de ‘pivot business’ – il y a souvent un coût humain réel derrière.)
Mais revenons au lancement. Elle a l’habitude : après chaque semaine de challenge, elle enchaîne 50 appels de vente sur les dix jours qui suivent. Cette fois-ci, c’est impossible. Son équipe prend le relais. Et le lancement se passe… normalement.
50 heures d’appel de vente pour du plaisir – et rien d’autre
Voilà le truc que peu de gens osent dire à voix haute. Un appel de vente, c’est censé servir à vendre. Logique. Sauf que quand Aurélie se retourne sur ses quatre ans de pratique – 150 appels par an, une heure chacun, soit grosso modo 600 heures de sa vie -, elle réalise quelque chose d’assez douloureux.
« Ces appels en réalité ne servaient à rien. Parce que quand j’avais des appels, les personnes me disaient quasiment à chaque fois : Ah non, mais j’avais juste envie d’avoir un appel avec toi, je suis tellement contente. Bon bah j’ai choisi le 9 mois mais tu es sûre c’est bien… »
C’est exactement le problème. L’appel de vente était devenu une récompense pour les fans, pas un outil de conversion.
Et c’est là que les chiffres deviennent brutaux. Son challenge dure une semaine entière – environ 15 heures de live en direct. Elle coache des gens en temps réel, présente son offre, répond deux fois à toutes les FAQ. À la fin de la semaine, quelqu’un qui a tout suivi connaît son expertise, sa personnalité, ses méthodes, ses tarifs. Il ne reste littéralement aucune question pratique sans réponse. Alors pourquoi l’appel de vente ? Pour le one-to-one. Pour le plaisir de parler à Aurélie en direct. Ce qui est humainement compréhensible – mais commercialement, ça donne 50 heures d’agenda tous les trois mois pour zero valeur ajoutée sur le taux de conversion.
Si tu veux comprendre pourquoi gagner plus en travaillant moins n’est pas un slogan creux mais une vraie question de structure, c’est exactement ce genre de situation qui l’illustre.
Le système qui a remplacé l’appel de vente : questionnaire, analyse, refus assumé
Aujourd’hui, pour rejoindre l’Académie Née pour Impacter, il n’y a plus d’appel de vente. À la place : un questionnaire complet de découverte, analysé par une équipe dédiée. Et ce qui est intéressant – ce qu’on ne dit pas souvent dans les contenus marketing – c’est que ce système génère aussi des refus.
Sur dix candidatures, deux à trois personnes n’ont pas accès au programme. Soit parce qu’elles ne semblent pas prêtes. Soit parce que leurs réponses indiquent qu’elles ont besoin d’autre chose. Soit parce que le match ne se fait tout simplement pas. Dans ce cas, l’équipe contacte la personne, lui explique l’analyse, et lui dit pourquoi l’accès ne lui est pas ouvert.
C’est une posture commerciale que beaucoup d’entrepreneurs trouvent difficile à tenir – refuser de l’argent. Mais c’est aussi ce qui donne de la crédibilité au filtre. Si tout le monde passe, le questionnaire ne sert à rien. (Et ça rejoint d’ailleurs la question plus large de comment structurer sa croissance sans s’épuiser – à un moment, les garde-fous sont nécessaires.)
Ce qui me semble intelligent dans ce modèle, c’est que le candidat est actif dans le processus. Il prend le temps d’écrire, de se livrer. Ce n’est pas un formulaire de contact à deux champs. Et de l’autre côté, l’équipe prend chaque réponse au sérieux. Ce n’est pas un algorithme qui trie. C’est une lecture humaine, mais sans passer par un appel de vente qui mange du temps à tout le monde.
Quand l’appel de vente reste pertinent – et pourquoi ce n’est pas la même chose
Aurélie fait encore des appels. Mais pas pour l’Académie. Uniquement pour ses offres de mentoring et mastermind, ciblées sur des entrepreneurs qui génèrent déjà entre 3 000 et 40 000 euros par mois.
« Là je fais des appels parce qu’on va travailler vraiment en duo, il faut vraiment qu’il y ait un fit. Moi, il faut que je prenne énormément de plaisir à travailler sur ce projet avec cette personne. Si je sens à la fin de l’appel mon baromètre de plaisir, de kiffe, d’excitation qui n’est pas à 10/10, j’y vais pas. »
Dit comme ça, ça ressemble à du caprice. Mais c’est en réalité une forme d’hygiène commerciale assez radicale – et assez rare. L’appel de vente sert ici à qualifier dans les deux sens : est-ce que la cliente est prête ? Et est-ce qu’Aurélie a vraiment envie de ce projet ? Le filtre joue dans les deux directions.
C’est une différence fondamentale avec l’usage classique de l’appel de vente où le vendeur essaie de convaincre quelqu’un qui hésite. Ici, c’est une rencontre entre deux personnes qui ont déjà décidé qu’elles voulaient potentiellement travailler ensemble – et qui vérifient si le feeling suit.
Ce que ça change quand tu te lances – l’appel de vente comme terrain d’entraînement
Attention. Avant de tout supprimer et de se dire que les questionnaires, c’est l’avenir, il faut entendre ce qu’Aurélie dit pour les entrepreneurs qui démarrent. Et là, sa position est claire : l’appel de vente est indispensable, mais pas pour les raisons qu’on croit.
Ce n’est pas d’abord un outil de conversion. C’est un outil de connaissance client. Quand tu es en direct avec quelqu’un qui veut acheter ton programme mais qui hésite, tu entends des choses que tes posts Instagram ne te diront jamais. Des doutes que tu n’avais pas anticipés. Des besoins que tu n’avais pas formulés. Des objections qui te forcent à affiner ta communication – et parfois à repenser ton offre entière.
Sur ce sujet précisément, l’épisode consacré à répondre à l’objection « ce n’est pas le bon moment » est un complément direct – parce que c’est souvent exactement ce qu’on entend en appel de vente, et qu’il faut savoir quoi faire de cette phrase.
Aurélie ajoute un cas particulier que je trouve assez juste : même si tu as de l’expérience, quand tu lances une nouvelle offre, tu repars à zéro. Tu ne connais pas encore les objections de cette offre-là. Tu ne sais pas comment la pitcher. Du coup, les appels de vente redeviennent pertinents – le temps de se rôder.
Et sur la flexibilité tarifaire en appel : si tu es dans tes premières ventes, que tu sens que la personne est parfaite pour ton programme mais que le budget bloque, elle suggère d’explorer une option. Pas brader. Proposer une durée plus courte, un accès partiel, quelque chose qui crée une possibilité sans casser ta grille de prix. C’est une nuance importante – et honnêtement, c’est la partie que beaucoup de coachs ratent parce qu’ils ont trop peur de la négociation.
L’appel de vente et la rentabilité : la ligne rouge que peu osent tracer
Un point que j’aurais voulu qu’on développe davantage – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise quand j’ai commencé à couvrir ce secteur – c’est la question de la rentabilité brute de l’appel de vente selon le prix de l’offre.
Aurélie le dit directement : quand tu vends des offres à moins de 100, 200, 300 euros, faire un appel de vente de 30 à 60 minutes n’est plus rentable. Le ratio temps/revenu est mauvais. L’appel coûte plus cher qu’il ne rapporte, en temps opérateur. À ce stade, c’est souvent un mécanisme de réassurance – pour le vendeur autant que pour l’acheteur. Et ça peut vite devenir une façon de rester enfermé dans un modèle qui ne scale pas.
C’est un point que peu de formateurs osent aborder franchement, parce que ça touche à l’ego : tu fais des appels parce que tu aimes convaincre, parce que tu aimes le contact, parce que c’est là que tu te sens utile. Pas parce que c’est ce dont ton business a besoin. (Et ça, c’est une conversation à avoir avec soi-même – souvent difficile, souvent évitée.)
Pour aller plus loin sur les signaux qui indiquent qu’un modèle ne tient plus, les 7 causes qui font stagner un business en ligne donnent un cadre utile – et l’addiction aux appels de vente peu rentables y a clairement sa place.
Un dernier truc, pratique, pour ceux qui font des appels de vente et ne vendent pas : Aurélie pointe un problème très concret. Si n’importe qui peut prendre un créneau dans ton agenda, ton agenda sera plein – et tes ventes resteront vides. La présélection par questionnaire filtre en amont. Tu passes moins d’appels, mais tu parles à des gens qui ont déjà réfléchi, qui se sont déjà projetés, qui ont pris le temps de répondre à tes questions. Le taux de conversion est mécaniquement meilleur. Et ton temps est utilisé différemment – sur des conversations qui ont une chance d’aller quelque part.
Pour ceux qui veulent aussi comprendre comment traverser un palier de croissance sans tout casser, ce genre de remise en question du modèle de vente est souvent ce qui déclenche le passage au niveau suivant. Pas toujours de façon choisie.
L’histoire d’Aurélie Gauthey illustre quelque chose de plus large que la simple suppression de l’appel de vente : parfois, c’est la contrainte – pas la stratégie – qui force à voir ce qui fonctionnait vraiment. Et ce qui ne fonctionnait que parce que personne n’avait osé remettre en question le modèle.
