La levée de fonds startup reste possible en 2025. Voilà la réponse courte. Mais derrière cette réponse courte, il y a un écosystème qui s’est profondément transformé depuis 2022, des investisseurs qui prennent deux fois plus de temps pour décider, et des entrepreneurs qui arrivent encore trop souvent mal préparés face à des analystes de 26 ans qui lisent leur deck en trois minutes chrono. Germain Leconte, cofondateur de Braquage.tech – un cabinet de conseil spécialisé dans les premières levées (pré-seed, seed, série A) – a accepté de poser les choses à plat dans le podcast Bannouze. Sans langue de bois.
Ce qui m’a frappé dans cet épisode, c’est que Germain ne vend pas du rêve. Il insiste là-dessus plusieurs fois. Et dans un secteur où LinkedIn transforme chaque tour de table en épopée fondatrice, c’est presque déroutant.
La levée de fonds startup, exception et non norme
Commençons par tordre le cou à une idée reçue. Quand on passe ses journées sur LinkedIn – ou même sur Bannouze – on pourrait croire que lever des fonds, c’est la trajectoire naturelle de toute boîte tech qui se respecte. C’est faux.
«La plupart des boîtes ne rentrent pas dans les critères d’une boîte tech qui a besoin de lever des fonds. Et ensuite si on reste dans un périmètre tech de boîte qui souhaite lever, ça reste une exception. Il y a une stat qui… généralement on cite qu’il y a près 5 % des boîtes qui arrivent à lever des fonds.»
Cinq pour cent. Dit comme ça, ça remet les choses en perspective.
Et Germain fait une distinction que j’aurais aimé entendre plus tôt dans ma carrière : une belle boîte n’est pas forcément une boîte qui lève des fonds. La levée de fonds, c’est un outil de financement. Pas un tampon de légitimité. Pas une récompense. Un outil parmi d’autres, avec ses contraintes propres – notamment le fait qu’à partir du moment où tu fais rentrer un investisseur, tu n’es plus totalement chez toi. Ça mérite qu’on y réfléchisse avant de se lancer.
Sur l’aspect marché 2024-2025 : oui, les levées se font encore. Mais les conditions ont durci. Les délais s’allongent – on parle d’un process qui dure en moyenne 4 à 8 mois, parfois 12 mois du premier contact au closing. Et les investisseurs sont plus sérieux dans leur analyse. Germain trouve ça sain. Moi aussi, franchement – même si ça n’arrange pas ceux qui ont besoin de cash vite.
Ce que regarde vraiment un investisseur early stage
Le marché, le produit, la vision – tout le monde en parle. Mais Germain réduit les critères d’une belle boîte early stage à deux blocs fondamentaux, et je pense qu’il a raison.
Premier bloc : l’équipe. Plus précisément, les fondateurs.
«Un investisseur préfère miser sur un projet plus ou moins bancal mais qui sera porté par un entrepreneur, une entrepreneuse qui a une vraie vision, une vraie force d’exécution plutôt que l’inverse.»
C’est une formulation qu’on entend souvent. Mais elle prend une autre dimension quand elle vient de quelqu’un qui lit des centaines de decks par an et rencontre cinq entrepreneurs par jour. Ce n’est pas un discours de fond pour rassurer les pitcheurs nerveux – c’est littéralement le premier filtre appliqué.
Deuxième bloc : la vision globale. Et là, c’est où ça coince pour 99 % des projets selon Germain. Un investisseur (surtout un fonds tier 1 parisien) cherche une boîte qui peut peser plusieurs milliards sur le marché européen ou mondial. Pas une belle PME rentable. Une licorne en puissance.
Le problème concret : la plupart des entrepreneurs arrivent avec une vision solide sur leur segment, mais trop étroite pour déclencher l’envie d’un fonds. C’est souvent là que ça plante. Pas sur le produit. Pas sur l’équipe. Sur la capacité à raconter une histoire qui donne le vertige.
Si tu veux creuser la question du positionnement avant même de penser à lever, l’épisode sur le product market fit et comment valider son marché est un bon point de départ.
Faut-il du chiffre d’affaires pour une levée de fonds startup ?
Réponse de Germain : non. Et il est catégorique là-dessus.
Mais – parce qu’il y a un mais important – ce n’est pas pour autant qu’on peut arriver les mains vides. Ce que cherche un investisseur, c’est de la traction. Et la traction, ça a une dimension temporelle que beaucoup ratent.
«Un entrepreneur qui fait potentiellement 500 000 € de chiffre d’affaires, mais s’il a fait 400 000 € le mois dernier et il va faire 150 dans 3 mois, ça va faire rêver personne.»
Voilà. Ce n’est pas le niveau de chiffre d’affaires qui compte. C’est la vitesse. La trajectoire. Et pendant un process de 4 à 8 mois, l’investisseur s’attend à ce que la boîte continue à accélérer – pas à plafonner.
L’erreur classique que Germain voit régulièrement : des entrepreneurs qui vont chercher des fonds quand ils ont atteint leur plafond commercial. Ils ont tout épuisé – leur réseau, leurs premiers clients, leur élan. Résultat : pendant le process, il ne se passe rien. L’investisseur s’ennuie. Il passe à autre chose.
Lever pré-revenus, c’est donc possible – notamment quand on est dans un marché naissant où il faut aller vite. Mais ça demande de vendre autre chose à la place : une vision, des signaux précoces, des lettres d’intention clients, une équipe qui a déjà réussi ailleurs. Ce dernier point (l’entrepreneur avec un track record) est d’ailleurs présenté par Germain comme «un critère numéro 1 très fort». Une équipe Top Gun dans son domaine, avec des gens qui ont déjà levé : ça change radicalement l’équation.
Le deck, les trois seules choses qui comptent
Un bon fonds parisien reçoit entre 300 et 400 decks par semaine. Qui les lit ? Souvent des analystes jeunes, parfois des stagiaires. Temps alloué : 3 à 5 minutes. Parfois moins.
Dans ce contexte, l’objectif du deck n’est pas d’expliquer le projet dans son intégralité. C’est d’obtenir un call. Rien d’autre.
Germain identifie trois facteurs :
- Simplicité : pas de jargon technique, des mots que comprendrait quelqu’un qui ne connaît pas votre secteur. Si l’analyste est perdu dès la deuxième slide, c’est terminé.
Le storytelling ensuite – créer ce fameux FOMO à la fin du deck. La seule question dans la tête du lecteur doit être «comment je prends un call avec cet entrepreneur ?», pas «intéressant, je lirai ça plus tard». Et troisièmement, le design. Pas pour faire joli – mais parce que c’est l’une des seules occasions de montrer comment l’entrepreneur travaille. Pas de fautes de frappe, pas de photos pixélisées, une mise en page cohérente. Ça paraît basique. Et pourtant Germain le voit «régulièrement».
Ce que j’aurais envie d’ajouter – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt – c’est que le deck est un outil de sales, pas un document de présentation. Cette distinction change tout dans la façon de le construire.
Comment se passe vraiment le process chez un leveur de fonds
Braquage.tech rencontre environ cinq entrepreneurs par semaine, du lundi au vendredi. Chaque dossier passe par un «comité de DealFlow» interne avant qu’une proposition soit faite. En général, deux à trois rendez-vous suffisent pour qu’une décision soit prise.
Premier mail reçu. Premier call de 30 minutes – on présente l’historique du projet, pourquoi lever, qui sont les cofondateurs, quelle est la vision. En 30 minutes, Germain et son associé Augustin Déchon ont déjà «un premier prisme» – leur terme – sur la capacité du projet à lever. C’est rapide. Presque brutal.
Sur la question de la rémunération du cabinet : un forfait de lancement autour de 2 500 €, puis une commission au succès de 4 à 6 % du montant levé. Ce retainer initial est assumé – Germain explique qu’un entrepreneur qui met de l’argent sur la table s’implique différemment dans le process. C’est un point que je comprends. Un accompagnement gratuit, ça se traite comme quelque chose de gratuit.
La comparaison qu’il utilise m’a plu : Braquage, c’est comme une prépa HEC. On ne garantit pas l’admission. On garantit d’être le mieux préparé possible pour passer l’examen. Honnête. Et à l’opposé du storytelling habituel du secteur.
Pour ce qui est de la charge de travail côté entrepreneur : phase de préparation (un mois et demi environ), c’est du 50 à 70 % de son temps. Phase de roadshow – aller chercher les investisseurs – c’est du plein temps, 80 % minimum. La phase de closing est gérée en grande partie par un avocat, mais elle reste épuisante nerveusement. Ce sujet du temps consommé, c’est souvent le angle mort dans les discussions sur la levée de fonds. On parle du deal, de la valorisation, des conditions – rarement du fait qu’un des fondateurs doit se couper quasi complètement du commercial pendant plusieurs mois.
C’est d’ailleurs un point que j’ai vu revenir dans d’autres contextes – notamment dans cet épisode sur les galères d’entrepreneur racontées sans filtre par Hervé Bloch. Le coût caché de la levée, c’est rarement le sujet de la conversation.
Dilution, valorisation, pacte d’actionnaire – ce qu’on vous dit rarement
La valorisation au moment d’une levée de fonds startup pré-seed ou seed, c’est moins une science qu’un jeu d’enchères. Germain est direct : des entrepreneurs qui font des tableaux Excel avec des multiples de ARR sur une boîte qui a quelques mois et 200 000 € de chiffre d’affaires, ça «n’a juste aucun sens».
Ce qui détermine vraiment la valorisation, c’est la capacité de l’entrepreneur à créer une situation de compétition entre investisseurs. Si au bout de deux mois tu n’as qu’une seule offre sur la table, tu négocies en position de faiblesse. Si au bout de trois semaines dix business angels frappent à la porte, tu choisis – et tu pousses le prix.
Sur les chiffres concrets :
«La dilution moyenne, la médiane et la moyenne se rapprochent quand même autour de 20 %. Sur du pré-seed, l’idéal c’est quand même de lâcher plutôt entre 10 et 15 %. Si c’est mal négocié, 20 à 25 %.»
«Mal négocié» veut dire : pas assez d’investisseurs en compétition, pas assez de levier. Ce n’est pas une question de compétence juridique – c’est une question de roadshow bien fait en amont.
Ensuite, une fois les fonds levés, le vrai «contrat de mariage» (le terme est de Germain) prend vie dans le pacte d’actionnaire. C’est là que se jouent les vraies conditions : droits de vote, obligations de reporting, clauses de sortie. Un board mensuel, des comptes à rendre régulièrement – ça change le quotidien d’un fondateur de façon durable. Et pas toujours agréable.
Germain glisse un point que j’ai trouvé contre-intuitif à première lecture : avoir des investisseurs «dormants» – ceux qui ne s’impliquent pas dans les opérations – n’est pas forcément un défaut. C’est parfois exactement ce dont un entrepreneur en phase de construction a besoin. Un bon mix d’investisseurs actifs (réseau, expertise) et passifs peut être le meilleur des deals.
La question du go-to-market après une levée, c’est d’ailleurs souvent le vrai test. Si tu veux anticiper ce qui t’attend côté exécution commerciale, l’épisode sur la stratégie go-to-market et ses étapes clés mérite le détour. Et pour comprendre comment une boîte gère sa croissance une fois les fonds déployés, le marketing en hypercroissance vu par un ex-CMO donne une perspective utile.
Ce qui reste en suspens après cet épisode – et Germain ne prétend pas y répondre – c’est la question de la qualité des investisseurs qu’on attire dans cette période de marché plus froid. Les poches sont pleines côté early stage, certes. Mais est-ce que des investisseurs pressés de déployer leur capital d’ici fin d’année font les mêmes due diligences que ceux qui peuvent se permettre d’attendre ?
