Trouver des clients – c’est la réponse que donne la quasi-totalité des entrepreneurs quand on leur demande quel est leur problème principal. Pas la comptabilité, pas le juridique, pas les outils. Les clients. Aline, fondatrice de TheBBoost et animatrice du podcast du même nom, a posé la question directement à son audience via un sondage dans sa newsletter de bienvenue. Résultat sans surprise : la majorité des réponses pointaient vers ce même blocage. Et pourtant, elle est convaincue que c’est résolvable – à condition de s’y prendre autrement que ce qu’on imagine au départ.
Ce qui est intéressant, c’est qu’Aline ne vient pas théoriser depuis un bureau. Elle parle d’un business de retouche photo qu’elle a lancé, démarché pendant quatre mois, et qui tourne depuis au bouche à oreille depuis plus de quatre ans. Ce n’est pas une promesse. C’est un constat daté.
Mais avant les techniques – et il y en a cinq dans cet épisode – il y a deux prérequis que la plupart des gens zappent. Et c’est souvent là que tout se bloque.
Avant de trouver des clients, il faut régler ces deux problèmes
Le premier, c’est l’offre. Pas juste un produit ou un service qui existe – une offre qui répond à un besoin précis. Irrésistible, pour reprendre le mot d’Aline. Ca veut dire que le client n’a pas envie de l’acheter, il en a besoin. Et idéalement, il ne le trouve pas ailleurs.
Le deuxième problème, c’est le positionnement. Et là, franchement, c’est là que ça coince pour la majorité des indépendants que je croise. Aline donne un exemple qui claque :
« Je suis graphiste et j’aide les entrepreneurs et les TPE à développer leur business en leur créant des logos. Non, vous pouvez pas faire graphiste pour les entrepreneurs et les TPE, c’est trop vague. »
Voilà. Trop vague, c’est trop vague. Un menuisier n’ira pas chercher quelqu’un qui fait des logos pour studios de yoga. Par contre, un thérapeute ira chercher un graphiste spécialisé santé et bien-être – parce que cette personne lui parle directement, comprend ses codes, connaît ses contraintes.
Ce qu’il faut retenir – enfin, ce que j’aurais voulu qu’on me dise quand je démarrais – c’est que le positionnement n’est pas une case à cocher. C’est le filtre par lequel tous les prospects vont te juger en deux secondes. Si c’est flou, ils passent. Même si ton travail est excellent.
Aline utilise une comparaison simple : si tu cherches un coach business en tant que graphiste auto-entrepreneur, tu vas voir le coach spécialisé dans le développement des graphistes – pas le coach généraliste dans les pages jaunes. Parce que le spécialiste sait déjà qui tu es avant même que tu ouvres la bouche. Et ça, c’est rassurant. Pour en savoir plus sur les fondations à poser avant de créer son entreprise, la liste est plus longue qu’on ne le croit.
La méthode de la liste de 50 prospects – et pourquoi ça fait peur pour de bonnes raisons
Première technique concrète : se construire un répertoire de prospects et les démarcher. Ca semble basique. Ca l’est. Et ça marche quand même.
Le process est simple : un tableur, 50 prospects que tu as envie d’avoir comme clients – sans te censurer sur leur taille ou leur statut. Puis, pour chacun, une recherche approfondie. Pas pour envoyer un mail générique. Pour identifier ce que tu peux leur apporter, concrètement.
Aline donne l’exemple du graphiste qui contacte un influenceur avec 200 000 abonnés :
« Vous pouvez lui envoyer un mail et lui dire tout simplement écoute, j’ai vu que ton logo avait une résolution toute pourrie et qu’en plus il était pas cool. Enfin vous lui dites ça gentiment hein… Je me suis permis de le refaire, je te le mets en pièce jointe. »
Ce qui m’a scotché dans cet exemple, c’est la logique derrière. Tu n’arrives pas en disant ce que tu fais. Tu arrives avec ce que tu as déjà fait pour eux. La différence est énorme dans la façon dont c’est reçu.
Et Aline précise bien : pas besoin de faire du travail gratuit à chaque fois. L’idée, c’est d’analyser la personne, de comprendre où elle en est, et d’amener la valeur ajoutée de manière fluide – pas bulldozer. Parfois c’est un travail offert, parfois c’est juste un angle bien choisi dans le mail. Deux prospects par jour. En moins d’un mois, les 50 sont couverts.
Il y a un deuxième bénéfice de cette méthode que j’aime beaucoup (et qu’on oublie souvent) : l’entraînement. Quand tu as démarché 50 personnes de manière personnalisée, tu sais te vendre. C’est une compétence que tu construis, pas juste des clients que tu chasses.
Proposer des collaborations gratuites : le contre-intuitif qui a construit le book d’Aline
Deuxième technique – et là, c’est la plus clivante. Proposer ton service gratuitement. A des gens inaccessibles. Volontairement.
Aline ne le dit pas comme une stratégie d’urgence ou une béquille pour les débutants. Elle le dit comme quelque chose qu’elle referait sans hésiter si elle devait repartir de zéro. Et elle a des chiffres derrière :
« En 4 mois parce que j’ai fait ça pendant mes quatre premiers mois, en 4 mois, j’ai eu une dizaine de publications d’édito dans des magazines. J’ai eu un book qui s’est construit et surtout j’ai eu mes premiers clients parce que la plupart des gens avec qui j’ai collaboré à cette période là sont ensuite devenus des clients réguliers. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Et c’est là que beaucoup se trompent : ils pensent que gratuit = perte. Alors que ce qu’Aline décrit, c’est une machine à visibilité et à portfolio en même temps. Elle avait posé une condition claire à chaque collaboration : le travail devait être publié dans un magazine. Pas de publication, pas de collaboration. Ce n’est pas du tout du travail gratuit au sens où on l’entend d’habitude.
La sélection des personnes à qui tu proposes ça est critique. Il faut que ce soit des gens inaccessibles en temps normal – une grosse audience, une renommée établie. Pas un collègue de même niveau. Parce que c’est leur audience que tu cherches à atteindre, pas juste leur approbation. Pour les prestataires de service, l’idée est identique : un photographe peut proposer un édito gratuit à un styliste célèbre ou un magazine. Le retour, c’est la visibilité et les futurs clients qui viennent de là.
Pour aller plus loin sur la logique des partenariats comme levier de croissance, la mécanique de collaboration dans des secteurs concurrentiels suit des règles similaires – même si le contexte est différent.
trouver des clients via une communauté : lent, mais puissant
Troisième méthode : construire une communauté qui achète. Et Aline est honnête là-dessus – c’est la technique qui demande le plus de temps. On ne crée pas un compte Instagram avec 20 abonnés et on vend le lendemain.
Mais si tu commences avant même de lancer ton produit, tu arrives au lancement avec 20 ou 30 personnes qui veulent déjà acheter. Et ça change tout. Pas juste pour les chiffres du premier jour – pour la dynamique psychologique de l’entrepreneur qui voit que ça marche.
Aline est active sur Instagram, sur son blog, dans sa newsletter. Ce n’est pas un système complexe. C’est de la régularité et de l’engagement – répondre aux commentaires, présenter son travail, fédérer. Bref, faire en sorte que des gens s’attachent à ce que tu fais avant même d’avoir quelque chose à vendre. L’idée rejoint ce que décrit le mindset des entrepreneurs qui durent : construire avant de récolter.
La limite de cette méthode, elle est réelle : si tu en as besoin maintenant, ce n’est pas la bonne option. C’est une stratégie de fond, pas de rattrapage.
Plateformes et offres d’emploi – les deux jokers souvent ignorés
Quatrième technique : s’inscrire sur des plateformes comme Etsy pour les créateurs ou Malt pour les freelances. Aline nuance bien : ce n’est pas une stratégie principale. C’est un complément.
Le risque principal ? Dépendre d’une seule plateforme. Elle rappelle ce qui s’est passé avec Etsy et Little Market – des changements de commission qui ont mis des vendeurs en difficulté du jour au lendemain. Quand tu mets tous tes oeufs dans le panier d’un tiers, tu restes vulnérable à leurs décisions. Mais comme source de trafic supplémentaire, sur une infrastructure déjà fréquentée par ta cible, c’est pertinent.
Cinquième et dernière technique – celle qui va faire sourire certains. Consulter les offres d’emploi. Sur LinkedIn. Sur les sites classiques. Parce qu’il y a des gens qui cherchent exactement ce que tu fais, qui le publient en ligne, et qui attendent qu’on leur réponde. Aline le dit franchement :
« On a tendance à penser que les sites d’emploi que LinkedIn et cetera, c’est que pour les CDD CDI/salarié. C’est vrai qu’il y en a beaucoup mais il y a également énormément de proposition de freelance. »
C’est exactement le problème. Le biais mental qui fait qu’on ignore une source de missions concrètes parce qu’on l’associe au salariat. Passer deux fois par semaine sur LinkedIn pour checker les offres freelance – ça prend vingt minutes et ça peut remplir un créneau vide dans le planning. Sur ce registre, comprendre comment multiplier ses sources de revenus en tant qu’entrepreneur aide à ne jamais tout miser sur un seul canal.
Ce que personne ne dit sur trouver des clients : le bouche à oreille n’est pas une stratégie de départ
Il y a une chose qu’Aline dit à la fin de l’épisode et qui mérite qu’on s’y arrête. Depuis quatre ans, elle ne démarche plus. Le bouche à oreille suffit. Mais ça fait quatre ans – et les quatre premiers mois, elle a fait autre chose.
C’est ça que les gens ne comprennent pas. Le bouche à oreille est la conséquence d’un client bien servi. Ce n’est pas une stratégie pour trouver des clients – c’est ce qui arrive après avoir trouvé des clients, bien travaillé, et laissé les gens parler. Ca ne se programme pas. Ca se mérite.
Et tant qu’on n’a pas ces premiers clients pour qui le travail a été bon, pour qui la promesse a été tenue, le bouche à oreille reste une espérance. Pas un plan. La mécanique pour se lancer en freelance passe d’abord par là : accepter que les premiers clients se gagnent à la main, un par un.
Ce qu’Aline dit en conclusion résume bien l’état d’esprit nécessaire pour trouver des clients :
« Vos clients et ça vraiment c’est important, chaque client que vous allez avoir va falloir aller le chercher par la peau des fesses et encore plus si c’est le premier. »
Franchement, la plupart des conseils sur l’acquisition client passent à côté de ça. On parle de funnel, d’automation, de contenu. Tout ça est utile – mais après. Avant, il y a la sueur des premiers contacts. Et personne n’y échappe.
Il reste une question ouverte que l’épisode n’aborde pas : à quel moment bascule-t-on d’une logique de démarchage actif vers une stratégie plus passive ? Et est-ce que ce basculement est une décision ou juste quelque chose qui arrive quand le bouche à oreille prend le relais sans qu’on s’en aperçoive ?
