Lever des fonds en 2025 : mythes, réalités et guide de survie pour entrepreneurs
Le fil d’actualité LinkedIn est un théâtre permanent. Chaque jour, des entrepreneurs y annoncent des levées de fonds spectaculaires, des chiffres qui donnent le tournis et des ambitions qui semblent sans limites. Cette vision, glorifiée à l’extrême, a infusé l’écosystème tech au point de faire de la levée de fonds un Graal, une fin en soi. Pourtant, derrière ces annonces triomphantes se cache une réalité bien plus complexe, souvent douloureuse, et un processus qui s’apparente davantage à un marathon semé d’embûches qu’à une simple formalité. En tant que cofondateur de Brakage.tech, un cabinet de conseil spécialisé dans les premières levées de fonds, j’accompagne quotidiennement des entrepreneurs dans cette aventure. Et je peux vous l’assurer : lever des fonds n’est ni une obligation, ni une garantie de succès. Comme je le dis souvent, ‘ça reste un outil plutôt que un coup de tampon d’une belle histoire d’une boîte’. Alors, dans un contexte économique que beaucoup qualifient de ‘frileux’, est-il encore possible de convaincre des investisseurs en 2025 ? Est-ce que le jeu en vaut la chandelle ? Cet article n’est pas une formule magique, mais un guide pragmatique, nourri par des centaines de discussions avec des fondateurs et des investisseurs. Nous allons décortiquer ensemble l’état du marché, définir ce que les VCs entendent par une ‘belle boîte’, détailler le processus étape par étape et, je l’espère, vous donner les clés pour aborder cette étape cruciale avec lucidité et stratégie.
L’état du marché en 2025 : un parcours du combattant, vraiment ?
La question qui brûle les lèvres de tous les entrepreneurs est simple : est-ce le bon moment pour lever des fonds ? Les gros titres parlent de crise, de bulle qui éclate et d’investisseurs qui ferment les vannes. Il est indéniable que le marché a changé. L’euphorie des années passées, où l’argent coulait à flots, est terminée. Aujourd’hui, le maître mot est la prudence. Les investisseurs prennent plus de temps, analysent plus en profondeur et les exigences ont grimpé d’un cran. Statistiquement, oui, les montants et le nombre de levées de fonds se réduisent. Mais faut-il y voir la fin du jeu ? Je ne le crois pas. Au contraire, je suis persuadé que nous assistons à un assainissement nécessaire du marché.
‘À titre personnel, je suis assez convaincu que c’est un mécanisme assez sain. On voit des investisseurs plus sérieux dans leur analyse, dans leur audit. Je pense que on a aussi moins de boulettes qui se font avec cette période.’
Cette nouvelle rigueur a plusieurs conséquences positives. D’abord, elle force les entrepreneurs à se concentrer davantage sur la solidité de leur projet, sur leur ‘equity story’. Fini les idées lancées sur un coin de table avec un deck bâclé. Il faut désormais une vision claire, un plan d’exécution crédible et une compréhension fine de son marché. Ensuite, cela signifie que les projets qui parviennent à se financer aujourd’hui sont souvent de meilleure qualité, mieux préparés pour affronter les défis à venir. Loin d’être un cimetière, le marché early-stage reste dynamique. Les fonds d’amorçage et les business angels ont encore des liquidités à déployer. Je discutais récemment avec un fonds qui devait absolument réaliser quatre investissements avant la fin de l’année. L’argent est là. Le défi, pour les investisseurs, est de trouver les bons projets sur lesquels miser. Pour les entrepreneurs, le défi est de prouver qu’ils font partie de cette catégorie. Car s’il y a une vérité qui demeure, c’est que ‘il y a toujours de la place pour les belles boîtes. Les belles boîtes arrivent toujours à lever’. La question n’est donc pas ‘peut-on lever ?’ mais ‘comment devenir cette belle boîte que tous les investisseurs s’arrachent ?’.
De l’exception à la norme : redéfinir la place de la levée de fonds
Avant de plonger dans les critères des investisseurs, il est crucial de rappeler une vérité fondamentale, souvent oubliée dans le bruit médiatique. La levée de fonds est, et doit rester, une exception dans la vie d’une entreprise. À force de côtoyer l’écosystème tech, on peut avoir l’impression que c’est une étape obligatoire. C’est faux. La grande majorité des entreprises se créent, se développent et réussissent sans jamais céder une seule part de leur capital. On estime qu’à peine 5% des entreprises qui cherchent à lever des fonds y parviennent. C’est un outil de financement puissant, mais spécifique, adapté à un certain type de projet : ceux qui nécessitent des investissements massifs en amont pour capturer un marché rapidement, souvent au détriment de la rentabilité à court terme. C’est un pacte faustien : vous obtenez du carburant pour aller plus vite, mais vous acceptez en contrepartie une dilution et une pression à la performance immense. Ne pas lever de fonds n’est pas un échec. C’est un choix stratégique qui peut s’avérer bien plus sain pour de nombreux modèles économiques. Il est donc primordial de s’interroger sur ses propres ambitions avant même de rédiger la première ligne de son deck.
L’anatomie d’une ‘belle boîte’ : ce que les investisseurs scrutent à la loupe
Le terme ‘belle boîte’ est sur toutes les lèvres, mais que recouvre-t-il vraiment, surtout au stade de l’amorçage où les données financières sont rares, voire inexistantes ? Contrairement à ce que l’on pourrait penser, ce n’est pas une science exacte basée sur des tableurs Excel complexes. Bien sûr, un investisseur va analyser le produit, la taille du marché, la vision… toutes les cases classiques d’un deck. Si l’une d’elles est vide, c’est rédhibitoire. Mais la réalité, c’est que la décision finale se cristallise autour de deux piliers fondamentaux, bien plus humains que techniques.
Au-delà du projet : l’équipe, ce critère numéro un
C’est le mantra de tout l’écosystème du capital-risque, et ce n’est pas un cliché. En early-stage, un investisseur ne mise pas sur une idée, qui évoluera inévitablement. Il mise sur les personnes capables de la transformer en succès. La qualité de l’équipe fondatrice est le facteur le plus déterminant. Un projet exceptionnel porté par une équipe moyenne a peu de chances d’aboutir, car il manquera la résilience, la vision et la capacité d’exécution pour surmonter les obstacles. À l’inverse, une équipe de ‘rockstars’ saura faire pivoter un projet initialement bancal pour trouver le bon chemin.
‘Un investisseur préfère miser sur un projet plus ou moins bancal mais qui sera l’idée par un entrepreneur, une entrepreneuse qui a une vraie vision, une vraie force d’exécution plutôt que l’inverse.’
Qu’est-ce qu’une équipe ‘top gun’ ? Ce n’est pas nécessairement une équipe qui a déjà vendu une boîte pour des centaines de millions. C’est une combinaison de plusieurs facteurs : la complémentarité des compétences (un profil tech, un profil business, un profil produit), une expérience passée pertinente, une dynamique de groupe saine et, surtout, une ambition démesurée alliée à une humilité pour écouter les retours. C’est cette capacité à être à la fois ultra-convaincu et ouvert au feedback qui séduit les investisseurs. C’est un curseur délicat à trouver, mais essentiel.
La vision globale : Pensez ‘licorne’, même au premier jour
Le deuxième critère, tout aussi crucial, est l’échelle de la vision. Un fonds de capital-risque fonctionne sur un modèle de portefeuille où une seule réussite doit compenser neuf échecs. Par conséquent, les investisseurs ne cherchent pas de ‘belles PME’ qui généreront un chiffre d’affaires confortable. Ils cherchent des entreprises capables de devenir des leaders sur leur marché, de peser plusieurs milliards d’euros. Le potentiel doit être immense. C’est souvent là que le bât blesse pour de nombreux projets que nous analysons. Ils sont intéressants, répondent à un vrai besoin, mais leur marché est trop petit, leur ambition trop limitée pour le modèle du VC.
‘Un VC par définition, il y a une boîte sur 10 qui va qui va fonctionner et donc il faut que demain la boîte puisse être une licorne en puissance.’
Cela ne veut pas dire qu’il faut mentir ou inventer des chiffres irréalistes. Cela signifie que dès le premier jour, votre projet doit être pensé pour une expansion massive, que ce soit à l’international ou en diversifiant les lignes de produits. L’investisseur doit sentir que s’il appuie sur le bouton, il ne finance pas une boutique de quartier, mais la construction d’un empire. C’est cette vision vertigineuse, articulée de manière crédible, qui crée le fameux ‘FOMO’ (Fear Of Missing Out), la peur de passer à côté de la prochaine grande success story.
Le mythe du revenu obligatoire : pourquoi la traction l’emporte sur le chiffre d’affaires
Une idée reçue tenace veut qu’il soit impossible de lever des fonds sans un chiffre d’affaires conséquent. ‘Génère du revenu, sinon n’y va même pas’, entend-on souvent. C’est une erreur d’analyse. Bien sûr, arriver avec des revenus solides facilite la négociation, mais ce n’est absolument pas un prérequis. Les investisseurs le savent et le disent : ‘lever pré-revenu, c’est évidemment une difficulté… [mais] Oui, c’est possible et parfois c’est une nécessité’. Ce que les investisseurs achètent, ce n’est pas une photo de votre revenu à l’instant T, mais le film de votre croissance future. Ils achètent une vitesse, une dynamique. C’est ce que l’on appelle la ‘traction’. La traction peut prendre de nombreuses formes : une liste d’attente de milliers d’utilisateurs, des lettres d’intention signées par de grands comptes, un taux d’engagement exceptionnel sur un MVP, des retours dithyrambiques de premiers testeurs… Il s’agit de prouver que, même sans argent, vous créez un mouvement irrésistible. Aller voir des investisseurs au moment où votre croissance stagne, lorsque vous avez atteint un ‘plafond de verre commercial’, est la pire des stratégies. Vous arrivez essoufflé, et pendant les 4 à 8 mois du processus, vos chiffres ne bougeront pas, ce qui enverra un signal terrible. Il vaut mieux arriver pré-revenu mais avec une dynamique explosive, en disant : ‘Regardez tout ce que j’ai accompli sans moyens. Imaginez ce que je ferai demain si vous appuyez sur le bouton’.
Le processus de levée de fonds décortiqué : de l’idée au virement
Une fois la décision de lever des fonds mûrement réfléchie, il faut se préparer à un processus long, intense et structuré. Chez Brakage, nous le divisons en trois grandes étapes : la préparation, le roadshow et le closing. Chacune a ses propres défis et requiert une approche méticuleuse. Il faut comprendre que lever des fonds est un métier en soi, avec ses codes, son langage et ses acteurs. S’y lancer sans préparation, c’est aller droit dans le mur.
La phase de préparation : bâtir les fondations de votre histoire
Cette première phase, qui dure environ un mois et demi, est sans doute la plus importante. C’est le moment de l’introspection stratégique, où vous allez forger votre ‘equity story’. Le livrable principal est le fameux ‘deck’, cette présentation de 15 à 20 slides qui doit convaincre un investisseur de vous accorder 30 minutes de son temps. Un bon deck repose sur trois piliers. Le premier est la simplicité. Un VC reçoit des centaines de decks par semaine, souvent lus en diagonale par de jeunes analystes. Si votre projet n’est pas compréhensible en 3 minutes, il finira à la poubelle. Utilisez des mots simples, évitez le jargon technique. Le deuxième pilier est le storytelling. Votre deck ne doit pas être une liste de faits, mais une histoire captivante qui crée une connexion émotionnelle et un sentiment d’urgence. Le troisième pilier, souvent négligé, est le design. Un design propre, sans fautes d’orthographe, est la seule preuve tangible de votre professionnalisme à ce stade. C’est une marque de respect pour le temps de votre lecteur. Mais la préparation va au-delà du deck. C’est aussi la construction du business plan, la définition précise du montant recherché et de l’utilisation des fonds, et l’identification des investisseurs pertinents.
‘Un bon deck clairement, je pense que sur un bon deck, il y a un peu trois éléments à avoir en tête. Le premier c’est la simplicité […] Le deuxième c’est d’avoir un storytelling parfait […] Et le troisième point […] c’est celui du design.’
Le roadshow : un marathon commercial à plein temps
Une fois que vos documents sont prêts, le roadshow commence. C’est un pur travail de vente. L’objectif est de rencontrer un maximum d’investisseurs qualifiés pour créer une dynamique de marché et, idéalement, un jeu d’enchères. Cette phase est extrêmement chronophage. Il faut être prêt à y consacrer une part immense de son énergie. Nous conseillons toujours qu’un des cofondateurs se dédie quasi exclusivement à cette tâche. Le reste de l’entreprise doit continuer à tourner, et surtout à croître, pendant ce temps. C’est un équilibre difficile à trouver. Le roadshow, c’est gérer des dizaines de conversations en parallèle, répondre à des questions pointues, essuyer des refus, relancer, et garder une énergie communicative à chaque rendez-vous. C’est un test de résistance psychologique autant que de persuasion. Il ne faut pas oublier que votre premier objectif n’est pas d’obtenir un ‘oui’, mais d’obtenir le rendez-vous suivant. Chaque étape est une qualification.
‘Le road show c’est un travail de sales hein, c’est aller chercher les investisseurs. Là c’est évidemment du plein temps. […] c’est au moins je pense 80 % de la journée.’
Le closing et la dilution : le diable est dans les détails
Vous avez réussi ! Un investisseur vous a donné son accord et vous envoie une ‘term sheet’, un document qui résume les termes de l’investissement. La partie est-elle gagnée ? Loin de là. C’est ici que la négociation finale commence. La valorisation de votre entreprise, et donc la part de capital que vous allez céder (la dilution), est l’élément le plus discuté. En moyenne, pour une première levée de fonds, attendez-vous à céder environ 20% de votre société, avec une fourchette allant de 15% à 25%. Mais attention, la valorisation n’est pas le seul point à négocier. Le pacte d’actionnaires qui vous liera à vos investisseurs pour des années est un document juridique complexe, truffé de clauses (droit de veto, liquidation préférentielle, etc.) qui peuvent avoir des conséquences majeures sur votre gouvernance future. C’est une phase stressante, où l’accompagnement par un bon avocat spécialisé est indispensable. Rappelez-vous que vous ne faites pas simplement rentrer de l’argent, vous faites rentrer un partenaire dans votre capital. C’est un véritable ‘contrat de mariage’.
Le rôle du leveur de fonds : partenaire stratégique ou simple carnet d’adresses ?
Face à cette complexité, de nombreux entrepreneurs se tournent vers des cabinets comme le nôtre. Mais quel est notre rôle exact ? Sommes-nous de simples intermédiaires ? Notre philosophie chez Brakage est de nous positionner comme un ‘chef d’orchestre’. Notre mission n’est pas de faire le travail à la place de l’entrepreneur, mais de le rendre meilleur, de maximiser ses chances de succès. Il existe une asymétrie d’information colossale entre un fondateur qui lève des fonds pour la première fois et un investisseur qui en fait dix par an. Notre rôle est de rééquilibrer cette balance.
Nous intervenons sur toutes les étapes : challenger l’equity story, peaufiner les documents, identifier et contacter les bons investisseurs, et surtout, négocier les conditions à vos côtés. Un point crucial de notre approche est de toujours mettre l’entrepreneur en avant. En early-stage, les investisseurs veulent voir le fondateur, pas son conseiller. ‘Il faut faire briller l’entrepreneur’, c’est notre crédo. Nous sommes dans les coulisses, nous préparons la scène, mais c’est lui qui doit être sous les projecteurs. Nous n’offrons pas de garantie de succès, ce serait mentir. Notre promesse est différente, à l’image d’une classe préparatoire :
‘Tu vas faire une prépa HEC, la prépa HEC va pas te dire on te garantit à 100 % d’avoir HEC […] en revanche, te garanti d’être le mieux préparé possible pour réussir cet examen, et ben nous c’est à peu près le même sujet.’
Lever des fonds est une aventure humaine avant d’être une transaction financière. C’est un parcours initiatique qui vous forcera à clarifier votre vision et à tester votre résilience. Que vous choisissiez de le faire seul ou accompagné, abordez ce processus avec préparation, humilité et une ambition sans faille. Le marché de 2025 est exigeant, mais il n’a jamais été aussi propice à la création d’entreprises solides, bâties sur des fondations saines et prêtes à conquérir le monde.
FAQ : Vos questions sur la levée de fonds en 2025
1. Est-il vraiment plus difficile de lever des fonds en 2025 ?
Oui, le contexte est indéniablement plus exigeant qu’il y a quelques années. Les investisseurs sont plus prudents, les processus de due diligence sont plus longs et approfondis. Cependant, cela ne signifie pas qu’il est impossible de lever des fonds. L’argent est toujours disponible pour les projets de grande qualité. Cette période favorise les entreprises avec des fondamentaux solides, une équipe exceptionnelle et une vision claire. C’est un retour à la normale après une période d’euphorie, un mécanisme que je considère comme sain pour l’écosystème car il filtre les projets et pousse les entrepreneurs à être meilleurs.
‘C’est clair que les levées de fonds se réduisent. […] On a des des investisseurs de plus en plus frileux, qui prennent le temps de de se décider. À titre personnel, je suis assez convaincu que c’est un mécanisme assez sain.’
2. Ai-je absolument besoin de générer du chiffre d’affaires pour lever des fonds ?
Non, absolument pas. C’est l’un des mythes les plus tenaces. Il est tout à fait possible de lever des fonds en étant ‘pré-revenu’. Dans ce cas, les investisseurs ne regardent pas votre chiffre d’affaires, mais votre ‘traction’. La traction est la preuve de votre dynamique : une forte croissance du nombre d’utilisateurs, un taux d’engagement élevé, des pré-commandes, des partenariats stratégiques signés… Il faut démontrer une vitesse d’exécution et un momentum qui laissent présager une croissance explosive une fois les fonds injectés. Parfois, il est même plus stratégique de lever avant d’avoir des revenus pour accélérer très vite sur un marché naissant.
‘Non, je suis je suis pas d’accord avec ça et la plupart des investisseurs non plus. […] Lever près revenu, c’est évidemment une difficulté. […] ceci étant dit la question est-ce qu’on peut lever à revenu. Oui, c’est possible.’
3. Qu’est-ce qu’un bon ‘deck’ de levée de fonds ?
Un bon deck est un document qui réussit à convaincre un investisseur de vous accorder un rendez-vous. Pour cela, il doit respecter trois principes clés. Premièrement, la simplicité : utilisez un langage clair et accessible pour que n’importe qui puisse comprendre votre projet en quelques minutes. Deuxièmement, le storytelling : ne vous contentez pas d’énumérer des faits, racontez une histoire engageante qui crée de l’émotion et le sentiment d’une opportunité unique. Troisièmement, le design : une présentation soignée, sans fautes, est un signe de professionnalisme et de respect pour votre interlocuteur. C’est souvent la première vitrine de la qualité de votre travail.
‘Un bon deck, je pense que sur un bon deck, il y a un peu trois éléments à avoir en tête. Le premier c’est la simplicité […] Deuxième ambition, c’est d’être d’avoir un storytelling parfait […] Et le troisième point […] c’est celui du design.’
4. Combien de temps dure un processus complet de levée de fonds ?
Il faut être préparé pour un marathon, pas un sprint. En moyenne, un processus de levée de fonds, de la première brique de la préparation jusqu’au virement des fonds sur le compte, dure entre 4 et 8 mois. Il peut parfois s’étendre jusqu’à 12 mois dans les cas les plus complexes. C’est un engagement de longue haleine, très intense, qui se superpose à la gestion quotidienne de votre entreprise. Il est crucial d’anticiper cette durée pour ne pas se retrouver à court de trésorerie en plein milieu du processus.
‘Un process de lever de fond, ça dure en moyenne 4-8 mois. […] une levée de fonds, ça va durer 4-8 mois peut-être 12 mois du du du de la première brique jusqu’à la dernière.’
5. Quelle part de mon capital dois-je m’attendre à céder lors d’une première levée ?
C’est la question de la dilution, directement liée à la valorisation de votre société. Pour les premières levées de fonds (pre-seed, seed), la dilution médiane se situe autour de 20%. L’objectif pour un entrepreneur bien préparé est de viser une dilution entre 10% et 15%. Si la négociation est difficile ou si le projet est moins attractif, cela peut monter à 25%. La clé pour limiter la dilution est de créer un processus compétitif en ayant plusieurs investisseurs intéressés en même temps, ce qui vous donne un meilleur pouvoir de négociation sur la valorisation.
‘La dilution moyenne elle est la médiane, elle est la moyenne se rapproche quand même autour de 20 % sur du précède. L’idéal c’est quand même de lâcher plutôt entre 10-15 %.’
6. Quel est le critère le plus important pour un investisseur en amorçage ?
Sans aucune hésitation, le critère numéro un est l’équipe fondatrice. À un stade aussi précoce, où le produit et le business model sont amenés à évoluer, l’investisseur parie avant tout sur les femmes et les hommes qui portent le projet. Il recherche une équipe complémentaire, avec une forte capacité d’exécution, une vision ambitieuse et la résilience nécessaire pour surmonter les échecs. Un investisseur préférera toujours une équipe A+ avec une idée B- plutôt que l’inverse, car il sait qu’une excellente équipe saura transformer une idée moyenne en un grand succès.
‘Le premier, c’est le critère de l’équipe quand on lève des fonds, on investit surtout sur des fondateurs, des fondatrices et la réalité c’est qu’un investisseur préfère miser sur un projet plus ou moins bancal mais qui sera l’idée par un entrepreneur, une entrepreneuse qui a une vraie vision.’
7. Quel est l’impact d’une levée de fonds sur mon rôle de fondateur ?
Faire entrer des investisseurs au capital change radicalement la donne. Vous n’êtes plus totalement seul maître à bord. Vous avez désormais des comptes à rendre à votre conseil d’administration et à vos actionnaires. Cela implique un reporting régulier et une obligation de performance accrue. Le pacte d’actionnaires que vous signez définira les nouvelles règles de gouvernance, avec potentiellement des droits de veto pour les investisseurs sur certaines décisions stratégiques. C’est un engagement à temps plein ; toute autre activité professionnelle à côté est généralement proscrite. C’est un changement de posture majeur qu’il faut être prêt à accepter.
‘Parti du moment où tu fais rentrer un investisseur, tu es plus totalement chez toi. […] l’idée c’est de se focus non pas à 80 % mais à 10000 %, donc il y a plus d’activité professionnelle à côté. C’est du temps plein.’
