Lever des fonds en 2025 : mission impossible ou opportunité pour les meilleures startups ?
Le monde de la tech est abreuvé d’histoires extraordinaires de levées de fonds sur LinkedIn, donnant l’impression que c’est une étape incontournable et presque banale pour toute startup. Mais quelle est la réalité du terrain, surtout dans un contexte économique qui se tend ? Est-il encore possible de lever des fonds en 2024 et 2025 ? Pour répondre à cette question cruciale, nous avons interrogé Germain Leconte, co-fondateur de Braquage.tech, un cabinet de conseil spécialisé dans l’accompagnement des entrepreneurs pour leurs premières levées de fonds.
Germain nous livre une analyse sans concession du marché actuel, des attentes des investisseurs et des secrets pour transformer un projet prometteur en une startup financée. Loin des clichés, il nous rappelle que la levée de fonds est avant tout un outil stratégique, et non une fin en soi.
La levée de fonds : une exception, pas une norme
Avant de plonger dans le vif du sujet, il est essentiel de remettre les choses en perspective. Contrairement à l’image véhiculée par les médias et les réseaux sociaux, la levée de fonds reste un événement exceptionnel dans la vie d’une entreprise. Germain Leconte insiste sur ce point : « Quand on passe nos journées sur LinkedIn, on peut avoir l’impression que c’est une norme, c’est évidemment une exception. La plupart des boîtes ne rentrent pas dans les critères d’une boîte tech qui a besoin de lever des fonds. »
Même au sein de l’écosystème tech, le succès est loin d’être garanti. « Il y a une stat qui est encore une fois plus ou moins vraie, mais généralement on cite qu’à peu près 5 % des boîtes qui arrivent à lever des fonds », précise-t-il. Il est donc crucial de faire la distinction entre une belle entreprise et une entreprise qui lève des fonds. La levée n’est pas un « coup de tampon » validant la qualité d’un projet, mais plutôt « un outil pour se financer et développer sa boîte ».
Levée de fonds dilutive ou non dilutive : quelle différence ?
Pour un néophyte, « lever des fonds » peut être un concept flou. Germain clarifie la terminologie. Son métier se concentre sur la « levée de fonds dilutive ». Qu’est-ce que cela signifie ? « C’est un apport de capitaux qui permet à l’entrepreneur de recevoir du cash en contrepartie d’une cession des actions. » En d’autres termes, vous échangez une partie de votre entreprise contre de l’argent.
À l’opposé, on trouve la « levée de fonds non dilutive », qui regroupe des financements comme les prêts ou les subventions. Comme leur nom l’indique, ils « ne vont pas diluer l’entrepreneur » mais impliquent une obligation de remboursement. Ces deux mécanismes peuvent d’ailleurs se compléter pour financer la croissance d’une startup.
Le climat du financement startup en 2024-2025 : un marché plus sain ?
La question brûle les lèvres de nombreux entrepreneurs : le contexte actuel est-il propice à une recherche de financement ? D’un point de vue statistique, la réponse est nuancée. « C’est clair que les levées de fonds se réduisent. C’était le cas en 2023, c’est aussi le cas en 2024 », admet Germain. Les investisseurs sont devenus « de plus en plus frileux » et prennent davantage leur temps.
Cependant, il voit ce ralentissement d’un œil positif. « À titre personnel, je suis assez convaincu que c’est un mécanisme assez sain. On voit des investisseurs plus sérieux dans leur analyse, dans leur audit. Je pense qu’on a aussi moins de boulettes qui se font avec cette période. » Les entrepreneurs, de leur côté, sont poussés à se concentrer davantage sur les fondamentaux de leur projet.
Alors, est-ce la fin des opportunités ? Loin de là. « Il y a toujours de la place pour les belles boîtes. Les belles boîtes arrivent toujours à lever. » Le segment early-stage (pré-seed, seed, série A) semble particulièrement protégé, car les Business Angels et les fonds spécialisés « ont encore les poches relativement pleines ». Un fonds lui confiait récemment avoir encore « quatre deals à faire d’ici la fin de l’année ». L’argent est donc disponible, mais les conditions ont changé : les délais sont plus longs et les défis plus importants.
Qu’est-ce qu’une « belle boîte » aux yeux d’un investisseur ?
Puisque seules les « belles boîtes » tirent leur épingle du jeu, comment définir ce concept ? Ce n’est pas une science exacte, mais Germain identifie deux critères qui surpassent tous les autres.
L’équipe fondatrice : le critère numéro un
Le facteur le plus déterminant en early-stage est humain. « Quand on lève des fonds, on investit surtout sur des fondateurs, des fondatrices. La réalité c’est qu’un investisseur préfère miser sur un projet plus ou moins bancal mais qui sera l’idée par un entrepreneur ou entrepreneuse qui a une vraie vision, une vraie force d’exécution plutôt que l’inverse. » Un projet exceptionnel porté par une équipe moyenne aura beaucoup moins de chances qu’un projet moyen porté par une équipe « top gun ».
Une vision globale pour viser le statut de licorne
Le second critère est l’ambition. Le modèle économique du capital-risque (VC) repose sur le fait qu’une seule réussite doit compenser neuf échecs. Par conséquent, chaque investissement doit avoir le potentiel de devenir une licorne. « Un VC par définition, il y a une boîte sur 10 qui va fonctionner et donc il faut que demain la boîte puisse être une licorne en puissance. » Germain partage le dilemme d’un investisseur de premier plan à Paris : son problème numéro 1 était de « trouver des belles boîtes qui peuvent demain peser plusieurs milliards d’euros sur un marché européen ou mondial ». Une belle PME, même très rentable, n’intéressera pas un VC si elle n’a pas ce potentiel d’hyper-croissance.
Le mythe du chiffre d’affaires : peut-on lever des fonds sans revenus ?
Une idée reçue tenace dans l’entrepreneuriat est qu’il faut absolument générer des revenus avant de contacter des investisseurs. Germain est catégorique : « Non, je ne suis pas d’accord avec ça et la plupart des investisseurs non plus. » Il ne s’agit pas d’un simple discours marketing. La réalité est plus subtile et repose sur la notion de « traction ».
« Un investisseur va acheter une traction. Et dans la notion de traction, il y a une notion de vitesse », explique-t-il. Il vaut mieux être pré-revenu mais pouvoir démontrer une dynamique fulgurante (discussions avancées avec des clients, partenariats stratégiques en cours) que d’avoir un chiffre d’affaires stagnant. « Un entrepreneur qui fait potentiellement 500 000 € de chiffre d’affaires mais s’il a fait 400 000 € le mois dernier et il va faire 150 dans 3 mois, ça va faire rêver personne. » L’erreur classique est d’attendre d’atteindre un plafond de verre commercial pour chercher des fonds. Pendant les 4 à 8 mois du processus de levée, l’investisseur ne verra aucune croissance et se désengagera. Lever pré-revenu est donc non seulement possible, mais parfois stratégiquement nécessaire pour ne pas perdre ce précieux momentum.
Préparer sa levée de fonds : les clés d’un contact réussi
S’adresser à un investisseur ou à un cabinet de conseil comme Braquage.tech ne s’improvise pas. Fort de son expérience passée en tant que VC, Germain partage les secrets pour faire bonne impression dès le premier contact.
Le premier mail : les erreurs à ne pas commettre
Le premier écueil à éviter est la complexité. « Si un investisseur ou si nous on ne comprend pas le projet, on va avoir du mal à se positionner dessus. Il faut parler à quelqu’un qui sera potentiellement néophyte. » Il faut également éviter l’arrogance. Un entrepreneur qui donne l’impression de « faire le cadeau de travailler avec eux » est un signal d’alarme. L’humilité et l’ouverture aux feedbacks sont essentielles, car un cabinet de conseil est là pour… conseiller.
Les secrets d’un pitch deck qui captive les investisseurs
Le pitch deck est la carte de visite de votre projet. Il ne sera lu que quelques minutes, son seul objectif est de décrocher un rendez-vous. Pour y parvenir, il doit respecter trois principes fondamentaux :
- La simplicité : Utiliser des mots simples et le moins de jargon technique possible. « Un bon fond de VC à Paris reçoit 300-400 decks par semaine. Ça va être lu par des analystes, souvent jeunes. Ils vont vous donner 3-5 minutes. »
- Le storytelling : Le deck doit raconter une histoire qui crée le fameux « FOMO » (Fear Of Missing Out). Le lecteur doit se dire : « Comment je vais prendre un call avec l’entrepreneur pour en savoir plus sur le projet ? »
- Le design : C’est la seule occasion de montrer que votre travail est propre et professionnel. « Il ne faut pas de typo, de fautes d’orthographe. Ça paraît tout bête, mais on le voit régulièrement. »
Le marathon de la levée de fonds : un engagement total pour l’entrepreneur
Se lancer dans une levée de fonds est une décision qui doit être mûrie, car elle est extrêmement chronophage. « Lever des fonds, c’est beaucoup de temps, c’est un temps qui ne sera pas alloué sur le commercial et à d’autres parties du projet », prévient Germain. Il conseille qu’un des co-fondateurs se dédie à 100% au processus.
Ce marathon se découpe en trois phases :
- La préparation (1,5 mois) : C’est peut-être la phase la plus importante, où l’on définit l’histoire. Elle occupe 50 à 70% du temps du fondateur dédié.
- Le roadshow : C’est un travail de commercial pur, où l’on contacte les investisseurs. « Là c’est évidemment du plein temps, au moins 80% de la journée. »
- Le closing : Gérée en grande partie par les avocats, cette phase est moins chronophage mais très stressante, surtout les derniers jours avant la signature.
Dilution et valorisation : combien coûte une première levée de fonds ?
La question de la valorisation et de la dilution est souvent une source d’angoisse pour les entrepreneurs. Germain la relativise : « C’est une question relativement mineure quand on lève des fonds. » Les calculs complexes sur des multiples de revenus n’ont aucun sens pour une entreprise de quelques mois.
La réalité est dictée par le marché et la dynamique concurrentielle que l’entrepreneur parvient à créer. « Si au bout de 2 mois de roadshow, tu n’as qu’une term sheet sur la table, tu seras beaucoup moins fort que si au bout de 3 semaines tu as 10 investisseurs qui tapent à la porte. » C’est cette compétition qui fait monter la valorisation.
En termes de chiffres, la dilution moyenne pour les premières levées de fonds (pré-seed, seed) se situe « autour de 20% ». L’idéal est de viser « plutôt entre 10 et 15% », tandis qu’une négociation moins favorable peut monter à 25%. Une fois l’argent sur le compte, l’aventure ne fait que commencer. L’entrepreneur doit apprendre à composer avec ses nouveaux partenaires : « À partir du moment où tu fais rentrer un investisseur, tu n’es plus totalement chez toi. » C’est le début d’un mariage contractuel, formalisé par le pacte d’actionnaires, qui exigera un engagement à 1000%.
FAQ sur la levée de fonds
Est-il vraiment possible de lever des fonds en 2025 ?
Oui, c’est tout à fait possible, mais le contexte est plus exigeant. Les investisseurs sont plus prudents, les processus plus longs et seuls les projets les plus solides parviennent à se financer. L’argent reste disponible, en particulier pour les startups early-stage.
« Clairement, oui, c’est encore le cas sur des conditions plus difficiles, sur des temps plus plus longs, avec des challenges plus importants, mais quand on souhaite se faire financer, ça reste une option. » – Germain Leconte
Faut-il absolument générer du revenu pour lever des fonds ?
Non, ce n’est pas une obligation. Pour une startup early-stage, les investisseurs accordent plus d’importance à la qualité de l’équipe, à la vision du projet et à la « traction », qui est une mesure de la vitesse de développement (partenariats, premiers utilisateurs, etc.) plutôt qu’au seul chiffre d’affaires.
« Non, je suis pas d’accord avec ça et la plupart des investisseurs non plus. Ce n’est pas un discours marketing des investisseurs de dire ‘venez nous voir le plus tôt possible’, c’est la réalité. » – Germain Leconte
Qu’est-ce qu’un investisseur regarde en premier dans une startup ?
L’équipe fondatrice est le critère numéro un, et de loin. Un investisseur préférera toujours une équipe exceptionnelle avec un projet perfectible à l’inverse. La vision, la complémentarité des fondateurs et leur capacité d’exécution sont primordiales.
« Le premier, c’est le critère de l’équipe. Quand on lève des fonds, on investit surtout sur des fondateurs, des fondatrices. » – Germain Leconte
Qu’est-ce qui fait un bon pitch deck ?
Un bon pitch deck repose sur trois piliers : la simplicité pour être compris en quelques minutes, un storytelling captivant qui donne envie d’en savoir plus (créer le FOMO), et un design soigné et professionnel qui reflète la qualité du travail de l’entrepreneur.
« C’est un peu les trois facteurs, simplicité, storytelling, design qui font un bon deck. » – Germain Leconte
Combien de temps faut-il prévoir pour une levée de fonds ?
Le processus complet dure en moyenne entre 4 et 8 mois, de la première brique de la préparation jusqu’au virement des fonds. Dans certains cas, cela peut s’étendre jusqu’à 12 mois. C’est un véritable marathon qui demande un investissement en temps considérable.
« Un process de levée de fonds, ça dure en moyenne 4 à 8 mois. Une levée de fonds ça va durer 4 à 8 mois, peut-être 12 mois du de la première brique jusqu’à la dernière. » – Germain Leconte
Quelle part de son entreprise cède-t-on lors d’une première levée de fonds ?
En moyenne, la dilution pour une première levée (pré-seed/seed) se situe autour de 20%. Dans un scénario idéal où l’entrepreneur a réussi à créer une dynamique concurrentielle entre plusieurs investisseurs, il est possible de descendre entre 10 et 15%.
« La dilution moyenne elle est la médiane et la moyenne se rapprochent quand même autour de 20 % sur du pré-seed, l’idéal c’est quand même de lâcher plutôt entre 10-15 %. » – Germain Leconte
Quelle est la différence entre une levée de fonds dilutive et non dilutive ?
Une levée de fonds dilutive consiste à recevoir de l’argent en échange d’une partie du capital de l’entreprise (des actions). Une levée non dilutive correspond à des financements qui n’impactent pas le capital, comme des prêts bancaires ou des subventions, qui doivent généralement être remboursés.
« La levée de fonds telle qu’on l’entend, ça s’appelle la levée de fonds dilutive. C’est un apport de capitaux en contrepartie d’une cession des actions. À mettre en face d’une levée de fonds non dilutive, c’est faire rentrer des financements mais souvent des prêts ou des subventions. » – Germain Leconte
Comment un cabinet de conseil en levée de fonds se rémunère-t-il ?
Le modèle est souvent hybride. Il comprend un forfait de lancement fixe (retainer) pour garantir l’implication de l’entrepreneur, et une commission au succès, qui représente la majeure partie de la rémunération et qui est un pourcentage du montant levé.
« On va avoir d’abord un forfait de lancement qui est généralement autour de 2500 €. Et là où on gagne surtout l’argent, c’est évidemment au succès, on prend une commission à la levée de fonds qui est assez classique dans le marché, on va prendre entre 4 à 6 %. » – Germain Leconte
