L’objectif Facebook Ads caché qui augmente vos profits Shopify

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« Analyse du contenu »: {
« theme_principal »: « Utilisation d’un objectif de campagne Facebook Ads personnalisé, le ‘nouvel acheteur’, pour augmenter drastiquement la rentabilité d’un e-commerce Shopify en se concentrant uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients. »,
« sous_themes »: [
« L’importance du ‘ratio d’exercice’ (nouveaux clients vs clients existants) pour la santé financière. »,
« La nécessité de ‘forcer’ l’algorithme de Meta pour atteindre des objectifs précis. »,
« La mise en place et les résultats concrets de la campagne ‘new customer’. »,
« L’impact de cette stratégie sur le coût d’acquisition et l’attribution incrémentale. »,
« L’application de cette méthode en prévision des pics de vente comme le Black Friday. »
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« ton_detecte »: « Expert, didactique, orienté résultats, conversationnel mais affirmé. »,
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« Une stratégie spécifique a permis de faire passer un Shopify de -9000$ à +45000$ de bénéfice net. »,
« Le ‘ratio d’exercice’ est un indicateur clé : un ratio équilibré (1/1) peut freiner la croissance et coûter cher. »,
« Des systèmes internes solides (ex: emailing) pour fidéliser les clients existants sont essentiels pour améliorer le bénéfice net. »,
« Il faut souvent forcer l’algorithme de Meta, car ses simplifications ne sont pas toujours optimales pour des objectifs spécifiques. »,
« Un nouvel objectif de conversion, le ‘nouvel acheteur’, a été créé pour demander à Meta de ne trouver que des clients qui ne sont pas dans la base de données existante. »,
« Cette stratégie a permis de réduire le coût d’acquisition global de 58$ à 37$ en deux mois. »,
« L’optimisation sur ce seul objectif a permis d’améliorer l’efficacité des campagnes et l’attribution incrémentale de 11 points. »
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L’objectif Facebook Ads qui a fait passer un Shopify de -9000$ à +45000$ de bénéfice net

C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai à tourner cette année, donc je vous invite à être très attentif. Nous allons décortiquer comment nous avons fait passer un Shopify de moins de 9000 dollars de bénéfice net à plus de 45000 dollars, et ce, en grande partie grâce à une stratégie spécifique sur Facebook Ads. Chez J7 Media, nous avons mis au point et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta, et pourtant, il a complètement changé la donne. Ce nouvel objectif est le fruit de deux éléments fondamentaux que je vais vous expliquer immédiatement.

Le ratio d’exercice : le pilier oublié de votre rentabilité e-commerce

Le premier élément, qui est la base de toute notre réflexion, est ce que nous appelons le ratio d’exercice. C’est un indicateur que beaucoup trop d’entreprises ignorent, alors qu’il est majeur dans la gestion de votre acquisition et, plus important encore, dans la santé financière globale de votre entreprise. Il est crucial de comprendre comment optimiser cet indicateur pour débloquer une croissance saine et profitable.

Qu’est-ce que le ratio d’exercice et pourquoi est-il crucial ?

Alors, qu’est-ce que le ratio d’exercice ? En fait, c’est tout simplement la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients qui sont existants. Un ratio de 1 sur 1, par exemple, signifie que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants qu’avec de nouveaux clients. À première vue, cela peut sembler équilibré et donc positif. Mais je pense qu’on connaît tous l’adage ici : il est beaucoup plus difficile, et surtout plus coûteux, d’aller chercher un nouveau client que de réengager un client existant et déjà satisfait. Avoir un tel ratio de 1/1 tout au long de l’année, lorsqu’on est en e-commerce, peut devenir un véritable frein à votre croissance et, évidemment, vous coûter très cher en acquisition. Votre marge de manœuvre est limitée et votre dépendance aux coûts publicitaires est maximale.

L’impact de l’emailing et des systèmes internes sur votre bénéfice net

Maintenant, imaginons qu’on inverse complètement la tendance. Imaginez que vous avez mis en place des systèmes internes robustes, je pense notamment à une stratégie d’e-mailing bien huilée, qui vous permettent de générer beaucoup plus d’achats répétés avec vos clients existants. Qu’est-ce qui se passe ? Déjà, vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement, c’est une évidence. Mais surtout, et c’est là que ça devient puissant, votre bénéfice net augmente du même coup. Et oui, c’est logique : pour réactiver ces anciens clients, vous supprimez une grande partie, voire la totalité, de vos coûts publicitaires Facebook Ads. Ces ventes sont générées par des canaux propriétaires, à coût marginal. Plus votre système interne est performant, encore une fois grâce à l’e-mailing notamment, plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants. Et ce, même si vous continuez à dépenser beaucoup pour aller chercher des nouveaux clients. C’est absolument mathématique. Pour certains annonceurs avec qui on a identifié ce problème de ratio à 1/1, après modification, on est passé d’un bénéfice net de moins de 9000 dollars à plus de 20000 dollars en l’espace de deux mois seulement. Comme on peut le voir sur l’image que je présente, la part des revenus issus des clients existants a considérablement augmenté sur les mois suivants. En mai, nous étions à un ratio de 1/1. En juin et juillet, ce ratio a basculé en faveur des clients existants. Le premier élément est donc clair : lorsque vous avez des systèmes internes qui favorisent le ré-achat, et donc un ratio d’exercice en faveur des clients existants, vous favorisez mécaniquement votre bénéfice net.

Forcer Meta : la clé pour de meilleurs résultats sur Facebook Ads

Le premier pilier étant posé, passons maintenant à Facebook Ads, le deuxième élément de notre stratégie. Aujourd’hui, on observe une tendance claire : Meta veut absolument tout simplifier et vous enlever, en quelque sorte, le pilotage des mains pour vos propres campagnes. L’idée est de faire confiance à l’algorithme. Mais nous, en tant qu’experts, on sait très bien que ce n’est pas aussi simple. On sait très bien que Meta, parfois, doit être forcé.

Pourquoi l’algorithme de Meta a besoin d’être guidé

Laissez-moi vous donner un exemple concret. Si vous analysez vos campagnes et que vous voyez que l’emplacement des Reels ou des Shorts, bref, les emplacements verticaux, fonctionnent très bien et vous apportent d’excellents résultats, vous ne pourrez pas simplement augmenter le budget sur ces emplacements spécifiques au sein d’une campagne large. La seule façon de le faire est d’avoir une campagne qui leur est entièrement dédiée, et donc de forcer Meta à dépenser uniquement dessus. Vous devez prendre le contrôle pour allouer votre budget là où il est le plus performant. Un autre exemple concerne les objectifs. Si vous utilisez un objectif de conversion comme ‘Ajout au panier’, Meta n’est en aucun cas obligé de vous trouver des gens qui vont finaliser un achat derrière. Il fera ce que vous lui demandez : trouver des gens qui ajoutent au panier.

L’objectif de conversion qualifie votre audience

C’est une chose que je répète tout le temps sur Social Scaling : l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. Vous devez donc comprendre qu’il faut absolument forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin pour votre entreprise, et non pas ce que la plateforme pense être le mieux. C’est précisément dans ces conditions que nous avons introduit un tout nouvel objectif de conversion que nous avons mis au point nous-mêmes : le ‘nouvel acheteur’.

Le nouvel objectif Facebook Ads caché : focus sur le ‘nouvel acheteur’

Ce concept est à la fois simple et révolutionnaire dans son approche. Puisque nous avons réglé la question de la rétention client avec nos systèmes internes, il devient logique et extrêmement rentable de dédier 100% de notre budget publicitaire à la seule chose qui compte pour la croissance : l’acquisition de sang neuf.

Le principe : demander à Meta de cibler uniquement les nouveaux clients

En fait, avec cet objectif, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données. Autrement dit, de ne trouver que de nouveaux acheteurs. Puisqu’on est devenus excellents sur la réactivation de clients existants grâce à l’emailing, autant se focaliser maintenant exclusivement sur l’acquisition de nouveaux clients avec Facebook Ads. C’est une spécialisation des tâches entre nos canaux marketing. Facebook pour l’acquisition pure, l’emailing pour la rétention pure. Cette clarification de l’objectif a un impact direct et massif sur le coût d’acquisition.

Étude de cas : des résultats spectaculaires en 2 mois

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. En appliquant cette méthode, nous avons vu le coût d’acquisition global passer de 58 dollars en juin 2025 à 51 dollars en juillet 2025. Et attention, en août 2025, donc seulement deux mois plus tard, il est tombé à 37 dollars. Obtenir un coût d’acquisition de 37 dollars en plein mois d’août, avec des ventes nettes de 373 000 dollars, soit 52% de plus que le mois précédent, je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait. On combine une baisse drastique du coût d’acquisition avec une augmentation massive du volume de ventes. C’est le scénario rêvé pour tout e-commerçant.

Comment cet objectif se matérialise-t-il dans vos campagnes ?

Mais concrètement, comment ça se présente dans le gestionnaire de publicités ? Je vous montre ça tout de suite sur le compte Facebook Ads. On a démarré avec nos meilleures publicités, nos meilleurs produits, et nos ‘meilleures audiences’ dans deux campagnes. Elles ont toutes les deux été marquées avec ‘New Customer’ dans leur titre pour bien les identifier.

Analyse des campagnes ‘New Customer’

Dès le début, on peut voir que le coût par ‘new customer’ est beaucoup plus avantageux que celui de 80% des autres campagnes. Dans notre tableau de bord, nous avons ajouté des colonnes spécifiques : ‘Achat’, ‘Coût par achat’, ‘Argent dépensé’, ‘New Customer’ et ‘Coût par new customer’. Comme vous pouvez le voir, la moyenne du compte était à 66 dollars par nouveau client. Dans nos campagnes optimisées sur ce nouvel objectif, nous étions à 53 et 51 dollars. C’est déjà une victoire. Et vu que ça fonctionnait si bien en août, qu’avons-nous fait ? Nous avons augmenté le budget dessus. Nous ne sommes plus passés à deux campagnes, mais à huit campagnes dédiées, représentant 50% du budget total investi. Le résultat est sans appel : le coût moyen par nouveau client sur l’ensemble du compte est passé de 66 dollars à 41 dollars. C’est normal, on optimise maintenant quasi exclusivement dessus. Je le répète, car c’est fondamental : l’offre ne change pas, les audiences non plus, les publicités sont les mêmes, l’attribution pareil, la structure des campagnes aussi. C’est simplement l’objectif de conversion qu’on utilise qui change. On est juste sur une demande complètement différente faite à Meta : il doit trouver des nouveaux acheteurs.

L’impact sur l’attribution incrémentale

Cette nouvelle directive se ressent même sur la fameuse attribution. Si on regarde l’attribution incrémentale que Meta applique à nos résultats en juin 2025, on voit que sur un total de 1744 achats, l’incrémental était de 1139, soit 78%. Ici, cela veut dire qu’en changeant l’objectif, nous avons augmenté la part des achats qui, selon Meta, n’auraient jamais eu lieu sans nos publicités. Nous avons gagné 11 points d’incrémentalité, ce qui est énorme. Encore une fois, les audiences ne changent pas, les pubs non plus, les offres non plus. Rien ne change à part l’objectif de conversion. Non seulement on améliore notre coût par acquisition de nouveaux clients, mais en plus, Meta nous confirme que nos campagnes sont tout simplement plus efficaces pour générer des ventes additionnelles.

Préparez votre Black Friday et l’avenir avec cette approche

Cette approche, nous sommes en train de la déployer sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, parce que l’observation est claire : elle change toute la donne. C’est particulièrement vrai à l’approche du Q4 et du Black Friday, une période qui repose en grande partie sur votre capacité à réactiver vos audiences de clients existants.

Une stratégie qui change la donne avant le Q4

En maîtrisant l’acquisition de nouveaux clients à un coût maîtrisé avant cette période, vous vous constituez une base de clients frais que vous pourrez ensuite réactiver à moindre coût pendant les pics de vente. Vous séparez l’investissement lourd de la phase de rentabilisation maximale. C’est une stratégie incroyablement puissante pour maximiser vos profits pendant les moments les plus importants de l’année.

Prochaines étapes : cibler des nouveaux clients à haute valeur

Et nous n’allons pas nous arrêter là. Lorsqu’on sera encore plus à l’aise avec cette nouvelle pratique, on testera des variables différentes. Par exemple, on essaiera d’aller chercher des nouveaux clients qui dépensent entre 100, 200 ou même 300 dollars lors de leur premier achat. On pourra ainsi qualifier encore plus finement le type de ‘nouveau client’ que l’on souhaite acquérir. Si ce type de paramétrage avancé vous intéresse, je vous invite à aller sur J7media.com. Nous sommes une agence dédiée à Facebook Ads et avons géré plus de 50 millions de dollars de budget sur cette plateforme. Nous appliquons évidemment ces stratégies à nos propres clients e-commerce Shopify. Vous pouvez aussi retrouver nos formations sur la J7 Academy, où une vidéo explicative sur ce paramétrage sortira bientôt.

Devenez meilleur sur Facebook Ads, et restez-le

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