4 tests Facebook Ads à copier pour scaler votre budget et améliorer vos résultats
Le coût par achat était de 16,27 € avant le lancement d’une campagne spécifique. Une fois lancée, le coût moyen sur le compte est passé à 14,87 €, soit une économie de 1,40 € grâce à une simple campagne. C’est le genre de résultat que nous allons décortiquer aujourd’hui. Bienvenue sur Social Scaling, le podcast qui vous aide à dépasser la barrière des 1000 € de budget par jour sur la plateforme de Meta. Je suis Antoine Dalmas de l’agence J7 Media, et aujourd’hui, on va explorer quatre tests et optimisations qui nous ont permis d’obtenir de meilleurs résultats et même de scaler nos budgets sur Facebook Ads.
Au programme : un changement de paramétrage crucial, le potentiel des campagnes Advantage+, trois concepts visuels à copier immédiatement, et une audience à fort profit, surtout pour les e-commerces. Pour ceux qui nous écoutent, je vous invite exceptionnellement à nous rejoindre sur YouTube car je vais montrer de nombreux visuels qui illustreront mes propos.
Avant de plonger dans le vif du sujet, un mot sur l’origine de ces tests. Ils sont issus de l’e-squad Facebook Ads, notre newsletter gratuite qui partage chaque lundi une optimisation ou un test réel mené avec nos clients. On vous donne les résultats de ce qui fonctionne pour que vous puissiez les copier. Car, soyons honnêtes, vous montrer ce qui ne marche pas ne servirait à rien.
Test 1 : Comment l’objectif de campagne a transformé la rentabilité d’un e-commerce
Il y a un test qui perdure chez J7 Media depuis 2022. Tout part d’un schéma simple : imaginez un grand cercle représentant une audience, par exemple les gens intéressés par la photographie. À l’intérieur de ce cercle, il y a des sous-groupes : ceux qui ont tendance à commenter et liker (engagement), ceux qui cliquent pour visiter un site (trafic), et ceux qui finalisent un achat (conversion).
La segmentation cachée de Meta
Lorsque vous lancez une campagne, Meta vous demande : « Que veux-tu que ces photographes fassent avec ta publicité ? ». En fonction de votre réponse, l’algorithme ne montrera pas votre publicité à toute l’audience, mais à un sous-segment spécifique. Si vous demandez des conversions, il cherchera les acheteurs potentiels. C’est pour cette raison que l’objectif que vous choisissez a une importance capitale.
C’est aussi pour cela que je déconseille aux e-commerces qui débutent de lancer des campagnes d’ajout au panier. Pourquoi ? Parce que vous obtiendrez exactement ce que vous demandez : des gens qui ajoutent des produits au panier, mais qui n’achètent pas forcément. Alors que si vous demandez directement des achats, Meta se concentrera sur les personnes les plus susceptibles de finaliser une transaction. C’est aussi simple que ça.
Le cas pratique : d’une campagne de lead à une machine à vendre
Revenons à notre test. Il concerne un e-commerce qui utilisait un lead magnet, un diagnostic capillaire gratuit en échange d’une adresse mail. C’est une stratégie très efficace, surtout pour les marques qui résolvent un problème. Après avoir rempli le quiz, les prospects reçoivent sur la page de remerciement une offre agressive sur des produits adaptés. C’est un conseil que je vous donne : si vous offrez un contenu, proposez une offre juste après, car c’est à ce moment que l’attention de la personne est maximale.
Initialement, nous faisions la promotion de ce diagnostic avec une campagne en génération de leads. Pour environ 1600 € dépensés, elle générait un retour sur investissement de 0,19, soit environ 300 € de revenus attribués par Facebook. Ce qui est intéressant, c’est qu’elle générait quand même quelques achats alors que ce n’était pas son objectif principal. Mais en regardant les données depuis l’application Shopify, on constatait que ce quiz avait en réalité rapporté 1600 € de plus. Là, on devenait rentable.
Face à ce constat, le mois suivant, nous avons décidé de lancer une toute nouvelle campagne. Elle était identique en tout point à la précédente – mêmes audiences, mêmes publicités, mêmes offres – à une exception près : cette fois, nous n’avons plus optimisé pour des leads, mais directement pour des achats.
Les résultats ont été spectaculaires. Avec 755 € de dépense sur cette nouvelle campagne, nous avons généré 2338 €, soit un retour sur investissement de 3,16. Et sur Shopify, les revenus générés par le quiz sur cette période ont atteint 14 000 €. C’est énorme. Non seulement le ROAS attribué par Meta était bien meilleur, mais avec un budget deux fois plus élevé que le mois précédent, l’annonceur a généré un revenu 800 % plus important. La leçon à retenir est claire : l’objectif que vous utilisez sur Facebook Ads qualifie l’audience que vous obtenez. Oubliez les campagnes de trafic au début, concentrez-vous sur les conversions.
Test 2 : La campagne de réachat, votre audience la plus profitable
Il y a une campagne que vous devez absolument lancer si vous vendez un produit consommable, comme un dentifrice ou des cosmétiques. Cette campagne est si importante qu’elle est l’une des raisons d’un de nos derniers scales. Pour la comprendre, je dois vous expliquer le concept du Profit X.
Le concept du Profit X et la Lifetime Value
Le Profit X, c’est le moment où une entreprise génère le plus de bénéfices. Pour un e-commerce qui vend du consommable, quand est-ce que cela se produit ? Est-ce lors de la première transaction avec un nouveau client ? Bien sûr que non. On sait tous combien il est cher d’acquérir un nouveau client. Nos marges sont donc plus faibles.
La valeur d’un client ne s’arrête pas à son premier achat. C’est là qu’intervient la Lifetime Value (LTV), ou valeur vie client. Pour un e-commerce de consommables, le business devient vraiment intéressant lorsqu’un client existant revient acheter une deuxième, troisième, quatrième fois. C’est pour cette raison que vous devez mettre en place une campagne de réachat.
Mettre en place une campagne de réachat efficace
La stratégie est simple. Nous utilisons une plateforme comme Klaviyo pour exporter la liste de tous nos acheteurs. Attention, je parle bien des acheteurs, pas des inscrits à la newsletter ou de ceux qui ont abandonné leur panier. Ensuite, nous importons cette liste dans Facebook Ads pour en faire une audience personnalisée que nous pouvons recibler.
L’idée est de cibler tous vos clients existants et de leur proposer de racheter le produit qu’ils consomment le plus. Cela permet de fidéliser et de générer des ventes très facilement, ce qui a pour effet de diminuer votre coût par achat (CPA) global sur votre compte publicitaire.
Je vous le montre avec un exemple concret. Avant de lancer cette campagne de réachat, le CPA moyen du compte était de 16,27 €. Après son lancement, il est tombé à 14,87 €. Une simple campagne a permis d’économiser 1,40 € par achat. Un mois et demi plus tard, cette campagne est devenue la première campagne de retargeting du compte et la quatrième en termes de budget dépensé, avec 3400 € sur les 7 derniers jours. Pourquoi ? Parce que tant que ça fonctionne, on augmente le budget. Ce genre de campagne vous suivra longtemps, surtout si vous avez déjà une base de clients solide.
Test 3 : Trois concepts publicitaires à tester immédiatement
Passons maintenant à la création publicitaire. Antonia Racoto, notre directrice de la création, a récemment partagé plusieurs concepts à tester. J’en ai retenu trois qui me paraissent particulièrement intéressants et simples à mettre en œuvre.
Le concept du collage pour attirer l’attention
Le premier concept est celui du collage. Il consiste à faire paraître un élément central de votre visuel, comme votre produit, comme si vous l’aviez découpé d’un journal pour le coller sur un fond neutre. Cela donne un rendu inhabituel par rapport aux photos classiques ou aux UGC, et ça ne manquera pas d’attirer l’attention. L’idée est de limiter les distractions. Au lieu d’avoir un arrière-plan chargé, on isole l’élément principal. C’est très simple à réaliser avec Canva et c’est plutôt efficace. Cet exemple intègre aussi un grain sur l’image, qui renvoie à la tendance rétro, très populaire en ce moment.
Les éléments familiers pour stopper le scroll
Le deuxième concept, que j’adore, est celui des éléments familiers. Il s’agit d’utiliser une interface ou un objet connu de tous mais qui n’a rien à faire dans une publicité Facebook. Pensez à une capture d’écran de l’application Notes de l’iPhone, d’une conversation Messenger ou, comme dans l’exemple que je vous montre, d’une interface Windows 98. Utiliser une interface aussi vieille permet de cibler une audience spécifique qui l’a connue. L’objectif est de créer un décalage qui pousse l’utilisateur à s’arrêter.
L’appel à l’avatar visuel pour qualifier l’audience
Le dernier concept est l’appel à l’avatar. C’est une méthode de copywriting qu’on utilise souvent dans la première phrase d’une publicité (le hook), comme « Pour tous les propriétaires de chiens » ou « Vous habitez à Paris ? ». La différence ici, c’est d’utiliser cet appel à l’avatar directement dans le visuel. Imaginez une publicité avec un vieil iMac coloré et le titre : « Vous avez grandi avec ça ? Ça veut dire que vous êtes officiellement un adulte et qu’il est temps de prendre une assurance vie. » On utilise un objet iconique d’une génération pour capter son attention. Pour ma génération, ce serait peut-être une Gameboy Color. On fait d’une pierre deux coups : on attire l’attention et on qualifie notre audience.
Test 4 : Scaler ses gagnants avec une campagne Advantage+
Pour ce dernier test, nous sommes chez un e-commerce qui vend de la lingerie. Comme souvent, nous lançons de nombreux visuels pour tester différents concepts sur les meilleurs produits. Très vite, on identifie les meilleures publicités. Dans notre cas, une image du produit « modèle Aphrodite » se démarque nettement : elle a dépensé 2200 $ avec un retour sur investissement de 3,90. On a un gagnant clair, validé par un budget significatif.
La bonne manière d’utiliser l’Advantage+ Shopping
Qu’est-ce qu’on fait quand on a une ou plusieurs bonnes publicités ? On lance une campagne Shopping Advantage+. Attention, je ne parle pas de la lancer à l’aveugle. Dans notre cas, une campagne Advantage+ existait déjà. Nous y avons simplement ajouté notre publicité gagnante.
Sur la période analysée, cette publicité a dépensé 891 $ de plus dans la campagne Advantage+ et a obtenu un retour sur investissement de 4,14. Elle est rapidement devenue la deuxième publicité avec le plus de budget. Et le plus beau, c’est qu’une immense partie des autres publicités performantes dans cette campagne sont aussi issues de nos tests.
Notre méthode est donc la suivante : nous utilisons les campagnes Advantage+ pour centraliser tout ce qui a déjà fonctionné et nous permettre de scaler. Pourquoi ? Parce que ces campagnes encaissent bien les gros budgets. Il est bien plus judicieux de mettre de l’argent sur des publicités qui ont déjà fait leurs preuves plutôt que sur des tests incertains. C’est la façon la plus intelligente d’utiliser les campagnes Shopping Advantage+.
Conclusion : Passez à l’action
Voilà, nous arrivons à la fin de cet épisode. J’espère que ces quatre tests vous ont plu et vous seront utiles. Si vous avez des questions ou des sujets que vous aimeriez que je traite, n’hésitez pas à les laisser en commentaire.
Pour aller plus loin, deux ressources s’offrent à vous. La première, c’est l’e-squad Facebook Ads. C’est notre newsletter totalement gratuite où nous partageons chaque semaine nos tests et nos résultats. C’est comme avoir un expert Facebook à vos côtés qui vous dit quoi tester. Le lien est dans les notes de l’émission.
Pour ceux qui cherchent un accompagnement plus solide pour devenir meilleurs sur Facebook Ads et le rester, je vous donne rendez-vous sur J7academy.com. C’est notre écosystème complet avec des workshops, un accès Slack à toute l’agence, et bien plus encore.
Merci de m’avoir écouté, et je vous dis à très vite pour le prochain épisode de Social Scaling.
FAQ sur l’optimisation des campagnes Facebook Ads
Quelle est la meilleure façon d’utiliser les campagnes Advantage+ Shopping ?
La meilleure façon d’utiliser les campagnes Advantage+ Shopping est de les considérer comme un outil de scaling, et non de test. Il faut d’abord identifier des publicités performantes dans des campagnes de test classiques, puis les intégrer dans une campagne Advantage+ pour leur allouer des budgets plus importants et maximiser leur portée.
« Notre Advantage+, cette fameuse campagne que Meta vous recommande tout le temps de lancer, nous la manière dont on l’utilise, c’est plutôt pour centraliser tout ce qui a déjà fonctionné et nous permettre de scaler. »
Comment baisser son coût par achat sur Facebook Ads ?
Une méthode très efficace pour baisser son coût par achat global est de lancer une campagne de réachat ciblant vos clients existants. Ces derniers étant déjà convaincus par vos produits, le coût pour les faire acheter à nouveau est bien plus faible, ce qui fait baisser la moyenne de votre compte publicitaire.
« Le coût par achat était de 16,27 € avant le lancement de cette campagne. Quand on l’a lancé, le coût moyen sur le compte est passé à 14,87 €, soit 1,40 € de moins grâce à une simple campagne. »
Faut-il optimiser pour les ajouts au panier ou les achats en e-commerce ?
Pour un e-commerce, il est fortement recommandé d’optimiser directement pour les achats. L’algorithme de Facebook montrera vos publicités à un sous-segment de votre audience qui a une forte propension à acheter, plutôt qu’à simplement ajouter des produits au panier sans finaliser la transaction.
« Si vous démarrez sur Facebook Ads, je trouve que ça ne sert strictement à rien de lancer des campagnes add to cart […] Alors que si vous demandez à Meta, je veux des gens qui achètent, Meta va vous trouver des gens qui achètent, OK ? C’est ça l’idée. »
Qu’est-ce qu’une campagne de réachat et pourquoi est-elle efficace ?
Une campagne de réachat est une campagne publicitaire qui cible spécifiquement les clients ayant déjà acheté chez vous. Elle est efficace car elle s’adresse à une audience déjà qualifiée et fidèle, ce qui permet de générer des ventes facilement et à un coût très bas, augmentant ainsi la rentabilité globale.
« L’idée est simple, vous ciblez tous vos clients existants sur Facebook Ads et vous leur proposez d’acheter à nouveau le produit qu’ils consomment le plus. Ça permet de fidéliser et de générer des ventes très facilement, donc de diminuer votre CPA global. »
Quels types de visuels fonctionnent le mieux sur Facebook Ads actuellement ?
Les visuels qui sortent de l’ordinaire et captent l’attention sont les plus performants. Trois concepts efficaces sont : le collage (isoler un produit sur un fond neutre), les éléments familiers (utiliser des interfaces connues comme un vieux système d’exploitation) et l’appel à l’avatar visuel (utiliser un objet iconique pour cibler une génération).
« Le collage consiste simplement à faire paraître un élément central de votre visuel […] comme si vous l’aviez découpé d’un journal pour le coller sur un fond complètement neutre. Ça permet d’obtenir un rendu plutôt inhabituel. »
Comment cibler ses clients existants sur Facebook ?
Pour cibler vos clients existants, vous pouvez exporter une liste de leurs adresses e-mail depuis votre plateforme e-commerce ou votre outil d’e-mailing (comme Klaviyo). Ensuite, importez cette liste dans le gestionnaire de publicités Facebook pour créer une audience personnalisée (Custom Audience) que vous pourrez utiliser dans vos campagnes.
« On a extirpé tous les acheteurs qui étaient dans notre liste Klaviyo, donc les acheteurs, pas les leads […] on les a mis directement dans Facebook Ads pour en faire une audience custom, donc une audience qu’on peut recibler. »
Qu’est-ce que le concept de « l’appel à l’avatar » en publicité ?
L’appel à l’avatar est une technique de copywriting qui consiste à interpeller directement votre public cible dans le message publicitaire (ex: « Pour les propriétaires de chiens »). Cette technique peut aussi être appliquée visuellement en utilisant une image ou un objet qui ne parle qu’à une audience spécifique pour attirer son attention.
« La grosse différence ici, c’est d’utiliser un appel à l’avatar dans votre visuel. […] ‘Vous avez grandi avec ça, point d’interrogation. Ça veut dire que vous êtes officiellement un adulte’. »
Pourquoi l’objectif de campagne est-il si important sur Facebook ?
L’objectif de campagne est crucial car il indique à l’algorithme de Facebook quel type d’utilisateur chercher au sein de votre audience cible. En fonction de l’objectif (trafic, engagement, conversion), Meta montrera vos publicités à des sous-segments de personnes qui sont les plus susceptibles de réaliser cette action spécifique.
« En fonction de la réponse qu’on va lui donner, Meta va nous montrer à différentes différents sous-segments de cette même audience […] c’est pour cette raison que le paramétrage, l’objectif que vous utilisez dans vos campagnes a une importance capitale. »
