Conseils Facebook Ads pour votre e-commerce (+30% de budget)

Comment une stratégie Facebook Ads a généré 15 millions de dollars pour cet e-commerce

Aujourd’hui, je vous parle d’un e-commerce avec lequel on a dépassé les 15 millions de dollars de chiffre d’affaires à l’année, soit une croissance de plus de 41 % et sur le profit net seulement, plus de 43 %. Côté budget Facebook Ads, c’est plus de 30 % de croissance et on va voir ensemble comment on s’y est pris. Avant d’aller plus loin, je me présente, mon nom est Antoine Dalmass. Je travaille chez J7 Media qui est une agence dédiée en Facebook Ads. On a géré pas moins de 50 millions de dollars de budget uniquement sur cette plateforme l’année précédente et on aide justement des annonceurs à passer en hyper croissance sur la plateforme.

Le contexte : la base d’une croissance explosive en 2023

Pour que vous puissiez bien comprendre comment on a fait pour atteindre de tels résultats en 2024, je dois vous donner un petit peu de contexte sur la situation en 2023. Cette année-là, on clôture une année qui est plutôt bonne, et ce, parce qu’on a complètement quadrillé notre marché géographique premier, à savoir le Québec. En fait, sur 1,1 million de dollars dépensés, 59 % de ce budget part sur le Québec et 41 % part sur le reste du pays.

Une structure de compte publicitaire Facebook à deux têtes

Cette année-là, notre structure de compte publicitaire Facebook reposait sur deux entités distinctes. Premièrement, le compte principal, celui qui reçoit logiquement le plus gros du budget. Deuxièmement, un compte secondaire dont l’objectif est de tester un maximum d’approches. Pour nous, c’est surtout une manière d’éviter d’avoir un compte publicitaire qui est surchargé de campagnes. On sait simplement que nos plus grosses campagnes, les plus solides, sont dans le compte principal et que tout ce qui est test va aller sur le compte de test.

Une culture du test permanent : créatifs, audiences et offres

Le deuxième élément de contexte important est que ce compte a énormément testé : des créatifs, des audiences et des offres. Bref, tout ce que je vous recommande de tester dans notre guide Facebook Ads. Cet ADN de test permanent est fondamental pour comprendre la suite. Enfin, le dernier point concerne la courbe des ventes. Par rapport à 2023, nous avons augmenté les ventes quand c’était possible de le faire, mais nous n’avons pas changé la donne sur des périodes creuses. Ce qui veut dire qu’on a surtout optimisé, voire renforcé, ce qui fonctionnait déjà en grande partie. Mais pas seulement.

Stratégie n°1 : la conquête de nouveaux marchés pour scaler son e-commerce

Si vous nous suivez depuis longtemps, vous savez qu’une façon d’avoir de la croissance de manière très importante, et là, je ne parle pas en petits pourcentages, c’est de lancer de nouveaux marchés. C’est la première action que nous avons menée. Pour illustrer, imaginons que je fais de la publicité en France. J’ai un budget d’acquisition d’environ 100 € par jour, un budget de retargeting de 30 € par jour et un budget de test à 50 € par jour. Si je souhaite maintenant ouvrir l’Espagne, je vais simplement dupliquer mes meilleurs ensembles de publicités et les lancer sur ce nouveau territoire. Si tout se passe bien, en quelques semaines, je peux me retrouver avec exactement le même budget qu’en France. Je viens de doubler mon budget et donc la croissance par conséquent. C’est une méthode bien plus rapide que de faire de nouveaux tests, car je m’appuie sur tout ce qui fonctionne déjà, avec un simple travail de traduction dans un premier temps.

Dupliquer les succès : l’approche miroir entre les régions

Revenons à notre étude de cas. En 2023, 59 % du budget partait sur le Québec. Voyons ce que ça donne en 2024 lorsqu’on lâche la bride à Meta avec cette approche miroir. Bien que le Québec voie son budget augmenter de 10 % seulement, les plus grosses augmentations sont ailleurs. Plusieurs régions voient leur budget augmenter de plus de 80 % et l’Ontario, notre second plus gros marché, accélère ses investissements de 57 %, ce qui est absolument gigantesque. Ainsi, sur 1,5 million de dollars dépensés, 49 % iront au Québec seulement, c’est 10 points de moins que l’année précédente. Ce qui fonctionne sur le Canada anglophone est envoyé au Québec et inversement. C’est comme deux grands labos qui travaillent ensemble désormais.

Quelles campagnes Facebook Ads pour une expansion réussie ?

Pour mener à bien cette expansion, nous avons capitalisé sur des types de campagnes spécifiques. Si l’on regarde les plus grosses dépenses sur le Québec en 2024, on voit que ma plus grosse campagne est une Catalogue Ads dont chaque audience fait la promotion d’une seule partie de mon catalogue produit. Ça me permet d’être beaucoup plus pertinent dans mes publicités et surtout de détecter la saisonnalité en avance pour couper ou lancer des collections. Sur mon compte Canada, j’ai cette même campagne et c’est celle qui a dépensé le plus de l’année. J’en ai même lancé une aux États-Unis qui fonctionne pas trop mal. On retrouve aussi l’équivalent en retargeting.

Ensuite, sur le Québec, j’ai des campagnes Shopping Advantage Plus qui centralisent tous mes meilleurs visuels. Et bien, au Canada aussi. Notamment parce que j’ai testé des concepts créatifs, des offres et des audiences avec des campagnes qui sont dédiées. Par exemple, une image de robe qui a bien fonctionné au Québec, je n’hésite pas à la lancer sur ma Shopping Advantage Plus au Canada. Elle se place directement dans le top 5 des plus grosses dépenses.

La grosse première leçon ici est qu’une croissance importante vous attend si vous importez votre activité dans un nouveau pays ou une nouvelle région. D’abord, vous encerclez les meilleures pratiques de votre compte, ensuite, vous les lancez et vous augmentez le budget petit à petit. Et pour terminer, ce qui fonctionne parfaitement chez l’un peut aller tester chez l’autre et inversement.

Stratégie n°2 : anticiper la saisonnalité pour maximiser les ventes

Même avec l’expansion, nous avons quand même ajouté 70 000 dollars de budget au Québec cette année. Comment cela se répercute-t-il sur le compte ? Pour le comprendre, il faut revenir à une leçon de 2023. J’avais interviewé Justine, la directrice de compte chez J7 Media qui s’occupe de cet e-commerce. Elle nous avait dit la chose suivante.

L’analogie du DJ : ne jamais couper le son entre deux collections

Justine expliquait : “Lorsque tu es dans un business saisonnier avec notamment des collections de vêtements, tu ne peux pas arrêter tes meilleures publicités de la collection hiver pour ensuite lancer celle du printemps. C’est comme être au concert d’un DJ, il attend que la musique s’arrête pour changer le CD et repartir sur autre chose.” Imaginez le silence entre les deux.

Justine avait donc pris l’habitude de lancer bien en avance ses campagnes pour les nouvelles collections. L’objectif était de laisser le temps à Meta de faire son apprentissage et de désigner la bonne publicité à utiliser avant que l’on soit dans l’obligation de couper nos meilleures publicités de l’ancienne collection.

Lancer plus tôt et plus fort : la clé du succès en 2024

Cette approche, ayant fonctionné en 2023, nous l’avons évidemment réitérée en 2024, mais en lançant beaucoup plus tôt et surtout en mettant plus d’argent dès le départ. Cela nous a aidés à être bien meilleurs sur le lancement. Concrètement, là où on attendait mi-février pour lancer timidement nos publicités, en 2024, elles prennent directement 100 dollars par jour dès la mi-janvier. Cette anticipation est un des secrets pour optimiser les campagnes saisonnières sur Facebook.

Stratégie n°3 : l’impact des tests créatifs sur la performance globale

Encore une fois, nous avons testé beaucoup, beaucoup, beaucoup d’éléments, que ce soit des visuels ou des audiences. Si bien que quasiment 300 000 dollars ont été attribués à des campagnes uniquement dans ce sens. Ce budget a remplacé en partie des campagnes qui étaient moins performantes en 2023, ce qui explique l’écart entre les 70 000 dollars de plus cette année et ce chiffre.

La structure créative qui surperforme : la séparation verticale

Si je regarde les publicités avec le plus de budget sur ces tests, je retrouve une structure similaire de séparation verticale. C’est-à-dire que vous avez d’un côté le produit porté par un modèle, et de l’autre l’offre avec l’appel à l’action. C’est un format très facile à créer, à décliner, et surtout à consommer pour un utilisateur car on a une bonne structure d’information.

Conclusion : les 3 piliers d’une stratégie Facebook Ads e-commerce gagnante

Si je dois synthétiser notre approche pour atteindre ces résultats, elle repose sur trois piliers fondamentaux. Premièrement, nous avons ouvert de nouveaux marchés géographiques, ce qui nous a permis une croissance très forte car nous avions déjà bien quadrillé le Québec. Deuxièmement, nous avons augmenté le budget sur ce qui fonctionne de façon saisonnière, en nous basant sur les preuves de succès du passé et en anticipant davantage. Enfin, nous avons testé énormément de créatifs. Cela améliore l’intégralité du compte et surtout les grosses campagnes qui centralisent la plupart de notre budget.