La stratégie Facebook Ads qui a transformé 9000 $ de pertes en 45000 $ de profits
C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai à tourner cette année, donc je vous invite à être très attentif. Nous avons réussi à faire passer un e-commerce Shopify de moins de 9000 dollars de bénéfice net à plus de 45000 dollars, et ce, en utilisant une approche spécifique sur Facebook Ads qui cible un certain type d’audience. Chez J7 Média, nous avons mis au point et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta, et pourtant, il a complètement changé la donne. Ce nouvel objectif est le fruit de deux éléments fondamentaux que je vais vous expliquer en détail.
Comprendre le ratio d’exercice : le pilier de votre rentabilité e-commerce
Le premier élément, et peut-être le plus crucial pour la santé financière de votre entreprise, est ce que nous appelons le ratio d’exercice. C’est un indicateur clé pour piloter votre stratégie d’acquisition.
Qu’est-ce que le ratio d’exercice ?
Le ratio d’exercice est un indicateur majeur, non seulement dans la gestion de votre acquisition, mais surtout dans la santé financière de votre entreprise. Concrètement, il représente la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients existants. Pour illustrer, un ratio de 1/1 signifie que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants qu’avec de nouveaux clients.
Cependant, je pense qu’on connaît tous l’adage ici : il est bien plus difficile et coûteux d’aller chercher un nouveau client que de réengager un client existant et déjà satisfait. Maintenir un ratio de 1/1 toute l’année, surtout pour un e-commerce, peut donc devenir un véritable frein à votre croissance et, évidemment, vous coûter très cher en acquisition.
L’impact d’un ratio équilibré sur votre bénéfice net
Maintenant, imaginons qu’on inverse la tendance. Supposez que vous ayez mis en place des systèmes internes robustes, comme une stratégie d’emailing bien huilée, qui vous permettent de générer beaucoup plus d’achats auprès de vos clients existants. Qu’est-ce qui se passe ? Premièrement, vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement. Mais plus important encore, votre bénéfice net augmente proportionnellement. Pourquoi ? Parce que vous supprimez les coûts publicitaires Facebook Ads que vous auriez dû dépenser pour aller chercher ces anciens clients.
C’est une logique mathématique implacable : plus votre système interne est performant pour favoriser le ré-achat, plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants, même si vous continuez à dépenser beaucoup pour acquérir de nouveaux clients. Pour certains annonceurs avec qui nous avons corrigé ce problème de ratio à 1/1, les résultats ont été spectaculaires. En l’espace de deux mois seulement, nous sommes passés d’un bénéfice net de -9000 dollars à plus de 20000 dollars. Comme on peut le voir sur l’image que je vous montre, la part des revenus issus des clients existants a explosé. En mai, le ratio était d’environ 1/1. En juin et juillet, ce ratio s’est radicalement inversé en faveur des clients existants. Le premier pilier est donc clair : des systèmes internes qui favorisent la rétention améliorent le ratio d’exercice et, par conséquent, le bénéfice net.
Pourquoi vous devez forcer l’algorithme de Meta pour performer
Passons maintenant au deuxième élément : Facebook Ads. Comprendre comment interagir avec l’algorithme de Meta est la clé pour débloquer des performances supérieures.
Les limites de la simplification de Facebook Ads
Aujourd’hui, la tendance de Meta est de tout simplifier, de vous enlever le pilotage des mains pour vos propres campagnes. Mais nous savons très bien que ce n’est pas aussi simple et que, parfois, Meta doit être forcé à faire ce que nous voulons. Prenons un exemple concret : si vous constatez que les emplacements verticaux comme les Reels ou les Shorts fonctionnent très bien et vous apportent d’excellents résultats, vous ne pourrez pas augmenter spécifiquement le budget sur ces emplacements. La seule solution est de créer une campagne qui leur est entièrement dédiée, forçant ainsi Meta à dépenser uniquement dessus.
L’objectif de campagne qualifie votre audience
Un autre exemple, que je répète constamment sur Social Scaling : l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. Si vous utilisez un objectif de conversion comme « ajout au panier », Meta n’est absolument pas obligé de trouver des gens qui finaliseront un achat. L’algorithme fera son travail et vous apportera des personnes qui ajoutent au panier, rien de plus. Vous devez donc comprendre qu’il est impératif de forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin pour votre entreprise.
L’objectif « nouvel acheteur » : notre secret pour une acquisition rentable
C’est dans ces conditions précises que nous avons introduit un tout nouvel objectif de conversion, mis au point par nos équipes : le « nouvel acheteur ».
Le concept : demander uniquement de nouveaux clients à Meta
L’idée est simple mais redoutable. On demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données. Puisque nos systèmes internes sont désormais performants pour la réactivation des clients existants, nous pouvons concentrer 100% de nos efforts publicitaires sur l’acquisition de nouveaux acheteurs. C’est une demande complètement différente de ce que l’on fait habituellement avec un objectif d’achat standard.
Des résultats spectaculaires sur le coût d’acquisition
Les résultats parlent d’eux-mêmes. En adoptant cette approche, nous avons vu le coût d’acquisition global chuter drastiquement. Il est passé de 58 dollars en juin 2025 à 51 dollars en juillet 2025, pour atteindre 37 dollars en août 2025, soit deux mois plus tard. Obtenir un coût d’acquisition à 37 dollars en plein mois d’août, avec des ventes nettes de 373 000 dollars (soit 52% de plus que le mois précédent), je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait.
Analyse des résultats : comment cet objectif change la donne sur vos campagnes
Mais comment cela se matérialise-t-il concrètement dans le gestionnaire de publicités Facebook ? Je vous le montre tout de suite.
Une structure de campagne simple et efficace
Nous avons démarré avec nos meilleures publicités, nos meilleurs produits et nos meilleures audiences, réparties dans deux campagnes. Elles étaient toutes les deux marquées « New Customer » dans leur titre. Rapidement, nous avons constaté que le coût par « New Customer » était bien plus avantageux que celui de 80% des autres campagnes. Dans le compte, on peut voir plusieurs colonnes : achat, coût par achat, argent dépensé, « New Customer » et coût par « New Customer ». La moyenne du compte était de 66 dollars par nouveau client, tandis que nos campagnes spécifiques étaient à 53 et 51 dollars.
Face à ces excellents résultats en août, nous avons décidé d’augmenter le budget sur ces campagnes. Nous ne sommes plus passés à deux, mais à huit campagnes dédiées, représentant 50% du budget total investi. Conséquence directe : le coût par « New Customer » sur l’ensemble du compte est passé de 66 dollars à 41 dollars. C’est logique, car nous optimisons désormais majoritairement sur cet objectif. Je le répète : l’offre n’a pas changé, ni l’audience, ni les publicités, ni l’attribution, ni même la structure des campagnes. Le seul élément modifié est l’objectif de conversion que nous utilisons.
L’impact sur l’attribution incrémentale : la preuve ultime de l’efficacité
Cette stratégie se ressent même sur la fameuse attribution incrémentale de Meta. Pour ceux qui ne le savent pas, l’attribution incrémentale est l’estimation par Meta du nombre de conversions qui n’auraient jamais eu lieu sans vos campagnes. C’est un indicateur de la valeur réelle ajoutée par vos publicités.
Regardons les chiffres de juin 2025. Sur 1744 achats au total, Meta estimait que 1139 étaient incrémentaux, soit 67%. Cela signifie que, selon Meta, 67% de nos conversions n’existeraient pas sans nos campagnes. Maintenant, regardons les chiffres d’août, lorsque la moitié de notre budget était allouée à l’objectif « nouvel acheteur ». Pour 2468 achats, 1939 étaient considérés comme incrémentaux, soit 78%. Nous avons donc augmenté la part des achats qui n’auraient jamais eu lieu de 11 points, ce qui est énorme. Cela prouve que non seulement nous réduisons notre coût par acquisition, mais en plus, Meta nous confirme que nos campagnes sont globalement plus efficaces pour générer de nouvelles ventes.
Comment appliquer cette stratégie et préparer le Black Friday
Cette approche, nous sommes actuellement en train de la déployer sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, car nous observons qu’elle change véritablement la donne. C’est particulièrement pertinent à l’approche du Black Friday, une période qui repose en grande partie sur votre capacité à réactiver vos audiences de clients existants. En acquérant de nouveaux clients à un coût maîtrisé en amont, vous préparez le terrain pour maximiser vos profits pendant le Q4.
À mesure que nous serons plus à l’aise avec cette nouvelle pratique, nous prévoyons de tester des variables différentes, comme par exemple aller chercher des nouveaux clients qui dépensent un montant minimum lors de leur premier achat, que ce soit 100, 200 ou même 300 dollars. Si la mise en place de ce type de paramétrage vous intéresse, je vous invite à visiter J7media.com. Nous sommes une agence dédiée à Facebook Ads, avec plus de 50 millions de dollars de budget gérés sur cette plateforme, et nous appliquons ces stratégies à nos propres clients e-commerce Shopify. Vous pouvez également retrouver des formations détaillées sur la J7 Academy, où nous sortirons bientôt une vidéo pour vous expliquer comment le faire vous-même.
FAQ : Vos questions sur l’objectif nouvel acheteur et la rentabilité Shopify
Qu’est-ce que le ratio d’exercice en e-commerce ?
Réponse directe : Le ratio d’exercice est un indicateur financier qui mesure la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle de vos clients existants. Un ratio de 1/1 signifie que vous gagnez autant d’argent avec les nouveaux qu’avec les anciens clients, ce qui peut être coûteux en acquisition.
Citation de l’épisode : « Le ratio d’exercice, c’est un indicateur majeur dans la gestion de votre acquisition mais surtout dans la santé financière de votre entreprise. En fait, c’est la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients qui sont existants. »
Comment un bon système d’emailing peut-il augmenter le bénéfice net ?
Réponse directe : Un système d’emailing efficace augmente les achats répétés de vos clients existants. Cela améliore votre ratio d’exercice et augmente directement votre bénéfice net, car vous générez plus de chiffre d’affaires sans supporter les coûts publicitaires Facebook Ads liés à l’acquisition de ces clients.
Citation de l’épisode : « Imaginez que vous avez mis en place des systèmes internes, je pense notamment à l’emailing, qui vont vous permettre de générer beaucoup plus d’achats avec des clients qui sont existants. Déjà, vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement, mais surtout votre bénéfice net du même coup. Et oui, parce que vous supprimez forcément vos coûts Facebook Ads pour aller chercher ces anciens clients. »
Pourquoi est-il parfois nécessaire de « forcer » l’algorithme de Facebook Ads ?
Réponse directe : L’algorithme de Meta, bien que puissant, tend à simplifier la gestion et ne va pas toujours chercher l’audience la plus qualifiée pour votre objectif final. Il faut le forcer en utilisant des objectifs très spécifiques ou en dédiant des campagnes à des emplacements précis pour garantir que le budget est dépensé de la manière la plus efficace pour votre entreprise.
Citation de l’épisode : « Aujourd’hui Meta veut absolument tout simplifier et vous enlever le pilotage des mains pour vos propres campagnes. On sait très bien que c’est pas aussi simple, on sait très bien que Meta parfois doit être forcé. »
Quel est le meilleur objectif de campagne Facebook Ads pour trouver de nouveaux clients ?
Réponse directe : Un objectif de conversion personnalisé, que nous appelons « nouvel acheteur », est extrêmement efficace. Il consiste à demander explicitement à Meta de n’aller chercher que des clients qui n’existent pas dans votre base de données, optimisant ainsi vos dépenses publicitaires pour une acquisition pure.
Citation de l’épisode : « Et c’est dans ces conditions qu’on introduit un tout nouvel objectif de conversion qu’on a mis au point nous-mêmes à savoir le nouvel acheteur. En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données, donc de nouveaux acheteurs. »
Comment cette stratégie a-t-elle réduit le coût par acquisition (CPA) ?
Réponse directe : En se focalisant exclusivement sur l’acquisition de nouveaux clients via un objectif dédié, la stratégie a permis de faire baisser le coût d’acquisition global de 58 $ à 37 $ en seulement deux mois. Les campagnes optimisées pour les « New Customers » affichaient un coût par nouveau client bien inférieur à la moyenne du compte.
Citation de l’épisode : « On doit se focaliser maintenant sur de nouveaux clients avec Facebook Ads et donc passer par un coût d’acquisition global de en juin 2025, 58 dollars à 51 dollars en juillet 2025 et en août 2025, donc 2 mois plus tard, à 37 dollars. »
En quoi l’objectif « nouvel acheteur » est-il différent d’un objectif d’achat classique ?
Réponse directe : Un objectif d’achat classique peut cibler n’importe quel acheteur, y compris vos clients existants. L’objectif « nouvel acheteur » est configuré pour exclure votre base de données client et forcer Meta à ne dépenser le budget que pour trouver des personnes qui n’ont jamais acheté chez vous, ce qui est une demande fondamentalement différente.
Citation de l’épisode : « L’offre ne change pas, l’audience, les publicités non plus, l’attribution pareil, la structure des campagnes aussi. C’est simplement l’objectif de conversion qu’on va utiliser. On est juste sur une demande complètement différente avec Meta. Il doit trouver des nouveaux acheteurs. »
Qu’est-ce que l’attribution incrémentale de Meta et pourquoi a-t-elle augmenté ?
Réponse directe : L’attribution incrémentale est l’estimation par Meta du nombre de conversions qui n’auraient jamais eu lieu sans vos campagnes publicitaires. Elle a augmenté de 11 points avec cette stratégie, passant de 67% à 78%, prouvant que les campagnes étaient plus efficaces pour générer des ventes additionnelles et non des ventes qui se seraient produites de toute façon.
Citation de l’épisode : « Ce qui veut dire que, selon Meta, 67 % de nos conversions existent réellement parce qu’on a fait ces campagnes. […] Cette fois, on a […] 1939 en incrémental, soit 78 %. Ici, ça veut dire que on a augmenté la part des achats qui n’auraient, selon Meta, jamais eu lieu auparavant de 11 points, ce qui est énorme. »
Cette stratégie Facebook Ads est-elle pertinente avant le Black Friday ?
Réponse directe : Oui, elle est particulièrement puissante avant le Black Friday. En utilisant cette méthode pour acquérir de nouveaux clients à un coût maîtrisé avant la période des fêtes, vous enrichissez vos audiences de clients existants, que vous pourrez ensuite réactiver à moindre coût pendant le Black Friday, maximisant ainsi vos profits.
Citation de l’épisode : « Cette approche, on est en train de l’appliquer sur pas mal de comptes e-commerce Shopify dans l’agence parce que on l’observe, elle change toute la donne, surtout avant le Black Friday, qui repose en grande partie sur vos audiences de clients existants. »
